SILABO DEL CURSO

DISTRIBUCIÓN
I. INFORMACIÓN GENERAL:

Carrera 3° 3
Facultad NEGOCIOS profesional ADMINISTRACIÓN Y MARKETING Ciclo Créditos
GESTIÓN DE PRODUCTO Y HT HP HL PC (**)
Código de curso MARK1207 Requisitos MARCA Horas 3 0 0 0
Tipo de Modalidad Periodo
Obligatorio del curso Presencial lectivo 2022-4
curso
CG1. PENSAMIENTO CREATIVO Y CRÍTICO: Explora e indaga con apertura creencias situaciones y/o problemas para
El curso aporta a las
luego gestionar la información, organizándola de modo tal que pueda evaluarla y elaborar argumentos creativos y críticos
competencias
generales: que sustenten su propia postura, juicio de valor o propuesta de solución pudiendo hacer uso de diferentes medios físicos
y/o digitales.
CE1. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS: Analiza y segmenta el mercado total para identificar su público objetivo, diseñar
El curso aporta a las
perfiles de consumo, cuantificar la demanda y establecer estrategias.
competencias
específicas: CE2. DISEÑA ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN: Diseña estrategias de comunicación online y offline para llegar a
conocer percepciones, sentimientos, creencias en el comportamiento de los clientes.
CE3. GESTIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS: Identifica las estrategias más eficaces para el producto/servicio y el
mercado objetivo.
El curso desarrolla el
componente: Investigación ⌧ Responsabilidad Social ⌧ Ciudadanía □ Práctica Preprofesional □
“En el presente semestre académico, por situación de excepción en el país, se podría reformular la secuencia y/o modalidad y/o estrategias didácticas de las
actividades planificadas para el desarrollo de contenidos y/o evaluaciones en el curso, en concordancia con las disposiciones que emitan el gobierno del Perú
y las autoridades competentes, en el marco de la emergencia sanitaria por el COVID-19”.

II. SUMILLA:

La naturaleza del curso es teórica, tiene como propósito conocer y aplicar los fundamentos teóricos básicos de la distribución y familiarizarlos con los instrumentos
necesarios para la toma de decisiones de los administradores que optimicen sus resultados.

Los temas principales son: Canales de marketing, Cadena de suministros, introducción a los canales de distribución y estrategias, gestión de canales de
distribución.

III. LOGRO DEL CURSO:

Al finalizar el curso, el estudiante, sustenta una propuesta de Canales de Distribución, considerando los diversos formatos y tipos de canales
para una empresa determinada, identificando diferentes alternativas de acuerdo con los mercados donde se encuentran, demostrando coherencia
y dominio del tema.

IV. METODOLOGÍA DE ENSEÑANZA APRENDIZAJE:

Para alcanzar el logro de aprendizaje del curso y de las unidades, el docente integra métodos activos, estrategias y técnicas de manera reflexiva y crítica,
buscando motivar, estimular y guiar el aprendizaje del estudiante en la exploración de su entorno organizacional, para investigar e identificar problemas,
conflictos, necesidades y oportunidades a fin de aplicar sus conocimientos teóricos previamente adquiridos para plantear soluciones adecuadas. Según la
naturaleza del curso, el Docente puede utilizar las estrategias y técnicas didácticas siguientes: La Escucha generativa, la Facilitación gráfica, el Storytelling,
el Aprendizaje basado en Problemas, el Design Thinking y el Ciclo PHVA; entre otras que considere adecuadas.

Además, utiliza diversos recursos digitales, como: Videos explicativos de soporte, plataformas web para el análisis de información, así como diversas formas
de comunicación educativa, entre otros.

El docente soporta su práctica pedagógica en un sistema de multiplataformas y recursos multimedia que le permiten el desarrollo de actividades sincrónicas
y asincrónicas, así como la gestión de contenidos, videoconferencias y el uso de diversas herramientas tecnológicas para generar experiencias formativas y
brindar orientaciones que promuevan el aprendizaje y el desarrollo de competencias generales y específicas en los estudiantes.
 V. ORGANIZACIÓN DE UNIDADES DE APRENDIZAJE:
UNID. NOMBRE/LOGRO DE UNIDAD
CADENA DE SUMINISTROS
Al finalizar la unidad, el estudiante diseña
en un informe un modelo de Cadena de
Suministros que incluya el Canal
Comercial de la Organización, haciendo
uso de herramientas del Marketing y la
I Logística, demostrando coherencia en la
estructura, funcionalidad en el orden de la
cadena y agilidad en el desempeño del
modelo Supply Chain Management
INTRODUCCIÓN A LOS
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Y ESTRATEGIAS
Al finalizar la unidad, el estudiante el
estudiante identifica un canal de
distribución para un producto de una
empresa en particular, estableciendo los
II formatos comerciales acorde a las
necesidades de las organizaciones
empresariales, demostrando dominio del
tema
GESTIÓN DE CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
ACTIVIDADES
SEM SABERES ESENCIALES PC (**)
 Canales de marketing: funciones que desempeñan e importancia y
la red de transferencia de valor.
 Leer el capítulo II: El canal de distribución: Libro Canales de
distribución logístico comerciales: Eslava Sarmiento, Luis
Alexander.
 Gestión de la Cadena de Suministro: Supply Chain Management.
1 Analizar la forma en que interactúan los miembros del canal y como
se organizan para trabajar.
 Leer el capítulo II: El canal de distribución: Libro Canales de
distribución logístico comerciales: Eslava Sarmiento, Luis
Alexander.
 Decisiones de diseño del canal, factores que debemos tomar en
cuenta.
 Enfoques de la cadena de suministros: QR, ECR.
 Leer el capítulo II: El canal de distribución: Libro Canales de
2 distribución logístico comerciales: Eslava Sarmiento, Luis
Alexander.
EVALUACIÓN T1
 Canales de distribución: Mayoristas. Clases de mayoristas y
decisiones de marketing
 Leer el capítulo II: El canal de distribución: Libro Canales de
distribución logístico comerciales: Eslava Sarmiento, Luis
Alexander.
3  Canales de distribución: Minoristas. Clases de minoristas y
decisiones de marketing
 Leer el capítulo II: El canal de distribución: Libro Canales de
distribución logístico comerciales: Eslava Sarmiento, Luis NO APLICA
Alexander.
 Explicar cómo seleccionan, motivan y evalúan las compañías a los
miembros del canal
 Decisiones de administración del canal
 Leer el capítulo IV: Canales de distribución logísitica comerciales:
4
Libro Canales de distribución logístico comerciales: Eslava
Sarmiento, Luis Alexander.
EXAMEN PARCIAL
 Category Management: Introducción. ECR, elementos: Cross
Docking
 Leer el capítulo II: Canales de distribución: Libro Canales de
distribución logístico comerciales: Eslava Sarmiento, Luis
Alexander.
5  Gestión por categorías: ¿Por qué gestionar las categorías? Trade
Marketing rol, funciones e interacciones
 Leer el capítulo II: Canales de distribución: Libro Canales de
distribución logístico comerciales: Eslava Sarmiento, Luis
Alexander.
EVALUACIÓN T2
 Outsourcing para obtener ventaja competitiva y alianzas
estratégicas.
6  Leer el capítulo II: Canales de distribución: Libro Canales de
distribución logístico comerciales: Eslava Sarmiento, Luis
Alexander.
  Gestión de suministros y aprovisionamiento de clase mundial.
III Al finalizar la unidad, el estudiante elabora  Leer el capítulo XI: Estrategias de distribución: Libro Canales de
un informe donde se detalla la gestión de distribución logístico comerciales: Eslava Sarmiento, Luis
canales aplicados al canal y estrategias
Alexander.
comerciales aplicadas a la distribución
demostrando dominio del tema.  Generar Valor a través de alianzas de suministros. Una mirada
7
hacia el futuro, nuevas tendencias.
 Leer el capítulo XI: Estrategias de distribución: Libro Canales de
distribución logístico comerciales: Eslava Sarmiento, Luis
Alexander.
8 EVALUACIÓN FINAL
(-) EVALUACIÓN SUSTITUTORIA
(**) PC = Práctica de Campo. / La práctica de campo solo aplica en los cursos que tienen horas PC declaradas en el Plan de Estudios/
Las actividades de práctica de campo se detallan en la ficha de trabajo de campo que se encuentra como anexo al sílabo.

VI. SISTEMA DE EVALUACIÓN:

El docente selecciona, según la naturaleza del curso, diferentes herramientas de evaluación soportadas en la plataforma virtual de aprendizaje (LMS), para
evidenciar el desempeño de los estudiantes. El docente puede emplear: foros virtuales, exposiciones, cuestionarios o formularios virtuales, y entregas de tareas
como: portafolios de evidencias, ensayos, diseño de proyectos, entre otros que considere pertinentes.

EVALUACIÓN PESOS SEM Descripción de Evaluación

T1 (a) 15% 2 Evidencia de aprendizaje 1
EVALUACIÓN PARCIAL (a) 30% 4 Evaluación / evidencias de aprendizaje

T2 (a) 15% 6 Evidencia de aprendizaje 2

EVALUACIÓN FINAL (a) 40% 8 Evaluación / desempeño final

EVALUACIÓN SUSTITUTORIA ---- (-) Evaluación Sustitutoria.
(a) Los calificativos deben ser publicados en el sistema de acuerdo al Calendario Académico establecido para el presente Semestre.
(-) Ver en el calendario académico los días en que se realizarán las evaluaciones sustitutorias.

VII. BIBLIOGRAFÍA BÁSICA:

N° AUTOR TÍTULO AÑO ENLACE URL

Eslava Sarmiento, Canales de distribución logístico comerciales 2017 https://elibro.bibliotecaupn.elogim.com/es/lc/upnorte/titulos/70308

1 Luis Alexander

VIII. INFORMACIÓN COMPLEMENTARIA:

ENLACES IMPORTANTES:

REFERENCIA ENLACE
Perú Retail http://www.peru-retail.com/