[Fecha]

ENTREGA FINAL
CANALES DE DISTRIBUCION

ALUMNO:
LÓPEZ GALARZA, DAVID ANDRÉS.

SEMESTRE:
III

DOCENTE:
JUAN CARLOS ACEVEDO
MATAMOROS

Huancayo-Perú
2022
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

SERVICIO NACIONAL DE ADIESTRAMIENTO EN TRABAJO INDUSTRIAL

PLAN DE TRABAJO
DEL ESTUDIANTE

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

1. INFORMACIÓN GENERAL

Apellidos y Nombres: LÓPEZ GALARZA, DAVID ANDRÉS ID: 001345927

Dirección Zonal/CFP: ZONAL JUNÍN - PASCO - HUANCAVELICA
Carrera: ADMINISTRAC EMPRESAS (DUAL) Semestre: III
Curso/ Mód. Formativo CANALES DE DISTRIBUCION
Tema del Trabajo: GESTIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

2. PLANIFICACIÓN DEL TRABAJO

ACTIVIDADES/
N°
ENTREGABLES
10/09/22 11/09/22 12/09/22 13/09/22 14/09/22 15/09/22
RECOLECTAR
INFORMACION.
X
REALIZACION DEL
TRABAJO X
CORRESPONDIENTE
LA HOJA DE
PLANIFICACION.
X X
DIBUJO
ESQUEMA/DIAGRAMA.
X
LISTA DE RECURSOS.
X
ENTREGA FINAL X

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

3. PREGUNTAS GUIA
Durante la investigación de estudio, debes obtener las respuestas a las siguientes interrogantes:

Nº PREGUNTAS
¿Por qué es importante la selección de un canal de distribución
1
en una empresa

¿En qué consiste un canal de distribución y cuáles son las

2
diferencias entre el canal moderno y el tradicional?

¿Cómo se analizan los costos del canal de distribución?,

4
explicar la relación costo/venta.

¿En qué consiste la integración y los conflictos en los canales

5
de distribución?

¿En qué consiste la gestión de los canales de distribución

6
política de producto, política de precios y política promocional?

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

1. ¿Por qué es importante la selección de un canal de distribución

en una empresa

Importancia de los canales de distribución

Dentro de todo tipo de mercados ya sean industriales (insumos) o de consumo

(producto terminado), los canales de distribución son como tuberías por donde fluyen
los productos, su propiedad, comunicación, financiamiento y pago, así como el riesgo
que los acompaña hasta llegar al consumidor final o usuario industrial.

Si queremos encontrar una definición de los canales de distribución es indispensable

citar a los siguientes profesionales e instituciones que crearon y evolucionaron la
distribución,

Según Lamb, Hair y McDaniel, «desde el punto de vista formal, un canal de marketing
(también llamado canal de distribución) es una estructura de negocios de
organizaciones interdependientes que va desde el punto de origen del producto hasta
el consumidor, con el propósito de llevar los productos a su destino final de consumo «
Para Philip Kotler y Gary Armstrong, un canal de distribución” es un conjunto de
organizaciones que dependen entre sí y que participan en el proceso de poner un
producto o servicio a la disposición del consumidor o del usuario industrial».

La American Marketing Association (A.M.A.), define lo que es un canal de distribución

de la siguiente manera: «Una red organizada (sistema) de agencias e instituciones que,
en combinación, realizan todas las funciones requeridas para enlazar a productores
con los clientes finales para completar las tareas de marketing».

Después de interpretar todas estas definiciones podemos decir que los canales de
distribución son el camino por el que los productos y/o servicios llegan a su destino final
de consumo o uso.
Para que este proceso se lleve a cabo con éxito es necesario que una red de
organizaciones que de forma independiente y organizada realicen todas las funciones
requeridas para conectar productores con consumidores finales o usuarios industriales.

Importancia de los Canales de Distribución

Al estudiar y analizar el tema de los canales de distribución, me surge una pregunta.

¿Por qué los fabricantes o productores delegan a intermediarios una parte de la labor
de venta? Después de todo, al hacerlo le dan una parte del control sobre la forma en
que los productos se venden y a quienes se venden

La respuesta es, porque los intermediarios ayudan a los fabricantes o productores que
no tienen contactos, recursos, experiencia, conocimientos especialización, escala de
actividades y/o la motivación suficiente, a que sus productos y/o servicios lleguen al
consumidor final o usuario industrial.

La importancia de un canal reside principalmente en que existen separaciones de tipo

geográfico o de localización y cronológicas siendo necesario que haya que realizar
trabajos de almacenaje, transporte y venta de la mercancía desde el productor al cliente
final gracias a mayoristas y minoristas.

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Mayoristas: intermedian entre el fabricante y los minoristas, dedicándose a la

compraventa de productos y servicios en grandes cantidades, que serán vendidas bien
a otros mayoristas o fabricantes o, principalmente, a los minoristas. Los mayoristas
nunca relacionan al fabricante y el consumidor final directamente, es decir, no venden
productos y servicios comprados al fabricante u otros mayoristas a los consumidores
del producto.

Minoristas: enlazan la oferta de mayoristas y fabricantes con el consumidor final de los

productos y, al igual que el mayorista, realizan funciones aparte de las genéricas que
justifican su existencia, como agrupar los productos de diferentes oferentes y crear un
surtido para el consumidor final, conceder crédito y facilidades de pago a los clientes
en sus compras, entre otros.

Selección del número de intermediarios

Una de las principales decisiones en el diseño de una estructura de canal de
distribución es la determinación del número de intermediarios a nivel vertical, es decir,
intermediarios diferentes que intervienen en el canal. Los tres tipos básicos de canales
son:

Canal largo: cuando el número de intermediarios distintos que se utilizan para la

distribución es el máximo posible, como en el caso del mercado de alimentación
perecedera, donde un fabricante, para acceder al consumidor final, utiliza mayoristas
de origen y de destino.
Canal corto: donde el número de intermediarios se reduce y, habitualmente, los
fabricantes utilizan tan solo un intermediario para llegar al consumidor final.
Canal directo: cuando el fabricante accede directamente al consumidor.
Este nivel no es muy común en los productos tangibles, debido a que todas las
funciones que se deben realizar en la distribución las asumiría el fabricante, no
resultando, a menudo, operativo en términos económicos y de eficacia.

El canal de distribución se convierte en un medio importante de ventas de los servicios

que ofrece una empresa. Se entiende como canal de distribución al camino que un
producto sigue desde su producción hasta el consumidor final.

A través de estos canales conseguimos ampliar nuestro mercado. Al contar con más
agentes distribuidores de nuestro producto o servicio estaremos ampliando nuestra
capacidad de alcance a otros mercados o, en otras palabras, estaremos aumentando
el número de clientes potenciales de los productos o servicios que ofrece nuestra
empresa.

Tomar una decisión sobre distribuir nuestros productos de forma directa o indirecta, no
siempre es sencillo. La distribución directa se basa en que tú eres el productor y
también el que hace llegar el producto al consumidor final. Sin embargo, en el caso de
la distribución indirecta entran en juego agentes e intermediarios.

Este tipo de distribución conlleva directamente un incremento en el precio, ya que tú le

vendes al intermediario a un precio, y él pone otro precio a tu producto para tener un
margen de beneficio.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

También podemos mencionar, que son importantes por las siguientes razones:

1. Posibilitan más ventas

Tener diversos canales de distribución amplía las posibilidades de generar ventas
porque mayores puntos de venta constituyen mayores oportunidades para que los
clientes conozcan y adquieran los sus productos o servicios.

2. Favorece la logística
Usualmente las empresas que se dedican a la distribución poseen amplios servicios de
almacén y transporte; así como de personal capacitado que te permiten tener un
inventario controlado, resguardado, y apto para su envío a diversas partes dependiendo
de tus necesidades: locales, nacionales o internacionales. Además, cuentan con varios
socios comerciales en diferentes puntos geográficos, lo que te permite asegurar llegar
a más sitios.

3. Brindan ventaja con respecto de la competencia

Como sabes, existe una gran competencia en el mercado por lo que resulta
imprescindible ser accesible para la diversidad de clientes. Hoy en día los
consumidores no sólo adquieren productos en tiendas, sino que cada vez más optan
por alternativas como el comercio electrónico para satisfacer sus necesidades de
consumo. Contar con una estrategia óptima que establezca diversos canales de
distribución (tiendas de conveniencia, supermercados, expos, ferias, redes de
mensajería) es la manera más efectiva de posicionar tu marca y vencer a la
competencia.

4. Te hacen visible
Algunos canales de distribución te conectan con intermediarios importantes, es decir
puntos de venta o tiendas especializadas, dirigidas a un público específico o de nicho
donde los usuarios verán tu producto al lado de otras marcas relevantes de tu industria
o sector, lo cual te posicionará entre las mejores.

Fuente:

https://blog.hubspot.es/marketing/canales-distribucion
https://www.integratecnologia.es/la-innovacion-necesaria/la-importancia-de-los-
canales-de-distribucion/

2. ¿En qué consiste un canal de distribución y cuáles son las

diferencias entre el canal moderno y el tradicional?

Canal de Distribución es el conjunto de medios materiales y humanos necesarios para

que un producto llegue desde su productor hasta el consumidor final. Estos dos
(productor y consumidor) son los dos extremos del canal de distribución.
También se podría definir como el camino que un producto sigue desde su producción
hasta el consumidor final.

La necesidad de un canal de distribución surge por diversos motivos:

▪ Logístico: El producto sale de su producción y llega al consumidor y para ello son

necesarios medios de almacenamiento y transporte, así como otros (envasado,
etiquetado, fijación de precio, estudios de mercado, etc.).

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO
▪ De promoción y publicidad: También cumple la función, en muchos casos, de creación
de marca, imagen y de promoción publicitaria
Intervinientes en un canal de distribución:

Productor o fabricante:
Es el origen del producto bien mediante su obtención (productor) o su confección
(fabricante).
En los productos manufacturados es quién asigna el número de serie o el lote.

Mayorista:
Obtiene los productos mediante compra a un productor o a otro mayorista.
Lo vende a un minorista o a otro mayorista, pero nunca al público.
Minorista o detallista:
Obtiene los productos del productor o de un mayorista. Los vende al público por lo que
es el último eslabón del canal de distribución.
Consumidor final.

Estar presente en diferentes puntos de venta y saber cómo aplicar tu estrategia es

crucial para el posicionamiento de tus productos. Por este motivo, debes tener muy
claras las diferencias entre el canal moderno y el canal tradicional.
En el canal moderno los shoppers cuentan con un modelo de autoservicio para cumplir
su misión de compra. Los ejemplos perfectos son las tiendas por departamentos y
supermercados.
Por otro lado, el canal tradicional puede estar representando casi que exclusivamente
por las tiendas de barrio. En estos formatos, el producto es entregado por un
intermediario: el vendedor.

CANAL MODERNO VS CANAL TRADICIONAL

Para que estés siempre al tanto de los retos de la gestión por canales y vayas
aumentando tu visión estratégica de las acciones de trade marketing en el canal
moderno y en el canal tradicional, en este contenido vas a descubrir:

▪ Diferencias entre el canal moderno y el canal tradicional

▪ Cómo plantear la estrategia de ejecución de diferentes canales
▪ Cómo medir la eficacia de las acciones de trade marketing en los dos canales

hablemos sobre el canal moderno.

El canal moderno es un modelo de servicio en el que los shoppers tienen acceso

directo a los productos exhibidos, y pueden elegir con autonomía el producto que mejor
se adapte a sus necesidades.
Los puntos de venta que normalmente forman parte de este canal son los
supermercados, hipermercados, distribuidores mayoristas, redes de farmacias y demás
establecimientos que funcionan con autoservicio.

El canal moderno acepta diferentes tipos de pago, como tarjetas de débito y crédito,
tarjeta de fidelidad, bonos de alimentación y dinero en efectivo. Estos lugares
comercializan alimentos, bebidas, electrónicos, utensilios para el hogar, entre otros.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

Según un informe de Kantar Worldpanel, el canal moderno representa en México el

41,2% del mercado y el 55% en Latinoamérica.

Este canal se desarrolló con más intensidad en Chile, Brasil, México, Argentina y
Colombia, países en los que los supermercados ocupan un espacio importante.

El canal tradicional, a su vez, está representado por las tiendas de barrio, las famosas
tiendas de la esquina. Como el propio nombre lo indica, es el comercio más familiar,
son puntos de venta que comercializan alimentos, bebidas y artículos de higiene y
limpieza.
Los productos básicos para las rutinas diarias.

En este formato, los shoppers no tienen un acceso directo a los productos y otra
persona se encarga de atenderlos detrás de un mostrador.
Generalmente estas tiendas están ubicadas en espacios adaptados en una casa
residencial, lo que permite establecer un horario de funcionamiento más flexible, pero
que, al mismo tiempo, no permite almacenar una gran cantidad de productos, ya que
los espacios son reducidos.

El canal tradicional concentra un 30% de las ventas de productos de consumo en el

mundo, distribuidos en más de 23 millones de tiendas, según este estudio de Nielsen.
Y a pesar del crecimiento de los canales modernos gracias a las redes de
supermercados, las tiendas de barrio continúan siendo el canal de distribución más
importante en muchos países de Latinoamérica.

Ecuador, República Dominicana y Perú son actualmente los países que más
concentran canales tradicionales.

Las tiendas de barrio son esenciales para las familias que no tienen un medio de
transporte, ya que generalmente viven cerca de las tiendas. Otro punto importante es
el medio de pago, cuando la tienda permite que los shoppers registren sus compras en
un cuaderno para pagarlas después, el famoso “fiado”.

ESTRATEGIAS DE EJECUCIÓN: CANAL MODERNO VS CANAL TRADICIONAL

En el trade marketing, las estrategias exitosas deben considerar las diferentes

necesidades de los shoppers, cómo y por qué están eligiendo ciertas tiendas y
productos, cómo llegaron a esas tiendas y cuáles son las principales preocupaciones
de los comerciantes.

Si desarrollas estrategias y las diriges a diferentes canales, eso te ayudará a garantizar

que tu producto esté frente al shopper y que genere una experiencia de consumo
positiva.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

El canal moderno permite que los shoppers entren en contacto directo con tus
productos y, por eso, exige un monitoreo más frecuente de los puntos de venta.
Y es aquí donde colocamos al trade marketing en práctica, transformándolo en aliado
para obtener resultados positivos.

Estos son algunos de los pasos que debes tener en cuenta para realizar una gestión
estratégica del canal moderno:
Ve el desempeño de tus productos en los puntos de exhibición
Uno de los procesos más importantes para el canal moderno se relaciona con la
excelencia de la ejecución en el punto de venta. Eso permite que tu producto se
diferencie de los de la competencia y que se conecte a los shoppers con eficiencia.

Tu equipo de campo debe estar siempre alerta con relación al share de góndola, o sea
el espacio (porcentaje) que tus marcas ocupan en los anaqueles y estantes, además
del tiempo de almacenamiento y de si el surtido de productos es el adecuado para los
diferentes puntos de venta.
Tener estos indicadores de desempeño a la mano te permite identificar si tus
estrategias se están ejecutando de acuerdo con lo que fue planeado y si los resultados
corresponden a las expectativas. Utilizar un software de trade marketing te ayuda a
obtener estos datos con más eficiencia.

Bríndales a los shoppers la mejor experiencia

Analizar la experiencia de los shoppers durante su proceso de compra también tiene
que ver con examinar la presencia de productos en los anaqueles.
¿Están en buenas condiciones? ¿La etiqueta de precio está visible? ¿Hay productos
agotados?

Estos son algunos factores que influyen en la decisión de compra, pues captan la
atención.
Invierte en promociones y exhibiciones adicionales
Otra inversión interesante para darle más visibilidad a tu producto o marca es regalar
obsequios en tus acciones u ofrecer degustaciones en los puntos de venta.
Estas acciones de trade marketing aumentan la atención del shopper y, por ende, las
probabilidades de compra.
Una idea, por ejemplo, es trabajar con fechas de temporada.

Dominar el canal tradicional es un gran reto, pero lograrlo puede representar una
enorme ventaja competitiva. Es importante saber que las tiendas de esquina tienen un
presupuesto limitado y ciertos acuerdos con distribuidores.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

Esto es lo que debes considerar para la gestión del canal tradicional:

Escucha lo que los comerciantes saben sobre tu shopper
Antes de preguntar qué productos debes vender en las tiendas de barrio, es importante
saber quién compra y por qué compra.

Como los canales tradicionales generalmente no tienen datos de sell-out, es importante

identificar el comportamiento de shoppers directamente a través de quienes realizan
las ventas: los comerciantes de estas tiendas.

Los propietarios de las tiendas de barrio son las mejores personas para conversar sobre
eso. Ellos saben cuáles son los productos que más les gustan a tus shoppers, cuáles
días de la semana y del mes hacen más compras y cuáles son las promociones que
motivan a estas personas.

Estudia la ubicación del canal en el que vas a invertir

Dividir el estudio por regiones, definir áreas según la densidad de tiendas, PIB,
densidad de la población, estrato socioeconómico, todo eso va a contribuir para que tu
planificación de trade marketing sea más eficiente. Después de conocer todos los
detalles de la ubicación, tendrás más claridad sobre en qué categorías y productos
debes invertir en cada región.
La visita de tu equipo de campo a los lugares definidos es crucial para que tengas datos
reales de los canales que merecen la inversión de tu marca.
Incluye productos diferenciados en el canal.

Si consideramos que la tiendita de la esquina tiene espacio limitado, ¿cómo es posible

que tu producto se destaque? Una salida es dejar artículos al alcance de shoppers,
como por ejemplo en refrigeradores o exhibiciones adicionales.
Invertir en productos que tengan una presentación o empaque llamativo también es una
estrategia que rinde buenos frutos. Dado que, lo que no es mostrado en el canal
tradicional, corre un gran riesgo de no ser vendido.

Además, es imprescindible hacerle seguimiento a la exhibición de tus productos. Tener

un lugar en un estante, percha o vitrina de la tienda que sea visible para tanto para el
comerciante como para los shoppers es esencial para el movimiento en el canal
tradicional.
Usar a tu equipo de campo para monitorear las acciones de trade marketing y el
desempeño de cada tienda de barrio te da la posibilidad de entender qué es lo que
funciona y qué es lo que no da tanto resultado.

Construye relaciones de largo plazo con distribuidores y comerciantes

Un estudio realizado en colaboración entre Nielsen y McKinsey demostró que los
fabricantes latinoamericanos que están abriendo espacio en el canal tradicional les dan
prioridad a las relaciones profesionales exclusivas y colaborativas.
Los comerciantes de los canales tradicionales son relevantes porque deciden cuáles
son los productos que merecen destacarse más y cuál es la marca que va a continuar
vendiendo. Por otro lado, los distribuidores son los principales puntos de compra para
los comerciantes al por menor.

Considera la posibilidad de implementar descuentos para comerciantes y distribuidores

que compren al por mayor, así puedes mostrarte disponible para darles una mano en
sus estrategias y entablar una relación amigable.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO
Incentivar la capacitación de distribuidores y comerciantes y que se transformen en
expertos sobre tus productos también puede arrojar buenos resultados.

CÓMO MEDIR LA EFICACIA DE TUS ACCIONES

La informalidad, la variedad de distribuidores y la falta de datos de los canales

tradicionales contribuyen para que las tareas de rastreo de las ventas, estudio de perfil
de shoppers y de horarios de compra no sean exitosas ni efectivas.

Los canales modernos, a su vez, abren la posibilidad de diseñar y aplicar acciones

directas para impactar a los shoppers en el punto de venta.
Es importante conocer los diferentes canales y sus respectivas características, pero
entonces ¿cómo se puede medir la eficacia de acciones de trade marketing citadas
anteriormente? La respuesta está en el uso de la tecnología.

Gestionar tus estrategias es esencial, y tener una plataforma que te permita extraer los
datos que recolectas en tus acciones de trade marketing, y tener control sobre ellos, se
vuelve algo vital para el posicionamiento de tu producto.

Un software de trade marketing como Involves Stage te permite tener información en

tiempo real sobre lo que está pasando en los diferentes canales en los que estás
presente. La recolección de datos es realizada por el equipo de campo, y eso te dará
todas las respuestas que necesitas para tener éxito en un canal moderno o en un canal
tradicional.

El uso de la tecnología para realizar la gestión de estas estrategias es un as bajo la

manga de cualquier empresa y marca que esté dispuesta a entender mejor el
comportamiento actual del consumidor, sus necesidades y tendencias futuras que van
a impulsar el crecimiento de nuevos y mejores productos.

Fuente:
https://clubdeltrade.com/blog/canal-moderno-canal-
tradicional/#:~:text=En%20el%20canal%20moderno%20los,por%20las%20tiendas%2
0de%20barrio.

https://www.sdelsol.com/glosario/canal-de-distribucion/

3. ¿Cómo se analizan los costos del canal de distribución?,

explicar la relación costo/venta.

Los costos de distribución son todos los desembolsos en que incurre un productor para
hacer llegar sus productos, desde su planta de fabricación hasta el lugar en que son
adquiridos. Así, se constituye en un componente fundamental del costo total para el
productor y del precio que pagan los consumidores.
Por ello su análisis reviste gran importancia en términos de eficiencia empresarial.

Los costos de distribución, definición

Todas las erogaciones que se hacen para poner el producto en el mercado y obtener
la recuperación por medio de la venta.
La utilidad de cualquier empresa industrial se logra al realizar la distribución de sus
productos. Se fabrica para distribuir, es decir, para que los productos lleguen a manos
de quienes lo necesitan.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

En esta función intervienen múltiples factores cuya valoración recibe el nombre de

costos de distribución. Su importancia desde el punto de vista económico radica en su
influencia para modificar la demanda de productos, tanto en su magnitud como en
su elasticidad.

La distribución comprende todas las actividades necesarias para convertir en dinero el

artículo fabricado. Abarca los gastos de venta, los gastos de administración y los gastos
de financiamiento relacionados con esta actividad.

Análisis de los costos de distribución

Son cuatro los factores a considerar para aplicar los costos de distribución
:
1. La creación de la demanda: Se refiere a cómo se despierta el interés de los
consumidores hacia el producto, incluye, entre otras actividades la publicidad y la
promoción de ventas.
2. Obtención del pedido: Comprende los gastos inherentes a la fuerza de ventas.

3. Manejo y entrega del producto: Incluye el transporte, almacenamiento y demás

actividades logísticas.
4. Control de la venta: Incluye la investigación y apertura del crédito, rutina contable para
su registro, preparación de los análisis de ventas, servicio de la cobranza y todas las
demás funciones inherentes hasta conseguir que la venta se traduzca en dinero.
Análisis por naturaleza o tipo de costo
La intensa competencia y la necesidad de ampliar el mercado del producto son las
razones que han impulsado en principio a las grandes empresas a analizar los costos
de distribución. Los volúmenes físicos de producción dependen de las necesidades del
mercado. Y éstos en múltiples aspectos tienen la característica de ser sustituibles. Los
volúmenes de producción no pueden sostenerse tan sólo confiando en la buena calidad
del producto. Además, en un trabajo directo e inmediato desarrollado por
el departamento de ventas.
Análisis por regiones o zonas geográficas
Este método tiene su origen en la contabilidad por áreas de responsabilidad, la cual
evita ciertos peligros de derramar en forma arbitraria los gastos de distribución entre
los segmentos del mercado, lo cual puede crear cierta confusión, que puede evitarse si
al establecer el sistema de costos de distribución se usan ciertos factores de control,
es decir el costo determinado por área geográfica.
Análisis por clientes
Este análisis determina cuánto cuesta para la empresa un cliente, lo cual lograremos si
se tiene un buen sistema de costos de distribución.
Análisis por canales de distribución
Para la gerencia de ventas, así como para la gerencia de mercadotecnia, conviene
evaluar periódicamente el costo de los canales de distribución con el fin de aplicar las
directrices administrativas correspondientes.
Evaluación de una línea de productos
Otro aspecto en el que la contabilidad de costos desempeña un papel especialmente
importante se conoce como la determinación del rendimiento potencial de las líneas de
productos. La determinación del rendimiento potencial del producto consiste en
determinar las posibilidades que tiene cada unidad de mercancía en un almacén para
obtener utilidades. Cada artículo se considera como un centro responsable de
utilidades y por consecuencia podemos determinar, en un momento dado, las utilidades
que nos está produciendo cierta línea de artículos.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO
Rentabilidad en función del tamaño del pedido
Cuando se analizan los costos de distribución por importes de los pedidos, esos costos
que varían en proporción al número de pedidos procesados, proporcionan una base
lógica de aplicación para poder obtener las utilidades que genera cada pedido.
Selección de canales de distribución alternativos
Cuando nos referimos a canales alternativos queremos indicar que la distribución se
efectúa por dos canales, uno puede ser un mayorista y el otro un detallista, los cuales
generalmente trabajan a base de comisión, mientras que el envío de la mercancía,
facturación y cobranza corre a cargo del fabricante. El análisis de los costos de los
canales optativos de ventas es uno de los aspectos en la elección del canal de
distribución adecuado.
Determinación del número óptimo de vendedores
Cuando los costos por cada vendedor son muy altos, la gerencia de la empresa tendrá
que considerar dicha situación y dar de baja el que consideren necesario, con el fin de
trabajar con los vendedores que en realidad se necesitan; por el contrario, si los costos
son bajos posiblemente sea indispensable la adición de nuevo personal para tener una
distribución más agresiva.

Canales de venta. Canales cortos, largos; locales, regionales, nacionales; estatales,

privados y de la economía social; propios, ajenos o compartidos.

Canales de venta

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

En cualquier cadena productiva existen dos ámbitos centrales, dos partes: la

producción y la comercialización. La producción puede limitarse a un producto primario
o commodity: frutas, verduras, cereales, pollos, cerdos, leche, etc.
O puede incluir algún proceso industrial que transforme esa producción primaria en un
producto algo más elaborado: triturado de tomates, dulces, encurtidos, embutidos,
conservas, panificados, etc.

Según Zelada Briceño, se puede verificar en cualquier lugar del mundo la

desproporción entre los ingresos que se obtienen a lo largo de la cadena: a medida que
la cadena se acerca a los consumidores y al mercado aumentan proporcionalmente los
ingresos o el valor bruto económico de las ventas.

Si los productores no se animan a comercializar sus productos pueden pasar dos

cosas: a) que no vendan lo suficiente y por lo tanto que luego no generen ingresos
suficientes para sostener a la familia y el predio; b) que le vendan la producción a
acopiadores e intermediarios y resignen la parte principal de sus posibles ganancias.

Si les conviene asumir la venta o delegarla depende del mercado al que se apunte, el
tipo de producto o servicio, la capacidad de producir y entregar de forma continua o en
plazos adecuados y el capital que tengan para invertir en publicidad, distribución,
locales de venta y otros costos. La idea es que puedan identificar aquellas alternativas
más viables para cada situación.

Dijimos en las primeras cartillas, cuando caracterizamos a los agricultores familiares y

analizamos el rol del facilitador, que estos factores muchas veces condicionan tanto al
productor que no hay muchas posibilidades de modificar su posición en la cadena.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO
Es frecuente que la mejor forma de mejorar los ingresos sea ver el modo de bajar los
costos o de industrializar parte de la producción y no de avanzar hacia el mercado.

También dijimos que la “conveniencia” desde el punto de vista económico no es

suficiente argumento porque hay cuestiones relacionadas con la experiencia propia, la
cultura, el conocimiento y el amor a la actividad, o la fuerte resistencia a hacer cambios
o aprender nuevas cosas que no hacen viable esta alternativa

Focalicemos ahora la parte derecha del cuadro de la página anterior: el ámbito de la

comercialización o del mercado. Para llegar a los consumidores hay distintos tipos de
canales de distribución.

FUENTE:
https://inta.gob.ar/sites/default/files/8-distribucion-canales-logistica.pdf
https://www.gestiopolis.com/que-son-los-costos-de-distribucion-y-como-se-analizan/

4. ¿En qué consiste la integración y los conflictos en los canales

de distribución?

INTEGRACION VERTICAL Y HORIZONTAL DE LA EMPRESA MODERNA

LA INTEGRACIÓN VERTICAL. -es una teoría que describe un estilo de propiedad y

control. Las compañías integradas verticalmente están unidas por una jerarquía y
comparten un mismo dueño. Generalmente, los miembros de esta jerarquía desarrollan
tareas diferentes que se combinan para satisfacer una necesidad común. Esa
necesidad común proviene de generar economías de escala en cada compañía, y
sinergias dentro de la corporación. Todo ello traducido en la búsqueda tanto de
mayores utilidades como de generar mayor valor agregado partiendo del sector
primario, hasta el consumidor final.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO
El ejemplo clásico de la integración vertical es el de las empresas petroleras: una misma
empresa puede reunir bajo su control tareas tan disímiles como la exploración, la
perforación, producción, transporte, refinación, comercialización, distribución comercial
y venta al detalle de los productos que procesa. En el campo de la agroindustria
también son muy frecuentes los casos de integración vertical. Una empresa azucarera,
por ejemplo, puede estar en manos de una compañía que tiene sus propias
plantaciones de caña de azúcar, sus ingenios o centrales azucareras, fábricas de ron y
de otras bebidas y licores, sus marcas comerciales y sus propios medios de transporte.

En la integración vertical hacia atrás, la compañía crea subsidiarias que producen

algunos de los materiales utilizados en la fabricación de sus productos. Por ejemplo,
una compañía automovilística puede poseer una empresa de neumáticos, una de vidrio
y una de metal. El control de estas subsidiarias se justifica para crear un suministro
estable de materiales y asegurar una calidad constante en el producto final.

En la integración vertical hacia delante, la compañía establece subsidiarias que

distribuyen o venden productos tanto para los consumidores como para su propio
consumo. Como ejemplo, sería un estudio de cine que poseyera una cadena de teatros.
En la integración vertical compensada, la empresa establece subsidiarias que le
suministran materiales a la vez que distribuyen los productos fabricados.

Fortalezas de la Integración Vertical. Beneficios

Economías de escala, economías de alcance, reducción de costos, competitividad, un

grado de control más alto sobre la cadena de valor entera.
Limitaciones de la integración Vertical. Desventajas: No Existe la empresa totalmente
integrada o totalmente no integrada. Por tanto, el tema no es una opción entre estas
dos alternativas polares. En lugar de ello, es una cuestión de seleccionar el grado
optimo de integración vertical.
El grado de integración vertical difícilmente puede ser determinado por métodos
cuantitativos.
Mientras que la Integración Vertical puede solucionar un dolor de cabeza, la firma
puede estar adquiriendo un manojo de otros. Compare con las Competencias
medulares.
El equilibrio entre la carga y la capacidad diferencial entre las viejas y las nuevas
actividades pueden ser duras de alcanzar.

La GAP Inc. corporación de venta de productos textiles constituye un buen ejemplo de

un negocio que practica la integración horizontal. GAP Inc. controla tres compañías
distintas, Banana Republic, Old Navy, y la marca GAP propiamente ¿Cada compañía
posee tiendas que venden prendas diseñadas a satisfacer las necesidades de
diferentes grupos? Banana Republic vende ropa de más alto costo con una imagen de
gama alta, las tiendas GAP venden ropa de precios moderados que se dirijan a
hombres y mujeres de todas las edades y Old Navy vende prendas baratas orientadas
especialmente a niños y jóvenes, sin excluir el resto de edades. Utilizando estas tres
compañías, GAP Inc. ha tenido mucho éxito controlando un amplio segmento de la
venta minorista en el sector textil.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

INTEGRACION HORIZONTAL. - es un movimiento estratégico potencial que una

empresa puede considerar. El Integración Horizontal significa adquirir actividades
económicas en el mismo nivel de la cadena de valor.

Esto puede significar:

Adquirir las actividades que atienden con productos similares, de modo que se

acrecienten las sinergias y halla un grado "sensible" de diversificación. Por ejemplo,

productos complementarios de la confitería soportados por los mismos mensajes
básicos de comercialización.

Adquiriendo las actividades que son substitutos para sus productos. Por lo tanto, una
empresa puede cubrir la amenaza de los substitutos explicada como una de 5 fuerzas
de Porter. Por ejemplo, canon que se mueve en la cámara fotográfica digital.
Adquirir a competidores.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO
De esta manera que reduce la amenaza de competencia.
Completando la gama de productos que “espera” el cliente. Por ejemplo, Microsoft ha
perseguido esta estrategia con su Microsoft Office Software.
Fortalezas de la Integración Horizontal.
Beneficios
Economías de escala. Sinergia.
Economías de enfoque.
Defensa contra substitutos.
Reducción de la competencia.
Satisfacción completa de los clientes.
Incrementa el poder de negociación.
Consigue más apalancamiento con proveedores o clientes poderosos.

Limitaciones de la Integración Horizontal, desventajas: las sinergias pueden ser mas

imaginativas que verdaderas, por ejemplo, SAAB con sus coches y aviones.
Los mercados de substitutos son a menudo muy diferentes. Convertir una adquisición
en un éxito es un desafío grande y prolongado para la administración.
La reducción de competidores, o incluso un monopolio, puede conducir a temas de anti-
competitividad.

APLICADO A SUS PROYECTOS:

La integración y expansión de los canales de distribución tienen que ser aplicados a
sus proyectos, para ello anteriormente se muestran ejemplos y definiciones
especializadas del tema, pero a continuación se dera una definición más breve y un
ejemplo empleado en Versus Game & Snack.

La integración Vertical, es el proceso de la compra de sus insumos o materia prima, la

transformación y la comercialización del producto final, (se describe todo este proceso
de manera detallada mediante un diagrama de flujo en forma vertical).
La Integración Horizontal, es cuando la empresa ofrece distinta gama de productos o
servicio dentro del mismo corporativo, se tiene que describir el proceso completo de
cómo le haces llegar a tu consumidor los distintos productos o servicios que ofrecerás
en tu empresa.
Ejemplo de Integración Vertical:

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

En el ejemplo anterior se describe, la entrega del servicio del snack, desde la

adquisición de los insumos, hasta dar el snack completo a nuestro cliente.

Ejemplo de Integración Horizontal:

El ejemplo anterior nos dice como la empresa ofrece sus distintos servicios hasta llegar
al consumidor final.

Los conflictos en los canales de distribución son más comunes de lo que se cree; es
de suma importancia mantener un control de dichos conflictos si no se quieren perder
los beneficios de la cadena de distribución brinda (tanto a consumidores como a
empresas).
A continuación, expondremos 3 tipos de conflictos (los más comunes) los cuales son:

Conflicto horizontal
Este conflicto ocurre cuando la cadena de suministro adquiere canales alternos, los
cuales acaparan mercados (clientes) que ya estaban siendo abastecidas por otra linea
(horizontal) del mismo canal.
Ocurre entre el productor y el mayorista o entre el productor y el detallista; por lo regular
para controlar este conflicto se analiza la fuera de ambos canales, y se elimina a uno
de ellos.
Conflicto entre productor y mayorista
Algunas veces se debe a los intentos del fabricante por eliminar a mayoristas y tratar
directamente con los detallistas y los consumidores. Fácil, si eliminas los pagos y
utilidades de los mayoristas, se eliminan Costos Totales, de esta manera obtienes un
Mayor beneficio para el cliente, por lo tanto, más valor a la cadena (se crea un canal
directo).
La tecnología facilita este proceso, un ejemplo claro y cotidiano, puede ser una simple
venta de garaje; los vendedores o en este caso, vamos a considerarlos detallistas, solo
podían ofertar sus productos en un solo lugar y a un cierto horario, muy probablemente
solo 1 día a la semana.

Ahora con Internet (SegundaMano.com) sus productos se pueden ofertar todo el tiempo
en la Red y esperar al comprador indicado sin hacer un mayor esfuerzo.
Conflicto entre productor y detallista
Los fabricantes y detallistas disponen de métodos para obtener un mayor control. Los
fabricantes pueden:

1) Crear una fuerte lealtad a la marca entre los consumidores (una promoción creativa
y agresiva es la clave para conseguirlo).
2) Establecer una o más formas de sistema de Marketing Vertical.
3) Negarse a vender a detallistas que no cooperan.

Los detallistas disponen de armas muy eficaces de marketing.

Pueden:

1) Crear lealtad a la tienda entre los clientes una buena publicidad y marcas fuertes de
tienda son medios adecuados para crear clientes leales.
2) Mejorar los sistemas de información computarizada la información es poder (al
negociar con los proveedores es de gran utilidad saber que se vende y la rapidez con
que se vende).

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

Fuente:
https://prezi.com/y3o_wrjxtfuj/control-y-conflicto-de-los-canales-de-
distribucion/?frame=fb6a0b081d5138675690245ecedb950bd4e9aa0a

https://sites.google.com/site/sistemasylogistica/home/integracion-de-los-canales-de-
distribucion

5. ¿En qué consiste la gestión de los canales de distribución

política de producto, política de precios y política promocional?

La gestión de los canales de distribución consiste en identificar cuáles son

las mejores alternativas para hacer llegar a los clientes su pedido en
el tiempo pautado, y reducir los costes de dicha actividad.
La política de precios, producto y promocional.

• Política de precios es la manera como la empresa vende sus productos a los

consumidores finales atendiendo al lote adquirido, es decir, se basa en la
determinación de los precios al por menor o al por mayor.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

• Política del producto: reúne el conjunto de atributos físicos y psicológicos que

posee el producto, capaces de atender la necesidad del cliente y crear en él, la
imagen de la marca.

• Política promocional: el conjunto de estrategias que la empresa implementa

para dar a conocer su producto o servicio o incrementar sus ventas.

Fuente:
https://brainly.lat/tarea/63252370

6.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

HOJA DE PLANIFICACIÓN

PROCESO DE EJECUCIÓN

SEGURIDAD / MEDIO AMBIENTE /

OPERACIONES / PASOS /SUBPASOS NORMAS -ESTANDARES

1. PRIMERA ENTREGA

1.1. RELLENAR LA INFORMACION GENERAL DE ACUERDO AL FORMATO

1,2. PLANIFICAR EL DESARROLLO DEL TRABAJO DE ACUERDO AL FORMATO

1.3. ESTABLECER LOS PASOS PARA REALIZAR DE ACUERDO AL FORMATO

EL TRABAJO

1.4. COLOCAR LA PREGUNTA GUIA EN LA TABLA DE ACUERDO AL FORMATO

CORRESPONDIENTE

1.5. ANALIZAR CADA UNA DE LAS PREGUNTAS DE ACUERDO AL FORMATO

GUIA.

1.6. ANALIZAR EL TEMA DE ACUERDO AL FORMATO

1.7. RECOLECTAR DATOS INVESTIGACION

1.8. RESPONDER LAS PREGUNTAS GUIA DE ACUERDO AL FORMATO

INSTRUCCIONES: debes ser lo más explícito posible. Los gráficos ayudan a transmitir
mejor las ideas. No olvides los aspectos de calidad, medio ambiente y SHI.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

LISTA DE RECURSOS
DIBUJO / ESQUEMA/ DIAGRAMA

Para la selección del canal se realizó una matriz donde se evaluó cada canal según sus
fortaleza y debilidades para la fábrica de chocolates.
En donde la base son los criterios y el peso de estos para la fábrica su calificación depende
de los ítems establecidos, el resultado del total de su puntuación ponderada es fundamental
para la selección del canal de distribución requerida.
Para finalizar y seleccionar el canal de distribución se analiza que canal se adapta a los
requerimientos establecidos y cual tiene más puntuación es este caso él escogido es el canal
largo

[NOMBRE DEL TRABAJO] GESTIÓN DE LOS CANALES DE

DISTRIBUCIÓN
ESTUDIANTE: DAVID ANDRES LOPEZ GALARZA

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO
INSTRUCCIONES: completa la lista de recursos necesarios para la ejecución
del trabajo.

1. MÁQUINAS Y EQUIPOS

Laptop
Mouse
Cargador
Celular

3. HERRAMIENTAS E INSTRUMENTOS

Microsoft
Word Microsoft
Excel
Google Crhome
Senati video de clases
YouTube

5. MATERIALES E INSUMOS

Lapicero
Cuadernos
Libros guía de estudios
Apuntes

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