Profesional Semestral

Reporte

Nombre: Jesus Abel Zamorano Torres Matrícula: 2811281

Nombre del curso: Nombre del profesor:
Administración de cuentas clave Osiris Medina Pavón
Módulo: Actividad:
Módulo 1 Actividad 4
Fecha: 8 septiembre de 2021
Bibliografía:

Actividad 4
En la etapa anterior del proyecto se desarrollaron criterios de selección para las cuentas
clave, estos deben estar alineados con los objetivos de la empresa y buscar medir algo en
específico sobre el atractivo de los clientes y la relación con ellos. Utiliza los criterios que
desarrollaste para realizar lo que se pide enseguida:

1. Establece una ponderación que aplicará para los criterios, tanto del atractivo de la
cuenta como los de relación de los clientes. Si tienes duda sobre esto, consulta el
tema Selección y categorización de las cuentas clave.
2. Una vez que tengas la ponderación decidida, elige el rango de calificación para los
criterios.
3. Desarrolla una tabla con la escala de calificación en la que expliques qué significa
obtener cada punto en cada uno de los criterios.
4. Califica de acuerdo a la escala que escogiste a los clientes que enlistaron en la
segunda etapa del proyecto. Incluye la parte del atractivo de la cuenta y de
la relación con la cuenta.
5. Usa una tabla como la siguiente, recuerda agregar las columnas necesarias o las
tablas necesarias para abarcar todos los clientes enlistados.
Atractivo de la cuenta
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Reporte

Cliente A
Ponderación
Criterio
(1-5) Calificación
Resultado ponderado
(0-4)

Potencial de compra  2 4  6 

Volumen de compra actual  5  4 9 

Crecimiento en la demanda  3  2  5

Imagen del cliente en el mercado  4  3  7

Orientación tecnológica  4  4  8

Compras a largo plazo  4  2  6

Logística  4  3  7

Total 26 22  48

Cliente B
Ponderación
Criterio
(1-5) Calificación
Resultado ponderado
(0-4)

Potencial de compra  4 2   6

Volumen de compra actual  3  3  6

Crecimiento en la demanda  4  4  8

Imagen del cliente en el mercado  5  2  7

Orientación tecnológica  3  3  6

Compras a largo plazo  2  4  6

Logística  1  4  5

Total   x
 Profesional Semestral
Reporte

Cliente C
Ponderación
Criterio
(1-5) Calificación
Resultado ponderado
(0-4)

Potencial de compra 2  2  4 

Volumen de compra actual  4  3  7

Crecimiento en la demanda  3  4  7

Imagen del cliente en el mercado  4  2  6

Orientación tecnológica  4  3  7

Compras a largo plazo  3  4  7

Logística  2  1  3

Total x   x

Cliente D
Ponderación
Criterio
(1-5) Calificación
Resultado ponderado
(0-4)

Potencial de compra  5  4 9 

Volumen de compra actual  1 1   2

Crecimiento en la demanda  3  3  6

Imagen del cliente en el mercado  4  3  7

Orientación tecnológica  2  4  6

Compras a largo plazo  5  4  9

Logística  4  4  8

Total x   x
 Profesional Semestral
Reporte

Cliente D
Ponderación
Criterio
(1-5) Calificación
Resultado ponderado
(0-4)

Cliente E
Ponderación
Criterio
(1-5) Calificación
Resultado ponderado
(0-4)

Potencial de compra  4 2  6 

Volumen de compra actual  4  3  7

Crecimiento en la demanda  4  4  8

Imagen del cliente en el mercado  4  4  8

Orientación tecnológica  4  2  6

Compras a largo plazo  4  3  7

Logística  4  1  5

Total x   x

Cliente F
Ponderación
Criterio
(1-5) Calificación
Resultado ponderado
(0-4)

Potencial de compra 2  2  4 

Volumen de compra actual  5  4  9

Crecimiento en la demanda  3  3  6

Imagen del cliente en el mercado  4  4  8

Orientación tecnológica  5  2  7

Compras a largo plazo  2  3  5

 Profesional Semestral
Reporte

Cliente F
Ponderación
Criterio
(1-5) Calificación
Resultado ponderado
(0-4)

Logística  4  2  6

Total x   x

Cliente G
Ponderación
Criterio
(1-5) Calificación
Resultado ponderado
(0-4)

Potencial de compra  4 4  8 

Volumen de compra actual  5  3  8

Crecimiento en la demanda  3  2  5

Imagen del cliente en el mercado  2  4  6

Orientación tecnológica  4  3  7

Compras a largo plazo  4  2  6

Logística  2  2  4

Total x   x
 Profesional Semestral
Reporte

Cliente H
Ponderación
Criterio
(1-5) Calificación
Resultado ponderado
(0-4)

Potencial de compra 4   4 8 

Volumen de compra actual  2  2  4

Crecimiento en la demanda  3  3  6

Imagen del cliente en el mercado  4  4  8

Orientación tecnológica  3  2  5

Compras a largo plazo  5  3  8

Logística 3  4  7

Total x   x

Cliente I
Ponderación
Criterio
(1-5) Calificación
Resultado ponderado
(0-4)

Potencial de compra  4 4  8 

Volumen de compra actual  4  3  7

Crecimiento en la demanda  2  4  6

Imagen del cliente en el mercado  5  3  8

Orientación tecnológica  5  4  9

Compras a largo plazo  4  3  7

Logística 2   2  4

Total x   x
 Profesional Semestral
Reporte

Cliente J
Ponderación
Criterio
(1-5) Calificación
Resultado ponderado
(0-4)

Potencial de compra  2 1 3 

Volumen de compra actual  4  3  7

Crecimiento en la demanda  4  4  8

Imagen del cliente en el mercado  3  2  5

Orientación tecnológica  4  4  8

Compras a largo plazo  2  1  3

Logística  1  1  2

Total x   x

Cliente K
Ponderación
Criterio
(1-5) Calificación
Resultado ponderado
(0-4)

Potencial de compra 4   2  6

Volumen de compra actual  2  3  5

Crecimiento en la demanda  3  4  7

Imagen del cliente en el mercado  4  2  6

Orientación tecnológica  2  2  4

Compras a largo plazo  4  2  6

Logística  4  4  8

Total x   x
 Profesional Semestral
Reporte

Cliente L
Ponderación
Criterio
(1-5) Calificación
Resultado ponderado
(0-4)

Potencial de compra  4  1 5 

Volumen de compra actual  3  2  5

Crecimiento en la demanda  2  2  4

Imagen del cliente en el mercado  2  3  5

Orientación tecnológica  2  1  3

Compras a largo plazo  2  2  4

Logística  4  3  7

Total x   x

Cliente M
Ponderación
Criterio
(1-5) Calificación
Resultado ponderado
(0-4)

Potencial de compra  2 2  4 

Volumen de compra actual  3  3  6

Crecimiento en la demanda  4  4  8

Imagen del cliente en el mercado  5  4  9

Orientación tecnológica  3  3  6

Compras a largo plazo  4  2  6

Logística  2  3  5

Total x   x
 Profesional Semestral
Reporte

Cliente N
Ponderación
Criterio
(1-5) Calificación
Resultado ponderado
(0-4)

Potencial de compra 4  4  8 

Volumen de compra actual  3  2  5

Crecimiento en la demanda  2  3  5

Imagen del cliente en el mercado  4  1  5

Orientación tecnológica  2  4  6

Compras a largo plazo  3  2  5

Logística  3  3  6

Total x   x

Cliente O
Ponderación
Criterio
(1-5) Calificación
Resultado ponderado
(0-4)

Potencial de compra 2  2  4 

Volumen de compra actual  4  3  7

Crecimiento en la demanda  3  4  7

Imagen del cliente en el mercado  4  3  7

Orientación tecnológica  3  2  5

Compras a largo plazo  2  3  5

Logística  3  3  6

Total x   x
 Profesional Semestral
Reporte

6. Una vez que obtengas los resultados ponderados de los criterios para todos los
clientes, elige no menos de 15 y no más de 35 cuentas clave. Ordénalas de mayor a
menor grado de importancia.

7. Luego de elegirlas, llena la siguiente tabla para cada cuenta:

Nombre del cliente: A

Volumen de compra  4

Frecuencia de compra  5

Competidores a quienes le compra  3

Crecimiento de la cuenta  2

Potencial de crecimiento  4

Tipo de necesidades del cliente  4

Razón por la que se eligió como cuenta clave  4

Nombre del cliente: B

Volumen de compra  5

Frecuencia de compra  3

Competidores a quienes le compra  4

Crecimiento de la cuenta  2

Potencial de crecimiento  3

Tipo de necesidades del cliente  4

Razón por la que se eligió como cuenta clave  4

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Nombre del cliente: C

Volumen de compra  2

Frecuencia de compra  3

Competidores a quienes le compra  5

Crecimiento de la cuenta  4

Potencial de crecimiento  4

Tipo de necesidades del cliente  5

Razón por la que se eligió como cuenta clave  3

Nombre del cliente: D

Volumen de compra  5

Frecuencia de compra  3

Competidores a quienes le compra  4

Crecimiento de la cuenta  5

Potencial de crecimiento  4

Tipo de necesidades del cliente  4

Razón por la que se eligió como cuenta clave  3

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Nombre del cliente: E

Volumen de compra  4

Frecuencia de compra  3

Competidores a quienes le compra  5

Crecimiento de la cuenta  2

Potencial de crecimiento  4

Tipo de necesidades del cliente  3

Razón por la que se eligió como cuenta clave  4

Nombre del cliente: F

Volumen de compra  5

Frecuencia de compra  3

Competidores a quienes le compra  4

Crecimiento de la cuenta  4

Potencial de crecimiento  3

Tipo de necesidades del cliente  5

Razón por la que se eligió como cuenta clave  3

 Profesional Semestral
Reporte

Nombre del cliente: G

Volumen de compra  4

Frecuencia de compra  2

Competidores a quienes le compra  5

Crecimiento de la cuenta  3

Potencial de crecimiento  4

Tipo de necesidades del cliente  5

Razón por la que se eligió como cuenta clave  3

Nombre del cliente: H

Volumen de compra  5

Frecuencia de compra  4

Competidores a quienes le compra  3

Crecimiento de la cuenta  5

Potencial de crecimiento  5

Tipo de necesidades del cliente  3

Razón por la que se eligió como cuenta clave  4

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Nombre del cliente: I

Volumen de compra  4

Frecuencia de compra  3

Competidores a quienes le compra  5

Crecimiento de la cuenta  2

Potencial de crecimiento  3

Tipo de necesidades del cliente  3

Razón por la que se eligió como cuenta clave  1

Nombre del cliente: J

Volumen de compra  4

Frecuencia de compra  3

Competidores a quienes le compra  5

Crecimiento de la cuenta  2

Potencial de crecimiento  3

Tipo de necesidades del cliente  4

Razón por la que se eligió como cuenta clave  3

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Reporte

Nombre del cliente: K

Volumen de compra  5

Frecuencia de compra  3

Competidores a quienes le compra  4

Crecimiento de la cuenta  2

Potencial de crecimiento  5

Tipo de necesidades del cliente  4

Razón por la que se eligió como cuenta clave  5

Nombre del cliente: L

Volumen de compra  4

Frecuencia de compra  3

Competidores a quienes le compra  5

Crecimiento de la cuenta  2

Potencial de crecimiento  5

Tipo de necesidades del cliente  4

Razón por la que se eligió como cuenta clave  3

Nombre del cliente: M

Volumen de compra  4

Frecuencia de compra  2

Competidores a quienes le compra  5

Crecimiento de la cuenta  3

Potencial de crecimiento  4

Tipo de necesidades del cliente  5

Razón por la que se eligió como cuenta clave  3

 Profesional Semestral
Reporte

Nombre del cliente: N

Volumen de compra  5

Frecuencia de compra  2

Competidores a quienes le compra  4

Crecimiento de la cuenta  4

Potencial de crecimiento  2

Tipo de necesidades del cliente  5

Razón por la que se eligió como cuenta clave  3

Nombre del cliente: O

Volumen de compra  5

Frecuencia de compra  3

Competidores a quienes le compra  3

Crecimiento de la cuenta  4

Potencial de crecimiento  2

Tipo de necesidades del cliente  2

Razón por la que se eligió como cuenta clave  2

8. Finalmente, clasifica las cuentas elegidas en la matriz de selección de cuentas

clave.