Propuesta para el mejoramiento motivacional de los empleados área de ventas de la

empresa Bavaria en la ciudad de Cúcuta año 2022

Deisy Johanna Montañez Parra

13818

Fundación de Estudios Superiores Comfanorte

Sede Cúcuta

Administración Financiera

Marzo de 2022
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Propuesta para el mejoramiento motivacional de los empleados área de ventas de la

empresa Bavaria en la ciudad de Cúcuta año 2022

Deisy Johanna Montañez Parra

13818

Trabajo de Grado Presentado como requisito para optar por una nota en la Materia de
Práctica Empresarial

Asesor(a)

María Guiomar Conde Serrano

Fundación de Estudios Superiores Comfanorte

Sede Cúcuta

Administración Financiera

Marzo de 2022
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Tabla de contenido

Tabla de contenido...............................................................................................................3
Introducción.........................................................................................................................4
1. Reseña de la Empresa Bavaria S.A............................................................................5
2. Contextualización de la empresa Bavaria S.A...........................................................7
2.1. Delimitación y alcance...........................................................................................7
2.2. Espacio y Tiempo...................................................................................................7
2.3. Funciones...............................................................................................................7
3. Diagnóstico................................................................................................................9
3.1. DOFA.....................................................................................................................9
3.2. Diagnostico General de la empresa Bavaria SA..................................................10
3.2.1. Diagnóstico Externo......................................................................................10
3.2.2. Diagnostico Interno.......................................................................................10
4. Metodología.............................................................................................................11
4.1. Población..............................................................................................................11
4.2. Muestra.................................................................................................................11
4.3. Encuesta...............................................................................................................12
4.4. Análisis de resultados...........................................................................................14
5. Propuesta de mejora.................................................................................................15
5.1. Definir la propuesta..............................................................................................15
5.2. Objetivos..............................................................................................................15
5.2.1. Objetivo General...........................................................................................15
5.2.2. Objetivos Específicos....................................................................................15
Referencias Bibliográficas.................................................................................................16
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Introducción

La selección de personal es necesaria para componer un equipo competitivo a la

organización, por esto, debe ser un pilar fundamental en cualquier organización o empresa, que
esté enfocada en hacer los análisis adecuados para detectar el perfil solicitado y conceptualizar la
necesidad especifica que se reflejara en un proceso de selección correcto, con la condición de
que el empleado logre realizar exitosamente las labores por la que fueron contratado.

Un componente determinante para poder gestionar los estándares de calidad y hacer parte
del mercado de organizaciones, es apoyado a la calidad de la inspiración humana que todas ellas
tienen, el cual se hace indispensable que las empresas adquieran un proceso de selección
exigente y coherente al perfil comercial solicitado, que aporte de manera significativa a la
optimización continua y una destacada calidad humana, tanto en formación personal, profesional
y ética, con las suficientes reacciones y capacidades para hacer frente los desafíos que se
presenten.

Por lo anteriormente escrito, si aspiran atraer el mejor potencial humano para que sean
parte de sus filas comerciales, es de esencial trascendencia en las empresas hacerse llamativas,
para eso la empresa en este caso Bavaria SA, creara políticas eficaces fundamentadas
principalmente en el trato y motivación del empleado de ventas, sin dejar a un lado la
remuneración económica reflejo de su arduo trabajo, el cual va a ser la solución o el fomento
para conseguir en realidad sus fines trazados.

El éxito de una excelente motivación del personal, es tener un plan positivo en el proceso
de selección para de esta forma, conseguir correctamente los recursos de la organización, este es
un trabajo mancomunado de las áreas de talento humano y área financiera. No es tolerable
permitir una mala unión en el proceso, debido a que este duplicara los precios de la organización.
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1. Reseña de la Empresa Bavaria S.A.

Bavaria S.A. es una empresa colombiana de bebidas con sede en Bogotá, Colombia. Fue
fundada a finales del siglo XIX por inmigrantes alemanes. Sus productos son elaborados en seis
plantas cerveceras ubicadas en diferentes ciudades de Colombia. Pertenece a la multinacional
Anheuser-Busch InBev.

El 4 de abril de 1889, fue registrada en Bogotá la adquisición de un lote para la

construcción de una fábrica de cerveza. En 1890, se disolvió la sociedad Kopp y Castello y se
creó la empresa Bavaria Kopp’s Deutsche Bierbrauerei3, que el 22 de abril del siguiente año
registró como imagen de fábrica al águila imperial alemana, y el 28 de mayo inauguró su sede en
San Diego, en el centro de Bogotá.

En 1930, Bavaria compró las empresas Handel y la Cervecería Continental de Medellín y

creó el Consorcio de Cervecerías Bavaria, que incorporó más adelante a la Colombiana de
Cervezas de Manizales y su marca Poker, así como a otras plantas cerveceras en Santa Marta,
Cali, Pereira y Honda.

En 1953 y en 1954 lanzó Pony Malta y Costeñita, la segunda en un envase de 175 cm 3.

En 1958, con la adquisición de la Cervecería Clausen de Floridablanca y con la inauguración de
la Cervecería de Nariño (en 1962) culminó el programa de expansión iniciado en los años 1940.

En 1972 inició la compra de acciones de la empresa antioqueña Cervecería Unión, que

pasó a controlar en 1995. El 31 de enero de 1973 inauguró en Bogotá la planta Complejo
Industrial de Techo10 y cerró la fábrica de San Diego, donde hoy está el Parque Central Bavaria.

Empezando la década de 1980, la empresa lanzó la primera cerveza en lata Clausen

Export y entró al mercado ecuatoriano con la adquisición de Latin Development Corporation11,
que controlaba la Cervecería Andina de Quito y la Compañía de Cervezas Nacionales de
Guayaquil. En 1988, la empresa trasladó sus oficinas administrativas a una nueva sede en el
barrio El Chicó en Bogotá.
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En 2000, compró el 44,1% de las acciones de Cervecería Leona y en 2001, la Cervecería

Nacional de Panamá. Así Bavaria reorganizó sus fábricas y suspendió las operaciones en
diversas plantas de producción. En mayo de 2002, lanzó Águila Light y entró en el mercado
peruano al adquirir UCP Backus & Johnston, la Compañía Cervecera del Sur y la Cervecería San
Juan, así como la compra de la Corporación Boliviana de Bebidas.

En 2011 lanzó Club Colombia Negra y las presentaciones de cerveza en envase

retornable de 750 cm3. El 29 de julio de 2013 la empresa dio al servicio su nueva sede
administrativa en Niza, al norte de Bogotá19. En octubre de 2016, Bavaria fue comprada por AB
InBev.

Las cervezas nacionales producidas por Bavaria son Águila, Club Colombia, Póker,
Redd's, Pilsen, Costeña, Costeñita y Azteca. Las importadas que distribuye son Corona,
Budweiser y Stella. Sus bebidas sin alcohol se comercializan como Pony Malta, Malta Leona y
Cola & Pola.

Superior Taste Award Club Colombia y Pony Malta reciben premio internacional de
calidad. El instituto Monde Selection de Bruselas, Bélgica, que premia a las bebidas con la más
alta calidad en el mundo, reconoció dos de las principales marcas del portafolio de Bavaria: Club
Colombia y Pony Malta. Con estos, Bavaria alcanzó 28 galardones otorgados a sus marcas.

Superior Taste Award 201122 con dos estrellas doradas a Club Colombia Roja y con tres
estrellas doradas a Águila y Club Colombia, galardonado por el International Taste & Quality
Institute de Bruselas.

Superior Taste Award 201223 con 1 estrella dorada a Águila Light, con dos estrellas
doradas a Club Colombia Roja y Club Colombia Negra; y con 3 estrellas doradas a Club
Colombia y Águila, galardonado por el International Taste & Quality Institute de Bruselas.
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2. Contextualización de la empresa Bavaria S.A.

2.1. Delimitación y alcance

El presente proyecto “Propuesta para el mejoramiento motivacional de los empleados

área de ventas de la empresa Bavaria en la ciudad de Cúcuta año 2022” es de tipo investigativo y
se indaga sobre el manejo motivacional de los empleados del área de ventas de la empresa. Es un
proyecto completamente académico, que busca extender una propuesta para mejorar el clima
organizacional del área de ventas y mejorar la motivación dentro de la misma.

2.2. Espacio y Tiempo

Este proyecto se lleva a cabo en la ciudad de Cúcuta, teniendo como referencia las
investigaciones realizadas y la observación directa en el área de ventas. Así mismo a través de un
pequeño cuestionario se podrá indagar más al respecto.

Este proyecto se desarrolla en el primer semestre del año 2022. Se divide en dos grandes
etapas, la primera absolutamente dedicada a la dilucidación del problema a tratar y su respectiva
planeación de su ejecución y la segunda, orientada a la propuesta para la mejora motivacional de
los empleados del área de ventas.

2.3. Funciones

La distribución comercial (ventas), reúne los siguientes aspectos:

 sistema de comercialización utilizado, forma de venta y la elección de los canales de

distribución.
 Los sistemas de ventas (directa) se clasifican en: a) venta al por mayor y b) venta al
detal.
 Forma de venta en distribución intensiva, extensiva, selectiva o exclusiva
 De acuerdo con la longitud del canal de distribución es decir circuito directo, corto o
largo.
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En cuanto al número de intermediarios que tienen las organizaciones se pueden

considerar los siguientes tipos de canales:

 Distribución intensiva: es cuando se pone el producto en sectores específicos, con un

canal definido
 Distribución extensiva: en este tipo de distribución se garantiza que el producto se
encuentre en cualquier establecimiento, es decir que abarque el total del mercado;
 Distribución selectiva: es la que elige algunos establecimientos ya sea de tipo
mayorista o de tipo minorista, se utiliza normalmente parar artículos que tienen un
costo elevado;
 Distribución exclusiva: es aquella que se concede a un único establecimiento la
distribución de su o productos. (Sainz, 2001).

3.
3.1. DOFA
Debilidades
Rivalidades entre accionistas
Capacidad de planta menor a la de
competidores latinoamericanos.
Elevada dependencia del mercado interno
Implementación de mejoras tecnológicas en
el manejo de aguas
El alto consumo de alcohol sigue siendo un
tema de preocupación para los gobiernos y
la sociedad
Falta de capacitación entorno al clima
laboral
Fortalezas
Única empresa nacional de cerveza
Existe una fuerte integración horizontal y
vertical
Altas barreras al ingreso de nuevos
competidores
Posicionamiento de marcas en el mercado
local y en las colonias peruanas en países
extranjeros
Responsabilidad social
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Diagnóstico
MATRIZ DOFA
Amenazas
Reglamentaciones gubernamentales
Conflicto armado
Ingreso de productos de contrabando
Cambios en las políticas tributarias. Alta
sensibilidad a cambios en el IVA en el
mercado interno
No existen barreras arancelarias para el
ingreso de productos importados.
Conflictos constantes entre los funcionarios.
No se implementan nuevas estrategias de
reciclado, afectando así el medio ambiente
Oportunidades
Cerveza artesanal
Alianzas estratégicas IFC genera mejoras en
gobierno corporativo
Posibilidad de penetración en mercados
externos
Utilización de la actual capacidad ociosa
Obtención de rendimientos adecuados de los
recursos de los empleados.
Se vincula la responsabilidad social
empresarial con las metas empresariales.
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3.2. Diagnostico General de la empresa Bavaria SA

3.2.1. Diagnóstico Externo. Una vez exteriorizada la empresa y teniendo en cuenta
elementos como el objeto social o localización, se realizará un estudio del entorno. El fin en este
apartado, será elaborar un análisis del impacto que tienen ciertas variables del entorno de la
empresa Bavaria S.A. y cómo esta compañía procede para ser líder en los diferentes entornos.

Lo anterior permitirá identificar las oportunidades y amenazas que están presentes en el

ambiente externo y que intervienen en el comportamiento motivacional de los empleados del
área de ventas, que serán examinadas y puestas en una matriz integrada con la que se realizará
una evaluación sobre todas las oportunidades y amenazas que se presenten en el ambiente
externo, el cual influye en el comportamiento de la organización o empresa en general

3.2.2. Diagnostico Interno. Para entender como es la dinámica de todos los procesos
que se desarrollan paralelamente dentro del área de ventas, se comienza con una breve inicia
explicación qué consiste en la distribución comercial en el área de ventas de la ciudad de Cúcuta
y cómo es el proceso que debe presentarse para que un consumidor pueda tomarse una bebida
fría cuando lo desee.

Para realizar este diagnóstico, se utilizará como base la técnica de la observación directa
y revisión bibliográficas, lo que permite entender cuál es el rol que se cumple dentro del área de
ventas y posteriormente ir ahondando en cada una de las funciones de la misma. Durante la
observación participante, se obtendrá información que permita realizar el análisis documental y
lograr entender mejor la dinámica de los objetivos trazados para esta investigación.
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4. Metodología

El bienestar laboral o mejoramiento motivacional, debe ser una política corporativa,

dirigida a la búsqueda del mejoramiento de la calidad de vida de sus trabajadores, gestionada a
través de planes, programas, incentivos y proyectos en donde se reconozcan los valores,
expresiones y comportamientos éticos de la empresa y de quienes hacen parte de ella. En
definitiva, tomando las palabras de Thomas Edison se puede comparar el bienestar laboral con
estados y pensamientos como: “No he trabajado ni un día en toda mi vida. Todo fue diversión”.
(Pernalete, 2005)

Para la implementación del enfoque mixto (cualitativo y cuantitativo), en el área de

ventas de la empresa Bavaria SA, se llevarán a cabo las siguientes etapas: muestreo, recolección
de datos, análisis de datos y resultados. Las fases o etapas nombradas anteriormente contribuirán
al desarrollo del presente proyecto y se describen a continuación (Hernández, Fernández, &
Baptista, 2014).

4.1. Población

Es un conjunto de personas con características comunes y compartidas, esta puede ser

finita (un número definido de la población) o infinita (número indefinido de la población). Por lo
tanto, la población para el Área de ventas de la empresa Bavaria SA en la ciudad de Cúcuta, es
finita y está compuesta por 75 colaboradores, operativos de todos los niveles jerárquicos.

4.2. Muestra

Consiste en seleccionar un grupo o población de interés para recolectar datos con el fin de
responder al planteamiento del problema de investigación. (Hernández, Fernández, & Baptista,
2014).

Para realizar el cálculo de la muestra se tendrá en cuenta la formula estadística de

población finita, debido a las limitaciones por la población seleccionada.
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n= Z2 * N * p * q

e2 * (N-1) + (Z2 * p * q)

Dónde:

Z = nivel de confianza (95%)

p = Probabilidad de éxito (0.5)

q = Probabilidad de fracaso (0.5)

N = Población de estudio (75 colaboradores)

e = Error de estimación (0.05)

n = Tamaño de la muestra

n= (1.96)2 * 75 * 0.5 * 0.5

(0.05)2 * (75-1) + (1.96)2 * 0.5 * 0.5

n = 62.88 ≈ 63

La muestra que se tomará es de 63 colaboradores del área de ventas de la empresa

Bavaria SA Cúcuta, con ella se pretende medir los alcances de las necesidades que tiene esta área
para la propuesta en estudio y así poder afianzar y fortalecer los procesos internos de la empresa.

4.3. Encuesta

Datos Generales

Área /Sección / Lugar de trabajo:

Nivel ocupacional

Antigüedad:
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menos a 1 año ___ Entre 1 y 5 años ___ Entre 6 y 10 años ___ Entre 11 y 15 años ___ mayor a
15 años___
Edad:
Entre 18 y 23 ___entre 24 y 44 años ____ entre 45 y 59 años___ mayor a 60 años ___
Escolaridad:
Bachiller ____ Técnico ___ Tecnólogo ___ Universitario ___ Postgrado ____ Otro ¿Cuál?
________________
Estado civil:
Soltero__ Casado___ Viudo__ Unión libre__ Separado__ Otro______
Sexo:
Masculino ____ Femenino ___

Preguntas:

1. ¿La empresa Bavaria SA, realiza programas de Bienestar Laboral? Si su respuesta

anterior fue SI, responda la pregunta 2, si no pase a la pregunta 3.

SI ____ NO ____

2. ¿Estas actividades cumplen a satisfacción sus expectativas?

SI ____ NO ____

3. ¿Cree usted que es importante que se invierta en Bienestar laboral?

SI ____ NO ____

2. ¿Considera que es importante que la empresa Bavaria SA realice actividades de

recreación, deportes o de integración? ¿Por qué?

SI ____ NO ____

3. ¿La empresa le brinda programas de capacitación con relación al cargo que

desempeña?

SI ____ NO ____

4. ¿Tiene alguna sugerencia para implementar en el plan de bienestar laboral de la

empresa? Cuál?

SI ____ NO ____
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5. ¿Está usted dispuesto(a) a aportar un porcentaje de los gastos en dado caso que se
requiera?

SI ____ NO ____

6. ¿Recibe alguna remuneración extra como incentivo por ventas extras?

SI ____ NO ____

4.4. Análisis de resultados

La población que participa como parte del proceso de investigación, estuvo conformado
por una muestra homogénea, caracterizado por una distribución en el cual hay una pequeña
diferencia entre hombre y mujeres.

Con la información recolectada a través del análisis de los resultados, se busca consolidar
la información necesaria para junto con los objetivos específicos, poder diseñar la propuesta que
mejore y motive al personal de ventas de la empresa Bavaria SA, el cual ayude a cambiar el
malestar laboral que a veces suscita dentro de esta área, viéndose reflejado en la producción
mensual.
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5. Propuesta de mejora
5.1. Definir la propuesta

Propuesta para el mejoramiento motivacional de los empleados área de ventas de la

empresa Bavaria en la ciudad de Cúcuta año 2022

5.2. Objetivos
5.2.1. Objetivo General

Elaborar un plan de mejoramiento motivacional para los empleados del área de ventas de
la empresa Bavaria en la ciudad de Cúcuta

5.2.2. Objetivos Específicos

Realizar un diagnóstico de la situación actual del área de ventas de la empresa BAVARIA

S.A. en la ciudad de Cúcuta, en relación al comportamiento motivacional de los empleados.

Formular propuestas de mejora motivacional de los empleados del área de ventas de la

empresa Bavaria SA en la ciudad de Cúcuta.

Diseñar un sistema de indicadores para evaluar el desempeño de las mejoras

motivacionales propuestas de los empleados del área de ventas de la empresa Bavaria SA en la
ciudad de Cúcuta.

Definir estrategias y políticas de mejoras en el comportamiento motivacional de los

empleados del área de ventas de la empresa Bavaria S.A en la ciudad de Cúcuta.
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Referencias Bibliográficas

Bavaria (2018). Acerca de nosotros / Colombia. Recuperado de http://www.bavaria.co/acercade-

nosotros/bavaria-colombia Bavaria (2018). Acerca de nosotros / Colombia. Recuperado
de http://www.bavaria.co/acercade-nosotros/bavaria-colombia

Blanch, J. M., Sahagún, M., Cantera, L., & Cervantes, G. (2010). Cuestionario de Bienestar
Laboral General: Estructura y Propiedades Psicométricas. Revista de Psicología del
Trabajo y delas Organizaciones.

C.R, A. (2019). Propuesta pedagógica para el mejoramiento del clima organizacional. Colombia,
Caribe.

Chiavenato, I. (2004). Gestión del Talento Humano. Bogotá, Colombia: Editorial McGraw-Hill

Hernández, R., Fernández, C., & Baptista, M. d. (2014). Metodología de la Investigación.

México DF: McGraw Hill Education.

Pernalete, D. R. (2005). Trabajo y Motivación liderazgo y Gerencia. Cumana, Venezuela:

http://trabajoymotivacion.blogspot.com/.