Estudio de Mercado

Cohorte
Programacion sesiones grupales virtuales 2019 V6
Martes 7:00 pm a 9:30 pm
Problemas de mi profesión?. Canvas personal Que es un problema? 09-jul.-19
Negocio, Arquetipo de cliente, Propuesta de valor 16-jul.-19
Prototipo PMV 23-jul.-19
Estudio de mercado Presupuesto de ventas 30-jul.-19
Técnico: Tamaño y ubicación del proyecto, Dirección y estructura, 06-ago.-19
Técnico: Gestión Comercial y Administrativa 13-ago.-19
Técnico: Gestión Logística y de producción o servuccion 20-ago.-19
Estudio económico 27-ago.-19
Estudio Financiero 1ra parte 03-sep.-19
Estudio Financiero 2da parte 10-sep.-19
Canvas y Matriz de Riego 17-sep.-19
Identificación Validar
del Problema problema

Cual es El beneficio, La necesidad, El problema Diseño del

Arquetipo Validar Proyecto
de cliente arquetipo

Propuesta Validar
Valor PV

Claridad
PMV o Validar
Prototipo PMV del
negocio
Primera evaluación
Primera evaluación
Que debe estar listo?

La hipótesis del problema: Las suposiciones que usted establece para la construcción del modelo.
Esas hipótesis lógicamente salen de su pensamientos, de su conocimiento y experiencia y de la imagen
que usted tiene de la realidad.
La validación de la hipótesis del problema: Validar en verificar si el supuesto es real o no, ya que
si no se hace se corre el riesgo de construir el negocio sobre ideas felices y percepciones… uno de los
peores pecados que podemos cometer.
El arquetipo de cliente o perfil del cliente: se trata de analizar a qué tipo de clientes se dirige el futuro
negocio. La tipología de cliente a la que usted se dirige.

La propuesta de valor: es la expresión concreta del conjunto de beneficios que recibirán los clientes a
los que se dirige como consecuencia de hacer negocio con quien la propone
El producto mínimo viable: Un producto con el mínimo de características necesarias para lograr un
objetivo específico y que los clientes estén dispuestos a pagar de alguna forma con un recurso escaso.
Estudio de mercado: Análisis del comportamiento histórico, la situación actual y las tendencias de la
demanda, la oferta, los precios y la competencia. Identificar las variables externas que pueden afectar
positiva o negativamente el proyecto
RESULTADOS ESPERADOS

Definir claramente el problema, el Beneficio, la necesidad que espera resolver, recibir o satisfacer
el cliente. Y validarlo
Determinar la cantidad de bienes o servicios, provenientes del proyecto, que la comunidad
estaría dispuesta a adquirir.
Definir la características generales del bien o del servicio que se piensa ofrecer.
Caracterizar al usuario o consumidor potencial del producto.
Delimitar y describir el área o zona geográfica que va a ser atendida.
Estimar el comportamiento futuro de la demanda y la oferta
Estimar los precios a los cuales los consumidores o usuarios estarían dispuestos a adquirir
el producto y los productores a ofrecerlo.
Proponer un sistema de comercialización adecuado a la naturaleza del bien o servicio y a las
características del consumidor o usuario
Analizar el mercado de las materias primas y demás insumos indispensables para el proceso
productivo.
Desde el punto de vista del mercado.....EL PROYECTO ES FACTIBLE?.
1er Paso: IDENTIFIQUEMOS EL NEGOCIO

Que beneficios percibe?

Tienen los clientes
Que problemas le resolvemos?
potenciales del proyecto
Cuales son las necesidades?

El cliente solo desea saber que obtendrá mañana

del producto o servicio que ofreceremos con el
proyecto.
2do Paso: ARQUETIPO DE CLIENTE o PERFIL DEL CONSUMIDOR

1. Los arquetipos de cliente son la herramienta que le permitirá conocer realmente que quiere su cliente
y como construir puentes de contacto que solidifiquen su relación con él.
2. Encuesta, habla con tu cliente, identifica similitudes en las preferencias, actitudes y comportamientos
3. Diseñe sus arquetipos

Identificación de perfil y características del consumidor.

Identificación de aspectos culturales, sociales, económicos y motivacionales de los compradores
potenciales de los productos o servicios que se van a ofrecer con el proyecto.

 Conjunto de rasgos que caracterizan a una persona.

 Preferencias que caracterizan y se manifiestan como reflejo del estilo de vida de los individuos, y
los clasifica dentro de un determinado perfil de consumo.
 El perfil del consumidor evoluciona de acuerdo a los estímulos del ciclo de vida de la persona,
los cuales determinan ciertos elementos que son elegidos y agrupados en armonía.
 Para determinar el perfil del consumidor es necesario recurrir a la segmentación que consiste en
agrupar por subconjuntos al gran conglomerado de consumidores
 Para dicho agrupamiento se utiliza cinco variables: socioeconómicas, geográficas,
motivacionales, de hábitos, gastos, preferencias y personalidad.
2do Paso: ARQUETIPO DE CLIENTE o PERFIL DEL CONSUMIDOR

Mapa de empatía
3er paso: LA PROPUESTA DE VALOR

“ Un conjunto creíble de las mejores razones para que la gente se fije en nosotros y tome la acción que
deseamos”
• Dejar claro por que a usted y no a su competencia.
• Que sea atractiva.
• Enfóquese en su publico ideal.
• Debe crear valor para sus clientes.
• Simple y entendible
• Diferente
• Que se pueda cumplir.
• Que genere emociones, sentimientos y conexión con el cliente
• Que venda.
4to Paso: PROTOTIPO o PRODUCTO MINIMO VIABLE PMV

Me lo compraría?

Se podrá construir? PMV

 Definamos, en nuestro Prototipo y PMV
Características
• Contiene vitaminas A, B1, B2, B3,
• Las semillas contienen proteína y grasa
• Contiene 60 calorías
• Propiedades diuréticas

Beneficios Pitahaya
• Ayuda en la formación de glóbulos rojos y blancos y plaquetas.
• Fortalece el sistema inmunológico
• Ayuda en la formación y mantenimiento del sistema óseo.
• Reduce la presión arterial alta y los riesgos de sufrir un infarto cerebral
• Elimina el colesterol y es ideal para perder peso.

Ventajas
• Orgánica.
• Sin químicos
• Fresca.
PRODUCTO

Es “algo” que puede ser ofrecido en un mercado para satisfacer una

necesidad, deseo o demanda.

Características y
calidad del producto

PRODUCTO
Elemento
clave de la
oferta de
Servicios mercado Precio
que basado en el
proporciona valor
NIVELES CONSTITUTIVOS DEL PRODUCTO
NIVELES CONSTITUTIVOS DEL PRODUCTO

POTENCIAL:
Aumentos que el producto debería
incorporar
(Ej. Suites, SPA, restaurant, WiFi) 5 INCREMENTADO:
Sobrepasa las expectativas
4 (Ej. TV, piscina)
ESPERADO:
Atributos y condiciones 3
esperados (Ej. Cama, baño) GENÉRICO:
2 (Ej. Hospedaje)
BENEFICIO BÁSICO:
es lo que le interesa adquirir al 1
cliente (Ej. Descanso)
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Disminución
Muchos Rápido incremento de Las ventas
paulatina de
gastos, pocas ventas y mejora de los empiezan a bajar,
ventas y
demandas y beneficios los gastos suben y
beneficios
bajos los beneficios se
beneficios estabilizan

16
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE

VENTAS Crecen Máximo de

Bajas rápidamente ventas En descenso

COSTO Alto por cliente Medio por cliente Bajo por cliente Bajo por cliente

CLIENTES Innovadores Adoptadores Mayoría media Rezagados

iniciales
BENEFICIOS Negativos Crecientes Altos En descenso

Estable con
COMPETENCIA Poca Creciente tendencia a subir Disminuye
EL ANÁLISIS DE PRODUCTO

Etapas del análisis

Preguntas (búsqueda de
respuestas)
¿Qué forma tiene?. Análisis Morfológico.
¿Qué función cumple? Análisis funcional.
¿Cuáles son sus elementos y cómo se Análisis estructural.
relacionan?
¿Cómo funciona? Análisis del funcionamiento.
¿Cómo está elaborado y de qué Análisis tecnológico.
materiales? Análisis económico.
¿Qué valor tiene? Análisis comparativo.
¿En qué se diferencia de objetos
equivalentes? Análisis relacional.
¿Cómo está relacionado con su entorno? Análisis del surgimiento y
¿Cómo está vinculado a la estructura evolución histórica del
sociocultural y a las demandas sociales? producto.
JERARQUIAS DEL PRODUCTO

NECESIDAD: Representada por la necesidad de seguridad.

FAMILIA DE PRODUCTO: Todas las clases de productos que satisfacen esa necesidad con un grado
razonable. Ej. Servicios previsionales.

CLASE DE PRODUCTO: Conjunto de productos que pertenecen a una misma familia y tienen
cierta coherencia funcional. Ej. Seguros.

LINEA DE PRODUCTOS: Productos que pertenecen a una misma clase y desempeñan una
función parecida. Ej. Seguros de vida.

TIPO DE PRODUCTO: Dentro de una línea comparten una o varias formas del producto. Ej.
Seguros de accidentes.

MARCA: Nombre asociado con uno o más elementos de la línea de productos que se
utilizan para identificar origen y características del producto. Ej. Zurich, Seguros BISA)

PRODUCTO CONCRETO: Unidad que se distingue dentro de una marca por su

calidad, precio y otras características. Ej. Seguro de Vida BISA.
CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS

BIENES DE
CONSUMO BIENES
INDUSTRIALES

POR SU DURACIÓN POR HABITOS

Y TANGIBILIDAD DECOMPRA
Se adquieren frecuentemente, de
Tangibles y pueden
DURADEROS CONVENIENCIA forma inmediata y con mínimo
usarse muchas veces. esfuerzo (Rutinarios, impulsivos o
de emergencia)

Son tangibles pero se Se adquieren en un proceso de

NO DURADEROS COMPRA
consumen rápidamente. selección, basándose en calidad,
precio y estilo.

Se adquieren con un esfuerzo

Son intangibles,
SERVICIOS ESPECIALIDAD especial, son productos que tienen
inseparables, variables
características únicas.
y perecederos.

NO BUSCADOS No se desean adquirir, exigen un

esfuerzo en publicidad y ventas.
EL PRODUCTO

Depende de los fines a los cuales

USOS DEL se destina, las formas en que puede
PRODUCTO ser consumido, empleado y usado

Físicas
SUSTITUTO
Técnicas

CARACTERISTICAS Intangibles
DEL PRODUCTO
Simbólicas
COMPLEMENTARIO

Subjetivas
CLASIFICACION DE LOS BIENES INDUSTRIALES

Por su incorporación al proceso productivo y su costo relativo

•Productos agrícolas
•Materias Primas •Productos naturales
MATERIALES Y
CONJUNTOS
INCORPORABLES •Componentes materiales
•Productos manufacturados
•Conjuntos incorporables

BIENES DE •Instalaciones
CAPITAL
•Accesorios de equipamiento

SUMINISTROS •Suministros Operativos

Y SERVICIOS
•Productos de mantenimiento y reparaciones
CARACTERISTICAS COMERCIALES DEL PRODUCTO

Conjunto de características de un producto que

CALIDAD guardan relación con su capacidad para satisfacer
las necesidades expresadas o latentes.

Contenedor o • Envase primario

ENVASE envoltura del • Envase secundario
producto • Embalaje

SIGNIFICADOS
Nombre, término, símbolo, señal que • Atributos
MARCA identifica y diferencia productos,
• Beneficios
• Valor
vendedores y competidores. • Cultura
• Personalidad del consumidor
DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

1. PRODUCTOS NUEVOS PARA EL MUNDO 4. MEJORAS O REVISIONES DE PRODUCTOS

Crean un mercado totalmente nuevo. YA EXISTENTES
Ej. Google, Yahoo. Productos nuevos que proporcionan mejor
rendimiento, que se perciben como más
valiosos por el mercado
2. NUEVAS LINEAS DE PRODUCTOS
Ej. Celulares.
Productos nuevos que permiten a la empresa
incorporarse por primera vez a un mercado ya
existente. 5. REPOSICIONAMIENTOS

Ej. Detergentes, jabones. Productos ya existentes que se acercan a

nuevos mercados o segmentos.

3. INCORPORACIONES DE PRODUCTOS A Ej. Servicios de comunicación rural.

LAS LINEAS
Productos nuevos que completan las líneas ya 6. REDUCCIONES DE COSTO
existentes. Productos que proporcionan las mismas
Ej. Tamaños, sabores, etc. prestaciones pero con costos mas bajos.
Ej. Servicios de telefonía móvil.

Booz, Allen y Hamilton distinguen 6categorías de productos nuevos

El Marketing Mix Las 4 Ps.

Políticas de precios

Percepción de valor

Precio
Garantía Fuerza de Ventas

Personalidad Relaciones Públicas

Publicidad
Marca
ProductoMercdo
Mercado Promoción
MKT directo/CRM
Servicio
Promociones de ventas
Packaging
Mix de Medios
Distribución RSE

Puntos de ventas
Canales
 OBJETIVO
FUNDAMENTAL DE LA
Que los bienes y servicios correctos…
MERCADOTECNIA
 Lleguen a las personas correctas
 En el lugar y momento correctos
 Con el precio correcto
 A través de la combinación correcta de
técnicas de promoción

Mercadotecnia por
relaciones: • Conocimiento del mercado
• Programas de capacitación
Establecer relaciones a • Facultar a los empleados y
largo plazo organizarlos en equipos de
ofreciéndoles valor y trabajo

satisfacción.
ESTRUCTURA DE ANÁLISIS DEL MERCADO

MERCADO
CONSUMIDOR
MERCADO
PROVEEDOR
MERCADO
ANALISIS DEL PRODUCTO DISTRIBUIDOR

ANÁLISIS DE LA ANÁLISIS DE LA ANÁLISIS DE LOS ANÁLISIS DE LA

OFERTA DEMANDA PRECIOS COMERCIALIZACIÓN

MERCADO CONCLUSIONES ESTRUCTURA

COMPETIDOR DEL ANÁLISIS DEL DEL
MERCADO MERCADO
MERCADO
EXTERNO
ENTORNO DEL MERCADO
VARIABLES
MACROECONOMICAS
DEFINICIÓN DEL MERCADO

Conjunto de consumidores potenciales para un producto concreto

• Mercado potencial
• Mercado disponible
• Mercado factible
• Mercado objetivo
• Mercado cubierto
DETERMINACIÓN DEL MERCADO POTENCIAL

N°
consumidores
absolutos

N°
consumidores
relativos
Mercado MERCADO
planificado POBLACIÓN
POTENCIAL

Mercado actual
de la
competencia

Mercado
actual de la
empresa
ANÁLISIS DEL MERCADO COMO VOLUMEN DE VENTAS

Mercado actual Mercado potencial

Nº de individuos u Nº de individuos u
organizaciones que hoy organizaciones que pueden
demandan un producto demandar en el futuro un
determinado. producto determinado.

 Conjunto de personas, individuales u organizadas.

 Que necesitan un producto o servicio determinado.
 Que desean o pueden desear comprar
 Que tienen capacidad para comprar
ANALISIS DE LA DEMANDA

Es la cantidad de bienes y servicios que el mercado

requiere o solicita para buscar la satisfacción de una
necesidad especifica a un precio determinado.

EL CLIENTE

Propósito: Determinar y medir cuales son las fuerzas que

afectan los requerimientos del mercado con respecto a un
bien o servicio que ofrece la empresa.
ARQUETIPO DE CLIENTE

¿QUIÉNES NECESITAN EL PRODUCTO?

¿Cuáles de ellos lo podrían adquirir o comprar?
¿cómo y porque lo compran?

CARACTERISTICAS PERSONA NATURAL

DE LOS CLIENTES
Variables demográficas
Actividades que desarrollan
PERSONA JURIDICA Intereses u opiniones
Sector económico
Actividad económica
Tamaño de la empresa
Radio de acción
Usos del producto proyectado
VARIABLES

Sexo
Nivel educativo
Edad
Nivel de ingresos
Profesión
DEMOGRAFICAS Estado civil
Ocupación
Tamaño de la familia
Religión
Clase social
Ubicación

Pasatiempos
Vacaciones
Entretenimientos
ACTIVIDADES QUE Deportes
DESARROLLA Eventos sociales
Actividades con la comunidad
Trabajo a que se dedica

Logros Motivaciones
Hogar Expectativas
Trabajo Comunidad
INTERESES Y
Política Aspectos sociales
OPINIONES
Educación Negocios, economía
Modas Cultura, valores
Alimentación Costumbres
 Descripción de estos nuevos perfiles del consumidor colombiano

•De mí para ti”: Son consumidores con mínima lealtad a la marca, con importantes niveles
de sensibilidad al precio y que consumen generalmente productos de poco valor agregado
(básicos). Estos generan intercambio entre productos y servicios, hace un mayor uso de los
canales tradicionales y modernos en formato masivo.

•“Estoy en tus manos”: Son esencialmente clientes con mucha lealtad a la marca y que
buscan que les ofrezcan mejor oferta de valor a un costo mínimo. Sus bienes son su mayor
tesoro, por lo que buscan que perduren en el tiempo y es por esta razón el precio frente a
esa variable es un factor que determina su decisión de compra. Son usuarios de los canales
tradicionales y digitales, dependiendo su necesidad.

•“A mí manera”: Es un consumidor que compra bienes y servicios “a su manera”, es decir,

utilizando canales en los que pueda participar directamente. Se caracterizan por ser muy
personalizados y típicamente son “early adopters”. Son poco leales a las marcas y tienen alta
sensibilidad al valor, más que al precio. Consultan el abanico de medios y seleccionan aquel
que de les ofrezca la posibilidad de elaborar un producto. Usan canales especializados y
busca alto nivel de confort.

•“Véndemelo”: Busca marcas de alto posicionamiento, con orientación a productos

terminados altamente personalizados. Utiliza varios canales (físico e ecommerce) en lo que
hace un mapeo de productos de alto valor agregado. No demuestra sensibilidad ante la
variable del precio y está orientado por el confort y estatus. Llegar a este perfil implica contar
con una logística personalizada.
DELIMITACIÓN Y DESCRIPCIÓN DEL MERCADO

Area
Municipios, Depertamentos, Paises
geográfica

Vias de transporte
Medios de comunicación Condiciones de
Facilidades de transporte infraestructura
Almacenamiento y conservación

Variables externas que pueden

Variables de afectar positiva o negativamente
influencia el proyecto (presente o futuro)

Caracteristicas
De la población Población total, masculina y femenina

Tasas de crecimiento Por niveles educativos

Población por edades Número de hogares
Población trabajadora Composición familiar
Población estudiantil Nivel socioeconomico
COMPLEXOGRAMA

Ideal Ideal Normal

5 5
Necesidad Riesgo
44 44

33 33

22 22

11 11
11 11

2 22

33 33

44 44
Conocimiento Consenso

55 55
No es proyecto
ANALISIS DE LA DEMANDA

EVOLUCIÓN ANALISIS
HISTORICA PRONOSTICO
ACTUAL

Base para hacer Volumen a producir Es el aspecto más

Proyecciones y vender. importante en un
proyecto.
Información Se justifica o no la
Estadistica veraz, nueva empresa o la Tecnicas estadisticas
oportuna y confiable ampliación de la de proyección.
capacidad instalada.
Observación Altos nivles de
Entrevista Elasticidades incertidumbre por
Encuesta Precio Demanda los imprevistos.
ANALISIS DE LA OFERTA

Es la cantidad de bienes y servicios que un cierto número

de oferentes están dispuestos a poner en el mercado a un
precio determinado.

Propósito: Establecer las

características de la
competencia directa de la
empresa y determinar o medir
las cantidades y las condiciones
en que opera.
ANALISIS DE LA
OFERTA

Comportamiento ANALISIS DE
Tendencias
histórico LA OFERTA
Situación actual

UBICACIÓN

NÚMERO DE CAPACIDAD
COMPETIDORES INSTALADA

GEOGRAFICA

TAMAÑO EL CANALES
PLANES NEGOCIO
COSTOS
CALIDAD TECNOLOGIA

SERVICIOS PRECIOS
ANALISIS DE LA
OFERTA
CADENA PRODUCTIVA

PRODUCTOR
HILANDERIA TEXTILEROS
DE ALGODON

CONSUMIDOR DISTRIBUCIÓN CONFECCIÓN

ANALISIS DE PRECIOS

Cantidad monetaria a que los productores están dispuestos a vender, y los

consumidores a comprar, un bien o servicio, cuando la oferta y la demanda
están en equilibrio.

Un control gubernamental sobre precios hace que la definición anterior se

vuelva obsoleta

TIPOS DE PRECIOS
1. INTERNACIONAL: Normalmente en U.S y F.O.B (Libre a Bordo)
2. REGIONAL EXTERNO: Precio vigente en parte de un continente.
3. REGIONAL INTERNO: Precio vigente en solo una parte del país.
4. LOCAL: Precio vigente en una población
5. NACIONAL: Precio vigente en todo el país.
VARIABLES QUE DETERMINAN EL PRECIO

Calidad Tipo de demanda

Cantidad Tipo de oferta

Costos Estructura de precios iguales

El mercado Margen de utilidad sobre el precio

A partir de los costos de producción

A partir del precio de mercado

Criterios y factores
que permiten calcular Elasticidad precio de la demanda
los precios
Series históricas

Productos iguales
¿QUE ES DISTRIBUCIÓN?

Es un sistema que mueve

físicamente los productos desde
donde se producen al sitio en que
se toma posesión final de ellos.

Como llevar el producto al cliente?

Transporte
Adecuación
Almacenaje
Funciones Información
Contactos
Economías de escala
Combinación de oferta
CANAL DE DISTRIBUCION

Un canal de distribución es la vía que siguen

los productos, desde el sitio de producción
hasta el usuario o consumidor final.

Las empresas necesitan el apoyo de un

canal de distribución que facilite la llegada de
los productos con mayor rapidez y lo más
cerca posible a los clientes o consumidores.

El producto correcto, en el lugar

exacto, en el momento preciso,
en las condiciones deseadas y al
menor costo posible.
BENEFICIOS

mayor cobertura Mejor servicio Mejora la imagen

del mercado a los clientes de la empresa

Bajos BENEFICIOS DE LOS CANALES Capacidad de

inventario DE DISTRIBUCIÓN respuesta
s rápida.

Aumenta el Reducción de Reducción de

poder de costos de intermediarios y costos
negociación transportes y envío del producto final
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

Investigación de Ciclos de Tiempos

Método de investigación centrado en reducir el tiempo

entre el contacto inicial y la entrega final del producto

Investigación en tiendas

Estudios de temas como análisis de la zona

comercial, percepción e imagen de la tienda,
esquemas de tráfico y análisis de la ubicación

Evaluación Logística

Información sobre la logística que permite realizar

análisis de costos totales y sensibilidad al servicio
CANAL DE ABASTECIMIENTO

Objetivos

• Asegurar el flojo constante de productos de alta calidad.

• Reducir tiempos y movimientos
• Reducir la cantidad de inventario en las conexiones.
• Reducir el costo total por unidad de abastecimiento en todo el canal.

Abastecimiento, es un proceso administrativo,

financiero y fundamental mente de mercadeo
cuya misión se enfoca hacia la integración de
todas las conexiones de la cadena logística y
de distribución, desde los proveedores de
nuestros proveedores hasta los clientes de
nuestros clientes.
CANAL DE ABASTECIMIENTO

La función básica del abastecimiento es la de identificar, seleccionar, adquirir,

transportar, conservar, distribuir y en fin, administrar todo el flujo de
mercancías, dinero, documentos y información desde los proveedores de
nuestros proveedores hasta el usuario o consumidor final.

La gerencia de abastecimiento
debe garantizar la construcción de
valor en todo el proceso de
abastecimiento de manera
continua y largo plazo mediante la
construcción de mejores, efectivas
y mas integradas relaciones entre
todos los integrantes de las
cadenas y niveles de
abastecimiento.
MANEJO DE INFORMACION

IDENTIFICACIÓN DE NECESIDADES

Recoger Procesar Sistematizar Analizar Socializar

Objetivo
Que? Criterios Criterios Técnica de Guías de
Fuente Registro Registro análisis sesión.
Método Clasificación Clasificación Interpretación Explicación.
Técnica Selección Selección Comparación Discusión
Frecuencia Tabulación Tabulación Valoración Concertación
Cantidad Estadística Estadística Síntesis Aportes
Quien? Gráficos Gráficos Explicación Decisión
Recolección
MANEJO DE INFORMACION

RECOGER

Objetivo Que Fuente Método Frecuencia

Razón social
Dirección Ficha técnica
Teléfono, correo
Fax, A.A. Email Informes de Directo.
Sedes ventas Ficha técnica
Conocer Actividad ecca
Tipo de clientes.
Facturas Encuestas
Sondeos.
Diaria
Relación de Semanal
el Pro1/2 compra
Productos que
facturas
Observación.
Quincenal.
consume
cliente Forma de pago Análisis Indirecto Mensual
Revistas
Gerente, sectoriales Conferencias
Compras, tesorería
Revistas Opinión de ex.
Reputación ccial
especializadas
Porque nos compra
VARIABLES DEL ENTORNO
MANEJO DE INFORMACION
4. Estudio de mercado

4.1. Análisis del producto.

4.2. Análisis de la demanda.
4.3. Análisis de la oferta
4.4. Análisis de la competencia. Establecer y justificar quienes son los dos o tres principales competidores.
4.5. Análisis de precios
4.6. Establezca el precio de su producto o servicio
4.7. Identifique las variables externas que pueden afectar el proyecto y especifique su impacto
4.8. Calcule la demanda potencial del producto o servicio: Calcular las ventas del 1er año

1ras CONCLUSIONES
Conclusión N° 1: describa y demuestre el concepto de negocio que pretende
desarrollar N° 2: Enumere y argumente los factores de mercado que potencializan u obstaculizan el
Conclusión
proyecto. Es decir, demuestre que el proyecto es viable o no y argumente cada respuesta. Califique de 1 a
5 la viabilidad, siendo 5 muy viable.
Conclusión N° 3: Establezca y fundamente cuales son los factores claves que determinan el éxito de
su proyecto.
INGRESOS DEL PROYECTO

La primera cifra que debes calcular son las ventas estimadas. “Con la proyección de ingresos podrás identificar los
factores determinantes de la demanda de tu producto o servicio”.

Para determinar este número, el experto recomienda hacer una investigación y así obtener datos como:

1. Oportunidad de venta de tu producto y/o servicio.

2. Mercado meta.
3. Competencia directa e indirecta.
4. Precio promedio del producto y/o servicio en el mercado.
5. Así podrás calcular cuánto podrías vender con base en la demanda de tu producto y/o servicio, su disponibilidad en
el mercado y cuánto está dispuesto a pagar el consumidor por él. Asegúrate de tener en cuenta tres escenarios: ventas
altas, moderadas y bajas.
INGRESOS DEL PROYECTO

Aparte de los ingresos naturales, es decir los que provienen de las ventas del producto o
productos del proyecto, existen otros ingresos que contribuyen al flujo de caja y que por lo tanto
impactan la rentabilidad del proyecto.

De otro lado, existen otros ingresos no monetarios que si bien no aportan al flujo deben tenerse
presente al momento de realizarse la evaluación del proyecto

Estos ingresos se calculan como el producto de la cantidad de bienes o servicios del proyecto que se
esperan vender por el precio unitario de cada uno de ellos. Este cálculo se deberá realizar para cada
periodo de evaluación, así:

In = (Dn) (Pvn)

Donde:
In: Ingresos en el periodo n
Dn: Demanda que se espera atender en el periodo n
Pvn: Precio de venta del producto en el periodo n
INGRESOS DEL PROYECTO

• Paso 1. Calcular la demanda primaria. tamaño del mercado para una categoría de
producto, por ejemplo Servicio de corte o platos de comida.

En un Barrio X, estrato 3, hombres y mujeres entre los 18 y los 40 años o el N° de empleados de las
empresas del sector.
Es decir, en este primer paso es vital establecer tres datos: Quiénes son los clientes potenciales, dónde
están ubicados y cuánto gastan en promedio en el producto en cuestión.

- Consumo percapita en $
- En Medellín 3 de 5 personas comen por fuera y los fines de semana 2 de 5 utilizan el domicilio.

• Paso 2. Conocer datos demográficos.

Ya tenemos el perfil del consumidor y el área donde se encuentra,
Ahora procedemos a obtener o estimar los datos demográficos correspondientes.
- Censos poblacionales.
- El consumo percapita de un producto o servicio.
• En $ o en cantidades.
- Muchas veces, estos datos resultan obsoletos o demasiado generales, y hay que apelar a la creatividad
y el buen criterio para hacer una estimación sólida. Necesito la cantidad de niños que residen en la zona, pero solo
encontré el dato del total de la población de la ciudad. En este caso, se puede consultar la pirámide de población nacional o la
composición de las familias y aplicar la misma proporción de niños sobre el dato que se tiene.
INGRESOS DEL PROYECTO

• Paso 3. Aplicar el método de cálculo. el tamaño del mercado se determina como: el

número de consumidores en el mercado, multiplicado por la cantidad de producto promedio
comprado anualmente, multiplicado por el precio promedio de la unidad.

- La propietaria de una peluquería ubicada en un barrio residencial con 400 casas y 4 personas por
residencia, que podrían contratar un servicio de corte de cabello mensual de $8.000 estima el tamaño total
del mercado al que apunta en
400 residencias 400 x 4 x 12 x 8.000 = 153.000.000
4 personas x residencia
400 x 4 x 12 = 19.200
52 semanas
8.000$ por visita

• Paso 4. Interpretar los resultados.

8 x 24 = 192 19.200 / 2.304 = 8.3 años

Capacidad: 8 clientes por día.
Días del mes 24 192 x 12 = 2.304 2.304 / 19.200 = 12%

Esto me permite proyectar

Para calcular la demanda del mercado, La formula es la siguiente:

Q=n∗q∗ p

Donde:
Q demanda total del mercado
n la cantidad de compradores en el mercado
q la cantidad comprada por el comprador promedio al año
p el precio de una unidad promedio
INGRESOS DEL PROYECTO

Producto AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 Pronostico de ventas:

A 3 4 6 8 10 Consiste en proyectos
en el tiempo la cantidad
B 2 de unidades a vender
C da cada producto o
servicio
Producto AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Precio de venta: Es el
A $ 1.200 $1.350 $ 1.510 $ 1.730 $ 1.920 valor en pesos al cual
B $ 1.000 se espera vender cada
unidad.
C

Producto AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Presupuesto de
A 3 X $ 1.200 4 X $ 1.350 6 X $ 1.510 8 X $ 1.730 10 X $ 1.920 ventas: Es la
= $ 3.600 = $ 5.700 = $ 9.060 = $ 13.840 = $ 19.200 proyección del valor de
las ventas.
B 2 X $ 1.000
= $ 2.000
C
TOTAL $ 5.600

Valor de las ventas o INGRESOS = PRECIO DE VENTA x N° UNIDADES A VENDER.

Ejemplo: Restaurante
Problema: Deterioro de la salud de los paisas por el tipo de alimentos que consumen
Arquetipo de cliente: Hombres y mujeres mayores de 18 años
Propuesta de valor: Alimentación sana, el mejor medicamento para el bienestar
Prototipo: Wellness restaurante
Valor promedio por plato $12,000
Poblacion del area Metropolitana 4,930,000
1 de 20 personas comen x fuera en promedio 3 veces x semana 5.0%
Poblacion que come por fuera 246,500
N° de comidas a la semana 3
Total que se pueden vender en el área metropolitana x semana 739,500 $ 8,874,000,000
N° semanas del año 52
Total que se pueden vender en el área metropolitana x año (u y $) 38,454,000 $ 461,448,000,000
% de la poblacion que se espera atender 0.06%
N° de comidas a vender x año (unidades y pesos) 23,072 $ 276,868,800
N° de comidas a vender x mes (unidades y pesos) 1,923 $ 23,072,400

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Crecimiento del mercado (tendencia) 6.00%
Ventas 23,072 24,457 25,924 27,480 29,128
Indice de precios al cosnumidor IPC 3.20%
Precio 12,000 12,384 12,780 13,189 13,611
INGRESOS DEL PROYECTO

RESTAURANTE Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Crecimiento poblacional 3.50% 3.50% 3.50% 3.50%
1,600 1,656 1,714 1,774 1,836
Un plato de comida por día 360 576,000 596,160 617,026 638,621 660,973
Capacidad (24*40) aumento 200 x año 11,520 11,720 11,920 12,120 12,320
Participación en el mercado 2.0% 2.0% 1.9% 1.9% 1.9%
IPC 3.3% 5.2% 4.0% 3.0%
Precio por unidad 10,000 10,330 10,867 11,302 11,641
Ventas 115,200,000 121,067,600 129,536,547 136,978,378 143,415,910
Crecimiento 5% 7% 6% 5%

Demanda potencial Ventas del proyecto Unidades a vender

INGRESOS DEL PROYECTO
PELUQUERIA Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Crecimiento poblacional 3.50% 3.50% 3.50% 3.50%
1,600 1,656 1,714 1,774 1,836
Un corte de cabello por mes 12 19,200 19,872 20,568 21,287 22,032
Capacidad (24*8) 1 empleado adicional 2,304 4,608 6,912 9,216 11,520
Participación en el mercado 12.0% 23.2% 33.6% 43.3% 52.3%
IPC 3.3% 5.2% 4.0% 3.0%
Precio por unidad 8,000 8,264 8,694 9,041 9,313
Ventas 18,432,000 38,080,512 60,091,048 83,326,253 107,282,551
Crecimiento 107% 58% 39% 29%

Demanda potencial Ventas del proyecto Unidades a vender

La demanda potencial, para el 1er año, es igual 1.600 residentes x 12 servicios de corte de cabello al
año (1 cada mes) = 19.200
La demanda potencial, para el 2do año, es igual 1.600 x (1 + 0.035) = 1.656 residentes x 12 servicios de
corte de cabello al año = 19.872
El precio de venta, para el 2do año, es igual $ 8.000 x (1+ 0.033) = 8.264
El precio de venta, para el 3er año, es igual $ 8.264 x (1+ 0.052) = 8.694
El precio de venta, para el 4to año, es igual $ 8.694 x (1+ 0.04) = 9.041
El precio de venta, para el 5to año, es igual $ 8.041 x (1+ 0.03) = 9.313
Fuentes secundarias:

• Los resultados del Censo poblacional o de la Encuesta continua de Hogares.

• Estudios publicados por el instituto Nacional de estadística (DANE)
• Estudios econométricos
• Estadísticas de organismos públicos y de organizaciones privadas
reconocidas;
• Estudios sectoriales que realizan las propias Cámaras de comercio y que
difunden a través de sus anuarios o publicaciones;
• Datos de importaciones y exportaciones que publica Aduanas;
• Investigaciones que realizan diarios de tiraje nacional; y
• Datos que poseen las propias investigadoras de mercado y que a veces
hacen públicos.
• Aun obteniendo información secundaria, es recomendable (y a veces
indispensable) validarla de primera mano obteniendo la información de clientes
potenciales