ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Negociación Empresarial

INTEGRANTES:
Yerani Gabriela Morales Samperio
Ernesto Rojas Hernandez
Nenetzi Aurora Mendoza Trejo
Margoth Sarahi Leyva Pineda
Samuel Alejandro Salazar Hernandez
 Introducción

Existen diferentes estilos de negociación que se aplican ya se para un

contrato, alguna discusión para encontrar posibles soluciones a un
conflicto, un convenio y como próximos ingenieros en TI estamos
diariamente comprometidos en negociaciones.
La negociación ejerce influencia sobre todas las personas, brinda la
oportunidad de convertirnos en las personas exitosas, es un camino a
cual mucha de las personas no le da importancia a lo que se merece,
por lo que tiende a ser más amigable, acordando puntos que no son
del agrado mismo, perdiendo muchas ocasiones el camino a nuestro
propio éxito.
El propósito de este ensayo es presentar algunos conceptos, que van
a facilitar y a mejorar las habilidades para llegar a acuerdos conjuntos
por medio de la negociación y aprender a elegir el estilo de
negociación más indicado de acuerdo a nuestra situación,
 Estilos de negociación
La negociación es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más
partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa a través
del diálogo con el fin de lograr una solución o un acuerdo satisfactorio.

Se suele pensar que la negociación sólo se da entre grandes ejecutivos y que es

sólo una cuestión de dinero, pero lo cierto es que la negociación es algo que todos
nosotros realizamos a diario en distintos aspectos de nuestras vidas cada vez que
existen conflictos de intereses (generados por las diferencias propias de las
personas, ya sea en preferencias, gustos, valores, actitudes, etc.) y se pretende
llegar a un acuerdo.

Hay negociación cuando acordamos las condiciones de compraventa de un

producto, cuando pretendemos resolver un conflicto laboral, cuando vamos a
asociarnos con alguien, pero también hay negociación cuando nos ponemos de
acuerdo con nuestra pareja en qué película ver, cuando nos ponemos de acuerdo
con nuestros vecinos en la decoración del vecindario, cuando vamos a la tienda y
pedimos un descuento, etc.

Existen dos tipos o estilos de negociación:

Negociación distributiva
La negociación distributiva, también conocida como negociación posicional,
negociación de suma cero, negociación competitiva, o negociación ganar-perder, es
un tipo o estilo de negociación en donde las partes compiten por la distribución de
una cantidad fija de valor.

Al final de una negociación netamente distributiva, lo

que una parte ha ganado la otra lo ha perdido.

Negociación integrativa
La negociación integrativa, también conocida como
negociación principista, negociación cooperativa, o
negociación ganar-ganar, es un tipo o estilo de
negociación en donde las partes cooperan para
lograr un resultado satisfactorio para ambas.

En vez de aproximarse al problema de un modo competitivo como en la negociación

distributiva (reclamando valor sólo para uno), en la negociación integrativa las partes
adoptan una actitud orientada a resolver el problema y a buscar un resultado
favorable para ambas.
La diferencia más importante entre tipos de negociaciones hace referencia a saber
si esa relación será a corto, medio o largo plazo; o bien si se trata de una
negociación puntual o más duradera. Según esto diferenciamos tres estilos o
tipos de negociación:

1. Negociación inmediata: se trata de conseguir el acuerdo posible sin

importar las relaciones personales. Es la que se produce en una compra-
venta.
2. Negociación progresiva: la relación personal cobra importancia ya que
poco a poco se van acercando las posiciones en un ambiente de confianza
antes de implicarse de lleno en el proceso de la negociación más pura. Es
lo que sucede cuando negocias con un proveedor.
3. Negociación situacional: quizás sea el mejor estilo de negociación. Es
aquella en la que el estilo se adapta a las circunstancias que se encuentre:
o Conocer con detalle la situación en la que está.
o Ser consciente tanto de sus habilidades como de sus debilidades.
o Utilizar la técnica que más se adapte a la situación en cuestión.
o Capacidad de adaptación y agilidad para cambiar de estilos.

Tabla comparativa – Tipos de negociación

Tipos de negociación según la relación y el resultado.

Un buen negociador será aquel capaz de transformar sus comportamientos ante

situaciones diferentes. Las variables más importantes a tener en cuenta son:

 La importancia de la relación.
 La importancia del resultado.

De estas dos variables se pueden diferenciar cinco tipos de negociación:

1. Negociación acomodativa.

Presenta una actitud de perder/ganar con un tipo de conducta pasiva o sumisa.

Las características de este tipo de negociación son:

 Cuando interesa mantener y cuidar la relación por encima de cualquier

resultado.
 Se rige por el siguiente principio: una concesión de “hoy puede significar un
éxito para mañana”.
 Se da cuando es necesario resolver una situación conflictiva.
 Es un error adoptar este estilo de forma permanente, una persona con
tendencia a ceder en cualquier circunstancia será percibida como débil y
fácil de ganar. Esto puede suceder con personas cuya personalidad se
caracteriza por ser sumisa y pasiva.
 Cuando interesa dar prioridad a la relación para fortalecer la confianza entre
dos empresas o personas, etc.
 Cuando una de las partes cede porque sabe que puede aprovechar los
efectos de la acomodación y convertirlo en una nueva negociación.

Esta negociación se da cuando por ejemplo sabemos que un proveedor nos está
cobrando más que otro por un determinado producto pero sin embargo es el que
nos ha atendido toda la vida y sabemos que no habrá problemas después en el
caso de retraso en los pagos.

2. Negociación colaborativa.

En este caso la conducta es más asertiva en forma de ganar/perder.

Las características de la negociación colaborativa son:

 Actitud de cooperación: se da cooperación, no necesariamente por motivos

morales sino por aumentar la eficacia.
 Además de un buen resultado se intenta mantener una excelente relación.
 Se usa sobre todo para las negociaciones internas en las organizaciones.
 Las finalidades de las partes son exactamente iguales, por ejemplo los
mismos clientes.

Por ejemplo, cuando dos empresas adquieren el mismo producto a un mismo

proveedor para abaratar costes de transporte.
3. Negociación de compromiso.

En este caso también se impone una conducta asertiva ligada a las siguientes
características:

 Cuando se tiene un interés moderado, tanto en los objetivos como en las

relaciones.
 Cuando la colaboración es difícil.
 Cuando se trata de situaciones en las que hay establecido un tiempo límite
para encontrar una solución.
 Se necesita agilidad, rapidez y sentido táctico.

4. Negociación evitativa.

En este caso se basa en evitar perder/perder:

 Se da cuando no se está interesado en el resultado ni en la relación.

 Cuando es conveniente apelar a la mediación, a la justicia, etc.
 Cuando existen situaciones de conflicto latente, si se inicia la negociación
hay una alta probabilidad de que surja la agresividad por ambas partes.
 Cuando no se puede conseguir nada, por tanto únicamente podrá conseguir
beneficio la otra parte.

5. Negociación competitiva.

Este tipo de negociación tiene una actitud de ganar/perder con una conducta de
tipo agresivo.

 Se suele realizar una única vez y no interesa mantener la relación a lo largo

del tiempo.
 Se presenta cuando los objetivos de ambas partes son incompatibles entre
sí: las partes integrantes de la negociación quieren conseguir el máximo
beneficio.
 Es frecuente que el único factor a negociar sea el económico.
 Alguna de las partes presenta mucha agresividad en la negociación.
 El tratamiento del problema se realiza de forma agresiva y competitiva pero
se respeta por completo al resto de las partes.

Otros tipos de negociación.

Podemos encontrar diferentes factores que cambian el estilo de la negociación

que llevemos a cabo. El factor más importante es conocer el grado de importancia
que tiene el implantar una relación personal con las personas que participan en la
negociación. Así, se pueden desglosar otros dos tipos de negociación:
 Negociación aislada: es un tipo de negociación precisa en la que no existe
la necesidad de establecer ningún tipo de relación. La interacción con la
otra parte no tiene mayor importancia puesto que lo normal es no tener que
volver a negociar con la persona. Un ejemplo de este tipo de negociación
puede darse al comprar-vender un coche.
 Relación duradera: tipo de negociación en la que la relación cobra
especial importancia.

Topología - Negociación relación, resultado

Referencias

Academia, Estilos de Negociacion, M. Zelaya Meza

https://www.academia.edu/4230214/Estilos_de_Negociacion

Crece negocios, La negociación, 26 Ene 2012

https://www.crecenegocios.com/la-negociacion/

Gestiopolis, Los estilos de negociación, Carlos López, 11.05.2001

https://www.gestiopolis.com/estilos-negociacion/