Desarrollo.

Elabora el reporte de resultados de la medición de capital humano que

comprenda:
Dentro del plan de capacitación anual de la empresa 'Los creativos' se estableció un
programa de capacitación 'Coaching de ventas' para los 30 vendedores de la organización,
cuyo objetivo es coadyuvar a incrementar el indicador de ventas.
El Ing. Fernández gerente de la empresa, ha solicitado al Lic. Ernesto Dorantes,
responsable de Capital Humano, determinar el cálculo de retorno de inversión del
programa de capacitación y presentar el informe de los resultados obtenidos.
El Lic. Dorantes ha reunido a su equipo de trabajo (ustedes) y les ha proporcionado la
siguiente información:
La efectividad del programa de capacitación es de un nivel 5.
Los beneficios asociados a 3 meses de concluido el programa, fueron los siguientes:
El promedio original de unidades vendidas por cada vendedor de 150 piezas, con un valor
promedio de $530, incremento en un 7% o Se incrementó en 5% el rubro de nuevas
cuentas, que originalmente era de $ 750,000
En promedio los gastos de venta ($300) de cada vendedor se disminuyeron en un 4%
Existió una disminución de ausentismo y retardos, que constituyo un ahorro de $35,000
Con base en la información del caso desarrollen lo que se les pide a continuación:
Indicadores de medición para evaluar: La efectividad de la reacción y satisfacción de los
participantes NIVEL 1- REACCION Y SATISFACCION Reacción de los participantes al
programa de capacitación COACHING.

Nivel 1- reacción y satisfacción

Reacción de los participantes al programa de capacitación COACHING DE VENTAS

NIVEL 1-INDICADOR Evaluación Promedio de los participantes
(1=suficiente, 2=suficiente, 3=aceptable, 4
excepcional)
Instructor competente 4
Contenidos apropiados 3
Metodología práctica 4
Relevancia en el trabajo 4
desempeñado
Instalaciones limpias 4
Equipo moderno 2
El aprendizaje de los participantes
APRENDIZAJE A PARTIR DEL TALLER COACHING
DE VENTAS
NIVEL 2 INDICADOR Evaluación promedio de los participantes
(Calificación mínima aprobatoria 70)
Identifica el proceso de manejo de 90
conflicto
Diferencia estrategias de negociación 90
Explica los pasos para una 70
negociación efectiva
Escenifica una situación de conflicto 80

La frecuencia y uso de las habilidades, conocimiento y actitudes en el lugar de

trabajo
APLICACIÓN Y PROCEDIMIENTO A PARTIR DEL TALLER COACHING DE VENTAS
NIVEL 3-INDICADOR
CRECIMIENTO DE UNIDADES VENDIDAS POR VENDEDOR

INCREMENTO DE NUEVAS CUENTAS

DISMINUCION DE GASTOS DE VENTA POR VENDEDOR
DISMINUCIÓN DE AUSENTISMOS Y RETARDOS

Impacto en el negocio
IMPACTO EN EL NEGOCIO A PARTIR DEL TALLER COACHING DE VENTAS
NIVEL 3-INDICADOR NIVEL 4
CRECIMIENTO DE UNIDADES
VENDIDAS POR VENDEDOR INCREMENTO DE UN 7% POR VENDEDOR
INCREMENTO DE NUEVAS INCREMENTO DE UN 5%
CUENTAS
DISMINUCION DE GASTOS DE
VENTA POR VENDEDOR DISMINUCIÓN EN UN 4%
DISMINUCIÓN DE AUSENTISMOS Y Disminución del índice de ausentismos en un 4%
RETARDOS
Nivel 5- retorno de inversión
1 El promedio original de unidades vendidas por cada vendedor de 150 piezas, con
un valor promedio de $530, incremento en un 7% 530*7/100*150=$5,565.00
Se incrementó en 5% el rubro de nuevas cuentas, que originalmente era de $
750,000 750,000*5/100= $37,500.00.
En promedio los gastos de venta ($300) de cada vendedor se disminuyeron en un
4% 300*4/100*30= $360.00
Existió una disminución de ausentismo y retardos, que constituyo un ahorro de
$35,000.
Fórmula= Beneficios – Inversión / Inversión *100 Inversión = $58,786.41 total beneficios = $
78,425 ROI = $78,425.00 - $58,786.41 / $58,786.41 * 100 ROI = 33.40%.
Objetivos correspondientes al programa de capacitación Para Teba y Tejero, 2005:148), la
formación es un pilar que mantiene relaciones bidireccionales con otros subsistemas de
gestión de las relaciones humanas, citando entre otros a la motivación, la comunicación, la
gestión del desempeño, el ajuste personal-función y el sistema retributivo, a mi criterio lo
anterior se traduce en el hecho de que otorgar a los empleados el conocimiento necesario
para que puedan alcanzar los objetivos alcanzados por la empresa, pero en caso de no
tener la suficiente motivación o estar insatisfechos con el trato o el clima laboral comenzará
a adoptar actitudes desinteresadas que repercutirán indirectamente en el área financiera de
la empresa.
Nivel 1- reacción y satisfacción los objetivos deben orientarse a:
1.- Identificar las necesidades de los clientes.
2.- Conocer metas y objetivos del negocio.
3.- Generar una motivación a los vendedores que les permita perfeccionar sus
habilidades de venta.
4.- Mejorar áreas de oportunidad de empleados.
5.- Incrementar la productividad.

Ejemplo de objetivo:
Lograr un correcto desempeño en las funciones asignadas de los vendedores y que se
apeguen a la política de venta.

Nivel 2-aprendizaje
Los objetivos deben orientarse a
1- Conocer el perfil ideal del personal de ventas
2-Desarrollar habilidades de negociación
3-Formar cartera de clientes
4-Entender cómo llevar a cabo un buen cierre de ventas
5.- Desarrollar una buena comunicación y correcta ejecución de ventas ejemplo de objetivo:
Aprender a cerrar correctamente los procedimientos de ventas con los clientes para lograr
que la transacción de cierre satisfactoria.
Nivel 3 - aplicación e implementación
1-Diseño de un plan de ventas
2.- Establecer estrategias que permitan maximizar la productividad de cada vendedor 3.-
Establecer estrategias que aumenten el índice de satisfacción respecto al clima laboral
4.- Establecer un plan que permita la reducción de costos sin que se pierda rentabilidad
5.- Crear planes de acreditación para que el mayor número de vendedores tengan mejores
habilidades de ventas.

Ejemplo de objetivo:
incremento de un 7% de ventas por vendedor
nivel 4- impacto en el negocio
1.- Cada vendedor aumentó un 7% su venta
2.- Incremento del 5% en cuentas nuevas
3.- Reducir gastos de ventas un 4%
4.- Disminución de ausentismos y retardos.

Ejemplo de objetivo:
Al aumentar las ventas y reducir costos se obtiene una rentabilidad financiera aceptable
que impacta de manera positiva a la empresa.
Nivel 5 retorno de la inversión
1.- El ROI justifica la inversión y se considera redituable
2.- ROI positivo
Ejemplo de objetivo:
Al implementar la capacitación de COACHING DE VENTAS se obtuvo un ROI del 33.40%
C) Herramientas de recolección de información y una descripción de la forma en que
serán utilizadas.
Nivel 1-Reacción y satisfacción:
Cuestionarios y encuestas, entrevistas a los participantes del curso, autoevaluaciones y test.
Nivel 2-aprendizaje:
Encuestas, casos de ejemplificación, encuestas y cuestionarios
Nivel 3-Aplicación e implementación.
Encuestas y cuestionarios de seguimiento, observación directa en el lugar de trabajo,
entrevistas, planes de acción y reportes de desempeño.
Nivel 4-impacto en el negocio.
Monitoreo del rendimiento de indicadores clave del negocio, encuestas de satisfacción y
cuestionarios de seguimiento.
Nivel 5-retorno de inversión.
Inversión=$58,786.41 total beneficios = $78,425 ROI = $78,425.00 -$58,786.41 / $58,786.41
* 100 ROI = 33.40 % * Encuesta para evaluar el nivel de satisfacción de los participantes en
la capacitación.
Encuesta para compañeros
Finalidad
Evaluacion de satisfacción
Esta información se tratará de manera confidencial por lo cual tus respuestas deben
enviarse directa y exclusivamente a los correos de RRHH.

Nombre

Puesto

Jefe de área

edad

En escala de 1 al 10 ¿Qué calificación asignas a este curso?

¿Que calificación al instructor?

Comentarios y sugerencias
Las técnicas utilizadas para aislar los efectos del programa de recursos humanos y la
forma en que sean implementarán.
Líneas de tendencia: ejecutar un reporte de costos de ventas antes y después de la
capacitación con el fin de evaluar el descenso o aumentos de los gastos operativos
incurridos por las ventas, de igual manera deberá analizarse el comportamiento de las
ventas para determinar la factibilidad de la capacitación.
Estimaciones de grupo de interés clave: ejecutar test a clientes para evaluar el nivel de
satisfacción respecto al servicio y atención recibido por parte de los vendedores,
Estimaciones de gerentes, directores y supervisores: Se pedirá opinión sobre la
disponibilidad, desempeño y nivel de cumplimiento de los asociados, permitiendo saber si se
percibe una mejora significativa o no.
Estimaciones de expertos: al recolectar los resultados por áreas (Finanzas, recursos
Humanos, Comercial etc.) se sabrá cuántas cuentas nuevas existen, qué porcentaje de
ventas se ha logrado obtener y de esta manera se sabrá si ha habido un cambio positivo o
no.
E) El importe de los beneficios asociados al programa.
Convirtiendo los datos a valores monetarios obtenemos los siguientes resultados:

Beneficio Calculo Beneficio en pesos

Incremento de unidades vendidas en un 7% 530 x 150 x 7 / 100 $ 5,565.00

Incremento de cuentas nuevas un 5% 75,000 x 5 / 100 $ 37,500.00

Gastos de venta reducidos en un 4% 300 x 30 =9000 x 4 / 100 $ 360.00

Ahorro por ausentismos y retardos $ 35,000.00

Total de beneficios $ 78,000.00

Conclusiones:

Con el afán de mejorar sus servicios, ser eficaces, optimizar sus recursos y ser más
competitivas, las empresas capacitan a su capital humano para contar con personal
calificado, pero en esta dinámica el conocimiento debe de ser evaluado para comprobar
el beneficio o reivindicar procesos. Mejorar y realizar de manera más eficiente sus
actividades, en conjunto con las demás áreas de la organización; resulta importante
constituir un equipo donde el conocimiento pueda ser transmitido y la colaboración sea
parte del día a día. El Retorno sobre la Inversión ROI nos permite cuantificar los
recursos invertidos en los procesos, reducir costo, optimizarlos o corregirlos en su
defecto, para correcto funcionamiento de las empresas.

El retorno de inversión (ROI) permite planificar las metas basándose en resultados

tangibles y determinar si el uso de ciertas estrategias o cursos son viables o no, al
conocer el ROI sabremos cuánto dinero ha ganado o perdido la empresa en base a
determinada inversión.

El uso del ROI tiene un gran alcance, ya sea que se utilice como un indicador para
evaluar una inversión, una campaña de marketing, un curso, etc, en cualquier caso, nos
brinda la posibilidad de identificar la relación entre lo que se gastó y cómo se tradujo esa
inversión. Entre las ventajas de usar el cálculo de ROI encontramos que nos permite
reducir costos, fomentar la optimización de inversiones, permite calificar la estrategia y
finalmente ayuda a tener una visión del comportamiento a largo plazo acerca de las
áreas más importantes de la empresa.

Es necesario hacer mención de algo importante, durante la realización de la actividad

nos percatamos que también existen ciertas desventajas, el ROI puede ser engañoso ya
que no toma en cuenta intereses, inflación, rentabilidad futura, ni toma en cuenta la
cobranza de lo facturado, esto puede llevar a una falsa seguridad y dado que algunas de
estas situaciones se salen de nuestro control, el retorno que en un principio puede
parecer alto en un futuro lejano puede hacerse más y más pequeño.

Referencias Emanuel Olivier peralta. (2019). ROI o Retorno de la Inversión: Qué es y

Cómo Calcularlo. 2020, de GENWORDS Sitio web: https://www.genwords.com/blog/que-
es-roi PABLO LOPEZ. (2017). ¿Cuál es la fórmula para calcular el ROI?. 2020, de
CICERO COMUNICACION Sitio web: https://www.cicerocomunicacion.es/formula-para-
calcular-el-roi/