Unidad III Planificación de Ventas

Introducción
En esta unidad temática estaremos aprendiendo los tipos de empresas, las formas comunes de ventas y sus sistemas, la delegación de funciones,
objetivos y políticas y estrategias de promoción de ventas, dentro de una organización los cuales podrán aplicarse en cualquier empresa turística
nacional e internacional.

Imagen: quino.com

 
3.1. Tipo de empresa (hotelera, agencia de viajes, restaurante).

 
La empresa podemos definirla como un ente o unidad económico-social, con fines de lucro, en la que el capital, el trabajo y la dirección se coordinan
para llevar a cabo una producción socialmente útil, de acuerdo con las exigencias del bien común. Los elementos necesarios para formar una empresa
son: capital, trabajo y recursos materiales.
Las empresas se dividen por sector de actividad, en el sector primario encontramos a la agricultura, ganadería, pesca, extracción energética o mineral,
las cuales se dedican puramente a la extracción de los recursos naturales, ya sea para el consumo o para la comercialización, el sector
secundario que es la industrial donde encontramos la de transformación, manufactura y construcción y básicamente transforman las materias primas
en productos elaborados, el sector terciario tenemos el comercio, turismo, servicios, financieros, administración, enseñanza, sanidad, etc., estas
empresas son las que más producen la comodidad y la satisfacción de una necesidad humana.

Las empresas podemos clasificarlas como:

Según su tamaño: Grandes: pequeñas y microempresas

Según su naturaleza jurídica: Individuales o sociales.
Según su conformación del capital: Públicas o privadas.

Publicas Privadas

Se entiende por En economía, el

empresas públicas o sector privado que
empresa estatal a se contrapone al
toda aquella que es sector público, es
propiedad del Estado, aquella parte de la
sea este nacional, economía que
municipal o de busca el ánimode
cualquier otro estrato lucro en su
administrativo, ya sea actividad y que no
de un modo total o está controlada por
parcial. el Estado.

 
La empresa turística es el tipo particular de empresa con características propias que no se caracterizan por un proceso productivo determinado, sino
que por el contrario presenta una multiplicidad y heterogeneidad en sus actividades y en el proceso de producción que la conforman
Las empresas turísticas pueden catalogarse en:

Hotelería:

 
 
De alojamiento turístico.

Son empresas de alojamiento turístico aquellas que se dedican, de manera profesional y habitual, a proporcionar hospedaje o residencia, mediante
precio, a las personas que lo demandan, con o sin prestación de otros servicios.

Tipos.

a. Las empresas a que se refiere el artículo anterior podrán serlo de alojamiento hotelero o de alojamiento extra hotelero.
b. Las empresas de alojamiento hotelero, serán los establecimientos hoteleros cuyos grupos de clasificación se determinarán
reglamentariamente.
c. Dentro del alojamiento turístico extra hotelero, estarán incluidos los campamentos públicos de turismo, los apartamentos turísticos, las
casas rurales.

 
Agencia de viajes.

 
De mediación entre usuario y oferente del producto.

Las agencias de viajes considerandos como tales aquellas personas físicas o jurídicas dedicadas profesional y comercialmente, en exclusividad, a la
mediación y organización de servicios turísticos.

 
Alimentos y bebidas

 
 De restaurantes
Centros de diversión y esparcimiento.

Aquellas empresas que presten servicios de alimentos o bebidas o que ofrezcan entretenimiento o esparcimiento bajo un medio controlado y regulado
por las autoridades locales.

 
Transportación.

Terrestre
Aérea
Marítima

 
3.2. Formas comunes de ventas o sistemas.

Como hemos visto con anterioridad se han mencionado algunos agrupaciones de formas de ventas podemos clasificarlas en tres
grupos:

AGRUPACIONES DE FORMAS DE VENTAS

1.- Las ventas personales que son aquellas donde hay un contacto
directo entre el vendedor y comprador.

2.- La venta multinivel que es aquella donde existen niveles de

ventas por volumen y conforme van avanzando van creciendo en la
organización su predecesor o antecesor es la venta piramidal.

3.- La venta a distancia esta forma un conjunto de sistemas que van

apareciendo a medida que se desarrolla nuevas tecnologias.

Funciones generales de Administración

La administración puede definirse brevemente como el encausamiento de los esfuerzos de un grupo de individuos hacia un
objetivo común. Al hacer esto, el gerente se involucra en las funciones que siguen:

Planeación.- Determinación de objetivos, fijación de políticas y la instauración de programas, campañas y procedimientos

específicos y planes.
Organización.- Agrupamiento de las actividades necesarias para llevar acabo los planes y definir las relaciones del personal.
Personal.-  Selección y entrenamiento de las personas necesarias para el trabajo a ejecutar.
Control.- Observar que los resultados se conformen a los planes y emprende una acción correctiva cuando sea necesario.

 
 
Podemos sintetizar las funciones de ventas como, planear las actividades de venta, buscar ventas potenciales, visitar cuentas en
perspectiva, identificar a las personas que toman decisiones, preparar una presentación de ventas, hacer la presentación de
ventas, superar las objeciones, presentar los productos nuevos, visitar cuentas nuevas.

Imagen de Directivosplus.com

 
Las principales habilidades de gestión son:

Visión estratégica

Imagen de Directivosplus.com
 

Gestión de las personas

La fuerza de ventas transmite la imagen del manager, es la imagen de la empresa, coherente con la estrategia de ventas,
seguimiento, motivación y reciclaje.

1. Gestión del cambio.

2. Percepción del cambio
3. Amenaza=Estancamiento
4. Oportunidad=Crecimiento
5. Reacciones frente al cambio=Enfado / Miedo / Auto negociación / Aceptación.

Manejo sobre resultados

El “Como” en 20 pasos...

1. Ten claro lo que NO quieres hacer.

2. Rodéate de gente de confianza.
3. Trabaja con profesionales que cubran tus puntos débiles.
4. Consulta y decide en consenso.
5. Coopera dentro y compite fuera.
6. ”Haz lo que dices”. “Walk the talk”
7. Se autocrítico
8. Convence, no venzas.
 9. Desarrolla a tu equipo, haz que crezcan, no temas al que
sepa mas que tu,
aprende de él.
10. Convierte la observación en un hábito.
11. Populariza la innovación en tu entorno.
12. Genera clima de comunicación en red, acaba con los silos.
13. Involúcrate en los procesos de RRHH (Selección, formación,
Compensación).
14. Plantea objetivos ambiciosos, pero alcanzables.
15. Diseña tu cuadro de mando “lo que no se puede medir no se
puede mejorar”.
16. Explora mas allá de los límites.
17. Gestionar tu tiempo, es un articulo de lujo, no se puede
almacenar, carece de
elasticidad, y no es recuperable.
18. Crea valor. no pierdas de vista el ROIC.
19. Lleva siempre una libreta en el bolsillo, y Toma Notas.
20. Utiliza el “Sentido Común”... ¡Funciona!.

Actividad 5:
Foro de discusión

 
3.3. Objetivos y políticas de precio y sistema de pago a proveedores

 
El objetivo de precios es mantener a la empresa en un mercado altamente competitivo, las empresas necesitan objetivos de precios específicos.
Realistas y mesurables.

precios

 
Las metas realistas de precios, requieren una vigilancia periódica para determinar su efectividad en el mercado y el cumplimiento de las metas de la
organización.
Los objetivos de los precios se pueden dividir en tres categorías:

 
Factores que influyen en los precios.

Demanda estimada. Al fijar el precio es necesario estimar la demanda total del producto, los pasos para la estimación de la demanda son:
Precios esperado del mercado=el valor que el consumidor le asigne.
Calcular el volumen de ventas a precios diferentes=elasticidad de demanda.
Demanda inversa: cuanto más alto sea el precio, más unidades se venderán.

Reacciones de la competencia.

De productos directamente semejantes.

De productos sustituibles disponibles.
Productos no relacionados entre sí, pero dirigidos a la misma necesidad.
Administración de la mezcla mercadológica.

El ciclo de la vida del producto

El número de intermediarios del canal de distribución.

Plan y tácticas sobre precios

El reto más importante de la gerencia de mercado es determinar y administrar los planes y políticas de precios. Existen muchos factores que pueden
afectar el precio de un producto, entre ellos se encuentra la relación de oferta y demanda del mismo (comportamiento del mercado), los costos implícitos
del producto, el mercadeo, los canales de distribución, tácticos y métodos de venta, acciones sobre el precio de competidores. Las empresas que
ofrecen productos similares en condiciones semejantes ejercen escaso control sobre precios, mientras las empresas que monopolizan un producto
ejercen el control total del precio. No existe una fórmula para determinar los precios estos suelen fijarse por tanteo, prueba y error, objetivos de ingreso o
participación de mercado.

 
El vendedor puede lograr precios más altos para las mercancías que tienen características particulares, que son novedosos, distintos y con alta
tecnología, ello representa un valor agregado, de utilidad, economía, comodidad y  mayor satisfacción  que lo que ofrece la competencia.

La competencia. Si en el mercado existen productos similares hay que estudiar su precio al determinar los propios. Es importante emplear las
siguientes tácticas respecto a la competencia: Vender a precios iguales, a precios más altos o a precios más bajaos que los de las firmas competidoras.

En el método de distribución el precio de los productos que se venden a través de mayoristas y minoristas tiene que incluir ganancias adecuadas para
los intermediarios, con objeto de que adquieran inventarios completos y colaboren en las ventas y en la publicidad.

Al fijar los precios debe considerarse el número de consumidores que hay en el mercado (volumen de mercado) y su capacidad de compra, así como
también el estimado de unidades que se encuentran en el mercado de la competencia. Es importante no olvidar que los precios se ven influenciados por
los costos de producción, servicio y distribución, en estos entra la mano de obra, materiales, gastos generales de fábrica.

 
3.4. Objetivos y políticas de confirmación y formas de cobro a clientes.

 
Los objetivos y políticas de cobro a clientes es uno de los procesos realizados operativamente por las aéreas de cobranza dentro de las organizaciones
y en algunas ocasiones por empresas sub contratadas para realizar este proceso de cobranza es la acción que representa la parte final del ciclo de una
venta y se maneja a crédito y que al obtener el pago del cliente, logra la culminación de la venta.

De acuerdo con Alfaro (2011) las estrategias para cobrar con éxito son:

Despertar emociones.
Resaltar beneficios

 
Es importante resaltar los beneficios como la buena referencia de crédito, el incremento a su línea de crédito cuando quiera, el aprovechamiento de
descuentos. Las recomendaciones para obtener mejores resultados es que nunca trate negocios importantes durante las comidas o cenas, es mejor
hacerlo en un desayuno, los asuntos y negocios importantes deben tratarse entre las 9 a las 12 del día.

Técnica de cobranza de alto impacto

Técnica del servicio disfrazado. Consiste en efectuar una labor de pre-cobranza, es decir, anticipándonos al vencimiento
de la cuenta para realizar una autentica gestoría de cobro que parezca “atención al cliente”.
Técnica de cansancio. Consiste básicamente en iniciar la gestoría de cobro a partir del primer día de vencimiento
utilizando bitácoras que nos permitan registrar con exactitud las gestorías realizadas así como las promesas de pago de
 nuestro cliente.

Estrategias elementales para eficientar la recuperación de cartera.

Planeación de la cobranza. Establecer con claridad las políticas y procedimientos internos de cobranza.

Elaborar y mantener permanentemente actualizados el “calendario de días de revisión y pagos de clientes”.

Elaborar una proyección de cobranza para cada cobrador con el objetivo de poder evaluar sus resultados.
Establecer “zonas de cobranza” y asignarlas específicamente a cada cobrador.
Proporcionar a los cobradores urbanos los siguientes elementos y garantías de trabajo.
Vehículo apropiado en buenas condiciones
Portafolio
Suelo y comisión sobre cobranza
Seguro de vida
Seguro que cubra robo con violencia
Delegar a los cobradores la administración de su cobranza semanal
Pagar comisiones a vendedores en base a la cobranza
Presentar facturas a revisión anexando una copia del pedido
Dotar a los cobradores de dos notas de crédito en blanco

Proceso de cobro. Dentro del proceso de cobro se debe de considerar contar con los cobradores (gestores de cobranza) que cumplan con el perfil
requerido y las características personales adecuadas, ejemplo Amabilidad, simpatía, criterio, iniciativa, etc.

Se debe de ejercer una supervisión permanente sobre las actividades de cobro encomendadas a cobradores urbanos y agentes viajeros.
Concesionar la cobranza “difícil” a despachos especializados en cobranza extrajudicial.
Evaluar quincenalmente la calidad de la cartera analizando su clasificación. Por antigüedad de saldos.
Establecer políticas de descuentos por pronto pago o pago oportuno.
Proporcionar a los clientes un “carnet de pagos” (se recomienda solo para mueblerías y cuando el crédito es mayor a seis meses de plazo).
Desalentar pagos con cheques sin fondo cobrado.
Re documentar oportunamente adeudos vencidos en exceso

Control Interno. Dentro del proceso se encuentra el de control interno, en este se deben cumplir las siguientes recomendaciones:

Afianzar a los cobradores.

Establecer un sistema de cómputo que permita la conexión de cuentas por cobrar con facturación con el objeto de controlar los límites de crédito.
Efectuar una rotación periódica de cobradores respecto de las zonas o rutas de cobro asignadas.
Solicitar a los clientes que cuando paguen con cheque inserten la leyenda “para abono en cuenta del beneficiario”.
Enviar a los clientes sus estados de cuenta mensual.
Llevar bitácora de gestiones de cobro sobre la cartera vencida
Ejercer un seguimiento estricto de la cobranza extra judicial y de la cobranza en poder de los abogados.

 
3.5. Estrategia de Promoción de ventas y de comunicación comercial

 
Para adentrarnos en el tema de promoción de venta y comunicación comercial es importante conocer algunos conceptos importantes comúnmente
manejados en las áreas de ventas y relacionados con los precios y la promoción de productos.

 
La promoción de ventas, es un conjunto de incentivos en especie o económicos que se producen en un corto plazo y que utilizan una variedad de
estrategias diseñadas para estimular la demanda rápidamente y producir compras de impulso.

Una compra de impulso, es aquella que se produce en el momento sin que exista alguna planificación previa al consumo.

El precio de lista. Los productores y distribuidores de bienes o servicios de consumo establecen un precio al público en general llamado de lista para
cada producto. Este puede ser sometido a diferentes promociones o descuentos que pueden estar relacionado con la proporción de cantidad que
adquieren llamándose mayoristas o minoristas, Otros pueden ser los factores geográficos o de logística. El precio de lista pero el descuento por volumen
puede ser cambiado por el vendedor. Descuento de precio de lista. El precio de lista tiene el objetivo inducir a los compradores para que consuman
más volumen de unidades, pueden otorgarse dos tipos de descuentos por cantidad, uno por  un solo pedido y otro por descuentos diferidos a plazos en
las compras realizadas en un periodo de tiempo. Descuento de fiscales. El más común es el descuento por pago puntual o adelanto de pago de fechas
futuras. Descuento comerciales. Estos son los otorgados a corporaciones donde el monto de la compra de unidades es lo suficientemente rentable
para el vendedor y la empresa permitiendo un margen de ganancia a minoristas y/o mayoristas. Descuento territoriales. Estos son también llamados
descuentos geográficos o por zonas y que cubren los costos de fletamento de origen a destino. Descuento de publicidad. Son los ofrecidos por las
firmas industriales para estimular a los comerciantes y sean anunciados sus productos en los medios de comunicación locales u otros.

La promoción de ventas.
El concepto de promoción de ventas es muy utilizado en el grueso de las organizaciones y es una herramienta muy potente que genera ingresos
importantes a la organización, tiene base en mensajes publicitarios y a través de las ventas personales. Los participantes en este plan son las áreas de
mercadotecnia y ventas ya que son el eje principal del diseño, comercialización y éxito de un plan de promoción.

Todo plan de promoción debe contemplar un fin o una meta que se debe perseguir, existen algunas estrategias utilizadas para esto:

Introducción de nuevos producto o servicio. (Por ejemplo muestras gratis, pruebas, etc.)
Incrementar las ventas y/o demanda de productos o servicios. Generalmente utilizado en empresas cuando hay cambio de estacionalidad,
modelo o cambio tecnológico de un producto o servicio.
 Atraer nuevos clientes.
Contrarrestar a la competencia.
Compensar una disminución estacional. (Ofertas de viaje en temporada baja).
Obtener una base de datos. (Para mandar otro tipo de promociones). Un ejemplo muy usado es elaborar una rifa entre los asistentes a cierta
exposición, y para participar deben dejar su tarjeta de presentación.

Existen tres características que distinguen las actividades de promoción de ventas:

Primero la selectividad: La promoción de ventas tiene límites y objetivos muy claros como pueden ser:
 Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una presentación).
Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada región.
Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos (supermercados, tiendas especializadas)

Segundo la intensidad y duración:

La promoción de ventas se implementa de forma intensa con la finalidad de penetrar el mercado en un corto tiempo cumpliendo un objetivo planteado.

Por ejemplo, las promociones de pague por dos y lleve tres, estas se anuncian de manera masiva en medios electrónicos como radio, televisión e
internet. Su duración se limita a periodo de tiempo corto, puede ser por día específico, semana o mes

Tercero los resultados a corto plazo:

La promoción de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa económica o en especie
(cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros). Por esto, los resultados son inmediatos; por lo cual, se usan generalmente para revertir
disminuciones inesperadas en las ventas, responder a una acción de la competencia o para introducir más rápidamente una nueva marca o
presentación.

Planes, estrategias de publicidad y promoción de venta

La publicidad y promoción de ventas son herramientas indispensables para el posicionamiento y crecimiento del mercado de un producto y su
organización, es competencia del departamento de ventas su correcto funcionamiento.

Al planear la publicidad es necesario tener los objetivos claros, el tipo de cliente al que va dirigido, la temática, su contenido y mensaje a transmitir, que
canales de distribución serán los más adecuados para colocar el producto (medios impresos, digitales, electrónicos u otros), el tiempo que permanecerá,
la existencia suficiente de producto disponible, cumplimiento con las regulaciones gubernamentales locales y presupuesto de gasto de publicidad.

Tipos de Promociones dirigidas al consumidor

Podemos mencionar algunas que son dirigidas al consumidor:

Concursos
Exhibiciones en ferias o punto de venta
Bonificaciones en efectivo
Muestra gratis
Premios al instante o acumulaciones
Descuentos
Cupones
Venta asociada con otros productos
Sorteo de artículos
Estampillas

Precios Geográficos

Precios libres a bordo, en origen también llamados FOB fabrica o FOB punto de embarque.
Precios incluidos la entrega, al precio se le adiciona el flete, los precios son iguales para todos los compradores de productos idénticos.
Precios por zona, son una modificación del precio base, se incluye el flete dependiendo la zona geográfica.
Precio de absorción de flete, el vendedor absorbe parte o la totalidad del flete.
Precios a partir de un punto base, el vendedor designa un punto de embarque base.
  

Tipo de promociones dirigidas a intermediarios

Juntas o congresos de ventas por territorios

Concursos para vendedores del intermediario
Eximiciones en el punto de venta
Personal de apoyo para punto de venta (edecanes, demostradoras, degustadoras, etc.)
Demostraciones técnicas en tienda.
Concurso y premios para el mejor distribuidor.
Material promocional (llavero, pluma, agenda)
Incentivo por volumen de ventas.
Publicidad compartida con el distribuidor.
Material en consignación.
Paquetes promocionales de productos
Exclusividad en zonas o segmentos de ventas.

Precios especiales
Se usan estas tácticas para estimular la demanda de productos específicos para incrementar la clientela de puntos de venta directa o para ofrecer una
variedad más amplia de mercancías.

Táctica de un solo precio, una sola lista de precios para todos.

Táctica de precios variables, varias listas de precios según los clientes
Táctica del precio líder, venta de un producto cerca de su costo.
Táctica del precio gancho, utilizar preciso falsos de su costo.
Táctica de precios psicológicos, utiliza centavos en sus precios $99.95.
Táctica de precios de paquetes, la venta de dos o más productos a un precio especial.
Táctica de precios en dos partes, se establecen dos cargos separados por la compra.

Principales medios de promoción de ventas

La mercadotecnia moderna requiere algo más que desarrollar un buen producto, fijarle un precio atractivo y ponerlo al alcance de sus clientes meta.

Las cuatro principales herramientas promocionales son las que se describen a continuación:

LA PUBLICIDAD, utilización de los medios pagados por un vendedor para informar, convencer y recordar a los consumidores un producto
u organización, es una poderosa herramienta de promoción. La toma de decisiones sobre publicidad es un proceso constituido por cinco pasos:

Determinación de objetivos
Decisiones sobre el presupuesto
Adopción del mensaje
Decisiones sobre los medios que se utilizarán,
Evaluación.

Los anunciantes deben tener muy claros sus objetivos sobre lo que supuestamente debe hacer la publicidad, informar, convencer o recordar.

Las campañas promocionales de ventas

La campaña de promoción es una serie coordinada de actividades promociónales, cuya finalidad es cumplir una meta específica en un periodo
determinado, se encarga de persuadir pero a través de incentivos. Es una herramienta de la planeación que coordina él envió del mensaje a las
diferentes audiencias. Esta unificado por una idea central o punto focal llamado tema o eje de campaña; el tema es el aspecto o la idea central que se
lleva en cada uno de los mecanismos de promoción.

Las campañas promocionales se utilizan para distintos objetivos:

Para desarrollar el conocimiento y la aceptación de la marca

Para obtener compras de ensayo
Para estimular la acción en lugar de compra
Para allanar el camino hacia la venta personal
Para estimular a mayoristas y detallistas a manejar el producto
Para convencer a los consumidores de que escogen el mejor producto para resolver sus problemas

Pasos para crear un plan de promoción:

Determinar una oportunidad de Promoción

Determinar los objetivos
Organizar la promoción
 Seleccionar la audiencia Seleccionar un mensaje
Seleccionar la mezcla promocional
Determinar un presupuesto
Implementar una estrategia
Medir los resultados

Este proceso inicia con la evaluación de oportunidades identificándolas se detectaran tres áreas generales.

Un área está conformada por los elementos de comunicación: producto, precio y canal de distribución. Aunque estos elementos no son parte de la
promoción forma la base de buena parte de lo que se dice a través de las promociones.

Un nuevo producto, un nuevo empaque, un menor precio y la entrada a un nuevo mercado conforman la base para realizar esfuerzos promociónales.
Una segunda área, en la cual se buscan oportunidades de promoción, es el macro ambiente, el cual incluye tendencias demográficas, sociales y
culturales; el ambiente económico, ecológico y tecnológico. La tercera está constituida por el cliente. Las necesidades y gusto de los consumidores
varían de manera constante. Motivaciones, percepciones, actitudes personalidad, y estilos de vida influyen.

La fuerza de ventas desempeña un papel fundamental en la ejecución de una estrategia de relaciones. Una fuerza de ventas es un elemento más de la
mezcla de promociones, otro elemento es la publicidad. En conjunto, las distintas formas estratégicas de comunicación integral de marketing. Los
elementos que se escojan para ello influyen en el papel de la fuerza de ventas, y al mismo tiempo, el papel de está afecta a los demás elementos
escogidos.

La necesidad de comunicación eficaz es uno de los temas más importantes en las organizaciones, principalmente en las áreas de marketing y ventas.

Los canales claramente establecidos y definidos de la comunicación y mando. El ejercicio de la autoridad exige la trasmisión de órdenes e información
por parte de los superiores a los subordinados. Por este motivo, la estructura de la organización comercial debe contar con canales de comunicación en
ambos sentidos que entiendan fácil y claramente, para dar órdenes a los subordinados y recibir de ellos informes y sugerencias. Los canales de
comunicación arrancan del jefe de la organización quien transmite información a su personal administrativo y a la organización de line, a través de sus
auxiliares. Los gerentes de región y división se comunican con los de sucursal, quienes dan instrucciones a los supervisores de ventas, quienes a su vez
informan a sus agentes ejecutivos de línea (Canfield 1985).

Actividad 6:
Componentes de la planeación