¿Alguna vez te has preguntado qué hace tan irresistible el argumentario de

venta de tu competencia?
¿Qué diferencia sus palabras de las tuyas?
¿O acaso es la forma de presentarlas o la marca que las acompaña?
Tal vez la respuesta esté en el mismo significado de la palabra "argumento".
Si buscas en un diccionario la palabra "argumento"· esto es lo que nos
encontramos:

Argumento: razonamiento que se emplea para probar o demostrar una

proposición, o bien para convencer a otro de algo que se afirma o se niega.

Por tanto, si hasta ahora enumerabas características y "cosas guapas" de tu

producto o servicio, siento decirte no argumentabas sino que describías. y
cuando un comercial describe, a lo mínimo que se enfrenta es a que le digan:
¿ha terminado usted ya?
Esa es la diferencia.
Argumentar es aportar motivos, es poner sobre la mesa razones que avalen
que eres la mejor opción, la única opción.

Qué es argumentar:
Un argumento es, como te decía antes , una razón sobre la que tu cliente se
apoya para dar el gran salto, es un motivo de peso para decidirse por ti.
Que tu producto sea duradero no es un argumento, pero un índice bajo de
reclamaciones si lo es.

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Que tu servicio sea apreciado por el cliente no es un argumento, pero
testimonios en tu página web de clientes satisfechos si que lo es.
¿Coges el concepto?
También puedes argumentar a la inversa. Que tus clientes estén contigo y no
con tu competencia es un argumento.
Hace años competía contra un fabricante muy cutre, que traía sus productos
de muy lejos y que vendía en una zona reducida.
Su mercado estaba localizado en una sola provincia, pero era un gran
mercado. Um bocado al que yo no estaba dispuesto a renunciar.
Lo probé todo: precio, servicio, promoción, calidad.
No me superaban en nada. Pero había un gran problema.
Todos compraban a ese mismo proveedor.
Nadie estaba dispuesto a dejar de comprar porque sus clientes se irían con
otro que siguiera vendiéndoles ese producto.
Poco argumento de venta tenía mi competidos salvo que todos le compraban.
Aquella competencia era, y sigue siendo, muy hábil en la gestión de sus
argumentos de venta, porque consiguió darle un motivo a sus clientes para
que siguieran comprándole.

Cúando es el momento oportuno para argumentar.

La venta es una conversación.

No hagas eso de plantarte frente a tu cliente y seguir un esquema que te han
enseñado porque estadísticamente es el que funciona.
Si haces esto, posiblemente, vendas en dos de cada diez visitas. Pero y el resto.
Muchas veces nos conformamos con la jodida matemática. "tengo que hacer
dioez visitas para vender en dos..."
¿Y el resto?¿Tiempo perdido?
Eso te pasa porque sigues el mismo esquema de venta en todas tus
entrevistas. Y no te digo que esté mal que interiorices un método.

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Pero mi consejo es que te saltes pasos cuando veas que es necesario o que
alargues otros cuando veas que estás sacando "chicha" de él.

"Desde el momento que te pones frente a tu cliente estás argumentando.

Porque tú mismo eres un motivo de compra de tu producto.

No me quiero enrollar, pero era necesario que te quedara esto muy claro
compi.
El mejor momento para argumentar no existe, de igual forma que cada cliente
es de un padre y una madre.
Debes hacerlo desde que entras por la puerta. Que tu apariencia, tu forma de
hablar, la tranquilidad con la que expones o le planteas solucionarle sus
necesidades, tu talante, tu propuesta, cómo adaptas tu propuesta sobre el
terreno a sus reticencias...

Diferencia entre "producto" y "empresa".

No es lo mismo decir, cómprame este producto, que decir cómprame a mí.

Pero ambas incógnitas debes despejarle al cliente.
Puedes tener el mejor producto que si tu empresa es un chichinabo tu cliente
pensará que se la vas a meter al principio o al final.
Y a la inversa, por mucho que tu logo y el membrete de tus facturas sean super
cool, si no hay un producto o un servicio válido, una solución real a las
necesidades de tu cliente, no vas a ser nunca algo más que una tarjeta en un
cajón.
Tienes que ofrecer argumentos para que compren tu producto y a tu empresa.
Hace años, cuando tan sólo era un comercial inexperto, recuerdo que convencí
a una cliente para que comenzara a utilizar el producto que yo vendía, se lo
vendí tan bien, que tomó la decisión de comenzar a utilizarlo.

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Dediqué todo mi tiempo a convencerla del porqué comprar aquel producto,
pero no dediqué ni un segundo al porqué comprarlo a la empresa que yo
representaba.
A eso se le llama abrirle los ojos a un cliente.
No te olvides que los beneficios, soluciones y ventajas no redundan sólo en
comprar tu producto, sino en comprártelos a ti.
Un producto o un servicio llevan implícitas una serie de características
añadidas de la empresa que los ofrece.

Argumentos infalibles.
Te voy a enumerar unos cuanto argumentos que cuando puedes demostrarlos
nunca fallan.
1.Tu producto o servicio es el más rentable. ¡Ojo! he dicho el más
rentable, no el más barato. Cuando vendes en un entorno B2B, esto es,
de tu empresa a otra empresa, tu cliente no es un particular que se deja
seducir por un precio. En este caso lo que tu cliente busca es un
beneficio, mayor al que obtiene. Si no eres más rentable que "el otro" no
va a a cambiar.
2.Tu producto es el que piden sus clientes. Seamos claros, aquí no sólo
estás tú para ganar dinero. Si tu producto no lo quieren sus clientes no
tienes argumentos de venta. Si vendes a tienes o distribuidores, hay
ventas acompañadas de un caramelo. Busca antes alguien que quiera
comprar tu producto y llévale oferta y primera venta cerrada. De igual
forma te digo que si eres tú el deseado por el mercado, lo tendrás más
fácil a la hora de cerrar precios y condiciones.
3.Dominio del producto. Si tu cliente percibe que dominas tu producto,
su utilización, su mercado, sus clientes y la forma de resolver pequeños
conflictos te habrás ganado algo que se llama "confianza". La confianza
genera autoridad y la autoridad aporta seguridad. Pero no te pases, por
mucho que sepas no lo sueltes todo, puedes resultar un charlatán o un
pesado. deja algo para más adelante, acompaña a tu cliente a que crezca
y aprenda contigo y sobre todo, cuidado con herir su ego: no es lo mismo
saber un poco más que tu cliente, que dejarlo como un ignorante.

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 4.Si no estás satisfecho... ¿Qué nivel de confianza tienes en lo que
vendes? ¿Serías capaz de hacer gala de aquel eslogan que utiliza El Corte
Inglés? ésto es una vacilada pero también un argumento infalible. Si tu
cliente tiene la confianza de que si no está satisfecho podrá devolverlo,
solamente la curiosidad por probarte o por lo novedoso lo decidirá. Esto
más que un argumento es un cierre de venta, pero como te decía al
principio, no estás obligado a seguir una estructura fija si la conversación
te lo permite.
5.Argumentación asociativa. Crea un vínculo entre la compra de tu
producto y tu cliente. Puedes decirle que tu producto le va a ofrecer todo
lo que él lleva largo rato planteándote como expectativas o necesidades.
también puedes decirle que tu producto le encaja perfectamente con su
estilo de vida, su forma de vestir, el color de su smartphone o la iágen
que proyecta su negocio.

Tipos de Argumentario.

Los argumentarios de venta se utilizan en diferentes fases de la Venta y con

diferentes motivos:
•Argumentación comercial: es todo aquello que sueles decir de una
forma mecánica a tus clientes. Tu argumentario suele adelantarse a
objeciones y hace que tu cliente preste especial atención a los puntos
más interesantes de tu oferta que a ti más te interesa que conozca.
•Guión de venta: suele utilizarse en llamadas telefónicas tanto de venta
como de concertación de posteriores visitas de venta.
•Material Gráfico: tus catálogos suelen tener un argumentario acerca de
tus productos o servicios. Al presentarse en medio visual-escrito, te da
tiempo a diseñarlos con las palabras adecuadas e imágenes que
acompañan y que describen lo que quieres conseguir con una rápida
lectura.

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•Online: en una página web hay muchas posibilidades de insertar un
argumentario, tanto en la descripción de productos, en cartas de venta o
en secciones de "preguntas frecuentes".

Descargar Infografía completa.

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 Cómo ha de ser un argumentario.
Un argumentario debe ser minuciosamente trabajado, al igual que ocurría con
el elevator Pitch , un argumentario de venta debe contener información que
atraiga, seduzca y conduzca al cliente hacia una decisión.
Debes escribirlo con un lenguaje sencillo y/o adaptado a la tipología de tu
cliente.
El cliente debe navegar por el texto, o por tus palabras, sintiéndose dirigido, no
en una barca a la deriva que hace aguas.

A continuación te detallo los tres puntos más importantes que un

argumentario de venta debe tener:
1.Deber tocar la fibra. debes citar, al menos un problema que tu producto
o servicio resuelve.
2.Debes plantear un cambio sustancial a consecuencia de la compra de
tu producto.
3.Y sobre todo, un argumentario está cargado de motivos para que te
compren.
Si no los tienes por escrito, ya estás tardando. Diseña una lista de motivos por
los que tu cliente debe comprarte a ti y no a otro proveedor, por la que tu
oferta es más rentable y más interesante.
Respóndete a una pregunta:
¿Por qué motivos comprarías tu producto y no otro?