Facultad de Ciencias Administrativas y

Contables
Administración y Sistemas

ASIGNATURA: Dirección comercial

Mtro. Adm. Gonzalo Inga Damián
CLASE SEMANA 7 E-mail: d.ginga@upla.edu.pe
REMUNERACIÓN
Y SUPERVISIÓN
AL VENDEDOR
1
¿QUÉ ES LA REMUNERACIÓN?
La remuneración es el
pago o la retribución que
se ofrece a una persona
por la prestación de un
servicio en un tiempo
determinado y en un lugar
en específico.
1
¿QUÉ ES LA SUPERVISIÓN?
La supervisión es la
observación regular y el registro
de las actividades que se llevan
a cabo en un proyecto,
programa, ventas, etc.
La supervisión es una responsabilidad ineludible de todo aquel que
dirige personas y responde por sus resultados

La supervisión es una función eminentemente gerencial

1
¿QUÉ ES LA MOTIVACIÓN?
• Son acciones que puede emprender la
dirección de ventas para motivar a su
equipo de vendedores.
• La motivación en general hace referencia
al impulso, dirección y persistencia de
la conducta que desarrollan las personas
en el desempeño de su trabajo, la cual
requiere de un esfuerzo tras una
recompensa que satisfaga a la persona
que realiza la misma.
2 MOTIVACIÓN AL DESEMPEÑO DEL VENDEDOR

Las personas necesitan sentirse

apreciadas y valoradas y que sus
esfuerzos sean suficientemente
reconocidos.
Es importante que los puestos de trabajo
se perciban como espacios seguros y
agradables, que les sirvan no sólo como
medio de vida, sino también como una
forma de cumplir sus metas personales y
lograr un desarrollo personal
enriquecedor y continuado.
3 TÉCNICAS DE MOTIVACIÓN
 IMPORTANCIA DE MOTIVACIÓN DE LA FUERZA DE
4 VENTAS
• Procurar mantener un equipo de vendedores unido y
optimista.
• Crear en los vendedores aspiraciones, estimulándolos
para alcanzarlas.
• Inculcar lo que es un buen vendedor y el sobresalir en su
trabajo.
• Mantener siempre el respeto al equipo.
• Fomentar el amor a la empresa.
• Escuchar a sus vendedores y tratar de conservar buenas
líneas de comunicación.
• Hacerles sentir sus responsabilidades y la importancia de
que las cumplan.
• Ejercer una verdadera supervisión de las actividades.
INCENTIVOS
AL
VENDEDOR
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¿QUÉ ES UN INCENTIVO?
Los incentivos son pagos hechos por la
organización a sus trabajadores
(salarios, premios, beneficios sociales,
oportunidades de progreso, estabilidad en
el cargo, supervisión abierta, elogios, etc.)
a cambio de contribuciones, cada
incentivos tiene un valor de utilidad que es
subjetivo, ya que varía de un individuo a
otro; lo que es útil para una persona
puede ser inútil para otra.
Los incentivos se llaman también
alicientes, recompensas o estímulos.
1
¿QUÉ ES UN INCENTIVO?
El incentivo es la estimulación
que se le otorga a un sujeto
(vendedor) por su buen
funcionamiento en cualquier
ámbito (laboral, afectivo, ventas,
etc.) con la intención de que se
siga esforzando por mantenerlo.
Se trata, por lo tanto, de una
recompensa o un premio.
2 IMPORTANCIA DEL INCENTIVO PARA LA
EMPRESA
• Reduce los índices de rotación y ausentismo
del personal.
• Previene y neutraliza insatisfacciones de los
empleados que pueden derivar en conflictos
laborales y sindicales.
• Adquiere una ventaja que facilita el
reclutamiento, la contratación y la
permanencia del personal en la
organización.
• Eleva la calidad de vida de los empleados y
de sus familias.
• Propicia la identificación de los empleados
con la empresa.
3 IMPORTANCIA DEL INCENTIVO PARA EL
VENDEDOR
• Contar con una protección personal y familiar
contra riesgos imprevistos.
• Obtener servicios y protección adicionales
que, por adquirirse en grupo, resultan más
baratos.
• Contar con una protección para cuando llegue
la vejez.
• Disfrutar los subsidios y beneficios fiscales que
permiten las leyes respectivas.
• Contar con vacaciones y tiempo libre adicional
al de ley.
4
TIPOS DE INCENTIVOS
INCENTIVOS INCENTIVOS
MONETARIOS PSICOLOGICOS
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SISTEMA DE INCENTIVOS
PLANES DE COMPETENCIA DE
REMUNERACIÓN VENTAS
BONIFICACIONES SUPERVISORES INFORMALES
AMISTOSOS

PLANEACIÓN DE CUOTAS PREMIOS Y CARTAS DE

Y ZONAS ELOGIO

CONVENCIÓN DE PLANES DE PARTICIPACIÓN DE

UTILIDADES
VENTAS