VENTAS PERSONALES Y

NEGOCIACIÓN EFECTIVA
 La venta personal es la rama interpersonal de la
mezcla de promoción. Implica una comunicación que
va en ambas direcciones: entre los vendedores y los
clientes individuales (cara a cara, por teléfono, Web,
conferencias en video, etc.).
Para ello se conforma la FUERZA DE VENTAS
(vendedores), que sirve al que vende y al que compra.
Ventas Representan a la compañía ante los clientes:
encuentran y cultivan nuevos, les comunican
Personales información acerca de los productos y servicios de la
empresa.
Representan a los clientes ante la compañía, al actuar
como defensores de sus intereses y comunicar sus
inquietudes.
PRODUCIR LA SATISFACCIÓN DE LOS CLIENTES Y
UTILIDADES DE LA EMPRESA.
Sondea los problemas y
necesidades especiales de
cada cliente para ajustar la
oferta de marketing,
negociar las condiciones de
venta y crear relaciones
personales duraderas con los
responsables de tomar
decisiones clave
 1. Prospección y calificación de
clientes.- Identificación de clientes
potenciales calificados
Proceso de 2. Acercamiento previo.- Conocimiento
previo, objetivos de visita.
ventas 3. Acercamiento.- Iniciar l relación.

personales 4. Presentación y demostración.-

Explicación del producto, beneficios
para el cliente, demostración de cómo
resuelve sus problemas. Buscar
soluciones, resultados
 5. Manejo de objeciones.- Usar enfoque
positivo, que afloren objeciones ocultas,
aclararlas, tomarlas como oportunidades
para brindar más información y
convertirlas en razones de compra.
Proceso de 6. Cierre.- Cerrar la venta, reseñar los
puntos de acuerdo, señalar ventajas que
ventas el comprador perderá. Ultimar detalles
personales sobre tiempo de entrega, condiciones de
pago y otras.
7. Seguimiento.- Asegurar la satisfacción
del cliente y las compras repetidas a
través de una visita posterior para
proporcionar el servicio necesario.
 Marketing «Directo»

Tendencia actual hacia un

marketing más dirigido o
incluso de uno a uno, para
llegar de forma más eficiente a
clientes cuidadosamente
definidos, obtener una
respuesta inmediata, y crear y
cultivar relaciones más fuertes,
personales y duraderas con
ellos.
NEGOCIACIÓN EFECTIVA
 Prácticas
de escucha
activa
 Persuasión,
argumentación y
convencimiento
Conflicto de intereses
 Pensar
estratégicamente
Plan B y trato
 Negociar
consigo mismo
Manejar las
diferencias
 Evaluar las
consecuencias
 Asegurar la
implementación
de lo acordado
GRACIAS TOTALES