Definición de Venta: " La American Marketing Association, define la venta

como "el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba,

activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo
beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)“
En nuestros artículos , nuestra línea editorial ha sido el conversar sobre el proceso
de Ventas 5.0 Transformación digital, que no es otra cosa que, la venta
consultiva utilizando herramientas o facilitadores digitales.
En este artículo, a contrario sensu, voy a conversar sobre el proceso de
COMPRAS 5.0 , es decir , que factores considera un comprador al interactuar con
un vendedor.
Con el fin de escribir este artículo, tuve la oportunidad de indagar a un comprador
de multinacional del sector industrial, sobre que factores tenía en cuenta a la
hora de comprar, a un vendedor de insumos y materias primas. Los puntos más
relevantes , que tiene en consideración son los siguientes:
1. Espera que el vendedor aporte todo su conocimiento y valor , orientando
sus esfuerzos a cumplir los objetivos de su empresa y, a mantener una
relación a largo plazo.
2. Espera que con su asesoría y conocimiento , ofrezca un producto de
calidad, disponible a mediano y largo plazo, con un precio competitivo y,
que tenga respaldo y confianza de parte de quién lo vende.
3. De igual forma, y no menos importante, el comprador espera , si la reunión
es virtual, que el vendedor de la cara. Es decir, prenda su cámara, sea
elocuente, su comunicación fluida, su presentación concreta y, su
interacción genere una conexión real y significativa.
4. Espera también, que sepa escuchar y que su palabra se cumpla. Sospecha
de las excusas que no se presentan con hechos y datos. El comprador,
está muy bien informado y por tanto, conoce la situación del mercado, del
producto y de la competencia, así que las "mentiras piadosas" no van con
el.
5. El comprador desea negocios a largo plazo, para utilizar su tiempo en
optimizar sus compras (Sus indicadores así lo exigen y es su principal
labor), por tanto, espera que el vendedor se convierta en un aliado, que
aporte valor para el cumplimiento estratégico de sus objetivos y , mejore su
desempeño como empresa.
6. Si el comprador conoce un vendedor, que ofrece el mismo producto de su
"aliado" , con un precio inferior y, con las garantías similares, conecta al
vendedor en el cual ha depositado su confianza y, le motiva a igualar el
 precio y el valor de la nueva oferta. Antes de realizar una compra "spot",
informa y da la oportunidad de reconsiderar la oferta.
7. La fórmula del comprador es: VALOR= BENEFICIOS-COSTOS. este es el
eje fundamental por el cual se rige. Si el vendedor desea conquistarlo,
venderle y, fidelizarlo, debe aplicarla en todo momento.
Grosso modo, estos son algunos puntos que , dichos por un comprador
especializado, son importantes tener en cuenta, a la hora de venderle.