FACULTAD DE INGENIERÍA

LIMA NORTE

INFORME DE PRÁCTICA PRE – PROFESIONAL II

AS ADVANCED AUTOMATION S.A.C.

ÁREA DE PROYECTO

PROYECTO ACADÉMICO:
Desarrollo e Implementación de un Sistema de
Informático para el proceso de ventas en la
empresa AUTOSYSTEM PERU S.A.C.

Practicante:
Vargas Reyes, Judith Stephanie

Docente:
Ordoñez Pérez, Adilio Christian

Supervisor:
Salvador Infantes, Fritz

Jefe Inmediato:
Segura Peña, Maeckol

INGENIERÍA DE
SISTEMAS
Agosto 2013
Lima – Perú
 DEDICATORIA

Esta investigación se la dedico a mi Dios quién supo guiarme por el buen camino,
darme fuerzas para seguir adelante y no desmayar en los problemas que se
presentaban, enseñándome a encarar las adversidades sin perder nunca la dignidad
ni desfallecer en el intento.

A mi familia quienes por ellos soy lo que soy. Para mis padres por su apoyo,
consejos, comprensión, amor, ayuda en los momentos difíciles, y por ayudarme con
los recursos necesarios para estudiar. Me han dado todo lo que soy como persona,
mis valores.

Mis principios, mi carácter, mi empeño, mi perseverancia, mi coraje para conseguir

mis objetivos. A mis hermanos por estar siempre presentes, acompañándome para
poderme realizar.

ii
 PRESENTACIÓN

La corporación AUTOSYSTEMPERU S.A.C. se define como la fusión de dos

empresas: AUTOSYSTEM PERU y AS ADVANCED AUTOMATION. La empresa AS
ADVANCED AUTOMATION presta servicios de TI, entre otros a AUTOSYSMPERU.
Por ello presente trabajo titulado “Desarrollo e Implementación de un Sistema
Informático para el proceso de ventas en la empresa AUTOSYSTEM PERU S.A.C.”
y se escogió debido a la necesidad de controlar de manera adecuada las
oportunidades de negocio, las cotizaciones así como las órdenes de compra que
llega a la empresa AUTOSYSTEMPERU S.A.C., ya que el Gerente, el Señor Favio
Canturini, tiene en mente competir con mayor eficiencia y efectividad.

La presente, tiene como objetivo primordial llegar a dominar todo lo relacionado

con el proceso de ventas de la empresa AUTOSYSTEM, la cual se divide en tres
subprocesos: proceso de oportunidad, cotización y órdenes de compra. Además se
realizar un análisis de su importancia, la descripción del desarrollo e implementación
del sistema, el cual se elaborará usando la metodología ágil SCRUM, también se
detallarán los resultados y conclusiones del presente proyecto.

iii
 AGRADECIMIENTO

A mi madre y mi padre, a mis hermanos por su gran ayuda y por haberme dado
fuerzas y por su constante apoyo.

iv
 ÍNDICE

I. GENERALIDADES.................................................................................................8
1.1 Descripción del Sector......................................................................................8
1.2 Descripción General de la Empresa:................................................................9
1.3 Organización de la Empresa..........................................................................10
1.4 Descripción del Área donde realiza sus prácticas..........................................11
1.5 Funciones del Ingeniero:................................................................................12
1.6 Perfil del profesional.......................................................................................13
II. PROYECTO O TAREA ACADÉMICA..................................................................13
2.1 Título...............................................................................................................13
2.2 Realidad Problemática....................................................................................13
2.3 Definición del Problema..................................................................................14
2.4 Antecedentes..................................................................................................14
2.4.1 Antecedentes Nacionales........................................................................14
2.4.2 Antecedentes Internacionales..................................................................16
2.5 Marco teórico..................................................................................................17
2.5.1 Sistema Informático.................................................................................17
2.5.2 Proceso de Ventas...................................................................................19
2.5.3 METODOLOGÍA......................................................................................20
2.6 Objetivos.........................................................................................................23
2.6.1 Objetivo General......................................................................................23
2.6.2 Objetivos Específicos...............................................................................24
2.7 Desarrollo........................................................................................................24
2.7.1 Adaptación de SCRUM al Sistema Informático para el proceso de ventas
en la empresa AS ADVANCED AUTOMATION S.A.C........................................24
2.7.2 Selección de herramientas......................................................................25
2.7.3 Historia de Usuario...................................................................................26
2.7.4 Product Backlog.......................................................................................26
2.7.5 PRODUCT BACKLOG.............................................................................27
2.7.6 SPRINTS................................................................................................xxix
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS..........................................................................lxvii
ANEXOS................................................................................................................lxviii

v
 RESUMEN

Las empresas en la actualidad tienden en aumentar y mejorar su productividad sino

quieren llegar a sucumbir a causa de la competencia, para el caso de la presente
empresa (empresa de asesoría empresarial) no es ajena a esta realidad.

Por este tema es que el proceso inicial, en lo referente a sus clientes, la captación de
ellos tratando de mejorarlo y optimizarlo a fin de obtener la fidelización de sus
clientes y de sus clientes potenciales de la manera más idónea.

La importancia que tiene la captación dentro de una empresa de servicios es

evidente, ya que una mala administración o manejo de clientes potenciales así como
de sus clientes habituales puede hacer que en el futuro la empresa llegue a
perderlos, ya que en la actualidad las empresas cada vez exigen y buscan un mejor
servicio a todo nivel, incluyendo el de vigilancia, ya que ellos son los que dan a la
empresa el cuidado de sus bienes más preciados. Es fácil entender entonces que por
estas razones la importancia que tiene dentro de la empresa de asesoramiento
empresarial, que su área de captación de clientes trabaje eficientemente, la tarea
que nos proponemos ahora es justamente lograr este objetivo, utilizando para ello el
uso de la tecnología que en la actualidad se tiene.

vi
 INTRODUCCIÓN

El siguiente trabajo muestra el Desarrollo e implementación de un sistema

informático para el proceso de ventas en la empresa AUTOSYSTEMPERU S.A.C., la
cual se encuentra dividida en 2 capítulos:

CAPÍTULO I: GENERALIDADES.-El objetivo de esta fase es proporcionar la

información relativa a la empresa donde se realizará el proyecto. Detallando el
sector, el RUC, la Razón Social, el área donde se desarrolla el proyecto y la
organización de la empresa.

CAPÍTULO II: PROYECTO O TAREA ACADÉMICA.- El objetivo de esta fase es

implementar los requerimientos empresariales y de procesos a partir del plano
empresarial. Los objetivos son el Desarrollo e Implementación final del sistema, la
realización de una prueba general y la liberación del sistema para la operación (de
puesta en marcha) del sistema productivo.

vii
I. GENERALIDADES

I.1 Descripción del Sector

PR Newswire afirma que “La abundancia de recursos críticos tales como el

carbón y el petróleo en el sudeste de Asia ha hecho que la industria de
petróleo y gas sea uno de los mayores mercados de servicios de
automatización. El rápido desarrollo de esta industria ha provocado varios
cambios, las compañías de petróleo y gas constantemente tienen que
invertir en la tecnología de automatización integrada para una mayor
transparencia, ya que las regulaciones relacionadas con el rendimiento y las
emisiones de carbono son cada vez más estrictas. Un nuevo análisis de
Frost & Sullivan, considera que el mercado obtuvo ingresos de EE.UU. $
328.4 millones en 2013 y se estima que alcanzará los $ 508.1 millones en el
año 2018, con la mayor parte del crecimiento esperado de los países en
desarrollo como Indonesia y Tailandia .”

En la Figura N°1 se resalta que en enero 2014 el sector de servicios

prestados a empresas registró un aumento de 7,55%, impulsado por
actividades profesionales, científicas y técnicas; publicidad e investigación
de mercados; agencias de viajes y operadores turísticos y actividades de
servicios administrativos y de apoyo.

Figura 1
Fuente: INEI, 2014

Encuesta Mensual de Servicios Prestados a Empresas.

Según la Agencia Peruana de Noticias,  “El alquiler de maquinaria y equipo

siguió con un registro positivo principalmente en equipos de construcción e
ingeniería debido al incremento de obras civiles y viales, proyectos
inmobiliarios, construcción de edificios, casas, centros comerciales,
proyectos públicos de pavimentación, remodelación, ampliación de pistas,
veredas y carreteras.” Asimismo señaló que hubo buen desempeño de
servicios informáticos por mayores consultorías en programas informáticos

8
 sustentados en proyectos de gestión y automatización de procesos,
administración de negocios, comunicación integrada.

I.2 Descripción General de la Empresa:

AS ADVANCED AUTOMATION S.A.C. es una empresa que ofrece Servicios

de Automatización industrial y en la actualidad está liderada por
especialistas del área, para proporcionar servicios asociados a la búsqueda.

MISIÓN
Somos una empresa de servicios, confiable que brinda soluciones y
desarrolla proyectos de ingeniería con alta calidad, buscando la satisfacción
del cliente.

VISIÓN

Visión a 50 años:
Ser una empresa líder a nivel mundial en el desarrollo de ingeniería.

Visión a 5 años:

Ser el líder número 1 en desarrollo de proyectos de ingeniería en Perú, con

sucursales dentro y fuera del país.

Datos de la Empresa:
 RUC: 20518710819
 Razón Social: AS ADVANCED AUTOMATION S.A.C.
 Dirección Principal: Av. Paseo de la República 1227. Miraflores

Pilares de la Organización

Cliente:
• La razón de ser de la empresa y el factor más
importante es el cliente.
• La satisfacción de nuestros clientes es la prioridad
de la empresa y los trabajadores de AUTOSYSTEM PERU 
deben cumplirlo.
• Nunca se debe dejar de atender a un cliente.
• Se debe de buscar la satisfacción plena del cliente.

9
 • Dar más de lo que el cliente espera recibir, en la
medida de las posibilidades.
• El trato con el cliente debe de ser amable, atenta y respetuosa.

Personal:
El personal de AUTOSYSTEM PERU es el recurso más valioso de la
empresa, y todos debemos estar involucrados en crear un ambiente
adecuado de trabajo.
Compromiso De Parte De Autosystem:
Cumplir con el descanso del personal, basados en cronogramas de
trabajo que serán proporcionados por el Gerente de Proyectos. 
Los descansos serán de una vez por mes por un periodo de 4 días, en
caso se haya laborado en la mina por 1 ó mas meses.
El descanso en caso de ser por menos de 1 mes será de 2 días a partir
de la fecha de llegada a Lima, en caso de no regresar a mina.
Compromiso De Parte Del Personal:
Todo el personal debe de estar involucrado en crear un ambiente de
trabajo amigable y de respeto.

Empresa:
El compromiso de cada una de las personas que trabaja en la empresa
es buscar la mejora continua, el crecimiento y progreso de la empresa.
Representar a la empresa con cada uno de sus actos.
Respetar y hacer respetar la organización.

Objetivo
“Ser una empresa líder a nivel mundial en el desarrollo de ingeniería”.

Valores
- Puntualidad
- Respeto
- Honradez
- Solidaridad

I.3 Organización de la Empresa

La empresa AS ADVANCED AUTOMATION S.A.C. está organizada de la

siguiente manera:

10
 Figura 2

Elaborado por AS ADVANCED AUTOMATION S.A.C

Organigrama de la empresa AS ADVANCED AUTOMATION S.A.C.

La empresa está organizada de la siguiente manera. La encabeza el gerente

general seguido del subgerente, como apoyo se encuentra el contador y el
auditor interno, Después se anexan el analista de marketing, analista de
RR.HH, el analista de Sistemas y asistente de gerencia/ Recepción, en el
primer sub nivel se encuentra el jefe de ventas, los ejecutivos de cuenta, el
administrador de tienda y el asistente de tienda, en el segundo subnivel se
encuentra el jefe administrativo, el asistente de planillas / contabilidad, asistente
de facturación / cobranzas y el asistente de oficina administrativa, finalmente en
el tercer subnivel se encuentra Jefe de operaciones, Diseñador, Encargado de
logística, personal de acabado, maestro de producción, ayudante de
producción, supervisor de almacén y almacenero.

I.4 Descripción del Área donde realiza sus prácticas

11
El área donde se está ejecutando las prácticas es el Área de Sistemas de la
Empresa AS ADVANCED AUTOMATION S.A.C. , donde el deber de esta
unidad es estudiar las diversas nuevas tecnologías en el ámbito de desarrollo
de aplicaciones que puedan ser útiles para los diversos fines de trabajos para
clientes externos, ya sean particulares u otras empresas. Una de las actividades
principales y más resaltantes es de enmarcar habitualmente el sector de
servicios. Así como:

 Participando en el establecimiento de estrategias y criterios

metodológicos para el diseño y desarrollo de sistemas.
 Determinar las características de los prototipos de cada proyecto.
 Coordinar y desarrollar los proyectos y sistemas en proceso,
mediante planes de trabajo que consideren las necesidades de
información de las áreas.
 Generar la documentación técnica y manuales de cada sistema.
 Brindar asesoría y asistencia técnica permanente a los usuarios,
sobre los sistemas implantados y/o otros servicios dentro de la
empresa.
 Acordar con el jefe de informática la resolución de los asuntos que
sean de su competencia.
 Mantener permanentemente informado y de manera oportuna al jefe
de Informática de las actividades realizadas.

El Área de Sistemas de la empresa AS ADVANCED AUTOMATION S.A.C.

esta organizada de la siguiente manera:

12
 Figura 3

Elaborado por ROGGEROCORP S.A.C.

Organigrama del Área de Desarrollo AS ADVANCED AUTOMATION

S.A.C.

I.5 Funciones del Ingeniero:

13
 AS ADVANCED AUTOMATION S.A.C., focaliza sus servicios en integrar
soluciones de Sistemas, brindando:

 Participando en el establecimiento de estrategias y criterios metodológicos

para el diseño y desarrollo de sistemas.
 Coordinar y desarrollar los proyectos y sistemas en proceso, mediante
planes de trabajo que consideren las necesidades de información de las
áreas.
 Generar la documentación técnica, manuales y documentación en general
de cada sistema.
 Creación de software con diferentes tecnologías.

I.6 Perfil del profesional

Profesionales capaces de adaptarse a las necesidades de la sociedad,

desenvolviéndose en una gama amplia de oportunidades, teniendo una visión a
futuro y modernizando; dándose así como un eje importante para un cambio en
cualquier organización en la que se desempeñe, teniendo la habilidad de
comprender lo práctico y teórico dando uso de estas para la solución de
problemas.

Practicante de sistemas:

Requisitos:
Capacidad de Análisis
Conocimientos de programación web
Persona con proactividad e Iniciativa para la investigación.
Cumplimiento de objetivos y retos trazados.

Que ofrecemos:
Capacitación constante en herramientas de última generación
Posibilidad de incorporarse a equipos de profesionales integrados
Participación en Proyectos utilizando tecnología actual para dispositivos
actuales (móviles, tablet, etc.).

II. PROYECTO O TAREA ACADÉMICA

II.1 Título

14
Desarrollo e implementación de un sistema informático para el control de los
clientes potenciales en la empresa AUTOSYSTEMPERU S.A.C.

II.2 Realidad Problemática

Según Hernán Costelblanco, consultor, afirma que la mayoría de la empresas

no planean las ventas, para llegar al objetivo es de gran importancia tener un
plan de ventas, en el que se tenga claro qué vende, cómo, cuánto y a quién se
venderá, es decir conocer bien el producto. El vendedor debe sistematizar la
información, cruzando estrategias diarias y semanales, adquirir un sistema de
control de facturación, revisar los datos con los asesores de venta, contar con
programas de fidelización para lograr el regreso del cliente añadiendo un buen
trato al cliente; son algunas de las tácticas a seguir.

La empresa AS ADVANCED AUTOMATION S.A.C. S.A. a cargo del Gerente

General Favio Canturini, se encuentra en una etapa de crecimiento. Para ello se
incurre en la realización de eventos, y estas han tenido un gran aporte en la
adquisición de nuevos clientes. Pero ante este panorama no se cuenta con un
buen manejo de sus clientes, realizándose el control de manera básica
incorporando hojas de Excel y archivos de Word los cuales sirven para el
control de una cantidad mínima de clientes, en consecuencia, ante el aumento
de clientes potenciales, el uso de estas herramientas genera pérdida de tiempo,
desorden, lo cual genera a su vez pérdida monetaria y con el transcurso del
tiempo pérdida de clientes. Es por ello que en la empresa AS ADVANCED
AUTOMATION S.A.C., se hace indispensable el uso de una herramienta que
controle el registro de relaciones que se establece con sus clientes potenciales.
Desde la etapa de captación, mediante el envío de correos personalizados,
hasta la culminación de su servicio incluyendo mensajes de agradecimiento.
Esto se realiza de manera que se logre mantener una relación constante con el
cliente.

II.3 Definición del Problema

Problema Principal:
¿De qué manera el Sistema de Información incide en el control de los clientes
potenciales en la empresa AS ADVANCED AUTOMATION S.A.C.?

Problemas Secundarios:
Po1: ¿De qué manera el sistema incide en el de tiempo de registro de los
clientes?

15
Po2: ¿De qué manera el sistema incide en el tiempo de promoción de
servicios?

II.4 Antecedentes

II.4.1 Antecedentes Nacionales

En el año 2008, Cabello Calero Francisco en la tesis “Implementación del

sistema de Información para administrar y controlar el negocio de ventas
de productos de combustibles en las estaciones de Servicio de
CHEVRONLUBRICANTS S.A.C.” desarrollado en la Universidad San
Martin de Porres, lima – Perú, se trató el problema de la necesidad por
reducir el tiempo de atención al cliente, disminuir el tiempo en los cierres
diarios y mensuales, control de ventas al contado y al crédito, control de
inventarios de productos, control de ventas por turnos de los vendedores
de combustibles y tiendas, Automatizar controles manuales llevados en
hojas de cáculo por el administrador, seguridad en la información por la
pérdida de datos. El objetivo es que la Implementación del sistema de
gestión de servicio ser una solución de tecnología de información
orientada a la administración y control del negocio de estaciones de
servicio, integrando todas las unidades de negocio. La justificación es que
que el Sistema de Gestión de Información de Estaciones de Servicios
ofrece soluciones a la medida del negocio, integra puntos de ventas,
facilita el ingreso amical, asegura el cumplimiento de las políticas de
control de negocio de la estación, asegura el cumplimiento de políticas de
control del negocio, permite al área de mercadeo, monitorear precios
históricos, operar con paquetes promocionales, ofrece documentación del
sistema. Conclusiones: El sistema representa un modelo de solución
tecnológica para control y administración de una Estación de servicio,
representó además significativos ahorros en tiempo y dinero.

En la presente tesis de grado se usó como referencia el método de

Implementación de un sistema de ventas dentro de una empresa con
varias sucursales y los objetivos.

En el año 2011, Yacarini Blua Renzo en la tesis “Análisis, Diseño E

Implementación de un Sistema de Cotizaciones para Servicios De Control
de Inmuebles” desarrollado en la Pontífice Universidad Católica del Perú,
lima – Perú, se trató el problema de un proceso manual para la generación
de cotización para grandes edificios, muchas veces se incurre en errores,
cálculo erróneo de los precios de las cotizaciones por la no consideración
de componentes importados a los cuales se les debe aplicar impuestos,
fletes y seguros, adicionalmente a esto, un proceso manual toma más
tiempo al desarrollar una cotización, lo que impide a la empresa atender
16
un mayor número de requerimientos de cotizaciones .El objetivo principal
es brindar una herramienta que facilite la labor del área de ventas creando
cotizaciones de los sistemas de control de edificios. La justificación es el
mejoramiento del manejo de una base de datos integrada para almacenar
la información necesaria para el funcionamiento del sistema, asi como la
información de las cotizaciones. De los componentes y de las empresas,
automatización de distribución de los componentes en los planos, Armado
de combinaciones que permita el diseño de los paneles de control de
componentes, de acuerdo a especificaciones establecidas, como por
ejemplo la cantidad o el tipo de componentes, Implementación del
mantenimiento de las cotizaciones, incluyendo las denominadas
“cotizaciones especiales” (las que incluyen componentes adicionales que
no pertenecen al sistema), Implementación de un módulo de
componentes, Generación de un reporte para evaluar la productividad de
las cotizaciones. Para el desarrollo del sistema se usó la metodología
RUP. Conclusiones: Luego de las pruebas realizadas, se cumplieron los
objetivos: se reduce la cantidad de acciones a realizarse en el proceso de
cotizaciones, por lo mismo, se reduce el tiempo que toma generar una
cotización, El uso de objetos reutilizables facilita el trabajo de desarrollo,
además aporta riqueza al sistema y contribuye a la enseñanza de otros
desarrolladores, ya que por un lado, se ha reutilizado código con la
finalidad de darle mayor funcionalidad al sistema, mediante objetos que
permiten un mejor manejo de las opciones; por otra parte, se han creado y
actualizado código obteniéndose nuevos objetos con grandes
funcionalidades y que pueden ser reutilizados para beneficio de la
comunidad informática.

En la presente tesis de grado se usó como referencia los casos de uso

designados en 4 paquetes para el procesos de cotización del presente
proyecto.

En el año 2010, Saleme Velarde Carlos en la tesis “Análisis, Diseño E

Implementación de un Sistema de un Sistema de Registro y Seguimiento
de Solicitudes a Concesionarios de Cafeterías a través de una Intranet”
desarrollado en la Pontífice Universidad Católica del Perú, lima – Perú, se
trató el problema es que el proceso es totalmente manual con el uso,
canje y posterior conteos de comandas, práctica que dependiendo del
tamaño de una organización puede traducirse en innumerables
dificultades incluyendo demoras u olvidos de los pagos a dichos
concesionarios por los servicios de cafetería prestados. El objetivo
principal es desarrollar una aplicación que permita el registro y
seguimiento de las solicitudes de cafetería a través de una Intranet; y que
podría ser implementada en cualquier organización. La justificación es que
permite el registro y seguimiento de solicitudes de servicios de cafetería
de una organización que trabaja con concesionarios de cafeterías, El uso
de este sistema apoyará y simplificará las labores administrativas y las de
los concesionarios de cafeterías en el registro de los pedidos de servicios
17
de cafetería, atención de dichos pedidos y pago de éstos. Para el
desarrollo del sistema se usó la metodología RUP. Conclusiones: El uso
de una herramienta con las características que este sistema ofrece,
apoyará a los usuarios de las unidades solicitantes a registrar y monitorear
en forma eficiente y ordenada sus pedidos de cafetería. Conjuntamente,
los concesionarios de cafeterías podrán responder a la atención del
servicio rápidamente, así como, registrar los consumos adicionales que
pudieron ser solicitados en el momento de la atención de la solicitud.

En la presente tesis de grado se usó como referencia la parte del marco

teórico para el seguimiento de solicitudes así como los diagramas de
estados del presente proyecto.

II.4.2 Antecedentes Internacionales

En el año 2011, Juan Pablo Acosta Ayala y Mahicol Meusburgger Alzateen

la tesis “DISEÑO Y DESARROLLO DE UN SISTEMA DE INFORMACIÓN
WEB PARA LA GESTIÓN DE LOS PROCESOS DE COTIZACIÓN Y
PEDIDO DE LA EMPRESA PRISMA IMPRESORES” desarrollado en la
UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE OCCIDENTE, Santiago de Cali, se trató
el problema con los siguientes puntos: las órdenes de pedido son
generadas en un formato individual en donde se especifica el trabajo a
realizar, este proceso se hace de manera manual, las cotizaciones son
realizadas con el mismo procedimiento ya que por la posible individualidad
de cada servicio se hace necesario el uso de formatos en papel para la
recepción de estos datos, por esta razón la generación de las cotizaciones
y ordenes genera demoras y retrasos al momento de dar un precio final a
los clientes. Como objetivo es desarrollar e Implementar un sistema de
información Web, que permita la administración y control de las
cotizaciones y pedidos que se realizan en la empresa Prisma Impresores
con el fin de mejorar los procesos al interior de esta, así como el de
optimizar la comunicación de los clientes con la empresa mediante una
gestión automatizada y centralizada de los procesos. La justificación del
sistema a implementar permitirá que la información perteneciente a la
gestión de pedidos y las cotizaciones, tenga un manejo centralizado, de tal
manera que pueda estar disponible en todo momento, donde tanto la
empresa como sus clientes tendrán la información siempre actualizada y a
la mano. La metodología de desarrollo de software es RUP. Como
resultados se tuvo que el utilizar RUP como modelo de desarrollo de
software, permitió que el desarrollo de la aplicación se realizara en el
tiempo y parámetros establecidos según el cronograma de trabajo en
donde sus 4 faces (Inicio, Elaboración, Construcción y Transición).Como
conclusión es la implementación y posterior implantación de esta
aplicación permitirá a la empresa Prisma Impresores, un manejo

18
 controlado y centralizado de la información perteneciente a los procesos
de cotización y pedido que se realicen dentro o fuera de la empresa.

En la presente tesis de grado se usó como referencia el planteamiento del

problema, los resultados obtenidos de las diferentes preguntas realizadas
a los clientes internos y externos, su modelado de metodología de
investigación para la tesis a realizar.

II.5 Marco teórico

II.5.1 Sistema Informático

Para Niño Camazón (2011), un sistema informático es un conjunto de

elementos que están relacionados entre sí y en el que se realizan tareas
relacionadas con el tratamiento automático de la información. Según esa
definición, el elemento hardware y el elemento software forman parte de un
sistema informático, también se puede incluir el elemento recurso humano
porque en muchas ocasiones las personas también intervienen en el sistema,
por ejemplo, introduciendo datos (pag.9).

Componentes
Un sistema informático está compuesto por hardware, software y recursos
humanos. Un ejemplo de sistema informático puede ser un ordenador
personal con un procesador y varios gigabytes de memoria, un software que
puede incluir un sistema operativo y aplicaciones ofimáticas, por ejemplo, un
editor de textos, y, por último, el soporte humano, es decir, la persona que
utiliza el sistema, en este caso un alumno que está haciendo un trabajo
(pag.9).

Según Cardoso (2006) nos dice: “Toda concepción de cualquier sistema

informático lleva consigo unas etapas comunes y constantes que sirven de
guía para lograr un resultado final si no exitoso al menos completo. Estas
etapas son:

 Definición de la situación problemática: ¿Qué se quiere?, ¿Qué se

necesita?, ¿Qué se quiere eliminar?, ¿Qué se puede hacer mejor?,
¿Qué se puede hacer nuevo?, ¿Qué se puede hacer que nadie haya
hecho todavía?...
 Análisis de factibilidad de las posibles soluciones para resolver la
situación problemática.
 Recolección y análisis de requerimientos.

19
  Diseño
 Implementación.
 Validación y pruebas.
 Operación.
Esquemáticamente y por fases generales se tendría:

Figura N° 6
Cardoso

Ciclo de vida general de un sistema Informático.

Las fases o etapas presentadas tienen unas actividades implícitas:

 ESTRATEGIA:
 Definición de la situación problemática.
 Alternativas de solución.
 Estudio de factibilidad.
 Solución a implementar.
 ANÁLISIS:
 Recolección de requerimientos.
 Análisis de requerimientos (datos y procesos – nivel conceptual).
 DISEÑO:
 Modelo de datos (nivel lógico).
 Modelo de procesos (nivel lógico).
 IMPLEMENTACIÓN:
 Construcción de los programas (bd e interfaces/redes).
 TRANSICIÓN:
 Pruebas.
 Validaciones.
20
  Correcciones.
 Entrenamiento.
 PRODUCCIÓN:
 El sistema está concluido.
 Los usuarios lo convierten en parte de su día a día.

A lo largo de todo el ciclo se genera documentación que permitirá llevar a cabo

un mantenimiento rápido y eficaz. Cuando el sistema pierde vigencia por
cambios en las necesidades u obsolescencia tecnológica, se inicia
nuevamente el ciclo para crear un nuevo sistema. ” (pág. 17)

II.5.2 Proceso de Ventas

El proceso de las ventas es una secuencia lógica de cuatro pasos que

emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial. Este
proceso tiene por objeto producir alguna acción deseada en el cliente, y
termina con un seguimiento para garantizar la satisfacción del
consumidor. La acción deseada usualmente por parte del consumidor es
la compra (William, Stanton, Michael, Etzel y Bruce Walker, 2007, pág.
538).

Según William, Stanton, Michael, Etzel y Bruce Walker, 2007, pág. 538-
540, detalla las siguientes fases del proceso de ventas:

1.-Oportunidad: El primer paso del proceso de las ventas personales se

compone en realidad de dos fases relacionadas. La prospección consiste
en identificar a los clientes posibles y calificarlos, es decir, determinar si
tienen el potencial suficiente para comprar. Se reúnen en un solo paso
porque se hacen al mismo tiempo.

Identificar a los clientes potenciales: primero, una lista de clientes

potenciales puede construirse partiendo de sugerencias de clientes
actuales, asociaciones comerciales y directorios industriales, listas de
clientes de negocios relacionados, pero competidores, y de respuestas
a anuncios de respuesta por correo o telefónicos (como: entrevistas,
referencias, etc).
Calificar a los candidatos: después de identificar a los clientes
potenciales, el vendedor debe calificarlos, es decir, determinar si
tienen la disposición necesaria, el poder de compra y la autoridad para
comprar. Algunos factores para calificar a los clientes en perspectiva,
son los siguientes:

- Económico.

21
 - Autoridad para decidir la compra, accesibilidad, disposición para
comprar.
- Perspectiva de crecimiento y desarrollo.

2. Cotización

Según Yacarini, Una cotización es un informe detallado de la relación

de componentes, cantidades y costos que necesita un sistema para
poder ser implantado. Este informe valoriza los componentes, tanto
nacionales como importados, mediante un análisis basado en los
precios de los componentes más los impuestos generados por la
importación; de este análisis se obtiene un factor que determina el
margen de ganancia de la empresa (pag.3).

3. Orden de Compra
Según Montoya, permite al cliente inspeccionar y verificar las
características y condiciones de calidad y fechas de vencimiento en un
momento posterior al recibo inicial (pag.9).

II.5.3 Metodología

a) Metodologías Ágiles y Tradicionales

Amaro Calderón y Valverde Rebaza, (2007) definen “en la Tabla N°1recoge
esquemáticamente las principales diferencias de las metodologías ágiles con
respecto a las tradicionales (“no ágiles”). Estas diferencias que afectan no sólo
al proceso en sí, sino también al contexto del equipo así como a su
organización.

Tabla N°1: Comparación de metodologías ágiles con las metodologías

tradicionales

Metodología Ágiles Metodologías Tradicionales

Basadas en heurísticas Basadas en normas provenientes de
provenientes de prácticas de estándares seguidos por el entorno
producción de código. de desarrollo.
Especialmente preparadas para Cierta resistencia a los cambios.
cambios durante el proyecto.
Impuestas internamente (por el Impuestas externamente.
equipo).
22
 Proceso menos controlado, con Proceso mucho más controlado, con
pocos principios. numerosas políticas/normas.
No existe contrato tradicional o al Existe un contrato prefijado.
menos es bastante flexible.
El cliente es parte del equipo de El cliente interactúa con el equipo de
desarrollo. desarrollo mediante reuniones.
Grupos pequeños (<10 integrantes) Grupos grandes y posiblemente
y trabajando en el mismo sitio. distribuidos.
Pocos artefactos. Más artefactos.
Pocos roles. Más roles.
Menos énfasis en la arquitectura del La arquitectura del software es
software. esencial y se expresa mediante
modelos.
Nota. Fuente: Elaboración Propia

Tomando las ideas de la Tabla N°1se puede decir que las metodologías
tradicionales presentan los siguientes problemas a la hora de abordar
proyectos:

Existen unas costosas fases previas de especificación de requisitos, análisis y

diseño. La corrección durante el desarrollo de errores introducidos en estas
fases será costosa, es decir, se pierde flexibilidad ante los cambios.

Estos son los procesos de SCRUM que se usarán para el proyecto:

 Sprints y reuniones de planificación de Sprint: Sprints son

iteraciones de aproximadamente 30 días. Un Sprint se inicia
mediante la realización de una reunión de planificación de Sprint,
en el que se define el objetivo del Sprint y el inicio de la cartera de
Sprint.
 Scrums diarios: Estas son las reuniones diarias en las que el
equipo del proyecto discute el trabajo que está actualmente en
curso, además de los obstáculos.
 Cartera del producto y cartera del dueño. La cartera de productos
es la lista de productos priorizada realizada por el propietario del
producto.
 Cartera Sprint. La cartera de Sprint es la lista de los trabajos que
está actualmente asignado al Sprint, y la cantidad de trabajo
restante para completar un elemento de trabajo. Es propiedad de
equipo del proyecto y esactualizado a diario.
 ScrumMaster. El ScrumMaster es el individuo que
desafortunadamente es elencargado de la eliminación de los
obstáculos que el equipo pueda tener.

23
El ciclo de vida de Scrum es el siguiente:

1. Pre-Juego: Planeamiento. El propósito es establecer la visión,

definir expectativas y asegurarse la financiación. Las actividades
son la escritura de la visión, el presupuesto, el registro de
acumulación o retraso (backlog) del producto inicial y los ítems
estimados, así como la arquitectura de alto nivel, el diseño
exploratorio y los prototipos.

2. Pre-Juego: Montaje (Staging). El propósito es identificar más

requerimientos y priorizar las tareas para la primera iteración. Las
actividades son planificación, diseño exploratorio y prototipos.

3. Juego o Desarrollo. El propósito es implementar un sistema listo

para entrega en una serie de iteraciones de treinta días llamadas
“corridas” (sprints). Las actividades son un encuentro de
planeamiento de corridas en cada iteración, la definición del
registro de acumulación de corridas y los estimados, y encuentros
diarios de Scrum.

4. Post-Juego: Liberación. El propósito es el despliegue

operacional. Las actividades, documentación, entrenamiento,
mercadeo y venta (Amaro y Valverde, 2007, p. 20 - 21).

Figura N° 5

24
 Ciclo de Vida (Sprint) de Scrum.

La siguiente tabla muestra la comparación de RUP, MSF, XP y SCRUM.

25
 Tabla N°2: Comparación de Metodologías Ágiles
Metodolo
Orientada al Desarrollo de
Software
XP Scrum
Respeto de las fechas de
Falso Verdadero
¿Por qué usar un método entrega
Uso
ágil? Satisfacción del usuario
Falso Verdadero
Final.
Tamaño del proyecto
Pequeño Grande/Pequeño
(PEQUEÑO, GRANDE)
El tamaño del equipo
Pequeño Pequeño
(PEQUEÑO, GRANDE)
El grado de interacción con
¿Cuándo un ambiente es Alta Alta
Aplicabili el cliente (BAJA, ALTA)
favorable para usar este
dad Grado de interacción con
método?
los usuarios finales (BAJA, Bajo Alta
ALTA)
Grado de interacción entre
los miembros del equipo Alta Alta
(BAJA, ALTA)
Nivel de abstracción de las normas y directrices
Gestión de
Falso Verdadero
proyectos
Procesos ¿Cómo están Las actividades cubiertas por el método ágil
y caracterizados los Definición de
Verdadero Verdadero
Productos procesos del método? requisitos
Modelado Verdadero Verdadero
Productos de las actividades del método ágil
Modelos de diseño Falso Verdadero
Nota. Fuente: Pérez (2012) nos dice que “Los datos extraídos de este formulario se
compararán con clasificación de las diferentes metodologías que se muestra a continuación.”
(pág. 61).

Por medio de esta tabla se muestra que Scrum es una metodología que respeta
las fechas de entrega, satisface al usuario. Además cumple las normas y
directrices de la gestión de proyectos, además cubre las actividades de
definición de requisitos y modelado a comparación de las demás metodologías
ágiles. Scrum indica que el producto de las actividades son los modelos de
diseño. Esta metodología se aplica para grupos de trabajo pequeños, para
proyectos pequeños y grandes, además permite un grado de interacción alta
con el cliente y con los usuarios finales, así como el grado de interacción es alta
entre los miembros del equipo. Por estas razones es conveniente usar la
metodología SCRUM en el presente proyecto.
 II.6 Objetivos

II.6.1 Objetivo General

Mejorar el control de los clientes potenciales mediante la implementación de

un sistema informático en la empresa AS ADVANCED AUTOMATION S.A.C.

II.6.2 Objetivos Específicos

OE1: Disminuir el tiempo de registro de clientes mediante la implementación

de un sistema informático en la empresa AS ADVANCED AUTOMATION
S.A.C.
OE2: Disminuir el tiempo de promoción de servicios mediante la
implementación de un sistema informático en la empresa AS ADVANCED
AUTOMATION S.A.C.
OE3: Desarrollar un sistema informático para el control de los clientes
potenciales en la empresa AS ADVANCED AUTOMATION S.A.C.

II.7 Desarrollo

II.7.1 Adaptación de SCRUM al Sistema Informático para el proceso de

ventas en la empresa AS ADVANCED AUTOMATION S.A.C.

SCRUM es una buena opción como metodología del presente

sistema debido a las siguientes consideraciones:

1. El desarrollo del Sistema Informático para el proceso de ventas

potenciales en la empresa AS ADVANCED AUTOMATION
S.A.C. conlleva algunas tareas bastante delimitadas las cuales
son:
- Diseño de la base de datos
- Diseño del prototipo
- Elaboración de documentación sugerida por SCRUM
- Pruebas del prototipo
 Debido a que las actividades son pocas, estas pueden ser
llevadas a cabo fácilmente por una sola persona que mantenga
el orden en los pasos de la iteración, además de esto se
necesitaría la ayuda del ScrumMaster o un Jefe de Proyecto,
que supervise los resultados y los avances del desarrollador.
Al fijar estas actividades de esta manera estamos preservando
uno de los valores que promueve la metodología SCRUM que es
la auto-organización.
2. Para obtener el sistema definitivo se han planteado al menos dos
iteraciones por lo que i bien los requisitos puedan cambiar a lo
largo del desarrollo, no exigen características complejas en su
implementación además de pasar por listas de prioridad de
requerimientos elaboradas junto al cliente.
3. Al tener un grupo de desarrollo reducido se puede llevar un
mejor control de las actividades, sus avances y problemas,
además de hacer mucho más fácil la depuración de errores y
pruebas del sistema.
4. Los requisitos planteados para ese desarrollo como veremos
más adelante son pocos, con una complejidad media pero deben
ser resueltos en función del valor que entreguemos al cliente, en
este caso a AS ADVANCED AUTOMATION S.A.C.

II.7.2 Selección de herramientas

Un sistema de información consta de las interfaces de usuario así

como de procesos que soporten en funcionamiento de las
interfaces, los cuales se encargarán de almacenar la información y
automatizar algunos de los requerimientos del sistema.

Primero consideramos las características del equipo servidor en

donde se implementará el sistema:

- Procesador Intel Core2Duo 2.66 Ghz.

- Memoria 2Gb. RAM
- Disco Duro 250 Gb. SATA
- Sistema Operativo: Windows 2003 Server Release 2

Considerando el sistema operativo podemos ver que posee un

sistema operativo de servidor de 32 bits, lo cual hace que muchas
plataformas de desarrollo sean compatibles con el mismo. No se
tienen muchas limitaciones en el equipo ya que posee muy buenas
características de hardware.
Como plataforma de desarrollo se ha seleccionado con Visual
Studio 2010 debido a las siguientes características:

- Completa plataforma para construir aplicaciones.

- Debido a que la empresa es partner de Microsoft
- Sencilla instalación y actualización.
- Conocimiento de la herramienta del desarrollador

Basados en que el sistema debe ser confiable, debemos respaldar

la información para evitar pérdidas de información y reutilizar la
misma información. Tales funciones requieren de un sistema de
administración de base de datos completo, la opción escogida fue
Microsoft SQL Server 2008, que cumple con las características
mencionadas.
Además de las características ya mencionadas el equipo donde se
implantará este sistema posee instaladas estas herramientas por lo
que es una gran facilidad tanto para el cliente como para el grupo
desarrollador.

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