Lic.

Saúl Enriquez
 CONTENIDO
 NECESIDADES Y DESEOS DE MARKETING
 CONCEPTOS BÁSICOS DEL MARKETING
 DIFERENCIAS ENTRE VENTAS Y MARKETING
 PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DEL MARKETING
 ANÁLISIS DEL ENTORNO
 AMBIENTE INTERNO
 ANÁLISIS FODA
 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
 SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
 TIPOS DE CONSUMIDORES
 POSICIONAMIENTO
 MARKETING MIX
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 Reflexión
Cada mañana en el África se despierta una gacela.
Sabe que debe correr mas rápido que el león o
perderá la vida.
Cada mañana en el África se despierta un león.
Sabe que debe correr detrás de la gacela o morirá
de hambre.
En el África no importa si uno es león o gacela
apenas salga el sol es preferible empezar a correr.

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 ¡Algunas Preguntas!

• ¿Por qué algunos establecimientos de negocios

están mas llenos que otros?

• ¿Qué podemos hacer para mejorar nuestra

captación y retención de clientes?

• ¿Por qué algunos negocios tienen clientes leales a

pesar de sus precios altos?

• ¿Tendré oportunidades para tener mi propio

negocio?

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 ! Empieza !
En la Identificación de las Necesidades

de los Consumidores

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 Algunas Preguntas

¿Qué es una Necesidad?

¿Qué es un Deseo?

¿Qué Diferencia Existe?

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CONCEPTOS BASICOS DEL
MARKETING
Necesidad
Mercado Deseo

Transacción Demanda

Servicio
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DEFINICIONES DE MARKETING
Palabra de Origen “Inglés”, que
traducida al castellano significa
mercado.

 Marketing significa trabajar con

mercados para que se lleven a cabo
intercambios, transacciones de
productos o servicios con la finalidad de
satisfacer necesidades y/o deseos.

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CONTINUA . . . . . . . .

 Es descubrir y satisfacer necesidades y/o deseos

de un mercado demandante mediante la transacción.

 Es el arte de encontrar clientes y retener a los más

rentables.

 Es el conjunto de técnicas o estrategias que

utilizan todas las empresas para ubicar
consumidores y satisfacer sus necesidades y deseos.
Generando utilidades.

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 Busca satisfacer adecuadamente las necesidades de los
consumidores puesto que los consumidores satisfechos son
consumidores leales. De esta manera asegura en el mediano y
largo plazo la supervivencia de la empresa y también
ganancias razonables y duraderas.

Especialista de marketing

Busca satisfacer las necesidades internas de la empresa y de sus

miembros, puesto que una empresa deficitaria está condenada a
desaparecer. De esta manera asegura que los consumidores
dispongan siempre de una fuente de satisfacción de sus
necesidades, y se asegura a sí mismo la existencia de su centro
de trabajo.
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El Concepto de marketing se basa
en tres creencias fundamentales :

Toda la planeación y las operaciones deben

orientarse hacia el cliente.

Todas las actividades de marketing en una

organización deben estar coordinadas.

El marketing coordinado y con orientación hacia el

consumidor es
esencial para lograr los objetivos de desempeño de la
organización.

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Principio Básico del Marketing

“Conocer al comprador y satisfacer

sus necesidades generando
rentabilidad”

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 DIFERENCIAS ENTRE VENTAS Y
MARKETING
VENTAS MARKETING
 Énfasis en el Producto Énfasis en la necesidades del
cliente

 Primero se elabora el Primero determino deseos de

los clientes, luego la forma
producto luego se busca de fabricar un producto que
venderlo. los satisfaga

A largo plazo.
 A corto plazo.

Se incrementa las utilidades.

 Se incrementa el volumen
de ventas.

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 Tipos de Empresas
• Producción : Inertes y estáticos.

• Ventas : Buscan ingresos y

comprometen el precio.

• Marketing : Calidad en el servicio.

1ro es el cliente y para ello
hay que detectarlo.
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 DEFINIENDO UN NEGOCIO EN BASE A SU
ORIENTACIÓN

AL PRODUCTO AL CONSUMIDOR

Banca Brindamos servicios Lo ayudamos a

financieros progresar en sus
negocios.

Tiendas Vendemos abarrotes Hacemos que su

compra sea un placer.

Entretenimi- Proyectamos películas Somos su centro

ento de entretenimiento.

Prensa Somos publicaciones Producimos y

distribuimos
información
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 MUCHAS EMPRESAS Y NEGOCIOS SE
EQUIVOCARON

1. Confiaron en la venta, y no en el Marketing.

2. Siguieron beneficios, no al consumidor.

3. No analizaron el entorno.

4. Se equivocaron en seleccionar a su público

objetivo.

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 ¡ REFLEXIONE !

EMPRESAS QUE MEJOR INTERPRETAN LAS

NECESIDADES Y DESEOS DE LOS
CONSUMIDORES Y PROPORCIONAN EL
MAS ALTO VALOR A SU PUBLICO
OBJETIVO.

TENGA POR SEGURO QUE:

¡ ES UNA EMPRESA GANADORA !

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 PARA APLICAR EL MARKETING
Analice la situación

Determine la oportunidad

Elija el segmento.

Diseñe la estrategia de posicionamiento

Programe objetivos, Mktg. Mix

ACTUE

Evalué y corrija
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 Planeacion
Estratégica del
Marketing

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PLANEACIÓN ESTRATÉGICA

“Es un método formal de

pensar en alternativas
relacionadas con el
crecimiento,desarrollo u
otras opciones de una
empresa, organización o
negocio”

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 Cuando se prepara un plan
estratégico debemos darnos :
Una amplia visión general del negocio
actual.

Una descripción de los problemas y

oportunidades que se deben tratar a
corto plazo.

Una dirección clara.

Un plan de acción.
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 5 Pasos :
1. Se realiza un análisis de la situación.

2. Se trazan los objetivos de marketing.

3. Marketing estratégico
-Investigación de mercado
-Segmentación del mercado y selección del mercado meta
- Se mide la demanda del mercado.

4. Se determina el posicionamiento y la ventaja

diferencial.
5. Se diseña una mezcla de marketing (4ps) producto,
precio, plaza y promoción. (Marketing Operativo)

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 Analisis situacional
el ambiente del marketing
Variables Incontrolables – Variables Controlables

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 ANALISIS DEL ENTORNO
El entorno es todo aquello que de alguna manera
afecta al funcionamiento de la empresa directa o
indirectamente

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Análisis del
entorno
- El Ejecutivo de hoy en día
debe conocer perfectamente
el entorno de su empresa, para
una adecuada toma de
decisiones.

- Entorno: Es el conjunto de
fuerzas externas a la
organización que influyen en su
comportamiento

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 Análisis del entorno
“Quien esté en negocios no puede dejar
de considerar y evaluar los frecuentes
cambios en el entorno, cambios que
pueden generar (o eliminar)
oportunidades para nuevos productos o
servicios”

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 EL ENTORNO
El gobierno sólo se preocupa de cubrir sus
gastos.
Economía ordenada pero estancada.
Clientes exigentes y concientes de los
precios.
Crecimiento de la tecnología.
Está aumentando el interés por el servicio
personalizado.
Crecen las cadenas de tiendas.

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Existen dos tipos de
Fuerzas :
Factores Macro ambientales
(No Controlables)

1 . FUERZA EXTERNA :

Factores Micro ambientales

(Poder de Negociación)

2. FUERZA INTERNA : Controladas por la

Gerencia

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 FACTORES MACROAMBIENTALES
Condiciones Fuerzas Fuerzas
Entorno
Demografía Económicas Competencia Soc. y Pólit. Y Tecnología
Natural
Culturales legales

Programa de
Marketing
de la Compañía

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Entorno natural
El entorno natural
incluye los recursos
naturales que
requieren los
directivos de las
empresas o que se ven
afectados, es
importante analizar
esta e variable

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 Demografía
Para el Marketing elemento importante:
Constituye el mercado total hacia la cual la
empresa se dirige.

Cuantifica el mercado.

Distribución de la población.

Las compañías realizan su publicidad dirigida al

segmento de la población.

Variables :
Distribución de ingresos.
Educación.
Nivel de empleo, etc.

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 Condiciones Económicas

Factores:

Ciclo de los negocios (prosperidad,

recesión, recuperación)

Inflación.

Tasa de interés.

Tipo de cambio.

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 COMPETENCIA
Se debe tener mayor información posible de ellos y
supervisar y evaluar sus acciones constantemente.
Tipos de Competencia
Competencia directa: Iguales
a la nuestra pero la única
diferencia la marca.

Competencia Indirecta :
Sustitutos.

Otros :
Todas las compañías : rival por el
poder adquisitivo.
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 ¿Como analizar a la
Competencia?

I. Identificación de la competencia

II. Identificación de sus estrategias

III. Identificación de sus objetivos

IV. Sus Fortalezas y Debilidades

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 Factores Sociales y Culturales
¿Qué cambios has observado?
 Papel de la mujer.

 Actitudes ante el cuidado físico y

la ingestión de alimentos.

 Compra impulsiva.

 Deseo de comodidad.

 Mercado consumista.
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 Factores Políticos y Legales
Restringen muchas actividades del Marketing
 Legislación relacionada
específicamente con el Marketing
(Defensa del consumidor)

 Legislación Gubernamentales con

industrias individuales.

 Leyes sociales establecidas por

organismos normativos.

 El suministro de información y la
compra de productos.

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 Tecnología
¿Qué Tecnología existe en
el mercado?

Fuente de ventaja competitiva.

Ha creado nuevas industrias.

Artefactos electrodomésticos.

El Internet : Modificó el mercado.

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 Factores Micro ambientales
Es el campo donde la empresa desarrolla sus
actividades.

Fuerte influencia sobre ellos.

Intermediarios Programa de Intermediarios

Marketing
Productores El
de la
Compañía Mercado
de Marketing de Marketing

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 Factores Micro ambientales
Mercado : Analizarlo y como llegar a él ?
(Personas – Organizaciones)

Proveedores : Tener buena relación.

Intermediarios :.
Revendedores.
Facilitadores.

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 AMBIENTE INTERNO
Programa de
Marketing
de la Compañía

Capacidad Capacidad Capacidad de Ubicación Imagen Capacidad

De la De la de I y D.
De Producción Financiera Personal
Compañía Compañía

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 AMBIENTE INTERNO
Capacidad de producción ¿Cuántas
horas al día puedes atender a tus
clientes?

Capacidad Financiera ¿Cuánto y cuales

son los recursos para invertir?

Capacidad de Personal
Comprometerlos al concepto del
Marketing.
Capacitación.

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 Ambiente Interno
Ubicación de la compañía,
aspectos de ubicación
geográfica.

Imagen de la compañía
¿Tu negocio trasmite imagen?
¿Qué imagen tienes ante el Restaurante
“Don Pancho”
mercado?

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 Resultado de tu análisis.
+ Oportunidades
Externo
- Amenazas
+ Fortalezas
Interno
- Debilidades

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 ANÁLISIS Y MATRIZ DE
POSICIONAMIENTO
ESTRATÉGICO F.O.D.A

•F : Fortalezas.
•O : Oportunidades
•D : Debilidades.
•A : Amenazas.

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 ¿QUÉ ES UN FODA?
Herramienta indicada para analizar el entorno
que lo rodea, ya sea el ambiente externo como
el interno de la empresa.

Su fin es descubrir la posición que la empresa

puede tomar para solucionar un problema o
aprovechar una oportunidad que le permita cumplir
con su misión y generar valor económico y social.

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 ¡Recuerde…!
“En negocios debe ser consciente de
su posición”
Reconocer cual es mi posición
estratégica.

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OBJETIVOS DE MARKETING

Deben guardar estrecha

relación con las metas
estratégicas globales de la
organización.

A cada objetivo se le asignara

una prioridad según su
urgencia y el impacto
potencial en el área de
marketing, los recursos serán
asignados a dichas
prioridades.

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 INVESTIGACION
DE MERCADOS

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¿Qué es la investigación de
Mercados?
• Es la función que relaciona a la
empresa con el cliente a través
de la información.

• David Aaker : Es la recolección de

información, el cual se analiza e
interpreta entendiendo el medio
ambiente, reconociendo problemas
y oportunidades.

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 La Investigación de Mercado
Mercado vincula:
 Consumidores
 Clientes Información Empresa
 Publico

Mercado
 Consumidores
Transacción
Empresa  Clientes
 Publico

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 MARKETING DE ADENTRO HACIA
AFUERA

Empresa PRODUCTOS MERCADO

MARKETING DE AFUERA HACIA DENTRO

LAS NECESIDADES Y
Empresa DESEOS DE LOS
CONSUMIDORES

INVESTIGACIÓN DE
MERCADOS MERCADO
Productos

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Los responsables de Marketing de las
empresas deben tomar un gran numero
de decisiones, tanto estratégicas y
Tácticas como:
Posiiblles oportuniidades
de negociios
Sellecciión dellpublliico objetiivo
Segmentaciión dellmercado
Posiiciionamiiento de marcas
Pllaniifiicaciión e
iimpllementaciiones de pllanes de
marketiing

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 Importancia de la Informacion

Entorno de
marketing

Por qué Competencia

se necesita
Necesidades información
de clientes
Planeación
estratégica

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Los Objetivos de Marketing son distintos
a los objetivos de Investigación
Objetivos de Objetivos de
Marketing Investigación

ACCION INFORMACION
•Ganar •Indagar
Deben tener:
•Lograr •Definir
•Segmentar •Tarea •Descubrir
•Posicionar •Tiempo •Evaluar
•Vender •Determinar
•Justificación
•Capturar •Comparar
¿Por qué?
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 Segmentacion
de

Mercados

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 ¿Para que sirve la
Segmentación del Mercado?
Para dirigirse a un tipo especifico de
consumidores (o a varios, si se tiene
recursos), con el fin de ser
premiados con la fidelidad de estos.

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 ¿Qué cambios hacen mas necesaria la
Segmentación de Mercados en nuestros días?

El mayor tamaño de la ciudad

Incremento de la competencia

Exigencia del consumidor

El desarrollo de las técnicas de

Investigación de Mercados

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 Y entonces ¿que es la
Segmentación de Mercados?
SE LLAMA SEGMENTACIÓN AL PROCESO DE
DIVIDIR EL MERCADO HETEROGENEO, EN
GRUPOS “HOMOGENEOS” DE
CONSUMIDORES.

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Ventajas de Segmentar el
Mercado
1.-Se investiga cuales son las
necesidades de cada segmento
para satisfacerla.
2.-Se puede hacer mejor los
recursos del marketing.
3.-Diseñar productos de acuerdo a
las necesidades.
4.-La publicidad se puede usar de
un modo mas efectivo.

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Segmento Objetivo
Se denomina Mercado Meta,
Segmento Objetivo, o
Publico Objetivo al grupo
seleccionado dentro del
mercado al cual dirigir las
acciones de Marketing.

Grupo de clientes que

compran nuestra marca
y/o consumen nuestros
productos.

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 Criterios para
Segmentar el
Mercado
•Segmentación geográfica.
•Segmentación demográfica.
•Segmentación psicográfica.
•Segmentación conductal.

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CRITERIOS CLASIFICACIÓN ESPECIFICACIONES
SEGÚN:
Geográficos a) Región Costa, sierra y selva
Menos de 500 hab., entre 500 y
Tamaño de las ciudades 1,000 hab.
b)
Frió, cálido, templado
Clima
c)

Demográficos a) Edad Menos de 20 años, entre 21 y 30

años ,entre 31 y 40, mas de 40
años
b) Sexo
Masculino, femenino
Tamaño de la familia 2 a 4 miembros, 5 a 7
c) miembros, etc.
Ingreso Menos de 1,000 dólares, entre
d) 1,000 y 1,500 dólares
Administrador, medico,
e) Ocupación ingeniero, etc.
Católico, protestante
f) Religión Blanca, mestiza, negra
g) Raza Soltero, casados, jóvenes, etc.
h) Ciclo de Vida , personal o
familiar
a) Clase social Alta, media, baja
Psicograficos
b) Estilo de vida Conservador, liberal
c) Personalidad Impulsivo, autoritario
a) Ocasión de compra Normal, especial calidad,
Conductuales servicio, economía
b) Beneficios
c) Frecuencia de uso Esporádico, frecuente, regular

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COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR

¿Conoce realmente a su
Consumidor ?
¿Cómo conocer a mi
mercado meta?

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 Principio Básico del Marketing

“Conocer al comprador y
satisfacer sus necesidades
generando rentabilidad”

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 EL CONSUMIDOR ES EL
ORIGEN Y EL FIN DE TODA
EMPRESA
Desde el punto de vista del
Marketing, el consumidor se
le considera como “El Rey”,
porque de alguna manera la
empresa tiene que cubrir sus
necesidades en un proceso de
adaptación constante.

Lic. Saúl Enriquez

NUESTRO CONSUMIDOR ES UN SER
CAMBIANTE
“HAY QUE CAMBIAR O SUCUMBIR”
El ritmo de cambio es tan rápido
que ahora la habilidad para cambiar
ha llegado a ser una ventaja
competitiva.
Es evidente que los consumidores
de hoy ha variado en sus hábitos de
compra (no se parecen en nada) son:
compulsivos del tiempo, hiper-
racionales, menos flexibles, mas
complejos, con perfiles múltiples y
mas consciente de su poder.
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 ¿POR QUÉ ESTUDIAMOS EL
COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR?
Nos brinda conocimiento muy sutil
de las influencias que los CONSUMIDOR

persuaden productos o servicios.

“Tendero”.

Es una herramienta indispensable

para alcanzar el éxito de la
actividad del marketing.

Reconocer sus comportamientos

y poder acercarnos más a él.

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COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Conducta
Producto
Comportamiento
Necesidad
COMPORTAMIENTO DEL
COSNUMIDOR
Se refiere a las conductas que
realizan los consumidores cuando
“buscan, compran, usan, evaluan y
desechan productos y servicios
que esperan que satisfagan sus
necesidades”.
(TIEMPO, ESFUERZO Y DINERO)
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DEFINICION OPERACIONAL

Conjunto de actividades
“internas y externas” del
individuo o grupo de
individuos dirigidas a la
satisfacción de
necesidades mediante el
uso de bienes o servicios.

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 TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR

Teoría Económica  Los hombres buscan siempre lo mejor

relación calidad-precio.

Teoría de Aprendizaje  Los consumidores prefieren aquello

que conocen mejor o que aprendieron
primero.

Teoría Psicoanalítica  Los hombres siguen tendencias

instintivas primarias, sobre todo el
sexo y la agresividad.

Teoría Sociológica  Los hombres actúan

fundamentalmente en respuesta a sus
influencias sociales.

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CONSUMIDORES vs. CLIENTES

DEFINICIONES

- CONSUMIDOR:
Es aquel individuo que usa o
dispone finalmente del
producto o servicio en
cuestión.

- CLIENTE:
Es aquel individuo que
ejecuta o realiza la compra
real o consigue el producto
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 TIPOS DE
CONSUMIDORES

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 Tipos de Consumidores

Consumidores Personales
Es aquel que compra bienes y servicios
para uso propio, para su hogar o como
regalo a un amigo etc. En cada uno de sus
contextos los bienes se compran para uso
final de los individuos.

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CONSUMIDORES ORGANIZACIONALES

Aquí se incluye organismos

lucrativos y no lucrativos, los
cuales deben compra
productos para fabricar y/o
vender o para prestar
servicios.

• Kotler las divide en 3:

a) Mcdo. De consumidores del

fabricante.
b) Mcdo. De consumidores
intermediarios.
c) Mcdo. De consumidores
institucionales.

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 CONSUMIDORES
ORGANIZACIONALES
• Mercado de Consumidores Fabricantes.
Adquieren productos o servicios con el fin de
aplicarlos en la fabricación de otros productos.

• Mercado de Consumidores Intermediarios.

Adquieren productos para venderlos, sin realizar
cambios sustanciales o transformaciones.

• Mercado de Consumidores Institucionales.

Su objeto de compra es cumplir con
determinadas funciones propias de cada uno.
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 Tipos de Consumidores

Los Consumistas

Los que compran por comprar no

leen etiquetas, no lee los
contratos antes de firmarlos, le
encantan las promociones, los
canjes y las ofertas. Asimismo,
nunca suelen reclamar porque
dicen que es perder el tiempo. En
nuestro medio los consumistas
son un segmento muy elevado.

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Tipos de Consumidores

CONSUMIDORES MEDIOS

Son el estándar de los consumidores,

de vez en cuando leen las etiquetas,
como cuando están ante un producto
nuevo. También gustan de las
ofertas. Reclaman sólo cuando
observan que sus intereses están
seriamente afectado, por ejemplo; si
afecta su salud, familia, auto imagen.

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 Tipos de Consumidores

CONSUMIDORES RAZONABLES

Son los consumidores ideales, le prestan

atención a las letras pequeña, leen los
contratos antes de firmar consultan con
abogados o líderes de opinión, siempre
están reclamando.

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EL POSICIONAMIENTO

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 POSICIONAMIENTO
Lugar que ocupa el producto o servicio
en la mente del consumidor a
comparación de los competidores.

Imagen favorable de nuestra marca.

¿ Qué característica tienes que te
diferencie ?

Normalmente la CALIDAD del producto y

del SERVICIO son factores esenciales
en el posicionamiento
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 EL POSICIONAMIENTO
“Como posicionar un producto en el mercado y
como distinguirlo de la competencia

Posicionamiento: Designa la imagen de

un producto en relación con productos
que directamente compiten con el.

Ventaja diferencial: Cualquier

característica de la organización o marca
que el publico considera conveniente y
distinta de la competencia.

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 ¡ RECUERDE !
“LA CLAVE DE
CUALQUIER
PLAN DE
MARKETING ES EL
POSICIONAMIENTO”

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EL CONCEPTO DE PARTICIPACION DE
MERCADO

Market Share
Es el porcentaje (%) que
tiene cada marca (o
Empresa) del mercado
total.

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 7 Estrategias de posicionamiento

 Posic. de atributos.
 Posic. de ventajas o
beneficios.
 Posic. de uso y aplicación.
 Posic. del usuario.
 Posic. de competidores
 Posic. de categoría.
 Posic. de calidad y precio.

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 MARKETING MIX

¿ Qué es el Marketing Mix ?

El Marketing Mix o mezcla de Marketing es la

combinación de las variables, (4 “Ps”),tiene como
finalidad enfocar todo el esfuerzo de la empresa en
satisfacer a un público muy específico cumpliendo
con los objetivos de marketing.

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 LAS 4 P’S
Elementos del Marketing Mix
Producto o servicio

Precio

Plaza (local y ventas)

Promoción

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 MARKETING MIX

PRODUCTO PRECIO PLAZA PROMOCION

•Diseño •Puntos de •Publicidad
•Lista de precios
•Características venta •Promociones
•Descuentos
•Entrega o de venta
•Marca
•Plazos de crédito distribución •Mensaje de
•Calidad
•Formas de pago •Canales de tus avisos
•Cantidad distribución
•Financiamiento •Medios de
•Variaciones •Tipos de comunicación
•Envase distribución •Relaciones
publicas
•Servicio

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PRODUCTO

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 EL PRODUCTO
“Variable que incluye
definitivamente al
consumidor”.
Pues todo producto
es la respuesta a una
necesidad del
consumidor.

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EL PRODUCTO
! Hoy en día las
compañías deben
ofrecer cada vez
mayores beneficios
para que el
consumidor “elija” su
producto ¡

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¿QUÉ ES LO QUE COMPRA LA
GENTE?
?
¿Tangibles
o
Intangibles?

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 ! La Gente NO
compra productos:
Compra, funciones
beneficios, ilusiones
y emociones ¡

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¿Qué es el Producto?
Todo bien tangible e
intangible (servicios)
que obtiene el cliente
al efectuar una
compra, con el cual
satisface una
necesidad.

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 Características del Producto
• Genéricas:
Función primaria que cumple.
• Físicas:
El objeto en sí.
• Psicológicas:
Beneficios que se recibe.

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 Clasificación de Productos
1.Productos de Consumo o Bienes de
Consumo
– Conveniencia
– Comparación
– Especialidad

2.Productos de Negocio o Bienes de

Negocio
– Fabricación
– Revendedores o intermediarios
– Operación
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Innovación del Producto
¡Innovar o
Morir!
“La Planeación y
Desarrollo de
nuevos productos
es vital para una
empresa”

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El Ciclo de Vida del Producto

1. Introducción: Gastos de
Mercadeo Altos.
2. Crecimiento: Ampliación de
Compras, repetitivas.
Producto aceptado por
3. Madurez: la mayoría.
Disminución de
4. Declinación: Ventas yUtilidades.

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 CURVA DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Tiempo
I II III IV
Introducción Crecimiento Madurez Declinación
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LA MARCA

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 ¿Qué es una Marca?
Es un nombre, un
término, un símbolo, y/o
un diseño especial con
el que se tratan de
identificar los bienes o
servicios por parte de un
vendedor o grupo de
vendedores.

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La Marca de un Producto
• Es su nombre propio ante
el mercado

• Permite dar personalidad

al producto

• Es la base para captar

recordación y ganar la
lealtad del consumidor.

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Importancia de la Marca
1.-Para el Consumidor :
Es mas fácil de identificar el
producto de su preferencia.

2.- Para el vendedor :

Le ayuda a promocionar su
producto sabiendo que el
consumidor lo identificara.

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 Selección de Marcas
Que comunique atributos y/o beneficios
Papel higiénico “ suave”, leche “ ideal.

Debe ser Corta, fácil de pronunciar,

escribir y recordar :
Crest, IBM, H&S, 3M, etc

Relación con el producto :

Bronco-jeans , Cherry – pasteleria
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 Continua…
Relación con el mercado objetivo
Pionono, travesuras – mercado niños

Ser diferente :
Mike – Nike, Jorky´s – Norky’s

Factible de adecuar nuevos productos :

Royal- postres,jugos etc.

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Lic. Saúl Enriquez
El Precio
¿Cuánto nos pagarán
por nuestros productos?

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 EL PRECIO
“El Precio es el valor de Intercambio de un bien o
servicio expresado en términos monetarios”.

a) A partir de los costos

FIJACION
DE b) De acuerdo al potencial de
ventas
PRECIOS
c) De acuerdo a la competencia
• Determine objetivos.

• Estime la demanda frente al precio (preguntar a los

consumidores, comparar con productos similares y
prueba de mercado).

• Defina su estrategia básica de precios (precios

altos, precios bajos, y precios iguales a la
competencia).
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 PLAZA
(Distribución)
“Dónde, cuándo, y
cómo llega el producto
al consumidor”.

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 PLAZA
(Distribución)

Es la función comercial
que consiste en poner
los productos en el
lugar y el momento en
que el consumidor lo
necesite.

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 Los canales de distribución
a. Productos de consumo final
(consumidor final)
1. Productor – Consumidor.
2. Productor – Minorista – Consumidor.
3. Productor – Mayorista – Minorista – Consumidor

b. Productos de Consumidor Organizacional

1. Productor – Consumidor Organizacional
2. Productor – Mayorista – Consumidor Organizacional

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 Tipos de Distribución

• Distribución exclusiva: otorga al

intermediario la exclusividad para
vender el producto en una
determinada zona geográfica.

• Distribución selectiva: selecciona

solamente algunas tiendas que
puedan vender su producto.

• Distribución intensiva: se buscan

todos los establecimientos de la
misma rama comercial.

Lic. Saúl Enriquez

 PROMOCION
“La función de la
publicidad es hacer sonar
la caja registradora”.

Lic. Saúl Enriquez

 PROMOCION
Debe estar considerado
y establecido dentro de
la política de la
empresa con la
finalidad de informar
persuadir y recordar a
los consumidores sobre
el producto o la
empresa.

Lic. Saúl Enriquez

 Métodos
Promocionales
METODOS • La Venta Personal
PROMOCIONALES
• La Publicidad
• La Propaganda
• La Promoción de
Ventas
• Las Relaciones
Públicas

Lic. Saúl Enriquez

Publicidad
Es una forma pagada de
comunicación impersonal
sobre una organización, sus
productos o ambas cosas,
que se transmite a una
audiencia seleccionada
como meta mediante un
medio masivo.

Lic. Saúl Enriquez

 5 “MS”
Publicidad atrae a los consumidores
al producto.

•Mercado ¿A quién nos dirigimos?

•Medio ¿Cuál es el medio de comunicación
que mejor llega a nuestro mercado
objetivo?
•Mensaje ¿Qué queremos decir?
•Marca ¿Qué marca y posicionamiento debemos
anunciar?
•Monto ¿De cuánto presupuesto
disponemos?

Lic. Saúl Enriquez

 TIPOS DE MEDIOS
TELEVISION RADIO
• Movimiento y sonido • Flexible
• Atención del cliente • Está en todos lados
• Costo elevado • Mayor segmentación
• Zapping • Problema de
• Mensajes cortos y saturación
entretenidos • Exclusivamente
auditivo

Lic. Saúl Enriquez

 TIPOS DE MEDIOS
PERIODICOS REVISTAS
• Popular y flexible • Mayor lectoría.
• Precios por tamaño de • Audiencia definida
página y el día. • Buena calidad
• Sólo se lee una vez/corta • Alto costo
vida.
GISELA

Lic. Saúl Enriquez

 TIPOS DE MEDIOS
CORREO DIRECTO TELEFONO
• Mensaje directo al • Contactos iniciales o
consumidor seguimientos
• Personal y electivo/no • Actualización de números
se desperdicia. • Mensaje persuasivo
• Alto costo breve, cortés y flexible
• Actualización constante • No siempre es posible el
de listados contacto con el cliente.

Lic. Saúl Enriquez

 TIPOS DE MEDIOS
LETREROS INTERNET
EXTERIORES • Mejor contacto con el
• Llegan a un gran cliente
porcentaje de • Logra una mejor
población. segmentación / difusión
selectiva
• Mensajes breves.
• Permite al cliente adquirir el
• Efecto de gran tamaño producto en ese momento
y color • Interactiva.

Lic. Saúl Enriquez

GRACIAS

Lic. Saúl Enriquez