Nombre:

Angela Gabriela Cruz Flores

Número de cuenta:
202010040047

Catedrático:
Mag. Moisés Adan Alvarado.

Clase:
Administración de ventas I

Tarea asignada:
Investigación de términos (Cap.6)

Fecha de entrega:
29 de junio del 2022.

Campus El
 Progreso, Yoro
Investigar los siguientes temas que a continuación detallo de la forma
siguiente.

1. Vulnerabilidad en el rol del vendedor.  

De acuerdo a la lectura del capítulo 6, Desempeño del vendedor: comportamiento,
percepciones del papel y satisfacción, el tema que más me llamó la atención fue el
de vulnerabilidad en el rol del vendedor. Fue un capítulo que me llamo mucho la
atención porque lo que es la vulnerabilidad en el rol del vendedor lo podemos ver
a diario en nuestro país. De acuerdo a las tres variables que se presentan en el en
el subtema que son:

 El vendedor opera en las fronteras de la empresa.

 El desempeño del vendedor afecta a las personas que ocupan muchos
otros puestos.
 La función del vendedor cambia a menudo, y el rol en sí mismo es
innovador.

Otra gran vulnerabilidad que presentan los vendedores, es que al trabajar casi el
90% fuera de su oficina lo cual la empresa no tiene un control total sobre ellos, lo
que indica que se pueden desviar fácilmente de las políticas de la empresa, pero
la realidad es que todo esto sucede si no tienen un contacto directo con su
vendedor, es decir si no tienen un seguimiento constante con ellos.

2. Conflicto y ambigüedad del rol.

La persona con ambigüedad de rol vive en la incertidumbre, no sabe qué se

espera de ella, es decir, no tiene configurado con claridad cuál es su rol en la
empresa. La ambigüedad de rol se refiere a la situación que vive la persona
cuando no tiene suficientes puntos de referencia para desempeñar su labor o bien
éstos no son adecuados. En definitiva, dispone de una información inadecuada
para hacerse una idea clara del rol que se le asigna, bien por ser incompleta, bien
por ser interpretable de varias maneras, o bien por ser muy cambiante. Tal
información debería tratar sobre el propósito u objetivos de su trabajo, su
autoridad y sus responsabilidades, su estilo de relación y comunicación con los
demás, etc.

La situación de conflicto de rol puede originarse de diversas formas. Se entiende

que una persona sufrirá un conflicto de roles si percibe que una o más personas o
grupos de la organización, con quienes está vinculada (dentro de un sistema de
roles), tienen expectativas divergentes sobre qué ha de hacer y/o cómo ha de
conducirse que son incompatibles o incongruentes entre sí o bien con
la realización del trabajo.

3. Exactitud de los roles.

El rol que corresponde al puesto de vendedor en una empresa, el cual se analiza

con mayor detalle más adelante en este capítulo, representa el conjunto de
actividades o comportamientos que la persona que ocupa el cargo tendrá que
poner en práctica. El elemento de las percepciones de la función de este modelo
tiene tres dimensiones: la exactitud del papel, la percepción de conflicto del rol y la
percepción de ambigüedad del rol.

La frase exactitud del rol se refiere a la medida en la que el vendedor considera

que las exigencias que sus socios imponen al rol particularmente los superiores de
la compañía son apropiados. La percepción del conflicto del rol surge cuando un
vendedor opina que las exigencias que dos o más de sus socios imponen a la
función, son incompatibles. La percepción de ambigüedad del rol se presenta
cuando los vendedores creen que no cuentan con la información necesaria para
desempeñar su trabajo correctamente.

4. Manejo del conflicto y la ambigüedad en el vendedor.

El elemento del rol del modelo contiene tres variables: el conflicto del rol, la
ambigüedad del rol y la exactitud del rol. Se dejó el tema de la exactitud del rol
para una explicación independiente por dos motivos. En primer lugar, es posible
ver la exactitud del rol tanto desde el punto de vista general como desde la óptica
de sus nexos específicos.

En segundo lugar, la exactitud del rol influye específicamente en el componente de

la motivación del modelo y para entenderlas preciso evaluar su efecto en la
motivación que siente el vendedor para desempeñarse.

En general, las personas buscan desempeñar roles congruentes con su sistema

de creencias y valores. Cuando no se consigue, pueden surgir conflictos
personales y situaciones que son vividas como fuente de gran tensión para la
persona, la cual las soporta con un gran coste emocional, por tener que pasar por
encima de su sistema de valores, ya que el cambio de trabajo no resulta sencillo
dada la situación del mercado laboral.