Universidad de Panamá

Centro Regional Universitario de Panamá-Este

Fac: Adm. Empresas y contabilidad
Lic. Administración de empresas

Tema:

Investigación

Pasos para llevar a cabo ventas mayoristas y minoristas

Asignatura
Administración de Mercadeo

Profesora:

Stephany Castillo

Estudiantes:

Ericka Rodríguez 8-951-2118

Astrid González 8-937-1152

 Ventas Mayoristas

Las ventas al por mayor son todas aquellas ventas de grandes volúmenes de
determinado producto realizadas a fábricas, distribuidores mayoristas pero
sobre todo a minoristas, estos últimos encargados de distribuir y vender los
productos al consumidor final.
Las operaciones mayoristas son aquellas compras que se le realizan a
determinada fábrica o productor en cantidades muy grandes por cierto
producto.
Una vez adquirido el producto por el mayorista, este procede a venderlos bien
sea a un comerciante minorista, otro fabricante o a otro re-distribuidor
mayorista en cantidades menores, es decir, las ventas al por mayor nunca
llegan al último eslabón de la cadena de distribución, en pocas, palabras nunca
llegan al consumidor final.
La justificación de las ventas al por mayor viene dada por las siguientes
razones:
Como el productor o fabricante enfoca todos sus recursos en obtener una
producción masiva, no justifica enfocar más recursos para llegar al consumidor
final.
Las pequeñas empresas no cuentan con recursos suficientes para llegar al
consumidor final, por lo tanto debe vender sus productos al por mayor y no al
detal.
Los costos en cuanto a operaciones de distribución al mayor son más rentables
que la venta al detal de estos productos, debido a los costos asociados al
transporte.
El comprador mayorista logra grandes beneficios de las ventas al por mayor
realizadas por la fábrica, empresa o productor, esto debido a que al comprar
grandes cantidades de un determinado producto se logran significativos
descuentos debido al volumen de la compra que realiza.
Algunos productos que no tienen fecha de caducidad, el mayorista cuenta con
galpones donde puede albergar los productos sin ningún tipo de riesgo, sin
embargo, las cosas cambian cuando el producto es perecedero, puesto que las
ventas al por mayor se realizan en mercados especiales los cuales se
encuentran ubicados más cercanos de los centros de distribución al por menor.
Con la llegada de las nuevas tecnologías, como por ejemplo, el internet, las
cadenas de distribución se han acortado de gran manera. Esto se debe
principalmente a que algunas industrias suben sus productos a internet y logran
llegar al consumidor final.

Cómo vender al por mayor?

El modelo de negocio sustentado en vender un producto en grandes

cantidades a minoristas que luego los comercializan a consumidores finales,
representa una oportunidad de negocio para la pequeña y mediana empresa
que ha identificado un nicho de mercado en la venta al por mayor, siendo
proveedores.
Pese a que no es necesario invertir la misma cantidad de recursos para llegar
al consumidor final, ya que los minoristas también harán su trabajo de
marketing para captar al cliente, es necesario destacar la importancia de
enfocarse en otros aspectos relevantes como precios justos, calidad del
producto, disponibilidad y confiabilidad en el tiempo de entrega de la
mercancía.

Antes de iniciar las ventas al por mayor establece una tabla de precios para
minoristas con un monto mínimo de pedidos, donde este último, deberá
comprar una cantidad mínima de productos para que pueda acceder a precios
especiales y descuentos. Determinar un monto mínimo de pedidos te permitirá
pautar un margen de venta y asignar precios por volúmenes de compra.
Sabemos que en el mundo de los negocios el precio no lo es todo, ofrecer altos
estándares de calidad en el producto y servicio, es fundamental para ser
competitivo en el mercado.
Otro factor esencial para vender con éxito al por mayor es contar con un
excelente sistema de distribución con la finalidad de reducir el tiempo de
entrega, en este modelo de negocio el cumplimiento de entrega de la
mercancía marca la diferencia, brindando confiabilidad al minorista para que su
compra sea recurrente.
Es imprescindible en este tipo de negocio que tengas definidas políticas de
devolución y reclamación, donde estipules todo lo concernientes al margen de
tiempo para realizar una devolución o una reclamación y otras condiciones
necesarias, esto ayudará a evitar inconvenientes con el comprador y llegar a
tener pérdidas en el negocio.
Por otra parte, invertir en un excelente sistema ERP permitirá mantener bajo
control y de manera automatizada el inventario de productos, entre otras
funciones que incrementará la productividad de la empresa.
Existen algunas estrategias para impulsar las ventas al por mayor que puedes
implementar en tu negocio:

Tienda online

La transformación digital del mundo empresarial ha dado paso a nuevas

tendencias de comercio, una de ellas es la creación de una tienda online, que
brinda mayor alcance del negocio y ventaja competitiva permitiendo que el
minorista pueda tener acceso con facilidad al catálogo de productos y agilizar la
compra de manera virtual.

Dropshipping

Esta tendencia consiste en permitir que el minorista venda tus productos sin
tener que llevárselo de tu almacén, siendo tu empresa la encargada de
distribuir al cliente final la mercancía. Este modelo de negocio permite al
mayorista reducir gastos de comercialización y publicidad.

Ferias y exposiciones

La participación en ferias y otros eventos comerciales crearán el escenario

perfecto, no solo para que te relaciones con minoristas que pueden conocer tus
productos, sino también con otros mayoristas y conocer las nuevas tendencias
de este mercado.
 Ventas Minoristas

El propósito de cualquier negocio es atraer a los clientes, que sólo se puede

lograr a través de la comercialización. Si sus cajas registradoras no suenan,
algo está mal y más le vale descubrir que es rápidamente, porque en el mundo
competitivo de minoristas de hoy, obtener resultados es lo que cuenta.
Los minoristas que tienen éxito no son más talentosos o inteligentes que usted,
ellos simplemente han aprendido a hacer las cosas de una manera diferente y
ganar dinero en el proceso. Utilice los siguientes 12 pasos para mejorar sus
ventas al por menor, simplificar sus esfuerzos, multiplicar sus ganancias y
aumentar sus probabilidades de tener éxito.

1. Conózcase a sí mismo

Tener su propio negocio es algo más que simplemente crear un puesto de

trabajo para usted. Sus funciones básicas son en marketing, finanzas y
administración, incluyendo recursos humanos. Para obtener los mejores
resultados, es raro que una persona pueda jugar todos estos roles igual de
bien. Usted debe saber qué partes puede manejar usted mismo y en qué partes
necesita ayuda.

2. Planifique con anticipación

Muchas tiendas están a cargo de personas bien intencionadas pero que no

tienen toda la información que necesitan para hacer su trabajo. Esto incluye
una idea clara del segmento de mercado, los mercados meta, servicio al
cliente, selección de productos, mezcla de marketing, actividades de promoción
y tácticas de fijación de precios. Si usted quiere tener éxito, necesita un plan de
negocios bien pensado que le ayuda a tomar las decisiones correctas.

3. Conozca la industria

Usted puede obtener la mayor ventaja competitiva si tiene un conocimiento

profundo de su negocio. Para crecer y prosperar, debe estar comprometido a
aprender y tener el deseo y la energía para lograr sus metas. A continuación se
presentan cinco razones principales por las que la mayoría de las empresas
fracasan:

1. Falta de conocimiento sobre la industria

2. Falta de visión

3. Estrategia de mercado inadecuada

4. Falta de metas establecidas

5. Capitalización inadecuada

4. Entienda a su cliente

Hágalo su meta es darles a sus clientes lo que quieren y ellos le comprarán.

Los productos y servicios que ofrece deben reflejar las necesidades y deseos
de los clientes. Piense en términos de sus clientes; compre, muestre, venda y
diga cosas que les interese, no sólo lo que le interesa a usted. Recuerde, es el
cliente el que determina si va a tener éxito o no.

5. Mantenga buenos registros financieros

Si usted no sabe dónde va su dinero, pronto se habrá ido. El "juego de los

negocios" se juega con computadoras; y, la puntuación se evalúa en dólares y
centavos. Los buenos registros financieros son como los instrumentos de un
avión; le advierten de su altura, dirección y velocidad. Sin ellos, usted está
volando a ciegas sin controles para guiarlo hasta su destino.

6. Administre su dinero

No importa que único y maravilloso sea su tienda, su negocio no puede

sobrevivir sin flujo de efectivo. El dinero que entra a su tienda es el componente
vital que mantiene su negocio financieramente saludable. Si hace presupuestos
sabios y conoce el intervalo de sus ingresos y gastos mensuales, usted no
tendrá que preocuparse por quedarse sin dinero.

7. Utilice prácticas de administración

Como propietario de una tienda, usted también es gerente. Tiene que tomar
decisiones, dar servicio al cliente, manejar el tiempo y los recursos y saber
cómo comercializar y manejar el negocio mejor que cualquier persona que
trabaje para usted. Deles a sus empleados la oportunidad de crecer, un trato
justo, pageles lo que valen y le ayudarán a hacer que su negocio sea un éxito.

8. Fomente una imagen distintiva

Su imagen es importante y está en función de sus esfuerzos de

comercialización y materiales. Los clientes basan su percepción de su negocio
en su nombre, apariencia del sitio web, ubicación de la tienda, productos,
precios, comercialización visual, muestras, exhibiciones, tarjetas de visita,
boletines, material de publicidad, servicio al cliente y cualquier otra cosa que se
relacione con su negocio.

9. Controle su inventario

Todas las tiendas minoristas necesitan gestionar el inventario. Es su dinero que

se sienta en un estante y representa una gran parte de su inversión
empresarial. El minorista que simplemente vigila los estantes de la tienda no
puede mantener un equilibrio adecuado entre la cantidad correcta de la
mercancía y la demanda de los clientes probables. Sin un control adecuado, el
inventario que se mueve lentamente se vuelve anticuado y muy costoso.

10. Comprar y ajustar precios con fines de lucro

Para entender el comercio minorista, uno debe comenzar con el concepto de

que el precio de su mercancía no es más que una estimación temporal de lo
que el cliente está dispuesto a gastar. En la elaboración de su estrategia global
de precios, un enfoque práctico se puede basar en función a la oferta y la
demanda. Para ser más competitivo, únase a grupos de compra y busque
descuentos del fabricante que le permiten comprar mercancía por un precio al
por mayor. Al ofrecer mejor valor, podrá atraer a más clientes y ofrecer más
oportunidades para que compren en su tienda.

11. Aprenda de los profesionales

En los mercados explosivos de hoy, hacer decisiones correctas es

absolutamente esencial, hay poco margen para errores. Sin saber cómo
navegar por estos tiempos rápidos, puede ser complicado e incluso una
experiencia autodestructiva. Hacer decisiones puede ser emocional y a veces
difícil de hacer, la diferencia crucial es tener ideas frescas, con una posición de
negocios imparcial.

12. Pida ayuda cuando lo necesita

Recuerda, obtener resultados es lo que cuenta. No sea demasiado orgulloso en

pedir ayuda, todos necesitamos ayuda a veces. Es importante reconocer que lo
que usted no sabe puede terminar costándole dinero, dañar sus probabilidades
de tener éxito y reducir en gran medida la posibilidad de alcanzar sus objetivos
de negocio. Contratar a un experto con conocimientos especializados puede
ser la decisión más rentable que usted puede hacer para proteger su negocio y
futuro financiero.