Santuario Ecológico

BOSQUES DE PAZ

Consultoría de Mercadotecnia
Turística

INNOTRUSS
M.M.T. Sergio González Gould-Taylor

1
 Índice

I Introducción ……………………………………………………………………. 3
II ¿Quiénes somos? …………………………………………………………… 4
III El Cliente……………………………………………………………………… 5
IV Análisis Mercadotecnia …………………………………………………….. 7
V Los ítems ……………………………………………………………………... 10
VI Trabajo de Campo …………………………………………………………… 11
VII Diagnóstico ……………………………………………………………………13
VIII Mapa Digital …………………………………………………………………. 38
IX Sugerencias …………………………………………………………………… 39
X Conclusiones …………………………………………………………………… 42
XI Anexos ………………………………………………………………………..... 43

2
I INTRODUCCIÓN
El objetivo es conocer el mercado de la empresa, sus segmentos y nichos, sus
necesidades y las técnicas de investigación para ofrecer productos con óptima
calidad.
Se realizó un estudio de mercado para diagnosticar e identificar las necesidades de
la empresa, utilicé este formato para identificar prioridades en los elementos de
mercadotecnia, calificar los puntos estudiados y enfocar los esfuerzos de mejora.
Finalmente, definir las estrategias de mejora para los elementos más críticos.

También con este análisis mercadológico podemos obtener como resultado un

FODA, fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la empresa, e
implementar las mejoras en las áreas de oportunidad.

El propósito es generar y mantener clientes. Por ello es imprescindible tener una

mezcla de herramientas que nos ayuden a entender y cautivar a nuestro mercado
meta.

3
II ¿QUIÉNES SOMOS?

INNOTRUSS somos una agencia de Marketing Turístico orientada y enfocada a la

mejora continua, nuestros principales valores son la Innovación y la Confianza,
como sus siglas en inglés (INNO = INNOVATION y TRUSS = TRUST by Sergio),
fundada por Sergio González Gould-Taylor.

Particularmente desarrollamos una estrategia de comercialización que permita

captar de mejor manera al mercado meta. Establecer acciones rentables de
mercadotecnia en la organización, procurando generar valor a través de
transacciones e intercambios justos.

¿Qué es lo que hacemos?

Entender el mercado a disposición de la empresa, crear estrategias adecuadas de

mercadotécnica y comercialización, investigación de mercado, análisis y
comportamiento del consumidor, análisis y estrategia digital, estrategias de precio,
desarrollo de canales de venta, campañas de publicidad digital y tradicional,
estrategias de fidelización y posicionamiento, creación de branding- marca logo y
slogan. Conocer de manera objetiva el mercado meta y sus necesidades para poder
dar respuesta efectiva a la satisfacción de las mismas.

Brindamos a las empresas el conocimiento de técnicas que permitan analizar de

forma objetiva el mercado buscando mejorar la actuación de la organización.

Implementar acciones que permitan la correcta interpretación de las necesidades

del cliente y sirva a la empresa para la transformación del sistema de trabajo y de
los productos y servicios.

INNOTRUSS
+ 52 1 (998) 10 999 02
innotru@gmail.com
M.M.T. Sergio González Gould-Taylor.
Director General

4
III EL CLIENTE

Misión:

Preservar la memoria de nuestros seres queridos, en un entorno natural,

sustentable, seguro y vanguardista.

Visión:

Ser los líderes en preservación de la naturaleza y memoria de nuestros seres

queridos.

Historia:
Bosques de Paz es un santuario ecológico, localizado en la ciudad de Cancún,
Quintana Roo, que surge ante la necesidad de transformar un servicio que por
mucho tiempo no había cambiado: los cementerios, recintos en los cuales honramos
la memoria de los que se adelantaron en el camino de la vida, sin embargo se han
convertido en lugares bastante lúgubres, tristes y obsoletos.
Por esta razón Bosques de Paz, propone preservar la memoria de nuestros difuntos
en un entorno natural, seguro, sustentable, evocando paz y espiritualidad,
inspirados en la madre naturaleza y la cultura maya, contribuyendo con el cuidado
del medio ambiente.

¿Cómo lo hacemos?

Las cenizas de nuestro ser querido son colocadas en una urna biodegradable de
fibra de coco elaborada de manera artesanal, la cual es colocada junto a la
plantación del árbol de su elección. En un lapso aproximado de 12 meses se
reintegra con el medio ambiente, pasando a formar parte del árbol, quedando así
para la posteridad, compensando nuestra huella de carbono en el planeta
ofreciendo a las futuras generaciones un mundo mejor.

Slogan:
Si en lugar de lápidas se plantaran árboles en nuestro honor, los cementerios serían
santuarios para honrar la vida.

Valores:
-Responsabilidad
-Coherencia
-Perseverancia
-Compromiso
-Honestidad
-Proactivos

5
Nuestras redes sociales son:

https://www.facebook.com/bosquesdepazcancun
https://www.instagram.com/bosquesdepazcancun/
https://www.pinterest.com.mx/bosquesdepazcancun/
https://youtu.be/sDRYLKHuMHA
www.bosquesdepaz.mx

6
IV ANÁLISIS MERCADOTECNIA

4.1 ¿Qué es mercadotecnia?

Es el proceso social y administrativo por el que los grupos e individuos satisfacen
sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios.

En una empresa, se encarga de actividades de promoción del producto o servicio y

de la misma empresa, y de apoyo al proceso de la venta.

4.2.- Producto

Aquello que se vende.

Cualquier cosa que se pueda ofrecer a un mercado para su atención, adquisición,

uso o consumo y que puede satisfacer un deseo o una necesidad; incluye objetos
físicos, personas, lugares organizaciones e ideas, así como servicios.

En realidad, el producto no solo se refiere al objeto físico, sino a la mezcla de las

características del producto (producto tangible) y del servicio brindado (producto
intangible).

Para que el producto tenga más éxito entre los consumidores se debe considerar
también características de la empresa, como un logotipo, un eslogan, una imagen
corporativa acorde al mercado que queramos captar.

4.3.- Precio

En cuánto se vende.

Es la cantidad de dinero que el cliente está dispuesto a pagar por un producto.

Las personas regularmente no se rehúsan a comprar por el precio, lo que en

realidad están diciendo es: “NO ESTOY CONVENCIDO DE QUE EL PRODUCTO
VALE LO QUE CUESTA”.

El precio como estrategia debe considerar:

• Precios de lista.
• Descuentos.
• Complementos.
• Periodo de pago.
• Condiciones de crédito.

7
4.4.- Plaza

En dónde se vende

Muchas veces las MIPYMEs se instalan en el local disponible de la familia o en el

de un amigo, sin realizar un estudio de la conveniencia de su ubicación.

Sin embargo, sabiendo que puede ser la decisión más importante para el éxito, es
conveniente detenernos a realizar un análisis.

Los criterios que se pueden evaluar son:

• Densidad de población
• Generadores de tráfico, peatonal y vehicular
• Estacionamiento
• Fachada y estado del inmueble
• Saturación del mercado
• Vecinos
• Seguridad de la zona

4.5.- Promoción

Cómo se vende

Es el elemento de la mezcla de mercadotecnia que se utiliza para informar,

persuadir y recordar al mercado de nuestra organización y/o sus productos.

La mezcla de promoción:

Publicidad: Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de

ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado.

Venta Personal: Forma de venta en la que existe una relación directa entre
comprador y vendedor. Es una herramienta efectiva para crear preferencias,
convicciones y acciones en los compradores.

Promoción de Ventas: Consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la compra

o venta de un producto o servicio. Por ejemplo: Muestras gratuitas, cupones,
paquetes de premios especiales, regalos, descuentos en el acto, bonificaciones,
entre otros.

Relaciones Públicas: Consiste en cultivar buenas relaciones con los públicos

diversos (accionistas, trabajadores, proveedores, clientes, etc...) de una empresa u
organización.

Marketing Directo: Consiste en establecer una comunicación directa con los

consumidores individuales, cultivando relaciones directas con ellos mediante el uso
8
del teléfono, el fax, correo electrónico, entre otros, con el fin de obtener una
respuesta inmediata.

Merchandising: Es el conjunto de técnicas destinadas a gestionar el punto de venta

para conseguir la rotación de determinados productos o servicios.

On-line: Utilizar los medios digitales para promocionar e incentivar la venta, es un

medio innovador y de vanguardia. Algunos de ellos como las redes sociales, blogs,
galería de imágenes e interactividad de las páginas web.

Publicidad Blanca: Consiste en la forma impersonal de estimular la demanda o de

influir en la opinión o actitud de un grupo hacia la empresa, a través de una
comunicación en medios masivos que no paga la empresa u organización que se
beneficia con ella.

9
V LOS ÍTEMS

Para el diagnóstico se usaron 20 items y se distribuyeron de la siguiente manera

En la categoría de PRODUCTO se abordaron los siguientes ITEMS:

• Competencia
• Satisfacción
• Recomendación
• Fidelidad
• Propuesta de cambio

En la categoría de PRECIO se abordaron los siguientes ITEMS:

• Disposición de pago
• Formas de pago
• Precio justo
• Precios de la competencia
• Precios diferenciados

En la categoría de PLAZA se abordaron los siguientes ITEMS:

• Preferencia canal de compra
• Alcance geográfico
• Recomendación
• Experiencia en el lugar de venta
• Puntos de venta

En la categoría de PROMOCIÓN se abordaron los siguientes ITEMS:

• Top of mind
• Medios publicitarios
• Promociones usadas
• Promociones propuestas
• Branding

10
VI TRABAJO DE CAMPO
El trabajo de campo se ejecutó con una visión 360 grados con las 4 herramientas
de investigación de mercado que son:

6.1 Observación

La técnica de observación es una técnica de investigación que consiste en observar

personas, fenómenos, hechos, casos, objetos, acciones, situaciones, etc., con el fin
de obtener determinada información necesaria para una investigación.

Dicha OBSERVACIÓN se hizo verificando la información en redes sociales, página

web y observando a la competencia.

6.2 Entrevista
La entrevista en profundidad hace parte de la Investigación Cualitativa. Es una
técnica no estructurada y directa para conseguir la información. Se debe utilizar un
entrevistador experto calificado quien entrevista a una única persona con el
propósito de obtener con total libertad sus pensamientos, creencias, actitudes,
sentimientos, sueños, motivaciones, acerca de un determinado tema. Se dirige
hacia la comprensión de las perspectivas que tienen los entrevistados respecto de
sus vidas, experiencias o situaciones, expresadas con sus propias palabras.

Dicha ENTREVISTA se hizo verificando la información con el dueño Alfredo Femat

Lugar: Cancún, Quintana Roo, MEX.
Día: Jueves, 11 de Julio del 2019.
Hora: 21:30 hrs.
Duración: 21 min.

6.3 Focus
El focus group (o grupo focal) es un método o forma de recolectar información
necesaria para una investigación, que consiste en reunir a un pequeño grupo de
personas (generalmente de 6 a 12 personas) con el fin de entrevistarlas y generar
una discusión en torno a un producto, servicio, idea, publicidad, etc.

Dicha FOCUS se hizo verificando la información en Starbucks de Plaza Península

en Cancún, Quintana Roo el lunes 15 de julio del 2019 a las 5 pm, estando presentes
Jorge, Adriana, Lety y Alexis de la empresa Bosques de Paz.

6.4 Encuesta

Una encuesta es un procedimiento dentro de los diseños de una investigación

descriptiva en el que el investigador recopila datos mediante un cuestionario
previamente diseñado, sin modificar el entorno ni el fenómeno donde se recoge la
11
información ya sea para entregarlo en forma de tríptico, gráfica o tabla. Los datos
se obtienen realizando un conjunto de preguntas normalizadas dirigidas a una
muestra representativa.

Dicha ENCUESTA se hizo verificando la información con 29 clientes de Bosques de

paz, se llamaron por teléfono con base en la lista proporcionada por el director
comercial del Bosques de Paz.

12
VII DIAGNÓSTICO
ITEM 1 COMPETENCIA.

Observación:
R= No, tienen competencia en cuanto a su concepto, pero sí existen compañías que
ofrecen el servicio similar.

Entrevista:
R= La industria funeraria tradicional (ejemplo: Jardines de Paz, Funerarias Breton,
Memorias Rivera).

Focus group:
R= Lety: No tenemos competidores actualmente, es el concepto nuevo aquí en la
República Mexicana.
R= Todos: igual.

Encuesta:
¿Qué otras opciones revisaron antes de comprar aquí?
a) Jardines de Paz 13 44%
b) Funeraria 5 17%
Obreton
c) Memorias 7 24%
Riviera
d) Ninguno 4 15%

14 A

12

10

8 C

6 B
D
4

Se dedujo con base en las encuestas sobre un total de 29 personas, que equivale
al 100%, que el 44%, equivalente a 13 personas, revisaron Jardines de Paz antes
de comprar en Bosques de paz.
Se dedujo con base en las encuestas que el 17%, equivalente a 5 personas,
revisaron Funeraria Obreton antes de comprar en Bosques de paz.
Se dedujo con base en las encuestas que el 24%, equivalente a 7 personas,
revisaron Memorias Riviera antes de comprar en Bosques de paz.
Se dedujo con base en las encuestas que el 15%, equivalente a 4 personas,
compraron directo en Bosques de paz.
13
Interpretación:

Se puede interpretar que en la observación del consultor, dueño y colaboradores

coincide que no hay una competencia directa, al ser un modelo diferente sin
embargo los clientes en su mayoría si ven a Jardines de paz como una competencia
y únicamente el 15 % de los clientes considera que no tienen competencia.

ITEM 2 SATISFACCIÓN

Observación:

¿Qué nivel de satisfacción encuentras en los clientes?

R= Alto, todos deducen que el concepto es innovador y grato, pese a lo difícil que
es el momento por el cual están pasando.

Entrevista:

¿Tienen actualmente algún índice para medir la satisfacción?

R= Actualmente, no estamos midiendo la satisfacción en los clientes, sin embargo,

se va a implementar métricas de medición de la satisfacción de las personas y cómo
nuestro servicio está ofreciendo a las familias un método mejor para sobrellevar su
proceso de duelo.

Focus group:

¿Cómo se dan cuenta de la satisfacción de sus clientes?

R= Jorge: Se nota la felicidad en el momento en el que hacen la compra, muchas

ventas no hemos tenido, como para hacer métricas que nos indiquen las diferencias.

Lety: La satisfacción del cambio del concepto de la muerte, de miedo, de

obscuridad, por vida, por alegría, es un concepto que hace unión.

14
Encuesta:

¿Qué tan satisfecho se siente con el servicio en general?

a) 10 23 79%
b) 9 4 14% 25 A
c) 8 2 7%
d) 7 0 0
e)6 0 0 20
f)5 0 0
g)4 0 0 15
h)3 0 0
i)2 0 0
10
j)1 0 0

5 B
C
D 0 F 0 H I J
0

Se obtuvo como resultado que 23 personas consideran sientes que el servicio tiene
una calificación de 10, equivalente al 79%, sin embargo 4 personas calificaron con
9, siendo el 14%, y el resto, 2 personas, con el 7%, dieron una calificación de 8. En
el rango de 7 a 1 no se obtuvieron

Interpretación:

De acuerdo con el resultado del estudio los clientes están satisfechos dijo el dueño,
colaboradores y clientes, sin embargo, no existe un índice de medición.

ITEM 3 RECOMENDACIÓN

Observación:

¿Por qué medio las personas se enteran sobre la existencia de esta compañía?

R= La mayor parte de los clientes son referenciados por amigos y/o familiares qué
a su vez, han vivido ya la experiencia de adquirir un servicio con Bosques de Paz.

Entrevista:

¿Tiene algún programa de referidos o algún programa que los pueda recomendar?

R= lo empezamos a implementar el mes pasado, estuvo funcionando. El cliente que

había adquirido sus servicios posteriormente se le ofrecía recomendarnos con
amigos y si nos compraban se le hacía un descuento de una de las mensualidades.
Funcionó, pero hay que pulirlo.

15
Focus group:

¿Cuántos clientes llegan por recomendación?

R= Alexis: todavía no hemos arrancado el programa de recomendación de clientes

directos, tenemos la estrategia de seguimiento, pero por recomendaciones directas
de nosotros han llegado 2, 3 personas aproximadamente.

Jorge: Interesados hay muchos, pero el programa de referenciados no lo hemos

arrancado.

Adriana: sí, más o menos, 2, 3 personas.

Encuesta:

¿Recomendaría a la empresa? a) Servicio 17 59%

b) Diferente 7 24%
a) Sí 29 100% c) Precio 5 17%
b) No 0 0%
20 A
40
A
15
20
10 B
B
0 C
5

Se observó que el 100% equivalente a 29 personas, sí recomendaría la empresa y

se dividió de la siguiente manera:

-El 59% equivalente a 17 personas la recomendarían por el servicio

-El 24% equivalente a 7 personas la recomendarían por ser diferente a lo tradicional
-El 17% equivalente a 5 personas la recomendaría por el precio

Interpretación:

Se puede observar en el estudio que la mayoría de los clientes son referidos por
algún amigo o conocido, sin embargo, el dueño comentó que el mes pasado
contaban con un programa de referidos que dejaron de aplicar, aunque a su vez los
colaboradores no están enterados de este ya existente.

16
 ITEM 4 FIDELIDAD

Observación:

¿Existe ya un programa de lealtad dentro de le empresa?

R= No cuentan con un programa de lealtad.

Entrevistas:

¿Cuentan con algún programa de lealtad o fidelidad para clientes ya existentes?

R= No, no contamos con ello aún.

Focus group:

¿Tienen algún programa de lealtad?

R=Todos: No, estamos trabajando en ello.

Encuesta:

¿Te gustaría ser parte de un programa de lealtad de nuestros servicios?

a) No depende de 6 21%
a) Sí 23 79% mí
b) No 6 11% b) Muy amables 7 24%
c) Algo diferente 16 55%

A 18
25 C
16
20 14
12
15
10

10 8 B
A
B 6
5
4
2
0
Total 0

En las encuestas se demostró que el 79 % le gustaría formar parte de un programa

de lealtad, sin embargo, el 21 % comentó que no depende de ellos la decisión,
aunque el 24 % dijo que son muy amables y si se unirían al programa y el 55 %
piensa que es algo diferente y desearía estar en este programa.

17
Interpretación:

En el estudio dio como resultado que no existe un programa de lealtad, y los clientes
mostraron interés en ser parte por ser una empresa diferente a la competencia.

ITEM 5: PROPUESTA DE CAMBIO

Observación

¿Qué propuestas de cambio tienen actualmente?

R= Agregarán servicios postventa (como servicios tanatológicos), sin embargo se

encuentran satisfechos como están.

Entrevista

¿Qué le cambiaran actualmente a su servicio o qué propuesta de cambio darían?

R= actualmente, el cambio que estamos viendo es hacer un proceso mucho más

holístico para llevar el proceso del duelo de las familias, el proceso de duelo de los
seres queridos volverlo más holístico, ofrecer servicios de tanatología integrales y
servicios de reconexión con la naturaleza para hacer más llevadero este proceso de
duelo y poder concluir este proceso satisfactoriamente o de la mejor manera posible.

Focus group
¿Qué le cambiarían o qué le agregarían a los servicios que tienes actualmente?

R= Jorge: Se agregarán los servicios postventa, como los servicios tanatológicos.

En comparación con otras funerarias únicamente te dan el espacio.

Lety: El concepto que ya tenemos es maravilloso y muy completo, el aspecto visual

y económico está muy de acuerdo con lo que se está vendiendo, ahorita por
empezar no le quitaría ni le agregaría nada porque es un paraíso, es un bosque muy
bonito.

Alexis: Lo que estamos ofreciendo actualmente, es un servicio integral, abarcamos

desde el servicio preventa (atención al cliente) hasta el servicio postventa, estamos
complementando prácticamente todo el canal de venta. Tenemos que estar al
pendiente de la gente a través de eso servicios que estamos ofreciendo, como
tanatología, guardabosques, servicios de cremación, las ceremonias.
Consideramos que esa parte complementa todo.

18
Encuesta

En cuanto al servicio del santuario recibido en general, ¿Qué le cambiaria?

a) Servicio al cliente 0 0%
b) Personalización 2 7%
c) Seguimiento postventa 6 21%
d) Asesoramiento 0 0%
tanatológico
e) Nada 21 72%

25
E
20

15

10
C
5 B
A D
0

Con base en las 19 encuestas, se obtuvo como resultado que el 72% equivalente a
21 personas, no le cambiarían nada al Santuario, sin embargo, el 21% equivalente
a 6 personas, trabajarían en el seguimiento postventa, y el 7% equivalente a 2
personas, les gustaría que fuera más personalizado.

Interpretación

Con base en el estudio, coincidieron el dueño y los colaboradores con el trabajo y

seguimiento postventa como tanatología como clave para el éxito. Sin embargo, lo
clientes si desean atención, pero no especifican que tratamiento.

ITEM 6 DISPOSICION DE PAGO

Observación

¿Qué tan dispuesto está el cliente a realizar el pago de sus servicios?

R= El costo está por debajo de los servicios tradicionales, las personas están de
acuerdo en pagar.

19
Entrevista

¿Actualmente, sus clientes están dispuesto a pagar el precio que tienen?

R= Sí, la verdad es que nos hemos encontrado con que el precio les parece
accesible en comparación con la competencia, incluso nuestro mayor mercado es
gente de Ciudad de México, gente que tiene mucha consciencia sobre la previsión
funeraria y que por ejemplo están acostumbrados a los altos precios que se manejan
en la ciudad, entonces dentro de ese apartado dicen que los precios les parecen
justos y adecuados, además del concepto, el servicio y por lo que están
contribuyendo al medio ambiente.

Focus group

¿Qué tan dispuestos están los clientes a pagar el precio que tú les proporcionas?

R= Alexis: Nos hemos encontrado con una disyuntiva en ese aspecto porque nos
ha costado un poquito cerrar esas ventas, estamos analizando por qué no hemos
logrado concretar esas pequeñas ventas, y lo hemos empezado a investigar a través
de una pequeña encuesta, si el servicio se les hace caro o cuales son los motivos
por los cuales no tienen ese interés a la prevención. Estamos atacando un mercado
ahorita un poco complicado porque el 2% de la población en México, están
previendo para una vez después de la vida, entonces estamos cambiando y
transformando ese mercado.

Lety: Sí están dispuestos a pagarlo, porque el precio está por debajo de lo que están
en la forma tradicional del adiós a nuestro ser querido, aquí la situación es que no
estamos acostumbrados a prevenirlo, sino a comprarlo una vez que está la
necesidad, yo creo que eso sí ha hecho que un poquito la gente, tenga otras
prioridades en lugar de estarlo previniendo, algo que mucha gente piensa que no
va a suceder y es lo más seguro que tenemos. La forma en que también nos dimos
a conocer fue en un bazar, un lugar donde va muchísima gente, y ahí hubo mucho
interés de gente joven, gente que ya es de cierta edad, como que todavía no se
deciden.

Adriana: Es una cultura que estamos tratando de cambiar, porque ahorita como el
mundo está cambiando y la globalización, ahorita ya es como ahora si de moda todo
lo biodegradable, es como llegarles también a las personas por ese lado, pero como
dice

Lety, es como nadie lo hace hasta que se presenta la ocasión, estamos como que
tratando de cambiar ese tipo de pensamientos, por ello estamos buscando
tanatólogos, guardabosques y el maestro de ceremonias.

20
Encuesta

¿Qué tan dispuesto está a pagar por un paquete? (Por ejemplo: Familiar que incluye
4 espacios, 9 metros cuadrados, árbol a su elección, 2 servicios de cremación y 2
urnas).

a). De $50,000 a 6 20%

$55,000
b). De $55,000 a 19 65%
$60,000
c). De $60,000 a 4 15%
$65,000
d). De $65,000 a 0 0%
$70,000
e). Mayor de $70,000 0 0%

25
B
20

15

10
A
C
5
D E
0

Se dedujo que el 20% equivalente a 6 personas, están dispuestos a pagar entre 50

mil y 55 mil pesos por los servicios, el 65% equivalente a 19 personas, de 55 mil a
65 mil pesos, el 15% que equivale a 4 personas están dispuestos a pagar entre 60
mil y 65 mil pesos. Y el 0% no están dispuestos.

Interpretación

Se pudo observar en el estudio, que el mercado esta dispuesto a pagar este

servicio, sin embargo, algunos colaboradores no están totalmente de acuerdo con
lo que respondió el dueño, el consultor y los clientes.

ITEM 7 FORMA DE PAGO

Observación

¿Cuentan con diferentes opciones de pago?

R= efectivo, deposito a cuenta bancaria, transferencia interbancaria, sistema de

recepción de pagos con tarjeta de crédito o débito y además pueden pagar los
clientes por internet o domiciliar su servicio con cargo recurrente mensual a través
de paypal y plan de financiamiento.
21
Entrevista

¿Cuáles son sus formas de pago?

R= efectivo, deposito a cuenta bancaria, transferencia interbancaria, sistema de

recepción de pagos con tarjeta de crédito o débito y además pueden pagar los
clientes por internet o domiciliar su servicio con cargo recurrente mensual a través
de paypal, también ofrecemos un financiamiento propio para poder dar este servicio
en manera de previsiones.

Focus group

¿Cuáles son las formas de pago con las que cuentan actualmente?

R= Adriana: Meses sin intereses, pago con tarjeta, mensualidades desde $1000
pesos.

Jorge: El más barato es $500 pesos mensuales.

Lety: Manejan planes de financiamiento, 24, 18, 12 y 9 meses, sobre el precio

estamos viendo para crear el interés, ver cuál es tu posibilidad de pagar el jardín.

Encuesta

¿Qué forma de pago utiliza con mayor frecuencia para comprar sus servicios?

a) Efectivo 3 10%
b) Transferencia 3 10%
c) Tarjeta de Débito 8 27%
d) Tarjeta de Crédito 14 48%
e) Cheque 1 5%

16 D
14
12
10 C
8
6
4 A B
2 E
0

Se dedujo que 3 personas equivalente al 10% prefieren el método de pago efectivo

y transferencia electrónica, mientras que el 27% equivalente a 8 personas suelen
22
 pagar con tarjeta de débito. La mayoría de las personas (48% equivalente a 14
personas) realizan su pago con tarjeta de crédito, y solo un 5 % equivalente a 1
persona le gustaría realizar el pago con cheque.

Interpretación

De acuerdo con estudio realizado, Bosques de Paz cuenta con muchas formas de
pago con base en todas las respuestas.

ITEM 8 PRECIO JUSTO

Observación

¿Los precios que manejan son justos?

R= Sí es justo, ya que los costos de la competencia son más altos y ofrecen menos.

Entrevista

¿El precio consideras que es justo?

R= Nuestro precio está muy de la mano con la competencia local, sin embargo, ya
hablando a un nivel internacional o nacional, como Ciudad de México, Guadalajara
o Monterrey, ahí nuestro precio está muy por debajo del nivel de mercado, sin
embargo, para Cancún tenemos un precio muy competitivo donde incluso te sale
más rentable estar con nosotros que irte al servicio tradicional.

Focus group

¿Consideras que es un precio justo?

R= Jorge: yo creo que la gente está dispuesta a pagar siempre cantidades

estrafalarias, no importa el producto o servicio siempre y cuando la marca cuide a
los que le están comprando, no puedes cambiar la cultura del mexicano, no puedes
hacer que les parezca un precio justo, pero cubriendo necesidades sociales les
damos un precio justo.

Alexis: El precio es competitivo haciendo el análisis a lo que ofrecen otras

funerarias, de hecho, estamos por debajo.

Encuesta

Respecto al servicio que recibió, ¿El precio le parece justo?

a) Sí 28 96% a) Precio por debajo 14 48%
b) No 1 4% b) Igual que la 8 27%
competencia
c) Dentro del margen 7 25%
23
35 20
A A
30
15
25
10 B C
20
5
15
10 0
5 B
0

En las encuestas se demostró que el 96 % considera los precios competitivos, sin

embargo, el 4 % comentó que no. El 48% equivalente a 14 personas considera el
precio por debajo de la competencia, mientras que el 27% lo considera igual y el
25% equivalente a 7 personas lo consideran dentro del rango.

Interpretación

Se puede observar en el estudio, que los precios son justos y se encuentra muy
competitivos con la competencia indirecta tradicional

ITEM 9 PRECIO DE COMPETENCIA

Observación

¿El precio de Bosques de Paz vs Jardines de Paz y las demás funerarias es

competitivo?

R= Totalmente, incluso se encuentra por debajo de los costos del servicio

tradicional.

Entrevista

¿Cómo ve su precio vs Jardines de Paz?

R= La verdad, es que somos muy competitivos, por ejemplo: ellos tienen el servicio
tradicional para 2 personas en 33,000 mil pesos y por ejemplo, nuestro servicio que
sería el similar al de ellos, sería nuestro árbol dúplex que tiene una capacidad para
dos personas, incluye la cremación y un árbol funerario endémico y el
mantenimiento corre por nuestra cuenta hasta el primer evento y a parte de que es
a perpetuidad este servicio del árbol, nosotros lo tenemos en 23,200 mil, estamos
10 mil pesos más debajo de la competencia. Tenemos un servicio innovador que
ayuda al planeta y además es muy competitivo.

24
 Focus group

¿Cómo están sus precios comparados con la competencia?

R= todos: Estamos por debajo de lo que cobra la competencia por el tipo de servicio.

Encuesta

¿Ve los precios de Bosques de Paz competitivos respecto a los de la competencia?

a) Sí 28 96% a) Precio por debajo 14 48%
b) No 1 4% b) Igual que la 8 27%
competencia
c) Dentro del margen 7 25%
35 20
A A
30
15
25
10 B C
20
5
15
10 0
5 B
0

En las encuestas se demostró que el 96 % considera los precios competitivos, sin

embargo, el 4 % comentó que no. El 48% equivalente a 14 personas considera el
precio por debajo de la competencia, mientras que el 27% lo considera igual y el
25% equivalente a 7 personas lo consideran dentro del rango.

Interpretación

Se puede analizar con base en el estudio, que los precios de Bosques de Paz se
encuentran por debajo de los precios de la competencia y dan un servicio mas
completo y en algunas ocasiones el paquete de 2 personas esta por debajo 10 mil
pesos contra la competencia y ellos ofreciendo el servicio para un pax.

ITEM 10 ESTRATEGIAS DE PRECIO

Observación

¿En la empresa hay política de diferencia de precios, precios diferenciados o

estrategias por clientes?

R= actualmente, manejan un modelo de venta únicamente, el cual es “B2C”, sin

embargo, planean gestionar ya un modelo B2B directo con la competencia.

25
Entrevista

¿En tu empresa hay política de diferencia de precios, precios diferenciados o

estrategias por clientes?

R= actualmente, habíamos manejado un “B2C” en cuanto a nuestra estrategia de

ventas, sin embargo, ya estamos visualizando un “B2B” para convertir a las
funerarias actuales en nuestros aliados estratégicos, ahí tendríamos que dar una
política de precios diferenciados donde ellos puedan obtener una comisión de la
venta de nuestro servicio y sería un precio muy diferente al del público en general,
sin embargo tendría que ser competitivo, ya sea que el cliente llegue directo con
nosotros o se compre en la agencia funeraria.

Focus group

¿Tienen actualmente alguna estrategia de precios en giro comercial, es decir,

precios para proveedores?

R= Lety: ahorita no, tenemos el precio general, está a muy buen precio, si alguien
privado, un familiar lo quiere comprar tenga también ese descuento que alguna
empresa le hace, es un precio que de verdad lo puedes obtener sin más, es muy
buen precio.

Encuesta
R= NA

Interpretación
Se puede observar en el estudio realizado que no existen precios diferenciados.

ITEM 11 PREFERENCIA DE CANAL DE COMPRA

Observación

¿Cuál es el canal de compra más común?

R= Por medio de Facebook, what’s app o personalmente.

Entrevista

¿Cuál es el canal preferente de sus clientes, lo compran en línea o van directamente

con ustedes?

R= Nosotros prospectamos clientes a través de internet, lo hemos hecho a través

de bazares, sin embargo, nuestro canal de venta sí es directo, es hacer la
presentación de ventas en nuestro corporativo y posterior a eso, se hace esa labor,
sin embargo, estamos visualizando el canal de ventas de cambaceo, es decir, visitar
directamente a la gente en sus casas.
26
Focus group

¿Actualmente cuál es el canal por el que más les compran?

R= Jorge: Actualmente tenemos muchos correos, la mayoría de las formas por las
que nos han contactado serían por correo, y otros rubros serían what’s app y
algunos por Facebook. En realidad, los jueves de 5:00 a 7:00 nos reunimos en las
oficinas y damos la presentación a gente que está más interesada.

Alexis: Tenemos 2 canales, canal directo y el canal indirecto, el directo es el que

hacemos nosotros, persona a persona, donde los citamos en algún lugar o nosotros
vamos al lugar que nos indique y ya le damos el seguimiento con el plan de ventas.

Lety: El concepto es nuevo en el estado y mucha gente no lo conoce, lo ves en

internet y te da la confianza el ir a la oficina y ver quién lo está vendiendo.

Encuesta

¿Dónde prefieres comprar?

a) Personal 26 89%
b) Teléfono 2 7%
c) Online 1 4%
d) Otros 0 0%

30 A
25

20

15

10

5 B C
D
0

Con base en los resultados, notamos que el 89% equivalente a 26 personas,

prefieren comprar de manera personal, sin embargo el 4% que equivale a 1 persona
desea hacerlo online y el 7% que son 2 personas comprarían por teléfono.

Interpretación

De acuerdo en el estudio realizado se puede observar que la mayor parte de las

ventas son de forma directa en el canal de walk-in, sin embargo, a simple vista se
nota una tendencia de hacer el contacto vía online.

27
ITEM 12 : ALCANCE GEÓGRAFICO

Observación

¿Cuál es su alcance geográfico?

R= Únicamente se encuentran en Cancún, con planes de expansión en Riviera

Maya y Tulum.

Entrevista

¿Propones otro alcance geográfico, dan actualmente el servicio en otras ciudades

o solo están en Cancún?

R= Actualmente, solo estamos en la ciudad de Cancún, sin embargo, ya estamos

visualizando ofrecer el servicio a través de otras agencias funerarias, en Ciudad de
México, Monterrey y Guadalajara donde hay un mercado interesante, hay un
mercado importante y hay un mercado al que le gustaría pasar el resto de su
existencia en un lugar paradisiaco, como lo es Cancún.

Focus group

¿Ustedes proponen otro alcance geográfico?

R= Jorge: Tenemos un programa de expansión, Zacatecas, La Riviera Maya, D.F.

más adelante, y bueno, esto se puede hacer en casa, no únicamente en un lugar
establecido como un santuario, no se recomienda por las energías, pero se puede
hacer.

Lety: De hecho, el plan ahorita es Quintana Roo, Playa, Mérida y este mercado no
nada más se está ofreciendo a locales, nuestro mercado también va a ser el
extranjero, ya que como destino también abarcaría una venta turística, para un lugar
donde se conjunta la energía, ahorita los planes a corto plazo es la Península y ya
luego ir hacia el norte.

Encuesta

¿En tu lugar de origen es conocida la empresa?

25
a) Sí 8 28%
B
b) No 21 72%
20

15

10 A

5 28

0
Se dedujo en los resultados que el 72 % no conoce la empresa en su lugar de origen,
mientras el 28% equivalente a 8 personas sí han escuchado de la empresa.

Interpretación

Con base en el estudio se puede observar que solo en Cancún están establecidos
como empresa, sin embargo, tienen planes de expandirse en toda la República,
aunque los colaboradores tienen en la cabeza otros destinos a diferencia del dueño.
Actualmente, la mayor parte de los clientes no conocían la empresa, viviendo en el
mismo destino.

ITEM 13 COMO TE ENTERASTE DE NOSOTROS

Observación

¿De qué manera el público se entera de estos servicios?

R= Por referencia ya sea de amigos y/o familiares.

Entrevista

¿Cómo crees que se enteran tus clientes de ustedes, además del internet?

R= Básicamente, nuestra estrategia sí ha sido por internet, sin embargo, se han

hecho campañas de reforestación, donde hemos tenido difusión a través de la radio
y eso ha dado bastante interés y empuje en las personas, sin embargo, no es un
canal de promoción que nosotros estemos adquiriendo directamente o que nos
refleje un costo, pero lo hacemos a través de estas campañas de reforestación y ha
tenido un buen impacto.

Focus group

¿Cómo se enteran sus clientes de su producto?

R= Adriana: Por momento las redes sociales, Facebook e Instagram y también

aplicamos de boca en boca a nuestros amigos.

Alexis: Para mí es más fácil hacer el contacto boca a boca porque surgen muchas
dudas cuando presentamos el concepto, es más fácil podérselas aclarar a la
persona viéndola y aclarar todas esas dudas que ellos tienen.

29
Encuesta

¿Cómo se enteró de Bosques de Paz?

a) Familiares y amigos 26 89%

b) Redes sociales 0 0%
c) Buscador de google 3 11%
d) Otros 0 0%

30 A
25
20
15
10
5 C
B D
0

Se observó que el 89% equivalente a 26 personas se enteraron sobre la empresa a

través de familiares y amigos, mientras que el 11% equivalente a 3 personas
encontraron la empresa a través de google. Ninguna persona encontró la empresa
a través de redes sociales u otro medio

Interpretación

Con base en la respuesta del dueño y colaboradores interpretamos que las redes
sociales son el principal impulsor para las ventas, sin embargo, podemos observar
que el mayor impacto es de boca en boca, referidos y amigos de los clientes.

ITEM 14 EXPERIENCIA EN EL CANAL

Observación

¿Qué canal de compra es el preferido?

R= de forma personal.

Entrevista

¿Los canales de venta que tienes actualmente o puntos de venta, cómo crees que
los califican sus clientes?

R=Como te comentaba, nuestro principal canal de venta, es en las oficinas, tienen

instalaciones cómodas y muy buenas, sin embargo yo creo que es importante entrar
en el territorio del cliente, es decir, ya en la comodidad de su casa o de su trabajo,
donde la gente se siente en su territorio y comodidad, el servicio es muy personal y

30
es una labor de venta que se tiene que hacer de concientización de educar al cliente,
por ello tiene que ser directamente, por ello no hemos manejado el canal de venta
online.

Focus group

¿Cuál ha sido la experiencia de la gente al ponerse en contacto por el canal de

venta?

R= todos: aunque no compren han mostrado gran satisfacción por el concepto.

Encuesta

Del 1 al 10 ¿Cómo fue su experiencia de compra en general?

a) 10 26 89% 30 A
b) 9 2 7%
c) 8 1 4% 25
d) 7 0 0 20
e)6 0 0 15
f)5 0 0
g)4 0 0 10
h)3 0 0 5 B C D E F G H I J
i)2 0 0
0
j)1 0 0

Se dedujo que la experiencia en general de compra ha sido calificada por 26

personas que equivale al 89% con una calificación de 10, 2 personas que equivalen
al 7% calificaron con 9 a la empresa, mientras que el 4%, 1 persona, le dio 8 de
calificación.

Interpretación

Con base en la observación, entrevista, focus group y encuesta, se dedujo que el

mejor trato es el directo, en la oficina, y los clientes en ocasiones, aunque no
compren, están satisfechos y contentos de haber recibo la información
proporcionada.

ITEM 15 PUNTOS DE VENTA

Observación

¿Cuáles son actualmente sus puntos de venta?

R= físicos: únicamente las oficinas en Cancún y la casa u oficina del cliente.

31
Entrevista

¿Crees que son suficientes estos puntos de venta?

R= No, yo creo que es necesario ir expandiendo los puntos de venta y los canales
de promoción y de distribución, como te comentaba, estamos planeando el B2B
para extendernos a través de las agencias funerarias, donde realmente está la gente
con la necesidad y quiere una solución buena para su familia.

Focus group

¿Actualmente tienen puntos de venta?

R= Todos: No existe punto de venta como tal, solo tenemos la oficina donde
proporcionamos una presentación y explicamos sobre el servicio. También se
puede hacer en la casa del cliente o en su oficina.

Encuesta

Del 1 al 10 ¿Qué le pareció la página web como punto de venta?

12
a) 10 10 34%
A
b) 9 0 0%
10
c) 8 6 20%
d) 7 5 19% K
e)6 0 0 8
f)5 0 0 C
g)4 0 0 6 D
h)3 0 0
i)2 0 0 4
j)1 0 0
k)NA 8 27% 2

B E F G H I J
0

Se observo que el 27% equivalente a 8 personas no conocen la página web como

punto de venta, sin embargo, el 34% equivalente a 10 personas calificaron con 10
la página web. El 20% equivalente a 6 personas, calificó con 8 mientras que 19%
calificó con 7.

Interpretación

Con base en el análisis, no hay punto de venta físico, sin embargo, cuentan con una
oficina que se utiliza como tal. Hoy la página no es un canal de venta, solo
proporciona información.

32
ITEM 16 TOP OF MIND

Observación

¿En qué lugar pondrías a Bosques de Paz dentro del mercado?

R= Por el concepto, es el número 1.

Entrevista

¿En qué lugar ponen los clientes a su empresa o en qué lugar cree usted que lo
ponen en comparación con otras funerarias u otros servicios similares?

R= Realmente somos un concepto nuevo y diferente, no hay mucha penetración en

el mercado masivo en las personas, sin embargo, a quienes se les ha presentado
hasta el momento, han tenido una respuesta muy positiva hacia el concepto, hacia
lo que estamos haciendo y la verdad es que todos nos han dicho hasta el momento,
que quisieran estar en un lugar así, es mucho más agradable, es mucho más bonito,
conecta a la persona con la naturaleza, entonces yo creo que ahí tenemos una
importante ventaja en comparación con los servicios tradicionales. La verdad, para
serte sincero a nadie nos gusta y nadie queremos saber de eso, porque son
momentos muy dolorosos, acá lo que tenemos como propuesta de valor, es darle
ese sentido diferente a ese momento importante en la vida, que es la conclusión de
la misma, entonces hacer eso con las personas, cambia, rompe paradigmas y
transforma a las personas para trascender a través de la naturaleza, entonces ahí
tenemos un punto muy fuerte que entra mucho en la gente de las personas, penetra
mucho en el posicionamiento de la marca y dicen: qué padre, yo quiero ser parte de
esto.

Focus group

¿En qué lugar pondrías a la empresa?

R= Alexis: Yo la pondría en 1er lugar sobre de la competencia, porque hicimos un

estudio de mercado, hablando a las funerarias, y todas se limitan a ofrecerte
literalmente el espacio y ya. Se hace la gestión y el trámite, pero no están
entendiendo que estás pasando por una etapa de duelo y nosotros te acompañamos
en ese proceso para que se te haga menos doloroso, honrando la vida, generando
más vida después de la muerte.

Lety: No puedo ponerla en primer lugar porque no conocen el concepto, pero ese
lugar se va a obtener cuando vean el beneficio de ese apapacho que te da Bosques
de Paz.

Adriana: Vamos para ser el número 1 a nivel nacional.

33
Encuesta

Del 1 al 10 ¿Qué calificación le das al santuario dentro del mercado?

a) 10 29 100% 35
A
b) 9 0 0% 30
c) 8 0 0%
25
d) 7 0 0%
e)6 0 0 20
f)5 0 0 15
g)4 0 0 10
h)3 0 0 5
i)2 0 0 B C D E F G H I J
0
j)1 0 0

Se deduce que el 100% de los clientes se califican con 10 el santuario.

Interpretación

Se puede interpretar con base en las respuestas que este modelo de negocio es
único en Quintana Roo, es innovador, completo y unifica. Siendo un proceso de
duelo, lo hacen excelente.

ITEM 17 MEDIOS PUBLICITARIOS

Observación

¿Cómo se enteran sobre ustedes sus clientes?

R= la mayor parte ha sido por publicidad boca en boca.

Entrevista

¿Qué medios publicitarios manejan, además de redes sociales, manejan algo que
sea de mayor promoción y publicidad por el cual se enteren de ustedes en forma
visual?

R= Lo hemos hecho a través de las campañas de reforestación, ahí aprovechamos

para hacer la concientización a las personas, tenemos flayers y carteles que hemos
enfocado hacia el mercado holístico, estos centros de meditación y yoga,
básicamente es lo que hemos hecho en materia de promoción, redes sociales e
internet, a nivel físico las campañas de reforestación y centros holísticos.

34
Focus group

¿Qué medios publicitarios hacen difusión?

R= todos: redes sociales, campañas de reforestación.

Encuesta

¿Por qué medio publicitario digital ha visto el santuario?

a) Facebook 3 10%
b) Instagram 1 4%
c) Correo electrónico 25 86%
d) Otros 0 0%

30 C

20

10
A
B D
0

Observamos que el publicitario más visto ha sido correo electrónico con el 86%,
mientras que el 10% lo ha visto a través de Facebook y el 4% a través de Instagram.

Interpretación

Se puede identificar que las campañas de reforestación son las que mayor impacto
tienen y después contactando a los clientes vía correo electrónico.

ITEM 18 PROMOCIONES USADAS

Observación

¿Qué promociones han sido utilizadas?

R= el paquete “Familiar perpetuo”.

Entrevista

¿Actualmente, su competencia o ustedes manejan alguna promoción y si existe, les

gusta a sus clientes?

R= la promoción que tenemos es muy atractiva, dado que estamos en una etapa de
preventa, el santuario se prevé inaugurar el 1 de noviembre, se está ofreciendo el
50% de descuento a los clientes, un apartado de $1000 pesos y además hasta 24

35
mensualidades sin intereses, con financiamiento propio o 12 mensualidades con
tarjeta de crédito. Promoción que a la gente le ha gustado porque le permite dar
pagos chiquitos a largo plazo y entonces no afecta su economía familiar.

Focus group

¿Qué promoción o que paquete ya tienen?

R= Lety: Ninguno, los que tenemos están muy interesantes, sobre todo el familiar
perpetuo, porque prácticamente tú te pones de acuerdo con la empresa sobre qué
es lo que tú puedes pagar y ya te olvidas de mantenimientos, ese va a ser tu espacio
y en un futuro que vayas puedes pasar y siempre va a estar arreglado. También
pueden estar tus mascotas, a diferencia del tradicional que no te lo permiten.

Encuesta

De las promociones que tienen actualmente ¿Le parecen adecuadas?

a) Sí 29 100%
b) No 0 0%
40 A

20
B
0

El 100% de los clientes consideran adecuadas las promociones actuales.

Interpretación

Se puede observar en las respuestas que cuentan con diversos paquetes y

financiamientos para los clientes.

ITEM 19 PROMOCIONES PROPUESTAS

Observación

¿Qué promociones proponen?

R= mayor difusión en las familias y estrategias con los lotes familiares que cuentan.

Entrevista

¿Le gustaría agregar otra promoción o con éstas son suficiente?

R= yo creo que es necesario sondear las necesidades de las personas, ver

realmente qué es lo que necesitan ellos, para poder entrar en la previsión de un
servicio cómo el nuestro.
36
Focus group

¿Qué promoción o paquete proponen?

R= Alexis: darle mayor difusión a lo que comenta Lety, a los familiares y a

perpetuidad, porque como estrategia de entrada sería excelente ofrecerlos, porque
de entrada no se van a ofrecer muchos y también en las otras etapas no va a haber,
o sea, en la etapa de preventa son las que va a haber. Por ende, entre la relación
cantidad-beneficio con 5 que estamos vendiendo de Duplex, se suple 1 de perpetuo.
Entones podemos hacer una estrategia interesante para vender los lotes familiares,
y ya posteriormente darle seguimiento a las demás.

Encuesta

¿Qué promoción le gustaría que ofreciera el santuario?

a) Meses sin intereses 0 0%

b) Descuentos 20 68%
c) Monedero electrónico 0 0%
d) Cupones 0 0%
e) Ninguno 9 32%

25
B
20

15
E
10

5
A C D
0

Se observó en las encuestas que actualmente ofrecen meses sin intereses y

financiamiento, sin embargo, el 68% desean mayores descuentos y el 32% ninguna
de las opciones.

Interpretación

Se interpretó con base en las respuestas que actualmente cuentan con diversos
paquetes y financiamientos, sin embargo, las personas no están acostumbradas a
enfrentar los temas de la muerte y se esperan hasta que sucede, de esta forma el
precio les parece elevado por muy atractivo que sea y buscan un descuento.

37
ITEM 20 BRANDING

Observación

¿Les gusta la marca e imagen?

R= Congruentes con la empresa y atractivos.

Entrevista

¿Le gusta su imagen?

R= Sí, yo creo que el logotipo que tenemos es muy interesante, si lo puedes

observar, son unas hojas de un árbol, en el cual se nota la huella digital, este
mensaje y significado que da es que el ser humano trasciende a través de este
árbol, entonces ahí se ve impregnada la huella digital, además de que esto, el otro
significado que tiene es el medio ambiental, en donde se mitiga la huella de carbono,
ya que a través de la naturaleza estás mitigando un porcentaje de tu huella de
carbono que dejamos cada día, por ejemplo, no sé si sabías, pero para darle
oxígeno a una persona se necesitan 22 árboles al día, entonces eso nos da una
idea de lo mucho que tenemos que hacer.

Estamos pensando en un rebranding de la marca, ya que nuestro interés es hacerlo

escalable a nivel nacional e internacional, para poder acceder a diferentes
mercados, sobre todo en el lugar donde estamos iniciando que es Cancún, el cual
es el principal destino turístico de Latinoamérica, ahí hay un potencial muy grande
de acceder al mercado europeo, norteamericano, canadiense el cual tiene esta
consciencia más amplia tanto a nivel ambiental como de todo lo demás. Ahí hay una
oportunidad de hacer una marca digital, una marca que pueda conocerse en todo el
mundo y que en cualquier lado puedan hablar de nosotros a pesar de las diferencias
del lenguaje.

Focus group

¿Les gusta la imagen, el slogan y el logo?

R= Adriana: sí, me llama mucho, los detalles en verde, siento que van muy acorde
a la empresa.

Lety: a mí me encanta, ahí está tu huella familiar y la verdad es un concepto que

me encanta.

Alexis: a mí no me gusta, al igual que Lety, me encanta.

Jorge: es hermoso, la verdad, porque las huellas digitales son únicas, van súper
acorde.

38
Encuesta

Del 1 al 10 ¿Qué calificación le das a la marca y logo de la empresa?

a) 10 29 100%
b) 9 0 0%
c) 8 0 0%
d) 7 0 0%
e)6 0 0
f)5 0 0
g)4 0 0
h)3 0 0
i)2 0 0
j)1 0 0

35
A
30

25

20

15

10

5
B C D E F G H I J
0

Se escuchó en un 100% de los clientes que la marca y el logo de la empresa es

excelente.

Interpretación

En todas las respuestas salió muy positivo, con mucha aceptación y agrado el logo
y marca de la empresa.

39
 VIII MAPA DIGITAL
FACEBOOK TWITTER INSTAGRAM PINTEREST YOUTUBE SITIO WEB
E
El sitio web está bien
x
Cuenta con fanpage, la cual Subir diversas fotos sobre los estructurado, es atractivo
i El canal está bien
está bien estructurarada, tipos de árboles que tienen y visualmente y tiene una
s Cuenta con poca información, solo estructurado, cuenta con 3
tiene foto de perfil y portada fotos del santuario. Publicar buena secuencia. La
t tiene 1 tablero que habla sobre videos únicamente, pero son
de acuerdo a su concepto. A contenido que genere conciencia información con la que
e ellos, no tiene foto de perfil, sí de contenido bueno que da
355 personas les gusta la en la gente sobre el tema de cuentan es suficiente.
n portada. información general sobre la
página y tiene 28 registros de adquirir servicios funerarios para Considero que deberían
c empresa.
visita. la familia en vida. contemplar un pago en
i
línea.
a
P
e
r
i
Los periodos entre
o Última publicación hace 4
Publican contenido publicaciones son largos, sin
d Publican 3 veces al mes en semanas. Anteriormente se La página web contiene
constantemente (5 veces a la embargo los contenidos son
i promedio. publicaron muy poco contenido información completa.
semana, en promedio). buenos, breves pero
s (alrededor de 5, 6 imagenes).
sensatos.
i
d
a
d
V
a
n
i
t
y bosquesdepazcancun No existe bosquesdepazcancun bosquesdepazcancun No cuenta con uno https://bosquesdepaz.mx/

n
a
m
e
A
p
o Bosques de Paz No existe bosquesdepazcancun bosquesdepazcancun Bosques de Paz Bosques de Paz
d
o
F
o
t
o

d La imagen principal es el
e Cuenta con foto del logo de logo de la empresa, en
Foto con logo de la empresa No existe No existe No existe
la empresa convinación con imágenes
P con relación al concepto.
e
r
f
i
l
F
o
t
o
Tiene una imagen ilustrativa
d
de acuerdo a la empresa, sin Cuenta con foto de portada con
e
embargo el texto, tiene una contenido dinámico, tema sobre la
No existe Imagen del logo de la empresa. No existe NA
P
falta de ortografía (lápida) , familia y acompañada de los logos
o la redacción pregunta - de la marca
r respuesta no es clara.
t
a
d
a
#

A #diadelarbol, #mesdelarbol, #naturaleza #arboles #santuario

c #DíaMundialDelMedioAmbie #ceiba #cancun #quintanaroo
t nte #ONUMedioAmbiente #mexico #ecologia #reforestar
No existe No tiene # No tienen # NA
u #BosquesDePaz #Cancún #vida #mayas #primavera
a #YoPlanto, #Gracias, #paloderosa #maculís #qr
l #Enterate #arboles #reforestar #vida
e
s
#

S
u #unarbolesvida, #unarbolesvida,
#unarbolesvida, #unarbolesvida, #planetatierra,
g #unarbolesvida, #planetatierra, #planetatierra, #planetatierra,
#planetatierra, #siembravida, #siembravida,
40
e #siembravida, #corazondelatierra, #siembravida, #siembravida,
#corazondelatierra, #corazondelatierra,
r #amaviveydavida #corazondelatierra, #corazondelatierra,
i #amaviveydavida #amaviveydavida
#amaviveydavida #amaviveydavida
d
o
s
XI SUGERENCIAS
ITEM 1: COMPETENCIA
Con base en el estudio, se sugiere hacer una campaña publicitaria exponiendo de
manera agresiva el concepto innovador y ecológico que maneja Bosques de Paz,
para darse a conocer con otros clientes potenciales.

ITEM 2: SATISFACCIÓN
De acuerdo con el análisis, se sugiere implementar métricas de satisfacción.

ITEM 3 RECOMENDACIÓN

Con base en el estudio, se sugiere retomar el programa de referidos y difundir la

información a todos. Hacer una campaña de comunicación en la radio y redes
sociales.

ITEM 4 FIDELIDAD
Con base en los resultados, se recomienda abrir un programa de fidelidad.

ITEM 5 PROPUESTA DE CAMBIO

De acuerdo con los resultados, se sugiere seguir con la idea de trabajar con la gente
después de su perdida, sin embargo, hay que analizar que tratamiento es el
correcto.

ITEM 6 DISPOSICIÓN DE PAGO

Con base en los resultados, se sugiere una capacitación de cierre en ventas, para
el equipo comercial, y facilitar a los colaboradores cerrar con mayor facilidad los
paquetes sugeridos.

ITEM 7 FORMA DE PAGO

Con base en el análisis, se recomienda continuar con todos los métodos de pago
que se utilizan actualmente, ya que todos son útiles.

ITEM 8 PRECIO JUSTO

Con base en los resultados, se sugiere empezar a incrementar los precios 10 %

más a mediano plazo.

ITEM 9 PRECIO DE COMPETENCIA

Con base en el estudio, se sugiere aumentar 10 mil pesos el paquete duplex, y

hacer una campaña de promoción para dar a conocer que este servicio tiene el

41
mismo costo que la competencia tradicional, sin embargo, aplica para 2 personas,
parecido a un 2X1.

ITEM 10 ESTRATEGIAS DE PRECIO

Con base en los resultados que arrojó el estudio, se recomienda hacer alianzas
comerciales con funerarias tradicionales para que ellos lo ofrezcan como un servicio
extra.

ITEM 11: PREFERENCIA DEL CANAL DE COMPRA

Con base en el estudio, se sugiere contratar un community manager que se enfoque

en atraer clientes de Facebook a la presentación físicamente.

ITEM 12: ALCANCE GEÓGRAFICO

Con base en el estudio realizado, se sugiere no expandirse por el momento y darse

a conocer primero en el mercado. También se recomienda antes de abrir otro
santuario, analizar la competencia de ese destino como se hizo en Cancún.

ITEM 13 COMO TE ENTERASTE DE NOSOTROS

Con base en el análisis del estudio realizado, se sugiere lanzar campañas de

publicidad en redes sociales.

ITEM 14 EXPERIENCIA EN EL CANAL

De acuerdo a la investigación de mercado, se sugiere una campaña de atracción de

nuevos clientes, dar valor agregado o incentivos a la gente para que vayan a la
presentación a escuchar sobre el nuevo concepto después de la vida. Ya que de
manera verbal y físicamente ha sido la mejor manera de cerrar la venta.

ITEM 15 PUNTOS DE VENTA

Se recomienda con base en el estudio, una alianza B2B con otros servicios
funerarios.

ITEM 16 TOP OF MIND

Se sugiere contratar a una persona especializada en relaciones públicas para que

asista a foros, ferias y eventos masivos para dar a conocer este concepto excelente.

ITEM 17 MEDIOS PUBLICITARIOS

Con base en el estudio realizado, se sugiere no invertir en flyers y carteles físicos,

únicamente promocionales digitales.
42
ITEM 18 PROMOCIONES USADAS

Con base en el estudio se recomienda el acercamiento a la gente “joven” rango

entre 25-45 años, para cambiar la cultura sobre la muerte, generar conciencia y
atraer mayor mercado para largo plaza. PROMOVER PAQUETE FAMILIAR
PERPETUO

ITEM 19 PROMOCIONES PROPUESTAS

Con base en el estudio se sugiere aplicar un descuento en el paquete familiar si lo

compras antes de los 35 años.

ITEM 20 BRANDING

Con base en el estudio, se sugiere mantener el mismo logo y colores, y explicarles

a sus clientes la razón del logo.

43
X CONCLUSIONES
En conclusión, es imprescindible tomar acción en las sugerencias de mayor impacto
en las que a corto plazo no afecten las finanzas de la compañía, sin embargo, se
pueden aplicar de manera inmediata y con bajo costo, mostrando resultados
eficaces. De acuerdo con el análisis y el estudio realizado, se sugiere implementar
métricas de satisfacción. Invertir de manera gradual en capacitaciones constantes
para cierre de ventas y con base en éstas mismas venderles el concepto a otros
servicios funerarios creando así un B2B. Con base en el levantamiento es necesario
incrementar los precios en un 10% y posteriormente aplicar un descuento en el
paquete familiar para aquellas personas que inviertan siendo menores de 35 años.

44
XI ANEXOS

11.1 Audio de Entrevista (WeTransfer)

11.2 Video de Focus group (We Transfer)
11.3 Encuestas (FÍSICAS)
11.4 Carta de autorización de la empresa (SE ADJUNTA)

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