Maracay 20 de mayo del 2020

Alumno: Gabriel Aguirre 26866254

Profesora: Lucidia Croquer
Materia: técnicas y equipos de negociación
Trabajo: asignación 17 y 18

capítulo 19: cómo usar su poder personal de negociación

Términos, frases y conceptos clave.

Poder negociador personal: Es la facultad que posee uno como integrante de las
partes que trata de llegar a un acuerdo de influir o predominar sobre las decisiones de
las otras participantes u otras partes.
Predicción del comportamiento: La personalidad es «nuestra forma de ser». Es el
mejor predictor de nuestro comportamiento. Está compuesta por «rasgos». Los rasgos
son la predisposición a comportarnos de una forma relativamente consistente (en
diversas situaciones y lugares) y relativamente estable (en distintas ocasiones).

Preguntas de repaso.
Califique los enunciados 1 al 4 como Verdadero (V) o Falso (F) y responda las
preguntas 5 a la 10.
V F 1. Es posible predecir el comportamiento.

Verdadero

V F 2. Es un hecho que algunas personas son negociadores natos.

V F 3. Los individuos deben considerar con cuidado cuáles tácticas les

funcionarán mejor.
V F 4. Algunas tácticas son distractoras mientras que otras funcionan para
enfocar a los participantes.
5. Identifique por lo menos dos tendencias naturales que posea y que le ayudan a
convertirse en un negociador efectivo.
6. Identifique cuáles aspectos de su personalidad le hacen más vulnerable a los
errores que ocurren en una negociación.
7. ¿Qué conocimiento es necesario para predecir el comportamiento de otros?
8. Identifique dos áreas en las cuales requiere más mejoras.
9. ¿Qué hará para mejorar su desempeño en las áreas que identificó en la
pregunta 8?
10. ¿Qué pasos debe tomar al enfrentarse a una contraparte poco cooperativa?
Caso 19.1
Preguntas del caso
1. Evalúe con ojo crítico la estrategia de Juan. ¿Será efectiva? ¿Por qué o por
qué no?
La estrategia no es efectiva. El problema es la táctica usada, la de exigir es
equivocada, se debe evaluar con quien va a ir a negociar. Es un socio, un superior en
puesto dentro de la empresa, y quien tiene la capacidad de ayudarlo. Ni a los amigos
se les exige nada. Aunque describe como es Juan, no dice nada sobre cómo es la
personalidad del socio, Juan debería informarse como es el socio primero antes de
elaborar su estrategia.
2. ¿Qué hace a Juan más vulnerable en este caso?
Su personalidad y su ignorancia lo hacen vulnerable. No está buscando presentar su
caso y de manera sutil sugerir que se realicen cambios, él quiere exigir. Y quiere exigir
sin tener una idea como va a reaccionar el socio.
3. Diseñe una estrategia nueva y más efectiva para Juan.
Juan debería reevaluar sus acciones tomar una pausa y replantearse sus ideas para
así poder actuar, aparte de estudiar los beneficios y las contra beneficios en los cuales
le pueden afectar al exigir algo frente al socio a cargo aun sabiendo que esto lo puede
perjudicar o poder generar alguna ganancia a través del estudio de la personalidad a
quien se va a dirigir.

Capítulo 20: Evaluación post-negociación

Términos, frases y conceptos clave

Cuestionario de evaluación post-negociación: Deben utilizarse tan a menudo como
sea posible después de las experiencias de negociación, tanto estas sean formal como
informal ya que es un método que nos ayudara a ver los resultados obtenidos y evaluar
el desarrollo de la misma.

Evaluación de progreso de excelencia personal (PEP): Es una forma de verificar su

progreso en cuanto al desarrollo de habilidades de negociación más efectivas se refiere
y es recomendado en cada negociación importante, ya sea que la interacción haya sido
fácil o difícil. La PEP está diseñada para revisar sus actitudes, enfoque y
comportamiento de interacción en la actualidad, así como su efectividad en ciertos
trabajos de negociación.

Preguntas de repaso
Califique los enunciados 1 al 4 como Verdadero (V) o Falso (F) y responda las
preguntas 5 a la 10.
V F 1. No llegar a un acuerdo siempre significa que la negociación falló.

Verdadero
V F 2. Una señal de una negociación no exitosa es la animosidad en una o más de
las partes.

Verdadero

V F 3. Es más probable que un acuerdo benéfico para ambas partes sea

cumplido.

Verdadero
V F 4. Alcanzar su objetivo siempre significa que hizo las cosas de forma
correcta.

Falso
5. ¿Qué puede hacer para ser más consciente de su comportamiento?
6. ¿Cómo puede practicar para volverse más flexible?
7. Nombre las tres opciones principales disponibles al momento de confrontar
algo que no le gusta.
8. ¿Por qué es inútil intentar cambiar a la otra persona?
9. Analice si teme parecer tonto en una negociación. ¿Qué hará con ese miedo?
10. ¿Cómo planea evaluar y monitorear la manera en la que los demás lo
perciben?
Caso 20.1
Preguntas del caso
1. ¿Cómo aconsejaría a Emil acerca de la evaluación del éxito de las
negociaciones de su madre al vender sus pertenencias?
2. ¿Qué poderes y/o temores estuvieron probablemente presentes durante las
negociaciones?
3. ¿Puede identificar algo en este caso que se considerara no negociable?