UNIDAD 2.

ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS
Nombre: Nora Fecha: 13/11/22

Apellidos: Bedjaoui Rodríguez Curso: 1MAC A

1. A continuación se presenta la actividad que realizan diferentes vendedores. En función de esta

información, indica la categoría a la que pertenece cada uno:
ACTIVIDAD DEL VENDEDOR CATEGORÍA
Es empleado de un establecimiento y atiende a clientes finales. Hace
pedidos, aconseja, vigila el comercio y gestiona las garantías, entre otras Vendedor minorista
funciones.
Colabora con un empresario pero no forma parte del personal de la empresa. Representante o agente
Se vincula a ésta mediante un contrato mercantil. comercial
Forma parte del personal de la empresa, Tiene asignados clientes ubicados
Vendedor de ruta o de
en una zona geográfica concreta. Visita a sus clientes periódicamente para
territorio
entregar productos o recoger pedidos.
Mantiene contacto frecuente con sus clientes, incluso pueden llegar a ser
Vendedor a mayoristas
amigos. Sus clientes son mayoristas.

2. Tenemos dos ofertas de trabajo para comerciales. Valora cada oferta analizando los requisitos que se
exigen para ocupar el o los puestos y las condiciones de trabajo que ofrecen las empresas.

Procesos de venta 1-6

UNIDAD 2. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS

Procesos de venta 2-6

UNIDAD 2. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS

a) Primera oferta
Ofrecen un trabajo estable. La empresa no se identifica. Buscan a 6 candidatos. Denomina a los
vendedores promotores, no indica el sector de actividad, con movilidad geográfica al indicar la zona
de Valencia y sus alrededores.
El trabajo de estos comerciales consiste en buscar nuevos clientes y no indica ningún requisito. El
sueldo tendrá parte fija y comisiones pero no indica el horario de trabajo.
b) Segunda oferta
El puesto de trabajo es para un vendedor de tienda. La empresa se identifica, aprovecha la ocasión
para promocionar su buena posición en el mercado.

Procesos de venta 3-6

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Ofrecen un contrato indefinido, posibilidades de promoción, salario según los resultados, ventajas
sociales y un buen ambiente de trabajo.
Sus funciones son el asesoramiento y venta y la atención y fidelización de clientes. Loa requisitos son
tener una formación comercial o una experiencia en venta de concesionario, valorar conocimientos
sobre los automóviles, ser capaz de atender al cliente y tener competencias comerciales. Las
condiciones son que el salario es muy competitivo, salario fijo más las primas trimestrales, beneficios
sociales, contrato indefinido, formación continua y desarrollo profesional.
Es una oferta más completa.

3. Analizad las cualidades que debe tener un vendedor y determinad las que consideréis prioritarias.
Posteriormente, haced una puesta en común para obtener por consenso el perfil del vendedor ideal.

Las cualidades que tiene que tener un buen vendedor son las físicas, mentales, de carácter, morales y
profesionales para mi las prioritarias son las mentales y las profesionales ya que para vender un
producto debes tener además de los conocimientos de la empresa, del producto, de la competencia y de
los clientes un mínimo de conocimientos base como la expresión verbal y la facilidad de la palabra para
que tus clientes te escuchen y te hagan caso.
Un vendedor ideal debe tener una buena indumentaria dependiendo de lo que vende, debe tener
conocimientos base, debe ser amable, simpático, que le guste lo que hace, debe ganarse la confianza del
cliente, debe tener habilidad en las técnicas de venta y conocer la empresa, el producto, la competencia y
los clientes

4. «El vendedor nace» o «El vendedor se hace». ¿Con qué proposición estás de acuerdo? Razona tu
respuesta. Vuestro profesor hará el recuento de los alumnos que están a favor de cada alternativa. A
continuación, varios de vosotros explicaréis el porqué de vuestra respuesta ante vuestros compañeros.

En mi opinión el vendedor se hace ya que existen muchas formaciones para ello, las personas que
quieren ser vendedores lo pueden ser con empeño, ganas, no puedes nacer sabiendolo todo acerca de como ser
un vendedor.

Procesos de venta 4-6

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5. Compartid experiencias positivas y negativas que habéis tenido con comerciales. Analizadlas y justificad
por qué las habéis calificado del modo en que lo habéis hecho.

Un día fui a comprarme ropa y la dependienta no tuvo las ganas ni de dirigirse a mí, para mi es una
experiencia negativa ya que la vendedora fue antipática y no se dirigió a mí.

Un día iba con prisa y la dependienta no dejaba de hablar con todos sus clientes sobre temas que no
tenian que ver con el producto vendido, me parece una experiencia negativa ya que no era serio y no se
implicaba en hacer su trabajo con rapidez suficiente ni siendo eficaz.

6. El proceso de decisión de compra difiere según sea el producto que se compra. Cuando el cliente quiere
comprar un producto de alta implicación para él (por su elevado precio o la relevancia que tiene para él)
se comporta de modo diferente a cuando busca un producto de baja implicación. En estos casos también
cambia el comportamiento del vendedor.

Piensa en un producto de alta implicación y otro de baja implicación, y analiza la actuación del comercial
en cada caso.

Como producto de alta implicación sería una televisión, el cliente seria mas indeciso ya que el precio es
elevado y tendría que escoger el mejor tipo, lo que a la vez hace que el vendedor tenga que implicarse
más a la hora de convencer al cliente.

Como producto de baja implicación tendría una bufanda, el vendedor lo tiene mucho más fácil ya que su
precio comparado con una televisión es mucho más barato y no necesitaría implicarse demasiado.

7. Enumera los factores que consideres se pueden utilizar para motivar a los vendedores, indicando los que
consideres más importantes.

1) Autonomía del vendedor

El deseo de aspirar a ser algo más es el mecanismo básico que actua como elemento motivador.

2) Factores motivadores de la empresa

Existen factores impulsados por la empresa para motivar a sus vendedores.

Procesos de venta 5-6

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Procesos de venta 6-6