NEGOCIACION EN BASA A LAS POSICIONES

YAMILETH QUINTANA
HERNAN MEDINA
LUIS CASTIBLANCO
EDISON RIVAS

UNIVERSIDAD SAN BUENAVENTURA

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
SANTIAGO DE CALI
MAYO 2013
NEGOCIACION EN BASE A LAS POSICIONES

YAMILETH QUINTANA Cód. 1116155

HERNAN MEDINA Cód. 1115542
LUIS CASTIBLANCO Cód. 1116151
EDISON RIVAS Cód. 1116123

Trabajo de clase

Profesor:

ELIECER MURILLO PAREDES

Técnicas de Negociación

UNIVERSIDAD SAN BUENAVENTURA

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
ADMINISTRACION DE NEGOCIOS
SANTIAGO DE CALI
MAYO 2013

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 INTRODUCCION

El ser un humano es un animal sociable que por sus condiciones siempre debe vivir en
contacto con los demás; debido a sus características culturales y medio ambiente crea su
propia personalidad y conducta la cual lo diferencia de las otras personas de su especie.
Al ser sociable y compartir un espacio y tiempo con otras personas el individuo o las
comunidades se ven en la obligación de negociar y dialogar con otros individuos o
comunidades para logra satisfacer sus necesidades. En las negociaciones el método que
se utilice es vital para lograr el éxito de la misma, el fracaso de una negociación puede
significar el inicio de grandes guerras, desplome de un sistema financiero, entre otras.

El presente trabajo expone dos métodos de negociación, posiciones y principios, en el

cual los autores dan su punto de vista sobre los métodos y sugieren que método a su
punto de vista es el que lleva al éxito de las negociaciones.

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I.PROBLEMA

No negocie con base a las posiciones.

De acuerdo con el tema en mención podemos decir que es muy importante tener en
cuenta los puntos clave para este tipo de negociación, pero lo que hemos podido discernir
de este tema es que, se nos aconseja no negociar con base a la posiciones, eso sí,
teniendo claro, que es lo que se va a negociar. La lectura nos a clara que cualquier
método de negociación debe juzgarse conforme a 3 criterios: Debe conducir a un acuerdo
sensato, si el acuerdo es posible. Debe ser eficiente y debe mejorar, o por lo menos no
deteriorar la relación entre las partes.

Con el estudio y análisis de este tema nos encontramos que negociar con base a las
posiciones por lo general produce acuerdos insensatos, porque se centran en algo que no
los deja ver otras alternativas para ponerse de acuerdo con la otra parte; quizás muchas
veces nosotros mismos hemos caído en el error y negociamos por negociar y siempre
queremos El Ganar – Perder simplemente
porque siempre queremos lograr conseguir lo que nos hemos propuesto sin importar los
interese de los demás; llevando esto a la realidad nos damos cuenta que muchas veces
no ganamos la partida en una negociación porque creemos que nuestra posición frente a
la discusión es sensata y correcta y que siempre tenemos que tener la razón frente a lo
que planteamos ante la otra parte. Este tipo de discusiones toma mucho tiempo para
llegar a un acuerdo en una negociación y hace que esta sea ineficiente porque dilatan el
proceso y el nivel de tropiezos y piedras en el camino aumenta y de esta manera no
consiguen llegar a un acuerdo, debido que las posiciones que se adoptan son extremas,
es como cuando no queremos cederle a la otra persona la victoria o el logro por un simple
orgullo, donde creemos que si la otra parte consigue lo propuesto es ganar para la contra
parte y perder para ellos y por esto no conseguimos cerrar un negocio y quizás lleguemos
a perder una buena oportunidad.

Lo anterior puede traer consigo enfrentamientos y pone en riesgo la relación entre las
partes negociadoras, pensamos que esto lo vivimos a diario, en nuestros hogares en el
trabajo, en la sociedad y en muchos campos más. A manera de reflexión decimos que
casi todo es negociable, el problema de nosotros los seres humanos es que no sabemos
negociar o simplemente no queremos hacerlo, porque siempre queremos llevar la
delantera sin importarnos que si actuamos de otra forma podríamos conseguir un
beneficio para ambas partes. Es aquí donde comprendemos el porqué es tan difícil
cuando se negocia con más de 2 persona, si con 2 personas muchas veces no logramos
ponernos de acuerdo, se dificulta esta labor con varios puntos de vista, tantos intereses y
tantas posiciones que asumen cada quien dentro de una negociación para conseguir
ganar al final, claro está, que no estamos diciendo que sea imposible pero esto si toma
más tiempo y se hace mucho más complejo a la hora de querer llegar a un acuerdo.

Creemos que eso de ser drásticos y suaves en una negociación es más de la esencia de
cada ser, no siempre logramos conseguir lo que queremos cuando encontramos en
alguna de estas dos posiciones, si somos muy suaves pueda que nos tilden de débiles y
siempre quieran sacar provecho de eso, aunque este tipo de negociación es adecuada
para ciertos campos porque ayuda a mantener las relaciones, pero ojo debemos tener
carácter cuando tenemos que decir no o no me parece, y para esto nos debemos apoyar
en los argumentos que tenemos para tomar cierta decisión negativa, muchas veces por

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no decir que no ha ciertos asuntos negociables, podemos perder mucha más que una
amistad, no pierda la cabeza por no querer perder una relación; Eje: “Negociar con una
persona, si le sirvo de codeudor o no, en nuestro caso preferimos perder la relación con
esa persona que perder lo que tenemos y hasta lo que no tenemos solo por darle la razón
o pasarnos de buena gente. Ahora hallamos las razones del porque muchas
negociaciones no son las mejores, vemos resultados desastrosos y muchos negocios
inconclusos el tema de la comunicación en estos procesos de negociación van muy de la
mano. Por un momento llegamos a pensar bueno! Y si, esta no es la mejor manera de
negociar ni la más aconsejable entonces?

La negociación basada en principios como lo explica la Universidad de Harvard es el tipo

o método de negociación que necesita las personas, las empresas actuales y se necesita
en todos los campos en general, pensamos que en toda negociación debe primar la
persona como tal pero no para ponerla en juicio, si no para entender sus puntos de vistas,
sus necesidades y sus intereses, si todos nos sometemos a entrar a negociar es porque
tenemos nuestros argumentos, necesidades como para querer llegar a un acuerdo con la
otra parte, como lo dice el tema ataquemos el problema, no nos ataquemos entre
nosotros pues bien sabemos que cada parte está buscando de alguna manera un
beneficio entonces porque no conciliar pensando en poder obtener beneficios para
ambos, creemos que si nos ponemos en la tarea de llevar a cabo este método que se
compone de cuatro puntos clave podemos tener éxito en las negociones y no solo
nosotros, sino también todas las partes involucradas. Lo más viable y más sano es tener
en cuenta a las personas, sus interese, dar opciones y alternativas que nos conlleve a una
solución de mutuo acuerdo y no olvidar los criterios, creemos que hoy en día los grandes
acuerdos donde están relacionados la sociedad, el pueblo no son asumidos con esa
responsabilidad y respeto hacia el otro, a manera de critica la mala administración de los
recursos por parte del estado es el resultado de una mala e inadecuada negociación entre
los líderes y representantes de cada uno de los gremios.

Estamos convencidos de que las negociaciones en su mayoría de veces se hacen

basadas en posiciones por eso encontramos tantos casos injusto y solo sabemos decir,
que la parte ganadora tiene el poder, pero no encontramos en realidad los motivos reales
que en el fondo son los que causan estos resultados nefastos.

En el momento de negociar pensemos más, escuchemos al otro, aceptemos sus puntos

de vistas, busquemos la salida, utilicemos las herramientas que se nos dan para tener
éxito, no juzguemos, no seamos tercos, seamos sensatos y realistas ante la situación que
se nos plantea, hagamos de la discusión una conversa amena no un conflicto eterno, no
nos dejemos llevar por los juicios creemos que no son necesarios, analicemos todo a
nuestro alrededor de algo nos servirá no encerrarnos entre sí, no se case con la palabra
y menos si no tiene la razón, puntos como estos son los que tenemos que entender y no
solo eso, ponerlos en práctica es la mejor manera de responder a un mundo cambiante,
que está lleno de problemas pero también de oportunidades, dar soluciones y generar
alternativas para cada situación hace que el conflicto no exista y minimiza el riesgo de
perder el tiempo tratando de resolver a nuestra manera lo que al final es de carácter
común para todos.

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 CONCLUSIONES

 Las posiciones de las personas se da dependiendo de sus necesidades y

personalidad.
 La negociación por posiciones es de tipo Ganar-Perder.
 En la negociación por posiciones se puede distinguir dos tipos de
negociador el duro y el suave.
 En las negociaciones que contienen personas con características duras y
suaves siempre se podrá evidenciar a un perdedor.
 El método de negociación por principios por sus características es el mas
adecuado para lograr avances significativos en las negociaciones.