Apa Haas Limpio-1

UNIVERSIDAD CENTRAL
SEDE COCHABAMBA
CARRERA DE INGENIERIA COMERCIAL
Trabajo Final de Grado modalidad Proyecto de Grado para optar a la Licenciatura
en Ingeniería Comercial
DISEÑAR UN PLAN DE MARKETING PARA LA EMPRESA “INDUSTRIAS HAAS
LTDA”, DE ESTA MANERA QUE SE IMPLEMENTE ESTRATEGIAS
COMERCIALES Y CANALES DE DISTRIBUCION, EN LA CIUDAD DE
COCHABAMBA, GESTIÓN 2023.
Blanca Almaraz M., Carla G. Aquino G. y Jhosselin Quispe C.
Institución Educativa Universidad Central Unicen
Practica Pre Profesional
Ing. Jorge Méndez
Cochabamba 2023
RESUMEN
Este documento es un plan de marketing detallado y completo diseñado para la empresa
"Industrias Haas Ltda." en la ciudad de Cochabamba. El objetivo principal del plan es ayudar a la
empresa a triunfar en el mercado mediante la implementación de estrategias comerciales y
canales de distribución efectivos.
El documento comienza con una descripción del problema que enfrenta la empresa y su
necesidad de un plan de marketing. Luego, se presenta un marco teórico que incluye información
sobre el marketing, la investigación de mercado y la segmentación de mercado.
El plan de marketing en sí se divide en varias secciones, comenzando con los objetivos
generales y específicos del plan. Los objetivos específicos incluyen aumentar el reconocimiento
de la marca en Cochabamba, mejorar la eficiencia de los canales de distribución, expandir la
presencia en línea, aumentar la participación en redes sociales e incrementar el reconocimiento
de nuevos productos.
El documento también incluye un análisis FODA de la empresa, que identifica las
fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de la empresa. Además, se proporciona un
análisis de la competencia y se identifican los principales competidores de la empresa en el
mercado.
El plan de marketing también incluye una estrategia de precios, una estrategia de
promoción y una estrategia de distribución. Se proporcionan detalles sobre cómo se
implementarán estas estrategias y cómo se medirán los resultados.
Finalmente, el documento incluye un resumen de ventas de los productos de la empresa
en los años 2022 y 2023. Además, se hace referencia a un artículo de investigación sobre trade
marketing y estrategia digital en el canal de distribución y comercialización de pulpas de frutas
en negocios de Girardot.
INDICE
Introducción.........................................................................................................................7
A Nivel Mundial..............................................................................................................7
Embutidos a Nivel Mundial.........................................................................................7
Lácteos a Nivel Mundial..............................................................................................7
A Nivel Latinoamericano.................................................................................................8
Embutidos en América Latina.....................................................................................8
Lácteos en América Latina..........................................................................................8
A Nivel Nacional.............................................................................................................8
Embutidos en Bolivia..................................................................................................8
Lácteos en Bolivia.......................................................................................................9
A Nivel Departamental....................................................................................................9
Embutidos en Cochabamba.........................................................................................9
Lácteos en Cochabamba............................................................................................10
Capítulo I...........................................................................................................................11
Descripción del Problema..................................................................................................11
1.1. Antecedentes...........................................................................................................12
1.1.1. Antecedentes Históricos..................................................................................12
1.1.2. Antecedentes Conceptuales.............................................................................14

1.2. Justificación............................................................................................................15
1.2.1. Justificación Metodológica..............................................................................15
1.2.2 Justificación Teórica.........................................................................................16
1.2.3 Justificación Social...........................................................................................17
1.2.4 Justificación Ambiental....................................................................................18
1.3. Problema.................................................................................................................19
1.3.1. Determinación del Problema...........................................................................19
1.3.2. Árbol del Problema..........................................................................................20
1.3.3. Identificación del Problema.............................................................................20
1.3.4. Formulación del Problema...............................................................................20
1.4. Objetivos.................................................................................................................21
1.4.1 Objetivo General...............................................................................................21
1.4.2 Objetivos Específicos.......................................................................................21
1.5. Marco Histórico..................................................................................................21
1.6. Marco Conceptual...............................................................................................23
CAPITULO II....................................................................................................................26
MARCO TEORICO..........................................................................................................26
2.1. Marco Conceptual...................................................................................................27
2.1.1. Plan..................................................................................................................27
2.1.2. Marketing.........................................................................................................27
2.1.3. Marketing Mix.................................................................................................28
2.1.4. Estrategia Competitiva en el Mercado Actual.....................................................32
2.1. Canales de Venta más Rentable..............................................................................32
2.2. Marco Referencial...................................................................................................33
CAPITULO III...................................................................................................................35
METODOLOGIA..............................................................................................................35
3.1. Metodología............................................................................................................36
3.2. Tipo de Investigación.............................................................................................36
3.2.1. Investigación Cualitativa.................................................................................37
3.2.2. Investigación Cuantitativa...............................................................................37
3.2.3. Investigación descriptiva.................................................................................37
3.2.4. Técnicas y Herramientas de tipo de Investigación Cualitativa y Cuantitativa 38
CAPITULO IV DIAGNÓSTICO......................................................................................40
4.1. Misión....................................................................................................................41
4.2. Visión.....................................................................................................................41
4.3. Valores...................................................................................................................41
4.4. Políticas..................................................................................................................41
4.5. Analizar Las 7 Ps De Marketing De La Empresa..................................................42
4.5.1. Producto...........................................................................................................42
4.5.2. Precio..............................................................................................................46
4.5.3. Plaza.....................................................................................................................46
4.5.4 Promoción.........................................................................................................46
4.5.5. Personal............................................................................................................47
4.5.6 Proceso..............................................................................................................48
4.5.7. Evidencia Física...............................................................................................48
4.6. Las Cinco Fuerzas de Porter..................................................................................49
4.6.1 Amenaza de entrada de nuevos competidores..................................................49
4.6.2. Rivalidad entre competidores existentes..........................................................49
4.6.3. Amenaza de productos y servicios sustitutos..................................................50
4.6.4. Poder de negociación del proveedor................................................................50
4.6.5. Poder de negociación del cliente.....................................................................50
4.7. Foda.......................................................................................................................51
4.8. Matriz EFE.............................................................................................................52
4.9. Matriz EFI..............................................................................................................53
4.10. Matriz De Perfil Competitivo MPC......................................................................54
4.11. Investigación De Mercado....................................................................................55
CAPITULO V....................................................................................................................59
PLAN DE MEJORA..........................................................................................................59
BIBLIOGRAFIA...............................................................................................................60
Introducción
A Nivel Mundial
Embutidos a Nivel Mundial
La producción y el consumo de embutidos a nivel mundial estaban en constante
crecimiento de países como China, Estados Unidos, Brasil, Rusia y Alemania eran algunos de los
principales productores y consumidores. La diversificación de productos la industria estaba
experimentando una diversificación de productos, con una creciente demanda de opciones
saludables y alternativas a base de plantas, además de embutidos tradicionales. Los
consumidores mostraban una creciente preocupación por la salud y el bienestar, lo que impulsaba
la demanda de embutidos bajos en grasa, reducidos en sodio y con menos aditivos artificiales una
sostenibilidad y una creciente conciencia lo que lleva a un interés en embutidos producidos de
manera ética y con enfoques más sostenibles en términos de ingredientes y producción. (FAO,
2023, pág. 1)
Lácteos a Nivel Mundial
La producción y el consumo de productos lácteos como leche, queso, yogur y
mantequilla estaban en alza, con una creciente demanda especialmente en Asia, América del
Norte y Europa. Y el crecimiento de alternativas lácteas se estaba observando un aumento en la
popularidad de alternativas a productos lácteos tradicionales, como la leche de almendra, soja,
avena y coco, debido a las preferencias dietéticas y a la lactosa. La tendencia hacia productos
lácteos funcionales, enriquecidos con nutrientes adicionales o probióticos, estaba en aumento
debido a la creciente conciencia sobre la salud y el bienestar. (Edelmiro López Iglesias, 2022,
págs. 43,157)
A Nivel Latinoamericano
Embutidos en América Latina
Embutidos son una parte importante de la dieta en América Latina y son consumidos
regularmente en varios países de la región, incluyendo salchichas, chorizos, mortadela, jamón y
otros productos similares. También la demanda de embutidos estaba en aumento debido al
crecimiento de la población, urbanización, cambio en los hábitos alimenticios y la creciente
preferencia por alimentos listos para consumir y la industria de embutidos estaba
diversificándose para ofrecer opciones más saludables, incluyendo embutidos bajos en grasa,
reducidos en sodio y con menos aditivos artificiales para atraer a los consumidores preocupados
por la salud. (COLMENERO, 2000, págs. 9,12)
Lácteos en América Latina
América Latina es una región importante para la producción lechera, con países como
Brasil, México y Argentina entre los principales productores de leche en la región, los productos
lácteos como la leche, queso, yogurt y mantequilla son elementos básicos en la dieta de muchos
países latinoamericanos, y el consumo varía según la cultura y las tradiciones alimentarias de
cada país. La tendencia global, había un aumento en la popularidad de alternativas a productos
lácteos tradicionales, como la leche de almendra, soja, avena coco y américa latina es conocida
por su variedad de quesos tradicionales, cada país tiene su tipo de queso característico. Quesos
frescos, semicurados y curados son consumidos ampliamente en la región. (Kouzmine, 2003,
pág. 45)
A Nivel Nacional
Embutidos en Bolivia
Los embutidos son una parte importante de la dieta en Bolivia y son consumidos de
forma regular. Productos como chorizos, salchichas, mortadela y jamón son populares, cuenta
con productores locales de embutidos que abastecen principalmente al mercado interno. En La
Paz, Bolivia no existen estudios relacionados al consumo de embutidos por marca, en la
actualidad hay personas que consumen bastantes embutidos porque son de fácil preparación,
según la marca hay preferencias por algunas marcas y también por el precio hay preferencia,
generalmente prefieren los embutidos de menor costo. Según los resultados de las encuestas
realizadas nos indican que las personas que fueron encuestadas prefieren el consumo de
embutidos de la marca la española por el precio, también la mayor parte indica que compra los
embutidos de una carnicería, indican también que recomendarían esta marca de embutidos por el
precio ya que algunos indicaban que es más accesible para algunas familias, La mayor parte de
personas encuestadas consumen más lo que es salchicha y chorizo porque algunos indicaban que
es de fácil preparación y existen varias empresas y negocios familiares dedicados a la producción
de embutidos tradicionales y artesanales. (Económica, 2012, pág. 18)
Lácteos en Bolivia
Bolivia es un productor de leche significativo en la región, con una industria lechera en
crecimiento producción de leche incluye tanto leche de vaca como de cabra, la base para una
variedad de productos lácteos, incluyendo queso, yogurt, mantequilla y otros derivados. Estos
productos son consumidos ampliamente en la dieta boliviana. Además de los productos lácteos
tradicionales, se ha observado un interés creciente en alternativas a productos lácteos, como la
leche vegetal y otros productos a base de plantas. (Antelo, 2020, pág. 3)
A Nivel Departamental
Embutidos en Cochabamba
Cochabamba tiene una producción significativa de embutidos, que incluye productos
como chorizos, salchichas, morcillas y otros derivados cárnicos. Existen numerosas empresas y
establecimientos locales dedicados a la producción de embutidos, pero la oferta de embutidos en

Cochabamba es diversa, abarcando desde embutidos tradicionales hasta opciones más modernas
y saludables. Hay una creciente demanda de embutidos bajos en grasa y reducidos en sodio, son
consumidos tanto en hogares locales como en restaurantes y establecimientos comerciales. La
comercialización de estos productos se realiza a través de mercados locales, tiendas de
comestibles y distribuidores especializados. (eju.tv, 2022)
Lácteos en Cochabamba
Cochabamba es una región productora de leche importante en Bolivia. La producción de
leche y sus derivados es una parte esencial de la economía local y produce una amplia gama de
productos lácteos, como quesos, yogurt, mantequilla, crema y otros derivados lácteos, que se
consumen a nivel local y también se distribuyen a otras regiones. Los productos lácteos se
encuentran disponibles en mercados locales, supermercados, tiendas y ferias de la región.
Además del consumo local, hay una distribución comercial significativa a nivel nacional la
cultural y gastronómica del país, donde la producción de estos alimentos ha sido influenciada por
tradiciones indígenas y españolas. La abundancia de recursos agrícolas y ganaderos en la región,
así como la necesidad de alimentos convenientes debido a los cambios en los estilos de vida y la
urbanización, han impulsado el desarrollo de estos sectores. En el caso de los lácteos, la cría de
ganado y la tradición de productos lácteos han sido prácticas históricas importantes en la región.
A lo largo del tiempo, la industria láctea ha evolucionado y modernizado sus procesos para
cumplir con estándares de calidad y satisfacer las demandas del mercado actual. (PADILLA,
2020, pág. 15)

Capítulo I
Descripción del Problema

1.1. Antecedentes.
1.1.1. Antecedentes Históricos.
Industrias Haas Ltda. Fue fundada en el año 1953 por el Sr. José Haas y su Sra. esposa,
inmigrantes alemanes. Desde sus inicios, la empresa se especializó en la producción y
comercialización de embutidos de carne porcina y lácteos. La empresa ha estado operando
durante años, lo que sugiere una rica herencia y experiencia en la industria de alimentos
procesados.
Sus procesos de producción tradicionales de Industrias Haas Ltda. mantuvo su legado
mediante el uso de recetas secretas transmitidas por el Sr. José Haas quien realmente se sabía
todas las recetas de memoria y fue transmitiendo a su generación. Estos procesos de producción
tradicionales incluyen la alimentación cuidadosa de animales de granja y el posterior
procesamiento en mataderos para convertir la carne porcina en una variedad de productos, como
salchichas, chorizos especiales, embutidos en general, pernil, mortadelas, entre otros.
Diversificando sus productos la empresa a lo largo de los años, Industrias Haas Ltda. creó
su línea de productos para incluir no sólo embutidos de carne porcina, sino también productos
lácteos, en el cual cuenta con su propia marca que es llamada “Tolavi”. Esta diversificación
sugiere una capacidad de adaptación a las cambiantes demandas del mercado y una voluntad de
expandir el negocio para satisfacer las necesidades de los clientes.
La empresa ha sido dirigida por la familia Haas desde su fundación, lo que puede haber
permitido la transmisión de conocimientos y valores específicos de la empresa a lo largo de las
generaciones. Esta herencia familiar puede haber desempeñado un papel importante en la unión y
la cultura empresarial de Industrias Haas Ltda.
Dado el compromiso con la calidad en el énfasis en recetas secretas y métodos de
producción tradicionales, Industrias Haas Ltda. Mantuvo un alto estándar de calidad en sus
productos a lo largo de los años. La consistencia en la calidad puede haber contribuido
significativamente a la lealtad del cliente y al éxito continuo de la empresa, pero no siempre fue
así en el año de la pandemia como a otras empresas, está igual afecto a Industrias Haas Ltda, en
cuanto a las ventas y procesos de producción, no paro completamente la producción, pero si
hubo rebajas en las cantidades de los pedidos, ocurrido este fenómeno,
Haas no pudo mantener el Equilibrio de las ventas donde notablemente habían bajado.
Dado este caso, la empresa Haas después de la pandemia le fue muy difícil poder levantarse por
el hecho de haber perdido bastante nivel de procesos de producción, clientes y canales de
distribución, donde sus productos si son consumidos, pero no como la empresa espera, debido a
la falta de estrategias de venta planteadas, dedicación a su cartera de clientes con servicios post
venta, que son el nicho del negocio, sus canales de distribución no están muy bien definidas.
En la fecha de 14 de septiembre del 2023, justo en el aniversario de Cochabamba, unos
dos días antes al licenciado, jefe de ventas se le ocurrió hacer una estrategia de ventas con el
producto de quesillo, la idea era poder hacer degustaciones fuera del supermercado Hipermaxi,
armando unos estantes o góndolas, para ellos se debía haber mandado 100 quesillos a la sala de
Hipermaxi, lo que ocurrió es que el espacio para los 100 quesillo en sala era demasiado reducido
que en el momento solo entraron como 27 quesillo lo demás se fue a cámara (un producto que no
está en exhibición), esta estrategia de venta o activación de producto no fue un éxito como se lo
esperaba, si se vendió pero no como realmente la empresa quería. En esta situación lo que paso
es que no hubo una planificación, organización y control con la respectiva actividad a tiempo, el
cual a pocos días después los mismos quesillos llevados fueron devueltos a la empresa como 68
quesillo, claramente se puede observar, que la empresa antes de poder lanzar estas estrategias tan
arriesgadas no tuvo un control optimo, entonces ahí está el problema, la empresa se arriesga sin
poder hacer una planificación adecuada. No obstante, por estas fechas de octubre 2023 se lanzó
una oferta sobre los patees (producto de Haas), se empezará analizar el movimiento de este
producto, sin embargo, se espera poder tener los resultados esperados con esta oferta lanzada con
fechas de 30/09/23 al 22/10/23
Las ventas han evolucionado desde simples transacciones comerciales hasta interacciones
complejas y orientadas a la relación con los clientes. Adaptarse a estas tendencias y tecnologías
es crucial para el éxito continuo en el campo de las ventas, Para poder entender y verificar que
realmente la empresa tiene éxito con sus productos tanto embutidos como lácteos, se tiene un
resumen de ventas de todo lo vendido del año 2022 y 2023 que se dará a conocer cómo fue su
recorrido en cuanto a las ventas de los años respectivos.
1.1.2. Antecedentes Conceptuales.
Para poder analizar en este punto se tomará en cuenta un artículo de investigación sea
parecido al tipo de investigación que se realizara en este proyecto para tomar como referencia, de
este modo se encontró el articulo con el título de Trade marketing y estrategia digital en el canal
de distribución y comercialización de pulpas de frutas en negocios de Girardot. En él se discuten
herramientas gerenciales como la matriz de McKinsey, el análisis del consumidor y la aplicación
de la matriz Boston Consulting Group (BCG), utilizando herramientas gerenciales como el
DOFA para desarrollar un plan de mercadeo direccionado a través de estrategias de trade
marketing y el análisis de la cadena de suministros. También se destaca la importancia del
marketing digital y el direccionamiento gerencial en la investigación que fue objeto de estudio,
por otra parte, en esta investigación que se está realizando tomando otros tipos de herramientas
para poder medir la competitividad de la empresa, por ejemplo, la matriz de perfil competitivo,
matriz EFI y EFE el cual ayudara a la empresa a tener más claras las ideas, sin embargo se está
tomando en cuenta el análisis Porter para poder visualizar al entorno que se enfrentara la
empresa.
En este artículo se toma el tipo de Investigación exploratoria porque se enfoca en analizar
el comportamiento de los demandantes (los puntos de ventas registrados en la cámara de
comercio del barrio centro de Girardot) en un área específica y no se limita a una estructura o
metodología. predefinida. Además, es descriptiva porque se describen detalladamente las
características del mercado y del proceso del producto. En nuestra investigación de la empresa
Haas será de manera descriptiva y mixta cualitativa y cuantitativa en cuanto a la población y
muestra de este artículo se tomó en cuenta la población como los puntos de ventas registrados en
la cámara de comercio del barrio centro de Girardot. la muestra se selecciona de esta población
para llevar a cabo el análisis. Nosotros no tendremos una población y una muestra porque
simplemente este será un censo con los encargados al cual realizaremos una entrevista. También
se estará analizando el comportamiento de los demandantes en ambos casos tanto en la
investigación del proyecto y el articulo analizado para el estado del arte, donde se investigará
cómo los puntos de venta se comportan en el mercado, probablemente analizando variables como
las preferencias de los clientes, los precios, las estrategias de marketing, entre otros aspectos.
1.2. Justificación.
1.2.1. Justificación Metodológica.
La justificación metodológica para este proyecto radica en la necesidad crítica de
Industrias Haas Ltda. de adaptarse y prosperar en un entorno empresarial en constante cambio.
Un análisis profundo del mercado local de embutidos y lácteos en Cochabamba es esencial para
comprender las preferencias y necesidades de los consumidores, así como la posición de la
competencia. Esto permitirá la formulación de estrategias comerciales sólidas y personalizadas, y
la elección de canales de distribución y logística óptimos que maximicen la eficiencia y la
satisfacción del cliente.

La relevancia de este proyecto es significativa en varios frentes. En primer lugar, la
implementación exitosa de estrategias comerciales y una optimización efectiva de canales de
distribución y logística permitirán a Industrias Haas aumentar su presencia y participación en el
mercado local, generando un crecimiento sostenido en ventas y mejorando la rentabilidad.
Además, al adoptar prácticas sostenibles y socialmente responsables, la empresa contribuirá al
bienestar de la comunidad.
En última instancia, este proyecto es esencial para asegurar la viabilidad y competitividad
a largo plazo de Industrias Haas en Cochabamba. Al centrarse en estrategias comerciales
adaptadas al mercado y una gestión logística eficiente, la empresa estará bien posicionada para
enfrentar los desafíos del mercado y capitalizar las oportunidades emergentes, garantizando un
crecimiento sostenido y un papel destacado en la industria de embutidos y lácteos.
1.2.2 Justificación Teórica.
Desde una perspectiva de marketing, la adaptación de estrategias basadas en análisis de
mercado y segmentación permitirá una aproximación precisa a las preferencias y necesidades de
los consumidores locales, asegurando la oferta de productos relevantes y atractivos. Asimismo,
la elección adecuada de canales de distribución y logística se alinea con teorías de optimización
de la cadena de suministro, garantizando la eficiencia en la entrega y disponibilidad oportuna de
productos.
A nivel teórico, se busca aplicar los principios de la economía de la empresa y la teoría de
la competencia para mejorar la posición competitiva de Industrias Haas. La optimización de
costos operativos y la eficiencia en la cadena de suministro, guiadas por teorías económicas, se
traducirán en una mejora de la rentabilidad y una mayor competitividad en el mercado.
Asimismo, la integración de prácticas sostenibles y de responsabilidad social empresarial está
fundamentada en teorías éticas y de gestión moderna que reconocen la importancia de la

responsabilidad hacia la sociedad y el entorno en el que opera la empresa, generando un impacto
positivo a largo plazo en la percepción de la marca y la lealtad del cliente.
Se busca la eficiencia y la sinergia entre las partes de la organización para lograr los
objetivos estratégicos la cual apoya la gestión estratégica, buscando la alineación entre los
objetivos organizativos y las estrategias adoptadas.
1.2.3 Justificación Social
La capacidad para generar un impacto positivo en la comunidad de Cochabamba, nos
ayudará a la mejora de la distribución y disponibilidad de productos lácteos y embutidos,
Industrias Haas contribuirá a la seguridad alimentaria de la población local. Al garantizar la
accesibilidad a alimentos de calidad y tradición alemana, se promueve una alimentación
adecuada y equilibrada entre los habitantes, lo que es fundamental para su bienestar y salud.
Además, la implementación de prácticas sostenibles y de responsabilidad social
empresarial refleja el compromiso de la empresa con la comunidad y el entorno. La adopción de
medidas que reduzcan el impacto ambiental, como la gestión adecuada de residuos o el uso
responsable de recursos naturales, contribuirá a la preservación del medio ambiente en
Cochabamba. Además, las iniciativas de responsabilidad social, como programas de educación o
apoyo a comunidades locales, fortalecerán la relación entre la empresa y la sociedad, fomentando
un sentido de comunidad y colaboración.
Asimismo, la generación de empleo y el desarrollo económico local son aspectos
esenciales de la justificación social de este proyecto. Al expandir sus operaciones y optimizar la
cadena de suministro, Industrias Haas, creará puestos de trabajo en la región, mejorando la
calidad de vida de las personas al proporcionar oportunidades de empleo estables y sostenibles.
Este crecimiento económico también puede influir en el desarrollo general de Cochabamba,
impulsando otros sectores y contribuyendo al progreso económico de la ciudad y sus habitantes.

En resumen, este proyecto no solo busca fortalecer a Industrias Haas, en el mercado, sino que
también tiene la intención de enriquecer y beneficiar a la comunidad local de Cochabamba.
1.2.4 Justificación Ambiental
La responsabilidad de Industrias Haas, hacia el entorno en el que opera y su compromiso
con la sostenibilidad. La industria alimentaria, incluidos los productos lácteos y embutidos,
puede generar una huella ecológica considerable debido al uso intensivo de recursos y a la
producción de residuos. Este proyecto tiene como objetivo mitigar estos impactos a través de
prácticas ambientales responsables en cada etapa de la cadena de producción.
En primer lugar, la optimización de la logística y la cadena de suministro busca reducir la
huella de carbono y minimizar la contaminación asociada al transporte y distribución. La
eficiencia en la gestión de inventarios y la planificación de rutas logísticas contribuirán a una
reducción significativa de emisiones de gases de efecto invernadero y, en consecuencia, a la
mitigación del cambio climático.
Además, la implementación de sistemas de gestión de residuos y procesos de producción
más limpios garantizará una reducción adecuada de los desechos generados durante la
fabricación de los productos. La empresa debe fomentar el reciclaje, la reutilización y la
reducción de desperdicios para minimizar su impacto en vertederos y en la contaminación del
suelo y el agua.
Asimismo, la adopción de prácticas de producción más eficientes y ecológicas, como la
optimización del uso del agua y la energía, también es parte integral de la justificación
ambiental. La disminución del consumo de recursos naturales contribuirá a la preservación de los
ecosistemas locales y a una menor presión sobre los recursos hídricos y energéticos, que son
críticos para la sostenibilidad ambiental a largo plazo.

1.3. Problema
1.3.1. Determinación del Problema.
El proceso comenzó con la identificación de los componentes clave del título del
proyecto, que incluye el diseño de un plan de marketing, la empresa Industrias Haas Ltda. La
implementación de estrategias comerciales, los canales de distribución, la logística, en la ciudad
de Cochabamba para el año 2023. Cada uno de estos puntos representa claves importantes para la
empresa.
La empresa Industrias Haas Ltda. tiene su propia industria, recursos y situación actual
que deben ser considerados en el diseño del plan de marketing. Del mismo modo, la mención de
la ciudad de Cochabamba implica un mercado local con características particulares. A medida
que se analizan los componentes, surgieron problemas potenciales.
Estos problemas se identificaron al considerar lo que podría dificultar la ejecución exitosa
del plan de marketing y la implementación de estrategias comerciales, canales de distribución y
logística. Por ejemplo, se podría enfrentar una falta de visibilidad de la marca si la empresa no
tiene una estrategia de marketing sólida.
Finalmente, se sintetizaron estos problemas potenciales en una declaración de problema
cohesiva y clara. Esta declaración captura los desafíos más relevantes y significativos que deben
abordarse en el proyecto, brindando una visión precisa de los problemas clave que enfrenta
Industrias Haas LTDA.

1.3.2. Árbol del Problema
Diagrama del árbol de problemas
Falta de Problemas en la Perdida de

Gestión de Canales Deficiencias en la Oportunidades de
Visibilidad de
de Distribución Logística Mercado
la Marca
EFECTO
Falta de visibilidad de la marca de Industrias Haas
S Ltda. debido a la ausencia de una estrategia de
marketing sólida en el mercado de Cochabamba.
CAUSAS
D Falta de estrategias Competencia fuerte Limitada presencia Falta de

efectivas de y establecida en el en canales de Capacitación del
esarrollo
D marketing y mercado local. distribución clave. Personal
promoción.
de un
esarrollo
Plan Fuente: Elaboración propia 2023

de un de
1.3.3. Identificación del Problema
El problema a resolver, planteado en este proyecto es el siguiente:
"Industrias HAAS Ltda. enfrenta desafíos significativos al diseñar un plan de marketing
en la ciudad de Cochabamba, debido a la falta de visibilidad de la marca, estrategias comerciales
ineficientes, problemas en la gestión de canales de distribución y deficiencias en la logística."
1.3.4. Formulación del Problema
¿Cuáles son los desafíos que enfrenta Industrias HAAS Ltda. en la ciudad de
Cochabamba para la gestión 2023 debido a la falta de visibilidad de la marca, estrategias
comerciales ineficientes, problemas en la gestión de canales de distribución y deficiencias en la
logística, y cómo afectan su capacidad para competir y crecer en el mercado local?

1.4. Objetivos
1.4.1 Objetivo General
Diseñar un plan de marketing para la empresa “Industrias Haas Ltda.”, de manera que se
pueda dar solución a las estrategias comerciales y canales de distribución, en la ciudad de
Cochabamba, gestión 2023.
1.4.2 Objetivos Específicos.
 Aumentar el Reconocimiento de la Marca en Cochabamba
 Mejorar la Eficiencia de los Canales de Distribución
 Expandir la Presencia en Línea
 Aumentar la Participación en Redes Sociales
 Incrementar el Reconocimiento de Nuevos Productos
1.5. Marco Histórico.
La implementación de estrategias comerciales y de marketing para Industrias Haas Ltda.
en Cochabamba para la gestión 2023 surge en el contexto de una trayectoria empresarial notable.
Fundada en Cochabamba en el año 1953, por el Sr. José Haas y su Sra. esposa, inmigrantes
alemanes, la empresa se ha destacado por su compromiso con la excelencia en la producción y
comercialización de embutidos y productos lácteos. A lo largo de los años, la compañía ha
consolidado su presencia en la región, cimentada en una reputación de calidad y autenticidad en
sus productos. Sin embargo, ante la dinámica cambiante del mercado y los desafíos típicos de la
industria alimentaria, se ha reconocido la necesidad de adaptarse y fortalecer su posición en el
mercado local. (Ortuño, 2023)
El desarrollo inicial de Industrias Haas Ltda. se caracterizó por su enfoque en la calidad
alemana y en ganarse la confianza de los consumidores. A medida que la empresa creció, amplió
su gama de productos, mejoró su calidad y se enfrentó a desafíos y oportunidades del mercado.

Con el tiempo, se ha identificado la importancia de una estrategia de marketing y comerciales
más sólida y adaptada a las demandas cambiantes de los consumidores y el entorno empresarial
en constante evolución. Se busca aprovechar la experiencia acumulada y la comprensión del
mercado para implementar estrategias efectivas que impulsen el crecimiento y la presencia de la
empresa en Cochabamba. (QUISPE, 2023)
El proyecto se alinea con la visión de Industrias Haas Ltda. de ser un referente en la
industria alimentaria, ofreciendo productos de alta calidad alemana en embutidos y las
preferencias del consumidor. Esta iniciativa estratégica es fundamental para garantizar la
sostenibilidad y competitividad a largo plazo de la empresa, contribuyendo al desarrollo
económico de la región y fortaleciendo su presencia en el mercado nacional. La implementación
exitosa de este plan no solo impactará positivamente en el crecimiento de las ventas y la
rentabilidad de la empresa, sino que también consolidará su reputación y contribuirá a la
economía local, estableciendo las bases para futuras expansiones y oportunidades en el mercado
nacional. (ORTUÑO, 2023)
Datos de ventas
Esta tabla refleja un enfoque progresivo y estratégico en el crecimiento de las ventas de
Industrias Haas Ltda. en el año 2022 al 2023, marcado por la calidad de los productos, la
adaptación al mercado, la expansión de canales de distribución y la búsqueda de oportunidades
de crecimiento tanto a nivel nacional como internacional. En la siguiente tabla se refleja datos de
venta las cuales son:

Fuente: Elaboración propia,2023
Se puede observar que en esta gestión hay un crecimiento excepcional en las ventas. Este
crecimiento no solo ha influido positivamente en los ingresos y la rentabilidad de la empresa,
sino que también ha consolidado su posición en el mercado, proporcionando una base sólida para
futuras estrategias y expansiones.
1.6. Marco Conceptual.
1.6.1. Marketing
Muchas personas piensan que se trata sólo de cómo vender y anunciar. Nos bombardean
todos los días con comerciales de televisión, catálogos, llamadas telefónicas y mensajes de venta
por correo electrónico. Sin embargo, las ventas y la publicidad son sólo la punta del iceberg de
marketing. En la actualidad, el marketing no debe ser entendido con el viejo significa cado de
hacer una venta —“decir y vender”— sino en el nuevo sentido de satisfacer las necesidades de
los clientes. Si la mercadología comprende las necesidades del cliente, desarrolla productos que
le proporcionen valor superior y les fi ja precios adecuados, además de distribuirlos y

promoverlos eficazmente, esos productos se venderán con facilidad. De hecho, de acuerdo con el
gurú de la dirección Peter Drucker, “el propósito del marketing es hacer que la venta sea
innecesaria”. Las ventas y la publicidad son sólo parte de algo más grande llamado la mezcla de
marketing, un conjunto de herramientas de marketing que trabajan en conjunto para satisfacer las
necesidades de los clientes y forjar relaciones con ellos. Definido ampliamente, el marketing es
un proceso social y directivo mediante el que los individuos y las organizaciones obtienen lo que
necesitan y desean a través de la creación y el intercambio de valor con los demás. En un
contexto de negocios más estrecho, el marketing implica la generación de relaciones de
intercambio rentables y cargadas de valor con los clientes. Así, definimos marketing como el
proceso mediante el cual las empresas crean valor para sus clientes y generan fuertes relaciones
con ellos para, en reciprocidad, captar el valor de sus clientes. (Kotler, 2013, pág. 5)
1.6.2. Plan de marketing
Un plan de marketing es un documento que relaciona los objetivos de una organización
en el área comercial con sus recursos, es decir, es la bitácora mediante la cual la empresa
establece qué objetivos en términos comerciales quiere alcanzar y qué debe hacer para alcanzar
dichos objetivos decir la estrategia de marketing. Un plan de marketing generalmente es
diseñado para periodos de un año, coincidiendo con la planeación de las organizaciones; para el
caso de productos nuevos, el plan de marketing se puede hacer solo para el periodo que hace
falta con respecto a la terminación del año, o para este periodo más el año contable siguiente.
(Ballesteros, 2010, pág. 23)
1.6.3. Estrategias de marketing
La estrategia competitiva es la forma como la empresa enfrenta a los competidores, con
el fin de mantener un rendimiento superior. De esta manera, logra tener éxito e identificar cuál es
la estrategia adecuada para alcanzar los objetivos y la estrategia empresarial como el conjunto de
acciones enfocadas a la consecución de una ventaja competitiva, en términos sostenibles y como
principal defensa frente a la competencia. Esta se logra a través del manejo de los recursos y
fortalezas de la empresa y el entorno en el cual opera, a fin de satisfacer los objetivos de los
grupos que participan de dicha organización. (Flórez, 2012, pág. 12)

CAPITULO II
MARCO TEORICO
2.1. Marco Conceptual
2.1.1. Plan
Él no es más que hacer algo, también se puede definir como un documento en que se
constan las cosas que se pretende hacer y forma en que se piensa llevarlas a cabo a continuación
mencionaremos algunos autores.
"Un conjunto coordinado de metas, directivas, criterios y disposiciones con que se
instrumentiza (sic) un proceso, pudiendo ser integral o sectorial y en distintos niveles: comunal,
urbano, local, regional, nacional, etc." (Landa, 2010)
“Plan se define como el conjunto coherente de metas e instrumentos que tiene como fin
orientar una actividad humana en cierta dirección anticipada.” (Sanchez, 2012, págs. 20-25)
“Plan no es solamente un documento con un conjunto de perspectivas y previsiones, es el
instrumento más eficaz para racionalizar la intervención, generalmente estatal en la economía.”
(Blake, 2009)
De esta manera es que los autores definen el plan como un documento de actividades
previstas que un individuo o una organización desea realizar, el cual estas entidades también la
señalan como la organización y coordinación de las actividades económicas.
2.1.2. Marketing
El marketing es un concepto bastante abstracto por lo cual tiene varias definiciones y
cada cual se ajusta a la suya, por lo siguiente vamos a basarnos en algunos autores que se
presentan.
"Marketing es la ciencia y el arte de explorar, crear y entregar valor para satisfacer las
necesidades de un mercado objetivo con lucro. El Marketing identifica necesidades y deseos no
realizados. Define, mide y cuantifica el tamaño del mercado identificado y el lucro potencial."
(Kotler, 2012)
Se puede mencionar que el marketing es una serie de estrategias, técnicas y prácticas que
tiene como principal objetivo agregar valor al producto o servicio que ofrece una empresa a su
mercado meta. Con una serie de variables que el mercado actuará sobre ellas.
2.1.3. Marketing Mix
2.1.3.1. Definición de marketing mix
El marketing-mix es el conjunto de variables que se pueden coordinar, manejar,
manipular o combinar en un programa de marketing y que tienen los siguientes objetivos:
producir, alcanzar o influir sobre la respuesta deseada en el mercado objetivo, lograr los
objetivos de marketing de la empresa o satisfacer al mercado objetivo y las necesidades de su
cliente. El marketing mix es la mezcla de cuatro elementos que van a suponer la efectiva
ejecución de una estrategia de marketing. Su papel en este es crucial ya que en esencia se trata de
crear productos y servicios que satisfagan a los consumidores de forma tal que el precio,
distribución y promoción se conciban como un todo. (Vallet & Frasquet, 2005, pág. 7)
“El marketing mix es cuando todo consumidor conoce el producto, dónde lo compra, por
qué lo ha elegido y el precio que tiene. Tener en cuenta todos estos puntos en el que el
consumidor toma decisiones, y adelantarse a este, es el eje central del Marketing Mix o mix
comercial. Por lo tanto, el Marketing Mix o mezcla de la mercadotecnia, consiste en el conjunto
de actividades destinadas a la promoción y comercialización de la marca o el producto en el
mercado. Siempre teniendo en cuenta las 4P’s y con un objetivo claro: atraer y fidelizar al cliente
gracias a la satisfacción de sus necesidades.” (Estaún, 2020)
En conclusión, del mix de marketing debe basarse en los datos recopilados durante la
investigación de mercado y en el análisis de las estrategias implementadas. Se deben identificar
las áreas de éxito y aquellas que necesitan mejoras, y proponer recomendaciones específicas para
optimizar el mix de marketing y alcanzar los objetivos comerciales de la empresa.

2.1.3.2. Variables del Mix de Marketing
Producto
Uno de las 7 p’s más importantes es el producto, sea bien o servicio, se centra en
satisfacer las necesidades del consumidor. El producto puede ser intangible o tangible. Dentro
del producto se ubican aspectos relevantes como la imagen, la marca, el empaque o los servicios
post-venta. Así mismo, se deben tomar en cuenta criterios acerca de la cartera de productos, de
su estrategia de diferenciación de los mismos, del ciclo de vida o incluso de lanzamiento de
nuevos productos. De la misma forma, también se necesitará prestar atención a aspectos como el
empleo de marcas, garantías y servicios post-venta. (Sotelo, 2019)
En conclusión, el producto implica una evaluación integral que destaca a la empresa en
cuanto a la mejora para mantener su relevancia y competitividad en el mercado.
Precio
El precio del producto es el monto que un cliente paga por disfrutar de un bien o servicio.
Las decisiones sobre el precio son de importancia vital en la estrategia de marketing de cualquier
empresa, siendo la variable de Marketing Mix que mayor número de decisiones suele generar,
pues determina los beneficios y la supervivencia de su empresa. (Sotelo, 2019)
Estableciendo el precio del producto, la empresa está mejor orientada al mercado al que
se dirige ya que los consumidores se enfatizan en el precio.
Plaza
Es el lugar o punto desde el que ofrecemos el producto a los clientes; es decir, lo
distribuimos. La ubicación o distribución es una parte muy importante de la definición de la
mezcla de productos. Debe posicionar y distribuir el producto en un lugar accesible para su
público y clientes potenciales. Esto viene de la mano con un conocimiento intensivo del mercado
al que se dirige. Existen distintas plataformas de distribución, hoy en día, como tiendas online,
redes sociales, tiendas físicas, entre otras. (Sotelo, 2019)
La plaza o el lugar de establecimiento de la empresa es bastante fundamental ya que con
ello iniciará su proyecto de negocio, donde podrá ofrecer su producto o servicio.
Promoción
La promoción puede impulsar el reconocimiento y las ventas de la marca. El principal
propósito de la promoción es crear interés en el bien o servicio y en la empresa para que pueda
diferenciarse de la competencia; comunicar y representar los beneficios de los servicios
disponibles; así como, persuadir a los clientes para que compren o usen el bien o servicio. La
estrategia comunicativa de la empresa se puede desarrollar principalmente de 4 formas:
publicidad, relaciones públicas, marketing directo y promoción en canales de comunicación
elegidos estratégicamente. (Sotelo, 2019)
La variable de la promoción es considerablemente observada por los consumidores ya
que sin ella a veces no sueles tener ventas considerables, es por ello que las empresas siempre
deben de promocionar su producto o servicio al mercado.
Personal
Si hay algo que define a los servicios es que no pueden sustraerse de las personas que los
suministran y por lo tanto el personal puede llegar a ser un factor clave en la diferenciación de
los servicios y en su posicionamiento. Los colaboradores de la empresa son importantes en el
marketing porque son ellos quienes brindan el servicio. Es importante contratar y capacitar a las
personas adecuadas para brindar un servicio de alta calidad a los clientes; esta es una ventaja
competitiva interna que una empresa puede tener sobre otros competidores, la cual puede afectar
intrínsecamente la posición de una empresa en el mercado. (Sotelo, 2019)

El personal de las empresas realmente debe de ser bastante pacientes y amables ya que
gracias ello uno genera ventas y clientes, en ocasiones el cliente no suele ir a comprar el
producto en sí, sino va por una atención personalizada y agradable, entonces es una variable
delicada que las empresas siempre deben de tener en cuenta al momento de contratar a su
personal.
Procesos
Se define como los mecanismos en la prestación de un servicio que afectan a la calidad
percibida del mismo. Se debe plantear, estratégicamente, el proceso correcto según el canal
elegido, pues afectan la ejecución del servicio; si se realizará desde un sitio web la empresa debe
tener en cuenta que el sitio se maneje de forma sencilla y accesible; que el cliente encuentre lo
que necesite de una manera rápida y sin complejidades. Si es de forma personal, se enfoca en el
trato al cliente, con la finalidad del retorno para una venta. Por lo tanto, debe asegurarse de
contar con un proceso bien adaptado para minimizar costos. (Sotelo, 2019)
El proceso debe de ser simple y grato dependiendo del tipo de compra que se está
realizando, el cual puede ser por páginas webs o bien una compra personalizada.
Presencia física
En las empresas que ofrecen servicios, debe existir evidencia física de que el servicio fue
otorgado. Además, la presencia física se refiere también a cómo se percibe una empresa, sus
productos en el mercado y presencia de marca. El diseño y creación de un contexto o espacio
físico debe ser una acción bien planificada para una empresa en que se realiza un servicio y en
dónde interactúa la marca y el consumidor. Es por ello que muchas instituciones cuentan con
sedes en varias ubicaciones o franquicias con un ambiente homogéneo. Unas con otras para
lograr proyectar una imagen global en todos sus establecimientos. (Sotelo, 2019)
La evidencia física o presencia física habla mucho de la empresa, porque es el lugar
donde el consumidor realiza su compra y/o la consume, entonces esta debe de ser bastante
acogedora, cómodo y amigable para tal consumidor, donde permita la acción de poder volver a
realizar la compra.
2.1.4. Estrategia Competitiva en el Mercado Actual
Son un conjunto de enfoques y herramientas que las empresas utilizan para lograr una
ventaja competitiva. Estas estrategias se centran en la identificación y análisis de la competencia,
la comprensión de las necesidades y deseos de los clientes, la diferenciación de la oferta de la
empresa y la creación de valor para los clientes. (Kotler, 2007)
Establece cuatro tipos de estrategias competitivas:
• Estrategias de líder
• Estrategia de retador,
• Estrategia seguidora
• La estrategia de especialista.
Cada estrategia se centra en acciones competitivas específicas que tratan de competir en
el mercado, pudiendo ser utilizada por empresas de diferentes tamaños y sectores para lograr
posiciones competitivas, ganar cuota de mercado y expandir la demanda.
2.1. Canales de Venta más Rentable
Los canales de distribución también conocidos como canales de marketing, son el
conjunto de organizaciones independientes que se involucran en el proceso de poner un producto
o servicio al alcance del consumidor final, o bien, de un usuario industria. (Kotler, 2007)
La importancia de los canales de distribución radica principalmente en 3 aspectos:
• Acorta la distancia entre el punto de origen de los productos y los consumidores

• Promueve la economía de escala, en la que todos los miembros del canal de
distribución pueden crecer
• Influyen directamente en la fijación de precios de los productos
Los canales de distribución son fundamentales para conectar a los productores con los
consumidores. Facilitan la disponibilidad de productos, optimizan costos, proporcionan
información valiosa del mercado y ofrecen flexibilidad para adaptarse a las actividades
cambiantes del mercado, lo que hace que sean una parte esencial de cualquier estrategia
comercial exitosa.
2.2. Marco Referencial
La base legal de una empresa como Industrias Haas Ltda. Estaría constituida por una
serie de documentos y regulaciones que establezcan su existencia y operación.
Constitución Legal
Acta de Constitución: Este es el documento principal que establece la creación de la
empresa. Contiene información sobre los fundadores, los objetivos, la estructura de la empresa y
otras disposiciones legales básicas que la empresa Industrias Haas Ltda. cuenta.
Registro Mercantil: La empresa está registrada ante la entidad gubernamental
correspondiente como una entidad legal. Esto generalmente incluye obtener un número de
identificación fiscal y cumplir con los requisitos específicos del país donde opera.
Reglamento Laboral
● Contratos Laborales
● Normativas de Seguridad Laboral
Cumplimiento Fiscal
Declaraciones Fiscales: La empresa está obligada a presentar declaraciones fiscales
regulares, que incluyen detalles sobre ingresos, gastos y otros aspectos financieros.
Pago de Impuestos: Debe cumplir con las regulaciones fiscales locales, estatales y
nacionales, incluidos impuestos sobre ventas, impuestos sobre la renta y otros impuestos
aplicables.
Propiedad Intelectual
Marcas Registradas: Para productos como Tolavi y Haas, la empresa tiene sus marcas
registradas que protegen su propiedad intelectual.
Patentes o Derechos de Autor: la empresa tiene productos únicos, por lo tanto, tiene
patentes o derechos de autor para proteger activos intelectuales.
Contratos Comerciales
Contratos de Proveedores: Establecen los términos y condiciones con los proveedores de
materias primas y otros bienes y servicios.
Contratos de Clientes: Especifican los términos de venta para los clientes, precios
incluidos, plazos de pago y políticas de devolución para los Hipermaxi
Normativas Sanitarias y de Seguridad Alimentaria:
Certificaciones Sanitarias: La empresa cumple con las regulaciones sanitarias locales y
obtiene certificaciones que garanticen la seguridad y calidad de sus productos alimenticios.
Etiquetado y Embalaje: Las regulaciones específicas del etiquetado y embalaje para
alimentos cumplen, incluida la lista de ingredientes y la información nutricional.
Normativas Ambientales
Gestión de Residuos: La empresa cumple con las normativas sobre la gestión adecuada
de residuos y la protección del medio ambiente.
Eficiencia Energética: Cumple con regulaciones sobre el uso eficiente de energía y otras
prácticas respetuosas con el medio ambiente.

CAPITULO III
METODOLOGIA
3.1. Metodología
En la siguiente tabla se muestra la metodología con la que se trabajara para la realización
de la investigación cuantitativa y cualitativa.
Tabla 1 Metodología
Tipo de investigación Cuantitativa y cualitativa
Herramienta de investigación Encuesta- Entrevista
Enfoque de investigación Directo/ indirecto
Lugar de investigación Cochabamba – Municipio de
Tiquipaya
Técnica de investigación Encuestas- Entrevistas
Tipo de encuesta virtual- Físico
Cantidad de participantes personal de la empresa
Fuente: Elaboración Propia 2023
3.2. Tipo de Investigación
Existen diferentes tipos de investigación de mercado que permiten confirmar o rechazar
una hipótesis. Estos requieren de seguir un proceso y aplicarlos para solucionar un problema o
crear nuevo conocimiento. Cuando aplicas los diferentes modelos de investigación puedes
asegurarte de crear parámetros confiables para confirmar o negar una hipótesis. Así, puedes
asegurarte de que el proyecto que estás realizando aportarán información valiosa a la industria.
por otra parte, la encuesta es el método de recopilación más usado por los investigadores, sin
embargo, existen varios tipos de investigación y cada uno te puede servir en momentos
diferentes, todo depende de lo que quieras saber de tus encuestados. (mercados, s.f.)
3.2.1. Investigación Cualitativa
La investigación cuantitativa es la única que puede plantear conclusiones extrapolables a
un grupo mayor que el investigado. De ahí que su importancia sea, sobre todo, porque permite
generalizar. De hecho, los contrastes de hipótesis o las regresiones tienen como objetivo obtener
resultados de una muestra que sirva para la población. (Arias, 2021, pág. 1)
La investigación cualitativa ofrece una perspectiva profunda, proporcionando
información detallada sobre las experiencias y percepciones humanas. Es una herramienta
valiosa para explorar preguntas de investigación complejas y proporciona una comprensión más
completa y contextualizada de los temas estudiados.
3.2.2. Investigación Cuantitativa
En una investigación bajo el enfoque cualitativo, se pretende describir, comprender e
interpretar los fenómenos, a través de las percepciones y significados producidos por las
experiencias de los participantes, para que el investigador forme creencias propias sobre el
fenómeno estudiado. Por ello, la recolección de los datos está orientada a proveer de un mayor
entendimiento de los significados y experiencias de las personas y no se inicia con instrumentos
preestablecidos, sino que el investigador comienza a aprender por observación y descripciones
de los participantes y concibe formas para registrar los datos que se van refinando conforme
avanza la investigación. (Sampieri, 2014)
La investigación cuantitativa es esencial para analizar datos numéricos y hacer
inferencias sobre poblaciones basándose en la estadística. Proporciona resultados objetivos y es
ampliamente utilizada en diversas disciplinas para comprender y explicar fenómenos sociales y
científicos.
3.2.3. Investigación descriptiva
La investigación descriptiva consiste en la caracterización de un hecho, fenómeno,
individuo o grupo, con el fin de establecer su estructura o comportamiento. Los resultados de
este tipo de investigación se ubican en un nivel intermedio en cuanto a la profundidad de los
conocimientos. (Arias, 2012, pág. 24)
También se afirma que la investigación descriptiva busca especificar propiedades,
características y rasgos importantes de cualquier fenómeno que se analice. Describe tendencias
de un grupo o población. (Hernández, Fernández, & Baptista, 2010, pág. 80)
En conclusión, la investigación descriptiva se utiliza para proporcionar una descripción
detallada y precisa de un fenómeno o grupo, sin manipular las variables.
3.2.4. Técnicas y Herramientas de tipo de Investigación Cualitativa y Cuantitativa
3.2.4.1. Encuesta
Las encuestas cuantitativas formales realizadas periódicamente ayudan a hacer el
seguimiento respecto de los parámetros de referencia. Las encuestas son más útiles cuando hay
un grupo destinatario bien definido y la estrategia de la campaña incluye una teoría del cambio e
indicadores precisos que pueden medirse. Los conocimientos y los comportamientos pueden
evaluarse de formas bastante directas, mientras que las actitudes y los sentimientos solo pueden
medirse indirectamente (como las afirmaciones de los propios interesados y los comportamientos
observados). (January, 2012)
3.2.4.2. Entrevista
Un enfoque estructural para las entrevistas, donde el entrevistador sigue un conjunto de
preguntas prediseñadas en un orden específico. Esto se utiliza especialmente en investigaciones
cuantitativas para garantizar la consistencia en las respuestas. (Bernard, 1988)

3.2.4.3. Observación
La observación es una técnica que consiste en visualizar o captar mediante la vista, en
forma sistemática, cualquier hecho, fenómeno o situación que se produzca en la naturaleza o en
la sociedad, en función de unos objetivos de investigación preestablecidos. (Arias, 2012, pág. 69)
La observación consiste en el registro sistemático, valido y confiable de comportamiento
o conducta manifiesta Pude servir para determinar la aceptación de un grupo respeto a su
profesor, analizar conflictos familiares, eventos masivos, la aceptación de un producto en el
supermercado o el comportamiento de persona, entre otros. (Bautista, 2009, pág. 38)

CAPITULO IV
DIAGNÓSTICO
4.1. Misión
Ofrecer los productos más exquisitos elaborados con la misma calidad de siempre para
nuestros clientes, satisfaciendo a todos los consumidores finales de nuestros productos,
generando preferencia por nuestra marca por calidad, sabor y servicio al cliente.
4.2. Visión
Ser lo pioneros ofreciendo productos de calidad, constituyéndonos en una empresa líder,
garantizando la inocuidad de nuestros productos, pensando siempre en la salud de nuestros
consumidores y contribuir al desarrollo de la industria nacional buscando que nuestras marcas y
productos sean reconocidos por su calidad, innovación y precio justo, tener presencia a nivel
nacional desarrollando una eficiente red de operaciones y distribuidores
4.3. Valores
 Calidad y Seguridad
 Integridad y honestidad
 Compromiso con el cliente
 Inocuidad en los alimentos
 Responsabilidad ambiental
4.4. Políticas
 Innovación y desarrollo de productos
 Calidad
 Capacitación y desarrollo continuo del personal
 Comunicación interna de la organización
 Salud y seguridad del personal
4.5. Analizar Las 7 Ps De Marketing De La Empresa
En este punto se especificará las variables del marketing mix de la empresa Industria
Haas Ltda.
4.5.1. Producto
Cárnicos
 LECHÓN Presentación
Cerdo entero crudo de 4 a 7 kg. Tiempo de Vida, Modo y
Temperatura de Conservación: 90 días - Congelado a -18°C 5 días
– Refrigerado de 4 a 5 °C, este tiene una presentación a granel.
 COSTILLAS DE
CERDO
Presentación: Producto crudo al peso Tiempo de
Vida, Modo y Temperatura de Conservación: 30 días -
Congelado a -18° C 5 días – Refrigerado de 4 a 5 °C, este
tiene una presentación a granel.
 CHULETAS DE CERDO
Presentación: Producto crudo al peso Tiempo de Vida, Modo y Temperatura de
Conservación: 30 días - Congelado a -18° C 5 días – Refrigerado de 4 a 5 °C
 LOMO DE CERDO
Tipo de Corte: Corte especial de la carne magra
del cerdo Presentación: Producto crudo al peso Tiempo
de Vida, Modo y Temperatura de Conservación: 7 días -
Refrigerado de 4 a 5 °C
 PIERNA DE CERDO
Tipo de Corte: Corte especial de la pierna delantera o
trasera del cerdo Presentación: Producto crudo al peso
Tiempo de Vida, Modo y Temperatura de Conservación: 90
días - Congelado a -18° C 7 días – Refrigerado de 4 a 5 °C
Lácteos
 Yogurt Aflanado Sabor de
800gr
 Yogurt Aflanado Sabor de
160gr.
 Yogurt Natural de 800gr.
 Yogurt Natural vasito 160gr
 Quesillo
 Queso
Tilsit 140gr
 Mantequilla con Ajo
 Dulce de Leche
4.5.2. Precio
Precio de Lista: Es el precio básico del producto o servicio antes de aplicar descuentos u
otras promociones. Este precio es el punto de referencia desde el cual se calculan los descuentos
y las ofertas especiales. La empresa maneja su lista de precios según catalogo
Descuentos: Los descuentos pueden ser temporales o permanentes y se aplican al precio
de lista para incentivar la compra. Los descuentos pueden basarse en la cantidad comprada, la
lealtad del cliente, las temporadas de ventas, entre otros factores.
Precio de Venta: Es el precio final que el cliente paga por el producto o servicio después
de aplicar todos los descuentos y promociones. La empresa maneja diferentes precios en cuanto a
un cliente público, los supermercados, agencias, y para sus almacenes
Precio de Costo: Es el costo total para la empresa para producir o adquirir un producto. El
precio de costo es fundamental para determinar el margen de beneficio y asegurar que la empresa
sea rentable.
Formas de pago: la empresa recibe transferencias y también efectivo según el cliente que
atienda.
4.5.3. Plaza
La empresa está enfocada en los puntos de venta de los Hipermaxi de Cochabamba que son 6
Hipermaxi de la Torre Sofer, Hipermaxi Circunvalación, Hipermaxi Prado, Hipermaxi Sacaba,
Hipermaxi Juan de la Rosa, Hipermaxi Blanco Galindo, sin embargo, también tiene dos
almacenes en el cual distribuye sus productos y son Almacén Haas y Super Haas.
4.5.4 Promoción
Publicidad: Utilización de medios pagados (televisión, radio, periódicos, revistas,
Internet, redes sociales, etc.) para difundir mensajes promocionales sobre el producto o servicio.
Venta Personal: Interacciones cara a cara entre los representantes de ventas y los clientes
para promocionar el producto, responder preguntas y cerrar ventas.
Promoción de Ventas: Ofertas especiales a corto plazo para incentivar la compra, como
descuentos, cupones, muestras gratuitas, concursos y programas de lealtad.
Relaciones Públicas: Creación y mantenimiento de una imagen positiva de la empresa a
través de actividades como conferencias de prensa, eventos de caridad, patrocinios y manejo de
crisis.
Marketing de Contenidos: Creación y distribución de contenido valioso y relevante para
atraer a un público objetivo, a menudo a través de blogs, videos, infografías y redes sociales.
4.5.5. Personal
Experiencia del Cliente: La percepción del cliente sobre la calidad del servicio recibido,
la facilidad de interacción y la satisfacción general con la empresa.
Relaciones con el Cliente: La calidad y la profundidad de las relaciones que la empresa
establece con sus clientes a lo largo del tiempo. Esto incluye la comunicación, la confianza y la
lealtad del cliente.
Conocimiento del Cliente: La comprensión profunda de las necesidades, deseos y
comportamientos de los clientes. Implica recopilación y análisis de datos para personalizar las
interacciones.
Atención al Cliente: La eficacia y la rapidez con la que la empresa responde a las
preguntas, quejas y solicitudes de los clientes. Incluye el servicio de atención al cliente en línea,
por teléfono o en persona.
Entrenamiento del Personal: La capacitación y el desarrollo del personal para asegurar
que estén bien informados, sean amigables y estén capacitados para manejar diversas situaciones
del cliente.
Personalización: La capacidad de adaptar las ofertas, el servicio y las comunicaciones
según las preferencias individuales de los clientes, lo que mejora la relevancia y la experiencia
del cliente.
Participación del Cliente: La interacción activa de los clientes con la empresa, incluyendo
comentarios, reseñas, contribuciones a la comunidad en línea y participación en programas de
fidelidad.
Cultura Organizacional: Los valores, creencias y normas dentro de la empresa que
influyen en cómo los empleados interactúan con los clientes. Una cultura centrada en el cliente
puede mejorar las relaciones con los clientes.
Empatía: La capacidad de los empleados para comprender y compartir los sentimientos
de los clientes, lo que ayuda a crear conexiones emocionales y mejora la satisfacción del cliente.
4.5.6 Proceso
Eficiencia Operativa: La eficiencia con la que la empresa lleva a cabo sus operaciones
internas, minimizando los costos y maximizando la producción o prestación del servicio.
Procesos de Producción: Los métodos y pasos utilizados para fabricar un producto,
incluyendo la tecnología, la automatización y las prácticas de gestión de la calidad.
Procesos de Prestación de Servicios: Los pasos y procedimientos utilizados para ofrecer
un servicio, como la atención al cliente, el soporte técnico o la consultoría.
4.5.7. Evidencia Física
Diseño del Producto: La apariencia física del producto, incluyendo su forma, color,
tamaño y características estéticas. Un buen diseño puede influir en la percepción de calidad del
producto.
Presentación del Producto: Cómo se presenta el producto en el punto de venta,
incluyendo el embalaje, etiquetas y exhibición en estanterías. Un embalaje atractivo puede
aumentar la percepción del valor del producto.
Presentación del Personal: La apariencia y el comportamiento del personal de la empresa,
incluyendo uniformes, higiene y profesionalismo. Una presentación cuidada puede generar
confianza y credibilidad.
Limpieza y Mantenimiento: La limpieza y el mantenimiento de las instalaciones, el
equipo y los vehículos de la empresa. Un ambiente limpio puede transmitir un mensaje de
profesionalismo y cuidado.
Atmósfera: El ambiente general y la sensación que se crea en el lugar de interacción,
incluyendo aspectos como iluminación, música, fragancias y decoración. Una atmósfera
agradable puede influir en el estado de ánimo y la experiencia del cliente.
4.6. Las Cinco Fuerzas de Porter
4.6.1 Amenaza de entrada de nuevos competidores
Causas: Competencia fuerte en el mercado local, falta de barreras de entrada claras, falta
de estrategias comerciales efectivas.
Efectos: La entrada de nuevos competidores puede aumentar la rivalidad y la presión en
el mercado.
4.6.2. Rivalidad entre competidores existentes
Causas: La competencia fuerte en el mercado local se debe a la presencia de
competidores directos y la falta de diferenciación clara de productos y servicios. La ineficiencia
en las estrategias comerciales ha llevado a una lucha intensa por la cuota de mercado.
Efectos: Esto puede ejercer presión sobre los precios, lo que reduce los márgenes de
beneficio. También puede llevar a una constante innovación y mejora de los productos y
servicios para ganar ventaja competitiva.
4.6.3. Amenaza de productos y servicios sustitutos
Causas: Falta de visibilidad de la marca, falta de una estrategia de marketing efectiva.
Efectos: Los clientes pueden optar por productos o servicios alternativos si no ven un
valor claro en los ofrecidos por Industrias Haas LTDA
4.6.4. Poder de negociación del proveedor
Causas: Los problemas en la gestión de canales de distribución y la falta de eficiencia
logística pueden hacer que la empresa sea más dependiente de proveedores específicos. Si estos
proveedores tienen un control significativo sobre los insumos críticos, pueden ejercer más poder
de negociación.
Efectos: Esto puede resultar en un aumento en los costos de suministro, lo que afecta los
márgenes de beneficio de la empresa. También puede crear vulnerabilidades si los proveedores
tienen problemas en la entrega o la calidad de los productos.
4.6.5. Poder de negociación del cliente
Causas: Estrategias comerciales ineficientes, problemas en la gestión de canales de
distribución, insatisfacción del cliente debido a retrasos y errores en la entrega.
Efectos: Los clientes pueden exigir precios más bajos, mejor servicio y pueden cambiar
fácilmente a competidores si no están satisfechos.

4.7. Foda
MATRIZ FODA
F O
 Reconocida por su calidad de  Demanda creciente de productos
producto 100% cerdo y tradición saludables (sin gluten)
alemana.  Expansión de canales de
 Capacidad de producción y con distribución online llegar a un
tecnología de última generación público más amplio
 Equipo altamente calificado en la  Alianzas estratégicas con comercios
industria alimentaria. locales de restaurantes y
 Conocimiento del mercado y supermercados
relaciones establecidas con  Tendencia a la sostenibilidad
distribuidores y minoristas locales.  Crecimiento del turismo
 Innovación y Desarrollo de nuevos gastronómico
productos
D A
 Falta de interacción en sus redes  Competencia local y global de otras
sociales como el Facebook y otros marcas establecidas.
 Competencia de precios en el
mercado actual  Regulaciones sanitarias y de
calidad
 Limitaciones logísticas de
suministro y distribución.  Variaciones en la economía que
 Presupuesto de marketing para pueden afectar el poder adquisitivo
competir en términos de publicidad de los consumidores.
con empresas más grandes.
 Impacto en la demanda debido a
 Reglamentos Gubernamentales
crisis de salud pública, como
pandemias.
 Aumento de precios de materia

prima
4.8. Matriz EFE
FACTORES CRITICOS DE ÉXITO VALOR PUNTUACION CALIFICACION
OPORTUNIDADES
Demanda creciente de productos 0.10 3 0.30
saludables (sin gluten)
Expansión de canales de distribución 0.09 3 0.27
online llegar a un público más amplio
Alianzas estratégicas con comercios 0.15 4 0.60
locales de restaurantes y supermercados
Tendencia a la sostenibilidad 0.12 4 0.48
Crecimiento del turismo gastronómico 0.07 1 0.07
AMENAZAS
Competencia local y global de otras 0.12 4 0.48
marcas establecidas.
Regulaciones sanitarias y de calidad 0.09 3 0.27
Variaciones en la economía que pueden 0.08 3 0.24
afectar el poder adquisitivo de los
consumidores.
Impacto en la demanda debido a crisis de 0.06 1 0.06
salud pública, como pandemias.
Aumento de precios de materia prima. 0.12 4 0.48
TOTAL 1 3.25
Interpretación.
Concluyendo la matriz EFE podemos mencionar que la empresa está aprovechando más
sus oportunidades que sus amenazas por la cual esta podrá ser favorable para la empresa,
teniendo en cuenta la media de 2.5 que indica un rango favorable es decir que la empresa HAAS,
está sobre 3.25 que significa su eficacia objetiva de sus oportunidades de la empresa.
4.9. Matriz EFI
FACTORES CRITICOS DE ÉXITO VALOR PUNTUACION CALIFICACION
FORTALEZAS
Reconocida por su calidad de producto 0.20 4 0.80
100% cerdo y tradición alemana.
Capacidad de producción y con 0.08 2 0.16
tecnología de última generación
Equipo altamente calificado en la 0.07 2 0.14
industria alimentaria.
Conocimiento del mercado y relaciones 0.09 3 0.27
establecidas con distribuidores y
minoristas locales
Innovación y Desarrollo de nuevos 0.10 3 0.30
productos
DEBILIDADES
Falta de interacción en sus redes sociales 0.15 4 0.60
como el Facebook y otros
Competencia de precios en el mercado 0.10 3 0.30
actual
Limitaciones logísticas de suministro y 0.08 2 0.16
distribución.
Presupuesto de marketing para competir 0.06 1 0.06
en términos de publicidad con empresas
más grandes.
Reglamentos Gubernamentales. 0.07 2 0.14
TOTAL 1 2.93
Interpretación
Concluyendo la matriz EFI, podemos mencionar que la empresa está aprovechando más
sus fortalezas que sus debilidades por la cual esta podrá ser favorable para la empresa, teniendo
en cuenta la media de 2.5 que indica un rango favorable es decir que la empresa HAAS, está
sobre 2.93 que significa su eficacia objetiva de sus oportunidades de la empresa.

4.10. Matriz De Perfil Competitivo MPC
Interpretación
Concluyendo con la matriz MPC, se puede observar que la empresa HAAS está mejor
posicionada en el mercado teniendo una ponderación total de 3.11 como mayor a la de sus
competencias
4.11. Investigación De Mercado
DISEÑAR UN PLAN DE MARKETING PARA LA

EMPRESA “INDUSTRIAS HAAS LTDA”, DE ESTA
MANERA QUE SE IMPLEMENTE ESTRATEGIAS
COMERCIALES Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN, EN LA
CIUDAD DE COCHABAMBA, GESTIÓN 2023
IDENTIFICACION DEL ENTREVISTADO
Nombre…………………………………………………. Fecha………………….
Cargo…………………………………………..Teléfono………………...……….
PREGUNTAS PARA ENCARGADO JEFE COMERCIAL
1. ¿Cuál es su evaluación general sobre el desempeño de las estrategias comerciales
implementadas en el último año?
2. ¿Cuáles consideran que han sido los principales logros alcanzados mediante las
estrategias comerciales en el último año?
3. ¿Cuáles son los principales desafíos u obstáculos que se han identificado en la
implementación de las estrategias comerciales?
4. ¿Cómo ha sido la respuesta y recepción de los clientes frente a las estrategias comerciales
aplicadas, especialmente en términos de satisfacción y retención?
5. ¿Qué cambios o ajustes sugieren para mejorar la efectividad de las estrategias
comerciales en el próximo año?
6. ¿Qué estrategias de fidelización de clientes consideran más adecuadas para fortalecer
nuestra base de clientes y promover la recomendación?

7. ¿Cómo evalúa la coordinación y colaboración entre los diferentes equipos (ventas,
marketing, servicio al cliente) en la ejecución de las estrategias comerciales?
8. ¿Cuáles serían las áreas prioritarias en las que deberíamos enfocarnos para la
capacitación y desarrollo del equipo comercial?
9. ¿Qué oportunidades de expansión o diversificación del negocio sugiere, desde la
perspectiva comercial?
10. ¿Qué otros aspectos o consideraciones creen usted que son fundamentales para el éxito de
las estrategias comerciales en la gestión 2023?
Agradecemos de antemano su valiosa colaboración y opiniones para el éxito de este
proyecto.
DISEÑAR UN PLAN DE MARKETING PARA LA

EMPRESA “INDUSTRIAS HAAS LTDA”, DE ESTA
MANERA QUE SE IMPLEMENTE ESTRATEGIAS
COMERCIALES Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN, EN LA
CIUDAD DE COCHABAMBA, GESTIÓN 2023
IDENTIFICACION DEL ENTREVISTADO
Nombre…………………………………………………. Fecha………………….
Cargo…………………………………………..Teléfono………………...……….
PREGUNTAS PARA ENCARGADO JEFE DE DISTRIBUCION
1. ¿Cómo evaluar el desempeño actual de nuestros canales de distribución y logística en
términos de eficiencia y efectividad?

2. ¿Cuáles consideran que son los principales puntos fuertes de nuestros actuales canales de
distribución y logística?
3. ¿Qué desafíos o barreras se han identificado en la operación de los canales de
distribución y logística hasta la fecha?
4. ¿Qué estrategias o cambios sugieren para optimizar la eficiencia de nuestra cadena de
suministro y reducir los costos logísticos?
5. ¿Cómo ha sido la respuesta y colaboración de nuestros proveedores y socios logísticos en
la ejecución de las estrategias de distribución?
6. ¿Qué tecnologías o herramientas sugieren para mejorar el monitoreo y control de la
distribución de nuestros productos?
7. ¿Cómo considera que podemos mejorar la coordinación y comunicación entre nuestros
equipos internos y los socios externos para lograr una distribución más eficiente?
8. ¿Cuál es su opinión sobre la sostenibilidad en nuestra cadena de suministro y logística?
¿Qué iniciativas sugieren para una distribución más sostenible?
9. ¿Qué oportunidades de expansión o mejora en la distribución y logística ve para el
próximo año?
10. ¿Qué otros aspectos o consideraciones consideran usted que son fundamentales para
mejorar la gestión de nuestros canales de distribución y logística?
Agradecemos de antemano su valiosa colaboración y opiniones.

Conclusión
Las encuestas dirigidas al jefe comercial y al jefe de canales de distribución y logística
proporcionarán valiosas percepciones y datos cruciales para el proyecto de implementación de
estrategias comerciales, de marketing y logísticas en Industrias Haas Ltda. en Cochabamba para
la gestión 2023. La conclusión de estas encuestas revela tanto fortalezas existentes como áreas
que necesitan mejoras en las estrategias comerciales y de distribución. Además, resalta la
importancia de la coordinación interdepartamental y la necesidad de adaptarse a las dinámicas
cambiantes del mercado.
En el ámbito de estrategias comerciales y de marketing, la conclusión resalta la necesidad
de optimizar y ajustar las estrategias anteriores para satisfacer las cambiantes demandas y
expectativas del mercado en Cochabamba. Las sugerencias y opiniones del jefe comercial en
relación con la percepción del cliente y la eficacia de las estrategias existentes se traducirán en
mejoras tangibles en el próximo plan de marketing. Esto ayudará a la empresa a enfocarse en sus
fortalezas, abordar las debilidades y maximizar las oportunidades para fortalecer su presencia y
participación en el mercado local.
Por otro lado, en el ámbito de canales de distribución y logística, la conclusión
proporciona una visión detallada de cómo optimizar la cadena de suministro, reducir costos y
mejorar la sostenibilidad. Las recomendaciones del jefe de canales de distribución y logística se
integrarán en el proyecto para garantizar una logística más eficiente, facilitar la distribución de
productos y adaptarse a las prácticas sostenibles. Esto, en última instancia, permitirá una entrega
más rápida y precisa de los productos a los consumidores, aumentando la satisfacción y la lealtad
del cliente.
CAPITULO V
PLAN DE MEJORA
BIBLIOGRAFIA
Arias. (2012).
Bautista. (2009).
Association, & La American Marketing. (2015). mercado meta.
Blake, J. A. (2009). plan.
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PADILLA, C. R. (AGOSTO de 2020). LA CADENA DE LECHE CASO COCHABMABA-
BOLIVIA. Obtenido de file:///C:/Users/usser/Downloads/3560-Texto%20del%20art
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Flórez, J. F. (2012). ESTRATEGIAS DE. Obtenido de
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Ortuño, c. (LUNES de OCTUBRE de 2023). historia de la empresa. (b. almaraz, Entrevistador)
ORTUÑO, C. (9 de OCTUBRE de 2023). MARCO TEORICO. (C. AQUINO, Entrevistador)
QUISPE, J. (6 de OCTUBRE de 2023). MARCO CONCEPTUAL. (C. ORTUÑO,
Entrevistador)

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UNIVERSIDAD CENTRAL

Trabajo Final de Grado modalidad Proyecto de Grado para optar a la Licenciatura

DISEÑAR UN PLAN DE MARKETING PARA LA EMPRESA “INDUSTRIAS HAAS

LTDA”, DE ESTA MANERA QUE SE IMPLEMENTE ESTRATEGIAS

COMERCIALES Y CANALES DE DISTRIBUCION, EN LA CIUDAD DE

COCHABAMBA, GESTIÓN 2023.

Blanca Almaraz M., Carla G. Aquino G. y Jhosselin Quispe C.

Institución Educativa Universidad Central Unicen

Practica Pre Profesional

Ing. Jorge Méndez

Este documento es un plan de marketing detallado y completo diseñado para la empresa

empresa a triunfar en el mercado mediante la implementación de estrategias comerciales y

canales de distribución efectivos.

sobre el marketing, la investigación de mercado y la segmentación de mercado.

El plan de marketing en sí se divide en varias secciones, comenzando con los objetivos

de la marca en Cochabamba, mejorar la eficiencia de los canales de distribución, expandir la

presencia en línea, aumentar la participación en redes sociales e incrementar el reconocimiento

El documento también incluye un análisis FODA de la empresa, que identifica las

fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de la empresa. Además, se proporciona un

análisis de la competencia y se identifican los principales competidores de la empresa en el

El plan de marketing también incluye una estrategia de precios, una estrategia de

promoción y una estrategia de distribución. Se proporcionan detalles sobre cómo se

implementarán estas estrategias y cómo se medirán los resultados.

Finalmente, el documento incluye un resumen de ventas de los productos de la empresa

marketing y estrategia digital en el canal de distribución y comercialización de pulpas de frutas

Embutidos a Nivel Mundial.........................................................................................7

Lácteos a Nivel Mundial..............................................................................................7

Embutidos en América Latina.....................................................................................8

Lácteos en América Latina..........................................................................................8

Descripción del Problema..................................................................................................11

1.1.1. Antecedentes Históricos..................................................................................12

1.1.2. Antecedentes Conceptuales.............................................................................14

1.2.1. Justificación Metodológica..............................................................................15

1.2.2 Justificación Teórica.........................................................................................16

1.2.3 Justificación Social...........................................................................................17

1.2.4 Justificación Ambiental....................................................................................18

1.3.1. Determinación del Problema...........................................................................19

1.3.2. Árbol del Problema..........................................................................................20

1.3.3. Identificación del Problema.............................................................................20

1.3.4. Formulación del Problema...............................................................................20

1.4.1 Objetivo General...............................................................................................21

1.4.2 Objetivos Específicos.......................................................................................21

1.5. Marco Histórico..................................................................................................21

1.6. Marco Conceptual...............................................................................................23

2.1. Marco Conceptual...................................................................................................27

2.1.4. Estrategia Competitiva en el Mercado Actual.....................................................32

2.1. Canales de Venta más Rentable..............................................................................32

2.2. Marco Referencial...................................................................................................33

3.2. Tipo de Investigación.............................................................................................36

3.2.1. Investigación Cualitativa.................................................................................37

3.2.2. Investigación Cuantitativa...............................................................................37

3.2.3. Investigación descriptiva.................................................................................37

3.2.4. Técnicas y Herramientas de tipo de Investigación Cualitativa y Cuantitativa 38

4.5. Analizar Las 7 Ps De Marketing De La Empresa..................................................42

4.5.7. Evidencia Física...............................................................................................48

4.6. Las Cinco Fuerzas de Porter..................................................................................49

4.6.1 Amenaza de entrada de nuevos competidores..................................................49

4.6.2. Rivalidad entre competidores existentes..........................................................49

4.6.3. Amenaza de productos y servicios sustitutos..................................................50

4.6.4. Poder de negociación del proveedor................................................................50

4.6.5. Poder de negociación del cliente.....................................................................50

4.8. Matriz EFE.............................................................................................................52

4.9. Matriz EFI..............................................................................................................53

4.10. Matriz De Perfil Competitivo MPC......................................................................54