Desarrollo de habilidades de negocios.

Fase 3_ Análisis y alternativas

Jonathan Alonso Cruz Carranza Código: 102024A_954

Tutor:
Javier Mauricio Gallardo

UNAD 2021
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
ESCUELA DE CIENCIAS Y TECNOLOGÍA E INGENIERA
(ECACEN)
1. El estudiante debe leer y apropiar los contenidos de la unidad 2, y participar de manera
significativa en el desarrollo de la actividad individual y colaborativa.

2. Debe hacer un resumen detallado de cada temática expuesta en la unidad 2 (técnicas de

negociación, Métodos – guías de negociación, planeación estratégica de la negociación,
negociaciones internacionales).

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
Cuando se habla de una técnica de negociación es indispensable entender que se deben
cumplir tres criterios básicos, el primero es “ser eficaz”, el segundo es “mejorar o al menos
no dañar las relaciones entre las partes” y el tercero “conducir a un acuerdo que beneficie a
ambas partes”; todos esto para que pueda llegar a ser una negociación exitosa. Pues
también es necesario si se quiere llegar a un acuerdo inteligente, que se satisfagan los
intereses de ambas partes; es decir, que la solución del conflicto sea equitativa en cuanto a
los intereses de cada parte, teniendo cuenta que estos acuerdos deben ser duraderos.

Es claro que, si una negociación se toma como una disputa, el riesgo de perder es mayor, ya
que la reacción de cada parte será agresiva y no permitirá acuerdos beneficiosos, lo que
quiere decir que las dos partes saldrán perjudicadas; por lo anterior lo ideal es que se
lleguen acuerdos que prevean el mayor beneficio mutuo posible, para que no sea solo una
solución del momento, sino que conlleve a las mejores consecuencias que se puedan
obtener.

En las negociaciones se pueden dar situaciones como

Gano-ganas: la idea es que en la negociación ambos salgan beneficiados

Gano-pierdes: la idea es tener las mejores condiciones posibles en la negociación
Pierdo/ganas: se da muy frecuentemente en situaciones de amistad o familiares
Pierdo/pierdes: se da cuando ambas partes pierden

 La negociación sobre principios (Harvard)

Son métodos mejorados de negociación que buscan la mediación; lo que quiere decir que se
negocia sobre principios e intereses comunes a las dos partes, evitando siempre que se
lleguen a presentar enfrentamientos.

Este método tiene elementos fundamentales como:

 Separar las personas del problema, es decir, se debe atacar al problema, más no a las
personas.
  Centrarse en los intereses y no en las
posiciones.
 Crear la mayor cantidad posible de
opciones.
 Buscar la satisfacción de ambas partes.
 Entender que el resultado de la negociación debe fundamentarse en razonamientos
objetivos

 Negociación por posiciones

En este método cada parte toma una posición, argumentándola para lograr un compromiso;
en el cual se puede o no llegar a un acuerdo.

 Banco de niebla

En toda negociación es necesario saber decir “no”, de tal manera que no se busque un
conflicto, sino que se reconozca los argumentos y opiniones que tenga la contraparte.

MÉTODOS – GUÍAS DE NEGOCIACIÓN

El método o modelo Harvard tiene como objetivo la negociación eficiente y para ello se
basa en cuatro elementos:

Ganar-ganar
Acuerdos justos
Relaciones a largo plazo
Legitimidad

 Guías prácticas de negociación

Los márgenes de maniobra y el MAM: siempre se debe tener en cuenta hasta donde se
puede ceder, de tal manera que el límite no se vaya a pasar (Máximo, Aceptable y Mínimo).

Existen unos puntos de Inicio, Abandono y el Intercambio de opciones; la idea es llegar a

un acuerdo cuando la contraparte considera que ya está ganado, teniendo en cuenta que
siempre se inicia una oferta por un nivel superior al que se espera recibir.

ZOPA, es una zona de posibles acuerdos donde se dan a conocer valores de una
negociación y en cierta manera se define si se puede o no hacer el acuerdo o la negociación.
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE LA NEGOCIACIÓN

Para tener una correcta planeación estratégica es necesario llevar una secuencia de la
investigación, por así decirlo; para ello es necesario plantear una serie de preguntas que
ayuden a identificar la negociación que se va a realizar.

Se da inicio de la siguiente manera:

¿Definir de qué se trata esta negociación; es decir, analizar ¿cuál es el objetivo dela
negociación?

 Quién es en realidad la otra parte? ¿Cuáles son sus principales proveedores? Hasta
donde conoce, ¿en qué proyectos están trabajando y en cuáles están invirtiendo?
 Definir intereses, deseos y problemas de ambas partes.
 Diseñar el escenario posible después de la negociación.
 Prioridades a negociar derivadas del escenario posible.
 Alinear expectativas. Acordar qué sí y qué no se negociará.
 Diseño de soluciones alternativas a deseos y problemas con características, ventajas
y beneficios.
 Ubicar la alternativa estrella. ¿Cómo puedo satisfacer mis intereses sin tener que
negociar?
 Definir estándares de equidad o justicia.
 Elaboración del MAM
 Definir Propuestas, intercambios y concesiones.
 Definición de estrategias y visión futura de la negociación.
 Definir Áreas de Efectividad o de resultados.
 Integrar al equipo negociador.
 La agenda de negociación.
 Registro de resultados de la negociación.

Matriz cruzada para analizar fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas

 Fortalezas
Son todos los recursos humanos y financieros que aportan fuerzas para lograr la
negociación a través de estrategias y planes de acción responsables, fechas y criterios de
medición.

 Debilidades
Son todas las limitaciones que de una u otra manera afecta la negociación entre las partes.
  Oportunidades
Son todas las posibilidades que tenemos que buscar, analizar y así poder identificarlas para
convertirlas en ventajas competitivas.

 Amenazas
Son aquellas situaciones que atentan con la negociación, para ello se debe preparar y definir
medidas de prevención buscando alternativas correctivas.

NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

Son negociaciones que se hacen mediante un marco legal internacional, para ello es
necesario:

Estudiar y conocer el mercado internacional y específico a negociar.

Aplicar un enfoque ganar-ganar
Construir una visión de posible asociación a largo plazo.
Tener en cuenta los elementos culturales e históricos de cada país.
Conocer y estudiar las tendencias sociales, económicas, tecnológicas, legales del mercado y
de la actividad de la competencia.
3. Identifica y argumenta cual es la técnica más pertinente para desarrollar el proceso
de la negociación expuesto en el caso.

Considero que la técnica idónea para la negociación del caso dado es “La negociación sobre
principios (Harvard)” puesto que es una asociación entre 3 amigos, y lo ideal es que no se
generen controversias sino llegar a un acuerdo sobre los principios e intereses comunes, los
cuales son buscar una alternativa para que Alberto pueda irse a Túnez sin necesidad de
vender su parte por el momento y que Jorge y Juan Pablo puedan tener tiempo de pensar y
buscar la mejor alternativa para no salir afectados; todo esto con el fin de evitar
enfrentamientos; para ello se tendrán en cuenta los siguientes elementos fundamentales:

Separar las personas del problema

Alberto no quiere renunciar a la oportunidad que le da su empresa, pero tampoco quiere
terminar con la sociedad que tiene con Juan Pablo y Jorge.

Centrarse en los intereses y no en las posiciones.

Teniendo en cuanta que la sociedad va muy bien, la rentabilidad ha aumentado, han
ampliado su negocio con pistas distintas según los tipos de carros, lo que quiere decir que
todo marcha bien y la proyección es exitosa
Generar el mayor número posible de opciones
 Vender su parte a sus socios
 Vender sólo la mitad de su parte
 No vender pero que disminuyan sus beneficios
 No vender, contratar a alguien que le sustituya y que no disminuyan sus
beneficios...

Buscar la satisfacción de ambas partes.

Revisar dentro de las opciones disponibles cual sería la más viable para todos, de tal
manera que no se vea afectado ni el negocio y mucho menos la rentabilidad y estabilidad
económica de ellos; de esta manera acordar un punto medio y que las 3 partes culminen
este proceso con satisfacción.
 REFERENCIA BIBLIOGRÁFICA

https://www.euroforum.es/blog/tecnicas-de-negociacion-y-resolucion-de-conflictos/

https://www.marketing-xxi.com/tecnicas-y-procesos-de-negociacion-102.htm

https://www.funcionpublica.gov.co/web/murc/tecnica-no-3-negociacion-y-abordaje-de-
conflictos