“AÑO DEL FORTALECIMIENTO DE LA SOBERANÍA NACIONAL”

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN: Análisis CSI Rectificaciones y Servicios E.I.R.L

CURSO: Gestión General

INTEGRANTES:

· YARLEQUE VASQUEZ, Abigail

· VELA VENTUROZO, Abigail Antonela

· NOLE PAUCAR, María Fernanda

· LIVISACA VERGARAY, Jorge Juniors

· BATISTA CAJAVILCA, Diego Ricardo

· ZEVALLOS QUISPE, Kelly Rubí

· ZULETA GUZMAN, Belén

DOCENTE: ROSAS QUEZADA, Gilmer Alfredo

CICLO: II

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ

Lima- Perú

2022
DEDICATORIA

Este trabajo está dedicado especialmente a

las personas que han sido pieza clave en
nuestra formación, principal motivación y
apoyo en todas nuestras etapas de vida,
aquellos que nos ayudaron a seguir el
proceso de esta investigación, nuestra
familia.
 INDICE
INTRODUCCIÓN ............................................................................................................... 1
1. Misión .......................................................................................................................... 2
2. Visión ........................................................................................................................... 2
3. Proceso de Cadena de Valor .......................................................................................... 2
3.1. Actividades primarias ................................................................................................ 2
3.1.1. Logística interna .................................................................................................. 2
3.1.2. Operaciones ......................................................................................................... 3
3.1.3. Logística de salida ............................................................................................... 3
3.1.4. Marketing y ventas .............................................................................................. 4
1.1.5 Servicio ................................................................................................................ 4
3.2. Actividades de Soporte ............................................................................................... 4
3.2.1. Infraestructura de la empresa............................................................................... 4
3.2.2. Gestión de recursos humanos............................................................................... 4
3.2.3. Desarrollo de tecnología ...................................................................................... 5
3.2.4. Compras ............................................................................................................. 5
4. Objetivos institucionales................................................................................................ 5
4.1. Corto plazo ................................................................................................................ 6
4. 2. Mediano plazo:.......................................................................................................... 6
4.3. Largo plazo ................................................................................................................ 6
5. Procesos de gestión ....................................................................................................... 6
6. Análisis del proceso empresarial .................................................................................... 8
6.1. Área de Recursos humanos .................................................................................... 9
6.2. Análisis de las etapas .................................................................................................. 9
7. Identificación de objetivos del proceso empresarial ...................................................... 11
7.1. Estrategias propuestas ......................................................................................... 11
7.2. Objetivos de la gestión de RRHH.......................................................................... 12
8. Identificación de los problemas del proceso empresarial ............................................... 12
8.1. Área de producción .................................................................................................. 12
8.2. Área de finanzas....................................................................................................... 13
8.3. Área de compras ...................................................................................................... 13
8.4. Área de mantenimiento ............................................................................................ 13
8.5. Área de Comercialización ......................................................................................... 14
9. Elaboración de propuesta de mejora............................................................................ 14
9.1. Propuesta de mejora ................................................................................................ 15
10. Diagrama de Gantt .................................................................................................. 17
11. Análisis de caso Azul SA .......................................................................................... 17
Conclusiones ...................................................................................................................... 20
Recomendaciones ............................................................................................................... 21
Anexos............................................................................................................................... 22
Anexo 1. ............................................................................................................................ 22
Bibliografía ....................................................................................................................... 23
 INTRODUCCIÓN

Este trabajo ha sido elaborado con la intención de hacer un análisis objetivo a la empresa e
identificar los aspectos importantes y resaltantes de la cadena de valor, que describe el rango
completo de actividades necesarias para crear un producto o servicio, así como las actividades
que lo acompañan. De igual manera, reflejar los objetivos institucionales de CSI
Rectificaciones y Servicios que marcan un curso a seguir y sirven para motivar y crear
compromiso en los miembros de la misma. Los objetivos de la empresa ayudan a dirigir,
controlar y revisar el éxito de la actividad empresarial. Por otro lado, el proceso de gestión de
cada una de sus actividades diarias, ya que resulta vital por cuanto a través de este nivel de
dirección se van a elaborar y se van a poner en práctica los proyectos que se plantee la
institución, orientado por la visión y la misión. También, se realizó el análisis del proceso
empresarial y sus etapas para observar y comprender los procesos y mejorar su eficiencia,
identificando los posibles causales de los problemas en cada área, de esta manera, plantear los
objetivos y estrategias para proponer con el estudio, ayudar a crecer el negocio, alcanzar sus
metas, mejorar el trabajo en equipo y la colaboración. y como consiguiente, una propuesta de
mejora para generar consecuencias positivas de ahorro en materias primas, y que beneficia a
producir solo lo necesario junto a la elaboración del diagrama de Gantt y el contraste con el
caso Azul SA sobre los problemas en el proceso de gestión de talento humano. La empresa
CSI Rectificaciones y Servicios, es una entidad peruana que con el paso de los años se está
fortaleciendo y creciendo, está ubicada en el distrito de San Martín de Porres dedicada al
servicio de mantenimiento y reparación de motores diesel, venta de repuestos y lubricantes
en las marcas Cummins y Komatsu con 7 años de experiencia en el rubro; además cuenta con
reparación y fabricación de componentes estructurales, para tractores, cargadores frontal y
camiones mineros en la marca Komatsu. Nuestra empresa inició en el año 2015 con el objetivo
de cubrir la demanda de atención para los motores Cummins y Komatsu, enfocándonos en el
desarrollo de productividad para nuestros clientes.

1
 1. Misión
Para que la empresa tenga claro cuál es la misión que tiene, se plantearon las siguientes
preguntas: ¿Quién? CSI Rectificaciones y Servicio SAC ¿Qué? Evaluación de motores,
servicios eléctricos, soldadura, taller en motores diésel, fabricación y reparación ¿Cuándo?
Hay fallas en la maquinaria pesada y esto evita el buen proceso de producción de los clientes
¿Cómo? Utilizando materiales y tecnología de calidad, al igual que los motores en los que se
especializan. y ¿Dónde? En San Martin de Porres y Callao, en relación a eso, llegaron a la
siguiente misión que los caracterizaría hasta la actualidad: “Brindar servicios de primer nivel
con eficiencia y eficacia contando con el mejor talento humano y la mayor tecnología de la
región para satisfacer la necesidad de calidad de atención que requieren nuestros clientes.” 7
Después de haber analizado su misión, llegamos a la conclusión de que hay algunas
deficiencias respecto al manejo de la tecnología y el alcance que se espera para su público.
Sin embargo, por los demás aspectos, están organizados y el gerente tiene el control frente a
la eficiencia y eficacia de sus colaboradores.

2. Visión
La pregunta a definir fue ¿Para qué?, ya que, les permitiría definir el camino que se debe
seguir para alcanzar sus metas propuestas. Entonces, llegaron a la siguiente visión: “Ser una
empresa de alto reconocimiento con un servicio integral, alta calidad con talento humano
calificado, motivado con sentido de pertenencia y contribuyendo al desarrollo de nuestros
clientes.” La empresa CSI Rectificaciones y Servicios, si está encaminado a la visión que se
han trazado.

3. Proceso de Cadena de Valor

3.1. Actividades primarias

3.1.1. Logística interna
La empresa CSI cuenta con talleres anexos que se encargan de proporcionar
suministros de piezas, recambios tanto para los motores como tractores. Se tiene un
control de stock de piezas y control sobre la recepción de materiales en su
almacenamiento y así poder tener el control de sus suministros.
 Selección de la materia prima: En CSI rectificaciones y servicios se destaca por tener
un buen transporte y recepción de las mercaderías de las ventas como los repuestos
que se venden dentro de la empresa.

2
  Orden: Este punto es de mucha importancia, debido a que en nuestra empresa es
importante mantener el orden de los productos comprados y mantener una
organización en los estantes de repuestos.
 Control de inventarios: En CSI rectificaciones y servicios lleva a cabo un control
riguroso sobre los repuestos que ingresan al taller con el objetivo de registrar la
mercadería que se encuentra en stock y si hay ausencia notificarlas para la reposición,
de esta manera no afectar a los servicios que ofrecen.
 Devoluciones: Cuando la mercadería vendida a nuestros clientes no cumple con los
estándares deseados se notifica a la empresa proveedora para que el producto sea
cambiado o devuelto.
3.1.2. Operaciones
 Maquinaria: CSI rectificaciones y servicios cuenta con maquinaria especializada
para la reparación de motores Diesel y para la fabricación de componentes
estructurales, muy aparte del personal complementario para el servicio a realizar.
 Mantenimiento de equipo: El mantenimiento permanente de la maquinaria es
esencial para poder realizar el servicio final
 Realización de pruebas: Antes de que un producto (motor Diesel) salga o se devuelva
a la persona dueña de este se deben realizar pruebas rigurosas de calidad para
satisfacción del cliente.
 Empaquetado: El personal del taller es el encargado de realizar el empaquetado antes
de devolver el producto en la tienda o cuando es para un delivery.
3.1.3. Logística de salida
 Procesamiento de reparación: Al momento de recibir un motor en mal estado en el
taller o en el canal digital por la aplicación, se recibe y procesa el pedido de reparación
que el cliente necesite, para que posteriormente inicie la reparación del producto.
 Distribución de los repuestos: Cuando la reparación del producto culmina se
distribuye al almacén, luego está notifica al delivery para llevar el producto a su
destino final.
 Operaciones de transporte: Los canales de transporte que ofrece CSI rectificaciones
y servicios son los motorizados, quienes se encargan de llevar el producto hasta donde
se encuentre el cliente.

3
  . Entrega final al cliente: Ya sea en el taller o a domicilio la política es la misma, que
el producto llegue en las mejores condiciones para que el cliente pueda tener la
experiencia completa de usar de mejor manera el producto.
3.1.4. Marketing y ventas
 Publicidad: Para que los servicios que ofrece empresa pueda comercializarse de la
mejor manera CSI rectificaciones y servicios invierte en publicidad en diferentes
medios donde muestra todos los servicios que ofrecen y productos que vende, así
como también la descripción de los detalles más resaltantes
 Fijación de precios: Es importante fijar el precio de cada producto para poder tener
en cuenta una variedad de precios en los productos.
 Selección de medios: Se debe evaluar los diferentes medios como la página web de
CSI rectificaciones y servicios, aplicativo, redes sociales, radio, televisión o paneles
publicitarios.
1.1.5 Servicio
● Calidad de servicio: En CSI rectificaciones y servicios, el personal brinda
la mejor atención desde el cliente ingresa al taller o haga su pedido de
servicio por cualquier canal de atención de una manera eficiente y rápida

3.2. Actividades de Soporte

3.2.1. Infraestructura de la empresa
El taller debe estar ubicado en un lugar estratégico con buena visibilidad, el
área funcional del taller y la sala del taller debe mantenerse limpia. Atención
al cliente, diseñado para equipos para verse con más del 30% de su cuerpo
ayuda a acercarse al cliente, es una estantería.
Aquí el cliente recoge el motor requerido o repuestos.
3.2.2. Gestión de recursos humanos
La gestión de recursos humanos o talento es actualmente la columna vertebral
de la estrategia de desarrollo de cualquier organización, ya que ve un gran valor
en atraer a las mejores personas para trabajar en diversos roles en innovación,
productividad y especialmente posiciones de competitividad, retener a los
empleados con incentivos, motivarlos para que se desempeñen mejor en el
trabajo, y ayudar con las actividades diarias de la empresa. Un modelo de
competencias proporciona una descripción de los comportamientos,
conocimientos, habilidades y actitudes necesarias para un desempeño de

4
 calidad. Observar y medir estos patrones de comportamiento nos permite
influir en su desarrollo y hacerlos críticos para el éxito individual y el
desempeño organizacional. Así mientras investigamos podemos ver cómo la
empresa CSI rectificaciones y servicios EIRL implanta su modelo de gestión
por competencias y veremos que el éxito alcanzado es uno de sus principales
resultados.
El reclutamiento, selección, contratación, entrenamiento y cubrir las
necesidades de sus trabajadores para aumentar el grado de compromiso del
equipo, es de gran importancia, ya que está en sus manos la experiencia y el
control de servicios al cliente.
3.2.3. Desarrollo de tecnología
La creación e innovación, tanto en el producto, como en su proceso de
fabricación y la atención al cliente es esencial para disminuir los costos de
producción, el tiempo de producción y por último para mejorar la atención de
todos sus clientes.
3.2.4. Compras
Como toda empresa que está en constante búsqueda de la eficiencia, es
primordial mantener cada área funcional con los implementos y recursos
necesarios, pero de forma muy primordial, mantener los elementos de
protección, tecnologías y mercadería en el proceso de producción.

4. Objetivos institucionales

La empresa CSI Rectificaciones y Servicios SAC, analizó con anterioridad diferentes

aspectos en la empresa que son pieza fundamental para el buen desarrollo de las
actividades productivas de sus clientes al realizar sus servicios, por ejemplo, el análisis
de aspectos económicos, el entorno de la organización, los elementos del mercado y
sus grupos de interés. Es así, que se ha trazado metas y objetivos institucionales a
corto, mediano y largo plazo. Llegando a la conclusión que con el paso del tiempo se
han estado cumpliendo, sin embargo, hay mucha deficiencia en algunos puntos.

5
4.1. Corto plazo
● Mejorar la visibilidad en los diferentes canales online, como Instagram
Shopping, la tienda de Facebook, WhatsApp Business, Email marketing, Google
Ads, Tiktok marketing, entre otros.
● Mejorar la estrategia de fidelización de clientes, realizando el feedback o una
encuesta de satisfacción, nos ayudará a conocer acerca del servicio que estamos
brindando.
● Conocer gustos y preferencias de nuestros clientes habituales, mediante análisis
del mercado en el que nos desempeñamos y teniendo interacción directa con cada
uno de nuestros clientes.

4. 2. Mediano plazo:
● Abrir una sucursal en otro distrito de Lima, realizando antes una evaluación de
mercado y la demanda que podríamos tener.
● Aumentar las ventas online en un 30%, por el buen manejo del marketing en las
diferentes redes sociales/canales online.
● Capacitar a todos los departamentos de la empresa para ser más competitivos y
de esa manera potenciar la imagen del negocio, creando vínculos de cercanía entre
nuestros clientes y productos.
4.3. Largo plazo
● Posicionarnos como la empresa más importante del sector.
● Convertirnos en un referente nacional de nuestra especialidad.
● Expandir el negocio a todos los distritos de Lima y crear puestos de trabajo de
manera estable en el lugar de ubicación del establecimiento y para personas
residentes en sus cercanías.
● Convertirnos en una marca conocida, reconocida y querida.

5. Procesos de gestión

Como empresa, CSI Rectificaciones y Servicios SAC se organiza en cada proceso para
llevar a cabo la satisfacción de los clientes. La organización realiza un proceso de
gestión empezando con la interacción con el entorno de la empresa, los proveedores
de las piezas mecánicas a utilizar, herramientas para efectuar las actividades de
reparación y abastecernos de suministros. En segundo lugar, la materia prima y

6
suministros que luego son utilizados dentro de la empresa para sus actividades como
la reparación de motores y motores refaccionados. Finalmente entregar al cliente el
producto deseado y esperado como son los motores refaccionados y venta de
productos mecánicos.
A continuación, el proceso de gestión de cada servicio que la empresa ofrece al
público:

7
6. Análisis del proceso empresarial

El análisis de procesos es exactamente el punto necesario para evaluar si los

procesos empresariales están alineados con los objetivos estratégicos de tu
empresa y comprender por qué y cómo se están consiguiendo los resultados.

8
 Además, es utilizado para mejorar su eficiencia. Examina los pasos y las partes
que intervienen en un proceso específico.
6.1. Área de Recursos humanos

La Encargada del Área de Recursos Humanos de la empresa CSI rectificaciones

y servicios tuvo una junta con todos los gerentes representativos de cada
departamento, producción, compras, mantenimiento y comercialización. A partir
de la culminación de la reunión, el área de Recursos humanos llegó a la conclusión
de que en el proceso de gestión del talento humano está ocurriendo algunos
inconvenientes en la contratación de los nuevos empleados; por ello se hace una
junta con la Gerente General de la empresa para plantear los requerimientos
necesarios para los nuevos empleados que se van a requerir en un tiempo
determinado, para así poder contar con la cantidad correcta de personal, que la
fuerza laboral está conformada por personas capaces y de que éstas se asignen a
los puestos de trabajo adecuados y en los momentos apropiados. . En los
siguientes puntos se analizará el proceso de selección que se estuvo haciendo para
los puestos de trabajo y en consecuencia los problemas.

6.2. Análisis de las etapas

1. RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN:

1.1. Análisis de perfil:

o Requerimiento del área respectiva: No contaban con experiencia en ventas de

repuestos mecánicos, tampoco mostraban proactividad ni capacidad para manejar
problemas y habilidades blandas.

o Recursos para el puesto: No contaban con los recursos necesarios para realizar las
actividades comerciales y de servicio.

o Coordinación entre áreas y GTH: Coordinación con el área de talento humano para
buscar las formas y maneras para el proceso de selección

1.2. Convocatoria:

9
 o Internas: Por medio del correo electrónico y mensajería a todos los trabajadores o
posibles personas, sin embargo, no contaban con los requisitos detallados para cada área.

o Externas: A través de la plataforma web de empleos

1.3. Evaluación y selección:

o Pruebas escritas: En esta, se colocaba la información personal, responder unos

cuestionarios y pruebas preliminares de personalidad, habilidades numéricas, pero no
había lo qué harían ante situaciones problemáticas, que es un punto en contra.

o Simulaciones o juegos de roles: Para evaluar ciertas actitudes frente a retos o desafíos.

o Entrevistas individuales: En esta, no participaba la gerencia del área que requiere el

personal.

o Formularios de solicitud: Se introducirá la información deseada y se revisará las

respuestas o el contenido resuelto

1.4. contratación: Se realizará mediante la firma digital o presencial del contrato laboral

1.5. Inducción y capacitación: No brindaba información básica que necesitaban los

empleados para realizar sus labores de forma satisfactoria, como la información acerca de
las normas de la empresa u organización. Además, la mala selección de una persona dentro
del área que se encuentra para que lo observe y le de críticas constructivas durante una
semana consecutiva.

2. FORMACIÓN Y CAPACITACIÓN: No realizaban la inducción y capacitación

correspondiente para que conozcan mejor a la empresa, su visión, su misión, valores; así
como detalles y funciones propias del puesto de trabajo.

3. DESARROLLO PERSONAL: Se hacía un diagnóstico superficial de necesidades de

aprendizaje (mercaderías y compras), objetivos (Vender cierta cantidad de repuestos al año y
a diferentes puntos del país), planeación (cuál será la estrategia y proceso para llevar a cabo
los objetivos), ejecución (las medidas de acción para llevar a cabo), feedbacks, evaluación
(control para ver si están haciendo bien sus actividades de servicio)

4. MODO DE COMPENSACIÓN:

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 · Remuneraciones fijas: El sueldo fijo

· Remuneraciones variables: Si se vende más del objetivo trazado o ventas propuestas

semanal o mensualmente, habrá una bonificación

5. EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO: No se realizaba una evaluación de los clientes a la

empresa, su desempeño, si está bien respecto a sus competencias y cómo se llevan con sus
colegas.

7. Identificación de objetivos del proceso empresarial

Son los pasos definidos para alcanzar los resultados que un negocio espera. Estos
objetivos pueden establecerse para cada uno de los departamentos o para toda la
empresa, así como también se pueden definir para los trabajadores o, incluso, los
clientes.
Como gerente central se realizó un examen cauteloso y objetivo a la empresa, llegando
a la conclusión de que el problema principal vendría siendo el mal contrato del
personal por el Área de Recurso Humanos.

7.1. Estrategias propuestas

El mal contrato del personal sería un problema bastante perjudicial y llegó a ocurrir
porque el anterior gerente junto al Área de Recursos Humanos, solían contratar a
familiares o personas que no tenían los conocimientos esperados para brindar un
servicio eficaz que era lo que nosotros buscamos , a contratar personas que no tenían
una carrera universitaria o técnica o contrataba familiares que tenían conocimientos
básicos y esto les impedía trabajar eficientemente y de una u otra forma no hacían bien
los servicios que nuestros clientes o nosotros como empresa necesitábamos y esto no
ocurría sólo con nuestros trabajadores que se encargan de reparar la maquinaria, sino
también en otras áreas , un ejemplo es el área de publicidad o marketing , en este
caso la publicidad que nosotros hemos estado manejando a llegado a ser bastante
escasa y por esta razón nosotros no estamos generando ganancias o no llegamos a los
clientes de la manera en la cual lo habíamos planteado o esperado , el mal manejo del
marketing nos da de igual manera una mala imagen como empresa o una imagen
bastante diferente a la que tratamos de proyectar , la cual impide nuestro crecimiento
que es lo que se busca desde siempre.

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 La estrategia que nosotros planteamos como empresa fue reorganizar nuestro modelo
de trabajo y de contratación, para así poder tener una mejora en el servicio que solemos
brindar, contratando al nuevo personal con requisitos específicos y más rigurosos para
así facilitar la selección de estos y ver este tema junto a recursos humanos.

7.2. Objetivos de la gestión de RRHH

● Lograr brindar capacitaciones al personal y una metodología de mejoras y cambio en

la selección del personal. En suma, permitirá en la selección del personal trabajar de
manera satisfactoria y exitosa.
● Desarrollar de manera integral el bajo rendimiento del personal en el área de recursos
humanos y operativas de la empresa.
● Otorgar cuestionarios de mejora descriptiva del perfil climático del trabajador para
mejorar su desempeño laboral por empleador
● Mejorar en la resolución de problemas
● Dar mayor enfoque y proyección en las metas de corto y largo plazo en la empresa
CSI rectificaciones y servicios.

8. Identificación de los problemas del proceso empresarial

8.1. Área de producción

Durante el periodo del año actual, se ha observado un problema que ha reflejado

negativamente a la producción de la empresa, la falta de atención a los nuevos
empleados y que estos puedan ser asistidos desde el primer día para incorporarlos de
manera efectiva a las actividades diarias del sector de control de producción,
fabricación y planeamiento. En consecuencia, se observa que toda la atención se centra
en el nuevo empleado y el no llevar bien este aspecto implica algunos riesgos como,
la falta de productividad, pues el nuevo empleado avanza con dificultad y necesita
muchos más meses de los esperados para desenvolverse y trabajar en forma efectiva.
Por otro lado, el impacto en la reputación, pues generalmente los trabajadores tienen
expectativas iniciales y la empresa no las cumple, esto genera comentarios negativos
que afectan a la capacidad para atraer y retener a los mejores talentos en el futuro.

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 Finalmente, llega a la pérdida del nuevo empleado y como consecuencia la deficiencia
en la producción. De tal forma, se necesitan 4 empleados para esta área.

8.2. Área de finanzas

Uno de los problemas en el área de finanzas es que el personal no cuenta con

experiencia y esto se refleja en los trabajos que se le encarga ya que se demora mucho
tiempo en realizarlos además en los errores que comete como la cancelación con las
obligaciones con los proveedores y la gestión de ingresos y gastos de la empresa. Esto
genera desconfianza en la empresa ya que el área de finanzas es muy importante y si
algo no llega a cuadrar o queda pendiente algún pago, podría generar mayores
complicaciones como deudas y confusiones dentro de la empresa.

8.3. Área de compras

Durante el año, se ha podido observar un problema en el área de compras de la

empresa, no hay personal que evalúe el desempeño de cada uno de los
trabajadores. Esto afecta a la empresa ya que no se detectaría cuáles serían las fallas
que afectan la productividad del área y habría menos motivación por parte de los
trabajadores al no tener una meta que alcanzar y al no obtener ese reconocimiento o la
persistencia de errores que se podrían corregir. Sin una persona que evalué el
desempeño en el área sería difícil detectar si el empleado tiene problemas para
integrarse al trabajo o si tiene el nivel de compromiso y rendimiento que necesita la
empresa. Para poder mejorar en esta parte se necesitará contratar a una persona que
evalúe el desempeño de los empleados.

8.4. Área de mantenimiento

Se ha observado que uno de los problemas de la empresa en el área de mantenimiento

es el mantenimiento no planificado, esto ocurre por la falta de capacitación y
formación con el personal, esto no es positivo para la empresa ya que se lleva a cabo
cuando ocurre una falla inesperada. El gerente de mantenimiento está obligado a tomar
acciones informales y rápidas para abordar el problema y resolverlo lo antes posible.
En este proceso se revisan, reparan, se retiran piezas obsoletas (motores o repuestos
en mal estado) y se instalan repuestos nuevos. El tiempo de inactividad no planificado
es el resultado de una anticipación incorrecta o de la ausencia de anticipación.

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8.5. Área de Comercialización

Uno de los problemas que se ha observado en el área de comercialización es que el

personal no cuenta con la experiencia suficiente para vender nuestros productos, ya
que a la hora de que un cliente venga a preguntar o a comprar el personal no sabe cómo
explicar lo que vendemos y eso hace que la venta baje y perjudique a la empresa

9. Elaboración de propuesta de mejora

Antes de elaborar nuestra propuesta de mejora, consultamos a cada jefe de área, los
requisitos que quieren que se tomen en cuenta para mejorar los problemas recurrentes.

● Requisitos para el Área de Producción:

Debe contar con 3 años de experiencia en el servicio de mantenimiento o reparación
de averías en la mayoría de los componentes, estudios técnicos o profesionales
relacionados a Ingeniería de mantenimiento, administración de control de calidad o
seguridad industrial, muestra de proactividad, capacidad de manejar problemas y
habilidades comunicativas, dado que tienen que lidiar con clientes (personas
naturales y empresas) de diferentes características y cada vez más exigentes.
● Requisitos para el Área de Finanzas:
El personal que requiere esta área debe ser profesional, disciplinado, comprometido y
responsable, que tenga experiencia en el área, que tenga conocimientos y buen manejo
de contabilidad técnica, regulación financiera, gestión de proyectos.

● Requisitos para el Área de comercialización:

La persona debe de contar con experiencia o tener conocimientos sobre cómo evaluar
el desempeño de las personas. Además, debe ser una persona responsable, disciplinado
y que esté comprometido con el trabajo.

● Requisitos para el Área de Mantenimiento:

El encargado del departamento de mantenimiento debe contar con experiencia o tener
conocimientos previos para este cargo ya que se encargará de poner en marcha
actividades que deben ser desarrolladas en las reparaciones básicas en los equipos,
motores y repuestos (Cummins, Komatsu) así como de garantizar que las instalaciones

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 estén ordenadas y sean funcionales , con el propósito de conservar en condiciones de
operación segura, efectiva y económica con los equipos de producción, herramientas
y demás componentes activos. Este debe tener un sólido conocimiento técnico y/o
tener destreza manual de las diferentes instalaciones de una empresa.
● Requisitos para el Área de Comercialización
El personal que se requiere debe contar con 2 años de experiencia como mínimo en el
área de comercialización, que sepa hacer bien su trabajo, que sea responsable,
comprometido y que tenga conocimientos de los productos que vendemos.

9.1. Propuesta de mejora

1. RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN:

1.1. Análisis de perfil:

1.1.1. Requerimiento del área respectiva: Debe contar con 2 años de

experiencia en ventas de repuestos mecánicos, estudios técnicos y
profesionales relacionados con la administración, muestren proactividad,
capacidad de manejar problemas y habilidades comunicativas, dado que
tienen que lidiar con clientes (personas naturales y empresas) de diferentes
características y cada vez más exigentes.

1.1.2 Recursos para el puesto: Los recursos necesarios para este puesto son:
laptop y calculadora para realizar los apuntes de las ventas comerciales y las
cuentas.

1.1.3. Coordinación entre áreas y GTH: Coordinación con el área de talento

humano para buscar las formas y maneras para el proceso de selección

1.2. Convocatoria:

1.2.1. Internas: Por medio del correo electrónico y mensajería a todos los
trabajadores posibles personas que cuenten con los requisitos que propone la
empresa.

1.2.3 Externas: A través de la plataforma web de empleos

15
 1.3. Evaluación y selección:

1.3.1. Pruebas escritas: Información personal, responder unos cuestionarios y

pruebas preliminares de personalidad, habilidades numéricas y, de qué harían ante
situaciones problemáticas

1.3.2. Simulaciones o juegos de roles: Para evaluar ciertas actitudes frente a retos
o desafíos.

1.3.3. Entrevistas individuales: En esta, ya participa la gerencia comercial.

1.3.4. Formularios de solicitud: Se introducirá la información deseada y se

revisará las respuestas o el contenido resuelto

1.4. Contratación: Se realizará mediante la firma digital o presencial del contrato laboral

1.5. Inducción y capacitación: Brinda información básica que necesitan para realizar sus
labores de forma satisfactoria, como la información acerca de las normas de la empresa u
organización. Además, se le seleccionará a una persona dentro del área que se encuentra
para que lo observe y le de críticas constructivas durante una semana consecutiva.

2. FORMACIÓN Y CAPACITACIÓN

Para que conozcan mejor a la empresa, su visión, su misión, valores; así como detalles y
funciones propias del puesto de trabajo.

3. DESARROLLO PERSONAL

Se hará el diagnóstico de necesidades de aprendizaje (mercaderías y compras), objetivos

(Vender cierta cantidad de repuestos al año y a diferentes puntos del país), planeación (cuál
será la estrategia y proceso para llevar a cabo los objetivos), ejecución (las medidas de acción
para llevar a cabo), feedbacks, evaluación (control para ver si están haciendo bien sus
actividades de servicio)

4. MODO DE COMPENSACIÓN

4.1. Remuneraciones fijas: El sueldo fijo

16
 4.2. Remuneraciones variables: Si se vende más del objetivo trazado o ventas propuestas
semanal o mensualmente, habrá una bonificación

5. EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO

Se realizará en primer lugar por la evaluación de los clientes a la empresa, su desempeño, si

está bien respecto a sus competencias y cómo se llevan con sus colegas.

10. Diagrama de Gantt

Es una herramienta de planificación y control que usa la empresa CSI Rectificaciones

y Servicios para mostrar gráficamente la relación entre la actividad y el tiempo,
proporcionando información del porcentaje de logro y como van las actividades
planeadas, evitando periodos de inactividad innecesarios. Se usan dos ejes principales,
X y Y.

Anexo 1.

11. Análisis de caso Azul SA

La empresa Azul S.A., dedicada a la fabricación y comercialización de prendas de vestir, hoy

en día tiene buena aceptación en el mercado con sus prendas innovadoras, razón por la cual
ha venido creciendo en ventas y ahora con cada vez más pedidos de otras ciudades del país.
Está realizando sus estimaciones para el próximo año y la gerencia central junto con las demás
áreas están estableciendo cuántas personas se necesitarán para cubrir el crecimiento de la
empresa. Así el área de producción indica que requerirá 10 personas para la planta. El área
comercial estima que va a necesitar 2 personas más para gestionar las ventas y la cartera de
clientes en Lima y otras ciudades. El área de compras estima que necesita 1 persona para hacer
más eficiente este importante proceso. La gerencia no quiere errar en la selección de
personal, puesto que anteriormente los postulantes eran traídos solo por recomendaciones
de algunos jefes o empleados, sin pasar casi ninguna prueba. No pasaban por ninguna
capacitación y muchas veces cuando ya estaban en la empresa no rendían como se esperaba,
puesto que se daban cuenta que el perfil de los nuevos trabajadores no calzaba con el perfil
requerido para el puesto. Así, la gerencia central, las jefaturas de las áreas y el área de Talento
Humano se juntan para terminar de definir qué perfiles deberán de tener estos colaboradores
que se incorporarán a la planilla de la empresa. Aprovecha para realizar ajustes a los manuales

17
de funciones de las diversas áreas involucradas. Así, terminan por definir por ejemplo que,
para la gestión comercial.

1. RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN:

·1.1. Análisis de perfil:

o Requerimiento del área respectiva: Debe contar con 2 años de experiencia en

ventas de prendas de vestir, estudios técnicos u profesionales relacionados con la
administración, muestren proactividad, capacidad de manejar problemas y
habilidades comunicativas, dado que tienen que lidiar con clientes (personas
naturales y empresas) de diferentes características y cada vez más exigentes.

o Recursos para el puesto: Los recursos necesarios para este puesto son: laptop y
calculadora para realizar los apuntes de las ventas comerciales y las cuentas.

o Coordinación entre áreas y GTH: Coordinación con el área de talento humano buscó
las formas y maneras para el proceso de selección

1.2. convocatoria:

o Internas: Por medio del correo electrónico y mensajería a todos los trabajadores

o Externas: A través de la plataforma web de empleos

1.3. Evaluación y selección:

o Pruebas escritas: Información personal, responder unos cuestionarios y pruebas

preliminares de personalidad, habilidades numéricas y, de qué harían ante situaciones
problemáticas

o Simulaciones o juegos de roles: Para evaluar ciertas actitudes frente a retos o desafíos.

o Entrevistas individuales: En esta, ya participa la gerencia comercial.

o Formularios de solicitud:

1.4. contratación: Se realizará mediante la firma digital o presencial del contrato laboral

1.5. Inducción y capacitación: brinda información básica que necesitan para realizar
sus labores de forma satisfactoria, como la información acerca de las normas de la empresa
u organización.

2. FORMACIÓN Y CAPACITACIÓN: Para que conozcan mejor a la empresa, su visión,

su misión, valores; así como detalles y funciones propias del puesto de trabajo.

18
3. DESARROLLO PERSONAL: Se hará el diagnóstico de necesidades de aprendizaje
(mercaderías y compras), objetivos (Vender cierta cantidad de prendas al año y a diferentes
puntos del país), planeación (cuál será la estrategia y proceso para llevar a cabo los objetivos),
ejecución (las medidas de acción para llevar a cabo), feedbacks, evaluación (control para ver
si están haciendo bien sus actividades de servicio)

4. MODO DE COMPENSACIÓN:

· Remuneraciones fijas: El sueldo fijo

· Remuneraciones variables: Si se vende más del objetivo trazado o ventas propuestas

semanal o mensualmente, habrá una bonificación

5. EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO: Se realizará en primer lugar por la evaluación de

los clientes a la empresa, su desempeño, si está bien respecto a sus competencias y cómo se
llevan con sus colegas.

Respecto al dicho análisis, se respondió a las siguientes preguntas;

a) ¿Consideras que llevar a cabo esta serie de etapas fue una mejora respecto a

cómo se incorporaba al personal anteriormente? ¿Por qué?

Sí, porque por la realización de estas etapas mostrará con claridad a los gerentes, área de
gestión de talento humano y a los mismos postulantes el perfil necesario que necesita la
empresa para llevar a cabo el reclutamiento de manera efectiva y no tener los problemas que
anteriormente les pasó, ya que no realizaron estas y solo contrataron por recomendaciones y
sin evaluación y realizar las actividades de la empresa.

b) ¿Consideras que fue lo más adecuado qué la coordinadora del área comercial

entrevistará a 15 personas? ¿Qué subproceso hubieras incluido y por qué?

Sí, de esa manera tenían más oportunidades y variedad para escoger el talento humano,
además, todas esas etapas sirvieron de filtro para contratar al personal más capaz y contratar
imparcialmente, dejando de lado el padrinazgo.

19
 Conclusiones

A Partir del análisis empresarial realizado por la gerencia general y el área de recursos
humanos se llegó a las siguientes conclusiones:

1. A través del análisis del proceso de cadena de valor se pudo identificar las actividades
de la empresa CSI rectificaciones y servicios que aportan un mayor valor diferencial
para poder posicionar sus servicios, así como también los repuestos que se ofrecen.
Las cuales se dividieron en actividades primarias, donde se encuentra la logística
interna, operaciones, logística de salida, ventas y servicio, así como también las
actividades de soporte como la infraestructura de la empresa, gestión de recursos
humanos, desarrollo de tecnología y compras.

2. También, con el análisis de proceso empresarial nos ayudó a evaluar los datos de
nuestra empresa, para así poder tomar buenas decisiones en la selección de nuevos
personales que se adecuen a los requisitos que el área de recursos humanos propone.
Además, esto ayuda a nuestra empresa en varios aspectos, tales como: aprovechar
todos los recursos. mejorar la economía, mayor producción y el aumento de las ventas
de repuestos.

3. El objetivo de la empresa CSI rectificaciones y servicios es mejorar al personal en su

máximo tope, por ello en cada área se planteó el objetivo que debe de tener su nuevo
personal para poder así evitar los problemas que se ha venido dando en la empresa
desde tiempo atrás.

20
 Recomendaciones

Se recomienda a la empresa CSI rectificaciones y servicios, mejorar sus procesos operativos

para que pueda seguir ofreciendo a sus clientes el servicio que ellos esperan, implementando
mejoras en capacidad a través de la adquisición de la maquinaria necesaria cuyo análisis
operativo se hizo en esta investigación. Así como también en recursos humanos mediante la
creación de otros puestos adicionales estableciendo las funciones
necesarias, que le ayuden a ser más eficiente y eficaz cada día.

● CSI debe llevar a cabo una constante evaluación al personal tomando en cuenta las
capacidades, destrezas y desempeño. Así mismo la posibilidad de recurrir a nuevas
convocatorias por mal desempeño laboral perjudicando a la empresa.
● Seguimiento continuo a los responsables de las diferentes áreas para un mejor
funcionamiento así alcanzando un mayor valor empresarial, promoviendo los
indicadores de gestión y cumplimiento que brindaría mayores beneficios y valor
organizacional a la empresa.
● La empresa deberá aplicar una estrategia de enfoque de negocio, la misma que será
direccionada para cada área de esta empresa para optimizar los procesos y obtener una
reforma a la organización donde se defina puestos y responsabilidades directas y eso
permita profesionalizar más la operación diaria.
● Se recomienda por último que aproveche las condiciones que le favorecen actualmente
para implementar estrategias de marketing tales como mejor promoción y
adecuaciones a su producto, ambas expuestas también en esta investigación, que le
permitan fortalecerse aún más como empresa y seguir manteniendo un crecimiento
constante durante los próximos años.

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Anexos

Anexo 1.

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 Bibliografía

CSI Rectificaciones y Servicios. Recuperado el 04 de noviembre del 2022, de:

( https://www.grupocsiperu.com/ )

CADENA DE VALOR. (n.d.). Andalucia Emprende. Recuperado el 04 de noviembre

del 2022, de: (https://www.andaluciaemprende.es/wp-

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nombre. (2018, March 12). UNIR. Recuperado el 04 de noviembre del 2022, de:

(https://www.unir.net/empresa/revista/del-departamento-de-rrhh-al-de-talento-

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La cadena de valor: qué es y cómo hacerla. (agosto 9 del 2021). Soluciones

Empresariales. Recuperado el 04 de noviembre del 2022, de:

(https://solucionesempresariales.trevenque.es/la-cadena-de-valor-que-es-y-como-

hacerla/)

¿Qué es y para qué sirve un diagrama de Gantt? (2021, August 18). Teamleader.

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(https://www.teamleader.es/blog/diagrama-de-gantt)

Saucedo, S. (2021, April 25). Conoce los procesos de la gestión del talento humano

más importantes. Talent Fit. Recuperado el 04 de noviembre del 2022, de:

(https://talentfit.mx/procesos-gestion-talento-humano/)

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