La importancia del comportamiento del consumidor:

Factor diferenciador de las organizaciones

La sociedad en general en los últimos años ha venido experimentando una serie de

cambios y condiciones específicas en la forma en que identificamos, seleccionamos y
pagamos los diversos productos y servicios que atraen nuestra atención.
El articulo objeto de estudio nos presenta una serie de consideraciones muy importantes,
las cuales nos invitan a analizar y tratar de comprender el comportamiento del consumidor
y la importancia que tiene este comportamiento al momento de la escogencia de los
diversos bienes y servicios dispuestos en el mercado.
Para Kotler y Armstrong (2007) “los estímulos de marketing consisten en las cuatro P
(producto, precio, plaza y promoción). Otros estímulos incluyen fuerzas y sucesos
importantes en el entorno del comprador como lo económico, tecnológico, político y
cultural. Toda esta información entra a la caja negra del comprador, donde se convierte en
un conjunto de respuestas observables del comprador como la elección del producto,
marca, tienda, y momento y cantidad de compra”. (Ver figura 1).

Un análisis de los conceptos antes referenciados y los puntos de vista expuestos por los
autores es de anotar que el modelo de comportamiento del comprador basa su centro de
estímulos en criterios evidenciables como el producto,precio,plaza,promoción y otros
como los tegnologicos,culturales,políticos,economicos entre algunos mencionados y basa
su estrategia en la recordación de estos conceptos apelando a una respuesta positiva de
un tipo de comprador que realiza su elección de acuerdo ciertos parámetros
evidenciables y hasta cierto punto predecibles.
En cuanto a los factores que influyen en el comportamiento del consumidor están más
asociados a la motivación, la percepción, las creencias, los valores, los estilos de vida,
hacen que los esfuerzos de marketing se encaminen a un tipo consumidor el cual basa su
elección en parámetros diferentes a los tradicionales, pero al que se puede identificar y
llegar de acuerdo a ciertos comportamientos socioculturales.

La imagen y el simbolismo es otro elemento relevante en la importancia del

comportamiento del consumidor, desde el inicio marca el comportamiento de un producto
o servicio, ya no pertenece y actúa como elemento de la lógica o la necesidad sino como
un diferenciador social, el simbolismos del consumo ha aparecido como un elemento para
tener muy presente al momento de emprender una campaña de marketing,se estructura
de acuerdo a conceptos de comportamientos previamente identificados a los cuales
reacciona un grupo o sociedad ante ciertos estimulos,la aceptación con la que un público
percibe una empresa o producto dependerá en gran medida del carácter del producto , la
oferta de valor, el carácter como elemento distintivo y la generación de poder emocional.
La identidad debe trasmitirse a través de los diversos canales de comunicación
disponibles orientados al individuo o grupo al que se desea llegar, se debe difundir hacer
masivo el mensaje y manifestarse en todos los ambientes en donde la marca pueda
presentar influencia.
La imagen de una empresa genera valor diferencial y aporta valor a sí mismo a y su
público generando un beneficio mutuo para las partes que intervienen, la imagen se
asocia a esa sensación de tranquilidad y confianza hacia las marcas cuando son
fácilmente identificables y generan un ambiente social de bienestar al escoger una marca
que representa emociones y sentimientos de arraigo con los clientes.

La cultura representa un elemento indiscutible en el desarrollo de los hábitos de los

consumidores debido a que está ligada inseparablemente al individuo, la elaboración de
estudio, análisis e interpretación de los mercados desde una perspectiva cultural deben
establecer profundas motivaciones que impulsan a los consumidores a comprar productos
y servicios,
La cultura representa características especiales como la aceptación, las tradiciones, el
arraigo, las limitaciones y los valores sociales, en la cultura se enmarca la satisfacción de
necesidades individuales al ofrecer dirección y orientación en la adquisición de bienes y
servicios asociados al éxito o fracaso de los mismos.
La cultura y el consumo confluyen en espacios comunes en donde en muchos casos los
individuos desconocen el factor de la escogencia debido a que este es motivado por un
factor emocional es decir suceden sin darse cuenta, pero presentan un alto grado de
influencia cultural y social.

La experiencia de los consumidores involucra varios elementos comportamentales, como

los sentimientos, los pensamientos, las senciones,el ambiente, dicho lo anterior se debe
establecer un enlace en la comunicación diferencial con los consumidores, en donde la
creación de estímulos le genere sensaciones que motiven el deseo de nuevos productos,
debido a que el proceso de selección no es automático, va ligado a hábitos y elementos
inconscientes asociados al contexto social en el que se desenvuelven los individuos, la
presentación de los productos de manera coherente genera ventaja en la carrera
competitiva entre las organizaciones y son consideradas oportunidades de éxitos en las
ventas ,más sin embargo se plantean estrategias basados en estudios e impresiones de
mercado y no se tiene presente la experiencia del consumidor como un factor diferencial
que le genera una ventaja competitiva a la organización, es importante establecer
metodologías nuevas para el recaudo de la información del consumidor que nos ofrezca
elementos de valor para segmentar los diversos tipos de consumidores y clasificar los
variados grupos a los que pertenecen ofreciéndonos elementos que garanticen un éxito
en el presente y el futuro en nuestra participación organizacional en el mercado,
definiendo las políticas, recursos y estrategias enfocada a la satisfacción permanente de
los consumidores de los segmentos de nuestra compañía.

En consideración el documento de estudio realiza un valioso análisis sobre el

comportamiento de los consumidores y los factores que lo influyen. El abordaje de la
importancia de la imagen y el simbolismo frente a la incidencia en el consumo es de
enorme relevancia debido a que complementa los conceptos iniciales acerca del
comportamiento del consumidor, lo referente al estudio de las respuestas de los clientes
hacia los hábitos culturales nos presenta una visión más sociocultural que nos permite
obtener elementos de valor para comprender y hacernos un análisis más detallado del
documento y por último la experiencia de los compradores en cuanto al análisis perceptivo
nos brinda la posibilidad de establecer factores diferenciadores en la competencia por los
espacios de mercado al comprender que este factor de comportamiento en conjunto con
los antes abordados es de enorme importancia para la sostenibilidad en el tiempo de las
organizaciones.