UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CARRERA DE FINANZAS 2022-2023 C2.

NOMBRE DEL DOCENTE: ECON. OSCAR IBARRA CARRERA

NOMBRE DEL ESTUDIANTE: Dayana Lisseth Castillo Mayon

ASIGNATURA: Técnicas de negociación

FECHA: TEMA DE INVESTIGACION: Diseño de estrategias de negociación

Diseño de estrategias de negociación.

La negociación es la estrategia que ponemos en funcionamiento cuando dos o más
partes interesadas en un asunto, acuerdan unas pautas y buscan un acuerdo que
satisfaga los intereses de cada uno.
Hay que tener presente que negociar no es ganar de cualquier modo, sino establecer
relaciones basadas en un acuerdo recíproco, capaz de satisfacer las necesidades e
intereses de todas las partes involucradas. Por tanto, para poder negociar, primero
debemos conocer cuáles son las motivaciones y necesidades, tanto nuestras como
de los demás. Esto será de gran ayuda cuando te sientes en la mesa de negociación.
La negociación está presente cuando hay acuerdos para adquirir algún producto,
en el momento que se debe resolver un conflicto laboral o si se quiere formar una
asociación entre grupos corporativos.

Aunque si una de las partes no está interesada en intentar lograr un acuerdo, la

negociación no se puede producir.

Las estrategias de negociación son aquellas acciones ejecutadas con las que se
espera lograr los objetivos previamente propuestos por cada una de las partes.

Para esto será necesario aplicar técnicas y métodos según la situación a la que se
enfrente. Deben desarrollarse habilidades y competencias para aplicar con criterio
los recursos y las tácticas idóneas.

La negociación eficaz es aquella que involucra y considera a todas las partes,

procurando que ambas puedan salir beneficiadas.

Es común que quienes no estén familiarizados con el mundo de los negocios

globales vea esta acción como un enfrentamiento con predisposiciones negativas.
EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Preparación: es la fase inicial que implica:
o Introspección: Decide cuáles son los puntos de la negociación más
importantes para ti y cuánto estás dispuesto a ofrecer para conseguirlo.
o Extrospección: Ponte “en la piel” de la otra parte para deducir cuáles son
sus puntos importantes, y cómo puede proceder ante sus ofertas.
o Considera sus alternativas: Normalmente la otra parte nunca suele estar
de acuerdo con la primera opción que le ofrezcas. Por ello, elabora un
conjunto de alternativas y prepara tu exposición previamente.

Desarrollo de la negociación: Es el intercambio de ofertas y demandas,

posiblemente con argumentos. Durante este proceso debes verificar tus posiciones
acerca de tus oponentes, sus necesidades y metas. Esta fase consta de cuatro
momentos:
o Inicio: en este primer momento hay que hacer una primera toma de
contacto, generando un clima positivo que potencie la confianza mutua.
Además, es el momento de revisar objetivos. Recuerda que en una reunión
no debes abusar de la paciencia, ofender ni molestar. o Proponer: Es el
momento de plantear la posición y de justificarla.
o Intercambiar y construir: Llega el momento de buscar un acuerdo aceptable
para las dos partes. Debes buscar puntos en común. Hay que estar atento a
las posibles trampas y tácticas de la otra parte.
o Llegar a un acuerdo: Hay que estar alerta para encontrar puntos de acuerdo.
En esta fase debes procurar no expresar emociones. Intenta dejar por escrito
los acuerdos una vez concretados.
o Este paso termina cuando ambas partes alcanzan un compromiso
satisfactorio.
Implementación: Consiste en ejecutar los compromisos adquiridos.

¿Cómo tener una negociación eficiente?

Es vital que antes de empezar una negociación se piense en las bases de la
misma. Hay que anticipar los conflictos y las diferencias que puedan convertirse
en el obstáculo de proceso de negociación.

La información es un recurso muy importante antes de empezar a negociar. Se

puede nombrar varias consideraciones que deben ser investigadas:
 • Cultura y costumbres.
• Relaciones con el entorno.
• Ideología.
• Estudios.
• Experiencias.
• Personalidades.
Saber estos datos pueden servir mucho para que la persona encargada de afrontar
el proceso de negociación prevea un montón de escenarios que puedan arruinar el
trato y los evite.

Tipos de estrategias de negociación

Ganar – ganar: Esta estrategia intenta llegar a un acuerdo beneficioso para

todos los implicados en la negociación.
Aunque por más que este modelo de negociación busque la conciliación, no
siempre todas las partes pueden ganar, en muchos casos sirve para mantener
algún recurso importante para la compañía.

Características de esta estrategia:

• Beneficio para las partes.

• Genera un clima de confianza.
• Resultados positivos.
• Fortalece el compromiso.
• Mejora las relaciones profesionales.

Ganar – perder: Dentro de esta negociación quienes participan compiten entre

sí, ya que el desenlace solo favorecerá las necesidades y los intereses del
ganador.

Características de esta estrategia:

• Beneficio para una sola parte.
• Genera un clima de confrontación.
• El perdedor obtiene menor o ningún beneficio.

5 ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION
1. Estrategia de Colaboración o Cooperación:

Es la más difícil de lograr versus la competitiva, pues la tendencia de esta última

es que a las personas les gusta tener la razón en todo y confrontar al otro. En
cambio, en la estrategia colaborativa se necesita de un mayor esfuerzo, dado que se
preocupa de investigar y comprender los intereses de todas las partes, con el objeto
de saber sus necesidades más profundas, preocupaciones, miedos, propósitos y
metas, para que en función de estas se llegue a un acuerdo que las satisfaga.

Pero no se trata solo de comprender los intereses, sino que también el resto de los
elementos de la negociación y que son parte de la planificación, como la
generación de opciones de solución, crear alternativas, respaldar la argumentación
con criterios objetivos de legitimidad, la comunicación, la relación y el
compromiso.

No es fácil negociar colaborativamente, pero esta forma tiene altas probabilidades

de llegar al mejor acuerdo, con incentivos de cumplimiento en el tiempo. Sin
embargo, para llevar esto a cabo se necesita creatividad, ingenio, estabilidad
emocional y coordinación de ambas partes para reconocer las oportunidades y
lograr lo que desean del otro.

2. Estrategia Competitiva:
Su foco es ganar e imponer su voluntad, y la suma de sus utilidades es el resultado
de arrebatar al otro sus ganancias. En esta estrategia la persona puede, por ejemplo,
confrontar hasta ser violento o manipular para ejercer su poder, teniendo una alta
necesidad de poder.

Una de las causas de este tipo de estrategia es que quien la emplea tiene un alto
nivel de ansiedad, y como existe un riesgo de perder prefieren arrebatar antes que
sufrir la derrota. Además, les gusta explotar la adrenalina porque gradualmente los
tranquiliza.

La repartición del valor en la negociación es distributiva, esta es una de las partes

que aprovisiona los recursos o beneficios limitados, no comparte la torta o lo hace
lo menos posible. Acá cobra gran importancia el resultado y baja la relevancia de
la relación.

3. Estrategia de Cesión:

Esta estrategia se conoce como: pierdo hoy para ganar mañana. Es decir, se
posterga la satisfacción de los propios intereses con tal que el otro satisfaga sus
necesidades, pero sin renunciar totalmente a los propios intereses, ya que se genera
una concesión que más adelante será posible hacer valer.

Para analizar esto veremos el caso de un ejecutivo que recién ingresó a una
compañía con un contrato por tiempo determinado (1 año), al que le solicitan su
apoyo para cubrir la semana navideña fuera de Santiago y de su familia. Ante esto
el ejecutivo puede tomar libremente la decisión de no aceptar, pues su familia está
primero; o simplemente aceptar y hacer mención de que no es una decisión fácil.

Por eso, según el esquema de las estrategias, la cesión pone el foco en las
relaciones y baja relevancia en los resultados.

4. Estrategia de Evasión:

Si observamos nuevamente el esquema de las estrategias que revisamos más arriba

nos daremos cuenta de que la evasión tiene baja importancia en las relaciones y el
resultado. En consecuencia se vuelve indiferente negociar por no considerarlo
relevante desde la perspectiva de los beneficios u otras concesiones que se
pudieran lograr.

5. Estrategia de Transacción:

Esta estrategia se caracteriza porque las partes no se complican con la materia a

negociar. Ambos acuerdan ceder a las pretensiones mutuas y así de rápido
solucionan su conflicto o necesidad, dividiendo la diferencia de beneficios y
riesgos posibles. Ahora, si bien las partes obtienen una utilidad, esta solo se
dividirá y repartirá sin que exista la maximización de los intereses de las partes,
prefiriendo que la torta no creciera y se la repartan equitativamente.

Definir una estrategia de negociación será de utilidad para establecer un marco

coherente en el que te puedes mover para conseguir los objetivos que te propongas.
Por lo cual, podríamos decir que es un conjunto de procesos, que engloban a los
propios objetivos, los métodos, las acciones a desarrollar y los instrumentos a
utilizar.
Si se lo piensa desde un punto de vista más institucional, una estrategia
de negociación empresarial es la manera en que una organización define cómo
creará valor. De este modo, delimita los objetivos de la empresa, las acciones y los
recursos a emplear para cumplir con dichos objetivos.

Cualquier estrategia de negocio empresarial debe plantearse dos puntos

importantes:

➤ Comunicación interna: en una empresa la estrategia debe ser comunicada de

la manera más clara posible a todos los departamentos de la organización para que
llegue a todos los involucrados en los distintos procesos que se vayan a llevar a
cabo.
➤ Adaptación a los cambios del entorno: hay factores externos a la organización
que pueden estar sujetos a cambios que afectan al desarrollo de la empresa. Por
este motivo, la estrategia debe contar con planes de contingencia para afrontar
dichos cambios de entorno. De este modo estará prevenida en caso de que deba
adaptarse a nuevas situaciones.
Para que las estrategias y tácticas de negociación funcionen, deberás saber cómo
negociar y argumentar tus ideas. Para esto veremos los distintos tipos de
negociador que puedes utilizar a la hora de hablar con las personas.
Las técnicas de negociación son herramientas de resolución de conflictos que te
ayudarán a influir en los demás por medio del uso de la palabra, del control de las
reacciones y de un pensamiento analítico, entre otros aspectos”.

Recordemos que negociar no es sinónimo de manipular, ya que esta última solo se

caracteriza por buscar un beneficio propio. La negociación, por otro lado, busca
que el acuerdo sea lo más beneficioso posible para ambas partes.

Una vez que hayas diseñado tu estrategia de negociación, a continuación debes

seleccionar las tácticas adecuadas para conseguirla. Es igualmente importante que
sepas identificar las tácticas que está utilizando tu oponente y que aprendas a
rebatirlas.
Se opta por la evitativa cuando hay más que perder que ganar con el acuerdo.
También cuando se tiene claro que no se sacará ganancia alguna del acuerdo. O
bien cuando hay otras alternativas mejores al no alcanzar el acuerdo, incluso
respecto al resultado previsible de la negociación. En ese caso, se opta por la
alternativa en lugar de seguir negociando. Se puede dejar la negociación para más
adelante, aunque las otras partes no siempre están de acuerdo.
Interiorizar estos conceptos es de gran utilidad para calibrar los riesgos y salir
victorioso en toda clase de situaciones. Los tipos de negociación son poderosas
herramientas no solo para situaciones de empresa sino para las relaciones sociales
de la gente de a pie. Aprender a dominar cada uno para aplicarlos según las
circunstancias que se presenten requiere inteligencia, fortaleza mental e intuición
https://www.andaluciaemprende.es/wp-content/uploads/2019/02/Estrategias-de-
negociaci%C3%B3n.pdf
https://www.studocu.com/es-mx/document/universidad-virtual-del-estado-de-
guanajuato/negociacion-efectiva-de-las-ventas/tarea-1-diseno-de-una-
negociacion/34030690
https://www.crehana.com/blog/negocios/estrategias-de-negociacion/