Contenido

INTRODUCCIÓN.............................................................................................................................3
GRUPO NUTRESA.........................................................................................................................4
 Razón social.............................................................................................................................4
 La expansión internacional.....................................................................................................4
 En el negocio de café..............................................................................................................4
1. DETERMINACIÓN DE LA CAPACIDAD EXPORTABLE...................................................5
1.1. CAPACIDAD FÍSICA.......................................................................................................5
1.2. CAPACIDAD ADMINISTRATIVA..................................................................................6
1.3. CAPACIDAD ECONOMICA...........................................................................................7
1.4. CONCIENCIA EXPORTADORA....................................................................................7
2. DEFINICIÓN DEL MERCADO AL QUE SE QUIERE INGRESAR...................................8
2.1. PRESELECCIÓN DE MERCADOS..............................................................................9
2.2. INFORMACIÓN GENERAL DEL MERCADO............................................................10
2.2.1. PRODUCTO...........................................................................................................10
2.2.2. PRECIO...................................................................................................................15
2.2.3. DISTRIBUCION.....................................................................................................16
2.3. CONDICIONES DE ACCESO AL MERCADO..........................................................17
2.4. PRACTICAS COMERCIALES.....................................................................................17
2.5. ADECUACIONES DEL PRODUCTO..........................................................................17
2.6. INCENTIVOS Y APOYOS............................................................................................17
3. DETERMINACIÓN DE LA ESTRUCTURA DE PENETRACIÓN EN EL MERCADO. .18
3.1. ORGANIZACIÓN PARA EXPORTAR.........................................................................18
3.2. ESTRATEGIA DE PRECIOS.......................................................................................18
3.3. BASE DE COTIZACIÓN...............................................................................................18
3.4. EXISTENCIA DEL PRODUCTO..................................................................................18
3.5. MECANISMOS DE PROMOCIÓN..............................................................................18
4. ELEMENTOS DE CONTRATACIÓN DE LAS OPERACIONES COMERCIALES DE
LA EMPRESA................................................................................................................................18

1
 4.1. PRÁCTICAS COMERCIALES.....................................................................................18
4.2. FORMAS DE COBRO...................................................................................................19
4.3. DISTRIBUCIÓN FISICA................................................................................................19
4.4. PREFERENCIAS ARANCELARIAS...........................................................................20
4.5. POSIBILIDAD DE PERMANENCIA EN EL MERCADO...........................................20
CONCLUSIONES..........................................................................................................................21
RECOMENDACIONES.................................................................................................................22
WEBGRAFIA..................................................................................................................................23

2
 INTRODUCCIÓN

En el presente trabajo, analizaremos de manera detallada las cuatro fases de

planeación estratégica de penetración de mercados internacionales, que son la
determinación de la capacidad exportable, la definición del mercado al que se
quiere ingresar, la determinación de la estructura de penetración en el mercado y
los elementos de contratación de las operaciones, teniendo en cuenta que el
producto principal a exportar es el café netamente colombiano, aprovechando el
reconocimiento que se ha ganado el país por producir el café más fino del mundo,
esta internacionalización se hace con el fin de generar más ingresos y tener un
mayor crecimiento del grupo NUTRESA.

3
 GRUPO NUTRESA

 Razón social

El Grupo NUTRESA, anteriormente Grupo Nacional de Chocolates SA es un

conglomerado de procesamiento de alimentos con sede en Medellín, Fundado en
1920. La actividad principal del grupo está funcionando la industria alimentaria con
enfoque en la producción, distribución y venta de embutidos, galletas, chocolates,
café, helados y pastas. La compañía comercializa sus productos bajo
aproximadamente 70 marcas diferentes en 65 países. Otras actividades incluyen
la inversión o aplicación de los recursos en efectivo o bajo cualquier forma
autorizada por la ley y la exploración de la industria metal-mecánico y envasado.

 La expansión internacional

En 1993, la empresa de confitería, Compañía Dulces de Colombia SA se creó. En

1995, se establecieron las empresas comerciales de la organización en el
extranjero formando lo que se conoce hoy en día como la red Cordialsa, por
primera vez en Ecuador y en segundo lugar en Venezuela. La compañía también
hizo su primera inversión en el exterior y amplió su negocio de procesamiento de
carne con Industrias Alimenticias Hermo de Venezuela SA En 1999, la
Organización ha cedido dos de sus empresas, Noel y Zenú.

En 2003, el holding Inversiones Nacional de Chocolates SA entró en vigor, con

importantes intereses en empresas de chocolate y café, así como
Inveralimenticias sociedad de inversión de alimentos de la Organización (que tiene
participaciones en el negocio de la carne, galletas y confitería). En 2004, la
organización comenzó a expandirse en América Central y el Caribe a través de la
compra de plantas de galletas y el chocolate de Nestlé en Costa Rica.

 En el negocio de café

En 1933, el "Sello Rojo" (ES: Red Label). Marca fue creada cuando la compañía
entró en el negocio del café En 1950, con el auge de la industria del café, la
Compañía Colombiana de Café SA- Colcafé, fue creado y pronto convertido en
una importante empresa de exportación de Colombia.

La primera exportación de cualquier empresa del grupo fue en 1961-café a Japón.

4
 1. DETERMINACIÓN DE LA CAPACIDAD EXPORTABLE

1.1. CAPACIDAD FÍSICA

El presidente de la división de Café de Nutresa, Miguel Moreno Múnera, dijo en el

marco de Expo Milán de 2015, que el negocio de café del grupo espera superar
los 800.000 millones de pesos de 2014, de los cuales unos 379.000 millones
fueron ventas internacionales. Uno de los objetivos es ampliar las exportaciones
con Colcafé, aunque no necesariamente con esa marca.

“Hoy la empresa exporta a un poco más de 40 países, pero el fuerte está en

América. En Europa es poca nuestra operación, prácticamente nada. Además hay
algo de Colcafé en China, pero es mínima”, manifestó Moreno.

Con relación al café, Nutresa se especializa en café tostado y molido, café soluble
(en polvo, granulado y liofilizado) y extractos de café.

La producción se realiza en plantas de producción en Colombia: dos de café

soluble y dos de tostado, y molido. Es líder en Colombia con café tostado y molido,
con una participación de mercado del 59%; en soluble con una participación de
42%. Las principales empresas del negocio del café, son: Industria Colombiana de
Café S.A.S., Tropical Coffee Company S.A.S., e Industrias Aliadas S.A. Sus
marcas más reconocidas, son: Colcafé, Café Sello Rojo, Café la Bastilla y Matiz.

El grupo NUTRESA ya se encuentra exportando café a países como Estados

Unidos y México, la idea es incursionar en el mercado canadiense, aprovechando
la cantidad de latinos que emigran hacia ese país.

Las principales empresas del Negocio Cafés son:

Industria Colombiana de Café S.A.S, Tropical Coffee Company S.A.S., Industrias

Aliadas S.A., Dan Kaffe (Malaysia) Sdn Bhd

Tabla de ventas GRUPO NUTRESA años 2012-2015

2012 2013 2014 2015

Ventas totales (Miles de millones COP) 810 789 776 891
Ventas Colombia 525 511 505 531
Ventas internacionales (USD millones) 159 149 135 132
Ventas por innovación 15,20% 14,50% 15,50% 15,50%

5
 1.2. CAPACIDAD ADMINISTRATIVA

Ubicar el buen gobierno corporativo como un foco estratégico lleva a Grupo

Nutresa a gestionar su gobierno, ética y transparencia con el fin de garantizar que
las actuaciones de sus compañías se basen en un marco de comportamiento ético
y de buena conducta. Lo anterior protege el capital financiero del Grupo, brinda
confianza a los accionistas y da garantías a los colaboradores y terceros sobre la
transparencia, imparcialidad y responsabilidad en las decisiones y
direccionamientos impartidos por sus órganos de gobierno de la Organización.

La estructura corporativa de Grupo inicia desde su Presidencia, desde donde se

busca asegurar las capacidades de la Organización, direccionar las decisiones
que le permitan alcanzar la Mega 2020, garantizar su crecimiento sostenible y
rentable, y desarrollar los pilares que sustentan el modelo de negocio: personas,
marcas y redes de distribución. Le acompaña una vicepresidencia de Finanzas
Corporativas que aporta al crecimiento del Grupo a través del apoyo a los planes
de inversión de los diferentes Negocios. Operativamente, Grupo Nutresa está
compuesto por los Negocios Cárnico, Galletas, Chocolates, Tresmontes Lucchetti
-TMLUC-, Cafés, Alimentos al consumidor, Helados y Pastas. En Colombia, la
gestión comercial es apoyada por Comercial Nutresa (secos) y por el Negocio
Cárnico (congelados y refrigerados), así como por canales de venta alternativos
de venta como Novaventa (ventas por catálogo y máquinas dispensadoras) y La
Recetta (alimentación institucional). En el exterior, cuenta además con compañías
propias de distribución exclusiva. Los servicios administrativos son suministrados
a todas las compañías del Grupo por parte de Servicios Nutresa, encargada de
proveer soluciones en materia de abastecimiento, infraestructura, finanzas,
auditoría, asistencia legal, riesgos y seguridad, desarrollo humano y
comunicaciones, entre otros.

Grupo Nutresa tiene la capacidad financiera suficiente para adelantar sus planes
de inversión de capital y de adquisiciones. El endeudamiento de la compañía se
encuentra aún en niveles bajos. La relación DEUDA NETA / EBITDA es de 0,59 a
31 de diciembre de 2012, razón financiera que fue informada al mercado.

Con las actividades realizadas a lo largo del tiempo se puede concluir que
NUTRESA cuenta con la capacidad administrativa para poder exportar a cañada,
sus directivos han demostrado el cumplimiento de objetivos planteados, teniendo
en cuenta la organización que se debe implementar al momento de querer
incursionar a otros países.

6
 1.3. CAPACIDAD ECONOMICA

El Grupo Nutresa hace presencia en 75 países en los 5 continentes. La estrategia

de internacionalización de la compañía ha sido exitosa. Sin embargo, la compañía
ha definido una región estratégica que ha servido de plataforma de crecimiento.

La región estratégica del Grupo está conformada por la Región Andina (Colombia,
Perú, Ecuador y Venezuela), Centro América (Panamá, Costa Rica, Nicaragua, El
Salvador, Guatemala y Honduras), el Caribe, México y Estados Unidos.

La región estratégica del Grupo representa el 23.5% del PIB Mundial. Las
diferentes compañías del Grupo están expuestas a economías importantes a nivel
mundial. EE.UU. y México representan 19.4% y 2.1% del PIB mundial,
respectivamente, siendo estos dos países los más nuevos dentro de la estructura
del Grupo y donde hay más espacio para crecer. La Región Andina suma un 1.6%
y los países de Centro América y el Caribe aportan el 0.4% en la economía
mundial.

Colombia sigue siendo el mercado más importante del Grupo. El 73% de las
ventas se realizaron en Colombia. El segundo mercado más relevante es
Venezuela, que participa con el 8%, seguido de Centroamérica con el 7%. Por
último están EE.UU. y México, con el 6% y 2% respectivamente.

En general la empresa si cuenta con una capacidad económica para exportar, esto
se evidencia con los resultados obtenidos a lo largo de los años con las
actividades de producción y exportación de varios productos que hacen parte de la
línea ofrecida por el grupo.

1.4. CONCIENCIA EXPORTADORA

Para llegar a la meta del 2020, que busca un nivel de ventas de dos veces las
ventas de 2013 y un margen ebitda entre 12% y 14%, la participación de los
mercados fuera de Colombia es fundamental, al esperarse que 45% del total de
las ventas al 2020 provengan de mercados fuera de Colombia.

Por eso, la estrategia de crecimiento en la región estará orientada a buscar

nuevas oportunidades de negocio que ayuden al crecimiento mínimo de 11%
interanual en cada país con enfoque de Grupo. Así mismo, se mantendrá una
visión integrada de país con apalancamiento de negocios, que potencie la apertura

7
cruzada para incorporar entre las operaciones de Colombia y del exterior un
portafolio competitivo y unas mejores prácticas comerciales.

El foco estará en desarrollar plataformas productivas más exportadoras, tanto

intercompañías como hacia otros mercados, y en capturar oportunidades en
mercados de alto potencial.

Para ser más competitivos, se continuará trabajando en el conocimiento del

comprador y del consumidor, para ofrecerles productos que cumplan con sus
expectativas, por medio de un amplio portafolio que satisfaga sus necesidades de
bienestar, placer y nutrición.

En Estados Unidos, bajo el esquema de distribución multicanal, se continuará

creciendo la atención de los mercados anglo e hispano con las marcas, además
del desarrollo de clientes con alto potencial en marcas privadas e industriales para
los negocios de Chocolates, Galletas y Café.

2. DEFINICIÓN DEL MERCADO AL QUE SE QUIERE INGRESAR

En esta segunda fase se pretende definir el país al que se desea exportar,

analizando direntes aspectos con la idea de hacer la mejor elección para
incursionar en nuevos mercados, los países a estudiar han sido, Estados Unidos,
México y Canadá, se pretende determinar la situación actual del mercado en cada
uno de los países, las prácticas comerciales que tiene cada uno y los incentivos
que el gobierno genera para la exportación y las barreras arancelarias que existen
para para los exportadores de otros países, también se va a utilizar una
herramienta indispensable para la preselección como lo es la ayuda de la matriz
de Winklud, donde se va a analizar distintos aspectos como:

 Factores económicos
 Factores culturales
 Factores políticos
 Factores legales
 Distancia geográficas
 Tipos de Transporte

8
2.1. PRESELECCIÓN DE MERCADOS (MATRIZ WIKLUND)

9
 2.2. INFORMACIÓN GENERAL DEL MERCADO

2.2.1. PRODUCTO

 ¿Qué producto o servicios se van a ofertar?

El producto que vamos a ofertar es el café, que gracias a diversos procesos

podemos ofrecer diferentes sabores. El Negocio Cafés produce y comercializa
café tostado y molido, café soluble -en polvo y granulado- extractos de café y
mezclas de café. Comercializa además café liofilizado.

Es líder en participación de mercado en Colombia en las categorías de café

tostado y molido y tiene una participación importante en el segmento de café
soluble.

El café es un producto natural que se obtiene a partir de las semillas tostadas y

molidas de los frutos de la planta cafeto. Como líquido, el café es una bebida que
se elabora mediante la infusión de esta semilla tostada y molida. El consumo de
este producto tiene diferentes beneficios como: contribuir a mantener en forma la
memoria y acrecentar el rendimiento físico y mental.

 ¿Cuáles son sus atributos diferenciales respecto de la competencia?

Como habíamos comentado en el punto anterior, el punto de diferencia con la

competencia es la variedad de presentaciones y variedad de sabores que
ofrecemos.

1. Colcafé clásico:
Café instantáneo en polvo de suave sabor para preparar en agua o en leche. Ideal
para personas que prefieren consentirse con el sabor Clásico del café colombiano.

2. Colcafé Premium:
Café instantáneo liofilizado, ideal para personas que prefieren un café con un
sabor más intenso y balanceado.

3. Colcafé saborizado (vainilla y caramelo):

Café instantáneo en polvo de suave sabor para preparar en agua o en leche,
encuéntralo en sabores de Vainilla o Caramelo, sin azúcar.

4. Colcafé descafeinado:
Café instantáneo descafeinado ideal para las personas susceptibles a los efectos
de la cafeína, con el suave sabor y aroma.

10
5. Colcafé todo en 1: Consiéntete en segundos con su gran aroma, sabor y
cremosidad. Se prepara de la forma más práctica, pues ya trae el café, la crema y
el azúcar, solo debes adicionar agua. Además, no tiene colesterol ni lactosa.

6. Colcafé 3 en 1: Consiéntete en segundos con su gran aroma, sabor y

cremosidad. Se prepara de la forma más práctica, pues ya trae el café, la crema y
el azúcar, sólo debes adicionar agua. Además, no tiene colesterol ni lactosa.

7. Colcafé cappuccino (mocca, clásico light, french vainilla, clásico, caramelo):

Mezcla lista para preparar el más delicioso y espumoso Cappuccino. Perfecto para
consentirte de una forma diferente sin salir de casa. Disponible en sabores
Clásico, Vainilla, Caramelo, Mocca y Clásico Light.

 ¿Cómo se va a presentar?

1. Colcafé clásico :

25 GRAMOS SOBRE 50 GRAMOS BOTELLA

DOYPACK 10 GRAMOS 170 GRAMOS

11
2. Colcafé Premium

100 GRAMOS 200 GRAMOS

3. Colcafé saborizado (vainilla y caramelo).

50 GRAMOS 50 GRAMOS

4. Colcafé descafeinado

50 GRAMOS 100 GRAMOS 200 GRAMOS

12
 5. Colcafé todo en 1

380 GRAMOS

6. Colcafé 3 en 1

STICK BOLSA 12 SOBRES 380 GRAMOS

7. Colcafé cappuccino (mocca, clásico light, french vainilla, clásico,

caramelo).

SOBRES

13
  ¿Qué servicios adicionales lo complementan?
Como servicio adicional se puede garantizar todos nuestros procesos y productos
gracias a nuestras políticas de gestión y calidad, a procesos de investigación y
desarrollo y a las certificaciones que comprueban que nuestros productos son de
excelente calidad dispuestos a satisfacer las diversas necesidades de los clientes.

 Calidad y Seguridad de los Alimentos: satisfacer a nuestros clientes y

consumidores con productos de calidad

 Gestión Ambiental: prevenir y controlar los aspectos ambientales,

optimizando el uso de los recursos.

 Gestión de Riesgos: identificar y administrar los riesgos asociados con las

actividades de la Compañía, buscando la reducción y/o transferencia de
estos.

 Sistema de Gestión en Control y seguridad: promover el comercio

seguro en cooperación con aduanas, gobiernos y organismos
internacionales

 Seguridad y Salud en el Trabajo: fomentar una cultura de prevención y

control, en las condiciones relacionadas con la seguridad y salud del
personal,

 Empresa Familiarmente Responsable: Promover la realización y la

felicidad de nuestros colaboradores y la de sus familias, buscando el
balance de la vida laboral, personal y familiar en todos los niveles de la
organización.

 Responsabilidad Social Empresarial: contribuir voluntariamente al

desarrollo humano integral y al relacionamiento armónico con las partes
interesadas (Accionistas, Colaboradores, Terceros, Clientes, Proveedores,
Comunidad y el Estado), generando crecimiento económico, social y
equilibrio ambiental.

 Derechos Humanos: trabajar en el desarrollo de un contexto corporativo

que promueva la adopción y el cumplimiento de prácticas y
comportamientos orientados al respeto por los Derechos Humanos, en
coherencia con los tratados internacionales.

 Diversidad e inclusión: en nuestras prácticas de gestión del talento y

liderazgo promovemos ambientes incluyentes y oportunidades basadas en
la objetividad y el valor de la diversidad.

14
 2.2.2. PRECIO

¿Qué estrategias de precio van a seguir?

La estrategia de precio que utilizaremos será de un precio enfocado al mercado en

el cual las decisiones de subir o bajar el precio en el corto plazo estarán sujetas a
factores competitivos y de costos de importación. Aunque otros elementos de la
mezcla de marketing sean relativamente estables, el precio se puede negociar. La
facilidad con la que los compradores pueden comparar los precios entre las
empresas en competencia hace que fijar el monto correcto sea aún más
desafiante para los mercadólogos. Los descuentos comerciales y el producto
“gratis” para prueba, hacen parte de la estrategia del precio (especialmente en
esta primera etapa que es de prueba piloto). Se reduce el precio de lista o el
precio al público generando una diferencia que el intermediario se gana a cambio
de vender el producto y promoverlo.

¿Qué métodos se van a utilizar para fijarlos (coste, competencia, mercado)?

Para fijas los precios debemos tener en cuenta varios aspectos, uno de los costos
que debemos calcular es el costo total de la exportación que serán descritos como
“costos fijos” de la exportación, pero estos costos deben considerarse antes de
empezar a añadir los gastos de envío, impuestos, costos, etc., y puede incluir:

 Viajes a mercados extranjeros: debemos realizar viajes para realizar la

investigación de mercado.
 Comunicaciones Internacionales: cuando no se viaje se debe estar
comunicando con las empresas con las que se firmen acuerdos para la
distribución de nuestro producto.
 La producción de la literatura de las exportaciones (incluidas las
traducciones)
 Las modificaciones del producto o servicio
 Empaquetado y etiquetado (productos)
 La responsabilidad en la seguridad de los productos y cualquier otro tipo de
seguros
 El cumplimiento de las normas extranjeras
 Cheques de crédito
 Las cargas de financiamiento de la exportación
 Los costos de promoción

15
 2.2.3. DISTRIBUCION

• ¿Qué sistemas de distribución van a seguir?

La estrategia de distribución será selectiva, delimitado a establecimientos

comerciales en zonas geográficas y niveles de ingreso medio/alto y alto,
esperando que con esta estrategia sea eficiente la entrega de producto. Adicional,
puede servir en el acompañamiento de la promoción del mismo. Cabe aclarar que
en el largo plazo la estrategia que se desea lograr es de distribución masiva, pero
dado el enfoque que se le está dando en este momento al producto por las
condiciones de apertura y de prueba piloto o proyecto inicial se establece la
estrategia selectiva.

• ¿Qué canales se utilizarían y Cómo se va a dar a conocer el producto o

servicio, qué acciones se van a realizar, qué herramientas y medios van a
utilizar?

Se utilizaría un canal indirecto corto y largo, ya que Colcafé se encarga de

producir y enviar el producto terminado a nuestro intermediario, quien será el que
distribuya el producto a todos los clientes entre ellos a nombre de la empresa.
Gracias al reconocimiento que tiene el café colombiano ante el mundo como uno
de los mejores y también por los procesos certificados ya descritos anteriormente
podemos dedicarnos a generar publicidad.

Como se conoce el intermediario es clave en el canal de distribución y promoción

para llegar al consumidor final, proponiendo así una estrategia de muestras gratis
para generar que los restaurantes, bares y cafés que se encuentran en las zonas
críticas escogidas.

En esta etapa de inicialización en el mercado, esta estrategia publicitaria permite

beneficios necesarios para la promoción del producto en términos de presupuesto,
alianza y cliente final, de esta manera se pretende fortalecer las relaciones
comerciales, siendo la retroalimentación rápida y directa por parte de los actores
en el canal. Al largo plazo y después de esta primera etapa de conocimiento en el
mercado las estrategias de promoción Above the Line o ATL, como los anuncios
en televisión, radio, impresos o revistas o en vía pública harán parte de la
estrategia del producto, en este momento y por ser un producto en su etapa inicial
lo que se pretende es un proyecto con análisis y recopilación de información,
generando una evaluación del impacto y de la proyección del producto.

16
 2.3. CONDICIONES DE ACCESO AL MERCADO

Para cada país existen distinta normatividad para lograr acceder al mercado entre
ellos están: los aranceles, las normas de origen, los acuerdos comerciales y la
normatividad general, y los reglamentos técnicos y fitosanitarios que van
dependiendo de la autonomía del país, en este caso de los países de EEUU,
México y Canadá

2.4. PRACTICAS COMERCIALES

Los tres países seleccionados para realizar el estudio poseen tratados de libre
comercio con distintas naciones, Canadá permite la facilidad de ingresos de
productos, así como la exportación, por ser un país poderoso tiene la intención de
generar más ingresos, por eso cada año se van dando más acuerdos con distintos
paises. El grupo Nutresa decide exportar por su propio medio el producto del café
en sus distintas presentaciones, sin necesidad de terceros con el fin de maximizar
ganancias y crecer a nivel empresarial.

2.5. ADECUACIONES DEL PRODUCTO

La presentación del producto para exportar a Canadá será el mismo utilizado para
la distribución implementada en Estados Unidos, ya que se nota que no hay
mucho cambio de cultura por la cercanía geográfica y por el creciente incremento
constante de número de latinos viviendo en esta región , así que se ha decidido
mantener las mismas estrategias de crecimiento, incorporando nuevas tácticas de
mercadeo, para lograr ser la marca preferida de los consumidores en el país que
al que se quiere distribuir.

2.6. INCENTIVOS Y APOYOS

Se cuenta con el apoyo por parte del gobierno colombiano al realizar cualquier tipo
de exportación ya que esto ayuda a incrementar notoriamente el bienestar de la
población al lograr incrementar el PIB y también se logra un reconocimiento a nivel
mundial de la marca y el país por su calidad en el café y se pretende incorporar
valor agregado en la atención a los clientes, y se pretende incentivar la compra
con un precio de venta relativamente bajo.

17
 3. DETERMINACIÓN DE LA ESTRUCTURA DE PENETRACIÓN EN EL
MERCADO

3.1. ORGANIZACIÓN PARA EXPORTAR

3.2. ESTRATEGIA DE PRECIOS

3.3. BASE DE COTIZACIÓN

3.4. EXISTENCIA DEL PRODUCTO

3.5. MECANISMOS DE PROMOCIÓN

4. ELEMENTOS DE CONTRATACIÓN DE LAS OPERACIONES

COMERCIALES DE LA EMPRESA

4.1. PRÁCTICAS COMERCIALES

El 15 de agosto de 2011 entró en vigor el tratado de libre comercio entre Canadá y

Colombia, esto permite a los empresarios colombianos exportar el 98.8% de
nuestros productos a Canadá sin pago de aranceles.

Uno de los productos que más acogida se espera tener en Canadá es el café,
pues este país posee un mercado potencial de 34 millones de personas con
ingreso per cápita de 38.614 dólares lo que se interpreta en una gran oportunidad
para los empresarios colombianos.

La empresa implementa los INCOTERMS como parte fundamental para sus pagos
después de realizado el envío internacional, ya que dichos INCOTERMS definen
cuales son las obligaciones de los importadores y exportadores.

18
Al exportar el café hacia el país de destino se aplica la distribución indirecta corta
donde el proveedor hace la entrega del producto y el intermediario se encarga de
la distribución directamente al cliente, esto permite el no incurrir en gastos
operacionales como almacenaje, salarios, distribución, entre otros; pero permite
tener un control directo sobre la colocación de nuestro producto en el mercado.

El producto antes de su exportación es sometido a tres filtros de verificación de

calidad, donde se determina si no cumple con los requerimientos reglamentarios
exigidos por el país destino, esto ayuda a minimizar el reporte de daños y
devoluciones, garantizando el 100% de la calidad.

4.2. FORMAS DE COBRO

En el comercio internacional se cuenta con varias formas para recibir o recaudar

los pagos internacionales, entre las cuales podemos señalar como las utilizadas
por nuestra empresa:

 Giro Bancario: esta forma de pago es una de las más utilizadas en el

comercio internacional ya que se pueden emitir giros en todas las divisas
existentes en los mercados internacionales y Canadá la aplica para efectuar
pagos a sus proveedores en diferentes monedas, contando con el apoyo de
bancos con convenios internacionales.

 La cobranza documentaria: esta es la forma de pago más usada por los

empresarios colombianos ya que abarca o está acompañada por
documentos financieros (cheques, cartas de crédito), documentos
comerciales (facturas) donde la aceptación de un título de crédito cuya
fecha de vencimiento sea diferida.

4.3. DISTRIBUCIÓN FISICA

La empresa ha decidido utilizar el método CIP (Transporte y Seguro Pago Hasta

lugar de destino convenido) para el envío de la mercancía donde vendedor
entrega las mercancía al transportista designado por él, pero además, debe pagar
los costos del transporte necesario para llevar la mercancía al destino convenido.
El vendedor también debe conseguir un seguro contra el riesgo, que soporta el
comprador, de pérdida o daño de la mercancía durante el transporte. 

19
Este método de distribución nos permite tener el control total sobre la mercancía
hasta el punto de entrega y nos garantiza la entrega de la misma al intermediario,
que en este caso sería el distribuidor, ya que la empresa no cuenta con
distribución directa en Canadá, este forma de distribución favorece los interese
propios debido a que podemos llegar a otros mercados con nuestros productos sin
incurrir en gastos logísticos.

4.4. PREFERENCIAS ARANCELARIAS

Con Canadá que es nuestro país objetivo existe un TLC (tratado de libre comercio)
que entró en vigencia el 15 de agosto de 2011, esto nos permite el ingreso de café
a este país sin pago de aranceles abriéndonos un mercado potencial de gran
importancia para nuestro producto, ya que Canadá genera el 2.6% de PIB mundial
y posee alto poder de compra, siendo este país miembro del G8 abre
oportunidades de exportación por su alta población.

Para el café en grano y soluble Canadá ofrece desgravación arancelaria lineal en

17 años. Además tendríamos acceso preferencial al SGP (Sistema Generalizado
de Preferencias) donde nuestro producto está priorizado al momento de ser
importado por ellos.

Este acuerdo del 2011 nos brinda los mismos beneficios de otros países
exportadores de nuestro mismo producto como Costa Rica y Perú, ofreciendo una
amplia asimetría de desgravación a favor de Colombia manteniendo un sistema de
franja de precios para productos específicos.

Se tuvo en cuenta la aplicación de la “cláusula de preferencia” del TLC de

Colombia-EEUU como referencia de la negociación para eliminar las barreras
arancelarias, restricciones cuantitativas y otras barreras no arancelarias para
asegurar el acceso real de los productos colombianos.

4.5. POSIBILIDAD DE PERMANENCIA EN EL MERCADO

Ya que el tratado posee un término lineal de 17 años con preferencia arancelaria

nos brinda una ventaja competitiva ante los demás países exportadores, no solo
por el reconocimiento que tiene el café colombiano a nivel mundial sino por la fácil
negociación con las empresas productoras y exportadoras colombianas que

20
brindan a dicho mercado un producto de óptima calidad y con un proceso de
distribución certificado.

Debido a que nuestro producto es procesado previamente por nosotros se maneja

un sistema de exclusividad con el intermediario y él se encarga de colocarlo en los
puntos de venta determinados por su propia cadena de distribución.

CONCLUSIONES

Con el presente trabajo hemos podido definir distintas variables que sirven como
herramienta para poder incursionar en el mercado de Canadá, ofreciendo al grupo
NITRESA una herramienta importante para crecer y mantenerse constante en el
objetivo de internacionalización, se ha deducido que es importante conocer bien el
producto y el mercado que cada vez es más cambiante, por lo tanto todas las
variables ya sean económicas, culturales, legales, políticas, etc., influyen en el
éxito o fracaso de cualquier organización que se dedique netamente a exportar

RECOMENDACIONES

Se recomienda al grupo Nutresa incursionar en el mercado Canadiense, viendo

este proceso como una oportunidad de crecimiento para la empresa, ya que es
muy probable que se tenga éxito, debido a los estudios realizados anteriormente,
también es importante mencionar que la actividad de seguir exportando café a
Estados Unidos y México mantiene un estatus de las marcas y un reconocimiento
a nivel mundial, por la satisfacción de los clientes y por los resultados financieros
obtenidos a lo largo de la corta vida que lleva el grupo en su proceso de
internacionalización, también es importante que se tenga en cuenta implementar
estrategias de exportación a países de América, ya que sería una buena opción
por las características culturales parecidas y por el cercamiento geográfico,
además el estado del grupo Nutresa en la actualidad permite abarcar nuevos
mercados, teniendo como base sus capacidades físicas, económicas y
administrativas en su objetivo de crecimiento constante.

21
WEBGRAFIA

http://es.colcafe.com.co/es-ve/nuestracompa%C3%B1%C3%ADa/
certificaciones.aspx

http://es.colcafe.com.co/es-ve/nuestracompa%C3%B1%C3%ADa/pol
%C3%ADticadegesti%C3%B3nycalidad.aspx

http://es.colcafe.com.co/es-ve/nuestracompa%C3%B1%C3%ADa/investigaci
%C3%B3nydesarrollo.aspx

http://www.colcafe.com/mi-colcafe/

http://www.gruponutresa.com/grupo-de-alimentos/cafe/

FERRELL O.C & HARTLINE Michael D. Estrategia de Marketing. (2012) Mexico:

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