PLAN DE VENTAS

LYZ DAYANA AZACARATE

MARIN
NATALIA BURITICA LOPEZ

NATALIA CARDONA
SANCHEZ
JUAN DAVID PINEDA
FONTAL

9-4-2021
 PLAN DE VENTAS ´´FLORISTERÍA YENNY´´

LYZ DAYANA AZCARATE MARIN

NATALIA BURITICA LOPEZ
NATALIA CARDONA SANCHEZ
JUAN DAVID PINEDA FONTAL

UNIVERSIDAD DEL VALLE

FACULTAD CIENCIAS DE LA ADMINISTRACION
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
TULUÁ
2021
 TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCIÓN
1. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN
1.1 Diseño
1.1.1 Tipos de venta, funciones y perfiles
1.1.2 Estructura de la fuerza de ventas
1.1.3 Planeación en ventas
1.1.4 Compensación en el personal de ventas
1.2 Administración
1.2.1 Reclutar y seleccionar en ventas
1.2.2 Capacitación en productos y compañía
1.2.3 Supervisión y mejoramiento en ventas
1.2.4 Motivación en ventas
1.3 Mejorar
1.3.1 Entrenamiento en ventas
1.3.2 Negociación
1.3.3 Servicio al cliente
1.3.4 Comunicación y comportamiento
1.4 Investigación
1.5 Público objetivo
1.5.1 Análisis demográfico.
1.5.2 Análisis psicográfico.
1.5.3 Análisis geográfico.
1.6 Competencia
1.6.1 Análisis de competencia directa.
1.6.2 Análisis de competencia indirecta.
1.7 variables de fuerzas
1.7.1 Impulsadoras y limitantes
1.7.2 acciones para superar las fuerzas limitantes
2. ANÁLISIS DE OBJETIVOS
2.1 Objetivos de la Empresa
2.2 Objetivos de Marketing1
2.2.1 OBJETIVO GENERAL:
2.2.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
3. DESARROLLO ESTRATÉGICO
3.1 Objetivos de Ventas
3.2 Estrategias de Ventas
3.3 Tácticas de Ventas
4. FASE ESTRATÉGICA
4.1 Estrategias de comerciales
4.2 Territorios de ventas
4.3 Presupuesto para el plan de ventas anual
INTRODUCCIÓN
En los negocios el proceso de ventas es una parte fundamental, una actividad incluida
entre dos personas o más, denominados compradores y vendedores, el objetivo de la
empresa es lograr un acuerdo entre estas dos partes sobre un producto o servicio.
Involucrando así las ventas necesarias como: venta directa, industrial, indirecta,
electrónica, entre otros. Que la empresa considere conveniente.
Por lo mencionado anteriormente, se define las ventas según el diccionario de marketing
como el ``contrato en que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al
comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero, se puede considerar un
proceso personal en el que el vendedor influye en el comprador`` además de esta
definición, se encuentra la de americana marketing asociación, que define las ventas
```proceso personal o impersonal, por el que el vendedor comprueba, activa y satisface
las necesidades el comprado, para el mutuo y continuo beneficio de ambos`` El siguiente
trabajo plantea un diseño de plan de ventas a la empresa ``FLORISTERÍA YENNY``
ubicada en el municipio Andalucía - Valle del cauca, en el centro del municipio. En este se
analizarán los temas vistos en la asignatura GERENCIA DE VENTAS, con estos análisis
se busca dar recomendaciones sobre el área de ventas de la empresa, también para
lograr un posicionamiento en el mercado, el crecimiento económico, y la ventaja de dar
más empleo a los habitantes del entorno municipal, minimizando las causas que
provoquen errores, imagen negativa de la empresa, y comentarios negativos sobre ella.
1. ANALISIS DE LA SITUACION:
En el siguiente esquema, se analizará cada uno de los puntos de las etapas de
administración de ventas, donde se involucran los procesos de la empresa
``FLORISTERIA YENNY`` del Municipio de Andalucía.

1.1 DISEÑO:
1.1.1 TIPOS DE VENTA, FUNCIONES Y PERFILES:
Las ventas que se realiza en la floristería YENNY, es de tipo directo, debido a que
la empresa se encuentra ubicada físicamente en un local del centro del municipio
de Andalucía. Además de eso se está implementando el manejo de redes sociales
como método de venta, utilizando la plataforma Instagram, Facebook. Cabe
resaltar el uso de tarjetas de presentación como principal herramienta de
publicidad.
En la floristería actualmente hay 2 vendedores, una administradora, un
administrador de redes. La función de cada uno radica en ofrecerle al cliente los
productos que la empresa brinda, además de eso la administradora tiene la
función de verificar los procesos, los tiempos de entrega, el recibo de dinero, y
manejo de pedidos.
Un perfil básico del vendedor deberá poseer las siguientes cualidades:
 ● Demostrar compromiso, determinación y entusiasmo en el trabajo
● La paciencia, el dinamismo y la sinceridad serán capacidades que se
tendrán en cuenta
● Habilidades personales como escuchar, tener buena memoria y ser creativo
● Habilidades para las ventas como encontrar clientes, generar relaciones
con los clientes y determinar las necesidades de los mismos
● Conocimientos de la empresa, de los productos y servicios y del mercado

1.1.2 ESTRUCTURA DEL PROCESO DE LA FUERZA DE VENTAS:

La fuerza de ventas de la floristería Yenni mantienen un diálogo directo con los
clientes de la floristería, ya sea de forma directa en ventas, por teléfono o la
atención por redes sociales, por lo cual, en la floristería incentivan a sus
colaboradores o fuerza de ventas con bonos en temporadas altas, para mejorar su
motivación y de esta forma lograr un excelente atención al cliente y satisfacción
del mismo.
NO CUENTA CON UNA ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Por favor crearlo
de acuerdo a la imagen , con colores alusivos a la floristería LYZ

1.1.3 PLANEACIÓN EN EL PROCESO DE VENTAS:

La planeación de las ventas se realiza conforme a las ventas diarias entre semana
y de fines de semana; adicionalmente, se realiza un análisis de si se coincide con
fechas especiales o con temporadas donde el auge de las ventas aumentan.
1.1.4 COMPENSACIÓN EN EL PERSONAL DE VENTAS:
La floristería emplea un ambiente a gusto para sus empleados, no se pagan
prestaciones sociales a los empleados, y su sueldo no es el predeterminado
legalmente. Se proporcionan incentivos en fechas especiales, se pagan dobles los
días domingos y festivos, además de aquello proporcionan flexibilidad de horario,
para que sus empleados logren aprender o hacer otras ocupaciones. Cuenta con
la rutina de brindarles a sus empleados un refrigerio en el horario gremial.

1.2 ADMINISTRACION

1.2.1 RECLUTAMIENTO Y SELECCION EN VENTAS:

El método desarrollado en la floristería para el reclutamiento de personal, se
emplea por medio de recomendaciones de sus propios empleados o personas
cercanas. Donde se exige al empleado tener experiencia mínima de una habilidad
de creatividad de arreglo y diseño de flores. La empresa puede seleccionar al
empleado también por la actitud, debido a que la empresa puede capacitar a las
personas en las actividades que este debe realizar. Al momento de su selección
se pone a prueba 2 semanas durante la empresa, y si se evidencia que la
empresa no cumple con las características del puesto, se realiza la acción de
despido al personal e inmediatamente se reinicia el proceso de reclutamiento.

1.2.2 CAPACITACION EN PRODUCTOS Y COMPAÑÍA:

La empresa realiza capacitaciones del proceso de diseño y venta de los
productos, al vendedor se le explica al momento de ingreso a la floristería que tipo
de flores hay, como se destapan, como se limpian, como se clasifican las flores,
en que posiciones van estas, los diferentes precios que tienen dependiendo si es
un vendedor mayorista o minorista, se capacita también cuando los productos
tienen apoyo, como las canastas, bases de madera o barro.

1.2.3 SUPERVISION Y MEJORAMIENTO EN VENTAS:

La administradora de la floristería, se mantiene al tanto de sus empleados, en la
forma en como atienden al cliente, y como se puede ir mejorando cada día. Esta
persona incluso les indica a sus empleados como manejar los precios,
dependiendo del cliente, también les indica como pueden ser más hábiles en sus
actividades en los días fuertes, como lo son martes, jueves, fines de semana.
La empresa debe enfocarse en fidelizar al cliente, generando otros tipos de
ventas, mediante las capacitaciones de los empleados.

1.2.4 MOTIVACION EN VENTAS:

Para motivar a las ventas, en cuanto a los clientes se manejan descuentos
dependiendo del cliente, o si es trabajar a precio de floristería, en cuanto a los
empleados de la empresa, se incentivan con bonificaciones según sus ventas.

1.3 MEJORAR
1.3.1 ENTRENAMIENTO EN VENTAS:
La empresa al momento de contratar al personal, durante toda la semana, se le
asesora sobre los productos, se le dan las especificaciones de cómo atender a los
clientes, la asesoría se realiza después de la atención al cliente. Se le da la
capacitación a medida en la que se observa al vendedor que puede mejorar o
evitar, al momento de la venta.

1.3.2 NEGOCIACION:
Para realizar la negociación con los clientes, es necesario contratar el personal
idóneo que contenga la actitud necesaria para cumplir con el cierre de ventas.
Contar con habilidades de convencimiento y de credibilidad acerca de los
productos que ofrece la floristería. La empresa debe de tener supernumerarios,
para que al momento que los empleados se estén capacitando, estén dispuestas
para la labor.
1.3.3 SERVICIO AL CLIENTE:
la empresa debe contar con un personal capacitado en flores, arreglos,
decoraciones, ventas. Debe atender al cliente escuchando y entendiendo sus
necesidades, incluso sus requerimientos para así comprender cuales son las
expectativas que tiene acerca del producto y del personal de ventas, incluir en la
atención las ventajas que le den solución a sus inquietudes sobre los productos y
servicios.

1.3.4 COMUNICACIÓN Y COMPORTAMIENTO:

La floristería, en su capacitación sobre la venta, se le comenta al vendedor como
se puede relacionar con el cliente, la educación que debe tener ante el, la actitud
que debe mantener en cada momento, o situación que se presente al momento de
la atención y venta.

1.4 INVESTIGACIÓN
La empresa actualmente no realiza investigaciones, o por lo menos no lo hace de
forma exhaustiva, pues tienen en cuenta única y exclusivamente las preferencias
de las personas, que tipos de arreglos llevan más; en pocas palabras se enfocan
más en los aspectos psicográficos.

1.5 PUBLICO OBJETIVO

1.5.1 ANÁLISIS DEMOGRÁFICO:
Andalucía, municipio del Valle del Cauca, cuenta con 17.738 Habitantes de
acuerdo con el Departamento Nacional de Planeación utilizando fuente oficial que,
en su mayoría, se recoge a partir de registros administrativos. Su densidad
poblacional alcanza a 109,49 Hab / Km2.
La población desagregada por sexo corresponde a:

Hombres 8.628 que corresponde al 48,6 % de la población y 9.110 mujeres con el

51.4% de la población del municipio de Andalucía.
1.5.2 ANÁLISIS PSICOGRÁFICO: La identidad del municipio al ser el conjunto de
costumbres, creencias, tradiciones y manifestaciones artísticas que caracterizan a
los miembros de la comunidad formando parte de su vida cotidiana, trasmitidas de
generación en generación. En este sentido el aspecto cultural de Andalucía está
constituido por un conjunto de instituciones y elementos que con su accionar
construyen identidad como la Casa de la Cultura, las celebraciones o eventos
culturales y sociales, los artistas, los personajes de leyenda, los hombres ilustres,
los sitios de interés y los platos típicos.
1.5.3 ANÁLISIS GEOGRÁFICO: La floristería “YENNY” está ubicado en Cl. 14 #
3-06, Andalucía, Valle del Cauca, punto estratégico, este lugar es beneficioso ya
que es un punto que facilita el abastecimiento por parte de los proveedores, y el
reconocimiento por parte de los consumidores.

1.6 COMPETENCIA
1.6.1 COMPETENCIA DIRECTA
Existen diferentes empresas dedicadas a la realización de arreglos florales
naturales para todo tipo de ocasión, que satisfacen necesidades semejantes a las
de la floristería Yenny, los 2 principales competidores son:
SERVICIOS QUE
OFRECE:
EMPRESA
Flores Frescas
Colombianas,
Artificiales, Arreglos
y Bouquet con Frutas,
Muñecos y Mensajes,
Decoración de
Eventos Especiales.
1.6.2 COMPETENCIA INDIRECTA
La competencia indirecta de la floristería yenny, sería una de las empresas
dedicadas que ofrecen productos sustitutos, son empresas que realizan productos
que podrían atraer a los clientes.

SERVICIOS QUE
OFRECE:
EMPRESA
Arreglos Florales
para Toda Ocasión:
Cumpleaños,
Aniversarios, Grados,
Arreglos Florales
Fúnebres, Arregles
Florales para
Matrimonios,
Primeras
Comuniones.

ANCHETAS, DETALLES, DESAYUNOS SORPRESAS… SUSTITUTOS

1.7 VARIABLES DE FUERZAS
1.7.1 IMPULSADORAS Y LIMITANTES
NOMBRE DE LA EMPRESA: FLORISTERÍA “Yenny”
FUERZAS LIMITANTES FUERZAS IMPULSADORAS
VARIABLE PROBLEMAS Y VARIABLES BENEFICIOS
RIESGOS
TIPO DE La empresa no PUBLICIDAD La empresa actualmente no realiza
CONTRATACIÓN cuenta con un tipo constantemente publicidad, poco
de contratación actualiza sus redes sociales y
legal únicamente para algunas fechas
especiales realiza publicidad por
medio de periodistas reconocidos del
municipio de Andalucía.
SEDES DE La floristería solo INVENTARIO La floristería cuenta con un amplio
VENTAS cuenta con una inventario de sus productos, en
sede en calle 14 # cuanto a lo relacionado con las flores,
3-06 en el barrio El rosas y follajes. Además, cuenta con
Centro. detalles y empaques de diferentes
presentaciones para brindar un mejor
servicio a los clientes Andaluces.
INNOVACIÓN La floristería innova PRECIO La floristería maneja precios justos
CONTINUA constamente en la JUSTO que van acorde con la calidad de sus
presentación de los productos.
productos para
mantenerse a la
vanguardia de las
 tendencias del
mercado.
INFRAESTRUCTU La infraestructura LEGAL La empresa se encuentra legalmente
RA del establecimiento constituida, lo que da ventaja ante la
es adecuada, ya competencia.
que permite exhibir
sus productos para
que los clientes
tengan mejor
facilidad a la hora
de escoger.
Adicionalmente, al
frente del local
comercial tienen
una bodega en la
cual almacenan
inventario.

BASE DE DATOS La empresa no

cuenta con una
base de datos.

1.7.2 ACCIONES PARA SUPERAR LAS FUERZAS LIMITANTES

NOMBRE DE LA EMPRESA: FLORISTERÍA YENNY
SUPERACIÓN DE LA FUERZAS LIMITANTES
VARIABLE SUPERACIÓN
TIPO DE CONTRATACIÓN Se puede contratar al personal por medio de un
contrato indefinido, donde se planteen las pautas
de trabajo en el lugar.
SEDES DE VENTAS Es necesario una investigación o estudio de
factibilidad, para conocer la viabilidad de
inaugurar otra sede en la ciudad.
INNOVACIÓN CONTINUA La empresa puede investigar diseños en otros
países, para presentarles a los clientes nuevos
 diseños y se motiven a comprar.
INFRAESTRUCTURA Creación de espacios en el lugar donde se
diferencie las áreas, y sea más cómodo.

BASE DE DATOS Implementar el uso de la herramienta Excel, para

reconocer a los clientes, o mantener un control
sobre sus compras.

2. ANÁLISIS DE OBJETIVOS:
2.1 Objetivos de la empresa:
● La floristería YENNY, proporciona beneficios para sus empleados.

● Buscar crecimiento en el mercado, incrementar ventas y reconocimiento por

su buen trabajo.

● Capacitar los empleados

● Ampliar área de operación y ventas.

● Implementar los detalles, anchetas, desayunos sorpresas con rosas.

● Controlar las devoluciones de los productos.

2.2 OBJETIVOS DE MARKETING: la empresa actualmente no tiene objetivos de

mercadeo, pues son lo consideran necesarios ya que por su labor son
reconocidos, razón por la cual nos disponemos a crearlos.
2.2.1 OBJETIVO GENERAL:
Analizar la prestación del servicio al cliente de la floristería YENNY.

2.2.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

● Aumentar las ventas en un 15% en comparación con las del año anterior
● Contribuir en la fidelización de los clientes.
● Implementar Estructura organizacional

3. DESARROLLO ESTRATÉGICO:
3.1 OBJETIVOS DE VENTAS

La floristería YENNY, es una empresa reconocida en el municipio de Andalucía, lo

que se busca es poder incrementar sus ventas, sus ingresos y su fuerza de
ventas, además de eso tiene buenos comentarios por parte de sus clientes y
proveedores, incluso de los empleados por la forma en la que se trabaja en el
lugar, el ambiente cómodo con el que cuenta, los incentivos y la flexibilidad de
horario.
El incremento en sus ventas se logrará realizando más publicidad, haciendo más
visible el negocio, innovando en sus diseños y capacitando a los empleados.

3.2 ESTRATEGIA DE VENTAS NATALIA BURITICA

Considerando que estamos en la era virtual y ya casi todas las personas tienen
acceso a un teléfono con internet o un computador, la floristería Yenny, debe
tomar las plataformas de las redes sociales para hacerse promoción, ya que no
genera ningún gasto para la empresa, lo cual es ideal ya que se encuentra en vías
de crecimiento y tienen grandes alcances a nivel global.
El manejo de las redes es un asunto serio, no es cuestión únicamente de abrir una
cuenta y ya, sino que es necesario que una persona se haga cargo de tiempo
completo y atienda de la mejor manera a los seguidores, así como subir contenido
adecuado y pertinente, incentivando a que la pagina crezca en seguidores y estas
personas hagan compras y atraigan a más personas a consumir estos productos.
Las personas se mueven de acuerdo a como los incentiven, así que la idea de
tener una página web o una cuenta en alguna red social es muy buena, pues se
pueden mostrar detalladamente los precios y los tipos de productos y servicios
que ofrece la empresa, lo cual los posicionaría aún más en el mercado, dándoles
reconocimiento por parte de los consumidores finales.
3.3 TÁCTICAS DE VENTAS LYZ
La táctica de venta que se sugiere para la floristería de acuerdo con sus
características es ofertar en su punto de venta y tener servicio a domicilio para
mayor comodidad y aceptación de los clientes. En el punto de venta pueden tener
algunos arreglos florales disponibles para entrega inmediata y materia prima para
elaborar a gusto de los clientes, teniendo en cuenta que es la manera más
adecuada por el tipo de producto que ofrecen a su target.
Por otra parte, hablando directamente de la fuerza de ventas, vemos que lo más
adecuado es capacitar en atención al cliente cada dos meses y de esta forma
asegurar la satisfacción de los clientes y la recompra. Además, consideramos que
no es necesario capacitar a la fuerza de ventas previamente, ya que durante la
inducción y al mismo tiempo de labora recibe la capacitación sobre cómo
desempeñar sus tareas y sus tiempos.
Al ser una microempresa familiar, no requiere de más de 5 empleados fijos,
mismos a quienes ya tienen laborando, motivo por el cual no es necesaria la
contratación, pero en caso tal de que se requiera, la mejor forma para ellos es por
medio de la recomendación de alguien cercano, ya que facilita un poco el proceso
y considerando que el establecimiento es pequeño y es poco el conocimiento que
se requiere, lo más importante es saber las aptitudes, actitudes y valores de la
persona a contratar.
La floristería vende directamente al consumidor final y también por su ubicación en
el municipio de Andalucía es proveedora para pequeñas floristerías y tiendas de
regalos del municipio e igualmente para municipios aledaños y corregimientos. ,
Por tanto, los precios varían según el tipo de cliente:
EJEMPLO: En el caso particular de las rosas se manejan diferentes tarifas de
precios, para clientes mayoristas (floristerías y tiendas de regalo) el valor por
unidad es de $1.200, por docena a $11.000 y por paquete a $22.000 y para
clientes minoristas o al detal (consumidor final) el valor por unidad es de $1.500,
por docena a $15.000 y por paquete a $26.000.
Por último, dentro las tácticas de ventas usadas en la floristería encontramos que
quienes trabajan en la fuerza de ventas tienen autorización para realizar
descuentos especiales del 5% a sus clientes mayoristas si adquieren
semanalmente su materia prima en la floristería Yenni. Otro descuento que
reciben los clientes es un descuento del 2,5% por compras superiores a los
$400.000.
4. FASE ESTRATÉGICA:
4.1 ESTRATEGIAS COMERCIALES
Para diseñar estrategias comerciales, es necesario tener acciones o planes
alcanzables para la empresa, donde se expresa en el siguiente párrafo las
sugerencias para la floristería YENNY. Para que cada una de ellas sea
indispensable para aumentar las ventas.
● Aumentar ventas aplicando publicidad, sea en redes sociales, medios de
comunicación, anunciarse en Google, tener ubicación en Google Mapas.
● Realizar una investigación de mercados.
● Hacer convenios con restaurantes, hospitales, funerarios para eventos que
necesiten donde la floristería les brinde el producto.
● Participar en ferias empresariales, donde se exhiban los diseños que la
floristería ofrece al público.
● Actualizar la base de datos, para contactar al cliente y ofrecerle descuentos,
nuevos diseños, o eventos a los que puede asistir.
● Una vez cada dos meses, contactar un medio de comunicación para que se
acerque al establecimiento, y realice publicidad en vivo, donde se ofrecerán
algunos descuentos.

4.2 TERRITORIOS DE VENTAS

La empresa, por su labor, no permite organizar la fuerza de ventas ni por tipos de
clientes, ni por territorio, ni por productos, ya que utilizará una fuerza de ventas
externa, lo que imposibilita la división de una fuerza; en su lugar, todos los
empleados cumplirán la función de atender todo tipo de clientes y vender todos los
productos sin discriminación alguna, dentro del establecimiento comercial. Es la
metodología más adecuada y la que ha funcionado hasta la actualidad.

4.3 PRESUPUESTO PARA EL PLAN DE VENTAS ANUAL

Juan david
 BIBLIOGRAFÍA

https://marketingyconsumo.com/segmentacion-psicografica.html
https://www.tulua.gov.co/diez-primeras-causas-mortalidad/