1.

ESTILO CARACTERÍSTICAS
1. Aquí se busca la victoria, obtener el mayor beneficio posible.

2. Es un proceso negociador agresivo.

Negociación 3. No hay ninguna relación personal entre las partes.
Competitiva 4. Son negociaciones puntuales, que rara vez se repiten.
5. Es frecuente en los repartos de beneficios.
6. El precio es lo único que importa.
7. Esta es la relación clásica entre dos partes en la compraventa de un
objeto.
1. En este tipo de negociación el resultado es directamente proporcional a
la ganancia o el beneficio.
2. Cuanto más cooperan las partes más ganan.

Negociación 3. Las partes muestran una conducta asertiva: defienden sus derechos y
Colaborativa respetan los de los demás.
4. Las dos partes cuidan su relación personal.
5. Suelen formar parte de una misma organización en los que existen
objetivos comunes.
6. Se suele utilizar en campañas publicitarias cuando una empresa utiliza
una imagen de un fotógrafo y, a cambio, le otorga notoriedad pública.

2.La gran diversidad de las culturas del mundo hace que sea imposible para cualquier negociador,
por muy hábil y experimentado que sea, comprender plenamente todas las culturas que puedan
encontrarse. La cultura influye profundamente en cómo las personas piensan, se comunican y se
comportan. También afecta el tipo de transacciones que realizan y la forma en que las negocian.
Las diferencias culturales entre los ejecutivos de empresas, por ejemplo, entre un gerente de
planta del sector público chino en Shanghai y un jefe de división canadiense de una empresa
familiar en Toronto, pueden crear barreras que impidan o bloqueen por completo el proceso de
negociación.

3. Algunos de los problemas éticos más difíciles para las personas son los conflictos de intereses
que les obligan a equilibrar sus propios valores con los intereses de sus organizaciones. En la
mayoría de los contextos comerciales, si ha dado la mano a un trato, se considera de mala fe
insistir en la reapertura de las negociaciones. Los valores personales tienen su lugar en cualquier
relación, pero las relaciones comerciales pueden existir, y a menudo existen, basadas en
diferentes conjuntos de valores.

Los valores suelen estar profundamente arraigados y muchas personas se sienten muy a la
defensiva con respecto a ellos, como si su propia integridad estuviera siendo desafiada. El punto
aquí es que no están bien ni mal. No estoy sugiriendo que los negociadores eficaces no tengan
valores, todos los tenemos. Sin embargo, en la negociación, cuando estás involucrado en un
proceso, lo que haces y lo que eres no tiene por qué ser lo mismo. No se trata de desafiar quién
eres, sino de ayudarte a cambiar las cosas que haces.