RESUMEN

¿Cómo redactar textos

publicitarios que inciten
a comprar?

El mensaje tiene que ser capaz “Las palabras le pueden hacer

de persuadir para comprar su reír, le pueden hacer llorar y le
marca antes que la de un pueden hacer comprar.”
competidor.

¿Cómo redactar textos publicitarios que Debe respetar 25 principios básicos.

inciten a comprar?

Dé un tono personal a su escrito

Siempre muestre respeto a sus lectores.

Emplee frases personales, utilizando un tono coloquial. Haga preguntas al lector,
exclamaciones o similares.
Utilice el “usted” o “tú”, en vez del pronombre indefinido “uno” o la forma impersonal.
Cuente una historia que implique el uso del producto.
Intercale nombres de personalidades razonablemente bien conocidas en su texto, con nombres
propios, pronombres personales y otras palabras que se refieran a personas (mamá, papá).

Ejemplo: Gracias al nuevo sistema de calefacción de Warner uno puede ahorrar 10% de la
factura de la calefacción. Personalice “usted puede ahorrar 10% de la factura de la
calefacción.”

Utilice el imperativo

El modo imperativo puede ser muy efectivo, no para dar ordenes al lector, sino para hacerle
sugerencias, darle consejos o recomendar algo.
 Ejemplo: aceite, beba, cambie, elija, gane, haga, identifique, juegue, lea, mantenga,
obtenga, participe, rellene, saboree, utilice, vaya.

Los tiempos verbales deben tomarse en consideración.

Tiempo presente: introduce una noción general y expresa ideas del tipo “esto es lo que está
ocurriendo” y “así es como usted debería hacerlo.”
Tiempo futuro: El vendedor se compromete a satisfacer al cliente. Utilícelo con frecuencia,
toda buena publicidad hace promesas.
El infinitivo: Uselo con moderación porque cuando se utiliza como sujeto del verbo resulta
demasiado impersonal.
El gerundio: permite reemplazar frases simples que, de otra manera, requeriría formas
complicadas.

Apele tanto a la razón como a las emociones del lector

Su publicidad debería anunciar los beneficios razonables de un

producto, siempre con un toque de calor humano y sentimiento
(beneficios emocionales).
Ejemplo: Nuestro producto dará a sus dientes un color más blanco. Use nuestra pasta
dentrífica y atraerá a las mujeres que siempre ha soñado.

Haga los párrafos tan breves como le sea posible

Diga lo mas importante al principio de su mensaje

Asegurese de que su primer párrafo tiene impacto. Empiece destacando el beneficio principal
de su producto. Si no capta rápidamente la atención del lector, haber perdido la partida.

Escriba para que le entiendan

Escriba de manera clara y con palabras y expresiones de uso cotidiano. Utilice un lenguaje
sencillo. Las palabras breves se reconocen antes, se comprenden mejor y se retienen con mayor
facilidad.

Sea preciso

Utilice el humor de manera apropiada

“El humor en publicidad es como la bola de chicle de un niño,

puede estallarse en la cara.”
El humor aveces vende, es un riesgo significativo. El humor étnico, burlase de un producto, del
consumidor, de la publicidad supone una amenaza para el anunciante.

Sea directo

“Su lector carece de tiempo. Si quiere mantener la atención de

la gente atareada, su texto debe ir directo al grano y requerir el
mínimo de tiempo y esfuerzo por parte del lector.”

Escriba frases cortas

Las frases cortas se memorizan con mayor facilidad. La longitud máxima de sus frases no ebria
de superar las doce palabras.

Sea positivo

Respete la estructura sujeto-verbo-predicado

 Ponga palabras más importantes al principio de sus frases

Coloque las palabras clave al principio y las menos relevantes al final de la frase. Las palabras
ubicadas al inicio se memorizan con mayor facilidad.

Sugiera continuidad o una relacion de causa y efecto

Cuando sus frases empiezan con afirmaciones tales como: DE HECHO, PARECE, CLARO QUE,
PORQUE, A PESAR DE, LA EXPLICACION ES, COMO RESULTADO, DE o DEBIDO A, la probabilidad de
que la frase que le sigue sea memorizada es mayor.

Este tipo de frases conllevan una claridad de definición, por esta razón, poseen la habilidad de
anunciar que algo de atención viene a continuación y merece que le presten atención.

Use puntos suspensivos con moderación

Demasiados puntos suspensivos crean incertidumbre al lector y lo termina aburriendo y

bloqueando su capacidad de pensar.

Vaya con cuidado con las exclamaciones

Es el ultimo recurso cuando no se encuentra la manera de infundir sentimientos a los escritos.

Dé a conocer y repita el nombre de su producto

Es importante repetir una y otra vez el nombre de su producto.

Evite tópicos y trivalidades

 “Los clientes de hoy no son ingenuos como los de antaño. Saben
lo que quieren, el modelo que quieren y donde esta el valor de las
cosas. No se dejan embaucar por la vieja venta frenética.”
Evite a toda costa generalizaciones demasiado manidas y superlativos.

Ejemplo: El mejor durante medio siglo, hoy mejor que nunca, siempre el primero, el que
más rápidamente reduce la fiebre de los niños, entre otros.

Tenga presente lo que pide la gente

Los consumidores están directamente incluidos por la moda. Tres maneras de atraer la
atención hacia un producto y crear demanda son:

Utilizando porcentajes: “El 90% de los costarricenses utiliza Colgate.”

Destacando la cifra de ventas: “En el ultimo año hemos tenido ventas por encima de los 120
000 motos.”
Refiriéndose a la cantidad de clientes satisfechos: “Nueve de cada diez personas prefiere
7Up.”

Sea cordial

Obtendrá mejores resultados en publicidad si se muestra cálido, sincero y amistoso.

Utilice subtítulos casa 25 lineas

Permiten al lector seguir su razonamiento con mayor facilidad, incluso sin tener que leer todo
el texto. Los subtítulos mas efectivos son aquellos que despiertan la curiosidad del lector, le dan
información, le sugieren trucos o le prometen alguna cosa.

Muestre la cara bonita de las cosas

Cuando sea necesario no dude en aclarar cierta información, presente las dos caras del
argumento.
 Aproveche los éxitos anteriores

Si uno de sus productos ya ha resultado exitoso, normalmente será mas fácil que los
consumidores acepten nuevos productos de la misma marca.

Hágalo creíble

Sostenga sus afirmaciones con pruebas. Aplique estas once maneras de dar mayor credibilidad
a sus afirmaciones:

Estudios e informes sobre experimentos relevantes y pruebas realizadas.

Garantizar la satisfacción del cliente.
Conseguir el respaldo de una organización oficial.
Premios y medallas.
El número de clientes que han sido atendidos.
La vida del producto en el mercado.
Emplear un cliente famoso.
Mencionar el número de almacenes o puntos de venta.
Utilizar el testimonio de los clientes fieles.
Escoger a un grupo de ejecutivos portavoces.
Personalidades celebres que recomienden y dan fe del producto.

Diez ocasiones en las que debería de emplear a personas famosas:

Cuando ha creado un producto para una estrella en concreto.

Cuando las celebridades expresan el tipo de personalidad e imagen que usted quiere asociar a
su producto.
Cuando el portavoz es visto como un experto en el tema.
Cuando usted quiere estar absolutamente seguro de captar la atención.
Cuando usted quiere notoriedad inmediata.
Cuando quiere atraer a una audiencia joven.
Cuando usted quiere un anuncio agradable, moderno y vigoroso.
Cuando quiere añadir un elemento humano a algo abstracto.
Cuando su publico objetivo pueda percibir que el riesgo que asume probando el producto es
excesivo o que sus beneficios son escasos.
Cuando se dirige a un publico demasiado extenso o restringido.

Es importante ser consciente de ciertos problemas potenciales al emplear celebridades como

apoyo:

Las celebridades que avalan a demasiadas marcas o distintos productos tienen a perder su
poder de venta.
 Los mercados que emplean a demasiadas estrellas tienden a crear confusión.
Las celebridades no están a salvo del escándalo, es un riesgo que se debería asumir.
Los atletas ya no le gustan a los anunciantes.

Formule una conclusión

Los mensajes publicitarios que tienen una conclusión explicita resultan el doble de efectivos.
La conclusión debe incitar al lector a la acción.

Primero, repita su argumento de ventas. Luego, incite al lector a actuar. Asegurese de que
comprenda que debe actuar inmediatamente.

Ejemplo: para mas información llame al, tome su teléfono, ultima oportunidad, solo por
tiempo limitado, solo hoy, las ventas termina el 30 de marzo, entre otras.

Cierre su texto publicitario indicando sus condiciones de venta, direccional y número de

teléfono. Agregue su firma y logotipo. Los logos de la compañía y la marca son los rasgos mas
visibles en un mercado dominado por la imagen.

“Un logotipo o la marca de la empresa es el elemento mas

persuasivo de la comunicación colorativa. Representa una
inversión continua y acumulativa que influencia el valor percibido
de cada cosa que toca.”

“El texto impreso puede ser la herramienta mas

poderosa de venta que se pueda imaginar.

Es la mejor manera de comunicar información.

Un gran texto publicitario llega tanto al corazón
como a la cabeza.”

¿Debería escribir
textos publicitarios La longitud de un texto esta determinada por tres factores.
breves o extensos?

El medio que ha seleccionado para su campaña publicitaria.

 El tipo de mercado al que se dirige.

El producto o servicio que esta anunciando.

Los textos largos siguen vendiendo mejor que los breves cuando:

Usted esta presentando alguna cosa nueva.

Se esta digiriendo a técnicos que están comprando el producto para sus empresas y no para su
uso personal.
Quiere rectificar su posición.
Esta pidiendo al lector que gaste una cantidad importante de dinero.

Los pros y los contras de las promociones

Los cupones ejercen una influencia decisiva en los hábitos de compra y en la rotación de
marcas.

La distribución de muestras gratuitas es un instrumento de marketing muy efectivo cuando se

trata de incrementar las ventas de un producto o cuando se esta lazando uno nuevo.

Cuando se ofrece un bono de regalo, asegúrese de conservar la condición de sorpresa. La

curiosidad es uno de los mayores incentivos y a casi todo el mundo le agrada recibir regalos
sorpresa.

Utilice los envoltorios como soporte promocional.

Si piensa en hacer una oferta especial, anúncielos en su publicidad y para llamar la atención
del consumidor use palabras como: GRATIS, A MITAD DE PRECIO, GANGAS, DE EXCELENTE
CALIDAD, OFERTA ESPECIAL, entre otras.

No es aconsejable abusar de las promociones, ya que se puede llegar a destruir la

estructura de precio de su producto. Las promociones no son la solución a su problema.

Las promociones son tácticas útiles a corto plazo, mientras que la publicidad es un compromiso
a largo plazo. Distribuir el presupuesto entre publicidad y promoción de manera equilibrada es una
sabia decisión. La publicidad es una inversión necesaria cuando se quiere construir una marca
solida.

“Nos estamos dando cuenta de que los consumidores ya no

reaccionan a los anuncios tipo ”no volverá a encontrar una
 oportunidad como esta.”

“Los consumidores son ahora mas listos y sofisticados que

antes. Saben que, cuando nuestro ”negocio del siglo” termine
esta semana, la semana siguiente encontraran una oferta similar
en alguna parte.”

“Siempre habrá lugar para las promociones inteligentes.”

Las promociones a través de loterías, descuentos, muestras gratuitas y regalos, siempre
pueden ayudar a construir bases de datos para reunir nombres y direcciones.

Patrocinios

El patrocinio se ha convertido en una actividad cada vez mas y mas cara. Pero dado que
muchas compañías no pueden permitirse el lujo de pagar grandes sumas de dinero, ha aparecido un
nuevo fenómeno al que se ha dada el nombre de ambush marketing.

El ambush marketing, o técnicas de emboscada aplicadas al marketing, es una herramienta

empleada por las empresas que, oficialmente, no patrocinan un acontecimiento. Consiste en
asociar directa o indirectamente la empresa a un acontecimiento con el fin de beneficiarse de las
ganancias positivas generadas por el acontecimiento. No hace falta decir que esto siempre va en
detrimento del patrocinador oficial, quien, de ese modo, esta obligado a compartir parte de su
visibilidad.

El patrocinio aveces puede ser sutil y en raras ocasiones el patrocinio puede causar problemas.