República Bolivariana de Venezuela

Ministerio del Poder Popular Para la Educación Universitaria

Universidad Nacional Experimental “Simón Rodríguez”
Núcleo Caricuao
Código: 32081
Curso: Mercadeo
Sección: 10101

Monografía

Facilitadora: Participante:
Janett Nuñez Luisana Santaella
C.I: 28.481.677

Caracas, 19 de Mayo de 2022

Índice
 Pág.

Introducción…………………………………………………………....... 1

Unidad III. La información como base de las decisiones de mercadeo.

1. Evaluación de las necesidades de información de mercadeo.
……………………............................................… 2
2. Sistemas de inteligencia……………………………………..…. 2
2.1. Monitoreo del mercadeo. Análisis de las demás
empresas…………………………………………………….3
2.2. Investigación comercial. Función de las empresas de consultoría.
Investigación secundaria…………………………………. 4,5
3. La investigación primaria en mercadeo……………………….. 5
3.1. Investigación cuantitativa…………………………………. 5
3.2. Investigación cualitativa…………………………………… 6
4. Estudio del comportamiento del consumidor……………………6
4.1. Factores que lo afectan……………………………………. 6,7
4.2. Principales tipos……………………………………………...7,8
4.3. Fases del proceso de adopción de las marcas…………..8,9

Unidad IV. La planificación estratégica.

1. Concepto de planificación estratégica…………………………...9
2. Análisis interno……………………………………………………...9
2.1. Misión, trayectoria y líneas de productos……………….10
2.2. Unidades estratégicas de negocio……………………….10
2.3. Análisis de portafolio. Matriz BCG. Estrellas, interrogantes, perros
y vacas de efectivo…………………………………………11,12
2.4. Ventajas competitivas y situación financiera…………….12
3. Análisis externo……………………………………………………..13
3.1. Barreras de entrada y salida al sector.
Matriz de barreras…………………………………………..13
3.2. Fuerzas competitivas, según Michael Porter…………….14
4. El análisis DOFA………………………………………………….....14
5. Formulación de metas y diseño de estrategias………………….14,15
6. Programa de acción…………………………………………………15
 7. Control y evaluación de la planificación……………………..……16
Conclusión…………………….………………………………….………... 17
Bibliografía………………………………………………………….……… 18

Introducción
El presente trabajo tiene como finalidad abordar dos temas los cuales se basan
en la información como base de las decisiones de mercadeo. Y la planificación
estratégica.

En la mayoría de los aspectos importantes de la vida, los seres humanos tienen

que tomar decisiones, las cuales pueden ser grandes o pequeñas, difíciles o
fáciles, situaciones que deben ser solucionadas, u oportunidades que se
desean aprovechar. Esta cobra importancia cuando se da en el contexto
empresarial.

Para que una decisión sea efectiva se hace necesario disponer de información
clave, precisa, y de calidad. Esto hace necesario la creación de mecanismos
dentro de la organización que permita la sistematización de la información. En
otras palabras de un sistema que tenga la capacidad de disponer de la
información pertinente, de calidad y de manera oportuna, que permita a la
gerencia hacer uso de la misma y que pueda elegir entre varias alternativas de
acuerdo a las metas y capacidad de la organización de llevar a cabo lo que se
propone de acuerdo a las decisiones de mercadeo.

Toda empresa sin importar su tamaño, giro, o sector al que pertenece necesita
de un plan estratégico formalmente estructurado que le proyecte el rumbo a
seguir para alcanzar los objetivos planteados y tocar el éxito, pero más que
nada necesita de una gestión precisa que la conlleve a una correcta
administración de los recursos con que cuente, su función es tan importante
que puede fácilmente conducirla a la grandeza o a la ruina total todo ello a
través de un proceso administrativo que establece normas y funciones con
niveles que se evalúan periódicamente mediante una estructura funcional y
subordinada a una autoridad que puede estar en manos de unos pocos o
delegada entre varios siempre con el propósito de alcanzar metas y objetivos
previamente establecidos por la organización a través de un plan estratégico
que facilite la toma de decisiones, dicho plan comprende una serie de niveles y
factores que pueden crear o encontrar una ventaja competitiva dentro de la
organización.

Unidad III. La información como base de las decisiones de mercadeo.

1. Evaluación de las necesidades de información del mercadeo.

La necesidad de información del mercadeo de la empresa surge cuando se

quiere conocer el entorno externo, para reunir y analizar datos que permitan el
apoyo en la toma de decisiones y además el mejoramiento de los procesos que
se llevan a cabo. Para realizar la evaluación de las necesidades de información
del mercadeo se plantean una serie de preguntas que deben ser cuestionadas
por la empresa para verificar que tipo de información se reunirá: ¿Cuáles son
las exigencias del mercado? ¿Cuáles son las estrategias de mi competencia?
¿Cuáles son los hábitos y costumbres de mi consumidor? ¿Cuál es la
tendencia actual de mi segmento de mercado?, luego de determinar cuáles son
las necesidades se procede a la recolección de la información necesaria para
la empresa, y de esta manera se verifica si la necesidad que la compañía
presentaba quedo satisfecha con la información que recopilo.

Por otro lado, la evaluación de estas necesidades provee un balance entre la

información que a los usuarios les gustaría tener y lo que realmente necesitan y
lo que es factible ofrecer. A través de esta información también es posible
proveer información a los usuarios externos.

2. Sistemas de inteligencia.

Son el conjunto de procedimientos que utilizan las empresas de manera regular

para captar información externa, lo que acontece en el entorno y de manera
especial en los mercados en que se desenvuelven dichas empresas. Se trata
en general de información ya elaborada proveniente de diversas fuentes,
fácilmente disponibles y sin excesivo coste. Pero esto no tiene por qué ser
siempre así, en otros casos consiste simplemente en mantener una actitud
observadora de manera que no se escapen acontecimientos importantes o
relevantes para la organización.

Este sistema alude a toda la información del entorno de marketing generada

diariamente que pueda ayudar a los directivos a preparar y ajustar sus planes
de marketing. Determina qué información se necesita, la recoge buscando en el
entorno de la empresa y la entrega a los directivos de marketing para que
2
trabajen con ella.
2.1. Monitoreo del mercado.

Se define como una entidad destinada a vigilar variables de riesgo y elaborar

índices de desempeño que permitan visualizar conductas anticompetitivas y
oportunidades de inversión, verificando si se realiza una asignación eficiente de
los recursos disponibles.

En un sistema de monitoreo de mercado, la materia prima son los datos y los

productos son la información. Para entender la información como un producto
de calidad, debe ser accesible, interpretable, contextualizada e intrínseca.
Considerando las dimensiones anteriores, se puede definir una visión y
principios para un sistema de información. En cuanto a la visión que debe tener
un sistema de monitoreo de mercado, este debe corresponder a una
herramienta de soporte a la supervisión y toma de decisiones en el sector al
cual esté enfocado, basada en datos confiables, respaldados con fuentes
adecuadas y con resultados claros, reproducibles y justificados.

Para tener un sistema de monitoreo de mercado debe construirse un almacén

de datos sobre el cual se calculen indicadores los cuales se visualicen en una
plataforma adecuada. Estos datos son integrados con más frecuencia por las
empresas para obtener información exacta, a tiempo y útil.

Análisis de las demás empresas.

El análisis de las demás empresas es un paso obligatorio para cualquier

empresa que desee realizar un estudio de mercado, desarrollar un plan de
negocio o adoptar una nueva estrategia de marketing. ¿Cómo identificar
claramente a los competidores? ¿Qué datos se deben recolectar? ¿Y cuáles
son las etapas para llevar a cabo este estudio?

El análisis de las demás empresas  es un estudio de la situación de una

empresa (existente o en proceso de creación) en su entorno de mercado para
determinar la intensidad de la competencia. Es un componente importante de la
investigación de mercado y del análisis estratégico de una organización.
Permite establecer un mapa de los actores
3 presentes en el mercado objetivo e
identificar sus fortalezas y debilidades para adoptar un posicionamiento y una
estrategia diferenciadores.
2.2. Investigación comercial.

Se define como el proceso sistemático y objetivo de aproximación a una

oportunidad de marketing, o situación determinada, que proporciona
información relevante para la toma de decisiones comerciales dentro de la
empresa. Es una herramienta que se utiliza con el objetivo de tomar mejores
decisiones a partir de la recopilación y el análisis de información acerca de un
producto, ya sea el precio, estrategia de marketing y distribución que le permita
posicionarse en el mercado.

Esta herramienta juega un papel sumamente importante, actualmente las

empresas lanzan nuevos productos en mercados cambiantes y altamente
competitivos y con este método es posible conocer qué elementos son los que
influyen en el comportamiento, hábitos y decisiones de los consumidores.

Función de las empresas de consultoría.

Las empresas de consultoría tienen como función asesorar, ofrecer apoyo,

orientación y respaldo a otras empresas sobre determinados aspectos.

Una empresa consultora, básicamente aterriza en una empresa o porque

necesita de su ayuda para mejorar sus resultados y quiere un impulso por parte
de expertos que investiguen y analicen todas las áreas posibles de mejora o
bien porque tiene claro que es lo que necesita y no sabe cómo conseguirlo.

Cuando el responsable de una empresa o área en concreto necesita ayuda

porque no sabe cómo resolver un problema o asesorarse sobre alguna materia
que desconoce, resolver un problema concreto, o llevar a cabo un proyecto y
no tiene los recursos humanos, conocimiento para llevarlo a cabo, lo normal es
acudir a una consultora especializada para que le brinde el tipo de ayuda que
necesita, gracias sobre todo el capital humano con el que cuenta la consultora.

Investigación secundaria. 4

La investigación secundaria se basa en datos ya publicados e información

recopilada de otros estudios realizados.  Es una práctica común de los
investigadores realizar una investigación secundaria antes de la investigación
primaria para determinar qué información aún no está disponible.  La
investigación secundaria es un lugar fácil para comenzar cuando se inicia un
nuevo proyecto de investigación. La credibilidad de la investigación secundaria
puede variar según el origen de los datos y quién comparte la investigación.

3. La investigación primaria en mercadeo.

Es un proceso en el que las organizaciones o empresas se ponen en contacto

con los consumidores finales o emplean a un tercero para llevar a cabo
estudios relevantes para recopilar datos.

Al realizar una investigación primaria se pueden reunir dos tipos de

información: exploratoria y específica. En la investigación de mercado
exploratoria se investiga un problema haciendo preguntas abiertas en formato
de una entrevista detallada y es llevada a cabo normalmente con un pequeño
grupo de personas también conocidas como muestra. En este tipo de
investigación el tamaño de la muestra puede ser de  6 a 19 miembros.

La investigación específica por otro lado, es más precisa y se utiliza para

resolver los problemas identificados por la investigación exploratoria.

Esta investigación puede integrar métodos de recolección de datos cualitativos

o cuantitativos.

3.1. Investigación cuantitativa.

La investigación cuantitativa se usa para comprender frecuencias, patrones,

promedios y correlaciones, entender relaciones de causa y efecto, hacer
generalizaciones y probar o confirmar teorías, hipótesis o suposiciones
mediante un análisis estadístico. De esta manera, los resultados se expresan
en números o gráficos.  

3.2. Investigación cualitativa. 5

La investigación cualitativa implica recopilar y analizar datos no numéricos para

comprender conceptos, opiniones o experiencias, así como datos sobre
experiencias vividas, emociones o comportamientos, con los significados que
las personas les atribuyen. Por esta razón, los resultados se expresan en
palabras. 

4. Estudio del comportamiento del consumidor.

El estudio del comportamiento del consumidor se deriva del concepto actual del
mercadeo que se centra en las necesidades del consumidor. Difícilmente
podrán satisfacerse de forma efectiva las necesidades del cliente, tanto actual
como potencial, sin un conocimiento previo de los bienes y servicios que desea
y de las actividades que realiza para adquirirlos. Por tanto, la tarea del
marketing es comprender, explicar y predecir las acciones relacionadas con el
consumo.

El comportamiento del consumidor se refiere al conjunto de actividades que

lleva a cabo una persona o una organización desde que tiene una necesidad
hasta el momento en que efectúa la compra y usa, posteriormente el producto.
El estudio de tal comportamiento incluye también el análisis de todos los
factores que influyen en las acciones realizadas. Las actividades de buscar,
comprar, usar y disponer de los bienes para satisfacer las necesidades y
deseos, comprenden tanto procesos mentales y emocionales como acciones
físicas.

4.1. Factores que lo afectan.

Nivel socioeconómico: Se encuentra en la base de todas las decisiones de

compra. Un prospecto con un nivel socioeconómico alto suele priorizar
características como la exclusividad y la estética, pero a medida que disminuye
el nivel adquisitivo detalles como la durabilidad y la relación calidad/precio
adquieren protagonismo.

La cultura: Es el factor determinante más elemental de los deseos y la

conducta de una persona. Incluye los valores, las percepciones, las
preferencias y las conductas básicas que una persona aprende de la familia y
6
otras instituciones importantes. Las subculturas son “culturas dentro de
culturas”, que tienen valores y estilos de vida diferentes. Las personas con
diferentes características culturales y subculturales tienen distintas preferencias
de productos y marcas. Los mercadólogos tal vez desearán enfocar sus
programas de mercadotecnia hacia las necesidades específicas de ciertos
grupos.

Los factores sociales: También influyen en el comportamiento de un

consumidor. Los grupos de referencia de una persona, familias y amigos,
organizaciones sociales, asociaciones profesionales, afectan poderosamente
las elecciones del producto y de la marca.

Los factores personales: Vinculados a la edad, la etapa del ciclo de vida

familiar, la ocupación, las circunstancias económicas, el estilo de vida, la
personalidad y otras características personales del consumidor, influyen en sus
decisiones de compra. Los estilos de vida de los consumidores, todo el patrón
de actuar e interactuar en el mundo también son una influencia importante en
las elecciones de los compradores.

Los factores psicológicos: Como la motivación, la percepción, el aprendizaje

y las actitudes proporcionan una perspectiva distinta para entender cómo
funciona la “caja negra” de la mente de los compradores. Aun cuando los
mercadólogos no pueden controlar muchos de estos factores, son útiles para
identificar y comprender a los consumidores en quienes los mercadólogos
están tratando de influir.

4.2. Principales tipos.

Consumidor tradicional o conservador: Se caracteriza por ser difícil de

influenciar, pues solamente apuesta por hacer compras que considera
esenciales y a un precio que se acomode a su presupuesto. La mayoría de las
veces optan por las marcas conocidas, o de mejor reputación, debido a que no
quieren tener problemas con la calidad de los productos y servicios que
adquieren.

Consumidor impulsivo: Es uno de los más comunes dentro del mercado y,

7
seguramente, es el que todos los negocios quieren tener como su cliente
frecuente. 
Consumidor escéptico: No demuestran interés por realizar compras y en
algunas ocasiones tienen indiferencia por adquirir algún tipo de producto o
servicio. Realizan compras ocasionalmente y son muy difíciles de atraer hacia
los negocios, pues solamente salen al mercado cuando en verdad lo
necesitan. 

Consumidor emocional: Detrás de cada cliente hay un sinfín de motivos que

lo estimulan para comprar en determinados momentos. Un estudio reveló
que el 50% de las mujeres y el 47% de los hombres realizan compras cuando
están felices, mientras que cuando se sienten aburridos, el 28% de las
mujeres y el 14% de los hombres salen a comprar para mejorar su humor.

Consumidor indeciso: Son aquellos que quieren adquirir algún producto o

servicio, pero debido a distintos factores pueden terminar encontrando
argumentos para impedir que se concluya el proceso de compra.

Consumidor que busca ofertas: Siempre están a la espera de promociones

que los motiven a adquirir un producto o servicio. A diferencia de
los consumidores tradicionales, que están dispuestos a pagar más en una
marca de mejor reputación y calidad, el consumidor que busca ofertas solo
quiere pagar menos.

4.3. Fases del proceso de adopción de las marcas.

1. Adquisición de conciencia: Durante la primera fase del proceso de

adopción, los consumidores se ven expuestos a la innovación del producto.
Esta exposición es algo neutral, porque aún no están suficientemente
interesados en buscar información adicional del producto.

2. Interés: Cuando los consumidores desarrollan un interés en el producto o

categoría de producto, buscan información sobre la forma en que la innovación
puede beneficiarlos.

3. Evaluación: Con esta información los consumidores sacan conclusiones

8 requiere más información. La fase de
sobre la innovación o determinan si
evaluación representa una clase de “prueba mental” de la innovación del
producto. Si la evaluación es satisfactoria, el consumidor probará de hecho el
nuevo producto; si la prueba mental no es satisfactoria, será rechazado.

4. Prueba: En esta fase los consumidores usan el producto de manera

limitada. Su experiencia con el producto les proporciona la información crucial
que se necesita para aceptarlo o rechazarlo.

5. Adopción (rechazo): Basado en sus pruebas o su evaluación favorable, los

consumidores deciden utilizar el producto a plena escala, y no en una limitada
escala, o deciden rechazarlo.

Unidad IV. La planificación estratégica.

1. Concepto de planificación estratégica.

Es la herramienta utilizada por las empresas como un proceso sistemático que

permite el desarrollo y la implementación de planes, con el propósito de
alcanzar los objetivos que se han propuesto. Este proceso documenta y
establece una dirección para la organización, evaluando dónde se encuentra y
hacia dónde va. De esta manera, es posible establecer la misión, visión,
valores, los objetivos a largo plazo y los planes de acción que utilizará para
alcanzarlos. 

2. Análisis interno.

El análisis interno comprende la evaluación de los recursos y las capacidades

de la empresa en las áreas de producción, recursos humanos, finanzas,
marketing, investigación y desarrollo.

Este análisis permite identificar los puntos fuertes y débiles de la empresa. Los
puntos fuertes son aquellos aspectos en los que la empresa se muestra más
capacitada para obtener una ventaja competitiva. Por el contrario, los puntos
débiles son aspectos que limitan o reducen la capacidad de desarrollo de la
empresa y, por ende, que impiden la consecución de los objetivos de la
organización.
9
2.1. Misión, trayectoria y líneas de productos.
Las empresas deben redactar declaraciones de su misión para ofrecerlas a
directivos, trabajadores y, a menudo, a los clientes. Una buena declaración de
la misión permite a los empleados tener un sentido compartido del objetivo, la
dirección de la empresa y las oportunidades. La misión permite que todos los
empleados, dispersos geográficamente, trabajen de forma independiente, pero,
al mismo tiempo, colectiva en pro de un objetivo común de la organización.

La trayectoria abarca todas las interacciones que el cliente tiene con la

empresa, producto o servicio. Cuando un cliente compra un producto o servicio,
esa transacción es solo la punta del iceberg de todo un recorrido compuesto
por los momentos previos y posteriores a la compra. Tal vez la empresa tenga
productos excelentes, un bonito sitio web, entregas rápidas y un equipo de
atención al cliente dedicado, pero cualquier eslabón débil (en lo que es una
cadena muy larga de interacciones) podría hacer que los clientes potenciales
terminen comprando en otro lugar.

Una línea de productos es un grupo de productos que son puestos a la venta

por parte de una empresa. Estos se encuentran relacionados entre sí, pero
son productos distintos y son una estrategia de marketing en la que una
empresa crea un nuevo producto en una de sus categorías existentes dirigido a
un grupo de clientes específico.

2.2. Unidades estratégicas de negocio.

Es el conjunto de actividades que se llevan a cabo por parte de

una empresa para las cuales puede fijarse una estrategia común y distinta a las
del resto de actividades de la compañía. Esta estrategia resulta autónoma del
resto, pero no es del todo independiente ya que todas las estrategias de las
diferentes unidades estrategias de negocio están vinculadas dentro de los
planes globales de la compañía.

Las unidades estratégicas de negocio tienen dos características

fundamentales:

-Es un único negocio o un conjunto de negocios relacionados, que se pueden

planificar separadamente del resto 10
de los de la empresa. Es decir, una UEN
(Unidades Estratégicas de Negocio) puede estar constituida por uno o varios
productos-mercado.

-Tiene su propio director que es responsable de la planificación estratégica y de

la consecución de objetivos, y que controla la mayoría de los factores que
afectan al beneficio.

2.3. Análisis de portafolio. Matriz BCG. Estrellas, interrogantes, perros y

vacas de efectivo.

El análisis del portafolio es el desarrollo de una estrategia relativa a los

negocios basada primordialmente en la participación de los negocios en el
mercado y el crecimiento de los mercados en que se encuentra el negocio. Es
una importante ayuda para el diagnóstico de los diferentes negocios o
productos. Permite aplicar mejor los recursos a cada uno de ellos. Ayuda a
decidir cuáles son las unidades que tienen prioridad y las que deberían ser
retiradas de la empresa.

La matriz BCG es un método de planeación estratégica que está íntimamente

ligado al ciclo de vida de un producto. Esta matriz analiza cuál es la posición
del producto y del mercado para establecer unas pautas de actuación futuras.
Dicho de un modo simple, se podría decir que es una matriz que le sirve a la
empresa para saber si debe invertir en un negocio/producto o, por el contrario,
abandonarlo.

Estrellas: Gran crecimiento y gran participación de mercado. Se recomienda

potenciar al máximo dicha área de negocio hasta que el mercado se vuelva
maduro, y la UEN (Unidad estratégica de negocio) se convierta en Vaca.

En la matriz BCG: los productos estrellas se encuentran en un ambiente

dinámico, por lo cual es importante prestarle la atención necesaria. Además,
necesita una inversión constante para consolidar su posición en el mercado. Se
puede afirmar que en aquellos mercados que está constantemente sometidos
a la innovación tecnológica, los productos estrellas pueden acabar
transformándose en productos perro, dado que, invirtiendo grandes cantidades
de recursos, los competidores pueden sacarlos fuera del mercado.
11
Interrogantes: Son productos con un crecimiento elevado, pero con una
participación débil en el mercado. Al encontrarse con un lado de crecimiento,
normalmente requiere de grandes inversiones financieras, pero al tener una
escasa participación en el mercado los ingresos que generan son bajos. En
este punto de la matriz BCG se recomienda reevaluar la estrategia, puesto que
absorben grandes cantidades de recursos y no siempre evoluciona
positivamente. En esta fase, este tipo de producto o de unidad estratégica de
negocio pueden evolucionar y convertirse en productos estrella por lo contrario
producto perro. La estrategia en dicha área, que eventualmente se puede
convertir en una Estrella o en un Perro.

Perros: No hay crecimiento y la participación de mercado es baja. Áreas de

negocio con baja rentabilidad o incluso negativa. Se recomienda deshacerse de
ella cuando sea posible. Generalmente son negocios o productos que se
encuentran en su última etapa de vida. Raras veces conviene mantenerlos en
el portafolio de la empresa, también se dice que hace parte del marketing.

Vacas de efectivo: Bajo crecimiento y alta participación de mercado. Se trata

de un área de negocio que servirá para generar efectivo necesario para crear
nuevas Estrellas.

2.4. Ventajas competitivas y situación financiera.

Las ventajas competitivas permiten a las empresas lograr márgenes superiores

en comparación con la competencia, agregando valor al negocio y sus propios
clientes. Determinar las características que hacen sobresalir a una empresa en
la industria, puede tomar varios años. Sin embargo, no hay que caer en la
frustración, porque con la volatilidad del mercado actual y los constantes
cambios de gustos y preferencias de los consumidores, la ventaja competitiva
puede cambiar drásticamente de un año a otro.

La ventaja competitiva es una característica con la que debe contar cualquier

empresa que desee tener un mejor lugar en el mercado, y de este modo,

reflejar o comparar el prestigio de otras empresas respecto de la propia,

12
tomando en cuenta las estrategias que se hayan adoptado para alcanzar dicho
prestigio.
La situación financiera de una empresa es un diagnóstico basado en un
conjunto de variables contables que permite medir el desempeño de una
compañía, con el fin de tomar decisiones enfocadas a la resolución de
problemas.

3. Análisis externo.

Para analizar la situación externa de la empresa es preciso estudiar tres

factores: el entorno, el mercado y la competencia. El análisis del entorno
consiste en la descripción detallada de todos aquellos actores y fuerzas
externas que, siendo parcial o totalmente incontroladas, son susceptibles de
afectar a la relación de intercambio que la empresa mantiene con sus
mercados meta. El entorno de marketing de la empresa estaría configurado por
dos componentes principales: el macroentorno y el microentorno.

El análisis del mercado debe realizarse desde dos perspectivas: el mercado

como conjunto de individuos y el mercado como volumen de ventas. El primero,
requerirá un estudio profundo del consumidor para cada segmento. El segundo,
supone el estudio pormenorizado de todo lo relacionado con los aspectos
cuantitativos.

3.1. Barreras de entrada y salida al sector. Matriz de barreras.

Las barreras de entrada son todos aquellos obstáculos que se le presentan a

las personas o empresas que quieran ingresar al mercado con una nueva idea
de negocio. De la misma manera que un sector genera barreras de entrada,
puede tener importantes barreras de salida del mismo. Las barreras de salida
dificultan que se abandone un proyecto o negocio cuando éste deja de ser
interesante o rentable para el operador.

La matriz de barreras, presenta en primera instancia las limitaciones más

comunes o cotidianas, que están presentes en la gran mayoría de las
organizaciones en una mayor o menor escala, sin distingo de tamaño o rama
de la misma.
13
3.2. Fuerzas competitivas, según Michael Porter.
Es un modelo estratégico que establece un marco para evaluar el nivel de
competencia dentro de una industria, para así poder desarrollar una estrategia
de negocio.  Para este análisis según Michael Porter se analizan cinco fuerzas
que determinan la intensidad de la competencia y la rivalidad en la industria: 

1. La amenaza de nuevos competidores. ¿Podrían otras empresas ingresar

al mercado fácilmente, o hay numerosas barreras de entrada que tendrían que
superar?

2. La amenaza de nuevos productos o servicios. ¿Pueden los compradores

reemplazar fácilmente tu producto con otro?

3. El poder de negociación de los clientes. ¿Podrían los compradores

individuales presionar a tu organización para, por ejemplo, reducir los costos?

4. El poder de negociación de los proveedores. ¿Podrían los grandes

minoristas presionar a tu organización para que reduzca el costo?

5. Rivalidad y competencia en el mercado. ¿Están tus competidores actuales

preparados para un gran crecimiento? Si uno lanza un nuevo producto o
presenta una nueva patente, ¿eso podría afectar a tu empresa?

4. El análisis DOFA.

De uso muy común en diversas áreas, su nombre proviene de las siglas de los
cuatro elementos que busca evaluar en cualquier organización: debilidades,
oportunidades, fortalezas, y amenazas, lo cual dibuja una cuadrícula bastante
didáctica de la situación estratégica de la organización y permite diseñar a
futuro. Es una herramienta de análisis que considera las características
internas de las empresas (debilidades y fortalezas) y los agentes externos
(amenazas y oportunidades). 

5. Formulación de metas y diseño de estrategias.

Una vez que la empresa ha realizado el análisis DOFA puede proceder a

formular metas, desarrollando metas específicas para el periodo de
planificación.
14
Las metas son objetivos específicos respecto de su magnitud y tiempo de
cumplimiento. Casi todas las unidades de negocio persiguen una mezcla de
metas, entre ellas la rentabilidad, el incremento de las ventas, la mejora de la
participación de mercado, la contención de riesgos, la innovación y la creación
de reputación. La unidad de negocio fija estas metas y luego implementa un
proceso de administración por objetivos (APO).

Para que un sistema de APO funcione, las metas de la unidad deben cumplir
cuatro criterios:

1. Deben acomodarse por jerarquía en orden descendente, de acuerdo con su

importancia.

2. Las metas deberán ser cuantitativas siempre que sea posible.

3. Las metas deben ser realistas.

4. Las metas deben ser consistentes.

Las metas indican lo que quiere lograr una unidad de negocios, el diseño de
estrategias se basan en el plan de juego para llegar a su cumplimiento. Para
lograr las metas cada negocio debe diseñar una estrategia, la cual consiste en
una planeación estratégica de marketing y una estrategia de tecnología
compatible, además de una estrategia de aprovisionamiento.

Michael Porter propone tres estrategias genéricas que proveen un buen punto
de partida para el pensamiento estratégico: liderazgo general de costos,
diferenciación y enfoque.

6. Programa de acción.

El programa de acción es un modo de asegurar que la visión de la

organización se concreta. Describe el modo en que el grupo empleara las
estrategias. Un programa de acción consiste en un número de pasos de acción
o cambios a realizar en su comunidad. Si se desea ser consecuente con las
estrategias seleccionadas, tendrá que elaborarse un plan de acción para
conseguir los objetivos propuestos en el plazo determinado.

15
Cualquier objetivo se puede alcanzar desde la aplicación de distintos supuestos
estratégicos y cada uno de ellos exige la aplicación de una serie de tácticas.

7. Control y evaluación de la planificación.

El control y evaluación de la planificación consiste en medir el impacto que han

tenido las acciones planificadas. Este proceso sirve a la empresa para conocer
y analizar si la planificación propuesta está realmente dirigiendo a la
organización en la dirección correcta. Así como la planeación de la estrategia
es un proceso holístico, su control y evaluación también lo es. Eso quiere decir
que toma en cuenta datos cuantitativos y cualitativos para conocer y
comprender el alcance de las acciones, su valor (positivo o negativo) y darles
una interpretación adecuada.

16
 Conclusión

En conclusión, la importancia de la información como base de las decisiones de

mercadeo para las organizaciones radica en que es un recurso esencial, éstas
la utilizan al desempeñar sus operaciones diarias y de manera estratégica para
la búsqueda de un alto nivel competitivo y crecimiento. En este sentido una
opción muy válida para hacer crecer el valor de este recurso tan importante es
integrarla y tenerla disponible en el momento adecuado para que pueda ser
analizada por los tomadores de decisiones.

El conocimiento es un factor esencial en las compañías tanto para alcanzar los

objetivos y metas estratégicas como para elevar en nivel de productividad y
rentabilidad, sin embargo a pesar de que la información se genera de manera
automática durante la operación de la empresa existen muchas empresas que
no están aprovechándola para la correcta toma de decisiones informada.

El proceso de la planeación estratégica es más importante que los documentos

resultantes, porque gracias a la participación en el proceso, tanto gerentes
como trabajadores se comprometen a brindar su apoyo a la organización.

Si bien tomar buenas decisiones estratégicas es una de las mayores

responsabilidades del dueño o director general de una organización, tanto
empleados como gerentes deben participar en formular, implementar y evaluar
las estrategias. La participación es clave para conseguir el compromiso con los
cambios que se requieren.

17
 Bibliografía

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https://finacoteca.com/barreras-de-entrada-y-salida/

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