25 consejos de Tom Peters:

1. ¡Conocen su producto! El conocimiento es poder.

Ejemplo: La empresa Intel tiene muy en claro las características y beneficios de los
aparatos lanzados al mercado, por lo cual están muy seguros de lo que están ofreciendo.
2. ¡Conocen a su compañía! Usted está vendiendo a su compañía al igual que el
producto o servicio.
Ejemplo: Los integrantes que conforman la compañía Samsung, conocen muy bien la
historia, la misión, visón y objetivos de la empresa, por lo tanto, están más que listos
para salir a ofrecer el producto establecido, pues más allá de saber para quien trabajan se
sienten identificados con la entidad en la que se encuentran.
3. ¡Conocen a su cliente!
Ejemplo: Cada empleado de la revista Avon sabe distinguir a un cliente cuando lo ve,
es decir mediante la observación puede denotar las carencias que presenta y así poder
ofrecer la solución a esos problemas, mediante el producto que hará sentir seguro y
satisfecho a la persona que lo va adquirir.
4. Aman la política, tanto en casa como fuera. Recuerde: Las ventas son política.
Ejemplo: El ser humano por naturaleza es un ser político, la cuestión es como saberlo
pulir hasta poder llegar a un estado optimo, por lo cual cada trabajador de la empresa
ELIAN CORPORATION, tendrá que estar relacionado con el entorno político que
muestran los diferentes clientes.
5. Respetan a sus competidores de manera casi religiosa.
Ejemplo: La empresa PESSI recibió una oferta para obtener la receta de su
competencia, COCA COLA, a lo que se negaron rotundamente ya que más allá de la
rivalidad existen valores y principios morales los cuales hacen a las grandes compañías.
El jugar socio es de sinónimo de inmadurez y falta de ética profesional.
6. Desarrollan relaciones íntimas en todos los niveles con la empresa de su cliente.
Ejemplo: En la empresa Dell se prioriza las relaciones que se puede establecer con el
cliente, pues harán que este se sienta mas seguro e identificado con la compañía que le
está ofreciendo el producto.
7. Desarrollan relaciones íntimas en su organización y en las organizaciones de los
otros vendedores. Trabajo en equipo.
Ejemplo: El ser solidario con los demás es un punto importante que la empresa
Movistar exige a sus integrantes, ayudar a conocer como se hacen ciertas actividades
hacia aquellos inexpertos que no cuentan con el conocimiento necesario para poder
desenvolverse con mayor facilidad.
8. Nunca prometa más de lo que puede cumplir.
Ejemplo: En la empresa COCA COLA se fomenta el no ser tan exagerado al momento
de atraer a un cliente, pues si bien la persecución es un factor importante, es muy
necesario evitar promesas que no se cumplirán ya que jugarían en contra de la
compañía, restándole prestigio y la confianza con los compradores.
9. Los vendedores no se limitan a vender productos, inclusive si son buenos productos.
Venden una “sorprendente y original solución” que pasa del tiempo.
Ejemplo: Los empleados de la empresa DX GENERATION, conocen muy bien que no
deben limitarse al momento de ofrecer un producto pues la creatividad lo es todo en
estas situaciones, ya que al cliente se le ofrecen cosas que solo el dicho producto puede
cumplir y ese mismo solo se encuentra en la compañía en la que trabajan.
10. Son capaces de involucrar a cualquiera, hasta a sus peores enemigos. Tráguese su
orgullo.
Ejemplo: Hace un mes se dio una pelea entre un proveedor y el gerente de finanzas por
temas de dinero. Sin embargo, la empresa PILSENER necesita un proveedor que
ofrezca una materia prima de buena calidad y precio, a lo cual el único que parece
cumplir con ese requisito es el primer proveedor con el que se dio aquel inconveniente.
Fuera de todo orgullo y aplicando el profesionalismo se volvió a trabajar con el mismo,
dejando en claro que lo primordial son los negocios.
11. Conocen la historia de su marca. Su compañía vende una “historia”, una “visión” y
una “marca».
Ejemplo: En la empresa EVOLUTION un vendedor logro convencer a un cliente,
vendiéndole toda la trama acerca de la visión de la compañía, pues este pudo llegar a un
grado de persuasión muy elevado a tal punto de hacer sentir al comprador como parte de
la empresa.
12. Saben que todos los problemas son sus problemas. Nunca le eche la culpa a otro…
aún cuando tenga razón.
Ejemplo: En la empresa AVON no se entregó a tiempo un pedido, por lo cual en vez de
darse alguna rencilla entre compañeros de trabajo se buscó una solución para optimizar
el sistema de entregas y evitar a toda costa que esto vuelva a suceder.
13. Actúan como un conductor de orquesta. Son los responsables de todo el proceso.
Ejemplo: En la empresa YANBAL los vendedores siempre se hacen responsables de
sus ventas y tienden a ser lideres bajo su circulo de ventas así que depende ellos mismo
el éxito que consigan a lo largo de los días laborables.
14. Ayudan al cliente a conocer la empresa que está ofreciendo la venta. No esconden la
información.
Ejemplos: Cada vez que un cliente se acerca a las operadores u oficinas de CLARO,
cada encargado de atender al público, tiene la disponibilidad de brindar toda la
información necesaria para que las personas de sientan a gusto.
15. Huyen de los malos negocios. No se trata de renunciar a la primera o cuando se
presente algún problema. Pero seamos claros: los malos negocios existen, así que
trate de reconocerlos y huir con gracia de ellos.
Ejemplo: Las empresas AVON y ESIKA buscan acuerdos para aumentar su stock de
ventas y tener mayor variedad de productos, pero no están muy de acuerdo en algunos
puntos que son transcendentales para los negocios, así que mejor AVON se hace a un
lado de la negociación y busca un nuevo socio el cual sería YANBAL en el cual
encontrarían lo que están buscando, dando así por cerrado el acuerdo.
16. Entienden que existen “las buenas pérdidas”. A veces una “buena pérdida” puede
ser mejor que una “ganancia mediocre”.
Ejemplo: La empresa HUAWEI, pretende cerrar un negocio con un proveedor
norteamericano que de no cerrarse causaran perdidas que no son tan alarmantes, sin
embrago las ganancias no son tan prometedoras por lo cual optan mejor por dejar de
lado dicho acuerdo debido a que no desenlaza una gran ganancia.
17. Saben que no todo es un asunto de “precio”. Un vendedor debe presentar a sus
clientes un esquema “oportunidad/ solución/ experiencia/ ingreso/ desempeño”. El
precio es sólo una parte de todo el valor agregado.
Ejemplo: Los empleados de la empresa TÉ NATURAL SECTION mas allá de
enfocarse en el precio del producto, ofrecen una solución a sus clientes para que se
sientan a gusto y seguros con el producto establecido.
18. No comprometen a toda la compañía para hacer la primera venta.
Ejemplo: La cordura en una negociación es algo importante que saben los trabajadores
de la empresa de bienes raises CORAMARKES, es establecer los limites en cuanto a las
ofertas que hacen a los clientes, el no poner a la compañía en un lugar en el cual pierda
la garantía
19. Son respetuosos de los nuevos competidores, quienes son el verdadero enemigo.
Ejemplo: La compañía YUNICROWN, ha decidido hacer campañas para hacer su
marca mas reconocida y así estar por delante de la competencia evitando ser
sorprendida por un competidor.
20. Buscan a clientes “cool” que le abran una ventana al mañana.
Ejemplo: Siempre es importante que se focalice un prototipo de cliente que aporte a la
empresa el temple necesario para poder seguir con la oferta necesaria.
21. Usan la palabra “alianza” de manera obsesiva. Un vendedor tiene la obligación de
hacer sinergia y extraer todo el poder y la imaginación de la cadena de
abastecimiento.
Ejemplo: Los vendedores de la empresa EPSON son muy unidos, trabajan en equipo
para así poder conseguir el número de ventas que se propongan en un determinado
periodo de tiempo.
22. Mandan muchas notas de agradecimiento (escritas a mano). Las ventas son un
negocio de relaciones y hay que saber decir “gracias”.
Ejemplo: Después de la venta de un auto, el vendedor de Chevrolet, dio sus respectivos
agradecimientos a quienes colaboraron con la venta del auto, pues no solo gana el
ofertante sino la empresa en general.

23. Le ayudan a su cliente. El éxito está en ayudar a otros.

Ejemplo: En la compañía LEIKERDX, los encargados en el are de ventas siempre están
a disposición y con toda la paciencia necesaria para guiar a los clientes a encontrar lo
una solución a su necesidad.
24. Hacen cambios a la civilización.
Ejemplo: Los empleados de la empresa NEXUS, tienen muy en claro que, para poder
hacerse fuertes en el mercado, es importante que su producto traiga efectos positivos a
la civilización, haciendo de este un eslogan que concuerde con los objetivos de la
compañía
25. Mandan mensajes sencillos y claros. Sea simple y sea claro. No hay mejor forma de
comunicarse.
Ejemplo: En medio de una negociación el proveedore de la empresa CENA, afirma de
forma directa y sencilla que el dinero que esta recibiendo no es con el cual se quedó
acordado al inicio de su contrato y por lo tanto exige de forma amable que se respete los
términos impuestos dese un inicio.