Materia: (MC) TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN EFECTIVA.

Nombre docente asesor de la materia: Mtra. Cinthia Guadalupe Delfín Meza.

Número y Tema de la actividad: Actividad 4.El perfil del negociador.

Alumno: Yuridia Guzmán Castro.

Matricula: 162816

Grupo: SE38

Huachinango Puebla a 06 de Junio 202

INTRODUCCIÓN

El objetivo del negociador es el de ser adaptable ante cualquier situación y esa

característica solamente se puede lograr con práctica y tiempo. En teoría, podemos decir
que es la combinación de características y de experiencias adquiridas mediante la
práctica profesional. Un buen negociador es aquel que cuenta con capacidades
suficientes para poder resolver cualquier problema sin entrar en conflictos. Su objetivo
esta basado en obtener resultados favorables a través de acuerdos donde resulten
beneficiados tanto él como las partes involucradas en el proceso de negociación en las
cuales ambas partes estén beneficiadas (Viana. 2015).

DESARROLLO

Un negociador exitoso basado en los intereses posee ciertas características tales como:
Honestidad e integridad. Una negociación basada en los intereses requiere de cierto nivel
de confianza entre las partes. Las acciones que demuestren interés en las metas de todos
los participantes, ayudan a establecer un ambiente confiable en el cual ambas partes
resulten favorecidas.

MENTALIDAD DE ABUNDANCIA

Quienes tienen una mentalidad de abundancia no perciben dinero, prestigio y control,

además como algo que reduce su participación en el total, sino sólo como un modo de
agrandar el total para su buen manejo.

HONESTIDAD E INTEGRIDAD

Una negociación basada en los intereses requiere de cierto nivel de confianza de ambas
partes ya que las medidas que se tomen serán las acciones y metas que demuestren los
participantes las cuales serán de ayuda para tener un ambiente confiable con firmeza.
(Lewicki, 2012)
MADUREZ

Significa tener el valor de defender las cuestiones y valores propios sin perder de vista el
objetivo, al mismo tiempo que se reconocen como válidas las diferentes cuestiones y
valores de los demás tratando de no invadir a la otra parte con el fin de no afectar y
perder el objetivo.

ORIENTACIÓN DE LOS SISTEMAS

Busca modos para optimizar el sistema completo en vez de concentrarse en atender de
manera aislada los componentes del sistema mediante una buena orientación.

NOTABLE HABILIDAD PARA ESCUCHAR

En la comunicación el 90% no proviene de las palabras sino del contexto total, lo cual
incluye el modo de expresión, el lenguaje corporal, etc.

SE PRESENTAN OTRAS CARACTERÍSTICAS QUE DEFINEN A UN

BUEN NEGOCIADOR

Entusiasmo: la negociación ha de abordarse con ganas e ilusión entusiasmo. La energía

es contagiosa y deberá canalizarse en positivo para conseguir un buen acuerdo.

Capacidad de observación: necesidades específicas, beneficios esperados o el lenguaje

no verbal formarán parte de la observación para detectar los puntos de interés que el
interlocutor muestra durante el discurso.

Capacidad de psicología: además de los aspectos relacionados con las necesidades y

actitudes que el interlocutor muestre, otros aspectos de personalidad como la honestidad,
rigurosidad, confianza y capacidad de decisión serán fundamentales para conocer el
grado de seriedad y formalidad de cara a un posible acuerdo.

Persuasión: si la observación se lleva a cabo con astucia, el emprendedor sabrá

convencer utilizando con cada interlocutor los argumentos más apropiados o que más le
puedan interesar.
Carácter sociable: crear una buena atmósfera durante la conversación está relacionado
con las habilidades del emprendedor para establecer relaciones personales. Por eso la
conversación debería caracterizarse por ser, además de interesante, animada, variada y
oportuna.

Respeto: mostrar deferencia hacia el interlocutor forma parte de la estrategia que

facilitará comprender mejor su posición y sus intereses.

Profesionalidad: ser profesional no requiere necesariamente estar en posesión de un

título universitario. Aunque la formación es importante para ser un buen profesional, otras
cualidades como la seriedad, el rigor, la capacidad de análisis y argumentación y la
inteligencia emocional contribuirán a generar una buena impresión en una negociación.

Perfeccionismo: no dejar cabos sueltos es el principal objetivo de una persona

perfeccionista. Analizar la información al alcance, ensayar con minuciosidad las
presentaciones y prestar atención a los detalles son algunas de las técnicas utilizadas por
una persona perfeccionista.

Agilidad: como se comentaba en el punto anterior, la agilidad también es necesaria para

captar los puntos de acuerdo y desacuerdo. El objetivo es reaccionar con rapidez para
aportar soluciones y puntos de encuentro, adaptar los argumentos y la posición en función
de la evolución de la negociación.

Firmeza: tener las ideas claras y conocer de antemano cuales son los límites de la
negociación, son factores importantes para saber hasta dónde se puede ceder en la
negociación.

Autoconfianza: la seguridad en la defensa de una posición y saber mantener la calma

para defender o rebatir argumentos con confianza, también son factores que influyen en la
percepción que el interlocutor se haga sobre la profesionalidad y veracidad de la
información que recibe.

PROPUESTA DE NEGOCIACIÓN
Después de haber revisado las características de un negociador,  las habilidades y
actitudes que debe poseer para llevar a cabo un buen proceso de negociación y las
tácticas que pudiera implementar, considero que una propuesta para que el negociador
realice un buen papel en dicho proceso, es emplear un método colaborativo donde los
negociadores manifiesten sus deseos por llegar a un acuerdo para ambas partes; la meta
más importante es que todos ganen y que los objetivos sean compartidos. Esto es, que
inviertan todas sus habilidades y recursos disponibles para que juntos obtengan los
beneficios que se den de manera individual.
          

POR EJEMPLO
En el hospital donde laboro una forma de emplear este método colaborativo sería cuando
tuve que utilizar todas mis habilidades de un negociador ya que mi área es la responsable
de generar la atención del derechohabiente (estrategias) nuevos a través de la entrega
de carnets, ya que se necesita forzosamente para su atención junto con el apoyo de las
áreas de recursos humanos para que nos canalicen recurso y poder hacer nuestro
trabajo. Debido a que esto no es (problema) para ellos y que finalmente el resultado se
va a reflejar en mis indicadores y no en los suyos, yo tuve que preparar una estrategia
donde lograra convencer a los jefes de recursos de las otras áreas ya que tendrán un
mejor control en cuestión de consultas y medicamentos dados (persuasión) para que
vieran que ellos también se verán beneficiados si trabajamos en conjunto. Implementé
una reunión con ellos un viernes por la mañana (el tiempo), le invité un café a cada jefe y
nos acomodamos en una sala de juntas (el espacio), les comenté mi problemática del por
qué para mi es importante que todos tengan su carnet, mi propuesta y los beneficios para
todos, hasta que llegamos a un acuerdo en común en el cual todos salgamos
beneficiados.
PROPUESTA
El resultado de esto fue que se generaron planes de acción (pensamiento estratégico)
donde ellos mediante un diálogo que elaboramos entre todos en ese momento, cada
colaborador canalizaría mínimo diez derechohabientes diarios para tramitarles su carnet
y nosotros se los devolveríamos para que realizaran su primera consulta sin ningún
problema. En conclusión, nosotros incrementamos considerablemente la organización de
los derechohabientes, y cada área incrementó su porcentaje de control de consultas.
(Productividad).  Con esto, cada negociador (jefe) sabrá el momento adecuado y la
táctica adecuada a emplear durante el proceso de negociación; esto porque “los
integrantes inician planteando sus intereses, lo que conlleva a generar sentimientos
diversos. Los motivos que tiene cada negociador dan como resultado conductas que se
traducen en propuestas verbales con las que una parte intenta persuadir a la otra;
negociar es un proceso de resolución de conflicto, pues hay regularmente un conflicto de
intereses.

CONCLUSIÓN

Una negociación no debe ser un debate ni tampoco se deberá dar nada gratis al contrario
siempre se tendrá que recibir algo a cambio y los participantes siempre tendrán que ser
amistosos y cubrir las necesidades de ambas partes. El objetivo de un negociador no
debería ser tomar una posición y defenderla a toda costa sin importar la opinión del otro
negociador la ventaja será que ninguno de las dos partes perderá ya que no dará nada
gratis durante el proceso, intentando mostrar que tiene razón, si no influir sobre el
adversario, persuadirlo y convencerlo y así poder realizar una excelente negociación en
la cual ambas partes resulten beneficiadas sin reprimir las aportaciones de la otra persona
mediante la negociación colaborativa.
Trabajos citados
lewichi. (2012). perfil del negociador . Mexico: R.J.

Lewicki. (2012). perfil del negociador. mexico: McGrao.

Parra. (2010). Estrategias para negociaciones exitosas. Mexico: atonal.

Viana. (2015). Perfil del negociador . Mexico: Borges s.r.

Bibliografía
lewichi. (2012). perfil del negociador . Mexico: R.J.

Lewicki. (2012). perfil del negociador. mexico: McGrao.

Parra. (2010). Estrategias para negociaciones exitosas. Mexico: atonal.

Viana. (2015). Perfil del negociador . Mexico: Borges s.r.

José Antonio Carrión. e-mail. formación.fundeun@ua.es