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PROPUESTA DE UN PLAN ESTRATÉGICO ADMINISTRATIVO PARA LA
EMPRESA HIDRO-SLEEP PARA EL PERIODO 2020 - 2022
JUAN CARLOS MENDEZ GARCIA

JUAN CAMILO VELA CASTRILLÓN
UNIVERSIDAD DEL VALLE

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
TULUÁ
2020
PROPUESTA DE UN PLAN ESTRATÉGICO ADMINISTRATIVO PARA LA
EMPRESA HIDRO-SLEEP PARA EL PERIODO 2020 - 2022
JUAN CAMILO VELA CASTRILLÓN -201561735

JUAN CARLOS MENDEZ GARCIA -201561733
Trabajo de grado para optar el título de administrador de empresas
DIRECTOR: Mg. JAIME ALBERTO DE LA CRUZ GODOY
UNIVERSIDAD DEL VALLE

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
TULUÁ
2020
NOTA DE ACEPTACIÓN
_____________________________________________________
_____________________________________________________
_____________________________________________________
_____________________________________________________
Director del programa
_____________________________________________________
Director del proyecto
_____________________________________________________
Jurado 1
_____________________________________________________
Jurado 2
_____________________________________________________
Tuluá, Enero 2020

Al gran esfuerzo que da como resultado este trabajo, es dedicado primeramente a
Dios, posteriormente agradecemos a nuestros familiares, allegados y docentes por
el apoyo constante para la culminación de nuestra carrera como
Administradores de Empresas.
TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCIÓN ............................................................................................................................. 9
1. CAPITULO – PRELIMINARES .................................................................................................. 11
1.1 DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA............................................................................................. 11
3.3 JUSTIFICACIÓN .............................................................................................................. 12
1.2.1 Justificación profesional ............................................................................................... 12
1.2.2 Justificación metodológica .................................................................................... 13
1.2.3 Justificación teórica ..................................................................................................... 14
1.3 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA ........................................................................................ 15
1.3.1 Sistematización del problema................................................................................ 15
1.4 OBJETIVO GENERAL ........................................................................................................... 16
1.4.1 Objetivos específicos ............................................................................................. 16
1.5 MARCOS DE REFERENCIA .............................................................................................. 17
1.5.1 ESTADO DEL ARTE ........................................................................................................ 17
1-5-2 Marco empresarial ................................................................................................ 23
1.5.3 Marco teórico .............................................................................................................. 26
1.5.4 Marco legal ........................................................................................................... 32
1.6 DISEÑO METODOLÓGICO .............................................................................................. 36
1.6.1 Tipo de investigación ................................................................................................... 36
1.6.2 Métodos de investigación ..................................................................................... 36
1.6.3 Técnicas de recolección de información ................................................................ 37
2 CAPITULO – ANÁLISIS EXTERNO .......................................................................................... 40
2.1 ENTORNO GEOGRÁFICO ..................................................................................................... 40
2.2 ENTORNO ECONÓMICO ...................................................................................................... 42
2.3 ENTORNO AMBIENTAL........................................................................................................ 47
2.4 ENTORNO SOCIO CULTURAL ............................................................................................... 50
2.5 ENTORNO TECNOLÓGICO ................................................................................................... 54
2.6 ENTORNO POLÍTICO ...................................................................................................... 58
2.6.1 Política nacional para la transformación productiva y la promoción de las micro,
pequeñas y medianas empresas: un esfuerzo público-privado .............................................. 59
2.6.2 Política de apoyo a las mis pymes desde el ministerio de comercio, industria y turismo
en Colombia ......................................................................................................................... 60
2.6 Análisis del entorno a la empresa Hidro-Sleep........................................................... 69
2.7 Análisis de la matriz EFE ............................................................................................ 73
2.8 ANÁLISIS COMPETITIVO DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER .............................................. 74
2.8.1 Análisis de la Matriz del perfil competitivo de las cinco fuerzas de Porter .............. 80
2.9 BENCHMARKING ................................................................................................................ 81
2.9.1 Colchonería la Gran Economía ............................................................................... 82
2.9.2 Colchones Paraíso ................................................................................................. 82
2.9.3 Colchones Dormiluna ............................................................................................ 82
2.9.4 Innova colchones .................................................................................................. 83
2.9.5 Matriz de competitividad ...................................................................................... 83
2.9.6 Análisis de la matriz competitiva ........................................................................... 86
2.10 ANALISIS INTERNO ........................................................................................................... 89
2.10.1 Gerencia y administración.......................................................................................... 89
2.10.2 Mercadeo ............................................................................................................. 91
2.10.3 Financiera y contable ............................................................................................ 92
2.10.4 Producción ............................................................................................................ 93
2.10.5 Análisis de los factores internos de la empresa Hidro-Sleep................................... 96
3. CAPITULO DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO Y PLAN DE ACCIÓN ..................................... 105
3.1 Propuesta de misión ......................................................................................................... 106
3.2 Propuesta de visión .......................................................................................................... 106
3.3 Analisis de costo y beneficio ............................................................................................. 116
4. CAPITULO EVALUACIÓN DE LA PROPUESTA DE PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ........................ 120
4.1 Seguimiento y control ....................................................................................................... 122
CONCLUSIONES .......................................................................................................................... 125
RECOMENDACIONES .................................................................................................................. 128
BIBLIOGRAFÍA ............................................................................................................................ 130
LISTA DE TABLAS
TABLA NO 1: ESQUEMA DEL DISEÑO METODOLÓGICO...................................................37

TABLA NO. 2: POBLACIÓN DEL MUNICIPIO DE TULUÁ ...................................................41
TABLA NO. 3: VARIABLES GEOGRÁFICAS.....................................................................42
TABLA NO. 4: ACTIVIDADES DE SERVICIOS PERSONALES ..............................................46
TABLA NO. 5: VARIABLES ECONÓMICAS ......................................................................47
TABLA NO. 6: VARIABLE AMBIENTALES .......................................................................50
TABLA NO. 7: VARIABLES SOCIOCULTURALES ..............................................................54
TABLA NO. 8: VARIABLES TECNOLÓGICAS ...................................................................58
TABLA NO. 9: VARIABLES POLÍTICAS...........................................................................61
TABLA NO. 10: MATRIZ INTEGRADA DEL ENTORNO.......................................................61
TABLA NO. 11: MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS - EFE.......................70
TABLA NO 12: TABLA DEL PERFIL COMPETITIVO ...........................................................78
TABLA NO. 13: MATRIZ DE EVALUACIÓN COMPETITIVA .................................................85
TABLA NO. 14: COMPENDIO DE VARIABLES DEL ANÁLISIS INTERNO ................................93
TABLA NO. 15: MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS – EFI ........................95
TABLA NO. 16: LISTADO DOFA .................................................................................98
TABLA NO 17: MATRIZ DOFA ............................................................................... 101
TABLA NO 18: OBJETIVOS ESTRATÉGICOS ................................................................ 107
TABLA NO. 19: PLAN DE ACCIÓN. ............................................................................. 109
TABLA NO.20 : RESULTADO Y PROCENTAJE DE APLICACIÓN. ...................................... 116
TABLA NO. 21: SEGUIMIENTO Y CONTROL ................................................................. 122
TABLA NO.22: MONITORIA ESTRATÉGICA .................................................................. 123
LISTA DE GRÁFICOS
GRAFICO NO.1: OPCIONES ESTRATÉGICAS .................................................................28

GRAFICO NO.2: EL MODELO DE LAS CINCO FUERZAS ...................................................29
GRAFICO NO.3: MODELO DE PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ..............................................31
GRÁFICO 4. LÍMITES DE TULUÁ ..................................................................................40
GRAFICO 5: SECTORES ECONOMICOS POR SU PARTICIPACION EN TULUA, AÑO 2018 ......44
GRAFICO NO. 6: NÚMERO DE UNIDADES PRODUCTIVAS ................................................46
GRAFICO NO. 7 : ESTABLECIMIENTOS Y PERSONAL OCUPADO POR TAMAÑO DE EMPRESAS
........................................................................................................................59
GRAFICO NO 8. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES ....................................................... 116
INTRODUCCIÓN
Hidro-Sleep, es una empresa dedicada a la fabricación, producción y

comercialización de almohadas de agua en el mercado Tulueño. Por lo cual el
presente trabajo muestra la formulación de un plan estratégico administrativo que
se convierte en una guía que dé solución a los problemas administrativos.
Cuando se lleva a cabo la estructuración de una empresa no solo es necesario

establecer los productos a fabricar o servicios a ofrecer, sino que también es vital
saber cómo se hará y con qué objetivos; pues, el mercado, la constante
competencia y la innovación les exigen a las empresas la planificación de
estrategias que le permitan mantenerse o crecer en la sociedad. Es decir, tener
una estructura plasmada que refleje la base sobre lo que espera y trabaja la
empresa.
Es por eso que este trabajo se desarrolla con el fin de brindar a la empresa Hidro -
Sleep, un plan estratégico basado en herramientas acordes a la evolución de la
empresa, cabe señalar que actualmente la empresa Hidro-Sleep, no ha planteado
ni alcanzado objetivos que le aseguren el crecimiento y la perdurabilidad en el
mercado, dado que no conoce su desempeño frente a la competencia, no sabe
cuáles son sus fortalezas y cuáles son sus debilidades; además no cuenta con un
área amoblada técnicamente para trabajar. Por lo cual se inicia realizando un
análisis detallado del sector externo que interviene en la organización; además,
del escrutinio de los factores internos con los que la entidad trabaja día a día.
Posterior a este análisis, se determinan las variables claves para la formulación de
estrategias que orienten a la empresa a obtener los mejores resultados a través de
las buenas prácticas administrativas y, por último, y no menos importante, el
establecimiento de un plan de acción que indique el transcurso adecuado para
todo tipo de actividad.
9
El propósito del plan estratégico es constituirse en una guía para una adecuada
administración de las estrategias de la organización, en la cual se aprovechen al
máximo sus recursos, acomodándose a los factores de continuo cambio y nuevos
retos que demanda el entorno, y así lograr mayor fortalecimiento y optimizar su
gestión.
10
1. CAPITULO – PRELIMINARES
1.1 DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA
Hidro-Sleep, es una empresa la cual está dedicada a la comercialización de

almohadas de agua, enmarcada bajo la clasificación de otra industria
manufacturera por la confección de artículos con materiales textiles no producidos
en la misma unidad, excepto prendas de vestir, es por medio de esta clasificación
industrial internacional uniforme de todas las actividades económicas adaptadas
en Colombia que se identifica la empresa Hidro-Sleep, por la fabricación de
artículos con relleno y sellos para fechar (sellos de caucho y otras materiales),
cuya actividades realiza en la ciudad de Tuluá en el barrio Fátima.
Bajo el contexto organizacional la empresa no ha desarrollado ningún tipo de

adaptación a la parte administrativa, el propietario Alexander Quijano realiza todo
de una manera muy empírica, esto involucra todo lo relacionado al manejo
administrativo adecuado que debe llevar una empresa, esta situación se presenta
por la falta de concientización del propietario acerca de la importancia de la
planeación en todas las áreas, y que él muy conscientemente lo acepta, ya que
solo le interesa vender y vender, ignorando factores administrativos importantes
que darán origen a una mejor practica administrativa dentro de la empresa Hidro-
Sleep.
En las diferentes reuniones que se han realizado con el propietario de la empresa

Hidro-Sleep, se identificaron deficiencias tales como: falta de un proceso a seguir
para realizar cada labor, no hay prioridades definidas, no existe un fin en las
operaciones de la organización, no existe una misión ni visión organizacional,
acuerdos de pago, descuentos sin justificación; además de que no se ejecuta un
seguimiento de prevención en cada producto producido.
11
Se comprende que toda la empresa está inmersa en este mundo comercial y de
producción, por lo cual debe ofrecer productos y servicios de calidad para lograr
un reconocimiento en el mercado; aun así, hay organizaciones que ven sin
importancia este proceso de orden administrativo, porque solo ven la venta como
el factor principal; además, venden bajo ningún criterio de trabajo establecido.
Hasta que llega el momento que deben organizar sus labores porque el mercado
se los exige.
De esta manera se especifica, que un plan estratégico es un factor de suma

importancia para todo tipo de empresa, sin discriminación alguna por su actividad,
la estrategia es el camino para seguir, ayuda a decidir cómo actuar, comprender y
unificar ideas. Por añadidura es necesario diseñar un plan estratégico con la
participación total del gerente, para una corrección y eliminación de cada falencia,
logrando identificar y orientar hacia donde espera estar la empresa para alcanzar
los objetivos.
3.3 JUSTIFICACIÓN
1.2.1 Justificación profesional
En un mundo competitivo, toda organización se enfrenta a un entorno que está en

un constante cambio, en donde las reglas del juego evolucionan a diario y es de
vital importancia, estar preparado para estas contingencias y poder responder
oportunamente al cambio, garantizando la existencia de la organización y su
crecimiento en el mercado, debido a que solo la empresa que esté preparada y
tengan las estrategias necesarias, tiene la opción de seguir participando en la
carrera comercial. (Amador Posadas Fátima Jackeline, 2002).
12
Por tal motivo esta investigación y trabajo práctico son importantes para el
desarrollo profesional, debido que durante todo el trascurso de la carrera se
estudiaron los conceptos que permiten la información para nuestra comprensión;
los cuales generan una aplicación en herramientas administrativas que son
necesarias para la elaboración de métodos que permitan el aumento de
probabilidades de lograr las metas y la minimización del riesgo. Se toma como
factor de pasión o motivacional poder aplicar todos los conocimientos adquiridos a
lo largo de la carrera profesional. Como parte de desarrollo profesional es
meritorio mencionar que la reacción generada por realizar una investigación que
brinde un modelo a una organización para la ejecución de actividades que le
generen mejoras dentro de ella, es más que satisfactoria.
1.2.2 Justificación metodológica
Para el cumplimiento de los objetivos de investigación, se acude al empleo del

modelo de planeación estratégica de Humberto Serna y Martha Pérez, en los
libros de Gerencia estratégica y en la guía práctica de la planeación estratégica,
en los cuales se establece en primer lugar el análisis de la situación interna y
externa de la empresa por medio de la matriz DOFA, la estructura metodológica y
el direccionamiento organizacional; además de Fred R. David, que plantea los
conceptos de administración estratégica, con el fin de medir el impacto de las
estrategias en la organización.
Por consiguiente, se continuará con el análisis hecho previamente que le dará

ayuda a la organización a tener claro sobre cuál es el futuro deseado de la
empresa (visión), sobre que debe trabajar (misión) y cuáles serán sus principios y
propósitos (valores). Después de establecer las metas organizacionales se llevará
a cabo la ejecución de las estrategias bajo un proceso de seguimiento y control,
por medidas correctivas.
13
1.2.3 Justificación teórica
El diseño de un plan estratégico para la empresa Hidro-Sleep, se realiza con el

propósito de entender la manera en que se realizan los procesos en la
organización para así implementar unas posibles estrategias que permitan cumplir
con los objetivos organizacionales. Se pretende aplicar la teoría y los conceptos
acerca de la planeación estratégica principalmente de Humberto Serna, Benjamín
Betancourt y Michael Porter, para que la empresa pueda encontrar la solución a la
falta de planeación, organización, dirección y control.
Los enfoques y conceptos en la guía práctica para planes estratégicos de

Benjamín Betancourt serán el esquema para el desarrollo adecuado de este
direccionamiento, debido a que permitirá al grupo investigador contrastar la teoría
de la planeación estratégica con la realidad de la empresa Hidro-Sleep.
14
1.3 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
¿Cómo diseñar un plan estratégico administrativo, que le permita a la empresa

Hidro-Sleep ser más competitiva en el mercado?
1.3.1 Sistematización del problema
¿Cuál es el análisis externo de la empresa Hidro-Sleep en el municipio de Tuluá –

Valle del Cauca?
¿Cuál es el análisis interno de la empresa Hidro-Sleep en el municipio de Tuluá –

Valle del Cauca?
¿Cómo realizar un análisis DOFA para la formulación de las estrategias, que

oriente a la empresa?
¿De qué manera se puede establecer un plan de acción y los parámetros que
permitan el seguimiento y control para la implementación y desarrollo del plan
estratégico administrativo en la empresa Hidro-Sleep?
15
1.4 OBJETIVO GENERAL
Diseñar un plan estratégico para la empresa Hidro-Sleep, que le permita redirigir

esfuerzos, un mayor control administrativo y mantenerse competitiva en el
mercado.
1.4.1 Objetivos específicos
 Realizar un análisis externo de la empresa Hidro-Sleep en el municipio de

Tuluá – Valle del Cauca.
 Realizar un análisis interno de la empresa Hidro-Sleep en el municipio de

Tuluá – Valle del Cauca.
 Realizar un análisis DOFA para la formulación de las estrategias, que

orientaran a la empresa
 Establecer un plan de acción que indique el camino que se debe seguir y

los parámetros que permitan el seguimiento y control para la
implementación y desarrollo del plan estratégico administrativo en la
empresa Hidro-Sleep.
16
1.5 MARCOS DE REFERENCIA
1.5.1 ESTADO DEL ARTE
En la búsqueda del acontecimiento de interés y explorando una definición del

problema que sea ajustada a la realidad, sensata, enfocada y meritorio de
desarrollar, el equipo de investigación se dio a la tarea de revisar los trabajos
existentes a través de bases de datos, buscando antecedentes de estudios,
investigaciones o proyectos relacionados que proporcionaran una construcción
sólida para el desarrollo del presente proyecto de investigación; de tal modo que
las conclusiones y resultados que sean obtenidos sean los adecuados,
permitiendo la proliferación de un conocimientos y otorgar una valor a todos los
interesados, en especial a la empresa por la cual se realiza este trabajo.
El primer trabajo de los documentos encontrados, titulado Plan estratégico

administrativo a la empresa construcciones Cesar Augusto Borja (2015) por
Mónica Marcela Borja Rivas, en Buenaventura, Valle del cauca, se preguntó ¿Cuál
es el plan estratégico para la organización Construcciones Cesar Augusto Borja,
que permita su desarrollo y mejoramiento administrativo?, debido a que la
organización ha desarrollado una resistencia al cambio en la parte administrativa a
una estructura formal y a un proceso organizacional. El objetivo es formular un
plan estratégico para la empresa Construcciones Cesar Augusto Borja que
contribuya al desarrollo y mejora en su parte administrativa, este trabajo se
fundamenta en tres modelos de planificación el primero es el modelo planteado
por la docente Martha Pérez, que es una guía de planeación estrategia basada en
términos y herramientas conocidas por el administrador, el segundo modelo es el
de Newman William basado en la teoría clásica de la administración, que enfatiza
en la necesidad de encontrar probables soluciones alternativas, para orientar las
actividades de planeación y elección de las soluciones alternativas y por último el
modelo de Tom Lambert, que son los ocho pasos en las que debe realizarse el
17
proceso de planeación estratégica. Los aspectos metodológicos que desarrollaron
fueron de tipo descriptiva y exploratorio, para una formulación del problema e
identificar elementos y su correlación, bajo consideraciones deductivas para
señalar las verdades particulares contenidas explícitamente en la situación general
y analíticas que caracterizan una realidad. Los resultados obtenidos evidencian la
creación de un plan que establezca e informe a sus colaboradores lo realizado
para que se familiaricen y tengan una visión más clara de lo desarrollado y sirva
de horizonte a los trabajadores de la empresa ya que gracias a un plan estratégico
estructurado hará que conozcan más la organización y desarrollen un sentido de
pertenencia más claro.
La segunda base estudiada es el Diseño de un plan estratégico para la

empresa “Netwan Connection” del municipio de Rio frio para el periodo
2016-2020, realizado por Karla Andrea Angulo y Mónica Alexandra Suarez. Su
planteamiento de problema quedo dado en la medida en que se desea conocer
cuál es el plan estratégico para la empresa “Netwan Connection” del municipio de
Rio frío para el periodo 2016- 2020. El trabajo fue instaurado en la premisa en
resolver deficiencias como una baja rentabilidad y productividad, trayendo consigo
una menor competitividad que son una serie de inconvenientes característicos de
las empresas micro que se hacen imprescindibles resolver para obtener mayor
competitividad en el mercado de las telecomunicaciones. El objetivo es poder
realizar el diseño de un plan estratégico para la empresa “Netwan Connection” del
municipio de Rio frío para el periodo 2016- 2020. Por consecuencia de esta meta
utilizaron estudios de Chiavenato en teoría general de la administración que
determina anticipadamente cuales son los objetivos que deben alcanzarse y que
debe hacerse para alcanzarlos, también Humberto Serna en su libro de gerencia
estratégica, estipula los parámetros para obtener, procesar y analizar información
pertinente interna y externa con el propósito de anticipar y decidir sobre el
direccionamiento de la institución hasta el futuro; todavía cabe señalar que
emplearon el libro de planeación estratégica aplicada del psicólogo y consultor
18
Leonard Goodstein y el escritor J.William que enseñan un modelo de planificación
fundamentado en cuatro puntos: la cultura organizacional, búsqueda de valores, el
diseño de la estrategia de negocios y la integración de los planes de negocios con
los planes funcionales. El tipo de estudio es de índole deductivo, puesto que éste
parte de una premisa general para obtener las conclusiones de un caso particular
y como método el deductivo porque se puede evidenciar la utilización reiterativa
de resúmenes, puesto que son mecanismos de redacción que permiten visualizar
un tema de forma clara y conciso, como resultado evidenciaron que la gran
amenaza son la zonas de wifi gratis porque aleja a los clientes de adquirir el
servicio de internet, es por eso que estructuraron estrategia que establecieron la
promoción y oferta de nuevos servicios, mejorar la adecuación de la instalación
optima de redes y estructura física entre otras acciones. En relación con los
resultados entendieron que toda organización debe tener mecanismo de
formalización, control y evaluación en todas las áreas, para hacer de la empresa
una organización más competitiva.
Un tercer estudio encontrado es un trabajo de grado realizado por Leydi Alejandra

Mejía Trejos, titulado como Desarrollo de un plan estratégico para la empresa
“la carpintería lineal” de la ciudad de Tuluá, 2015-2020. Respondió el
interrogante ¿de qué manera la empresa “la carpintería lineal” de la ciudad de
Tuluá, podrá realizar planeación estratégica para ser más competitiva en el
mercado del sector maderero?, por el hecho que presento una disminución en
ventas, esto debido a factores como la falta de concientización del personal
directivo y empleados acerca de la importancia de la planificación y de su aporte a
las demás funciones administrativas. Su objetivo general de investigación es
diseñar un plan estratégico para la empresa “la carpintería lineal” de la ciudad de
Tuluá, 2015-2020, el cual permita el logro de los objetivos organizacionales y una
mayor competitividad en el mercado, mediante la aplicación de teorías como la del
proceso estratégico frente al contexto, por Henry Mintzberg, en donde se relaciona
el concepto de estrategia en el contexto militar, la teoría de George Steiner que
19
propone todo lo que el director debe saber, que consiste en la identificación
sistemática de las oportunidades y peligros que surgen en el futuro. La
administración estratégica por Him y James Charles, que determinan que se debe
fijar la misión y plasmar los objetivos de la organización, para lograr su ventaja
mediante una estrategia escogida y por ultimo trabajaron bajo el concepto de
administración por Freud David. Para el cumplimiento de los objetivos de estudio,
acudieron al empleo de técnicas de investigación como la observación y la
encuesta. A través de la aplicación del cuestionario y su procesamiento en un
Software estadístico. Como resultado se logró una facilitación en la gestión
empresarial para que fuera más dinámica y proactiva, este trabajo decidió ejecutar
un plan aparte para la difusión y monitoria estratégica, que permite el seguimiento
de las actividades que se ejecutan y el control de ellas, para la producción de
conocimiento y utilizar en pro de la organización.
El siguiente estudio trata sobre la Formulación de un plan estratégico en la

empresa “vivero el rosal” del municipio de Tuluá– Valle por Cristian Duque y
Andrés Rojas, que buscaron optimizar el posicionamiento y por ende aumentar los
índices de liquidez y rentabilidad, lo que conlleva a una permanencia en un
mercado altamente competitivo, se debe agregar que el objetivo es formular un
plan estratégico en el Vivero el Rosal del municipio de Tuluá – Valle, con el fin de
conseguir un mejoramiento continuo en todas las áreas, que permita reafirmar su
posicionamiento en el mercado. La fundamentación teórica fue a partir del libro del
estratega Michael Porter en la estrategia corporativa, donde se plantea la
existencia de cinco fuerzas que son determinantes para la empresa, por ello la
organización debe tener presente estos factores; puesto que al tener un control y
un buen manejo de las fuerzas, se consigue un fortalecimiento competitivo que
permite consolidar una ventaja sobre sus demás competidores; además de definir
un programa de planeación concretado por Fernando Vanegas el cual aclara lo
que pretendemos conseguir y cómo nos proponemos conseguirlo. Esta
programación se plasma en un documento de consenso donde concretamos las
20
grandes decisiones que van a orientar nuestra marcha hacia la gestión excelente.
Como diseño metodológico se desarrolla desde lo descriptivo y deductivo, para
mostrar la situación actual de la empresa e ir de lo general a lo particular, lo que
permitió entender que la gerencia estratégica, es una herramienta de gran
importancia en el ámbito empresarial ya que da la posibilidad de analizar la
empresa y determinar así los puntos clave de éxito y por ende las amenazas, las
cuales sirven para emprender una serie de objetivos que se aplique en todas las
áreas; consiguiendo así que se logre un mejoramiento continuo que se vea
reflejado en el posicionamiento en el mercado, aumenta en las ventas y por ende
un óptimo nivel de liquidez y rentabilidad. Este estudio ayuda a la organización
reconocer la urgencia de reestructurar el contenido interno, mejorando cada
proceso y así llenar la brecha de falencias, con ello atraer mayor optimización.
Como último modelo de estudio se encuentra titulado el Diseño de un plan de

direccionamiento estratégico para la óptica andes de la ciudad de Tuluá.
(2016-2020) por Luz Mary Martínez y Beatriz Navarro, que identifico que el objeto
de estudio presenta una pérdida de posicionamiento del mercado, donde han
aparecido múltiples competidores ofreciendo productos similares a precios más
bajos, mostrando en consecuencia obsolescencia y baja rotación del inventario. Lo
que hizo necesario definir como objetivo de investigación, realizar un plan de
direccionamiento estratégico para la Óptica Andes de Tuluá durante el período
2016-2020. Mediante la aplicación de los conceptos y teorías de la planeación
estratégica y las cinco fuerzas de Porter y Huberto Serna, Fred Davis con su
conceptualización y von Neumann con Morgestein, en la teoría del juego. El tipo
de estudio que se llevó a cabo es el exploratorio por la construcción de un marco
teórico y descriptivo por que determina la magnitud de un evento mediante
indicadores; teniendo en cuenta que la técnica de observación estructura las idea
y por medio del método deductivo poder generar un razonamiento lógico y por el
inductivo se obtiene proporciones de lo que ocurre. Este desarrollo valido que la
empresa presentaba la problemática ya expuesto, debido a la falta de
21
establecimiento de metas organizacionales y una estructura financiera apalancada
por ingresos estables y medibles, por lo cual genero una gestión de conocimiento,
que instauro las experiencias y el aprendizaje como actividad clave para lograr
una mayor productividad.
De lo anterior se puede concluir que las investigaciones consultadas tienen en

común aparte de ser tesis presentadas para optar al título de administración de
empresas en la Universidad del Valle, sino también que, frente a un mercado
comercial cada día más competitivo, surge la necesidad del empleo de teorías
organizacionales, de mercadeo estratégico para enfrentar la problemática que
poseen diversas empresas frente a la disminución de poder permanecer en el
mercado. Por lo cual se concisa el establecimiento de planes de acción con un
presupuesto claro y conciso, que contribuyan al direccionamiento de las
organizaciones a buscar una rentabilidad y mayor penetración en el comercio y
por último la generación de un conocimiento que será valedero a través del
tiempo, para que sea modificado si es conveniente para conseguir mejores
resultados.
22
1-5-2 Marco empresarial
El señor Alexander Quijano, oriundo de la ciudad de Cali, del departamento del

Valle del Cauca. A inicios del año 2004 empezó a estudiar administración de
empresas en la universidad del Valle de la sede de Buga, En cuestión de nueve
meses Alexander fabricó el primer prototipo de la almohada y se la mostró a un
amigo de ese entonces que era médico, la ensayo durante dos (2) días y al tercer
día le encargó otras dos, al ver que el producto tenía una aceptación en el
mercado, decidió conseguir los materiales reciclados y la válvula.
Empezó a producir unas cuantas almohadas para ir mostrando el producto, que,

en ese tiempo, la almohada era muy diferente a lo que actualmente es, era mucho
más pesada, alrededor de 20 litros (20 kilos) y el agua no tenía color alguno. Al
pasar varios meses este producto comenzó a darse a conocer en la ciudad de
Buga, por medio de la voz a voz, y llego al hotel don Juan de ese municipio donde
le realizaron varios pedidos, y a partir de allí, los esteticistas, los spas, y los
centros de fisioterapia comenzaron a realizarle pedidos, y al ver que el producto se
estaba vendiendo y había gustado, y decidió fabricar más almohadas.
Hoy en día la empresa Hidro-Sleep, se encuentra ubicado en la ciudad de Tuluá

Valle del Cauca, con su punto de fábrica en el barrio Fátima, el cual distribuye
para diferentes partes a nivel nacional. Esta actividad pertenece a la confección de
artículos materiales textiles excepto prendas de vestir, este es un sector que se
conoce como a las actividades que se dedican exclusivamente a transformar la
materia prima a bienes de consumo. Estos se categorizan en dos clases de
bienes:
-Bienes intermedios: se utilizan como insumos para la producción de otros

bienes, pasando a través de distribuidores que se encargan de aproximar el
producto a sus diversos públicos de destino.
23
-Bienes finales: se consideran productos terminados así que no sufre una
modificación para llegar al cliente final, por lo que no pasa por más intermediarios
ya que está listo para su comercialización directa.
Estas características lo convierten en el sector secundario de la economía ya que

el primero es trabajar con la materia prima en bruto.
Con el auge de esta industria a nivel mundial, el sector manufacturero se ha

convertido en una fuente generadora de empleo principalmente urbano por los
procesos que se tienen que realizar.
Todos estos indicadores apuntan a que en el sector manufacturero se pueden

realizar más inversiones, por lo que se plantea una mejora en varios aspectos,
modernización tecnológica, reposición de equipos, reducción de costos,
ampliación del mercado interno y externo y Búsqueda de alianzas estratégicas.
Según Jorge Restrepo, docente de economía de la Universidad Javeriana,” estas

innovaciones se realizarán con el fin de potencializar la industria en el exterior, ya
que Colombia no es un país que tradicionalmente procese y desarrolle productos
manufacturados, se trata de aprovechar una ventaja comparativa, nosotros
importamos aquello en lo que no somos especialistas y exportamos en lo que
somos productivos, por eso, despachamos más materias primas que
manufacturas”, agregó.
Adicional a esto, en el 2019 los productores también se enfrentarán a la

incertidumbre de cómo se va a implementar la Ley de financiamiento en donde
hay gran expectativa sobre la competitividad, porque los indicadores del
International Institute for Management Development (IMD) para el año 2018 fueron
desalentadores, ya que, con una muestra de 63 países, Colombia se ubica en el
puesto 58 bajando 4 posiciones a comparación del 2017. (Centro Virtual de
Negocios, 2019)
Para traer mucha más información a colación se toma el Índice de Gestión de

Compras PMI™ del sector de la manufactura, que mide mensualmente
24
Davivienda, y menciona que se ubicó en 50,3 puntos en agosto. Si bien el dato es
positivo, pues si está por encima de 50, muestra una expansión y por debajo una
contracción, también indica que la industria manufacturera avanza más lento que
en 2018. Esto lo confirman las cifras del Dane que muestran que durante el
segundo trimestre el sector apenas creció 0,6% frente a 4,6% del mismo período
un año antes. "Lamentablemente, el país se suma así a los pobres resultados que
registra la actividad manufacturera mundial que, por la guerra comercial entre
Estados Unidos y China, se ha constituido en el principal factor de desaceleración
global" (Andrés Langebaek, 2019)
En el informe socio económico de la cámara de comercio de Tuluá hace referencia

que según la muestra trimestral manufacturera regional del DANE para el tercer
trimestre, se registró un incremento anual de 2,4%, en la producción de la industria
manufacturera en área de Cali, Yumbo Jamundí y Palmira, frente al 4,7%
informado en el trimestre anterior. Este resultado derivó de avances importantes
en la producción de jabones y detergentes 17,9%, por nuevas líneas de productos
de aseo personal, así como en productos de caucho y plástico con 11,5%, por
mayor producción de llantas para vehículos de transporte, pero bajó la producción
de confecciones en 24,5%, debido a una mayor competencia externa y alto nivel
de inventario que han tenido que rotar para cubrir la demanda, así como la de
otros alimentos, Por su parte, de los 39.220 empleos registrados por las empresas
activas, 13.399 son aportados por las empresas del sector de la Industria
Manufacturera (CÁMARA DE COMERCIO DE TULUÁ, 2019)
25
1.5.3 Marco teórico
En los tiempos actuales existe la gran característica de un acelerado ritmo de

desarrollo para adquirir conocimientos, específicamente en factores de
competitividad que las empresas deben asimilar en el menor tiempo posible, cabe
aclarar que cada día estos conocimientos son actualizados, por lo cual es clave
desarrollar en las organizaciones un pensamiento de investigación y desarrollo,
que genere valor y una calidad en cuanto lo que se puede ofrecer al mercado.
(Garrido, 2003)
A través de la historia la planeación ha ido evolucionando, el primero en hablar

sobre esta fue Sócrates quien, desde Grecia, comparo las actividades de un
administrador con las de un general, este evidencio que el líder o general, es
responsable de ejecutar los procedimientos y realizar los planes, que conlleven al
triunfo de la comarca. Por esta misma línea de acción, Sun Tzu, alrededor de hace
2500 años, ya hablaba de le experiencia como fuente de triunfo, en el escrito “el
arte de la guerra”.
Todo plan estratégico está enmarcado, por una gerencia, por lo cual, la
administración estratégica se define como el arte y la ciencia de formular,
implementar y evaluar decisiones multifuncionales que le permitan a una
organización lograr sus objetivos. (DAVID, 2003) p5
A causa de esto, en la actualidad se conocen grandes investigadores en el tema

de la planeación estratégica que han aportado una guía y las herramientas para la
realización adecuada de esta, es por ello que para el desarrollo del marco teórico
se tendrá en cuenta algunas teorías y temáticas acordes con la propuesta del plan
estratégico.
El concepto brindado por (Chiavenato, 1986), el cual puntualiza la planeación

como: “La función administrativa que determina anticipadamente cuáles son los
objetivos que deben alcanzarse y qué debe hacerse para alcanzarlos, se trata de
26
un modelo teórico para la acción futura”. Es por tal motivo, que la planeación
establece el cimiento que guía el resto del proceso que permite programarse en el
futuro.
Ahora bien, la planeación como cualquier otro proceso del ciclo administrativo
cuenta con unos principios básicos, que sirven de guía y soporte para analizar la
conducta en la acción administrativa. El primero de ellos es el principio de
objetividad, el cual dicta que los planes deben estar fundamentados en hechos
reales en lugar de opiniones subjetivas; el segundo principio es el de medición, el
cual consta de ejecutar planes expresados tanto cualitativa como
cuantitativamente; el tercero es el principio de precisión, donde los planes deben
hacerse con afirmaciones precisas y concretas; el cuarto es el principio de
flexibilidad, el cual indica que todos los planes deben manejar cierto rango a los
cambios en caso de que se presente un imprevisto; el quinto, el principio de
dirección, en donde se busca un plan general trasversal a toda la organización, el
siguiente sexto principio es el de rentabilidad, el cual debe efectuarse planes
favorables conforme a los costos y beneficios establecidos y el séptimo y último
principio, el de participación, en donde se busca la colaboración de las personas
involucradas en los planes estipulados. (Thompson, 2004)
Según Serna, Las organizaciones para crecer, generar utilidades y permanecer en

el mercado deben tener muy claro hacia dónde van, es decir, haber definido su
direccionamiento estratégico.
El direccionamiento estratégico de la compañía, realizado el diagnostico

estratégico y el análisis DOFA, deberán explorarse las opciones que la compañía
tiene para anticipar tanto sus oportunidades y amenazas, como sus fortalezas y
debilidades. Las organizaciones requieren tener claro el camino a seguir y la
dirección hacia donde van, por ello es necesario definir el horizonte mediante el
direccionamiento estratégico, el cual está integrado básicamente por los principios
corporativos, la misión y la visión.
27
Con base en el DOFA, la compañía deberá: definir los vectores de su
comportamiento futuro en el mercado (análisis vectorial de crecimiento).
Grafico No.1: Opciones estratégicas
Fuente: Serna Gómez, Humberto. (2008). Gerencia Estratégica, Planeación y

Gestión – Teoría y Metodología, 10ª edición. Bogotá: 3R editores. Pág. 64
Las opciones estratégicas deberán convertirse en una formulación de planes de

acción concretos, con definición de responsables. Para ello, es indispensable
proyectar en el tiempo cada uno de los proyectos estratégicos, definir los objetivos
y las estrategias de cada área funcional dentro de estos proyectos, así como
diseñar planes de acción concretos
Desde el contexto de la formulación estratégica los planes de acción hacen parte

de las actividades que debe desarrollar cada área de la organización, a fin de
monitorear, evaluar y hacer un seguimiento exhaustivo, ya que los planes de
acción a implementar tienen sus lineamientos con base en la visión, misión,
principios y valores de la compañía. Para el desarrollo de los planes de acción una
forma de llevarlo a cabo es definir los componentes como: metas, estrategias,
tareas, tiempo, recursos, indicadores, responsables y productos esperados.
(Herrera, 2008)
28
La competencia es otro contexto del cual se debe investigar y muchos teóricos
hablan acerca de ella, pero entre varios se encuentra Michael Porter, el cual ha
escrito numerosos libros sobre el tema estratégico, uno de los que sobresale es
“Competitive Strategy”, donde se plantea la existencia de cinco fuerzas que son
pieza cave para todo tipo de organización, su teoría sugiera que la organización
debe tener presente aquellas fuerzas; puesto que tener el control y el manejo
adecuado de esos factores, fortalece competitivamente en el mercado a la
empresa de sus demás competidores.
Grafico No.2: El modelo de las cinco fuerzas
Fuente: Hill, Charles. Administración estratégica. Capítulo 3, figura 3.2.
Cada una de las fuerzas competitivas es analizada por Michael Porter (2009) de la
siguiente forma:
1. Poder de negociación de los proveedores: El poder de negociación de

los proveedores afecta la intensidad de la competencia en una industria,
especialmente cuando existen una gran cantidad de proveedores, cuando
sólo existen unas cuantas materias primas sustitutas buenas o cuando el
costo por cambiar de materias primas es especialmente caro. Es en esat
fuerza donde el grado de concentración, el impacto del coste de los
proveedores en el coste total del producto y/o las características específicas
del producto, son algunos de los principales factores que determinan la
rentabilidad de un sector.
29
2. Amenaza de nuevos competidores: Siempre que exista la posibilidad de
que empresas nuevas entren en una industria particular sin gran dificultad,
aumentará la intensidad de la competencia entre las empresas. Para
determinar el atractivo y rentabilidad del mercado en este sentido influye:
Existencia de barreras de entrada y economías de escalas, el acceso a los
canales de distribución, las necesidades de calidad o las ventajas en la
curva de aprendizaje
3. Amenaza de productos sustitutos: La presencia de productos sustitutos
establece un límite al precio que se puede cobrar antes de que los
consumidores cambien al producto sustituto. Estos límites al precio se
equiparan con la ganancia máxima y con una competencia más intensa
entre rivales. Los principales factores que provocan mayor competitividad y
disminuyen la rentabilidad del sector son: Sensibilidad del cliente a sustituir
el producto. Diferenciación de los productos y/o precio del resto de
productos sustitutivos.
4. Poder de negociación de los compradores: Cuando los clientes son
muchos, están concentrados o compran en volumen, su capacidad de
negociación representa una importante fuerza que afecta la intensidad de la
competencia en una industria. Es decir que el volumen de compra de los
clientes, el grado de dependencia de los canales de distribución y/o la
sensibilidad del cliente al precio son algunos de los factores de definen esta
fuerza competitiva.
5. Rivalidad entre competidores: La rivalidad entre empresas que compiten
suele ser la más poderosa de las cinco fuerzas. A medida que haya menos
empresas compitiendo en el sector, menor rivalidad existirá y mayor será la
rentabilidad del mismo. Algunos de los factores que determinan la rivalidad
entre los competidores son: Las barreras de salida del mercado, el nivel de
crecimiento del mercado, la sobrecapacidad industrial y/o el poder de los
competidores / proveedores. (Porter, 2009)
30
Partiendo de estas teorías a un esquema práctico, se toma la guía de procesos
estratégicos que contiene diferentes formatos para desarrollar el plan estratégico
de acuerdo con los pasos del proceso. La guía contiene los siguientes formatos:
notas para la caracterización e historia de la organización, análisis del
macroambeinte, matriz de evaluación integrada del entorno, matriz de evaluación
externa e interna, listado DOFA, matriz de perfil competitivo del benchmarking y
seguimiento al plan de acción. (Guerrero, Guía pratica para planes estrategicos,
2011).
Grafico No.3: Modelo de planeación estratégica
Fuente: Papeles de trabajo del profesor Benjamín Betancourt (Guerrero, Guía

pratica para planes estrategicos, 2011)
De tal modo este trabajo investigativo, se fundamenta en la guía práctica para

planes estratégicos de Benjamín Betancourt, que determina los elementos que se
deben trabajar y el orden en que debe ser ejecutado; además, del modelo de las
cinco fuerzas competitivas de Porter.
31
1.5.4 Marco legal
1.5.4.1 Ley 905 de 2004
Instrumentos de apoyo a las mi pymes

Por medio de la cual se modifica la ley 590 de 2000 sobre promoción del
desarrollo de la micro, pequeña y mediana empresa colombiana y se dictan otras
disposiciones.
La Ley 590 de 2000 adoptó una serie de instrumentos para incentivar la creación
de nuevas empresas; de tamaño micro, pequeño y mediano y propender por el
fortalecimiento de una nueva cultura empresarial; que contribuya a una mayor
iniciativa de empresas y a la formación del espíritu emprendedor de las nuevas
generaciones.
Artículo 1.
a) Estimular la promoción y formación de mercados altamente competitivos

mediante el fomento a la permanente creación y funcionamiento de la
mayor cantidad de micro, pequeñas y medianas empresas, mis pymes.
b) Inducir el establecimiento de mejores condiciones de entorno institucional
para la creación y operación de micro, pequeñas y medianas empresas;
c) Promover una más favorable dotación de factores para las micro, pequeñas
y medianas empresas, facilitando el acceso a mercados de bienes y
servicios, tanto para la adquisición de materias primas, insumos, bienes de
capital y equipos, como para la realización de sus productos y servicios a
nivel nacional e internacional, la formación de capital humano, la asistencia
para el desarrollo tecnológico y el acceso a los mercados financieros
institucionales;
d) Modificado por el art. 74, Ley 1151 de 2007. Promover la permanente
formulación, ejecución y evaluación de políticas públicas favorables al
32
desarrollo y a la competitividad de las micro, pequeñas y medianas
empresas;
e) Señalar criterios que orienten la acción del Estado y fortalezcan la
coordinación entre sus organismos; así como entre estos y el sector
privado, en la promoción del desarrollo de las micro, pequeñas y medianas
empresas;
f) Coadyuvar en el desarrollo de las organizaciones empresariales, en la
generación de esquemas de asociatividad empresarial y en alianzas
estratégicas entre las entidades públicas y privadas de apoyo a las micro,
pequeñas y medianas empresas;
1.5.4.2 Ley 590 de 2000
Promover el desarrollo integral de las micro, pequeñas y medianas empresas en

consideración a sus aptitudes para la generación de empleo, el desarrollo regional,
la integración entre sectores económicos, el aprovechamiento productivo de
pequeños capitales y teniendo en cuenta la capacidad empresarial de los
colombianos
Artículo 3. Crease el sistema nacional de mi pyme, conformado por los consejos
superior de pequeña y mediana empresa, el concejo superior de microempresa y
los consejos regionales.
El sistema Nacional de apoyo a las mis pymes estará integrado por el ministerio
de comercio, industria y turismo, ministerio de protección social, ministerio de
agricultura, departamento nacional de planeación, Sena, Colciencias, Bancoldex,
fondo nacional de garantías y Finagro, el cual coordinará las actividades y
programas que desarrollen las mis pymes.
Artículo 34. Préstamos e inversiones destinados a las mis pymes. Para efecto de
lo establecido en el artículo 6 de la ley 35 de 1993, cuando el gobierno nacional
verifique que existen fallas del mercado u obstáculos para la democratización del
33
crédito, que afecten a las micro, pequeñas y medianas empresas, en coordinación
con la junta directiva del banco de la república determinara de manera temporal la
cuantía o proporción mínima de los recursos o líneas de crédito, que, en la forma
de préstamos o inversiones, deberán destinar los establecimientos que realicen
actividades de otorgamiento de créditos al sector de las micro pequeñas y
medianas empresas. (Función pública, 2000)
1.5.4.3 Ley de financiamiento 1943 de 2018
El 28 de diciembre de 2018 se expidió la Ley No. 1943 conocida como Ley de

Financiamiento o Reforma Tributaria, la cual entra en vigencia a partir de su
promulgación introduciendo aspectos relevantes en materia del impuesto sobre las
ventas – IVA, impuesto sobre la renta y complementarios para las personas
naturales y personas jurídicas, entre otros aspectos, además de derogatorias a
algunas normas que hasta el momento se encontraban vigentes en materia
tributaria.
Artículo 18. Eliminó todos los términos referentes al régimen simplificado y común
del impuesto sobre las ventas –IVA– y al consumo –INC–, para reemplazarlo por
el régimen de responsabilidad de dichos impuestos. (actualicese , 2019)
1.5.4.4 Ley 1450 de 2011
Para el desarrollo de lo establecido en las bases del Plan Nacional de Desarrollo,

se establece la creación del Fondo de Modernización e Innovación para las micro,
pequeñas y medianas empresas como una cuenta de orden (asimilada a un
patrimonio autónomo) que administrará Bancoldex. Al respecto, los artículos 44 y
45 de la Ley 1450 de 2011 establecen lo siguiente: Artículo 17. Fondo de
Modernización e Innovación para las Micro, Pequeñas y Medianas
Empresas. Créase el Fondo de Modernización e Innovación para las Micro,
34
Pequeñas y Medianas Empresas, como un sistema de manejo separado de
cuentas del Banco de Comercio Exterior de Colombia S.A.- Bancoldex, que para
todos sus efectos se asimilará a un patrimonio autónomo y quien lo administrará a
través de una cuenta de orden. Las actividades, los actos y contratos celebrados
por el Fondo se regirán por derecho privado y se someterán a los procedimientos
y requerimientos internos establecidos para los actos y contratos del Banco de
Comercio Exterior de Colombia S. A., Bancoldex. El Fondo tendrá por objeto
aplicar instrumentos financieros y no financieros, estos últimos, mediante
cofinanciación no reembolsable de programas, proyectos y actividades para la
innovación, el fomento y promoción de las Mi pymes.
Artículo 1.1.2.1. Fondo Colombiano de Modernización y Desarrollo

Tecnológico de la Micro, Pequeña y Mediana Empresa (Fomipyme). Tiene
como objetivo aplicar instrumentos financieros y no financieros, estos últimos,
mediante cofinanciación no reembolsable de programas, proyectos y actividades
para la innovación, el fomento y promoción de las Mi pymes. (sistema unico de
informacion normativa , 2011)
35
1.6 DISEÑO METODOLÓGICO
1.6.1 Tipo de investigación
La investigación descriptiva son las características que identifican los diferentes

elementos y componentes, y su interrelación; cuyo propósito es la delimitación de
los hechos que conforman el problema de investigación. (Mendez, 2001)
Metodológicamente, esta será una investigación descriptiva toda vez que se
abordará el problema mediante un análisis de las variables que lo originan,
presentando una relación no explicativa de los efectos y consecuencias del
problema, y planteando luego el escenario ideal sobre la base de las estrategias
que se determinen y se tiene en cuenta consideraciones importantes como la
formulación del problema, que nos permitirá desarrollar hipótesis.
1.6.2 Métodos de investigación
Los métodos de investigación se definen como un proceso para la consecución del

conocimiento, es importante resaltar que este proceso debe ser riguroso y de una
manera lógica. (Mendez, 2001).
Los investigadores utilizaran el método deductivo ya que se partirá de la teoría
general de planeación estratégica y se pretende explicar los hechos y situaciones
generales de la empresa y mediante la observación directa se determinará los
problemas existentes en la organización y se consignaran en los instrumentos que
posteriormente se determinaran, para poder analizarlos y tomar decisiones.
Al realizar una investigación hay que tener en cuenta todos los factores
relacionados con la vida empresarial de los trabajadores porque sus opiniones y
percepciones de la empresa proporcionan un conocimiento para realizar
recomendaciones.
36
1.6.3 Técnicas de recolección de información
La recolección de la información debe realizarse utilizando un proceso planeado

paso a paso, para que de forma coherente se puedan obtener resultados que
contribuyan favorablemente al logro de los objetivos propuestos.
Esta técnica se utiliza con el fin de brindarle fuentes de información que permitan
analizar, clasificar y recolectar todo el conocimiento necesario para la ejecución
del objetivo de investigación.
Para el desarrollo de la investigación se tomaron como fuentes primarias, una
encuesta dirigida a los clientes e igualmente una encuesta a los dueños y
trabajadores de la empresa, para determinar el horizonte de esta. La tabla no 2,
indica las técnicas que se desarrollan, bajo que propósito será y que actores son
los principales involucrados.
Tabla No 1: Esquema del diseño metodológico

Objetivos Fuente Técnicas Propósito Actores/
específicos para Autor
implementar
Realizar un PRIMA- investigación Recolectar la Grupo de
análisis externo
RIA de entornos, mejor información investigación,
de la empresa
Hidro-Sleep en Matriz E.F.E, de los entornos, Michael
el municipio de
Diamante para hallar las Porter,
Tuluá – Valle del
Cauca. competitivo oportunidades Benjamín
de Porter, más viables para Betancourt
Matriz Hidro–Sleep. Guerrero
competitiva
37
Realizar un SECUN- Administració Examinar a nivel Grupo de
análisis interno
DARIA n y gerencia interno la investigación,
de la empresa
Hidro-Sleep en estratégica empresa, para Humberto
el municipio de
detectar las áreas Serna,
Tuluá – Valle del
Cauca. Matriz E.F.I en que en que Benjamín
más requiera Betancourt
implementar Guerrero
acciones
correctivas.
Realizar un SECUN- Matriz DOFA Por medio de la Grupo de
análisis DOFA
DARIA estructura se investigación,
para la
formulación de orientarán los Benjamín
las estrategias,
parámetros de la Betancourt
que orientaran a
la empresa información Guerrero
recolectada para
determinar qué
acciones se deben
ejecutar según el
contexto de la
empresa Hidro-
Sleep.
Establecer un SECUN- Esquema Se desarrolla las Grupo de
plan de acción
DARIA para la estrategias investigación,
que indique el
camino que se realización de previstas y bajo un Humberto
debe seguir y
un plan de esquema se serna
los parámetros
que permitan el acción. realizan los
seguimiento y
indicadores y
control para la
implementación cambios que
y desarrollo del
genera el plan
plan estratégico
administrativo
38
en la empresa estratégico.
Hidro-Sleep.
Fuente: Elaboración propia
39
2 CAPITULO – ANÁLISIS EXTERNO
En este capítulo se hablará de todos los factores que influyen directamente e

indirectamente en el desarrollo administrativo, operativo y de comercialización de
la empresa Hidro-Sleep; debido al gran número de variables que puede generar
cada entorno sea desde problemas sociales hasta oportunidades comerciales que
se originan del comportamiento ciudadano y económico de la región,
específicamente de la ciudad de Tuluá, Valle del Cauca. Estas variables son
generadas desde seis frentes que condicionan todo tipo de negocio, estos son: el
entorno geográfico, económico, socio-cultural, ambiental, tecnológico y político, a
continuación, se entra en más detalles de cada uno.
2.1 ENTORNO GEOGRÁFICO

Para fines de la investigación se establece que el marco contextual es el siguiente:
La empresa Hidro-Sleep, se encuentra ubicada en territorio colombiano,
departamento del Valle del Cauca, en el municipio de Tuluá, estrictamente en el
barrio Fátima en la carrera 36 con 33ª.
El municipio de Tuluá limita por el oriente con el municipio de Sevilla y el
departamento del Tolima; por el occidente con el río Cauca y el municipio de Rio
frío. Por el norte con los municipios de Andalucía y Bugalagrande y por el sur con
los municipios de Buga y San Pedro. ( DANE, 2018)
Gráfico 4. Límites de Tuluá
Fuente: Base de datos Cámara de Comercio de Tuluá
40
La ubicación estratégica hace de Tuluá un cruce de caminos, ubicada en la zona
centro del departamento, a una distancia de 350 kilómetros de Bogotá, la capital
de la república; a 102 kilómetros de Santiago de Cali la capital del departamento
del Valle del Cauca; a 228 kilómetros del Puerto de Buenaventura y a 24
Kilómetros de la ciudad de Guadalajara de Buga, la tierra del Señor de Los
Milagros.
La influencia socioeconómica se extiende sobre un número representativo de

municipios vecinos, siendo considerada como una ciudad Región, a la que acude
una población flotante provenientes principalmente de los municipios de
Andalucía, Bolívar, Bugalagrande, Rio frío, Roldanillo, San Pedro, Sevilla, Trujillo y
Zarzal entre otras, quienes ven en esta ciudad un ejemplo de desarrollo y
dinamismo comercial. Tuluá se convierte así en epicentro regional, comercial,
industrial y prestador de servicios de excelente calidad; su estructura vial y de
transporte le permite influir sobre una amplia zona en su entorno. (CCT, 2016).
Tabla No. 2: Población del Municipio de Tuluá
Municipio Total Cabecera Centro poblados, rural y disperso
Tuluá 211.588 182.672 28.911

Fuente: Departamento Administrativo de planeación Municipal de Tuluá.
La ciudad de Tuluá cuenta con una población aproximada de 200.000 habitantes,

donde abarca alrededor de 15 municipios, que sumados dan 600 mil moradores
los cuales le dan el carácter de ciudad región, lo que la convierte en un epicentro
comercial y de servicios, casi de forma obligada en esta zona del país.
Tuluá trabaja fuertemente en proyectos orientados al mejoramiento social y
económico de la población del campo, especialmente de aquellos que han sido
desplazados por la violencia y en acciones dirigidas hacia el mejoramiento socio
económico de las comunidades urbanas, lo mismo que en el diseño de un plan de
cultura ciudadana en interés de afianzar el respeto a las normas y los derechos
41
humanos entre sus habitantes. El corazón del valle es una potencia en producción
de frutas, café y caña de azúcar, está incluido en la cadena productiva de la mora
y el lulo, actualmente posee la segunda empresa nacional de producción de jugos
que exporta entre sus productos pulpa de fruta hasta los continentes africano y
asiático. (Turismo Colombia Web, 2018).
Tabla No. 3: Variables geográficas

Variable A/O AM am om OM
Tuluá cuenta con una excelente ubicación estratégica, ya

que se encuentra cerca del puerto Principal de Colombia,
O X
y cerca de la capital del Valle del Cauca, donde puede
haber fácil acceso a materias primas.
La cantidad de pobladores y moradores que habitan en el

municipio lo hace muy llamativo para el comercio y los O X
nuevos emprendimientos.
El crecimiento urbano de la ciudad es cada vez más, lo

que lo hace algo importante para el desarrollo en muchos O X
ámbitos para el municipio
Fuente: Guía de análisis del macro ambiente (Guerrero, Guía practica para planes
estratégicos, 2014)
2.2 ENTORNO ECONÓMICO

Actualmente el comercio en el mundo se ha visto empañado por guerras
comerciales que han establecido patrones de comportamiento en toda la columna
comercial del globo terráqueo; debido a que diversas naciones tienen tratados en
cada rincón de este planeta tierra.
Desde la posesión de Donald Trump, la economía mundial ha enfrentado una
situación de incertidumbre sobre cuál será la política de comercio exterior de
Estados Unidos. Inicialmente, se trataba de pronunciamientos y perspectivas de
medidas proteccionistas. Gradualmente muchas de ellas fueron materializándose
en aumentos de aranceles y la correspondiente retaliación de algunos países. Se
42
ha hablado mucho de Guerra comercial. Al respecto sería conveniente tratar de
precisar este concepto. En general por guerra comercial se entiende cuando un
país impone barreras comerciales como aranceles o cuotas de importación, y
algunos países toman represalias en contra. Esto podría iniciar una cadena de
respuestas que aumentan las tensiones globales. (ANDI, 2019)
Colombia ha venido presentando un crecimiento en la economía, gracias al aporte

que genera el sector comercial, con un crecimiento económico del país de 2,5%
para el primer semestre y un 2,8% para el segundo trimestre de este año, según
datos del Departamento Nacional de Estadísticas (DANE), se entra en la senda de
la recuperación de la actividad productiva de Colombia. Pero del mismo modo, el
crecimiento se debe al poco margen de participación que establece, debido a la
falta de producción sistemática y procesos de exportación.
Pedro Marún Meyer, presidente de Fenalco, opina que el buen comportamiento

que tuvo el comercio en este segundo trimestre, que según la nueva metodología
del Dane que incluyó en una sola categoría el comercio al por mayor y al por
menor, creció un 4%; en contraste en años anteriores que su influencia pasada la
senda del 8% (Portafolio, 2018).
Los ciudadanos en Colombia disminuyeron en 3.1% sus compras reales, según
datos del Departamento Nacional de Estadísticas (Dane), en comparación con el
mismo año anterior, esto se debe a la nueva tendencia marcada en la población
de consumo, la cual nombra la revista El tiempo de la siguiente manera:
“Consumidores dicen que desconfían más, y compran por comentarios”. Así, con
todo y la desconfianza parece que siguen jalonando la economía a través del
consumo.
El sector comercio en el Valle del Cauca participa con aproximadamente el 14%

del valor agregado total del departamento y cerca del 10% del valor agregado del
mismo sector a nivel nacional. En el municipio de Tuluá, el 23% del valor agregado
43
corresponde a la actividad comercial y participa con un poco menos del 20 %,
según la Cámara de comercio de Tuluá. En donde se espera lograr una mayor
participación, apuntando a un 30 % a finales del año 2019.
En el área de jurisdicción de la Cámara de Comercio de Tuluá cuenta con 10.106

empresas activas en el 2018, de las cuales el 48% corresponden al sector
comercio, es decir, 4.845 empresas. Además, este sector contribuye con el 24,5%
de los trabajadores y el 10% de los activos totales que reportan las empresas
activas. La mayor parte de las empresas activas del sector comercio se localizan
en la ciudad de Tuluá, el 72% aproximadamente. Lo anterior significa que es en
Tuluá donde se concentra la actividad comercial, ciudad a la cual confluyen
personas de los municipios del centro y del norte del Valle para realizar sus
demandas y ofertas de bienes y servicios. Cabe resaltar que de diez empresas
que son constituidas en el sector de comercial, siete cancelan su matrícula a un
tiempo estimado de máximo 8 meses de haber sido constituida. (Camara de
comercio de Tulua, 2019).
Grafico 5: Sectores economicos por su participacion en Tulua, año 2018
Fuente: Registro Mercantil cámara de comercio de Tuluá
44
El sector del comercio es el sistema más atractivo para toda la comunidad de
consumo, otorga diferentes opciones de compra, las cuales pueden ser
comparadas y elegidas bajo criterios del mercado o especificaciones de cada
cliente; además, la venta de productos, radica en que necesidad satisface y sobre
qué problema puede resolver, es por eso que el comercio en la compra y venta de
productos y obtención de servicios, debe ir ligado con un concepto innovador que
permita una mayor atracción del consumidor, es esencial que la empresa sea
capaz de identificar las necesidades de su cliente, de diseñar y desarrollar ofertas
ajustadas a las mismas y de transmitirlas y acercarlas de forma efectiva hacia su
mercado (Diego Monferrer Tirado, 2013).
En Tuluá el comercio, la agricultura y la ganadería sobresalen como la economía

que brinda una sostenibilidad financiera al patrimonio de sus ciudadanos; cabe
resaltar que la capital del centro del Valle del Cauca se está convirtiendo en una
las ciudades con el mayor consorcio de la Salud, debido a la gran cantidad de
entidades que se establecen en este lugar para brindar diferentes servicios ya sea
al estilo privado o público; este nombramiento popular que precede de
empresarios se da gracias a que hace muy poco tiempo fue inaugurada la clínica
oncológica de Tuluá para cuidado, prevención y tratamiento de este tipo de
enfermedad, lo que atribuye un crecimiento en materia de salud.
Este municipio catalogado como ciudad, también se destaca por el gran auge o la
aparición en masa de centros dedicados al cuidado y preservación del cuerpo
humano. La siguiente tabla nos muestra la cantidad de empresas que iniciaron y
cerraron operaciones en estos tres años.
Los datos que se evidencian en la tabla no. 1 y son validados por catálogos de
información de la Cámara de Comercio de Tuluá, lo que permitió una síntesis de
las empresas especializadas en cuestiones de estética y descanso corporal.
45
Tabla No. 4: Actividades de servicios personales
Código CIU: 9609 (OTRAS ACTIVIDADES DE SERVICIOS PERSONALES)
Número de Número de
Año de Numero de activos (en
empresas que empresas que Número de empleados
cancelación millones)
abrieron cancelaron
2016 9 7 $ 16.770.000 11
2017 20 16 $ 39.481.000 14
2018 12 8 $ 27.570.000 9
2019 16 7 $ 8.760.000 10
El gran auge de este sector ha provocado que muchos emprendedores le quieran
apostar y de esa misma manera como se crean negocios de este estilo de salones
de belleza o centros estéticos, también son canceladas matrículas, en el
transcurrir de 4 años la tendencia ha ido creciendo en número de empresas que
inician con una ilusión y terminan cerrando por falta de clientes o sencillamente
por no saber posicionarse y generar un valor agregado.
Grafico No. 6: Número de unidades productivas
Fuente: asociación de instituciones financieras (ANIF)

El municipio de Tuluá, concentra más del 70% del número de unidades
productivas, muestra un crecimiento entre el año 2016 y 2018 del 10,8% en el
46
número de empresas vigentes, pasando de 6.668 entidades en 2016 a 7.389 en
2018, esto debido a su influencia socioeconómica a que lo cataloga como ciudad
región.
Tabla No. 5: Variables económicas

Variable A/ A a o O
O M m m M
Al existir una tasa de desempleo alta, las personas no A X
tendrán los recursos suficientes a la hora de adquirir el
producto.
El aumento del salario mínimo legal vigente. O X

El gran auge de emprendimientos con fines estéticos y O X
salud corporal.
Ser catalogado como consorcio de la Salud, Tuluá genera O X
mayor atención hacia los productos con beneficios a la
salud.
El gran movimiento comercial que provoca una gran O X
tendencia de consumo en el municipio.
Reformas tributarias e impuestos sobre el predial. A X
Menor tendencia de consumo en los hogares A X

Programas de financiamiento e incentivos para Pymes O X
por parte del estado
2.3 ENTORNO AMBIENTAL

La falta de conciencia ambiental Qué es un problema relacionado directamente
con el hombre como ser aislado, sino con su desarrollo dentro de una cultura. La
evolución del hombre está determinada por su adaptación al medio. De allí nace
la situación ambiental de Colombia, que se caracteriza por un deterioro agudo del
ambiente físico, biótico y social de los diferentes procesos económicos que en
Colombia se han entendido cómo desarrolló Durante los últimos 50 años.
47
Deterioro que se traduce en pérdidas del potencial natural, en desaparición de
recursos naturales, en degradación de los asentamientos, en pobreza crónica, en
acumulación de riquezas, riqueza en corrupción, en deterioro ambiental en un
círculo vicioso difícil de romper se mueve continuamente hacia situaciones más
críticas.
El problema de la conciencia respecto a nuestro entorno se refiere al conocimiento
que tenemos de este; la ocasión ambiental debe ser un proceso formativo
mediante el cual se usa que el individuo y la colectividad formas de interacción
entre la sociedad y la naturaleza para que actúen íntegra y racionalmente con su
medio lo cual sólo es posible a través de mecanismos masivos de comunicación.
Lo que hacen adecuada educación ambiental no es la inexistencia de leyes o
programas que promueva su desarrollo en el ámbito escolar o social, sino la de
articular el conocimiento para un diagnóstico interdisciplinario de la realidad y al
alejamiento del sistema educativo del análisis y solución de los problemas
ambientales, especialmente de las comunidades marginadas y consecuentemente
el alejamiento del mundo científico de las realidades cotidianas.
En el departamento del Valle del cauca, de los 42 municipios que lo conforman,
sólo 16 poseen plantas de tratamiento de aguas residuales (PTARS) en las
cabeceras municipales y 17 y los corregimientos. De estas tres no están
operando y seis presentan problemas por falta de mantenimiento adecuado,
según informa el departamento administrativo y de planeación del Valle del cauca.
Tuluá cuenta con una extensa área municipal en medio de un gran panorama que
reúne tierras planas como la montaña, de allí nace su gran potencial ganadero y
agrícola, la variedad de su clima y la importancia de sus recursos hidrográficos.
Las entidades encargadas de velar por el cuidado y la conservación del sistema
verde del municipio de Tuluá, es la Corporación Regional Autónoma del Valle del
Cauca y la secretaria de asistencia agropecuaria y medio ambiente, las cuales han
buscado promover la recuperación de la malla ecológica del municipio afectada
por la alta producción del caña de azúcar, debido a que Tuluá pertenece a un
48
sector del país donde existe la mayor concentración de ingenios azucareros que
fabrican casi todo el azúcar producido en Colombia.
Pero el manejo de la agroindustria azucarera ha generado un proceso industrial
implicando una acelerada renovación tecnológica, convirtiendo al sector azucarero
en el más dinámico y de mayor crecimiento en la industria vallecaucana. Con este
proceso los ingenios más grandes han disminuido la captación de mano de obra,
pues la tecnificación así lo ha impuesto; han diversificado la producción al hacer
un mayor uso del reciclaje del bagazo, y el cultivo de caña sigue absorbiendo
tierras y expandiéndose. Por otra parte, se han presentado protestas de algunas
poblaciones afectadas por la contaminación ambiental, ocasionada por el sistema
de quema que según los ingenios debe hacerse como parte del proceso de cultivo
de forma manual o mecánica. La quema de la caña de azúcar previa a su cosecha
hace que persista por algún tiempo el humo y los desechos sólidos que emite la
misma quedando en suspensión hasta disiparse. (Contraloria Muncipal de Tuluá,
2016)
Sin embargo, bajos estas consideraciones se han presentado diferentes polémicas
ambientales, entorno a la realidad que los empresarios buscan obtener para un
mayor margen de ganancias, que provoca mayor producción en masa,
desnutriendo los suelos y subsuelos de sus nutrientes básicos para ser fértiles y lo
que preocupa aún más la salud de las personas.
Por otro lado, no existe un banco encargado de reunir la información
correspondiente de las problemáticas que vivencia Tuluá en su día a día, desde la
gran congestión vehicular, los pocos espacios urbanos naturales, por la continua
construcción de urbanizaciones y la gran contaminación auditiva y visual por tanto
anuncio publicitario; además del reciclaje que a veces parece olvidado por la
sociedad.
A pesar de todas esas problemáticas Tuluá se alza por la evolución lenta pero
segura de empresas que le apuestan al sistema de las 3R, como un modelo de
negocio o simplemente una herramienta para generar valor y credibilidad en la
49
marca, de tal modo existen muchas organizaciones que su producto estrella está
elaborado en un 60% por material reciclado o componentes reutilizables.
Tabla No. 6: Variable ambientales

La tendencia de reciclaje como un modelo de negocio. O X
Eliminación de plásticos de un solo uso para la fabricación

A X
de productos comerciales.
Fuente: Guia de análisis del macro ambiente (Guerrero, Guía practica para planes
2.4 ENTORNO SOCIO CULTURAL

El entorno sociocultural es muy importante comprenderlo para todos los aspectos
de la vida cotidiana, se tienen presentes aspectos como costumbres, tradiciones
locales, sitios emblemáticos, el comportamiento de los habitantes, entre otros. Con
base a esto, en el aspecto empresarial y precisando a Tuluá Valle del Cauca
donde se encuentra la empresa de estudio, es muy importante detectar cuáles son
los aspectos más relevantes en que se pueden beneficiar y sacar el máximo
provecho y en cuales hay que ser mucho más cuidadoso y detectarlo como una
amenaza. Han existido casos de empresas que la cultura del lugar no les ha
permitido permanecer en el mercado y en consecuencia de este fenómeno los
lleva a cerrar la organización, no tienen en cuenta los aspectos anteriormente
relacionados al principio del presente párrafo, lo que es de suma importancia para
el sostenimiento y fortalecimiento de una unidad productiva.
“La ética de las empresas en Colombia solo se ve cuestionada por el buen

comportamiento de las empresas y de sus trabajadores en lo que corresponde a
su trabajo y no pasa de allí. Sin embargo, al implementar índices de gestión para
evaluar la gestión frente a la responsabilidad empresarial, es necesario reconocer
que las empresas deben de fomentar un buen nivel de vida para las personas,
50
partiendo de brindar un sustento económico, un ambiente sano y libre de
contaminación, y una convivencia que permita la libre expresión y la igualdad de
los derechos de unos con otros” (Rodríguez)
El patrimonio cultural del Valle del Cauca se encuentra constituido por bienes y
valores culturales, tales como la tradición, las costumbres y hábitos. Cada uno de
estos elementos han dado lugar a que las personas habitan este territorio sean
amables y sociables, lo que es muy significativo para que haya un bienestar social.
Igualmente, es preciso mencionar que en el Valle del Cauca existe una fuerte
tendencia por lo histórico, artístico, estético, plástico y arquitectónico. Es por esto,
que al dar un vistazo por su espacio geográfico se puede visualizar lugares de
gran trascendencia a nivel histórico como: La Hacienda el Paraíso en Palmira, el
Museo Rayo en Roldanillo, el Parque de la Caña en Palmira y otros más que
hacen que el departamento sea considerado a nivel nacional como una fuente
cultural.
De igual manera el departamento se caracteriza por sus bailes típicos, la
gastronomía y otras actividades culturales que lo convierten en un lugar atractivo
para propios y extraños. Situación que da lugar a que cada vez haya una mayor
población y con ello un aumento en la demanda del mercado para los diferentes
sectores de la economía, en especial en el de los servicios. (FERNANDO &
MAURICIO, 2015)
Tuluá en los últimos años ha sido muy influenciada por la parte comercial, tanto
así, que los inversionistas de las grandes superficies ven el municipio con un gran
potencial para invertir su capital y generar ingresos por su buena actividad
comercial que maneja, ya que los habitantes tienen una cultura que gira alrededor
del comercio. En Tuluá hay centros comerciales, supermercados de cadena, calles
como la sarmiento que es conocida por locales y visitantes como el lugar donde se
puede conseguir cualquier producto gracias a su diversidad de productos y
servicios que ofrecen al público y su ubicación dentro municipio.
51
Tuluá es cada vez más comercial, el emprendimiento aumenta año tras año, por
consiguiente, el tipo de empresa que más se crea son las micro, y el informe socio
económico de la cámara de comercio de Tuluá del año 2019 valida esta
información. Por otro lado, Tuluá es referenciado por locales, visitantes y
extranjeros, como un municipio violento, que lastimosamente lo es. La violencia en
Tuluá se ve constantemente al interior de la localidad, en consecuencia, de esto,
produce incertidumbre entre los habitantes, y, por ende, es de los municipios del
valle del cauca con más altos índices de violencia en el departamento.
La violencia siempre ha existido en este municipio, la importancia político histórica

entre liberales y conservadores a lo largo del tiempo han ocasionado muchos
conflictos, lo cual se ha visto muy afectado Tuluá, esto unido también a temas del
narcotráfico ocasionando una serie de acontecimientos desfavorables para el
municipio en torno a este problema de carácter social, como lo es el lavado de
dinero gracias a que Tuluá es una zona comercial y se presta para este tipo de
actividades, y que por su ubicación geográfica, el municipio es muy llamativo para
las personas que están involucrados directamente en este medio, gracias a la
cercanía que tiene con el puerto más importante del país, lo cerca de la capital del
Valle del Cauca (Cali) que para el tiempo en que el auge del narcotráfico estaba
en Colombia, en Cali estaba ubicada una de las mayores bandas de narcotráfico
de Colombia denominado “ el cartel de Cali” el cual sembraba mucha
incertidumbre y pánico para los habitantes de la ciudad, y al rededores,
involucrando a los residentes de Tuluá.
La violencia en Tuluá también se ha visto afectado por grupos armados al margen

de la ley, ya que como se mencionaba en el párrafo anterior, la ubicación
geográfica de este municipio cuenta con una zona rural y campesina, en el cual se
han presentado continuos enfrentamientos en esta zona entre estos grupos
armados, el ejército nacional, paramilitares, entre otros, perjudicando el bienestar
social de la zona campesina de Tuluá.
52
En Tuluá vale la pena destacar parques como el Carlos Sarmiento Lora en su
centro histórico, el jardín botánico Juan María Céspedes, el Ingenio San Carlos, el
palacio de justicia, el museo de arte vial Bernal Esquivel con obras de artistas
nacionales y extranjeros. El Parque de bolívar con sus grandes esculturas, pero
sin duda alguna, lo mejor de Tuluá es su ambiente y el dinamismo de su vida
diaria, habitada por gente alegre y emprendedora.
Cada año en el mes de junio tiene lugar en Tuluá su importante Feria de
Exposición Agropecuaria y Artesanal y un sinnúmero de fiestas, eventos
deportivos y empresariales.
Tuluá es un pueblo plural, diverso y cosmopolita, laborioso y comunicativo, que se
destaca por su pujante actividad comercial, educadora y de servicios, y se perfila
como líder en el desarrollo humano sostenible de la región.
Se trabaja fuertemente en proyectos orientados al mejoramiento social y
económico de la población del campo, especialmente de aquellos que han sido
desplazados por la violencia y en acciones dirigidas hacia el mejoramiento socio
económico de las comunidades urbanas, lo mismo que en el diseño de un plan de
cultura ciudadana en interés de afianzar el respeto a las normas y los derechos
humanos entre sus habitantes.
El corazón del valle es una potencia en producción de frutas, café y caña de
azúcar, está incluido en la cadena productiva de la mora y el lulo, actualmente
posee la segunda empresa nacional de producción de jugos que exporta entre sus
productos pulpa de fruta hasta los continentes africano y asiático.
La Feria de Tuluá constituye el evento comercial y popular más importante del
occidente Colombiano, en el que se reúnen muestras de maquinaria agrícola e
industrial, exposición artesanal, micro empresarial, equina, ganadera, porcina, de
pequeños animales, de flores y plantas ornamentales tropicales, y paralelamente
sirve como espacio de esparcimiento, carnaval y lugar de encuentro anual entre
amigos y visitantes constituyéndose en la gran vitrina comercial y de negocios de
la región centro vallecaucana. La Feria es visitada por casi medio millón de
53
personas cada año, venidas de los muy diversos puntos de la geografía nacional.
(Colombia turismo web, s.f.)
Según el departamento de arte y cultura, Tuluá tiene como visión Institucional
convertirse en un centro de desarrollo cultural, de fomento a la creatividad, de
promoción de las artes y las culturas del Municipio de Tuluá con reconocimiento
Regional, Nacional e Internacional, a través de la enseñanza de las expresiones
artísticas: Teatro, Danza, Música y Artes Plásticas con las cuales se expresan la
idiosincrasia de nuestro pueblo en los 10 Centros Culturales y lugares de
extensión.
Tabla no. 7: Variables socioculturales

En el marco de la feria municipal, se logra publicidad O X
por las muestras empresariales
En Tuluá se encuentran lugres turísticos, que permite O X

la conglomeración de personas (Confamdy, Carlos
Sarmiento Lora, entre otros)
Tuluá en los últimos años ha sido catalogado como un A X

municipio con una alta tasa de violencia, produciendo
así una imagen desfavorable para los inversionistas
Tuluá cada vez más en es un municipio con una alta O X

actividad comercial, convirtiéndose en un lugar
llamativo para los inversionistas por el gran
dinamismo empresarial.
Fuente: Guía de análisis del macro ambiente (Guerrero, Guía practica para
planes estratégicos, 2014)
2.5 ENTORNO TECNOLÓGICO

En Colombia y por ende el departamento del Valle del Cauca, la tecnología ha
venido jugando un papel importante y es precisamente por esto que se cuenta con
un Sistema Nacional de Ciencia y Tecnología, el cual permite integrar y dinamizar
las actividades y estrategias a lo que el desarrollo tecnológico se refiere. Es decir,
54
que mediante este progreso se logra mejorar los niveles de competitividad, lo que
da lugar a que haya un crecimiento económico y social.
La innovación tecnológica, sin duda ha sido uno de los grandes esfuerzos que ha
venido realizando el gobierno departamental, pues cada uno de los directivos son
conscientes que es solo implementando redes eficientes que se logra una mejora
continua en el ámbito educativo, la productividad, la prestación de servicios y otros
aspectos que son claves para optimizar el desarrollo económico y social.
En efecto, la tecnología en sus diferentes formas ha venido permitiendo que en el

departamento se afronte de manera adecuada la coyuntura internacional; es decir,
que la globalización no se ha convertido en un obstáculo, ya que gracias a las
redes informáticas como el internet se ha logrado el fortalecimiento del proceso
comunicativo, lo que da la posibilidad de que cada vez se mejoren las relaciones
internacionales en lo que respecta al comercio y otras actividades económicas.
(FERNANDO & MAURICIO, 2015)
El Valle del Cauca cuenta con las capacidades necesarias para sobresalir en
innovación y transferencia de conocimiento en el país.
A nivel empresarial contamos con una economía diversa y dinámica que en los
últimos tres años ha crecido por encima del promedio nacional, y a nivel de
investigación y desarrollo tecnológico contamos con siete universidades
acreditadas de alta calidad y ocupamos el tercer lugar en número de grupos de
investigación reconocidos por Colciencias y solicitudes de patentes. (Juan Manuel
Chaves , 2019)
El desarrollo tecnológico también juega un papel determinante en Tuluá: ubicado

en la Universidad Central del Valle del Cauca, está Parquesoft, uno de los
proyectos más ambiciosos para generar empleo y prestación de servicios de
software a escala internacional, de la misma manera que, en la Universidad del
Valle sede Tuluá se encuentra una incubadora de empresas apoyada por diversas
agencias locales e internacionales. Ambas están orientadas a abrir nuevos
55
espacios para la prestación de servicios y la generación de empleo. Goza además
de los distintos servicios que ofrecen las redes de telefonía y electricidad, de
cobertura regional, es decir, está comunicada y comunica permanentemente a
Colombia con el mundo. (Colombia turismo web, s.f.)
Según el departamento administrativo de tecnología de la información y la

comunicación, Tuluá será reconocida como una Ciudad Digital líder en sus
procesos de modernización gracias a la integración de las Tecnologías de
Información y Comunicación tanto en los procesos internos de la Administración
Municipal, como en los servicios y productos innovadores dirigidos a ciudadanos,
en procura de mejorar su nivel y calidad de vida.
La tecnología en los últimos años ha venido en crecimiento, y cuando se habla de

tecnología no solo se refiere a dispositivos móviles, inteligencia artificial,
computadores, entre otros de la misma índole, si no que se tiene que tener en
cuenta las vías terrestres, que, por cierto, en la actualidad se ha hecho un avance
muy importante en este aspecto, reforzando y mejorando muy bien las vías. En el
Valle del Cauca es de resaltar este aspecto, es considerada de las mejores en
Colombia por viajeros, locales y la gobernación del Valle siempre lo resalta como
propuesta de valor del municipio para promover el turismo en el departamento. En
lo que corresponde a Tuluá, la movilidad en el municipio, se ha notado un cambio
significativo para el bienestar de los peatones y conductores, la administración se
ha enfocado a mejorar mucho las vías al interior del municipio, buscando así
reducir la accidentalidad por causa de las malas vías terrestres, sin dejar a un lado
que Tuluá cuenta con una terminal de transportes el cual facilita la movilidad de
turistas y locales.
En la parte de las edificaciones, también es un tema importante tocar si estamos

hablando de tecnología, el municipio se encuentra muy fuerte y avanzado en esta
parte, con la construcción de supermercados de cadena, centros comerciales,
hospitales, empresas de grandes superficies, hogares, centros recreativos, entre
otros, lo constituye en una fortaleza para este municipio, si se mira desde la
56
perspectiva empresarial, es beneficioso ya que se promueve el empleo con la
creación de nuevas empresas, aumenta la competitividad en el sector, mejora la
calidad de vida de los locales, y hay un amplio portafolio de productos y servicios
en el mercado, el cual pueden cubrir muchas más necesidades.
En el tema de servicios públicos es de resaltar por parte del municipio, que cuenta
con una planta de energía propia donde se benefician miles de personas, es una
aporte enorme en tecnología, ya que muy pocos municipios pueden decir que
cuentan con una planta, generando así mucho más valor para el municipio,
adicional a esto, la mayoría de los hogares cuentan con servicio de agua potable
gracias a que existe una muy buena infraestructura de acueducto y alcantarillado,
el cual facilita el acceso a miles de personas, lo mismo sucede con el servicio de
gas natural, telefonía, que en este aspecto las empresas que lideran en el
mercado se encuentran con sedes ubicadas en el municipio. En la parte de
investigación y desarrollo que va muy ligado a temas tecnológicos, el municipio es
muy llamativo ya que las universidades cuentan con semilleros de investigación
donde se aporta con diferentes proyectos para el desarrollo de muchos campos de
la economía y el desarrollo sostenible de Tuluá, de igual manera, la
implementación de la tecnología y la innovación en el departamento, ha permitido
que cada vez los procesos educativos a nivel superior sean de mayor calidad, lo
cual es muy importante puesto que se logra contar con profesionales integrales en
diferentes campos. La tecnología ha sido de mucho beneficio en el campo
empresarial, la optimización de procesos ha sido de los más beneficiados en las
empresas gracias a la tecnología, las empresas de marketing digital,
desarrolladoras de software, entre otras, son cada vez más.
Se ha marcado una fuerte tendencia al momento de crear una empresa, cada vez
más son los emprendimientos en que su modelo de negocio es involucrando
sistemas tecnológicos, donde las ventas son vía internet y ya no hay necesidad de
conocer el vendedor en físico, por ende hay muchas tiendas virtuales, más sin
embargo, también ha existido muchas críticas referente a la tecnología, ya que por
57
su optimización en los procesos, ha ocupado el lugar de muchos colaboradores y
el efecto de este fenómeno se ve reflejado en el desempleo, en el despido de
muchas personas, y la tristeza de los afectados por la razón de que fueron
“sustituidos” por una máquina
Tabla No. 8: Variables tecnológicas

Actualmente las universidades locales cuentan con
muy buenos semilleros de investigación, donde
aportan al desarrollo de la región, fortaleciendo el O X
emprendimiento mediante sus aportes de carácter
investigativo.
La gran malla vial, permite al interior del municipio una
movilidad fluida, lo que no es impedimento para O X
ningún tipo de actividad comercial.
Tuluá cuenta con una gran infraestructura digital que
permite mayor cobertura y acceso a internet, a lo largo O X
de todo el municipio
EL municipio de Tuluá cuenta con un Parquesoft, el
cual es uno de los principales proveedores de
O X
soluciones de conocimiento y tecnologías de la
información
El mercado es cada vez más competitivo, los
productos tienen más tecnología que los de antes, el
A X
cual hace que los sustitutos sean cada vez en el
comercio.
El poco manejo de herramientas tecnológicas se
convierte en una dificultad al momento de adquirir
nuevos clientes y ampliar más el mercado, ya que A X
facilita la obtención de ventas y reconocimiento de la
empresa.
2.6 ENTORNO POLÍTICO
En marco de la situación en que se define la postura de la empresa Hidro-Sleep,
se hace necesario centrarse en las políticas que la gobierna imparte en pro del
desarrollo, crecimiento y sostenibilidad de la pequeña, mediana y gran empresa;
58
por medio de programas que buscan contribuir en el fortalecimiento de las
empresas en los diferentes sectores y su adaptabilidad a estos y principalmente
en el sector comercial que tiene mayor índice de competitiva de las MIPYME en
Colombia.
También es de vital relevancia mencionar la gran importación que ha tenido la

participación de los movimientos políticos en el municipio, debido a que estas
ideologías han provocado a través de los años un rezago comercial e industrial por
el manejo inadecuado de los recursos y en cómo se vende la imagen de Tuluá
como un lugar comercial e industrial, los partidos tradicionales han predominado
en el transcurrir de la historia en este municipio, logrando una evolución estancada
en el sector empresarial de la región, el progreso de Tuluá se ve reflejado a
entidades privadas o de capital mixto, que influyen en el desarrollo de las
microempresas las cuales son la fuente principal de empleo en el municipio.
2.6.1 Política nacional para la transformación productiva y la promoción de

las micro, pequeñas y medianas empresas: un esfuerzo público-
privado
Este documento presenta a consideración del Consejo Nacional de Política
Económica y Social CONPES, las estrategias de política para la transformación
productiva y la mejora sostenible de la productividad y competitividad de las
Microempresas y de las Pymes. Se busca que estas empresas se constituyan en
una fuente creciente de generación de ingresos y empleo de calidad, y que logren
insertarse y posicionarse en los mercados nacionales e internacionales. (Consejo
Nacional de Política Económica y Social, 2007)
La estructura empresarial colombiana está conformada principalmente por

Microempresas y Pymes, las cuales en su conjunto son la principal fuente de
empleo del país.
Grafico No. 7 : Establecimientos y personal ocupado por tamaño de

empresas
59
Fuente: DANE.
Censo Económico 1990 y 2005. Cálculos CDM y DNP-DDE.
2.6.2 Política de apoyo a las mis pymes desde el ministerio de comercio,

industria y turismo en Colombia
“El Viceministerio de Industria, Comercio y Turismo fomentó un sistema nacional
de apoyo que orientará las acciones de política necesarias para coordinar a los
actores que apoyan el desarrollo de las MIPYME promocionando las mismas, el
cual tiene como finalidad asegurar la adopción y ejecución de las políticas públicas
de fomento a las micro, pequeñas y medianas empresas. Dicho sistema está
conformado por Actores Públicos Financieros, Actores Privados Financieros,
Actores Públicos No Financieros y Actores Privados No Financieros.” (Ministerio
de Comercio industria y turismo, 2008).
Esta política de desarrollo productivo se divide de la siguiente forma:
Fortalecimiento Pymes-Sena: Programa que apoya al sector económico y social

a través de sensibilización, diagnostico, formulación e implementación de
estrategias en las MIPYMES, para un correcto desarrollo.
Fiducoldex para Pymes: Orientado al fomento de desarrollo empresarial y

capacidad exportadora, cuyo objetivo es integrar empresas, aumentar la
capacidad de producción, generar economías de escala y mayor competitividad.
Bancoldex inversión en propiedad, planta y equipo: Se financia activos fijos y

necesarios en la activad productiva y de comercialización.
60
Crédito Micro-Empresarial de bancos privados: Otorga crédito para la compra
de activos o para obtener capital de trabajo a empresas con más de un año en su
actividad económica.
Estas políticas públicas y privadas tienen como fin que su correcta aplicación
permita alcanzar un modelo de desarrollo que resuelva problemáticas sociales y
de pobreza; por lo cual, debe crear de forma permanente condiciones que
construyan un aprovechamiento acertado de las situaciones geoestratégica;
logrando de esta manera una mejor dinámica de emprendimiento, productividad y
crecimiento, infraestructura de calidad y capacitación de divulgación.
Tabla No. 9: Variables políticas.

Programas y acciones gubernamentales dirigidos a la O X
MYPIME
No registro mercantil en Cámara de Comercio impide A X

acceder a programas del gobierno
Tabla No. 10: Matriz integrada del entorno
VARIABLE RELACIÓN CON JUSTIFICACIÓN Y IMPACTO SOBRE

CLAVE EL SECTOR TENDENCIA LA
ORGANIZACIÓN
ENTORNO GEOGRAFICO
Tuluá cuenta con El poder contar El departamento El poder contar
una excelente con una trabaja con una excelente
ubicación excelente constantemente para ubicación
estratégica, ya ubicación permitir que cada geográfica del
61
que se encuentra geográfica es de municipio cuente con departamento y el
cerca del puerto gran importancia un camino sencillo y municipio de
Principal de para que la adecuado que brinde Tuluá, permite que
Colombia, y cerca empresa Hidro- una interconexión los municipios
de la capital del Sleep, pueda entre cada uno a lo vecinos y las
Valle del Cauca, seguir creciendo, largo de la región. localidades
donde puede debido a que cercanas se
haber fácil acceso cada día pueden desplazar
a materias ingresan con facilidad,
primas. personas de incrementando la
diferentes demanda
regiones y por potencial.
consecuencia se
incrementa la
demanda,
además permite
el fácil acceso a
todo tipo de
insumo para la
fabricación del
producto que la
empresa ofrece.
El crecimiento El número de En el departamento y La razón de que
urbano de la nuevos en el municipio, se exista un gran
ciudad es cada pobladores mantiene un número de
vez más, lo que lo guarda toda esfuerzo por mejorar pobladores, da
hace algo relación en el todas las condiciones lugar a que cada
importante para el proceso de vida de las vez que se haya
desarrollo en comercial que personas existentes más personas, se
62
muchos ámbitos consiste en la región, lo que eleve el número
para el municipio básicamente en logra una generación de demandantes
satisfacer una de ingresos más por productos
demanda atreves estable y por ende estéticos y
de la oferta. una tranquilidad corporales, lo que
social. brinda eficiencia
en el dinamismo
comercial.
ENTORNO ECONOMICO
Ser catalogado Ser catalogado El municipio busca Da lugar a que
como consorcio como el centro establecer que Tuluá cada entidad de
de la Salud, Tuluá de salud del se convierta en el servicios de salud
genera mayor Valle del Cauca, epicentro de la Salud mejore sus
atención hacia los permite un libre del Valle del Cauca, estructuras
productos con mercado, para después de Santiago económicas,
beneficios a la una mejor de Cali, en donde financieras y de
salud. circulación de cada entidad sea mercado. Por
capitales más innovadora y ende, deben
financieros, ofrezca diferentes solidificar sus
comerciales y servicios, que esta bases
productivos. Esto rama contiene. empresariales
logra que las para lograr ser
empresas más competitivo
orienten su en este sector.
estructura
organizacional
sobre el cuidado
estético y
flexibilidad
63
corporal.
El gran auge de El gran potencial Se busca establecer Da lugar al

emprendimientos de este sector se que el mercado en mejoramiento
con fines debe a la libre donde las empresas organizacional,
estéticos y salud competencia y la tulueñas que productivo y
corporal. amplia demanda emergen en este comercial, para el
por el cuidado sector sean más afincamiento a la
estético y el innovadora y nueva demanda
bienestar creativas; de este generada;
corporal, lo que modo, se logra además, deben
conlleva a una afrontar los retos que fortalecer las
reestructuración impone ser una empresas su
también de región catalogada infraestructura y
empresas como el centro de su forma actual de
buscando un cuidado estético y generar ingresos,
mejor corporal.
sostenimiento y
adaptabilidad al
mercado
emergente.
El gran Facilitar el Los organismos Se fomenta el
movimiento acceso y mejorar encargados de la crecimiento al
comercial que la oferta, permite administración del capital privado que
provoca una gran un mayor municipio, da la posibilidad a
tendencia de dinamismo direccionan todos los un crecimiento
consumo en el comercial que esfuerzos en comercial en el
municipio. genera una mejor mantener el alza de municipio, que
64
circulación de consumo que parte permite ser más
capotales del gran potencial de competitivo con
financieros, crear una demanda, otras regiones.
comercial y ya que esto es
productivo, que considerado como un
eleva los factor clave para el
ingresos per- crecimiento del
capital; logrando municipio
de esta manera
el consumo
masivo de cada
individuo.
ENTORNO AMBIENTAL
La tendencia de Las nuevas El comercio se La administración
reciclaje como un corrientes de mueve a partir de del departamento
modelo de negocios, tendencias y por y del municipio,
negocio apuntan a ende las velan porque las
empresas que organizaciones, se empresas redirijan
apuesten a adaptan a lo que el sus operaciones a
sistemas verdes, consumidor quiere, el buenas prácticas
es decir ayudar cuidado del medio ambientales, para
al planeta y de ambiente y la incrementar el
esa manera economía de circular, valor de la
recibir beneficios; es el medio por el empresa y por
es por eso, que cual los negocios no ende el comercio
en este sector solo se dedican a del municipio
Hidro-Sleep, vender si no a crear catalogarse como
sobresale por conciencia a través una amigable con
realizar un de su marca, el medio ambiente.
65
producto a partir dirigiendo sus
de materiales esfuerzos a
reciclables. productos amigables
con el medio
ambiente.
ENTORNO SOCIOCULTURAL
En el marco de la Los múltiples Los entes La Feria municipal,
feria municipal, se espacios organizadores, es la muestra
logra publicidad empresariales parten de que la feria Artística y social
por las muestras logran una es de Tuluá para de Tuluá, por lo
empresariales relación de la todo el Valle del cual es un espacio
ciudadanía con el Cauca, por eso los para que se
proceso de oferta patrocinadores incremente el valor
y demanda de un deben ser las comercial de las
producto empresas Tulueñas y empresas del
ellas mismas recibir sector, brindando
los beneficios de un lugar para
estar promocionando realizar publicidad
a la organización y frente a todo el
dando valor a su centro del Valle.
imagen corporativa.
Tuluá en los Los negocios El departamento del Da lugar a que el
últimos años ha establecidos en Valle y el municipio municipio sea el
sido catalogado el municipio se han trabajado en respaldo y la
como un ven afectados convertir a Tuluá en seguridad de todo
municipio con una por los múltiples un municipio con la el sector
alta tasa de grupos que capacidad de comercial,
violencia, buscan delinquir respuesta rápida combatiendo estos
produciendo así a partir de frente a estos actos de violencia
66
una imagen extorsiones y eventos de violencia, y de esta manera
desfavorable para daños a la incorporando en mitigar la imagen
los inversionistas propiedad diferentes sectores, desfavorable a
privada, por lo unidades como la causa de la
cual el sector Policía nacional, violencia que tiene
comercial de base Antinarcóticos y el municipio para
Tuluá no El Gaula para dar los inversionistas.
presenta la gran investigación a todo
alza que la tipo de extorsión.
administración
espera a raíz de
este problema
delincuencial.
ENTORNO TECNOLOGICO
Actualmente las Se implementa La investigación es el La investigación
universidades en todo momento pilar que trae consigo trae consigo
locales cuentan tecnología en los desarrollo, sin duda innovación y el
con muy buenos diferentes alguna es uno de los fácil acceso a todo
semilleros de sectores, lo que mejores esfuerzos tipo de información
investigación, es fundamental que ha realizado las permite que todos
donde aportan al para que haya un universidades en pro los procesos
desarrollo de la crecimiento de la innovación del organizacionales
región, económico y municipio, pues la se logren con
fortaleciendo el social. Las administración es mayor eficiencia y
emprendimiento investigaciones consciente que el calidad, lo que
mediante sus permiten debido manejo e aumento los
67
aportes de encontrar los implementación, clientes por la gran
carácter beneficios que origina una mejora capacidad de
investigativo. brinda la continua en todos los satisfacer sus
utilización ámbitos para necesidades.
correcta y sobre optimizar el
la actividad desarrollo económico
adecuada. y social.
ENTORNO POLITICO
Programas y El positivo auge El estado crea y Da lugar al
acciones de instituciones designa diferentes fomento
gubernamentales que apoyan el programas para las organizacional y a
dirigidos a la emprendimiento MyPime, con el la educación de
MYPIME y el objetivo de fortalecer los empresarios
fortalecimiento administrativamente para desarrollar
empresarial, y comercialmente organizaciones
permite un estas, para el fuertes y
crecimiento desarrollo de cada competentes.
comercial, capaz región.
de sustentar la
demanda que la
sociedad
requiere,
ofertando desde
la producción de
sus propias
empresas.
Fuente: Guía de análisis integrada (Guerrero, Guía practica para planes

68
2.6 Análisis del entorno a la empresa Hidro-Sleep
Podemos observar las oportunidades que posee la empresa Hidro-Sleep, en el

ámbito geográfico, económico, sociocultural, ambiental, tecnológico y político, los
cuales debe tener en cuenta si quiere mejorar su desempeño frente a los clientes.
De los anteriores impactos mencionados se puede decir que la empresa está en

un nivel equilibrado; ya que se puede interpretar que en el entorno geográfico que
rodea la empresa Hidro-Sleep, goza de una excelente ubicación estratégica que
permite el fácil acceso de materiales e infraestructura de la ciudad, hay un buen
número de pobladores y moradores que habitan en el municipio; además de un
gran crecimiento urbano, que se convierte en una oportunidad de alto impacto
dentro de la organización.
Hablando del entorno económico, se ha logrado consolidar al municipio como un

gran consorcio de la salud, que debido a eso ha traído la creación de empresas
con fines de cuidado estético y corporal; lo que provoca un movimiento comercial
con un alza en la tendencia de consumo del municipio. Además, se encuentra
nuevos impuestos, acompañados de reformas tributarias y al existir una tasa de
desempleo alta, las personas no tienden a consumir este tipo de productos, lo que
sería una amenaza de alto impacto en el sector.
En el entorno sociocultural a raíz de la negativa historia que ha vivido Tuluá, se ha

catalogado como un municipio con una alta de violencia, lo que se convierte en
una amenaza potencial para atraer inversionistas; en contraste, en Tuluá se
encuentran lugares turísticos que permite la conglomeración de un gran número
de personas, uno de esos es en el marco de la feria municipal, lo que lleva a que
cada vez más el municipio tenga una alta actividad comercial, generando un gran
dinamismo comercial.
A nivel ambiental se encuentra la eliminación de plásticos de un solo uso para la

fabricación de productos comerciales, contaminación por industrialización del
69
suelo, aire y el agua, en este punto se encuentra la gran tendencia de reciclaje y
empresas bajo un modelo de negocio verde o amigable con el medio ambiente,
logrando el crecimiento de economías emergentes bajo el cuidado de los recursos
naturales apoyados bajo una oportunidad con alto impacto.
Por último el entorno tecnológico genera un alta amenaza debido a herramientas

tecnológicas y maquinarias sistematizadas para la producción comercial; además
de la amenaza de la innovación constante de la competencia frente al producto
que ofrece la empresa; por otro lado Tuluá cuenta con una gran infraestructura
digital que permite el fácil acceso a la información para prepararse en todos los
avances tecnológicos y se considera de gran oportunidad la gran malla vial que
proporciona una movilidad fluida dentro del municipio y sus alrededores.
Tabla No. 11: Matriz de evaluación de factores externos - EFE

Peso
Peso ponderado
Factores determinantes del éxito Calificación
%
N° OPORTUNIDADES
1 El aumento del salario mínimo 0,02 3 0,06
legal vigente.
2 El gran auge de emprendimientos 0,04 4 0,16
con fines estéticos y salud
corporal.
3 Ser catalogado como consorcio de 0,06 4 0,24
la Salud, Tuluá genera mayor
atención hacia los productos con
beneficios a la salud.
4 El gran movimiento comercial que 0,06 3 0,18
provoca una gran tendencia de
consumo en el municipio.
5 Tuluá cuenta con una excelente 0,06 4 0,24
ubicación estratégica, ya que se
encuentra cerca del puerto
Principal de Colombia, y cerca de
la capital del Valle del Cauca,
donde puede haber fácil acceso a
materias primas.
70
6 La cantidad de pobladores y 0,06 4 0,24
moradores que habitan en el
municipio lo hace muy llamativo
para el comercio y los nuevos
emprendimientos.
7 El crecimiento urbano de la ciudad 0,06 4 0,24
es cada vez más, lo que lo hace
algo importante para el desarrollo
en muchos ámbitos para el
municipio
8 La tendencia de reciclaje como un 0,06 4 0,24
modelo de negocio.
9 En el marco de la feria municipal, 0,05 3 0,15
se logra publicidad por las
muestras empresariales
10 En Tuluá se encuentran lugres 0,03 3 0,09
turísticos, que permite la
conglomeración de personas
(Confamdy, Carlos Sarmiento
Lora, entre otros)
11 Actualmente las universidades 0,05 4 0,2
locales cuentan con muy buenos
semilleros de investigación, donde
aportan al desarrollo de la región,
fortaleciendo el emprendimiento
mediante sus aportes de carácter
investigativo.
12 La gran malla vial, permite al 0,03 3 0,09
interior del municipio una
movilidad fluida, lo que no es
impedimento para ningún tipo de
actividad comercial.
13 Tuluá cuenta con una gran 0,02 3 0,06
infraestructura digital que permite
mayor cobertura y acceso a
internet, a lo largo de todo el
municipio
14 El municipio de Tuluá cuenta con 0,02 3 0,06
un Parquesoft, el cual es uno de
los principales proveedores de
soluciones de conocimiento y
tecnologías de la información
71
15 Tuluá cada vez más en es un 0,03 3 0,09
municipio con una alta actividad
comercial, convirtiéndose en un
lugar llamativo para los
inversionistas por el gran
dinamismo empresarial.
16 Programas y acciones 0,03 3 0,09
gubernamentales dirigidos a la
MYPIME
AMENAZAS
1 Al existir una tasa de desempleo 0,04 1 0,04
alta, las personas no tendrán los
recursos suficientes a la hora de
adquirir el producto.
2 Reformas tributarias e impuestos 0,05 1 0,05
sobre el predial.
3 Menor tendencia de consumo en 0,03 2 0,06
los hogares
4 Eliminación de plásticos de un 0,04 2 0,08
solo uso para la fabricación de
productos comerciales.
5 Tuluá en los últimos años ha sido 0,05 1 0,05
catalogado como un municipio con
una alta tasa de violencia,
produciendo así una imagen
desfavorable para los
inversionistas
6 El mercado es cada vez más 0,05 2 0,1
competitivo, los productos tienen
más tecnología que los de antes,
el cual hace que los sustitutos
sean cada vez en el comercio.
7 El poco manejo de herramientas 0,05 1 0,05
tecnológicas se convierte en una
dificultad al momento de adquirir
nuevos clientes y ampliar más el
mercado, ya que facilita la
obtención de ventas y
reconocimiento de la empresa.
72
8 No registro mercantil en Cámara 0,02 1 0,02
de Comercio impide acceder a
programas del gobierno
24 TOTAL 1 2,88
Fuente: Autor a partir del modelo de (Guerrero, Guía practica para planes
2.7 Análisis de la matriz EFE

Al revisar la matriz, se evidencia un total ponderado de 2.81, es decir que el
resultado está muy por encima de la media que es 2.50, el resultado es positivo
porque existe un mayor número de oportunidades a comparación de las
amenazas. Especialmente al gran crecimiento urbano del municipio, debido a la
buena ubicación de Tuluá en el centro del Valle del Cauca, lo cual representa una
oportunidad bastante atractiva para la empresa Hidro-Sleep siempre y cuando la
empresa realice buenas jugadas para atraer los potenciales prospectos y de esta
manera incrementar la liquidez financiera, por otro lado, se considera de gran
importancia que la empresa se acoja a los programas de capacitación y
fortalecimiento empresarial que brindan las instituciones del municipio en especial
al cámara de comercio de Tuluá, para el mejoramiento de la productividad y
competitividad de las MyPime; de esta manera, se logra contrarrestar todas las
falencias que presenta la empresa frente al sector en cuanto a la herramientas
administrativas.
En cuestión a las amenazas es gran importancia que la empresa tome nota de los
factores que están incidiendo negativamente en el bienestar de ella para de esa
manera crear estrategias que contrarresten estas y así mejorar el posicionamiento
de la entidad.
73
2.8 ANÁLISIS COMPETITIVO DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER
Este modelo estructural del economista Michael Porter, permite evaluar la

dinámica de la industria, identificando variables que determinan la rentabilidad de
un sector, logrando identificar el potencial de la industria en estudia; ya que,
conociendo las cinco fuerzas de Porter se entra en detalle sobre la situación actual
y posible futura de la empresa Hidro-Sleep. A continuación, se especifica cada
detalle y variable de este modelo competitivo.
A) Poder de negociación de los proveedores
En la industria de colchones que es donde pertenece la almohada, se encuentra

una amplia variedad de materia prima, ya que la mayoría de insumos con las que
se fabrica una almohada tradicional, son de fácil acceso, los más conocidos son el
algodón, poliéster y la tela, entre otros materiales. Adicional a esto, como lo
venimos reconociendo, Tuluá cuenta con una muy buena zona comercial donde se
puede encontrar la mayoría de productos, mencionando también la cercanía que
tiene el municipio con la capital del Valle del Cauca donde existe un gran portafolio
de productos en el mercado, y se le facilita al comprador encontrar diversos
puntos de venta de este tipo de materiales en específico, por consiguiente, el
poder de los proveedores en este sector es mínimo por la alta competencia en
estos insumos, haciendo referencia solo a la almohada tradicional.
El panorama para la empresa Hidro-Sleep cambia desafortunadamente, este caso

es particular, aunque sigue perteneciendo a la industria del descanso, el poder de
los proveedores es muy alto, ya que la materia prima que se necesita para fabricar
la almohada de agua solo es suministrada por un proveedor, y como la bolsa en
que va el contenido es reutilizada ya que viene de un proceso industrial, se
dificulta mucho más conseguir un proveedor con las mismas características de
materia prima, en calidad y precio y continuar con la idea de conservar el medio
ambiente.
74
B) Amenaza de nuevos competidores
Siempre que existan barreras fáciles de entrada a un mercado, aumentará la

competencia en un sector.
Existen muchos factores que hacen difícil entrar en la industria de productos para
el hogar y el cuidado de la salud; sin embargo, algunas de estas barreras pueden
ser el estancamiento de unos y oportunidades para otros. Algunos de ellos como
lo enmarca Porter son las siguientes barreras:
Inversión de capital: Ofrecer un producto desde su principio conlleva una

inversión inicial para poder ejecutar operaciones, sino también para poder lograr la
sostenibilidad y crecer en el mercado. Aspectos como publicidad y el conocimiento
de lo que verdaderamente causa el producto, son importantes porque representa
los gastos importantes que un competidor debe plantear antes de ingresar a un
nuevo mercado. Hidro-Sleep, no ha logrado una inversión en infraestructura y
tecnología que le permite sostenimiento prolongado en el mercado. Por lo cual
esta fuerza es baja para la empresa porque la inversión de capital no es una
barrera que detenga a posibles competidores, lo que se convierte en una gran
amenaza para la organización.
Economías de escala: El sector del cuidado personal y los productos

cosméticos, donde la empresa Hidro-Sleep, realiza operaciones cuenta con una
infraestructura baja la producción en escala, lo cual permite que otras entidades
vean la oportunidad de penetrar en este sector.
Diferenciación del producto: Hidro-Sleep, se ha ganado el reconocimiento de

ofrecer un producto con fines terapéuticos avalado por los mismos clientes y a
través de las masivas campañas de publicidad su marca se ha potenciado. Sin
embargo, es una imagen que posee solo en su lugar de fabricación y no en todos
los lugares de venta.
Desventajas en costos: Almohadas de agua Hidro-Sleep es técnicamente un

producto económico de fabricar, debido a que su composición es totalmente
75
reciclable y esto se logra gracias a convenio con los distribuidores del
empaquetado que lo dejan a precio de producción y su gran durabilidad, el
principal reto es cambiar físicamente el producto para un mayor confort en
estética.
Acceso a canales de distribución: Este sector es manejable porque las

empresas pueden acceder a los mismos incluso pueden establecer su propio
canal de transportes o tercerizados. Los métodos de entrega del producto al
cliente, se realiza puerta a puerta o mano a mano, para de ese modo mantener un
mayor contacto con el cliente y brindar un servicio de seguimiento en el desarrollo
de la venta, en caso aparte el producto es enviado al lugar el cual es solicitado y el
monto del envió es incurrido por el cliente, el problema es que por el gran peso
esto genera un gran coste para la persona que lo solicitad, lo que permite que
otras empresas incurran en otro método de entrega para lugares distantes.
Acceso a materias primas: Para la elaboración de este producto es algo

restringido, pues bien, algunos de los insumos se consiguen localmente, pero
otras partes como el empaque de resigna, son obtenidos en otro país, lo que no
permite que otra entidad local o de los alrededores tenga acceso a la misma. Lo
que podemos decir que el sector es bastante atractivo.
Variables
 Gran número de canales de distribución.

 Economía de escala baja para el desarrollo operativo
 La diferencian del producto, permite sobresalir frente a los sustitutos.
 Innovación en la presentación del producto final.
 Acceso Premium a los insumos de fabricación.
 Costo bajo de fabricación de la almohada y su mantenimiento en general.
Por la facilidad de realización de la almohada de agua, es muy factible y probable

que entren nuevos competidores, algunos de los factores importantes es lo
económico que resulta la materia prima, el poco tiempo que dura la realización del
76
producto, la poca industrialización que conlleva la fabricación de la almohada. (Por
otro lado, puede ser difícil por la parte de comercialización, y el desconocimiento y
desconfianza que les puede generar una almohada de agua, ya que están
acostumbrados a la tradicional)
C) Amenaza de productos sustitutos
Para dejar en claridad esta amenaza, es necesario recordar que los productos
sustitutos son aquellos que pueden satisfacer la misma necesidad, por lo tanto, en
el mercado existen diferentes variantes que cumplen la misma necesidad.
Analizando muy detalladamente el sector, se puede concluir que la tecnología y el

precio en este campo juegan un papel fundamental para la competitividad de la
organización, el fin de Hidro – Sleep con la almohada de agua es mucho más
terapéutico como se viene mencionando a lo largo de la investigación. Pero
lastimosamente para Hidro – Sleep, hay una gran variedad de sustitutos, lo que se
convierte en una fuerte amenaza. Es cierto que las almohadas tradicionales son
muy pocas las que son realizadas para fines terapéuticos como la de empresa de
estudio, sin embargo, cumplen con satisfacer la misma necesidad, de igual
manera existen almohadas con memoria, donde la tecnología es el principal
elemento de valor, teniendo en cuenta que estas almohadas manejan un precio
mucho más elevado que las de Hidro-Sleep, sigue siendo una amenaza para la
empresa por satisfacer la misma necesidad.
D) Poder de negociación de los compradores
El poder de negociación de los clientes en este sector es muy alto, ya que tienen
la posibilidad de escoger entre muchas opciones en este caso “almohadas” en el
mercado, y adicional por la gran variedad que hay, es un producto que no maneja
un precio estándar, que se pueden encontrar de manera formal o informal en
establecimientos desde $5.000 hasta $150.000 lo que facilita al consumidor al
momento de tomar la decisión de compra de acuerdo a su presupuesto,
confirmando así, el poder de negociación que tienen los clientes en este sector. La
77
empresa de estudio Hidro-Sleep no tiene un cliente fijo que le realice pedidos al
por mayor en cierto periodo de tiempo en el cual pueda obtener cierto poder sobre
él, el poder de negociación del comprador sigue siendo alto para la empresa, por
lo mencionado anteriormente.
E) Rivalidad entre los competidores
La rivalidad entre los competidores de este sector es competencia oligopolística,

ya que la industria cuenta con muchos oferentes y demandantes. La rivalidad en
esta industria usualmente toma la forma cuando los competidores luchan por una
posición utilizando diversas tácticas, por ejemplo, la competencia de precios,
batallas publicitarias, lanzamientos de productos entre otros. La rivalidad del
sector tiende a aumentar en intensidad cuando las empresas sienten la presión
competitiva o ven una oportunidad para mejorar su posición, en el caso del sector
del descanso como hay almohadas con precios bajos, como las tradicionales, la
rivalidad se ve en el precio sin importar los beneficios o en que material estén
hechas, como si lo hacen las almohadas mucho más tecnificadas, que compiten
no por el precio, si no por el beneficio de la comodidad y bienestar del cliente, y lo
que pueda ofrecerle el producto para mejorar la experiencia, que ahí es donde
compite Hidro-Sleep con su almohada de agua, por sus beneficios terapéuticos
que tienen para el cliente.
Tabla No 12: Tabla del perfil competitivo

Análisis competitivo Perfil competitivo del sector
Variables Repulsi N Atracci
ón . ón
-- - + ++
Barreras de entrada
competidores
Amenaza de
nuevos
Economía de escala Pequeña X Altas

Inversión de capital Poco X mucho
Diferenciación del producto Pequeña X Altas
78
Desventajas de costos Nulo X X Amplio
Acceso a canales de Amplio X restringi
distribución do
Acceso a materias primas Amplio X Restringi
do
Diferenciación de materia Amplio X Restringi
prima do
Disponibilidad de insumos Pocos X Muchos
sustitutos
Concentración de Alta X Baja
Poder de negociación de los
proveedores
Buenos canales de Pocos X Muchos
proveedores
distribución
Impacto de insumos sobre Poco X Mucho

calidad
Amplio portafolio de Restringi X Amplio

productos do
compradores
compradores
negociación
Diferenciación de precios Mucho X Poco

de los
Poder de
Medios de pago Restringi X Amplio

do
productos
Disponibilidad sustitutos Muchos X Pocos

sustitutos
Amenaza
cercanos
de
Diferenciación de producto Baja X Alta
79
Impacto, Bajo X Alto
calidad/Desempeño
Identificación de marca Baja X Alta
Estrategia de precios Muchas X Pocas
Volumen de compras Alto X Bajo
Concentración de Alta X Baja
competidores
Rivalidad entre
competidores
Escasez de materia prima Poca X Alta

Crecimiento de la industria Bajo X Alto
Especialización de Bajo X Alta
maquinaria
Diferenciación de producto Bajo X Alta
Total 13 12
2.8.1 Análisis de la Matriz del perfil competitivo de las cinco

fuerzas de Porter
En la tabla anterior podemos observar las múltiples variables que se presentan al
estudiar un sector determinado con su competencia directa y el impacto que estas
variables generan en la empresa a estudiar.
Partiendo del hecho que Hidro-Sleep, es una empresa que está en busca de un
equilibrio organizacional y de esa manera encontrar una mejor rentabilidad, el
sector lo absorbe negativamente como muestra el resultado de la tabla, en donde
se hace muy fácil poder competir con ella, por las vías fácil de acceso sobre el
producto que ofrece la entidad, desde una economía de escala de baja
producción, una inversión de capital significativamente baja y accesos a canales
de distribución variados, además; este sector es manejable porque las empresas
pueden acceder a los mismos incluso establecer su propio canal .
80
Otro factor que inquieta son los posibles sustitutos del producto que ofrece Hidro-
Sleep, lo que permite al cliente tener las suficientes alternativas para elegir su
compra, sin embargo esta fuerza no ejerce tanta presión debido al fin que tiene
cada producto, Hidro-Sleep, brinda una almohada de agua con fines terapéuticos y
de bienestar y las tradicionales solo son un medio para reposar la cabeza;
además, la diferencia del producto, permite sobresalir frente a los sustitutos y
como tal las almohadas de agua Hidro-Sleep, sobresalen por su la innovación en
la presentación del producto final, sus arreglos son rudimentarios pero sus fines
son lo que le da confianza en el mercado.
En resumen, la matriz permite analizar un panorama negativo para Hidro-Sleep, es

decir que es muy fácil poder competir con ella y sobresalir, pero a pesar de todo,
existen variables que brindan esperanza y un camino para que la empresa
desarrolle alternativas o estrategias que le permitan salir a flote y poder
posicionarse mucho más fuerte en el mercado Tulueño.
2.9 BENCHMARKING
Se entiende como una herramienta que se basa en recopilar información y sacar
de ella nuevas ideas. Dicha información la obtendremos de los líderes o
competidores más fuertes del mercado. (GESTION.ORG)
Para la empresa de estudio (Hidro-Sleep) se tendrá en cuenta el modelo de los

factores de éxito de Betancourt, para realizar el benchmarking y hacer el
respectivo análisis con la información recolectada para sacar conclusiones de la
actualidad de la empresa con la competencia. Teniendo en cuenta que puede
haber una serie de departamentos que pueden dar ejemplo a los demás siendo
modelos a imitar por parte del resto, el ejercicio es muy interesante realizarlo ya
que por ser dentro de la misma empresa es mucho más fácil de hacer, por lo que
se cuenta con toda la información necesaria para lograr un benchmarking exitoso.
81
2.9.1 Colchonería la Gran Economía
Es una fábrica que realiza y repara colchones ortopédicos, enresortados,
espumas, cama base, almohadas, reparación de juegos de salas y comedores,
maneja un horario de atención al público de lunes a viernes, de 8am a 7pm,
sábados de 8am a 7pm, domingos y Festivos de 8am a 12m, maneja servicio de
domicilio, está ubicado en la Calle 25 # 7 – 52
2.9.2 Colchones Paraíso

Es una organización 100% colombiana, dedicada a fabricar y comercializar
soluciones para el descanso con 48 años de trayectoria en el mercado colombiano
la fábrica está integrada verticalmente dando inicio a los procesos, desde la
llegada de la materia prima, hasta transformarla en productos que satisfagan las
necesidades del mercado, los modelos de distribución, garantizan una eficiente
cobertura y disposición del producto para el cliente final; en la actualidad hay más
de 130 puntos de venta a nivel nacional bajo el modelo de Franquicia y presencia
de marca y producto en más de cincuenta almacenes bajo el modelo de
distribución. El portafolio de productos incluye colchones elaborados con
poliuretanos flexibles de alta densidad, además de tecnologías avanzadas en
poliuretanos especiales, como es el Viscofoam, que se implementa en el
acolchado final de los productos tipo Premium; panales con estructura de acero
con alto contenido de carbono y amarre continuo, muebles, base camas, sofá
camas, camas y sillas ajustables de masajes, almohadas y ropa para cama, entre
otros.
2.9.3 Colchones Dormiluna

El 31 de julio del año 1991 se constituyó Industrias Dormiluna S.A., con el objeto
de llegar a suplir las necesidades de los hogares colombianos de estratos 2, 3 y 4
con productos de buena calidad a precios realmente bajos. Inicialmente la
compañía nació en la bodega ubicada en la carrera 63 # 5 – 10 del barrio Galán
con un área de 555 m2, donde se fabricaban los colchones realizando la
confección de los forros, el tapizado y el cerrado únicamente, los de más procesos
82
para la fabricación de unidades resortadas, algodón laminado y acolchado de
tapas eran servicios prestados por americana de colchones. La comercialización
de nuestros productos se realizaba a través de distribuidores mayoristas.
En el mes de julio del año 2008 Industrias Dormiluna S.A fue certificada bajo la
norma ISO 9001, trayendo como beneficio a la organización el enfoque hacia la
mejora continua, el control de los procesos y la capacidad para proporcionar
productos que satisfagan las necesidades de los clientes. Trabajando en equipo
mejoraremos la calidad de vida, mediante la comercialización de productos para el
descanso, siempre en busca de la satisfacción de nuestros clientes.
Actualmente Industrias Dormiluna S.A.S cuenta con 29 puntos de venta a nivel

nacional, 70 distribuidores autorizados en gran parte de Colombia, 5 franquicias y
un equipo de colaboradores competentes y altamente productivos, lo cual ha
permitido el posicionamiento de la empresa y el reconocimiento de los clientes
como una de las mejores opciones de productos para el buen dormir.
2.9.4 Innova colchones

La empresa Innova Colchones tiene como domicilio principal de su actividad en la
ciudad de Medellín Antioquia, con diferentes sedes y una de ellas en Tuluá Valle
del Cauca, esta empresa fue constituida como sociedad por acciones simplificadas
y se dedica a fabricación, venta y comercialización de muebles, almohadas, base
cama, colchones clínicos, con una garantía de 5 años.
Maneja un horario de atención al público de lunes a viernes, de 9am a 6pm,

sábados de 9am a 6pm, maneja servicio de domicilio, está ubicado en la Calle 25
No. 27 - 11
2.9.5 Matriz de competitividad

La matriz del perfil competitivo, muestra e identifica los competidores principales
de la empresa, de acuerdo a unos factores de éxito establecidos por el grupo de
investigación, se debe conocer los perfiles de la competencia para establecer las
posibles fortalezas que tienen la organización y también las debilidades que deben
83
ser abordadas para su posterior mejoramiento, analizando la posición estratégica
de la competencia mediante los resultados cuantitativos. A continuación, se
presentan los principales competidores de Hidro-Sleep
84
Tabla No. 13: Matriz de evaluación competitiva
FACTORES Colchonería la colchones Colchones Innova
CLAVES DE PESO gran economía paraíso Dormiluna colchones Hidro-Sleep

Valor Valor Valor Valor Valor Valor
DS4}ñ,l n-
Valor sopesado sopesado Valor sopesado Valor sopesado Valor sopesado
b}cÉXITO
Servicio al cliente 0.13 2 0.26 3 0.39 4 0.52 2 0.26 3 0.39
Calidad del 0.12 2 0.24 4 0.48 3 0.36 1 0.12 3 0.36
producto
Precios 0.18 3 0.54 3 0.54 4 0.72 3 0.54 2 0.36
Publicidad 0.11 1 0.11 4 0.44 3 0.33 1 0.11 2 0.22
Durabilidad del 0.25 2 0.50 4 1 3 0.75 1 0.25 4 1
producto
Fuerza de ventas 0.13 1 0.13 4 0.52 4 0.52 1 0.13 2 0.26
Diseño del 0.08 2 0.16 3 0.24 4 0.32 2 0.16 4 0.32
producto
TOTAL 1.00 1.94 3.61 3.52 1.57 2.91
Fuente: Guía de análisis del macro ambiente (Guerrero, Guía practica para planes estratégicos, 2014)
85
2.9.6 Análisis de la matriz competitiva
Como se evidencia en la presente matriz, se tuvieron en cuenta siete factores

claves para el éxito, en los que se llegó a la conclusión de que los factores
elegidos son los que más afectan de una u otra manera a una empresa de este
tipo de actividad para lograr que sea exitosa y tenga una participación en el
mercado.
El primer factor que se determino es el del servicio al cliente, es importante que

tanto la alta dirección como todos los colaboradores comprendan la importancia
del servicio al cliente en las operaciones de la compañía. Es innegable que esta
influirá no solo en la fidelización, sino también en las ventas de una empresa;
además, a largo plazo, por eso, es necesario que las compañías propicien una
cultura corporativa en la que la atención al cliente sea fundamental, razón por la
que es tenido en cuenta como un factor de éxito. En este ítem, Se resaltan las
empresas colchones paraíso, colchones Dormiluna e Hidro - Sleep que obtienen el
valor más positivo entre las cinco.
El segundo factor que se determino es el de la calidad del producto, hoy en día

está asociado a los procesos. Por tal razón, la gestión de la Calidad, se ha
convertido en una práctica estratégica en las empresas, una buena gestión de la
calidad en los procesos productivos de la empresa, genera ventajas a la
organización como reducción de costos, optimiza procesos, mejora la satisfacción
del cliente y disminuye las devoluciones, lo que se traduce en costos más bajos y
en una productividad más alta, y esto identifica que es un factor fundamental para
que una empresa sea catalogada como exitosa. En este ítem se destaca
colchones paraíso con el puntaje más alto, de igual manera colchones Dormiluna,
e Hidro - Sleep obtienen una buena calificación.
El tercer factor que se determino es el del precio, este es un elemento clave en la

economía de todos porque es una referencia que impacta el presupuesto al
86
momento de tomar una decisión de compra. Además, es el instrumento de
comunicación más tangible que tiene una empresa con sus consumidores. En las
industrias de consumo los productores usan el precio para competir en el mercado
al mayoreo y para posicionarse en el mercado al menudeo, factor fundamental en
este tipo de economía, además que es una referencia para competir con otras
organizaciones y para generar ganancias económicas. Por lo dicho anteriormente
y por el conocimiento de la importancia de este factor, es considerado de los más
claves para que una empresa sea exitosa.
El cuarto factor que se determino es el de la publicidad, es considerado factor de

éxito ya que es información, esta puede ser sobre un nuevo producto o servicio,
sobre nuevos puntos de venta, o simplemente recordando y reforzando la imagen
de una marca. Siempre con el objetivo de informarle al público que tenemos algo
que ofrecer, puede ser desde una nueva línea de productos, hasta la ampliación
de canales de distribución. Es una forma de comunicación que sirve a las
empresas para estar presentes en la mente del público y es un aliado que las
ayuda a permanecer, a veces también a lograr crecimientos exponenciales. Se
obtuvo que, en cuanto a publicidad es de relevancia colchones paraíso y
colchones Dormiluna, que tienen las puntaciones más positivas.
El quinto factor que se determino es el de la durabilidad del producto ya que es

un elemento con un ciclo de vida amplio, y es muy importante la durabilidad
porque es un producto que es muy esporádico en las compras de las personas, y
se le exige que tenga una durabilidad justificada. El ciclo de vida de un producto
es un concepto de gran importancia en el proceso de su comercialización, dado
que la existencia de productos competidores, el comportamiento del mercado y la
situación del entorno cambian a lo largo del tiempo durante todo este proceso. Acá
la importancia de este factor para ser considerado como clave para el éxito de una
empresa de este tipo.
El sexto factor que se determino es el de la fuerza de ventas, por lo que sirve

como un vínculo especial entre la empresa y sus clientes. Este vínculo se
87
convierte en uno de los activos más importantes de la empresa, porque se genera
de una afinidad pura y genuina con sus clientes externos, esto es indispensable,
no solamente para la fuerza de ventas, sino también a toda la organización, dado
su papel en la vinculación de la empresa con los clientes, y es de las áreas o
incluso la más importante de las empresas, y por tal razón, es que invierten tanto
en obtener una fuerza de ventas eficaz, por lo relevante que tiene esta área en el
sostenimiento de cualquier empresa, y el vehículo clave para convertir una
empresa exitosa. En términos de fuerza de ventas las empresas menos
“reconocidas” colchonería la gran economía, innova colchones e Hidro - Sleep,
presentan una debilidad principal en esta área.
El séptimo y último factor que se determino es el del diseño del producto, una de
las cuestiones que diferencia a unos productos de otros es su diseño, el modo en
el que se presentan al mundo. El diseño puede cambiar por completo la relación
que el consumidor establece con el producto que está comprando.
Es, en realidad, un elemento que puede ayudar a crear valor financiero para la
marca y, sobre todo, un elemento que se puede convertir en un poderoso aliado a
la hora de posicionar y potenciar la marca. El buen diseño puede servir para
generar crecimiento y para potenciar los ingresos de la compañía.
Con respecto al diseño del producto es de resaltar a Hidro–Sleep en este factor,

presenta la puntuación más alta, al igual que colchones Dormiluna ya que la
innovación y la tecnología que implementan estas dos empresas para este
producto demuestra los beneficios que conlleva para el cliente final. Razón por la
cual los conduce a obtener este resultado.
Ya después de haber definido el por qué se escogieron estos factores,

procedemos a realizan un análisis más general de la matriz, en el que nos arroja
como resultado que hay un competidor que resalta mucho más que los otros, por
consiguiente, es la competencia más fuerte que tiene Hidro-Sleep, con un total
ponderado de 3.61 para colchones paraíso que cuenta con un nivel acertado de
competitividad, lo que ha logrado debido a que durante su trayectoria en el
88
mercado se ha esforzado por ofrecer unos productos de calidad, que dan lugar a
satisfacer las necesidades de la población.
Seguido de colchones Dormiluna con valor de 3.52, e Hidro - Sleep con un valor
de 2.91, y, por último, con los valores más bajos, esta colchonería la gran
economía con 1.94 y por ultimo innova colchones con 1.57 se presentan como los
competidores más débiles entre los comparados.
Otro análisis a resaltar y no menos importante en las que las cinco empresas
competidoras se encuentran muy parejas, es en el precio, esto se produce por la
naturaleza del producto, precisamente por lo que está compuesto permite que
varié el precio de acuerdo a los materiales utilizados.
Por lo dicho en el párrafo anterior, se pueden generar una gran variedad de

almohadas y ampliar el portafolio de productos de acuerdo a su composición, y
con base a esto cubrir las necesidades que tenga el cliente. Estas empresas
(competencia) lo manejan, y por esta razón se evidencia sus resultados tan
semejantes.
2.10 ANALISIS INTERNO
El análisis interno es de gran importancia para la formulación de un plan

estratégico; debido, a que de este se logra evaluar cada una de las áreas o
procesos y por consiguiente ayuda a determinar las debilidades y fortalezas. De
este modo, de este punto parte formular las acciones y estrategias que orientaran
el camino de la empresa al mejoramiento continuo y al posicionamiento en el
mercado, bajo una estabilidad financiera, lo cual es un factor principal para lograr
la competitividad en el sector.
2.10.1 Gerencia y administración

La organización cuenta con una definición de su misión y visión, sin embargo,
estas requieren de una reestructuración; además la empresa no ha establecido
89
objetivos y metas que brinden una clara difusión de lo que espera lograr la
empresa en tiempos específicos. Se observa una organización formal establecida
y radicada en los organismos de vigilancia y control comercial, a pesar de que no
se logra evidenciar la presencia de un organigrama que especifique los cargos y
líneas de mando.
De tal modo, es claro la falta de un enfoque que direccione todo el proceso

administrativo, es decir, hace falta que el gerente delimite con claridad las metas y
funciones que los componen, como:
a). La planificación: Es de suma importancia porque es aquí donde se establecen

los objetivos o las metas a alcanzar a corto, mediano y largo plazo. Debido a esto
se da la posibilidad para que la empresa siga un paso a paso para fortalecer su
participación en el sector der mercado donde se desempeña, sin embargo, Hidro-
Sleep, parece ajena a este proceso, debido a que ninguno de sus movimientos
parece primero analizado. Es decir que en esta etapa se identifica que se va
hacer.
b). Organización: En esta fase se encuentra como en la anterior múltiples fallas

que no permiten el desarrollo eficiente y eficaz de las operaciones de la empresa,
debido, a que no se cuenta con un orden en la realización de actividades; a pesar,
de que la empresa nunca les ha fallado a sus clientes en cualquier tipo de pedido,
ha dado lugar a deficiencias de coordinación causando que no exista una mejor
optimización posible. Es decir que en esta etapa Hidro-Sleep, no específica cómo
se va hacer cierta actividad.
c) Dirección: En este aspecto es de suma importancia que el gerente tome el

papel de líder e indique cual es el camino para alcanzar los objetivos que se
plantean. El gerente no utiliza mecanismos de participación ni tampoco se basa en
pronósticos de ventas que le permitan determinar qué estrategia se debe utilizar
para enfrentar la situación que se presente, esto se debe a que la organización
carece de toda una capacidad directiva, debido a que la empresa no ha
90
implementado ningún tipo de estándares en la toma de decisiones por lo cual las
estrategias que se hayan podido aplicar no han estado sincronizadas.
d). Control: Cuando se ejecuta un proceso según lo indicado, los resultados son
los esperados, pero cuando se salta o no se realiza algún paso, no existe
posibilidades de que logre un éxito de lo que se trabaja, por lo cual la empresa
falla debido a que no realiza ninguno tipo de revisión en cada uno de los procesos
para encontrar falencias que se puedan mejorar y brinden una operación con
mayor eficiencia y calidad, consiguiendo fortalecer su posicionamiento en el
mercado.
Cabe aclarar, que implementar una planeación estratégica permitirá mejorar el

proceso administrativo que es un pilar fundamental, para determinar que camino
esperar seguir la empresa para lograr sus objetivos.
2.10.2 Mercadeo
La empresa tiene solo una sede radicada en el municipio de Tuluá, la cual se
compone de una oficina de atención al cliente, bodega de almacenamiento y
centro de fabricación y comercialización de almohadas de agua.
La empresa enfrenta un gran problema debido a que solo una persona se encarga
de todo el desarrollo de las actividades, tanto de venta, atención al cliente,
mantenimiento y revisión financiera y contable, lo que causa que exista múltiples
fugas de dinero y eficiencia en los procesos por la falta de personal que sirva de
apoyo al gerente de Hidro-Sleep.
La fuerza de ventas de la empresa son personas del común, las cuales no están
afiliadas directamente a la empresa, a estas personas el gerente les da la potestad
de poder llevar cierto número de almohadas y cancelarlas cuando tengan el
dinero, sin embargo, puede pasar mucho tiempo para que estos entreguen el pago
de los productos, debido a que el gerente no impone un tiempo de pago o una
cantidad máxima y mínima que se pueden llevar estos vendedores informales. La
91
mayoría de ventas son a crédito y estas ventas son regidas bajo la buena fe,
facilitando la perdida de dinero por carecer de acuerdos de pagos.
El control que se lleva de las unidades producidas y las unidades a comercializar,

es mediante todo un proceso básico de lápiz papel, en donde se apunta el número
que el cliente o vendedor decide llevarse, lo que conlleva a perdida de productos
porque la correlación que se lleva de las unidades y los abonos de pagos de las
almohadas no son las correctas, ni brindan seguridad ni confianza a la cartera de
la empresa.
La promoción de la empresa y sus productos es básicamente redes sociales y

volantes de información, como consecuencia a la falta de personal, se puede
afirmar que la venta también se da por las recomendaciones de los clientes, es
decir un “voz a voz”, en donde los clientes comentan la experiencia con el
producto y que beneficios le han brindado. Cabe resaltar que los vendedores por
cierto número de compras que realicen, se les obsequia una almohada y estos
brindan toda la asesoría a los clientes para que tengan el conocimiento de cómo
deben utilizar la almohada. Las ventas por lo general son de forma directa debido
a que no se cuenta con mecanismos claros de venta, lo que se considera una
debilidad esta variable, ya que no se establece un proceso formal de promoción.
Hidro-Sleep a través de todo su tiempo de operación, no ha trabajado con montos

mínimos de ventas, por lo que la empresa solo responde a solicitudes directas o
por terceros. La función de venta no se cumple formalmente debido a que no
existe un tope destinado para vender, por lo cual se puede decir que esto se
reduce a ofrecer el producto de vez en cuando. Esto causa que no exista un orden
en las operaciones y que no se tenga en claro las cuentas, por lo cual no se
conoce las utilidades reales del negocio.
2.10.3 Financiera y contable

Lo que se puede evidenciar es una gran deficiencia, debido a que le empresa no
realiza ningún tipo de asentamiento financiero o contable y sus operaciones se
registran en un libro diario sin tener ningún tipo de norma; por ende, no existe
92
información financiera que sea confiable, oportuna, útil que sea usada para la
toma de decisiones, es por estas falencias que la empresa no puede evaluar un
crecimiento del negocio frente el margen de ventas que empíricamente se
pronostica y el posible retorno de inversión. Por lo anterior se vuelve muy difícil
conocer los estados financieros de la entidad.
2.10.4 Producción
Los proveedores son organizaciones locales que abastecen los insumos para la
elaboración de las almohadas de agua, producto icónico que comercializa la
empresa, por lo cual las alianzas ya establecida son estables y a largo a plazo,
permitiendo un abastecimiento a largo plazo.
En cuanto a los inventarios, el control se lleva a partir de la cantidad que sea

posible almacenar, esto se da porque no son productos perecederos o que
requieran de un cuidado especial; de este modo Hidro-Sleep, siempre tiene los
insumos necesarios para respaldar la producción, sin embargo, no se lleva un
registro exacto de cuál es la cantidad exacta de materia prima que se tiene
almacenada y por ende para cuanto alcanza, por ende la administración de
inventarios no garantiza niveles adecuados de uso, abastecimiento y control.
Respecto a la maquinaria e instalaciones, se cuenta con un lugar aceptable para

trabajar con normalidad, dejando por un lado la falta de orden y organizar los
productos en desarrollo. Este aspecto es de gran relevancia debido a que no
existe un riesgo de nivel mayor y finalmente sobresale el proceso de producción,
ya que este se realiza a través de pedidos del cliente, lo que permite el desarrollo
del producto con un proceso personalizado.
Tabla No. 14: Compendio de variables del análisis interno

AREA O PROCESO VARIABLE F/D DM dm fm FM
Gerencia y Conocimiento y F X
administración experiencia de la gerencia
93
Trayectoria en el mercado F X
Mercado objetivo de la F X
empresa
Funciones formalizadas y D X
asignación de tareas
Aplicabilidad de D X
indicadores de gestión
Planeación estratégica D X
Elaboración de planes de D X
acción
Difusión de la misión - D X
visión
Formulación de estrategias D X
Sistema de vigilancia y D X
control
Esquema de acción para D X
ejecutar las acciones
correctivas y preventivas
necesarias para garantizar
la calidad del producto o
servicio
Establecimiento de D X
parámetros logísticos
Liderazgo de la gerencia D X
Mercadeo Atención al cliente F X

Políticas de garantía F X
Fuerza de ventas F X
Nivel de satisfacción del F X
cliente
Documentos con listado de D X
clientes y proveedores
Financiera y Recaudo de cartera D X

contable Registro de información D X
financiera
94
Producción Eficiencia en el proceso F X
logístico
Parámetros definidos para D X
la planeación de compra
de equipos, materia prima,
insumos y demás
mercancías.
Administración de D X
inventarios
Fuente: Guía de análisis del micro ambiente (Guerrero, Guía practica para planes
Tabla No. 15: Matriz de evaluación de factores internos – EFI

Factores determinantes del éxito Peso % Calificación Peso
ponderado
N° FORTALEZAS
1 Atención al cliente 0,04 4 0,16
2 Conocimiento y experiencia de la 0,04 3 0,12
gerencia
3 Trayectoria en el mercado 0,03 4 0,12
4 Fuerza de ventas 0,04 3 0,12

5 Eficiencia en el proceso logístico 0,03 3 0,09
6 Políticas de garantía 0,04 4 0,16

7 Nivel de satisfacción del cliente 0,05 3 0,15
8 Mercado objetivo de la empresa 0,03 4 0,12
AMENAZAS
1 Funciones formalizadas y asignación 0,05 2 0,1
de tareas
2 Aplicabilidad de indicadores de gestión 0,04 2 0,08
3 Recaudo de cartera 0,04 1 0,04
95
4 Planeación estratégica 0,05 1 0,05
5 Elaboración de planes de acción 0,06 1 0,06
6 Difusión de la misión - visión 0,04 2 0,08
7 Formulación de estrategias 0,06 1 0,06
8 Administración de inventarios 0,03 2 0,06
9 Sistema de vigilancia y control 0,04 2 0,08
10 Registro de información financiera 0,04 1 0,04
11 Documentos con listado de clientes y 0,04 2 0,08

proveedores
12 Parámetros definidos para la 0,05 1 0,05

planeación de compra de equipos,
materia prima, insumos y demás
mercancías.
13 Esquema de acción para ejecutar las 0,04 1 0,04

acciones correctivas y preventivas
necesarias para garantizar la calidad
del producto o servicio
14 Establecimiento de parámetros 0,04 2 0,08

logísticos
15 Liderazgo de la gerencia 0,03 2 0,06
23 TOTAL 1 2
Fuente: El autor a partir del modelo de (Guerrero, Guía practica para planes
2.10.5 Análisis de los factores internos de la empresa Hidro-Sleep.

Dado que el valor ponderado que se obtuvo es menor a la media, es decir a 2.5.
Se determina que la empresa internamente no se encuentra bien, lo que refleja un
poco de fuerza interna y esto radica por que la organización no ha tomado la
96
tarea en definir cuál es el rumbo hacia dónde dirigir la empresa por el
establecimiento de metas, que parte de la realización de un plan estratégico en
donde el propietario adquiere el compromiso de corregir las debilidades que
evidencia la empresa para generar un mayor impacto en el servicio al cliente, su
satisfacción y la eficiencia en sus operaciones.
Cabe señalar que el factor recaudo de cartera, es la variable que más impacto
tiene en las operaciones de la empresa, debido a que el control de cobro no se
realiza, porque no se tiene establecido control de inventarios en las unidades que
son despachadas a la fuerza de ventas, la cual se compone por personas del
común, que el gerente de buena fe, le entrega la mercancía, pero sin periodo de
devolución, fechas de pago o algún otro mecanismo de control, lo que ha causado
a través del tiempo fuga de dinero y por lo cual no se ve reflejado en los balances
financieros estas pérdidas, ya que no se lleva registro contable alguno, lo que es
una gran falencia y debilidad de alto impacto para organización.
Sin embargo, frente a todas estas debilidades, Hidro-Sleep, ha logrado

mantenerse a flote en el mercado, debido al servicio al cliente que brinda,
cumpliendo todos los requisitos de garantía y bienestar del producto, lo que ha
permitido construir en un pequeño segmento del mercado una imagen corporativa
que se preocupa por el proceso pos venta y las variables que pueden ser
generadas, lo que se convierte en una gran fortaleza de alto impacto.
Este análisis permite entender que la empresa requiere una estructura

administrativa que direccione y oriente hacia donde debe ir la organización y de
esta manera ejercer un control gerencial, enmarcado dentro de un plan estratégico
que posicione la empresa con mayor seguridad y estabilidad financiera en el
mercado, por consiguiente, esto es mediante metas que se plasman en la
dirección y la búsqueda para cumplir cada una de ellas.
97
Tabla No. 16: Listado DOFA
FORTALEZAS DEBILIDADES
Atención al cliente Funciones formalizadas y asignación
de tareas
Conocimiento y experiencia de la Aplicabilidad de indicadores de gestión
gerencia
Trayectoria en el mercado Recaudo de cartera
Fuerza de ventas Planeación estratégica
Eficiencia en el proceso logístico Elaboración de planes de acción
Políticas de garantía Difusión de la misión - visión
Nivel de satisfacción del cliente Formulación de estrategias
Mercado objetivo de la empresa Administración de inventarios
Sistema de vigilancia y control
Registro de información financiera
Documentos con listado de clientes y
proveedores
Parámetros definidos para la
mercancías.
Esquema de acción para ejecutar las
acciones correctivas y preventivas
necesarias para garantizar la calidad
del producto o servicio
Establecimiento de parámetros
logísticos
Liderazgo de la gerencia
OPORTUNIDADES AMENAZAS
98
El aumento del salario mínimo legal Al existir una tasa de desempleo alta,
vigente. las personas no tendrán los recursos
suficientes a la hora de adquirir el
producto.
El gran auge de emprendimientos con Reformas tributarias e impuestos sobre
fines estéticos y salud corporal. el predial.
Ser catalogado como consorcio de la Menor tendencia de consumo en los
Salud, Tuluá genera mayor atención hogares
hacia los productos con beneficios a la
salud.
El gran movimiento comercial que Eliminación de plásticos de un solo uso
provoca una gran tendencia de para la fabricación de productos
consumo en el municipio. comerciales.
Tuluá cuenta con una excelente Tuluá en los últimos años ha sido
ubicación estratégica, ya que se catalogado como un municipio con una
encuentra cerca del puerto Principal alta tasa de violencia, produciendo así
de Colombia, y cerca de la capital del una imagen desfavorable para los
Valle del Cauca, donde puede haber inversionistas
fácil acceso a materias primas.
La cantidad de pobladores y El mercado es cada vez más
moradores que habitan en el municipio competitivo, los productos tienen más
lo hace muy llamativo para el comercio tecnología que los de antes, el cual
y los nuevos emprendimientos. hace que los sustitutos sean cada vez
en el comercio.
El crecimiento urbano de la ciudad es El poco manejo de herramientas
cada vez más, lo que lo hace algo tecnológicas se convierte en una
importante para el desarrollo en dificultad al momento de adquirir
muchos ámbitos para el municipio nuevos clientes y ampliar más el
mercado, ya que facilita la obtención
de ventas y reconocimiento de la
99
empresa.
La tendencia de reciclaje como un No registro mercantil en Cámara de

modelo de negocio. Comercio impide acceder a programas
del gobierno
En el marco de la feria municipal, se
logra publicidad por las muestras
empresariales
En Tuluá se encuentran lugres
turísticos, que permite la
conglomeración de personas
(Confamdy, Carlos Sarmiento Lora,
entre otros)
Actualmente las universidades locales
cuentan con muy buenos semilleros de
investigación, donde aportan al
desarrollo de la región, fortaleciendo el
emprendimiento mediante sus aportes
de carácter investigativo.
La gran malla vial, permite al interior
del municipio una movilidad fluida, lo
que no es impedimento para ningún
tipo de actividad comercial.
Tuluá cuenta con una gran
infraestructura digital que permite
mayor cobertura y acceso a internet, a
lo largo de todo el municipio
100
El municipio de Tuluá cuenta con un
Parquesoft, el cual es uno de los
principales proveedores de soluciones
de conocimiento y tecnologías de la
información
Tuluá cada vez más en es un
comercial, convirtiéndose en un lugar
llamativo para los inversionistas por el
gran dinamismo empresarial.
Programas y acciones
gubernamentales dirigidos a la
MYPIME
Fuente: (Guerrero, Guía practica para planes estratégicos, 2014)
Tabla No 17: MATRIZ DOFA

FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Atención al cliente 1. Funciones formalizadas y
asignación de tareas
2. Conocimiento y experiencia de la 2. Aplicabilidad de indicadores de
gerencia gestión
3. Trayectoria en el mercado 3. Recaudo de cartera
4. Fuerza de ventas 4. Planeación estratégica
5. Eficiencia en el proceso logístico 5. Elaboración de planes de acción
6. Políticas de garantía 6. Difusión de la misión - visión
7. Nivel de satisfacción del cliente 7. Formulación de estrategias
8. Mercado objetivo de la empresa 8. Administración de inventarios
9. Sistema de vigilancia y control
10. Registro de información
financiera
11. Documentos con listado de
clientes y proveedores
12. Parámetros definidos para la
101
mercancías.
13. Esquema de acción para ejecutar

las acciones correctivas y
preventivas necesarias para
garantizar la calidad del producto o
servicio
14. Establecimiento de parámetros
logísticos
15. Liderazgo de la gerencia
ESTRATEGIA F.O ESTRATEGIA D. O
F3, F8 - O5, O6, O8: Realizar un plan o D3, D2, D10-O3, O4: Realizar una
estudio de marketing reestructuración financiera, que
permita a la empresa una lectura más
acorde de su situación actual
F4:O12: Conformar una fuerza de ventas D12, D14-O15: Realizar una
reestructuración del proceso de
producción, para optimizar todos los
procedimientos
OPORTUNIDADES AMENAZAS
1. El aumento del salario mínimo legal 1. Al existir una tasa de desempleo

vigente. alta, las personas no tendrán los
recursos suficientes a la hora de
adquirir el producto.
2. El gran auge de emprendimientos con 2. Reformas tributarias e impuestos
fines estéticos y salud corporal. sobre el predial.
3. Ser catalogado como consorcio de la 3. Menor tendencia de consumo en

Salud, Tuluá genera mayor atención los hogares
hacia los productos con beneficios a la
salud.
102
4. El gran movimiento comercial que 4. Eliminación de plásticos de un solo
provoca una gran tendencia de consumo uso para la fabricación de productos
en el municipio. comerciales.
5. Tuluá cuenta con una excelente 5. Tuluá en los últimos años ha sido
ubicación estratégica, ya que se catalogado como un municipio con
encuentra cerca del puerto Principal de una alta tasa de violencia,
Colombia, y cerca de la capital del Valle produciendo así una imagen
del Cauca, donde puede haber fácil desfavorable para los inversionistas
acceso a materias primas.
6. La cantidad de pobladores y 6. El mercado es cada vez más
moradores que habitan en el municipio lo competitivo, los productos tienen más
hace muy llamativo para el comercio y tecnología que los de antes, el cual
los nuevos emprendimientos. hace que los sustitutos sean cada
vez en el comercio.
7. El crecimiento urbano de la ciudad es 7. El poco manejo de herramientas
cada vez más, lo que lo hace algo tecnológicas se convierte en una
importante para el desarrollo en muchos dificultad al momento de adquirir
ámbitos para el municipio nuevos clientes y ampliar más el
mercado, ya que facilita la obtención
de ventas y reconocimiento de la
empresa.
8. La tendencia de reciclaje como un 8. No registro mercantil en Cámara
modelo de negocio. de Comercio impide acceder a
programas del gobierno
9. En el marco de la feria municipal, se
logra publicidad por las muestras
empresariales
10. En Tuluá se encuentran lugres
turísticos, que permite la conglomeración
de personas (Confamdy, Carlos
Sarmiento Lora, entre otros)
11. Actualmente las universidades
locales cuenta con muy buenos
semilleros de investigación, donde
aportan al desarrollo de la región,
fortaleciendo el emprendimiento
mediante sus aportes de carácter
investigativo.
12. La gran malla vial, permite al interior
del municipio una movilidad fluida, lo que
no es impedimento para ningún tipo de
actividad comercial.
103
13. Tuluá cuenta con una gran
infraestructura digital que permite mayor
cobertura y acceso a internet, a lo largo
de todo el municipio
14. El municipio de Tuluá cuenta con un
Parquesoft, el cual es uno de los
principales proveedores de soluciones de
conocimiento y tecnologías de la
información
15. Tuluá cada vez más en es un
comercial, convirtiéndose en un lugar
llamativo para los inversionistas por el
gran dinamismo empresarial.
16.Programas y acciones
gubernamentales dirigidos a la MYPIME
ESTRATEGIA F. A ESTRATEGIA D. A
F5 - A7: Implementar herramientas D1, D2, D4, D5, D6, D7, D8, D9, D11,
tecnológicas. D13, D15 - A3, A6 Realizar una
renovación administrativa para el
correcto funcionamiento de la
organización.
F6 - A1, A2: Vincularse a los programas
ofrecidos por el gobierno en el diseño e
implementación de los planes de acción
que permitan alcanzar mejoras a nivel
administrativo y financiero.
Fuente: Tomado del autor y elaboración propias (Guerrero, Guía practica para
104
3. CAPITULO DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO Y PLAN DE
ACCIÓN
En toda empresa resulta de gran importancia contar con lineamientos, que

indiquen la razón de ser de la organización y hacia donde esperan llegar, por lo
cual es de carácter prioritario poder definir aquellas bases que estructuran la
empresa, como lo es la Misión, Visión y valores corporativos, que se convertirán
en los insumos básicos para ejercer un correcto funcionamiento.
La misión es la razón de ser de toda organización y la visión se toma como el

escenario a corto, mediano y largo plazo en que desea verse la empresa; por
último, los principios corporativos son los valores que la entidad decide obedecer y
respetar en su funcionalidad.
Para la formulación adecuada se estas tres bases, es necesario responder a

cuatro preguntas:
¿Qué deseamos hacer? Realizar almohadas de agua con fines terapéuticos

reconocidas a nivel local.
¿A dónde deseamos ir? Al reconocimiento organizacional, atreves de una

empresa formalmente organizada.
¿Qué deseamos ser? La carta de presentación de la palabra éxito, por el trabajo

responsable.
¿Quiénes somos? El lugar hacia donde quieren llegar, al ser reconocidos por las
labores bien estructuradas.
A partir de estos enunciados se precisa de manera clara la misión y visión, las

cuales se componen de la siguiente manera:
105
3.1 Propuesta de misión
“Hidro-Sleep es una empresa que se dedica a la producción y comercialización de
almohadas de agua, distinguiéndose por su excelente calidad, durabilidad y la
sensación de frescura; a partir de la recuperación de materiales reciclables para la
conservación y protección del medio ambiente”.
3.2 Propuesta de visión

“Ser la empresa líder en la producción y comercialización de almohadas de agua
en el municipio de Tuluá y sus alrededores para el 2024, siendo eficientes e
innovadores en plataformas de bajo costo, sin desmejorar la comodidad y
frescura.”
Tomando de partida estas propuestas en el aspecto de un direccionamiento

estratégico, se les permite a los directivos de la empresa trabajar bajo una
dinámica empresarial; ya que, de manera clara y concisa se fundamenta la
calidad, innovación, durabilidad y sensación del producto; además de hacer
énfasis en el aporte ambiental que realiza Hidro-Sleep, lo que se convierte en un
factor competitivo para el posicionamiento en el mercado.
Continuando con la formulación del direccionamiento estratégico, es clave resaltar

que la empresa Hidro-Sleep, en este 2020 se compromete en trabajar en pro y
bienestar de los siguientes valores:
- Responsabilidad: Realizar y cumplir correctamente las funciones

encargadas, siendo conscientes de la importancia de cada una.
- Respeto: Hacia el cliente y entre los empleados.
- Sentido de pertenencia: Siempre dar lo mejor posible para que sea el
camino de poder ejercer una mejora continua.
- Eficiencia: Ofrecer un producto en excelentes condiciones y que cumpla
con su finalidad.
Por ultimo Hidro-Sleep, en cuanto a sus políticas y directrices se formulan las

siguientes:
106
- Brindar un buen trato, cordial y eficiente a cada uno de los clientes.
- Garantizar la funcionalidad del producto.
- Realizar seguimiento constante a cada proceso, para el mejoramiento
continuo.
- Esmerarse por el cumplimiento de los objetivos de la manera más óptima.
- Brindar un ambiente cómodo de trabajo.
A partir de la formulación de estos elementos, se resalta el planteamiento de los

objetivos estratégicos, los cuales son:
Tabla No 18: Objetivos estratégicos

Objetivos estratégico Estrategia
-Realizar una renovación administrativa
para el correcto funcionamiento de la
Organizar los procesos organización.
administrativos, de tal manera que
exista un orden para el correcto -Vincularse a los programas ofrecidos por
funcionamiento de la empresa. el gobierno en el diseño e implementación
de los planes de acción que permitan
alcanzar mejoras a nivel administrativo y
financiero.
Realizar una reestructuración financiera,
Mejorar la situación financiera de la
que permita a la empresa una lectura más
empresa implementando nuevas
acorde de su situación actual.
herramientas de control.
Posicionar competitivamente a la -Realizar un plan de Marketing

empresa en el mercado,
aumentando su cobertura. -Conformar una fuerza de ventas
Diseñar la caracterización de los Realizar una reestructuración del proceso

procesos productivos de la empresa, de producción, para optimizar todos los
que permita un proceso de procedimientos.
producción más sistematizado.
Actualizar los sistemas de Implementar herramientas tecnológicas.

información de la empresa, para
tener un mayor control de datos y
facilitar la toma de decisiones.
107
Las estrategias son aquellas que marcan el camino para poder lograr los objetivos
que se decidan plantear y por consiguiente las acciones son los factores claves
para conseguir los beneficios o resultados que se esperan obtener de aquello que
fue planteado para desarrollo de toda la organización. Es por esto que estos
objetivos y estrategias serán los lineamientos que Hidro-Sleep, deberá seguir para
perdurar en el mercado en estos próximos años.
108
Tabla No. 19: Plan de acción.
Objetivo 1. Organizar los procesos administrativos, de tal manera que exista un orden para el correcto
funcionamiento de la empresa
ESTRATEGIA ACTIVIDAD TIEMPO RESPONSABLE INDICADOR - % VALOR
Realizar una 23 meses Gerente funciones del cargo
planificación de las Plan diseñado y entregado
actividades que se van a
realizar
Establecer objetivos 16 meses Gerente Obj. diseñado y entregado funciones del cargo
Realizar una renovación Establecer la definición 9 meses Gerente número de cargos definidos funciones del cargo
administrativa para el de cargos
correcto funcionamiento Elaborar el manual de 20 meses Gerente Manual aprobado funciones del cargo
de la organización funciones
Realizar inspecciones de 22 meses Gerente # de áreas funciones del cargo
todas las áreas de la total, de áreas * 100
empresa
Cumplir con los 10 meses Gerente # de requisitos $ 300.000
requisitos legales para total, de requisitos *100
que la empresa sea
catalogada legalmente
Trabajar por metas 24 meses Gerente funciones del cargo
metas diseñadas y entregadas
Crear mecanismos de 15 meses Gerente # de mecanismos $ 200.000
control y seguimiento total, de mecanismos * 100
para el proceso
administrativo
109
Continuación de tabla No. 19
ESTRATEGIA ACTIVIDAD TIEMPO RESPONSABLE INDICADORES VALOR
Apoyarse en los semilleros de 6 meses Gerente # de semilleros $

investigación de las universidades locales, total, de semilleros 100.000
Vincularse a los programas para fortalecer las áreas en que presenten *100
ofrecidos por el gobierno, una problemática.
entidades públicas o Vincularse a programas de capacitación, 4 meses Gerente # de cap $ 90.000
privadas, que promuevan el fortalecimiento y acompañamiento total, de cap 100
desarrollo empresarial empresarial de la cámara de comercio de
Tuluá.
Apoyarse en el programa de la 3 meses Gerente Certificado de funcione
gobernación del Valle del Cauca Actívate culminación s del
Valle para fortalecer la innovación. cargo
110
Objetivo 2. Mejorar la situación financiera de la empresa implementando nuevas herramientas de control.
Realizar los estados de resultados para evidenciar 12 meses Gerente # Estados funciones
la eficiencia y gestión de los resultados finan. / Total del cargo
financieros de estados
Realizar una finan. *100
reestructuración financiera, Organizar los estados financieros de la 24 meses Gerente #esta. financ. $ 80.000
que permita a la empresa organización para lograr que sea confiable, / total de
una lectura más acorde de oportuna y útil para la toma de decisiones. estados * 100
su situación actual
Realizar un análisis del proceso de facturación y 21 meses Gerente Análisis funciones
determinar cuál es la rentabilidad que permita el diseñado y del cargo
crecimiento de la empresa. entregado
Establecer los tiempos de recaudo de cartera 14 meses Gerente Periodo funciones
definido del cargo
Efectuar un flujo de caja 19 meses Gerente Realizar y $ 60.000
diseñar flujo
Establecer acuerdos de pago 10 meses Gerente Definición de $ 30.000
Pactos
111
Objetivo 3. Posicionar competitivamente a la empresa en el mercado, aumentando su cobertura
Realizar una segmentación del mercado 22 meses Gerente Realizar y entregar $ 300.000
segmentación
Crear un portafolio de productos 17 meses Gerente Realizar y $ 800.000
presentar
portafolio
Hacer mucho énfasis en los beneficios que tiene en 24 meses Gerente Realizar y funciones
la salud el producto presentar del cargo
información
Dar a conocer el aporte al medio ambiente que 24 meses Gerente Realizar y funciones
hace el cliente al comprar una almohada presentar del cargo
información de
Realizar un plan fabricación
de Marketing Expandirse a nuevos mercados en ciudades más 23 meses Gerente (# ciudad/t. ciudad $ 200.000
grandes * 100)
Realizar un plan de venta a partir de fechas 16 meses Gerente Definir fecha y $ 500.000
especiales del año, para lanzar promociones y entregar plan
lograr que el producto tenga algún accesorio
conmemorando esa fecha.
En cada aniversario determinar la viabilidad de dar 16 meses Gerente Definir clientes y $ 250.000
obsequios o promociones a los mejores clientes entregar
para lograr la fidelización y aumentar el sentido de descuentos.
pertenencia con la empresa.
Establecer metas de venta para comercialización y 20 meses Gerente (# de vtas/ total de funciones
difusión del producto para los diferentes vtas *100) del cargo
mercados.
112
Buscar alianzas estratégicas para obtener precios 24 meses Gerente (# de alianzas / funciones
preferenciales, descuentos y promociones. total de alianzas * del cargo
100)
Desarrollar campañas publicitarias 24 meses Gerente (# De campañas / $ 400.000
total de camp.
*100
Realizar publicidad a base de la experiencia de las 23 meses Gerente Recoger $ 150.000
personas que han adquirido el producto en estas testimonios de los
empresas clientes y
publicarlos.
Establecer modalidades de pago entre empresas, 13 meses Gerente # modalidades de $ 30.000

vendedor y comprador (letras, caducidad de pago / total de
tiempo, contratos) modalidades * 100
Crear estrategias de ventas para abrir mercados 23 meses Gerente # de estrategias / $ 100.000
en grandes superficies total de estrategias
Conformar una * 100
fuerza de ventas Capacitar a los integrantes en temas de servicio al 15 meses Gerente # De capacita. / $ 200.000
cliente Total de capacita. *
100
Ofrecer bonificaciones por contribución de 22 meses Gerente # De bonifi / total $ 150.000
incremento de clientes de boni. * 100
Desarrollar encuestas de satisfacción 20 meses Gerente # de encuestas / $ 45.000
total de encuestas *
100
Laborar planes de mejoramiento 22 meses Gerente # de planes / total $ 30.000
de planes * 100
113
Objetivo 4. Diseñar la caracterización de los procesos productivos de la empresa, que permita un proceso de
producción más sistematizado.
Establecer el orden de fabricación 24 meses Gerente Diseñar y funciones
definir el del cargo
esquema.
Establecer tiempos de fabricación 21 meses Gerente Medir y funciones
esquematizar del cargo
Realizar una Determinar la capacidad de producción, tanto 20 meses Gerente Medir y funciones
reestructuración del mínimo como máximo esquematizar del cargo
proceso de producción, Crear un formato kardex para llevar un manejo 9 meses Gerente Diseñar y $ 10.000
para optimizar todos los adecuado de inventarios realizar
procedimientos formato
Llevar un registro para los insumos necesarios 22 meses Gerente (# de $ 20.000
para la fabricación de las almohadas de agua registros /
total de
registros
*100)
Documentar los procesos de producción 24 meses Gerente Realizar y $ 40.000
entregar
Realizar informes de entrega de producción 23 meses Gerente # de funciones
informes/ del cargo
total de
informes *
100
Realizar una inspección de almohadas 24 meses Gerente Analizar y funciones
defectuosas dentro del proceso de producción reportar. del cargo
114
Objetivo 5. Actualizar los sistemas de información de la empresa, para tener un mayor control de datos y facilitar la
toma de decisiones.
Llevar control de ventas e inventarios a través de 24 meses Gerente Realizar, funciones
Microsoft Excel analizar y del cargo
entregar
Realizar los informes de rentabilidad y estado de 21 meses Gerente (# de funciones
la empresa en Microsoft Word informes / del cargo
Implementar herramientas total de
tecnológicas informes)
Realizar la planeación de tareas por medio de 14 meses Gerente Registrar funciones
plataformas como Trello. tareas y del cargo
desarrollarlas
Adquirir plantillas de pronosticadores de ventas, 22 meses Gerente (# de funciones
que son realizados en Microsoft Excel. plantillas / del cargo
total de
plantillas)
Diseñar publicidad por medio de la herramienta 24 meses Gerente Realizar y funciones
CANVA entregar del cargo
Llevar una base de datos a través de Microsoft 22 meses Gerente Crear y funciones
Excel abastecer del cargo
115
3.3 Analisis de costo y beneficio
Se toma como referencia el procentaje de inflación del año 2019 que el DANE
(Deparatemento Admisnitrativo Nacional de Estadisitica) proporciona el cual es
3,54% y se estima la Tmar (tasa minima aceptable de rendimiento) con base en la
suma del IPC 2019 y una tasa de riesgo bajo del 3% (6,54%).
Tabla No.20 : Resultado y porcentaje de aplicación.
Año 1 Año 2 Año 3

% incremento de ventas por
control administrativos con 5% 8% 12%
implementación PE
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3

Ingresos
escenario A 2019 2020 2021 2022
(actual)
Ingresos por venta $ 21.350.000 $ 22.105.790 $ 22.888.335 $ 23.698.582
de almohadas
Ingresos totales $ 21.350.000 $ 22.105.790 $ 22.888.335 $ 23.698.582
por año
VPN (Ingresos A) $ 60.510.141
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3

Ingresos
escenario B
2019 2020 2021 2022
(Implementando
PE)
Ingresos por
$ 22.417.500 $ 24.210.900 $ 27.116.208
matriculas $ 21.350.000
Ingresos totales
$ 21.350.000 $ 22.417.500 $ 24.210.900 $ 27.116.208
por año
VPN (Ingresos B) $ 64.793.986
116
Beneficios
Esperados por
$ 4.283.845
implementación
del PE
Costos
implementación Año 1 Año 2 Año 3 Costos
del PE totales PE
Objetivo
$ 490.000 $ 200.000
Estratégico 1
Objetivo
$ 170.000
Estratégico 2
Objetivo
$ 1.745.000 $ 1.310.000 $ 100.000
Estratégico 3
Objetivo $ 4.085.000
$ 40.000 $ 30.000
Estratégico 4
Objetivo
Estratégico 5
Costos totales $ 2.445.000 $ 1.540.000 $ 100.000
por año
1,0
Beneficio - Costo $ 198.845
El resultado que proporciona el analsiis de costo y beneficio, evalua la inversion

del costo total del plan estrategico, los ingresos totales por año de la empresa y el
beneficio esperado por la implementacion del plan estartegico administrativo.
Como resultado entre la división del beneficio sobre el costo, el valor de 1,0, lo que
representa, la justificación de la realización con implementación de este trabajo,
debido a que es viable unicamente si los costos son menores a los beneficios, es
decir, si la relación beneficio-costo es mayor a uno.
Del mismo modo, la diferencia entre estos debe ser positiva para justiciar el
proyecto en toda su implementación y en esta evaluación se permite observar un
beneficio incremental del 4,6% entre los frutos esperados y el costo por
117
implementar. Cabe señalar que el objetivo de este trabajo, es brindar las bases y
los lineamientos para que la empresa Hidro-Sleep, desarrolle sus actividades
organizacionales de la mejor manera y correcta, bajo los parametros de su
direccionamiento estrategico; por lo cúal este tanteo plantea escenarios futuros
que posibiliten la permanencia de esta empresa en el mercado de la
comercialización de almohadas de agua.
118
Grafico No 8. Cronograma de Actividades
Fecha Año 2020 Año 2021 Año 2022
Estrategias Actividades Fecha inicio
finalización May Jun Jul Agt Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Agt Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May
1 4-may 4-ene
2 4-may 4-sep
3 7-may 7-feb
Realizar una renovación
4 7-may 7-ene
administrativa para el correcto
5 4-may 4-mar
funcionamiento de la organización
6 13-may 13-mar
7 4-may 4-may
8 6-may 7-ago
Vincularse a los programas 1 1-jun 1-dic
ofrecidos por el gobierno,
entidades públicas o privadas, 2 15-jun 15-oct
que promuevan el desarrollo
empresarial 3 23-jun 23-ago
1 11-may 11-may
Realizar una reestructuración 2 11-may 18-may
financiera, que permita a la 3 12-may 12-jul
empresa una lectura más acorde 4 14-may 14-dic
de su situación actual 5 13-may 13-may
6 15-may 15-mar
1 18-may 18-mar
2 19-may 19-sep
3 19-may 19-may
4 19-may 20-may
5 15-jun 15-may
Realizar un plan de Marketing 6 20-may 20-sep
7 20-may 20-sep
8 21-may 21-ene
9 22-may 22-may
10 26-may 26-may
11 30-jun 30-may
1 4-may 4-jun
2 25-may 25-abr
3 5-may 5-ago
Conformar una fuerza de ventas
4 6-may 6-mar
5 20-may 20-ene
6 27-may 27-may
1 25-may 25-may
2 25-may 25-feb
Realizar una reestructuración del 3 29-may 29-ene
proceso de producción, para 4 5-may 5-feb
optimizar todos los 5 5-may 5-mar
procedimientos 6 8-may 8-may
7 29-may 29-abr
8 9-may 9-may
1 4-may 4-may
2 1-jun 1-mar
Implementar herramientas 3 9-may 9-jun
tecnológicas 4 5-jun 5-abr
5
6
15-may
6-may
15-may
6-mar
119
4. CAPITULO EVALUACIÓN DE LA PROPUESTA DE PLANEACIÓN
ESTRATÉGICA
Al haber culminado el plan estratégico administrativo a la empresa Hidro-Sleep, es
de vital importancia que la organización lo implemente para renovar toda su
estructura empresarial y mejorar su identidad organizacional, es por eso que debe
llevar una evaluación continua para que cada estrategia se desarrolle de manera
adecuada y que esta sea controlada según su transcurso establecido en la
evolución de las actividades.
Es de carácter fundamental establecer que la planeación estratégica, es un

herramienta muy importante en el contexto empresarial, debido a que permite el
análisis de la empresa y posterior a esto, determinar los puntos clave de éxito y las
falencias que se presentan, lo que sirve para la elaboración de unos objetivos que
se aplican en todos los procesos de la organización; para que de esta manera se
logre un mejoramiento en cada área y se vea reflejado en la competitiva,
posicionamiento en el mercado, orden administrativo y un correcto manejo
financiero.
De esta manera, el planteamiento y la aplicación de una propuesta desde un

proceso estratégico, trae consigo:
Valorar el cumplimiento de los factores que componen la misión, visión,

valores y principios corporativos.
Orden para la ejecución y cumplimiento de cada una de las actividades.
Conocimiento real de la situación actual de la empresa.
Establecimiento de estrategias para la consecución de objetivos.
Un camino a seguir, dirigido para la sostenibilidad de la empresa.
A partir de este desarrollo de un plan estratégico administrativo se debe tener en

cuenta cada uno de sus componentes, que son la respuesta a preguntas como:
¿Dónde se está?, ¿dónde se quiere llegar? Y ¿cómo hacerlo?, de tal modo lo que
permite la consecución de cada uno de estos es la reestructuración de una
120
organización en sus principios básicos de trabajo, para lograr un manejo acorde
de la satisfacción que se espera obtener del cliente.
Como se ha observado en trabajos similares, para lograr cambios positivos y

ejercer un crecimiento empresarial, es esencial según Humberto Serna abordar
estos cuestionamientos (Gomez, 2008):
¿Cuáles son los elementos diferenciales de la empresa?

¿Quiénes son nuestros clientes?
¿Cuáles son los productos y servicios que son de impacto en la empresa?
¿Cuáles son los mercados de mayor representatividad?
¿Cuáles son los canales de ventas aplicados?
Estos cuestionamientos son el punto de partida para el establecimiento de los

objetivos estratégicos que orientarán la empresa a un mejor y posible escenario
tanto en el área administrativa, financiera, producción y de mercado, en la
realización de actividades que darán su debido cumplimiento por lo cual es
relevante mencionarlos a continuación:
Organizar los procesos administrativos, de tal manera que exista un orden

para el correcto funcionamiento de la empresa.
Mejorar la situación financiera de la empresa implementando nuevas
herramientas de control.
Posicionar competitivamente a la empresa en el mercado, aumentando su
cobertura.
Diseñar la caracterización de los procesos productivos de la empresa, que
permita un proceso de producción más sistematizado.
Actualizar los sistemas de información de la empresa, para tener un mayor
control de datos y facilitar la toma de decisiones.
Por lo cual cada uno de estos objetivos brindara el orden y correcto
funcionamiento de cada una de las áreas, logrando de esa manera una dinámica
empresarial que dará como resultado una positiva posición en el mercado; es decir
que su finalidad es organizar la empresa para que sea competitiva.
121
4.1 Seguimiento y control
Una vez se han establecido los objetivos, indicadores y responsables en el plan de
acción, se considera importante para el desarrollo adecuado del plan estratégico y
su finalidad establecer unos parámetros que guíen el proceso en que se realiza
este, bajo una monitoria constante.
Por ende, se propone realizar el seguimiento correspondiente a cada objetivo en

las siguientes tablas.
Tabla No. 21: Seguimiento y control
RESPON- INDICA- %AVAN- %REALIZA- OBSERVA-

OBJETIVO
SABLE DOR CE DO CIÓN
Organizar los
procesos
administrativos,
de tal manera
que exista un
orden para el
correcto
funcionamiento
de la empresa
Mejorar la
situación
financiera de la
empresa
implementando
nuevas
herramientas
de control.
Posicionar
competitivamen
te a la empresa
en el mercado,
aumentando su
cobertura.
122
Diseñar la
caracterización
de los procesos
productivos de
la empresa,
que permita un
proceso de
producción más
sistematizado.
Actualizar los
sistemas de
información de
la empresa,
para tener un
mayor control
de datos y
facilitar la toma
de decisiones.
Fuente: Diseño de un plan estratégico para la empresa “Netwan Connection”

(ZULUAGA, 2015)
Tabla No.22: Monitoria estratégica
ESTRATEGIA RESPONSABLE
ACTIVIDAD Indicador de éxito
Fecha de monitoria
123
Actividad Meta o resultado Tiempo Indicador de Próxima
esperado establecido gestión revisión
Fuente: Gerencia Estratégica, Humberto Serna (2008)
124
CONCLUSIONES
 Se analizó la situación externa de la compañía mediante las 5 fuerzas de

Michael Porter, se utilizó diferente material bibliográfico de apoyo, donde se
concluye que el sector lo absorbe negativamente ya que se hace muy fácil
poder competir con ella, por las vías de acceso sobre el producto que
ofrece la entidad, desde una economía de escala de baja producción, una
inversión de capital significativamente baja y accesos a canales de
distribución variados, además; este sector es manejable porque las
empresas pueden acceder a los mismos incluso establecer su propio canal.
Con base a este análisis, el gerente aplicando las estrategias presentadas

en este trabajo, se espera que la empresa mejore la competitividad en el
mercado y desarrolle herramientas que faciliten la permanencia,
reconocimiento y evolución en el mismo, para lograr aprovechar las
oportunidades que se presentan en el entorno, es necesario corregir las
debilidades internas, esto se representa radicalmente en problemas de
planeación, estructuración eficiente de recursos, y malas prácticas
administrativas, convirtiéndolos en una amenaza frente a sus competidores,
siendo éste uno de los propósitos del plan de direccionamiento estratégico
diseñado, para que el gerente cuente con las estrategias administrativas
adecuadas orientadas hacia los objetivos y metas de la organización.
 Al analizar los factores internos de Hidro – Sleep se destaca la cadencia

principalmente de factores de organización administrativa, estructuración
financiera y capacidad tecnológica, donde se presentan la mayor cantidad
de debilidades más preocupantes. La empresa ha ejercido sus operaciones
bajo muy pocos parámetros de administración, se evidencia la carencia de
125
los componentes de planeación estratégica, entre ellos la estructura
administrativa, visión, misión y objetivos organizacionales, valores, política
de calidad, entre otros, de igual forma al carecer de estos lineamientos
genera que la organización objeto de estudio, posea procedimientos no
muy claros en sus actividades.
 Mediante la aplicación de la matriz DOFA se determinaron las opciones

estratégicas y planes específicos que más le convenían a la empresa de
acuerdo a sus necesidades, y se identificaron amenazas y oportunidades
para la empresa con base a la información recolectada en el análisis
externo de la organización, se logró apreciar que la empresa presenta un
mayor peso de sus debilidades con relación a las fortalezas, algunas de
ellas son: Aplicabilidad de indicadores de gestión, recaudo de cartera,
planeación estratégica, Parámetros definidos para la planeación de compra
de equipos, materia prima, insumos entre otros, una de las fortalezas a
resaltar es el cuidado del medio ambiente en la organización, Hidro – Sleep
con sus materiales reutilizables que implementa para elaborar la almohada
de agua, ofrece una propuesta de valor al cliente, por consiguiente genera
un impacto sobre la conservación del entorno ambiental.
 Se concluye que como plan de acción la elaboración de un plan estratégico

para la organización se convierte en una oportunidad de mejoramiento para
la empresa, así como la posibilidad de ser más competitivos en el mercado,
a través de la eficiencia en los procesos, organización administrativa,
mejoramiento continuo y direccionamiento estratégico. Para que con todas
estas variables lograr tener una visión clara y precisa de lo que se quiere
alcanzar. Se diseñó la misión, visión y objetivos y de esta manera se
determinó el horizonte estratégico de la empresa, con los indicadores
recomendados por el grupo de investigación servirá como herramienta de
control que le permitirá al gerente conocer la situación actual de la empresa
126
y detectar con facilidad los posibles problemas que ocurran para darles
pronta solución.
127
RECOMENDACIONES
Con el desarrollo del presente trabajo y gracias al apoyo del gerente de la

empresa, para la implementación del plan de direccionamiento estratégico
administrativo y otros aspectos, es importante tener en cuenta las siguientes
recomendaciones basadas en los resultados obtenidos a lo largo del presente
trabajo.
 Teniendo en cuenta que el número de empleados es muy reducido, este no

puede ser un factor de impedimento para que el gerente deba cumplir de
igual forma con el plan propuesto, igual que todos los requisitos planteados.
 Desarrollar un control mediante los indicadores dados, en el tiempo
establecido que sea considerado por el gerente, para la implementación del
plan estratégico, en donde tenga claro los progresos y fracasos que tengan
en el proceso, y de esta manera llevar a cabo un proceso documentado del
mismo, para desarrollar las mejoras pertinentes al mismo.
 Se recomienda que, al momento de contratar nuevo personal, se debe
enseñarle, involucrar y explicarle los beneficios que trae para Hidro - Sleep
implementar el plan estratégico diseñado.
 Se recomienda a la organización asumir el plan estratégico dado en este
trabajo, como un método de solución y anticipación a los problemas que
pueda presentarse en la empresa.
 Se recomienda para la satisfacción del cliente, hacer encuestas periódicas
a sus consumidores para identificar sus necesidades y sugerencias, para
mejorar su experiencia con la empresa, y lograr la fidelización.
 Elaborar un portafolio de productos donde no se pierda la esencia de la
empresa, donde se logre la incorporación de productos o servicios nuevos
en Hidro - Sleep, ya que con la venta de éstos elevará notablemente las
128
ventas de los servicios actuales y tendrá una notoria mejora en la imagen
corporativa de la organización. Adicional a esto, se requiere que contenga
información detallada, precisa y de valor. Donde los clientes conozcan sus
componentes, beneficios, aportes al medio ambiente, esto permitirá al
cliente conocer los productos y tomar la decisión adecuada de acuerdo a
sus necesidades. Este portafolio podrá ser utilizado como uno de los
principales factores para la fidelización.
 Se hace necesario la restructuración física de la empresa, donde se
implemente una adecuada distribución de la planta, donde la tecnología sea
un pilar fundamental para la optimización de procesos, que le permitirá a la
empresa ser más eficiente y lograr la competitividad en el mercado.
 De los aspectos que más se recomienda y se hace mucho énfasis en el
presente trabajo, es que el gerente de llevar control y claridad en las
cuentas del área financiera, a fin de generar un historial de utilidades y
gastos que tenga la empresa.
 Hidro - Sleep debe aprovechar la trayectoria en el mercado para innovar en
la distribución de sus productos implementando nuevos canales de
distribución, también, crear conciencia en la empresa de la importancia que
tiene la generación de valor, y del papel que juegan los mismos en el éxito
de cualquier proceso, para lo cual es fundamental entender el plan de
direccionamiento estratégico y ponerlo en práctica.
129
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