VISIÓN

Ser una Universidad líder y

competitiva en la formación
profesional, investigación, y
responsabilidad social comprometida
con el desarrollo de la sociedad.

MISIÓN
La Universidad Peruana Los Andes es
una organización académica, dedicada
ASIGNATURA: a la formación profesional integral, la
DIRECCIÓN COMERCIAL investigación y fomento de la cultura,
para el desarrollo sostenible de la
DOCENTE: sociedad.
MG. RICARDO FRANZ VILLANCA ESPÍRITU
 SEMANA N.º 1

SEMESTRE ACADÉMICO 2022 – II

ASIGNATURA: DIRECCIÓN COMERCIAL
UNIDAD Nº 1: EL MARKETING Y LAS VENTAS
DOCENTE: MG. RICARDO FRANZ VILLANCA ESPÍRITU
EL MARKETING Y
LAS VENTAS

https://www.youtube.com/watch?v=xc6oN0ipr_w
 EL MARKETING
Y LAS VENTAS

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 ¿Qué NO es Marketing?

Marketing NO es VENTAS VENTAS es un objetivo de marketing

Marketing NO es PUBLICIDAD PUBLICIDAD es una herramienta de

marketing

Marketing NO es ESTUDIO DE MERCADO ESTUDIO DE MERCADO es una

herramienta de marketing

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 ¿Qué es el marketing?
■ Para Philip Kotler "el marketing es un proceso social y administrativo
mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean
a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus
semejantes".
■ Según Jerome McCarthy, "el marketing es la realización de aquellas
actividades que tienen por objeto cumplir las metas de una organización,
al anticiparse a los requerimientos del consumidor o cliente y al encauzar
un flujo de mercancías aptas a las necesidades y los servicios que el
productor presta al consumidor o cliente".
■ Para John A. Howard, de la Universidad de Columbia, "el marketing es el
proceso:
1) Identificar las necesidades del consumidor, 2) conceptualizar tales
necesidades en función de la capacidad de la empresa para producir, 3)
comunicar dicha conceptualización a quienes tienen la capacidad de
toma de decisiones en la empresa. 4) conceptualizar la producción
obtenida en función de las necesidades previamente identificadas del
consumidor y 5) comunicar dicha conceptualización al consumidor.

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 Entonces que Es vender emociones
es marketing?

■ PROCESO DEL MARKETING:

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 SISTEMA DE MARKETING MODERNO
El mercado es el conjunto de compradores reales y potenciales de un producto
o servicio. Conocimiento del mercado y las necesidades de los clientes

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MG. RICARDO FRANZ VILLANCA ESPÍRITU
 NECESIDADES DEL CLIENTE
La satisfacción de las necesidades de los clientes, sean estos consumidores
finales u otras empresas, es un requisito para competir en el mercado y
depende de muchos factores. Conocer qué quieren los clientes es una
condición necesaria pero no suficiente para ganar en los mercados actuales.
Se trata de conocer estas necesidades, pero también de estar en capacidad
de entregar un producto o servicio que las satisfaga de manera eficiente.
Un entendimiento claro de los clientes permite no solamente adecuar la
oferta (productos, precios, canales) a sus necesidades sino además diseñar
las comunicaciones idóneas para dar a conocer y posicionar el producto o
servicio en la mente de los consumidores. A continuación comparto 5 formas
de conocer las necesidades de los clientes:

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 1. Investigaciones de mercado (encuestas, sesiones de grupo, etc.). Son investigaciones primarias
que buscan conocer el comportamiento de los consumidores e identificar sus necesidades.
Generalmente las empresas contratan un proveedor externo para que las ejecute.
2. Investigaciones secundarias. En muchos mercados es posible comprar reportes elaborados por
agencias de investigación y consultores que proveen información útil para conocer a los clientes.
Están disponibles a un costo razonable y a pesar de que no son realizados a la medida de los
requerimientos de la empresa, son útiles como una aproximación general al tema.
3. Minería de datos (data mining). Consiste en la aplicación de técnicas estadísticas y
computacionales a grandes volúmenes de datos de los clientes. Analizar los datos del perfil de los
clientes y sus transacciones permite obtener información valiosa para conocer su comportamiento e
inferir sus necesidades.
4. Medios sociales. Muchas empresas están utilizando los medios sociales para conocer el
comportamiento y las opiniones de sus clientes. Este conocimiento se deriva de una observación
pasiva o incluso de la formulación de preguntas directas. También se populariza el monitoreo de
conversaciones mediante el uso de plataformas tecnológicas
5. Interacciones directas. La última de la lista, y no menos importante, es la interacción directa con
los clientes. Muchos ejecutivos de empresas grandes se quedan en las oficinas corporativas y
pierden ese contacto tan útil. Mi sugerencia es ir a los puntos de venta con regularidad para ver a los
clientes y así comprender muchas de sus necesidades.

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 MATRIZ ESTRATEGICA DEL MARKETING

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Análisis del entorno:
■ Contexto: La primera reflexión que tiene que hacer todo empresario o directivo de marketing es tener
claro en qué contexto se venden los productos o servicios, es decir, cómo está la coyuntura económica
global y la situación del sector en que opera la empresa y cómo afectan ambos aspectos al desarrollo
de la actividad de la empresa.
■ Competencia: igualmente, a no ser que la empresa disponga del monopolio de mercado en los
productos o servicios que ofrezca (algo muy difícil en la economía globalizada en la que nos
encontramos), será muy importante analizar quien más ofrece productos y servicios similares a
nuestros cliente actuales o potenciales en general. A la hora de definir una estrategia de marketing la
competencia no es determinante, pero si hay que estar siempre atentos a sus posibles movimientos
para saber reaccionar con agilidad.
■ Canal: el canal de distribución de los productos o servicios es el punto de enlace entre la empresa y el
exterior, pero esto figura tanto en el análisis interno como en el externo. Una buena distribución se
basa en hacer que nuestros productos y servicios lleguen a cuantos más clientes posibles y con una
calidad de servicios excelente (entrega a tiempo, sin daños en el producto, etc.), ya que de ello
depende gran parte del valor que el cliente percibe.
■ Consumidor: obviamente, la parte más importante del análisis del mercado la forma el consumidor.
Una vez se ha analizado el contexto y la competencia, es básico tener buena información sobre los
consumidores que forman el mercado en que operamos, y que por tanto son potenciales clientes y a
quien tenemos que dirigir los esfuerzos de marketing para a traerlos hasta nuestra empresa y
posteriormente fidelizarlos.

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 CAPTURA DEL VALOR DE LOS CLIENTES
■ Los clientes son la sangre de toda empresa, sin ellos ninguna de éstas podría subsistir.
■ La falta de nuevos clientes y de retenerlos es como la anemia en el cuerpo humano, pero
¿cómo hacer para tener más clientes y retener a los ya conseguidos?
■ Es importante que toda empresa por más pequeña que sea, entienda la importancia de
éstos y la necesidad de crear nuevas estrategias de satisfacción, con el fin de dejar al
cliente sorprendido y hacer que no solo venga a comprar a nuestra empresa sino sea
una experiencia agradable el comprar.
■ El valor de por vida del cliente es el valor de todas las compras que el
cliente haría durante toda una vida de preferencia. Cómo fomentar la
lealtad del cliente y conservarlo.

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 ¿Qué son las ventas?

■ Venta es una acción que se genera de

vender un bien o servicio a cambio de
dinero. Las ventas pueden ser por vía
personal, por correo, por teléfono, entre
otros medios.

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 Venta y marketing
■ No se deben confundir los términos marketing y venta. El
marketing consiste en analizar el comportamiento de los
mercados y consumidores con el objetivo de captar y
fidelizar clientes.
■ En cambio, la venta es la relación entre consumidor y
vendedor para informar, persuadir y convencer al cliente
y, de esta manera, poder generarse el negocio, es decir,
la venta del producto o servicio.

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 TIPOS DE VENTAS:

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 TENDENCIAS DE VENTAS 2018 - PERÚ
■ Estas son las 10 tendencias para el 2018 y los años siguientes:

1. El cuerpo es la interfaz de usuario : más de la mitad de los usuarios actuales de asistentes por voz
inteligentes creen que utilizaremos el lenguaje corporal, la expresión, la entonación y el tacto para interactuar
con dispositivos tecnológicos como si fueran humanos. Dos de tres piensan que esto sucederá en solo 3
años.
2. Audición aumentada: al 63% de los consumidores le gustaría auriculares que traduzcan idiomas en tiempo
real. El 52% quiere bloquear el ronquido de un miembro de la familia.
3. Eternos novatos: el 30% dice que la nueva tecnología hace que sea difícil mantener sus habilidades al día.
Pero también nos convierte en expertos instantáneos. El 46% dice que Internet les permite aprender y olvidar
habilidades más rápido que nunca.
4. Radiodifusión social: las redes sociales están siendo invadidas por los organismos de radiodifusión
tradicionales. Pero la mitad de los consumidores dicen que la IA sería útil para verificar los datos publicados
en las redes sociales.
5. Anuncios inteligentes: los anuncios pueden volverse demasiado inteligentes por su propio bien. Más de la
mitad de los usuarios de realidad aumentada (RA)/realidad virtual (RV) piensan que los anuncios serán tan
realistas que eventualmente reemplazarán a los mismos productos.

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 6. Comunicación telepática: el 50% piensa que el no ser capaz de percibir la diferencia entre el ser
humano y la máquina podría asustarlos. El 40% también se asustaría con un teléfono inteligente que
reaccione a su estado de ánimo.
7. Sociedad del ocio: el 32% de los estudiantes y trabajadores no creen que necesiten de un trabajo para
alcanzar una vida plena. El 40% indica que les gustaría tener un robot que trabaje y perciba ingresos por
ellos, lo que les daría más tiempo libre.
8. Tu fotografía es un cuarto: Imagina que puedas entrar en una foto y revivir un recuerdo. Tres de cada
cuatro personas creen que en solo cinco años podrán usar la realidad virtual para pasear en fotos
de smartphones.
9. Calles aéreas: Las calles de las ciudades pueden estar congestionadas de tráfico, pero los cielos
permanecen libres. El 39% cree que su ciudad necesita una red de caminos para drones y vehículos
voladores. Pero casi el mismo número de personas teme que un dron pueda caer encima de sus cabezas.
10. El futuro cargado: El mundo conectado requerirá de energía móvil. Más del 80 por ciento cree que en
solo 5 años tendremos baterías de larga duración que acabarán con las preocupaciones a la hora de
cargar.

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