CAPITULO 5

¿Cuáles son los factores que afectan en las decisiones de compra del
consumidor?
Hay muchos factores que afectan el comportamiento del consumidor.
El consumidor o las personas, por lo general, se determinan al ser selectivas y
eligen entre diversas marcas, anuncios y productos expuestos. La elección
final depende de muchos factores, entre ellos se encuentran:
Factores culturales.
Es el que ejerce una influencia más profunda en el comportamiento del
comprador. Este factor determina los deseos, valores, preferencias de las
personas y conductas que estas adquieren de la familia, escuela u otras
instituciones.
Factores sociales
El consumidor también está influenciado por los diferentes grupos a que
pertenece y con los cuales mantiene una relación directa. Estos pueden ser la
familia, los amigos, los vecinos y los compañeros de trabajo que representan
grupos informales.
Los formales los conformaban los grupos religiosos, profesionales y
comerciales. La influencia de estos grupos es significativa, ellos imponen a los
individuos actitudes, comportamientos y estilos de vida que determinan la
elección de compra de productos de cada individuo.
Dentro de los grupos mencionados, el que más influye en el comportamiento
del consumidor es la familia.
Factores personales.
Cada individuo tiene características que determinan sus decisiones.
Edad: Las compras de bienes y servicios varían a lo largo de la vida del
individuo a medida que cambian sus gustos y necesidades.
Ocupación: La ocupación del individuo es determinante ya que no tendrán los
mismos intereses y necesidades el gerente de una gran empresa y un obrero.
Este aspecto está estrechamente vinculado con los ingresos que recibe el
consumidor; es decir, su situación económica.
Personalidad: La personalidad es el conjunto de características que diferencian
e identifican a cada persona. La personalidad incluye los siguientes rasgos:
autoconfianza, dominio, autonomía, sociabilidad, adaptabilidad.
Estilo de vida: Cada persona tiene una manera distinta de dirigir su vida, de
acuerdo con elementos tan variados como su localización, características
socioeconómicas, necesidades específica y preferencias.
Es muy importante tener en cuenta la personalidad de cada individuo ya
que existe una relación estrecha entre esta y la elección de productos y marcas.
Un concepto muy relacionado con la personalidad es la imagen que tiene el
consumidor de sí mismo.

¿Cuáles son los tipos de comportamientos en la decisión de compra en las

que hay grandes participaciones de los consumidores?
Comportamiento Complejo de Compra: sucede cuando la compra es cara,
poco frecuente, con riesgo y es auto- expresiva. Normalmente el consumidor
no sabe demasiado acerca del producto y tiene mucho que aprender, por esto
se necesitan estrategias que ayuden al aprendizaje del comprador, de los
atributos del producto, su importancia relativa. Se deben utilizar medios
escritos y textos concretos pero explícitos que describan los beneficios.
Este comportamiento se da en la compra de: Productos de elevado precio
Y grandes diferencias entre la oferta. Podría ser el caso de productos como los
coches, con grandes diferencias entre modelos y marcas, con un elevado
precio en general. [En estos casos la persona intentará buscar
el mayor número posible de información]Porque esta información le ayudará a
decidir cuál es la mejor opción de compra para su necesidad concreta. El
cliente potencial no suele ser experto en el producto, y unido al elevado
precio, hacen que sea necesaria toda la información posible antes de tomar una
decisión. Si el producto o servicio es muy caro, y existen amplias diferencias
entre productos y marcas, el cliente potencial querrá toda la información
posible antes de tomar una decisión.

 
Comportamiento de compra reductor de disonancia: aquí de nuevo están
presentes las compras caras, poco frecuentes y con ciertos riesgos. El
comprador siempre responde ante un buen precio o conveniencia. Las
empresas ante esto deben proveer una serie de creencias y evaluaciones que
ayuden al comprador a sentirse bien.
En los casos en que el producto o servicio es de precio elevado, y además
observamos pocas diferencias entre las marcas, o propuestas, los clientes
tienden a tener un comportamiento de compra reductor de disonancia.
Pero
¿Qué es la disonancia en el comportamiento de compra?
Pues ni más ni menos que:
La sensación
Posterior a la compra
De haber cometido un error con la misma.
[Vaya, lo que se suele decir
«arrepentirse de la compra»]
El cliente no tiene claro que la compra haya sido una buena idea o que cumpla
sus expectativas.

¿Porque el aprendizaje influye en la decisión de compra del consumidor?

PORQUE El aprendizaje está ligado directamente con la experiencia. Todas
las conductas humanas se adquieren y modifican en función de la experiencia.
Esto significa que, mientras mejor es una experiencia de compra, el
consumidor estará más dispuesto a seguir comprando allí o a recomendar el
producto/servicio. 
Las experiencias de los otros, también influyen en el aprendizaje. Por eso
los reviese o comentarios son una especie de experiencia conceptual que
funciona para elevar el nivel de formación del cliente.  
Al final del día, las intenciones de compra son afectadas por la experiencia y
ésta define los comportamientos futuros de recompra, recomendación o
abandono.

Capítulo 6
Principales tipos de situaciones de compra
CUAL ES LA PRIMERA FASE DEL PROCESO DE COMPRA DE
NEGOCIOS.
RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA_ El proceso de compras
comienza cuando un consumidor se da cuenta de que tiene una necesidad. Se
da cuenta de que tiene un problema que desea resolver o un vacío que desea
llenar.
En este punto, el cliente puede o no saber qué resolverá su problema.
Pueden estar conscientes de que quiere cambiar su realidad o situación. O
pueden tener una idea de lo que lo ayudará, pero no está seguro de qué marca,
producto, servicio o solución proporcionará la mejor opción.
ACERCA DE RAMO
¿Hacía que culturas y clases sociales se encuentran orientados nuestros
productos?
¿Cuáles son los factores personales que se evidencian en la decisión de
comprar del consumidor con nuestros productos?
¿Los productos de nuestra empresa presentan una diferenciación
significativa o escasa frente a la competencia?