MÓDULO 2: Introducción a las Ventas

Internas de Productos y Servicios

Nombre de facilitador: Angela Sinerca Ramírez Canario
Código de A/F: 2290
Nombre de A/F: Ventas Internas de Productos y Servicios Fecha:
Actividad No. 01 Modalidad: Virtual.
Nombre del participante: Jerry Manuel Gómez Salazar
ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE 1.

¡En hora buena!

Llegamos a la primera asignación.

En esta entrega se pretende que luego de leído la guía de este módulo, como
actividad individual usted realice lo siguiente.

Actividad I: Valor 10 ptos

. Responde las siguientes preguntas: (Puede auxiliarse de otras fuentes, como
libros e internet)
1. ¿Qué es un vendedor y por qué es importante?
La definición más general para la palabra vendedor es la que hace referencia a la
persona que realiza las tareas de venta dentro de una empresa u organización.

Los vendedores son la cara de nuestra empresa ante los clientes y si son asertivos y logran formar
vínculos genuinos por medio de la afinidad y satisfacción de necesidades, estarán creando activos
importantes que se verán reflejados en el valor agregado que el cliente percibe y, por
consiguiente, compra, fidelización y recomendación.

Es cierto que algunas habilidades son innatas, pero los grandes vendedores se centran en desarrollar
ciertas habilidades y minimizar otras. El resultado: más productividad, más acuerdos cerrados y
más ganancias.
 2. ¿Cuáles cualidades debe tener un vendedor, y cuál consideras es imprescindible?

1ª cualidad de un buen vendedor: Saber escuchar

Los estudios de mercado de Hubspot demuestran que el 69 % de los compradores afirman que
escuchar realmente sus necesidades es el elemento más importante para que la experiencia de venta
sea positiva.
2ª habilidad de un comercial de primera: Saber leer entre líneas
Cuanto más alta sea la capacidad del vendedor para interpretar lo que dice (y lo que no dice) un
posible comprador, más posibilidades habrá de cerrar la venta de una manera exitosa. A los clientes
no les gusta mostrar todas sus cartas la primera vez: hay que saber cuándo y cómo avanzar después
de cada toma de contacto
3ª cualidad de los mejores mejores vendedores: Saber gestionar las expectativas a las perfección
Dentro de la lista de cualidades de un buen vendedor no puede faltar la capacidad para gestionar
expectativas. Antes de cada llamada, e-mail o contacto cara a cara, un comercial exitoso define
claramente las expectativas de forma detallada.
Cómo dominar el arte de gestionar las expectativas:
 No hagas conjeturas: no supongas que el cliente sepa cuándo puede esperar algo, deja
espacio suficiente para que haga las preguntas necesarias. Asegúrate de que le ofreces todo
lo necesario para seguir en el proceso. Utiliza todos los tipos de información necesarios
(testimonios de clientes, guías útiles de ayuda al comprador, etc.) para cerrar el trato.
 Comunica con claridad: dominar esto requiere tiempo, pero escucha las grabaciones de tus
llamadas, toma notas meticulosamente, empieza a sacar conclusiones y a dibujar patrones.
Si te cuesta mantener una conversación con un posible futuro cliente y mantenerle
comprometido o tu presentación no atrae realmente su atención, estas técnicas te ayudarán a
mejorar tus conversaciones futuras.
4ª característica de un comercial de éxito: Saber crear relaciones verdaderas
Si hay una cosa que los grandes vendedores hacen realmente bien es crear una conexión con sus
clientes. Construir una relación real durante una venta siempre es factible, después de todo, los
clientes también son personas. No lo olvides. Si tu lista de clientes es tan larga que no puedes ni
hacer el esfuerzo de añadir una pizca de encanto personal, tu proceso de venta será como una
máquina fría que te dejará a ti o a tus vendedores vacíos y a tus posibles clientes decepcionados.
Crear relaciones es más difícil que mandar unos e-mails o mensajes de voz. Le estás pidiendo a
alguien que pague un dinero que tanto esfuerzo le ha costado y que te dedique un tiempo
irremplazable, por esto los clientes prefieren que les contacten por teléfono o en reuniones cara a
cara.
Eugene Schwartz, autor de ‘Breakthrough Advertising’, experto en ventas y redactor creativo de
marketing, identifica siempre 3 dimensiones de las mentes de tus clientes potenciales para crear una
conexión. Se las tomamos prestadas y te las presentamos:
1. Los deseos: igual que el amor y el cariño son una potente fuerza motriz. No puedes
forzarlos, pero puedes desarrollarlos centrándote en cómo tu oferta puede ayudar a mejorar,
por ejemplo, su satisfacción laboral, permitirle pasar menos tiempo en el trabajo, reducir
frustraciones, etc.
2. Identificaciones: la gente no solo compra cosas porque les van a ser útiles. ¿Qué podrá ser
tu cliente por comprar tu producto servicio? Quizá podrá ser un mejor jefe porque podrá
organizar el trabajo de una forma más eficaz.
3. Creencias: ¿Qué creencias están asociadas a tu producto o servicio? ¿Tu cliente también
comparte esas creencias? Por ejemplo, si vendes muebles de jardín ecológicos, la gente a la
que no le preocupa el medioambiente nunca comprará tus muebles; sin embargo, si les
importa el entorno, céntrate en temas como la sostenibilidad y el reciclaje para captar su
atención.
5ª peculiaridad de los grandes comerciales: Su capacidad para empatizar
Los que a la larga pueden definirse como comerciales de éxito siempre repiten el mismo patrón:
Piensan como su cliente: miran las cosas desde su perspectiva, sus necesidades, sus objeciones, etc.,
para ganar empatía y tener una oportunidad.
6ª particularidad de los buenos comerciales: Ser organizados
Dentro de nuestra lista de cualidades de un buen vendedor, la capacidad de organización no podía
faltar. Sabemos que en España gran parte de los fallos comerciales vienen en este punto. En nuestro
país encontramos profesionales con altas dotes de empatía y lectura de la venta, pero vemos puntos
débiles en la organización y el control de su trabajo. No es nada que no se pueda subsanar, así que
vamos a ello.
Y es que si debemos catalogar al departamento de ventas como expertos, nosotros tenemos claros
que deben serlo en dos campos:
• El producto o servicio que ofrecen
• El negocio de su comprador, los problemas de este, sus necesidades y sus intenciones.
7ª cualidad de un vendedor de ensueño: Ir al grano
La gente tiene muy poco tiempo para hablar, así que los vendedores necesitan llegar al quid de la
cuestión rápidamente y dirigir de manera efectiva a la otra persona a través de un proceso o
concepto. Una buena norma es no comunicar nunca más de 3 puntos en una sola conversación con
un comprador. Por ejemplo, utiliza guías, presentaciones con un esquema y una agenda claros.
Permitidnos este pequeño paréntesis, pero es que las reuniones de ventas siempre se basan en el
principio KISS, del inglés “Keep It Short, Stupid!” (¡Hazlo sencillo, tonto!). Céntrate solamente en
lo que más preocupa a tu cliente potencial, lo demás es relleno. En realidad, es lógico, te ponemos
un ejemplo: Si eres un vendedor de coches y sigues hablando a tu cliente de los diferentes extras y
modelos de alta gama que tienes en stock cuando él solo busca uno sencillo y sin accesorios, lo
perderás rápidamente.
Las que considero mas imprescidible, son saber escuchs y leer entre lineas, ya que aquí es donde
segana toda la confianza del cliente.
3. Que son las ventas?
Las ventas hacen parte de la sociedad hace mucho tiempo y puede considerarse como una de las
profesiones más antiguas del mundo.
Vender es una práctica que existe incluso antes de la moneda. Cuando las personas no podían
comprar algo, negociaban un ítem por otro.

4. Establezca las diferencias entre Ventas y Mercadeo.

Sobre el Marketing
El Marketing debe consistir en estrategias que puedan medir su alcance y trabajar para convencer a
sus clientes potenciales que usted es la mejor compañía para ellos. Es el mensaje que prepara la
perspectiva para la venta. Podría consistir en la publicidad, las relaciones públicas, medios de
comunicación social, marketing relacional, marketing de marca, marketing viral y la publicidad
directa.
Estas son algunas características que permiten diferenciarlo de las ventas:

 El marketing es de uno a muchos.

 Enfoque de la imagen global para promover y cumplir con los deseos del cliente a través de
productos y/o servicios que la empresa puede ofrecer.
 El marketing tiene alcance en la investigación de mercado, la publicidad, las ventas, las
relaciones públicas, el servicio al cliente y la satisfacción.
 Resultados normalmente a largo plazo.
 El marketing muestra cómo llegar a los clientes y construir una relación de larga duración.
 Se dirige a la construcción de una identidad de marca para que sea fácilmente asociado con
la satisfacción de una necesidad.

Sobre las Ventas

El proceso de venta consiste en la interacción interpersonal. A menudo se realiza por una reunión
de uno-a-uno, llamadas, y la creación de redes. Es algo que se acopla con el cliente potencial a nivel
personal. La mayor parte del tiempo, el cliente potencial ha llegado al área de ventas a través de los
esfuerzos de marketing.
Estás son algunas características que lo diferencia del marketing:

 Las ventas son de uno a uno.

 Busca cumplir con los objetivos de volumen de ventas.
 na vez que un producto ha sido creado por una necesidad del cliente, las ventas persuaden al
cliente a comprar el producto para satisfacer sus necesidades.
 Resultados normalmente a corto plazo.
 La venta es el resultado de la buena gestión del vendedor y de la campaña de marketing.
 Las ventas son la estrategia para satisfacer necesidades de un individuo, impulsados por la
interacción humana. Es la capacidad de satisfacer una necesidad en el momento adecuado.

5. Enumere 3 tipos de venta y en qué consisten.

Venta Directa
Este es el tipo de venta donde una empresa o persona vende sus productos o servicios directamente
al cliente. Este tipo de venta suele darse en medios más informales, por ejemplo, cuando una
persona cocina comidas para llevar y las vende directamente a sus compañeros de trabajo en la hora
del almuerzo.

Venta por Teléfono

También conocida como televenta, la venta por teléfono se realiza a distancia y puede ocurrir tanto
en ventas B2B como B2C. Este tipo de venta puede ocurrir de dos maneras: cuando se llama en frío
a un lead para ofrecerle productos o servicios y cuando los clientes buscan a la empresa con interés
en algún producto.
Actividad II: Valor 20 ptos
Visualice el siguiente video sobre el proceso de ventas y responda:
https://www.youtube.com/watch?v=m2t0ZkiWihg

1. ¿Cuáles son las etapas de proceso de ventas?

Etapa 1: Prospeccion y calificacion

Etapa 2: acercamiento previo
Etapa 3: cierre de venta

Etapa 4: posventa seguimiento

2. ¿Qué entiende por prospección?

Es una herramienta economica que se emplea por las empresas para evaluar posibles alternativas
futuras, y siven para tomar decisiones a largo plazo.
3. ¿Cuáles considera son las 3 etapas más importantes del proceso de ventas?

la prospeccion, acercamiento y cierre de venta, ya que estas son las principales reglas y que
completa todo el proceso de la venta.

NOTA: TODAS LAS ACTIVIDADES REALIZADAS DEBEN CONVERTIRLA EN ARCHIVO PDF.