APRENDIZ: YOVANA DE LA CRUZ CESPEDES

ESPECIALIDAD: ADMINISTRACIÓN DE
EMPRESAS

INSTRUCTOR: HENRRY CHAPOÑAN VASQUEZ

CURSO: CANALES DE DISTRIBUCIÓN

TEMA : SELECIÓN DE CANALES DE

DISTRIBUCIÓN

SEMESTRE: 3

AÑO: 2023

Mt
[NOMBRE DE LA EMPRESA]
 TRABAJO FINAL DEL CURSO
SERVICIO NACIONAL DE ADIESTRAMIENTO EN TRABAJO INDUSTRIAL

PLAN DE TRABAJO
DEL ESTUDIANTE

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

1. INFORMACIÓN GENERAL

Apellidos y Nombres: DE LA CRUZ CESPEDES YOVANA ID: 1365300

Dirección Zonal/CFP: CHICLAYO-LAMBAYEQUE
Carrera: ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Semestre: 3
Curso/ Mód. Formativo CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Tema del Trabajo: SELECCIÓN DE CANAL DE DISTRIBUCIÓN

2. PLANIFICACIÓN DEL TRABAJO

N
ACTIVIDADES/ ENTREGABLES CRONOGRAMA/ FECHA DE ENTREGA
°
1 Informes Generales 20 05 23
2 Planificación 20 05 23
3 Preguntas guía resuelto 21 05 23
4 Proceso de ejecución 21 05 23
5 Dibujos/diagramas 22 05 23
6 Recursos necesarios 22 05

3. PREGUNTAS GUIA
Durante la investigación de estudio, debes obtener las respuestas a las siguientes interrogantes:

Nº PREGUNTAS

1
¿Por qué es importante la selección de un canal de distribución en una empresa?

2 ¿En qué consiste un canal de distribución y cuáles son las diferencias entre el canal
moderno y el tradicional?
¿Cómo se analizan los costos del canal de distribución?, explicar la relación
3 costo/venta.

4
¿En qué consiste la integración y los conflictos en los canales de distribución?

5 . ¿En qué consiste la gestión de los canales de distribución política de producto,

política de precios y política promocional?

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

HOJA DE RESPUESTAS A LAS PREGUNTAS GUÍA

1.
¿Por qué es importante la selección de un canal de distribución en una empresa?

La importancia de los canales de

distribución radica principalmente
en que a través de un tercero es
posible que el producto llegue a un
mayor número de consumidores, y
por lo tanto que crezcan las ventas
del mismo.

Generalmente los productores no

cuentan con una red de distribución propia, es por ello que trabajan con una empresa
terciaria que suele tener amplios contactos comerciales y geográficamente tienen un
mayor alcance.

Además, cuentan con servicios de almacén, medios de transporte seguros y, de

alguna manera, adquieren el compromiso de que finalmente el producto llegará a su
destino.

A través de los canales de distribución una empresa productora alcanza objetivos

importantes: ubicar su mercancía en el lugar adecuado, para el alcance del
consumidor, en el menor tiempo posible.

A través de estos canales conseguimos ampliar nuestro mercado. Al contar con más
agentes distribuidores de nuestro producto o servicio estaremos ampliando nuestra
capacidad de alcance a otros mercados o, en otras palabras, estaremos aumentando
el número de clientes potenciales de los productos o servicios que ofrece nuestra
empresa.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

2.
¿En qué consiste un canal de distribución y cuáles son las diferencias entre el canal
moderno y el tradicional?

El canal de distribución es el medio por el cual una empresa fabricante destina los
productos al consumidor final, centrándose mucho en factores de rentabilidad y
eficiencia.

Estos canales de distribución están conformados por empresas que ofrecen el

servicio, hacen estrategias de distribución, promocionan productos y se encargan de
las negociaciones con clientes potenciales para tratar temas relacionados a los
costos, modalidades de entrega, inventarios sobre la cantidad que se requiere, etc.

Los participantes más importantes en un canal de distribución son: los productos, los
mayoristas y los minoristas. Normalmente se involucran almacenes, comercios,
empresas enfocadas en el
transporte, entre otros.

DIFERENCIAS EN EL CANAL
MODERNO Y EL TRADICIONAL

El canal moderno

Es un modelo de servicio en el
que los shoppers tienen acceso
directo a los productos exhibidos,
y pueden elegir con autonomía el producto que mejor se adapte a sus necesidades.

Los puntos de venta que normalmente forman parte de este canal son los
supermercados, hipermercados, distribuidores mayoristas, redes de farmacias y
demás establecimientos que funcionan con autoservicio.

El canal moderno acepta diferentes tipos de pago, como tarjetas de débito y crédito,
tarjeta de fidelidad, bonos de alimentación y dinero en efectivo. Estos lugares
comercializan alimentos, bebidas, electrónicos, utensilios para el hogar, entre otros

El canal tradicional

A su vez, está representado por las tiendas de barrio, las famosas tiendas de la
esquina. Como el propio nombre lo indica, es el comercio más familiar, son puntos de
venta que comercializan alimentos, bebidas y artículos de higiene y limpieza.
Los productos básicos para las rutinas diarias.
En este formato, los shoppers no tienen un acceso directo a los productos y otra
persona se encarga de atenderlos detrás de un mostrador.

3. ¿Cómo se analizan los costos del canal de distribución?, explicar la relación

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

costo/venta.

Análisis de los costos de distribución

Son cuatro los factores a considerar para
aplicar los costos de distribución, Mercado
(p.310):

1. La creación de la demanda: Se
refiere a cómo se despierta el interés de
los consumidores hacia el producto,
incluye, entre otras actividades la
publicidad y la promoción de ventas.
2. Obtención del pedido: Comprende
los gastos inherentes a la fuerza de
ventas.
3. Manejo y entrega del producto: Incluye el transporte, almacenamiento y
demás actividades logísticas.
4. Control de la venta: Incluye la investigación y apertura del crédito, rutina
contable para su registro, preparación de los análisis de ventas, servicio de la
cobranza y todas las demás funciones inherentes hasta conseguir que la venta se
traduzca en dinero.

Los costos de distribución, reunidos por clase por clientes pueden ser analizados e
interpretados en una de estas cinco formas:

1. Los costos de distribución pueden ser analizados o distribuido a las ventas de

acuerdo con el tamaño de la venta realizada.

2. Los costos de distribución pueden ser analizados o distribuido a las ventas sobre
la base de la distribución territorial de los clientes.

3. Los costos de distribución pueden ser analizados o distribuido a las ventas sobre
la base del tamaño de las comunidades en las que se efectúan las ventas.

Principales funciones
Tipo de ventas dentro del canal de distribución
Cuando se analizan los costos de distribución por zonas, las ventas y los costos de
ventas deben seguir el mismo patrón. El plan para este tipo de costeo y análisis de la
distribución es el mismo que se utiliza para el análisis del producto.

Con frecuencia, dentro determinada zona, el método de distribución del producto,

comprende las ventas llevadas acabo por los almacenes, las ventas realizadas por
las sucursales y las ventas hechas directamente a los clientes.

Cuando estas variaciones no son las mismas en cada zona, el análisis puede
hacerse complejo.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

Establecer contacto con los clientes potenciales.

Reducir los costos de transporte
Transmitir información del mercado
METODO DEL ANALISIS DEL COSTO DE DISTRIBUCION POR PRODUCTO
Este método podría ser utilizados por quienes venden pocos productos, cada uno de
los cuales se fabrican y se venden grandes volúmenes y cada uno tienen
características diferentes que evitan se puedan hacer un análisis uniforme de los
costos de distribución. Las compañías que venden muchos productos pueden
agruparlos por líneas de productos.

El método de análisis del costo de distribución por “producto” se presta mas

fácilmente para los registros y estados contables continuos:

1.- costos directos de ventas

2.- publicidad y promoción de ventas

3.- transportación

4.- almacenamiento y depósitos

5.- créditos y cobranzas

6.- gastos generales de administración

7.- todos los demás costos de distribución

En forma periódica cada semana, quincena, mes puede distribuirse los gastos a cada
producto mediante el empleo de hojas de análisis del gasto del producto
correspondiente al análisis de gastos departamentales o las hojas de pedidos
permanentes utilizadas para los gastos de fabricación.

Los gastos que se deben distribuir pueden ser clasificados como: directos que
pueden cargarse directamente al producto o la zona; semidirectos como el texto de
anuncios que pueden abarcar varios productos, y los gastos indirectos.

Cualquiera que sea el método que se emplee, será necesario acumular el costo de
distribución por productos y el método más sencillo es mediante el uso de análisis del
costo de distribución del producto.

La publicidad del producto ha sido identificada específicamente con los productos

individuales incluye el costo de las muestras. Los gastos de almacenamiento y
deposito han sido distribuidos sobre la base del volumen de ventas en unidades
físicas; galones en este ejemplo. Los gastos de crédito y cobranza y los gastos de
administración han sido prorrateados.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

4.
¿En qué consiste la integración y los conflictos en los canales de distribución?

La integración de canales alude a técnicas que reúnen diversos puntos de datos y

fuentes para proporcionar una vista unificada y consolidada de un cliente.

Los conflictos en los canales de distribución pueden deberse a múltiples causas:

objetivos y estrategias comerciales diferentes entre fabricante, distribuidores y
vendedores minoristas, luchas por el control de la distribución, enfoques de
marketing erróneos, acuerdos imprecisos entre fabricantes, distribuidores y
comercializadores, etc.

Conflicto de canales vertical

Se produce cuando hay un desacuerdo entre
partes que corresponden a niveles diferentes
de la cadena de distribución. Un ejemplo es
cuando un retailer decide romper un acuerdo
con un distribuidor y empezar a vender
directamente sus productos al cliente final.

Conflicto de canales horizontal

En este caso el conflicto se produce en el

mismo nivel de la cadena. Por ejemplo, dos
distribuidores de una marca que comparten
área geográfica y se genera una guerra de
precios entre ellos para ganarse a los potenciales clientes.

Conflicto multicanal

Tiene lugar cuando dos o más canales de venta compiten por el mismo mercado. El
ejemplo más claro sería una marca de ropa que se vende al mismo tiempo a través
de la tienda online propia del fabricante y en varias tiendas físicas que son propiedad
de vendedores minoristas independientes. Si la política de precios no está alineada
entre todos estos canales pueden darse situaciones como que los clientes vayan a la
tienda física a probarse la ropa y acaben comprando luego en el eCommerce.

En un entorno de ventas multicanal, las marcas necesitan ofrecer a sus clientes una
experiencia de compra unificada en todos sus canales de venta. Una de las tareas de
los responsables de Marketing tiene que ver con la comercialización de los
productos: en qué mercados, a través de qué canales, cómo se hace la selección de
los partners, dónde se localizan los puntos de venta, cómo debe ser la customer
experience, etc.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

5. . ¿En qué consiste la gestión de los canales de distribución política de producto,

política de precios y política promocional?

La gestión de los canales de distribución consiste en identificar cuáles son

las mejores alternativas para hacer llegar a los clientes su pedido en
el tiempo pautado, y reducir los costes de dicha actividad.

La gestión de canales, pues, es una manera sistemática de llegar a los clientes y

atenderlos, estén donde estén y por los medios que a ellos les agraden. Se trata de
identificar a los clientes más importantes para el negocio. Se trata del modo de
consumar la relación con los clientes, del modo de comunicarse con ellos. Del modo
de crear y captar valor del producto después de la venta inicial.

El resultado final de una buena gestión de canales es algo que conviene al negocio,
cualquiera que este sea. La buena gestión de canales mejora el servicio al cliente. Le
ofrece al consumidor una selección más amplia. Genera respuestas creativas a sus
necesidades y aspiraciones. Puede alterar la definición fundamental del negocio en el
cual nos encontramos.

La política de precios, producto y promocional.

 Política de precios es la manera como la empresa vende sus productos a

los consumidores finales atendiendo al lote adquirido, es decir, se basa en la
determinación de los precios al por menor o al por mayor.
 Política del producto: reúne el conjunto de atributos físicos y
psicológicos que posee el producto, capaces de atender la necesidad del
cliente y crear en él, la imagen de la marca.
 Política promocional: el conjunto de estrategias que la empresa implementa
para dar a conocer su producto o servicio o incrementar sus ventas.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

HOJA DE PLANIFICACIÓN

PROCESO DE EJECUCIÓN
SEGURIDAD / MEDIO AMBIENTE /
OPERACIONES / PASOS /SUBPASOS NORMAS -ESTANDARES
Abrir blackboard Las normas ambientales son
disposiciones legales que
Descargar el trabajo
establecen, por acuerdo entre los
Buscar información Google distintos sectores de la sociedad,
Seleccionar información cuáles serán los niveles de
Organizar la información sustancias contaminantes que
serán considerados aceptables y
seguros para la salud del ser
humano y del medio ambiente
Pegar la información en las respectivas preguntas La presente Ley General del
Medio Ambiente y los Recursos
Revisar que todo esté bien Guardar con nuestro
Naturales tiene por objeto
nombre el documento realizado establecer las normas para la
Subir el documento desarrollado a la plataforma conservación, protección,
Revisar si el documento se publicó en la mejoramiento y restauración del
medio ambiente y los recursos
plataforma acabó
naturales que lo integran,
asegurando su uso racional y
sostenible, de acuerdo a lo
señalado en la Constitución

INSTRUCCIONES: debes ser lo más explícito posible. Los gráficos ayudan a transmitir
mejor las ideas. No olvides los aspectos de calidad, medio ambiente y SHI.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

DIBUJO / ESQUEMA/ DIAGRAMA

PROPONER UN CANAL DE DISTRIBUCION DE UNA EMPRESA DE CHOCOLATE

 Primero que tipo de estrategias de distribución debemos elegir

Distribución intensiva
Distribución Exclusiva
Distribución Selectiva

 Elegir el canal de distribución

Canal directo
Canal indirecto corto
Canal indirecto largo
Empezaremos a elegir qué tipo de estrategias será la más adecuada para la empresa
de chocolate
Nuestro objetivo es que nuestro producto llegue a todos los lugares, por eso hemos
elegido la distribución intensiva ya que en esta estrategia el fabricante intenta
insertar sus productos en el mayor número de puntos de ventas posible para llegar a
un mayor número de personas.

La distribución intensiva consiste en poner los productos de una empresa a

disposición de los clientes en tantos lugares como sea posible. Esto generalmente
significa vender el producto en tantas tiendas como puedas.
Esta táctica suele ofrecer sus productos tanto en pequeñas tiendas locales como en
grandes cadenas nacionales. Esto ayuda a aumentar las posibilidades de que un
cliente encuentre el producto cuando lo necesita, lo que podría incrementar las ventas.

Ventajas
1. Aumenta el conocimiento de la marca
2. Aumenta la lealtad a la marca
3. Mejora las ventas
4. Ayuda a que el producto se convierta en una opción alternativa

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

Luego elegiremos el canal de distribución para la empresa de chocolate

Hemos elegido una distribución intensiva para esto necesita un canal largo para llegar
a un mayor número de personas por eso preferimos por el canal indirecto largo.
En ellos el producto pasa por un mayor número de intermediarios antes de llegar al
consumidor. Son los más habituales, y constan con un número mínimo de cuatro
niveles: fabricante, mayorista, minorista y cliente. Suele darse en sectores del mercado
con empresas pequeñas sin capacidad de producción
Ventajas
 Reducidos costes de almacenamiento, ya que son los mayoristas los
encargados de almacenar el producto hasta que lleguen a las tiendas.
 Los productos llegan más lejos, por lo que el impacto en el mercado es mayor.
 Aumento del stock por parte del fabricante.
 Mayores niveles de eficacia de todos los intermediarios, al encargarse cada uno
de ellos de una función concreta en el proceso de distribución del producto.
De esta manera sera el canal de distribución de chocolate

[NOMBRE DEL TRABAJO]

[APELLIDOS Y NOMBRES] [ESCALA]

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

LISTA DE RECURSOS

INSTRUCCIONES: completa la lista de recursos necesarios para la ejecución del trabajo.

1. MÁQUINAS Y EQUIPOS

Laptop
Teléfono

3. HERRAMIENTAS E INSTRUMENTOS

Entrevista
artículos
Internet
Google
Manual del documento del curso Actividades compartidas del instructor

5. MATERIALES E INSUMOS

Cuaderno
Lápiz
Lapicero
bond Hojas
Regla
Borrador

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

BIBLIOGRAFIA

(¿Qué son los canales de distribución y por qué son importantes en el Marketing?)
https://rockcontent.com/es/blog/canales-de-distribucion/#:~:text=La%20importancia
%20de%20los%20canales%20de%20distribuci%C3%B3n%20radica%20principalmente
%20en,crezcan%20las%20ventas%20del%20mismo

(¿Qué es y cómo funciona un canal de distribución?)}

https://www.niubiz.com.pe/blog/que-es-como-funciona-canal-de-distribucion/

(CANAL MODERNO VS CANAL TRADICIONAL: DIFERENCIAS)

https://clubdeltrade.com/blog/canal-moderno-canal-tradicional/

(Costos de distribución: qué son y cómo se analizan)

https://www.gestiopolis.com/que-son-los-costos-de-distribucion-y-como-se-analizan/
#:~:text=An%C3%A1lisis%20de%20los%20costos%20de,y%20la%20promoci%C3%B3n
%20de%20ventas.

(ANALISIS DEL COSTO DE DISTRIBUCION)

https://prezi.com/hxd_k_tgeuea/analisis-del-costo-de-distribucion/#:~:text=Los%20costos
%20de%20distribuci%C3%B3n%20pueden,distribuci%C3%B3n%20territorial%20de
%20los%20clientes

(¿Qué son los canales de distribución y qué tipos existen?)

https://www.unir.net/marketing-comunicacion/revista/canales-distribucion/#:~:text=Los
%20conflictos%20en%20los%20canales%20de%20distribuci%C3%B3n%20pueden
%20deberse%20a,imprecisos%20entre%20fabricantes%2C%20distribuidores%20y

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