Plan de viabilidad para un negocio (caso real)

Paso 1: datos básicos del proyecto

Paso 2: el producto

Paso 3: el plan de producción

Automatiza todo tu negocio en un solo lugar

Paso 4 del plan de viabilidad: el análisis de mercado

4.1 Un análisis del sector

4.2 Cliente potencial

4.3 Análisis de la competencia

4.4 El famoso DAFO

Paso 5. El Plan de Marketing

5.1 La estrategia de precios

5.2 Políticas de venta

5.3 Publicidad

5.4 Distribución

5.5 Posventa y garantías

Paso 6. Organización y personal

Paso 7. Plan de Inversiones

Paso 8. El escenario económico

Descargar ejemplo de Plan de Viabilidad real

Preguntas frecuentes sobre el plan de viabilidad

¿Qué es un plan de viabilidad?

¿Cómo se hace un plan de viabilidad?

¿Es útil el plan de viabilidad?

Plan de viabilidad para un negocio (caso
real)
Mi idea de negocio se titula ‘FMéride’. Se basa en el aumento de la demanda y el
deseo de adquirir cierto tipo de productos cuando se produce una efeméride o evento.
Pongo un ejemplo para verlo más claro.

Durante años vi cestos en centros comerciales repletos de cajas viejas de cintas de

casete, vinilos y CDs entre los que podríamos encontrar discos de artistas tan
conocidos como Michael Jackson a 2€, 5€, 8€…

Cuando se celebraron los 30 años de trayectoria de su carrera musical los CDs de

Michael Jackson se habían agotado, con gente pagando más de 50€ por discos que
años atrás estaban casi regalados.

Mi idea es crear puntos de venta físicos y online que preparen un calendario a varios
meses/años vista. Ir creando ‘fiestas’ a raíz de efemérides que vayan a tener lugar y
que aprovechen ocasiones especiales para comercializar productos que se revalorizan
por el valor sentimental que adquieren en ciertos momentos especiales.

¿Cuánto cuesta hoy un disco antiguo de Massiel? ¿Cuánto valdrá cuando en seis años
celebremos los 60 años desde que la cantante ganara Eurovisión?

Quizás la idea te encante. O te parezca absurda y sin futuro. Con un plan de

viabilidad lo que tratamos de discernir es precisamente eso: si tiene sentido o no
(como negocio), analizando parámetros económicos y estratégicos.

Paso 1: datos básicos del proyecto

En este apartado debemos aportar una descripción breve de la actividad que vamos a
desarrollar. En mi plan de viabilidad sería:

“Comercio de merchandising, objetos y elementos aprovechando el aumento de valor

generado a raíz de un evento importante relacionado con una celebridad. ¿Cuánto
vale hoy el vídeo del último informativo que presentó la Reina Letizia? ¿Cuánto
valdrá el 14 de septiembre de este año cuando cumpla 50?”.
CONSEJO: tiene que ser muy breve, conciso y fácilmente entendible. No importa
cómo de compleja sea tu idea de negocio. Debes encontrar la fórmula para sintetizarla
y hacerla comprensible en unas líneas.
En este apartado de datos básicos para el proyecto debes también incluir datos sobre la
financiación propia con la que ya cuentes y la financiación ajena que vayas a
necesitar. Bien acudiendo a bancos, inversores, etc.
Paso 2: el producto
¿Qué vas a vender? Este es el segundo punto que debe incluir tu plan de viabilidad.
Debes explicar los tipos de producto, con una breve descripción y, lo más
importante, cuál es su ventaja competitiva. En el negocio de ejemplo sería:

 Producto: Objetos.
 Descripción: Se comercializarán diferentes objetos relacionados con la persona de la
que se celebre la efeméride, para comercializarlos en el momento de máximo interés
por esa personalidad, a raíz de dicha efeméride.
 Ventajas: Traducir el valor sentimental en económico, comprando o creando objetos
en momentos de bajo interés (bajo coste) y vendiéndolos en momentos de alta
demanda (mayor precio y beneficios por cada objeto).
Al redactar mi plan de viabilidad he pensado que podríamos ampliar la idea de
negocio con Servicios de organización de fiestas y eventos. Si, por ejemplo, tenemos
un club de fans de la serie ‘Friends’ en España, y contamos con merchandising
exclusivo que hemos adquirido en un momento de baja demanda, podemos ofrecer la
organización de eventos para los propios productores de la serie, club de fans, etc.,
monetizando también estas ocasiones especiales con la organización de estos actos.

Por lo tanto, añadiré un servicio nuevo a mi Plan de Viabilidad:

 Servicio: Organización de eventos.
 Descripción: Organización de eventos relacionados con los objetos y efemérides de
las que disponemos material.
 Ventajas: Tendremos la oportunidad de organizar eventos exclusivos para público
muy selecto e interesado en la efeméride. Siendo el único proveedor con artículos tan
exclusivos y especiales para la ocasión.

Paso 3: el plan de producción

¿Cómo vas a conseguir los productos o servicios que quieres vender? Esta es la
cuestión clave que debes responder en este apartado. El objetivo es permitir un
análisis posterior de costes, a raíz de visualizar lo que vas a necesitar para poner en
marcha tu idea. En mi plan de viabilidad colocaría:
 Descripción del proceso productivo: plan de compras y almacenaje de artículos
durante largos periodos de tiempo, que luego serán transportados a tienda en el
momento indicado
 Sistemas de control y gestión de calidad (si procede): control de inventario
 Tecnología utilizada: por ejemplo, un ERP para gestionar contabilidad, facturación,
inventario…
 Instalaciones y maquinaria (este punto sí es importante en el plan de viabilidad de
mi idea): almacenes y locales comerciales
 Proveedores que necesitaré: transporte
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Paso 4 del plan de viabilidad: el análisis de

mercado
Estamos ante uno de los puntos más importantes de tu plan de viabilidad. Debes
ser honesto y realizar un análisis crítico. Que no nos puedan nuestras ganas de salir
adelante con nuestra idea de negocio. Este apartado tiene que incluir los siguientes
puntos.
4.1 Un análisis del sector
Con datos sobre la proyección económica del sector, qué factores
estructurales pueden modificarlo, nuevas tendencias,
factores demográficos y socioeconómicos y previsiones. Os dejo como guía el caso
de mi idea:
“El comercio minorista se enfrenta al reto de la digitalización, estando cada vez más
concentrado en gigantes como Amazon, por ejemplo. El comercio vive un cambio de
tendencia hacia un consumidor cada vez más reacio a realizar compras físicas. Un
proceso, además, acelerado por la pandemia.
Respecto al mercado potencial podemos llegar anualmente a prácticamente toda la
población mayor de edad, repitiendo potenciales clientes en función de sus gustos y
aficiones. Quien nos compra una vez puede volver a hacerlo en otra efeméride que
sea de su agrado”.
4.2 Cliente potencial
Aquí tienes que definir el perfil de tu cliente tipo, así como sus motivaciones para la
compra.
“Cualquier adulto es cliente potencial de FMéride. Trabajamos con emociones,
donde siempre es más fácil activar la compra”.
4.3 Análisis de la competencia
Definiendo sus fortalezas y debilidades. ¿A quién te enfrentas? ¿Cuáles son sus
vulnerabilidades y cómo puedes superarlas? Es el momento de explicarlo. En mi plan
de negocio pondría:
“Nuestro modelo de negocio no existe. Al menos no con el enfoque tan concreto de
aportar valor sentimental (y por ende económico) a productos a raíz de una
efeméride que los pone en valor. Sí podríamos definir como competidores a grandes
cadenas y centros comerciales que, puntualmente, también lanzan ‘corners’ o
espacios puntuales a raíz de algún evento.
En cualquier caso operaríamos con bastante libertad en este sentido, dado que sería
el único perfil de empresa que, sólo puntualmente, podría restarnos clientes o
ventas”.
4.4 El famoso DAFO
Las siglas DAFO representan a los términos Debilidades, Amenazas, Fortalezas y
Oportunidades. Es el punto crítico a nivel estratégico, porque nos va a dibujar una
posición realista sobre nuestra idea de negocio. No tiene por qué tirar nuestra idea por
tierra. Pero sí es útil para tener claro qué retos vamos a tener en frente, e ir planteando
las soluciones para superarlos.
Os voy a facilitar mi DAFO, para que entendamos mejor qué debemos buscar en este
apartado del plan de viabilidad:

 Debilidades:
 Necesidad de financiación externa. Inversión inicial fuerte.
 Alto coste de almacenamiento.
 Necesidad de locales comerciales a pie de calle.
 Necesidad de personal especializado en rastrear cierto tipo de
productos, para ‘cazarlos’ online, en rastrillos, etc., a un precio bajo.
 Modelo fácil de copiar: podrían surgir rápidamente competidores
similares que nos restaran cuota.
 Acciones constantes de escaparatismo, con altos costes.
 Amenazas:
 Problemas de copyright con algunos artistas, marcas, etc., que podrían
tratar de evitar que utilicemos sus imágenes o reclamos para nuestro
negocio.
 Inflación.
 Alta dependencia logística.
 Pandemia.
 Fortalezas:
 Modelo inexistente. No hay competidores.
 Monetizamos las emociones. En momentos de alta emotividad, el
potencial cliente está dispuesto a pagar y a gastar más.
 Concepto muy marketiniano que puede despertar interés en medios de
comunicación, cuando ellos mismos traten esas mismas efemérides en
sus espacios.
 Oportunidades:
 Generación de valor sin gastos en producción ni ningún tipo de
manufactura.
 Concepto fácilmente exportable a cualquier parte del mundo.
 Los locales comerciales a pie de calle están bajando de precio, ante la
falta de demanda.
Con el desarrollo de los planes de viabilidad han aparecido otros modelos que también
permiten detectar nuestras fortalezas y debilidades, y encontrar vías para potenciarlas
o darles solución. El más conocido y novedoso es el modelo Canvas, que también
podrías incluir en tu plan de viabilidad.

Paso 5. El Plan de Marketing

Aquí definiremos el posicionamiento y acciones para alcanzarlo con nuestra
marca, dentro del mercado en el que queremos entrar. Para ello tenemos que
establecer en este apartado:
1. Estrategia de precios.
2. Política de ventas.
3. Acciones de publicidad.
4. Distribución.
 5. Servicio post venta y garantías de nuestros productos.
5.1 La estrategia de precios
En lo que a estrategia de precios se refiere, debes establecer si vas a competir por
ser barato, si estarás en la media del mercado o si tu estrategia se enfoca a
un posicionamiento de valor, con un precio más alto que la media.
En mi ejemplo la estrategia de precios sería de valor medio – alto. “Buscaremos un
posicionamiento de calidad, aunque partiendo de la base de que el coste de
adquisición de esos mismos productos ha sido bajo, con lo que no necesitaré precios
altos para conseguir un buen margen”.
5.2 Políticas de venta
En las políticas de venta debemos establecer si contaremos con un equipo comercial
propio o subcontratado. También tendremos que prestar atención a ciertos márgenes o
‘pellizcos’ en cuanto a costes que se pueden ir quedando durante el proceso de
manufactura, distribución, comercialización (por ejemplo, incentivos de venta),
relaciones y pagos con proveedores… Para entenderlo mejor os detalle la política de
ventas de FMéride:
“FMéride contará con un equipo de rastreadores o cazadores de tendencias a los que
se les pedirá encontrar una serie de productos con unas condiciones máximas de
precio. Este modelo comercial se basará en una comisión del 33% sobre el valor total
facturado. Es decir, si un ‘cazador’ obtiene 100 cd’s de Massiel a 3€, se le abonará
los 300€, más 100€ más en concepto de comisiones por el envío. Podemos ofrecer
altos incentivos, dado que suelen ser objetos de bajo coste o valor. Esto nos permite
aportar comisiones altas sin que se disparen nuestros costes, que en el ejemplo se
quedarían en 4€/unidad.
Abonamos estas entregas a 30 días. Cualquier persona que quiera obtener unos
ingresos extra puede pertenecer a esta red comercial”.
5.3 Publicidad
Respecto al apartado de publicidad, en tu plan de viabilidad tendrás que detallar la
inversión en publicidad que tengas prevista para promocionar tu marca. Aunque no
necesariamente necesitas hacerlo, si tienes otras vías de promoción. Recuerda que
Zara, por ejemplo, no realiza publicidad.
“En el caso de FMéride vamos a jugar con la espectacularidad de nuestros
escaparates y eventos, muy ligados además a temas de actualidad que nos puedan
permitir llamar la atención de viandantes y medios de comunicación. La inversión
directa en publicidad será baja o nula”.
5.4 Distribución
Respecto al esquema de distribución tendrás que detallar qué parte del coste de tu
producto se llevará la distribución del mismo. El objetivo es repercutirlo en el
precio final, y definir bien cuánto ganaremos con cada venta.
“En mi idea de negocio (sirva como ejemplo de lo que pondríamos en este apartado),
vamos a realizar un importante y constante volumen de envíos, con lo que tendremos
fuerza de negociación frente a proveedores logísticos. Según este volumen, y
diferentes presupuestos que hemos solicitado, podríamos mover 1kg de producto por
Madrid con unos costes de 2,75€/kg. Por lo que necesitaremos añadir ese precio al
coste final a cada producto, teniendo en cuenta que no todo lo que vayamos a
comercializar tendrá el mismo peso”.
5.5 Posventa y garantías
Por último, respecto al servicio post-venta y garantía, se trata de establecer tu política
de garantía. Aquí tienes que responder a preguntas como:

 ¿Cuánto dura la garantía?

 ¿Quién arreglará el producto?
 ¿En cuánto tiempo?
 ¿Cuánto te costará?

Paso 6. Organización y personal

En este apartado de tu plan de viabilidad debes especificar quiénes forman parte
del equipo directivo y cuáles son sus responsabilidades.
También debes determinar todas las categorías profesionales que habrá en la
organización. Estableciendo en cada una de ellas:
 Funciones
 Salario
 Políticas de recursos humanos y productividad
 Beneficios para los trabajadores
 Formación
 Bonificaciones por objetivos
 Políticas de ascensos
 Incentivos
 Seguros

Paso 7. Plan de Inversiones

Uno de los últimos apartados del plan de viabilidad o de negocio es el Plan de
Inversiones. Determina la necesidad de financiación y recursos económicos para
llevar a cabo todo lo que has ido describiendo en los pasos anteriores. Se subdivide en
cuatro tipos de inversión:
1. El inmovilizado material: inversión en muebles, instalaciones o cualquier otro
material necesario para el desarrollo de la idea de negocio
2. El inmovilizado intangible: propiedad industrial, licencias, inversión en i+d…
3. Inmovilizado financiero: costes derivados de la financiación, hipotecas sobre cierto
tipo de propiedades, operaciones de renting, etc.
4. Otras inversiones: cualquier otra inversión extra que no se corresponda con ninguna
de las anteriores, pero que también sea necesaria

Paso 8. El escenario económico

El último punto de un plan de viabilidad completo es realizar un exhaustivo análisis
que plantee los objetivos económicos, año a año, de la idea de negocio. Aquí
responderemos a cuestiones como:
 ¿Cuántas unidades venderé?
 ¿De qué productos?
 ¿A qué precio?
 ¿Cuál será la facturación estimada para el año 2022?
 ¿Cuáles serán los gastos asociados para obtener esa facturación?
Saca la calculadora y establece adecuadamente todas las inversiones, gastos y líneas
de financiación que vamos a necesitar. Cuantificando con la mayor exactitud posible
aspectos como:

 Gasto anual en mobiliario

  Gasto anual en tecnología/informática
 Gasto anual en alquiler de locales
 Gasto anual en personal
 Gasto anual en terrenos/edificaciones, si procede
 Y, en definitiva, cualquier gasto imputable a la actividad
Por otro lado, tenemos que hacer una previsión de ventas e ingresos. Esto nos
ayudará a establecer objetivos comerciales reales. Necesitas vender ‘X’ cantidad, al
precio ‘Y’, porque es lo que te cuesta producir bienes y venderlos con beneficios. Los
valores de X e Y saldrán de este análisis.
Todas estas cuestiones, más las aportaciones de capital y financiación, establecerán
tus niveles de tesorería anuales, lo que hablará de la capacidad de solvencia y solidez
de tu idea de negocio.
Descargar ejemplo de Plan de Viabilidad
real
Aquí podéis descargar el plan de viabilidad de FMéride. Sirva como ejemplo de todos
los pasos explicados. Especialmente de esta parte final, para que no se os olvide
imputar absolutamente nada. Un ejemplo de este tipo de cuadrantes.
Años
2022 2023 2024 2025
Conceptos

Transporte 5.500€ 5.800€ 6.000€ 6.200€

Informática 5.000€ 1.000€ 1.000€ 1.000€

Instalaciones 8.000€ 9.000€ 10.000€ 11.000€

Maquinaria y herramientas 1.000€ 1.000€ 1.000€ 1.000€

Mobiliario 5.000€ 1.000€ 1.000€ 1.000€

 Respecto al transporte contamos con que, además de servicio de mensajería,

necesitaremos nuestra propia flota para apoyarlos, mediante renting con el valor
indicado
 Planteamos una inversión en ordenadores inicial de 5.000€, y luego 1.000€/año para
sustitución/renovación de equipos
 Las instalaciones hace referencia la alquiler de locales, que iremos aumentando
anualmente por hipotéticas subidas de precio en los mismos
 Gastos en maquinaria diversa y herramientas
 Gastos de mobiliario que son elevados el primer año, pero que serán mantenidos y
más contenidos en sucesivos
Todos los pasos e información descrita han sido elaborados en base a la herramienta
de la Dirección General de la Industria y la Pequeña y Mediana Empresa (DGIPYME)
para crear tu propio Plan de Empresa.
Tan solo tienes que registrarte y comenzar a rellenar todos los campos con las
recomendaciones e información que os hemos detallado en este artículo.
Realizar un plan de viabilidad tan completo lleva su tiempo. Pero es la única forma
de valorar con objetividad el recorrido de una idea de negocio, más allá de opiniones
subjetivas.
Recomendamos la herramienta de DGIPYME porque permite descargar e imprimir el
plan de viabilidad en el formato que habéis visto. Con funciones tan interesantes
como la detección de incongruencias e inconsistencias en las cifras económicas y
contables, que es donde más errores o imprecisiones podríamos cometer. Y lo mejor:
es gratis.
Preguntas frecuentes sobre el plan de
viabilidad
¿Qué es un plan de viabilidad?
Un plan de viabilidad o plan de empresa es un documento que analiza la fortaleza y
probabilidad de éxito de una idea de negocio.

¿Cómo se hace un plan de viabilidad?

Para realizar un plan de viabilidad se deben seguir ocho pasos: uno, conseguir datos
básicos del proyecto, dos, recolectar datos básicos del producto, tres, diseñar un plan
de producción, cuatro, hacer un análisis de mercado, cinco, crear un plan de
marketing, seis, definir el equipo directivo y lo que hacen, determinar la necesidad de
inversiones y, por último, estudiar el escenario económico.

¿Es útil el plan de viabilidad?

El plan de viabilidad es un instrumento que utilizan algunos emprendedores para
entender si su idea de negocio es factible o no. Más que preguntar si es útil o no, cada
emprendedor se debería preguntar si se puede adaptar a su negocio.

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