UNIDAD 6.

ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS
Nombre: Fecha:

Apellidos: Curso:

1. Relaciona cada concepto con la característica que consideres que mejor se ajusta más al mismo.

CONCEPTO
A Programa de ventas
B Plan de ventas
C Prospección de clientes
D Preparación de la presentación
E Presentación del producto
F Seguimiento del cliente
CARACTERÍSTICA
Acciones desarrolladas durante la venta.
Fidelización o captación del cliente.
Comunicación efectiva.
Planificación estratégica de la empresa.
Identificación de clientes potenciales.
Búsqueda de argumentos de venta.

2. En ocasiones existe la creencia de que, una vez conseguida una venta, la labor del comercial ha
terminado. A continuación se presenta el relato de una situación que ha tenido lugar en una compañía de
seguros. Lee el fragmento, analiza la situación e indica qué errores ha cometido la empresa y cómo
podrían haber evitado este desenlace.

Un día cualquiera suena el teléfono en una oficina de una conocida compañía de seguros
española. Atiende la llamada el Sr. Fernández, comercial de la empresa.
Es el Sr. Corté, cliente de la compañía de seguros “Sin Problemas, S.L.” desde hace veinte años,
momento en el que compró su vivienda habitual y suscribió una póliza asegurándola.
El Sr. Cortés llama enfadado y comunica al comercial que quiere rescindir su póliza de seguro.
Argumenta que desde que la contrató, hace ya veinte años (recalca), no ha dado ni un solo
parte y ha pagado religiosamente la prima anual correspondiente y que en ese tiempo no ha
tenido ningún otro contacto con la empresa.
El Sr. Fernández intenta disuadirle argumentando que es una pena que deje de tener la
cobertura tan magnífica que le brinda el seguro que tiene contratad. El cliente no cambia de
opinión e insiste en que le den de baja.
Ante la falta de autoridad para tomar cualquier decisión al respecto, el comercial le dice que, al
menos, hable con su superior. El cliente acepta y, esa misma tarde recibe la llamada del jefe de
la oficina que argumenta más o menos lo mismo que el Sr. Fernández.
El resultado es que el Sr. Cortés finalmente causa baja como cliente de la compañía
aseguradora.

Procesos de venta 1-3

UNIDAD 6. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS
3. Imagina que trabajas como comercial en un hotel que ha preparado una presentación de ventas para
grupos de unas 30 personas con el fin de conseguir contrataciones. Se ha elegido hacer la presentación en
una oficina. Asisten los empleados de la empresa.

Como comercial estás autorizado a presentar una oferta sobre el precio habitual por cada reserva.
Además se puede aumentar el descuento si consigues que en unos días lo contrate un grupo numeroso de
personas. Prepara los argumentos de ventas que puedes utilizar.

4. El comercial que representa al hotel debe realizar su presentación de ventas aportando material de
apoyo para que la presentación sea más efectiva.

Enumera el material auxiliar o de apoyo que aportarías para efectuar la presentación.

5. Elabora un argumento de venta para cada uno de los productos que se presentan a continuación. Debes
adaptarlo a la marca del producto y al cliente que se presenta.

PRODUCTO MARCA CLIENTE ARGUMENTO

Hace un gran esfuerzo
Reloj de pulsera Rolex económico para
obsequiar a su pareja.
Alaya de
bodegas
Propietario de «gran
Vino Atalaya.
vinoteca».
Vino de Castilla
la Mancha

Procesos de venta 2-3

UNIDAD 6. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS

6. Los vendedores pueden emplear argumentos racionales o emocionales. Los argumentos racionales son
objetivos mientras que los argumentos emocionales son subjetivos e intuitivos. A continuación se
presentan varios argumentos comerciales. Identifica a qué categoría pertenece cada uno de ellos.

CATEGORÍA
ARGUMENTOS
(Racional/emocional)
«El envase del producto es novedoso. facilita su manipulación.»
«Es la última moda. ayer mismo vi que un presentador llevaba uno
igual.»
«Si prefiere otro color, se lo puedo proporcionar.»

7. La publicidad es un instrumento de comunicación que recurre al empleo de argumentos comerciales.

Cuando los mensajes apelan a hechos constatables se consideran argumentos racionales y cuando
pretenden despertar el interés presentando beneficios subjetivos se consideran argumentos emocionales.

Fíjate en la publicidad de tres productos diferentes e indica si utilizan argumentos racionales o

emocionales en sus mensajes.

Procesos de venta 3-3