Técnicas de negociación

Teresa Marchán Luna

 Negociar es...
un proceso de comunicación, donde las
partes que tienen un conflicto intentan
buscar el mejor resultado para ambos.
¿Qué es un
conflicto?
una situación, un desafío, en el que las
partes anhelan o luchan por algo que no lo
pueden obtener tal y como lo desean y en
el tiempo en que lo requieren.

Es una situación propia de nuestra humanidad,

que se presenta en todas las áreas y etapas de
nuestra vida.

https://www.youtube.com/watch?v=-
jLPUpuo8PA&ab_channel=HistoryLatinoam%C3%A9rica
 Entonces, el conflicto...
No debe ser visto como Es alta energía y,
algo negativo, sino como dependiendo de
No hay que huir, hay
una oportunidad. Sin nuestras habilidades,
que gestionarlo
conflicto nada puede ser destructiva o
evolucionaría o constructiva

Resolverlo requiere altas

dosis de empatía, pues se
debe considerar que
cada parte tiene su
propia percepción de las
cosas BB2 4-5
 Es la manera como interpretamos la
información externa e interna, que
¿Qué es la recibimos a través de nuestros

percepción?
sentidos, de manera que adquiera
significado para nosotros.

No hay verdad en la percepción,

ya que esta es subjetiva.
Axioma de
Comunicación

La naturaleza de una
relación depende de
cómo se ordene la
secuencia de actos
comunicativos
Las personas interpretan
lo que ocurre ordenando
los hechos en secuencias
coherentes, pero desde
una perspectiva personal y
arbitraria.
https://quieromarketing.blogspot.com/2015/03/la-ley-de-la-
percepcion_21.html
La percepción al negociar en ventas
Los mercados son individuos .
Ya compren para ellas mismas, para otros miembros de su familia o para la institución en la
que trabajan, siempre son seres humanos. Sus decisiones están condicionadas por sus
intereses personales y su percepción de una marca o producto.

La percepción del cliente es la base del conocimiento

La realidad para los seres humanos es el resultado de integrar la información que se recibe
del exterior con la información almacenada en la mente de experiencias y recuerdos
anteriores. De ese proceso surgen percepciones que generan emociones que van a
condicionar el comportamiento. Si las emociones son positivas (por ejemplo, simpatía,
confianza, seguridad etc.), el comportamiento tenderá a ser el que sugiera el mensaje
recibido. Si las emociones son negativas, será lo contrario.
La percepción al negociar en ventas
La mente es el campo de batalla
Por eso, es en la mente donde clientes potenciales deciden si un producto es mejor o
peor que otros. La objetividad no existe: el mejor producto es aquél que más gente cree
que es el mejor.

La herramienta clave del éxito es la comunicación

A partir de un buen producto, la única forma de influir en las actitudes de los clientes es
a través de una comunicación eficaz.
Ideas erradas sobre
negociación
"Siempre hay un
perdedor" La animadora me
El objetivo de la negociación es que las cobrará a mitad
del precio de la
partes salgan satisfechas. Pero, incluso, cotización
cuando una parte aparentente ganó, ese
triunfo puede ser solo pasajero o
contraproducente:
La calidad se sacrifica para ajustarse
a los precios
Hay menos confianza y sin confianza,
no hay lealtad
Puede dañar tu imagen corporativa
 "Ganar-ganar es
dividir"
Muchos piensan que ganar-
ganar es distribuir los
beneficios de manera
igualitaria, cuando en
realidad, significa buscar
soluciones que puedan
incluso, mejorar las
condiciones planteadas en
un inicio para maximizar los
resultados.
"Es un talento de pocos"
Cuando se habla de "saber
negociar", muchos no se consideran
capaces, pues creen que es un
talento que pocos tienen yo con el
que naccieron y que se aplica en
acciones especializadas. Sin
embargo, la negociación está
presente en todas las áreas de
nustras vidas, pero no es
comprendida del todo o no se han
aprendido las herramientas para que
sea efectiva.
 «Gústele o no, usted es un negociador... la
negociación es un medio básico para lograr lo que
queremos de otros. Es una comunicación de doble vía
para llegar a un acuerdo, cuando usted y otra
persona comparten algunos intereses en común, pero
que también tienen algunos opuestos»

Fisher y Ury (1985)

"Se basa en la intuición"
La intuición te puede hacer tomar
grandes riesgos que raramente den
sus frutos al final. Los mejores
negociadores entran en la
negociación con un plan, han hecho
su investigación y se han formado en
esta materia. Han aprendido a leer a
las otras personas para poder
comunicarse mejor con ellas.

BB3 la revolución de la negociación

https://www.youtube.com
/watch?
v=7nAX6XVMjDY&ab_cha
nnel=Videotecaacad%C3%
A9mica
 ¡Quiero seguir ¡No!, es tarde
jugando!

Juan tiene 5 años. Por una situación familiar se quedó en casa de la

abuela todo el día y estuvo aburrido porque ahí no tenía sus juguetes.
Llegó tarde a casa, así que apenas intentó jugar, su mamá le dijo que
debia ir a dormir, pues ya eran las 9 pm y normalmenmte duerme a
las 8 para ir a la escuela mañana.
 ¿Ceder o amenazar?
Juega, pero deja
¡Te duermes o
de llorar boto tus juguetes!

Ceder
Retroceder en la postura inicial,
dar al otro a fin de evitar el
conflicto. Sensación de pérdida
Amenazar
Obtener lo deseado basado en una
postura de superioridad. Sensación
de ganacia, pero puede ser
pasajera.
Conceder e incentivar
¡Trato hecho!

Conceder
Ventaja que se otorga al otro y a partir del cual ser obtiene un
beneficio deseado o extra. Sensación de ganar-ganar
Tipos de negociadores
clasificación tradicional
El
negociador, El método Harvard de la
según Negociación, fue diseñado ea finales

Harvard
de los años 70 por los profesores
Roger Fisher, Bruce Patton y William
Ury y ha sido reconocido como uno
de los modelos más efectivos de
gestión de negociación basada en
personas, intereses, opciones y
criterios.

Por lo tanto, es necesario mantener

una actitud empática y comprensiva
de manera que, en el futuro,
podamos volver a negociar con esas
mismas personas.
Estilos de Competidor

negociación de Alta asertividad y baja, cooperación. La meta

es "ganar"
Thomas Evitador
Kilmann Baja asertividad, baja cooperación. La meta es
Establece que los conflictos "ratrasar"
afectan al personal y a la
dinámica de grupos. El Comprometido
conflicto es simplemente Moderada asertividad, y cooperación moderada.
una cuestión de expansión La meta es "encontrar un punto medio"
de habilidades donde tiene
Colaborador
que escogerse el conjunto
de conductas más efectivas Alta asertividad y alta cooperación. La meta es
"encontrar una situación de ganar-ganar"
para una situación en
particular. Servicial
03 Baja asertividad y alta cooperación. La meta es
"producir"
Modelos de negociación

13
De intereses, integrativo
o colaborativo
Busca que ambas partes
ganen, intentando llegar a un
acuerdo que sea mutuamente
beneficioso, y compartiendo
el beneficio.
Se procura un clima de
confianza
Se defienden los intereses
propios, teniendo en cuenta
los del oponente, ampliando
el área de colaboración en la
que ambas partes realizan
concesiones
Permite estrechar relaciones
en el largo plazo.
Posicional, distributiva o
competitiva
Cada parte trata de alcanzar
el máximo beneficio sin
preocuparle la situación del
oponente.
El proceso se desarrolla en
un ambiente de
confrontación, en el que se
ve a la otra parte como a un
contrincante al que hay que
derrotar
Las partes desconfían
mutuamente y utilizan
distintas técnicas de presión
con el fin de favorecer su
posición
 Duro con el
problema, pero
suave con la
persona
 Preguntas claves para la
negociación Harvard
Intereses Alternativas Opciones

• ¿Cuáles son ¿Cuál es nuestra • ¿Qué acuerdos o

nuestros intereses? mejor alternativa a partes de un acuerdo
¿Cuáles pueden ser un acuerdo posibles podrían
los de ellos? • ¿Hay negociado? ¿Cuál satisfacer los
algún tercero cuyos puede ser la de intereses de las dos
intereses debamos ellos? • ¿Podemos partes? • ¿De qué
considerar? • ¿Qué mejorar nuestra manera podrían
intereses son “mejor alternativa”? usarse los intereses
comunes, cuáles son ¿Podemos empeorar diferentes para crear
diferentes y cuáles la de ellos? • ¿Cómo valor?
son encontrados? se podrían probar las
expectativas
potencialmente
irreales?
 Preguntas claves para la
negociación Harvard
Legitimidad Compromisos Comunicación

¿Qué argumentarán ¿Cuáles serían • ¿Qué queremos

ellos? ¿Tenemos una buenos productos de saber de ellos?
buena respuesta, que esta reunión? • ¿Cómo podemos
acepte el argumento de ¿Cuáles son los mejorar nuestra
ellos y luego sume mecanismos para manera de escuchar?
elementos al mismo? • cambiar los • ¿Qué queremos
¿Qué necesitaremos compromisos en el comunicar? ¿Cuál es
cada uno de nosotros tiempo? ¿Cuáles son la manera más
para poder justificar un los mecanismos para persuasiva de
resultado ante nuestros solucionar hacerlo? • ¿Cuál es
mandantes? controversias? nuestra agenda y
nuestro plan para la
negociación?
Preguntas claves para la
negociación Harvard
Relación

¿Qué relaciones
importan? ¿Cómo se
encuentra ahora
cada una de ellas?
¿Cómo desearíamos
que fuera? • ¿Qué
podemos hacer para
salvar la diferencia a
bajo costo y riesgo?
¿Por dónde
deberíamos
empezar?
Las fases de la
negociación

13
 1
Preparación “La preparación es un aspecto
esencial de la negociación. Si la
otra parte llega a la negociación
totalmente preparada y usted no,
puede suponer que el otro ha
comenzado sin usted y que ya ha
obtenido una considerable
ventaja”.
J. F. Maubert.

Se desarrolla previo a la negociación que

incluye todo lo relacionado con la definición
de objetivos, estrategias y tácticas, búsqueda
de la informaron requerida, preparación de
las ofertas, el manual de argumentos y la
agenda de negociación.
Búsqueda de
información
Quien tiene la información,
tiene la ventaja.
Intereses y motivaciones
Identificar sus objetivos.
Información sobre su empresa.
Sus condiciones laborales.
El tipo de negociaciones que prefiere
(cooperativas o competitivas).
Cómo se han realizado las negociaciones
anteriores.
La categoría profesional de la persona que va
a negociar.
El poder que tiene el adversario.
La capacidad de decisión.
Los puntos fuertes y débiles de la otra parte.
Costumbres.
Perfil general.
Miedos y preocupaciones
Evaluar las fuerzas de poder (BB5 11-15)
Definir objetivos
Centrarme en los intereses, no en las
posiciones
Se debe hacer un diagnóstico de la situación, que
busque definir:
1) Los intereses: ¿qué es lo que busco?, ¿a qué le
doy más valor? (relaciones, dinero, tiempo,
prestigio, fama)
2) Márgenes de la negociación: ¿qué es o máximo
que puedo anhelar y qué es lo mínimo que
necesito?
3)Riesgos y desafíos: ¿qué tanto se puede conceder
y a cambio de qué?,¿qué tanto puedo
comprometerme y qué implica aquello?
Esto me permite identificar mis argumentos.
Cuanta más capacidad tenga el negociador para
correr riesgos importantes, más ventajas tendrá en
la negociación.
 Punto de arranque
Es mi techo máximo que puedo anhelar
obtener en la negociación.

Los Conviene dejar bastante distancia entre

el punto de arranque y el objetivo, de
márgenes esta forma conseguimos que, al menos

de
por nuestra parte, exista suficiente
“campo de juego” para negociar y hacer

negociación concesiones.
Sin embargo, este debe estar acorde a la
realidad y basarse en argumentos sólidos que
lo respalden.

Punto de ruptura

Es el límite de concesiones que puedo

permitirme y es importante respetarlo.
Por ello, se debe calcular bien.
Diseñar agenda
1) El momento 2) El lugar 3) El número
adecuado adecuado equilibrado
Hay que estar atento y El objetivo es crear un Si hablamos de negociación
con sensibilidad para buen ambiente para grupal, el número óptimo
analizar el mejor ambas partes. Un lugar de personas es de 5
momento para ambos adecuado en base a la personas. La quinta figura
(evitar los apuros). comodidad, que qdebe tratar de de ser lo
Averiguar, analizar y proyecte la imagen que más imparcial posible, pero
lanzar una propuesta de se quiera dar, y que sea que mantenga el hilo
reunión trae propicio para conductor de la
innumerables ventajas, concentrarse, sin negociación. Marca el
pero tampoco se trata posibilidades de ser ritmo, genera pausas, abre
de esperar eternamente molestado o líneas, sigue el orden del
el momento. interrumpido. día.
Algunos consejos:

Todas las partes deben poder

mantener contacto visual y estar al
mismo nivel (uso de mesas redondas).
Las reuniones online minimizan la
posibilidad de excluir interrupciones
de oficina.
Se debe tener crear un acceso rápido
a la información que se presentará.
 2 3
Desarrollo o Acuerdos y
interacción conclusiones:
entre las partes:
Constituye el primer momento del
Constituye el momento culminante
intercambio cara a cara y abarca
del proceso donde se definen los
desde que se inician las
aspectos acordados y se cierra el
conversaciones entre las partes
proceso de intercambio con la
hasta que finalizan las
contraparte.
deliberaciones, con o sin acuerdo.
 1 Manifestación
de intereses en
punto de
arranque
2
5
Presentación de
Acuerdos
oferta/propuesta

4
Incentivos y 3
cocesiones en Retroalimentación
base a de la otra parte
argumentos
 Comunicación
estratégica para
negociación
 NO SE DICE "Ud es un
abusivo; quiere
pagarme $80.000 por
un auto que cuesta
$100.000"

SE DICE ""

Ser descriptivo en lugar de juzgar

Separar las personas del problema
 NO SE DICE: "Su
propuesta es terrible.
Le gusta mi casa, pero
por ese valor no se la
vendo"

SE DICE ""

Ser específico en lugar de

generalizar
 NO SE DICE: "A usted le
parece caro, pero
tengo otros clientes
que me la quieren
comprar"

SE DICE: ""

Ofrecer argumentos en lugar de

amenazar
 NO SE DICE: "Usted lo
que quiere es que le
regale mi casa"

SE DICE: ""

Preguntar en lugar de inferir

 Ser
agresivo o
pasivo

Ser
asertivo
4 Se desarrolla posterior al cierre de la
negociación, en ella deben evaluarse

Evaluación críticamente los resultados

alcanzados para determinar los
aciertos y desaciertos para tomar
experiencias que puedan servir de
ejemplo en futuros procesos
 harvARD https://books.google.es/books?hl=es&lr=&id=-
sRNDwAAQBAJ&oi=fnd&pg=PT4&dq=negociador+BLAND
O+LOS+PARTICIPANTES+SON+AMIGOS&ots=uLlRp2B_T
6&sig=GIeXaJH1-
yy4SJBHVsBmG8ruYYk#v=onepage&q=negociador%20BL
ANDO%20LOS%20PARTICIPANTES%20SON%20AMIGOS
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http://scielo.sld.cu/scielo.php?
script=sci_arttext&pid=S0252-
85842018000100012