Administración Financiera

Tecnología en Gestión Logística Empresarial

Comercialización y canales de distribución

Nombre y apellidos
Código

Docente:
Mg. Luz Enith Acevedo Vargas

Fundación de Estudios Superiores Comfanorte

Sede Cúcuta
Septiembre de 2022
 PRIMER TALLER EVALUATIVO

Según lo anterior, identifique 10 empresas colombianas de las cuales se pueda

resaltar su correcto proceso logístico y efectividad en la utilización de su ventaja
competitiva, realizando un paralelo con su competencia.

Tabla1. Empresas colombianas de las cuales se pueda resaltar su correcto proceso logístico

Empresas Proceso Logístico Ventaja competitiva

El proceso logístico complementa tu oferta
de valor y se traduce en rentabilidad y
EPS Sura sostenibilidad para tu negocio. Estas claves
te permitirán cumplir con el nivel de
servicio prometido a tus clientes.
 Amplio cuadro médico, lo que nos
Estar en casa siempre resulta más cómodo permite acudir al especialista que
para cualquier paciente. Por eso, en algunos necesitemos en multitud de centros
casos, en los que la situación médica del dentro de la red sanitaria. ...
EPS Sanitas paciente permita que pueda ser atendido en  Rapidez en atención y diagnósticos:
la tranquilidad de su hogar, se ordenará su acude directamente al especialista sin
traslado de la clínica a su casa. necesidad de pasar antes por
el médico de cabecera.
Es importante conocer, como funciona la
logística de esta industria, ya que a través
de este proceso, las compañías logran Emplea mayor cantidad de mano de obra,
Carbones del
obtener una mayor competitividad a nivel por los volúmenes movidos. Ritmo más
Cerrejón mundial, logran aumentar sus niveles de rápido de explotación.
productividad y de servicio a sus clientes,
ya sean a nivel nacional o internacional.
Procesos logísticos gestionados por la
gerencia E-City ENELX Colombia, con el
La energía es un insumo clave para la
cual se pueda soportar, dar trazabilidad y
generación de nuevas oportunidades,
Condensa contar con seguimiento tanto físico como
creando ventajas competitivas y
virtual de todos los activos de la compañía
acompañando un proceso de desarrollo
durante toda la gestión que en ellos se
realice.
Utiliza las capacidades de redes neuronales
e IA para orquestar
los imprevistos y optimizar la cadena Mediante la diferenciación, ofreciendo la
operacional. Buscamos liberar a las oferta más extensa, innovadora,
Telefónica gerencias de lo urgente y personalizada e integrada de servicios de
permitir que se enfoquen en generar valor telecomunicaciones.
para sus negocios.

Ecopetrol coordinación sistemática y estratégica de Organizada como una industria integrada de

las funciones tradicionales de negocio petróleo y gas, con negocios en actividades
dentro de una empresa u organización en de upstream o exploración y producción
particular y todas las empresas implicadas (E&P); midstream, término usado para
 describir el procesamiento, almacenamiento
y transporte, y el downstream, aplicado a
en la cadena de aprovisionamiento los negocios de refinación y mercadeo,
hasta la industria petroquímica y los
biocombustibles.
Brindar una guía que facilite la realización
de los procesos en el área de logística de
El contrato de Reficar es uno de los
exportación e importación donde se
negocios más importantes. Una ventaja
Reficar especifiquen los procedimientos y
competitiva es que cumple con normas
actividades que se deben llevar a cabo para
ambientales.
lograr una uniformidad en la ejecución de
los procesos.
La Dimensión Procesos se convierte en el
principal elemento integrador del Modelo
de AE, por cuanto se fundamenta en el
Estructurar nuevos productos e identificar
enfoque de generación de valor agregado al
Empresas Públicas las ventajas competitivas para establecer
cliente, buscando la visión global de la
de Medellín empresa y no la de cada una de sus áreas,
esquemas de adaptación y manejo de los
riesgos en dichos entornos.
facilitando el flujo de la información, una
mayor eficiencia y el desarrollo de modelos
de mejoramiento.
Se debe desarrollar una estrategia logística
La diversificación del portafolio de
que mantenga una inversión baja de
productos, el sistema de distribución, la
Bavaria inventarios, logrando una máxima rotación
cobertura, las estrategias comerciales y 120
de este, una forma de manejar los
años de tradición e historia.
inventarios debe desarrollar lo siguiente

Fuente. Elaboracion propia en base a Antún, J. P. (2012)

Los comercializadores hacen parte de la cadena de suministros, por cuanto dependen de las
necesidades del consumidor para suplir e intervenir en el mercado, por cuanto les conviene asumir
la venta o delegarla depende del mercado al que se apunte, el tipo de producto o servicio, la
capacidad de producir y entregar de forma continua o en plazos adecuados y el capital que tengan
para invertir en publicidad, distribución, locales de venta y otros costos. La idea es que puedan
identificar aquellas alternativas más viables para cada situación.

Ahora bien, Don Jacinto es productor de carne vacuna y de hortalizas, las cuales estarán
listas para cosecha finalizando el mes en curso, para ello se prepara a la recolección de los
productos. Llegado fin de mes, los productos cárnicos y las hortalizas se encuentran listas para ser
distribuidas en el mercado, sin embargo acontecen los siguientes hechos, para lo cual, usted como
profesional en formación, deberá ayudar a don Jacinto a solucionar:

A) La mayoría de pimientos sembrados, no brotaron, la cosecha esperada no broto, pues las

condiciones climáticas no se dieron, los pocos pimientos que se cosecharon ingresan al
mercado con un precio bastante elevado frente a la oferta vigente. Según este
planteamiento, ¿Qué podría hacer Don Jacinto para no perder su inversión?
 Don Jacinto según el planteamiento que se tiene por las cosechas, puede dar inicio a
comercializar sus plantas a un vendedor legal sea natural o jurídico; A su vez para no
poner en riesgo sus plantas, utiliza la técnica más común, trasplante de plántulas, que
se hayan sembrado con anticipación a partir de semillas en proceso de germinación.
 Buscar asesoría técnico agropecuario de una empresa que ayuden al señor Jacinto con
la comercialización de este producto.
 Realizar estudio de suelos continuamente con base en los diagnósticos respectivos los
suelos y calidad de agua.

B) Las acelgas, espinacas y lechugas, se cultivaron bastante bien, por cuanto el producto y la
recolección se obtuvieron de excelente calidad, sin embargo, don Jacinto, no tiene a quien
vender el producto. Teniendo en cuenta que es un producto perecedero de muy poca
duración, ¿Qué estrategia de comercialización le brindaría para poder posicionar el
producto rápidamente en el mercado?

 Organizar a los productores, así: organizados, no organizados e informales.

 Diferenciar los productos para poderlos clasificar en natural o procesado asimilando así
un bajo valor agregado.
 Conocer el Número de intermediaros ya sean productores o consumidores, a corto
mediano y largo plazo.
 Acuerdo de programas sobre la formalidad de las relaciones que existen entre el
productor y el comprador, respecto a acuerdos previos o vinculantes en la
comercialización del producto.

C) El ajo, la cebolla y el puerro son cultivos que se demandan bastante bien por la
prosperidad de la tierra de don Jacinto, tiene clientes fijos para cada cosecha. Para este
periodo, hay una demanda al alza de estos productos, por cuanto supermercados y
abastos nuevos, proponen a don Jacinto comprar su cosecha a un mayor precio. ¿Don
Jacinto debería aceptar la propuesta de los nuevos comerciantes o atender a los clientes
fijos que compran su cosecha planeadamente?

Don Jacinto debe usar estrategias que atraiga nuevos proponentes para así recibir
más propuestas, analizarlas y así elegir la que más le convenga llegando a un acuerdo
comercial, pero sin descuidar sus clientes leales ya que han confiado todo el tiempo, no
sin antes hacer un informe de aquellos temas a considerar al momento de hacer el negocio
para consolidar los próximos contratos comerciantes, sin descuidar los vigentes.
 Canales de distribución

Teniendo en cuenta la gráfica, por favor presente 5 ejemplos reales de:

a) Empresas internacionales que utilicen el canal indirecto largo

 DELL
 Coca Cola
 Panasonic
 Apple
 Carrefour. (Boubeta, 2007)
b) Empresas internacionales que utilicen el canal indirecto corto
 Toyota
 Mc Donald’s
 Fedex
 Hyundai
 Oxxo. (Boubeta, 2007)

c) Empresas internacionales que utilicen el canal directo

 Microsoft
 HP
 Movistar
 BBVA
 Adidas (Boubeta, 2007)

d) Empresas nacionales que utilicen el canal directo

 Bancolombia
 Postobon
  Metro
 Colombina
 Éxito (Boubeta, 2007)

e) Empresas nacionales que utilicen el canal indirecto corto

 Avianca
 Sanitas
 EPM
 Fabricato
 Colombina (Boubeta, 2007)

f) Empresas nacionales que utilicen el canal indirecto largo

 Coca Cola
 Chevrolet
 Claro
 Codensa
 Directv (Boubeta, 2007)

Realizando conceptualización de algunos de los factores vistos en clase, por favor proceda con lo
siguiente:

1. Mapa conceptual en referencia a la logística identificando sus funciones y generalidades.

Figura 1. Logística identificando sus funciones y generalidades.

Fuente. Elaboracion propia basado en Escudero Serrano, M. J. (2013). Gestión logística y comercial.
Ediciones Paraninfo, SA.
2. Mapa mental en referencia a la distribución, identificando sus objetivos y
generalidades.

Figura 2. Distribución, identificando sus objetivos y generalidades.

Fuente. Elaboracion propia basado en Escudero Serrano, M. J. (2013). Gestión logística y comercial.
Ediciones Paraninfo, SA.

3. Infografía sobre los canales de distribución, identificando su conceptualización y

clasificación.
Figura 3. Canales de distribución, identificando su conceptualización y clasificación.
Fuente. Elaboracion propia basado en Escudero Serrano, M. J. (2013). Gestión logística y comercial.
Ediciones Paraninfo, SA.

4. Realice comparativo sobre la distribución física internacional y la logística de la

distribución, haciendo claridad sobre sus grandes diferencias.
Tabla 2. Comparativo sobre la distribución física internacional y la logística de la distribución
logística de la distribución
Conjunto de acciones que permiten
el movimiento físico y
CONCEPTO desplazamiento de los productos
desde los lugares de producción
hasta los lugares de consumo.
Control de inventario.
Control de inventario.
Procesos operativos de almacén.
CARACTERISTICAS Transporte y distribución
mercancías.
Trazabilidad.
Logística inversa
 Aprovechamiento de la red de
distribución.
 Reducción de costes.
VENTAJAS
 Gestión logística eficiente.
 Posibilidad del transporte
urgente.
 Riesgos de coordinación.
 Difícil acceso para pymes.
DESVENTAJAS
 La distancia.
 Marco legal.
Fuente. Elaboracion propia basado en Sarmiento, A. E. (2017). Canales de distribución logístico-
comerciales. Ediciones de la U.
distribución física internacional
La Distribución Física Internacional es
el conjunto de operaciones necesarias
para desplazar la carga desde un punto
de origen a un punto de destino.
La atención pormenorizada y exhaustiva
de los procesos
Actividades simples implicadas en el
complejo entramado de las operaciones
logísticas
de
Alcanzar un óptimo nivel de gestión de
la cadena de suministro
Sin perjuicio de la necesaria visión
integral del conjunto de las operaciones
logísticas que se lleven a cabo.
 Aprovechar la infraestructura y
las economías de escala
 Transformar los costos fijos en
gastos variables
 La externalización de la logística
está pensada para conceder
mayor flexibilidad operativa a la
empresa, ya que siempre puede
negociar nuevos acuerdos con el
tercero.
 Siempre implica un riesgo ya que,
en muchos casos, el servicio de
transporte y de entrega es la cara
visible de la empresa frente al
cliente final.
 Miedo a perder el control de las
operaciones.
 Cambios estructurales en la
empresa
5. De cada uno de los aspectos anteriormente relacionados, es decir, cada uno de los
temas tratados en los puntos del 1 al 4, identifique un ejemplo de cada uno para su
vida cotidiana y como lo utiliza.

A) Logística. Ir de compras al supermercado, antes se hace una lista de lo que se

necesita, luego se calcula el monto aproximado a gastar, y se dirige al supermercado, se
hace la compra, se paga, regresas a casa y organizas lo comprado (Los Santos, 2006)

B) Oferta y demanda. Mangas para cubrir del sol mientras se maneja. Esto hace
falta porque el sol quema a determinada horas en el trabajo diario y por ello está dispuesta a
pagar bastante por las mismas. Me dirijo al centro de la ciudad y veo que las mangas están
a un precio asequible, por lo que decido comprar dos pares. Baja precio del producto, la
demanda aumenta (Los Santos, 2006)

C) Canales de distribución. Las citas por teléfono para atender a los pacientes de
la tercera edad que por motivo de pandemia no podían salir de casa y a través de una
llamada el medico hacia la atención médica y se formulaba para luego la farmacia hacer
llegar los medicamentos a casa y así nos cuidábamos de algún contagio en especial a los
adultos mayores (Los Santos, 2006)

D) Distribución. Los call center médicas o líneas de atención telefónica médicas,

pudieron mantener las atenciones a los adultos mayores y los mantuvieron aislados del
tema pandemia que aunque todavía nos está afectando, ya ha disminuido (Los Santos,
2006)
 Referencias Bibliográficas

Antún, J. P. (2012). Distribución Física Internacional. Desarrollo de Herramientas

Gerenciales para la Optimización del Transporte de Carga por Carretera, 30.

Boubeta, A. I. B. (2007). Distribución logística y comercial. Ideas propias Editorial SL.

Escudero Serrano, M. J. (2013). Gestión logística y comercial. Ediciones Paraninfo, SA.

Los Santos, I. S. (2006). Logística y marketing para la distribución comercial. ESIC

editorial.

Sarmiento, A. E. (2017). Canales de distribución logístico-comerciales. Ediciones de la U.