ÁREA DE SUSTENTABILIDAD PARA EL DESARROLLO

PROGRAMA ACADÉMICO DE TECNOLOGÍA AMBIENTAL

NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

Estilos de la negociación (Alemania)

 ÍNDICE

INTRODUCCIÓN
1. MARCO TEÓRICO..........................................................................................
1.1. Estilos de negociación...............................................................................
1.1.1. ESTILO COMPETITIVO..................................................................
1.1.2. ESTILO COLABORATIVO...............................................................
1.1.3. ESTILO ACOMODATIVO................................................................
1.2.1. ESTILO EVITATIVO........................................................................
1.2.2. ESTILO DISTRIBUTIVO..................................................................
1.2. MATRIZ DE ESTILOS DE NEGOCIACIÓN...............................................
2. ANÁLISIS DEL ESTILO DE NEGOCIACIÓN DE ALEMANIA .........................
CONCLUSIONES..................................................................................................
REFERENCIAS.....................................................................................................
INTRODUCCIÓN
 1. MARCO TEÓRICO

1.1. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Existen dos variables a considerar para establecer los Estilos de Negociación:
La Importancia de la Relación y la Importancia del Resultado. Así surgen los
siguientes Estilos de Negociación.

1.1.1 Estilo Competitivo

Para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros
pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino
el resultado, es decir prima el resultado sobre la relación.

La personalidad y características de un Negociador pueden influir a la

hora de Negociar. Es por esto que cuando el Negociador a nivel personal es
partidario del diálogo y la colaboración tendrá que, en determinadas
circunstancias cuando estas lo requieran, esforzarse por ser Competitivo.
Muchas veces se presentarán Negociaciones en las que el Negociador deberá
recurrir al manejo directo del poder para sacar provecho de la situación y para
obtener los beneficios deseados. Deberá tener una conducta un poco más
agresiva, por supuesto sin ir al otro extremo, deberá mostrarse dominante y
hasta arrogante.
Es importante identificar las circunstancias en las que la forma de
Negociación Competitiva es conveniente.
. Es conveniente cuando una de las partes es percibida como fuerte y
con poder y especialmente si la otra parte la conforman personas con actitud de
“lo que usted diga es lo correcto”.
. Es conveniente cuando el Negociar con la otra parte se realizará una
sola vez de modo que la relación a futuro carece de importancia.

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 . Esta forma de Negociación se justifica también cuando se conoce la
actitud y conducta algo agresiva de la otra parte. En este caso conviene asumir
también una conducta similar sin caer en excesos.
. En casos en que los objetivos de ambas partes apuntan al 100% de lo
que se negociará, es decir que, si por ejemplo se negociará una cantidad X de
productos, lo que una parte gana la otra necesariamente pierde. Sus objetivos
son incompatibles.
. Cuando se trata, por ejemplo, de una Negociación de precios
generalmente estas negociaciones son competitivas. Sin embargo en esta
forma de Negociación Competitiva de ganar/perder se debe estar seguro de
que las relaciones futuras no cuentan. Muchas veces esto no es tan obvio por lo
que se cometería una gran equivocación si se prioriza el precio antes que el
relacionamiento con la otra parte cuando no se sabe certeramente si en el
futuro se volverá a negociar con ella.

1.1.2. El Estilo Colaborativo

Para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se
necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren
preservar la relación, en determinadas circunstancias hacen que las ganancias
sean mayores que las esperadas.

Sin embargo nos pasamos el día colaborando de distintas maneras, ya

sea con nuestra familia, clientes, amigos, compañeros de trabajo, etc. Se podría
decir que sin la Colaboración sería prácticamente imposible crear un círculo de
influencia, un grupo de contactos con el cual relacionarse.
Cuando tenemos una actitud donde propiciamos acuerdos y alianzas con
la otra parte negociadora, demostramos una actitud colaborativa. Esta se basa
en el propósito de comprender la forma de pensar de la otra parte y buscar
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soluciones justas que convengan a las partes. Como componente principal está
el “diálogo”, además de empatía, justicia y honestidad. Esta forma de
Negociación funciona cuando los negociadores son personas maduras,
educadas y con buenas intenciones. Ahora conviene preguntarse, ¿cuándo o
en qué circunstancias conviene tener o demostrar esta actitud?
* Cuando ambas partes negociadoras, como resultado de La Negociación,
obtendrán beneficios comunes, es decir que los beneficios de una parte lo son
también para la otra.
* Cuando ambas partes tienen los mismos fines, como ser los mismos clientes,
proveedores, etc. por lo tanto se necesitan mutuamente.
* Cuando nos interesa mantener buenas relaciones con la otra parte teniendo
en cuenta futuras negociaciones.
* En caso de Negociaciones dentro de la misma Organización para lograr
mantener la armonía y evitar conflictos que podrían generarse con actitudes
más competitivas.
Se puede decir La Forma de Negociación Colaborativa es la “forma ideal”
de Negociación.

1.1.3. Estilo Acomodativo

En situaciones donde prima la relación sobre los resultados, esto hace
que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.

1.1.4. Estilo Evitativo

Cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los
problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios
obtenidos.

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 1.1.5. Estilo Distributivo
Cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo y equilibrado
sobre asuntos de mutuo interés.
Entonces concluyen diciendo que el Perfil Ideal de un Negociador sería
aquel que tiene la capacidad de adaptarse rápidamente a las Circunstancias
diversas en los Procesos de Negociación. El que conoce ante que situación se
encuentra, el que conoce sus puntos fuertes y débiles, es decir, cuales son los
estilos que le son más cómodos y los que le cuesta mayor esfuerzo de
adaptación y el que sepa utilizar las técnicas más adecuadas a las
Circunstancias.

1.2. MATRIZ DE ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Este cuadro propuesto por Robinson presenta los comportamientos que

enunciaran Blake y Mouton, pero agrega nuevos matices de acuerdo con las
experiencias observadas en diferentes tipos de negociaciones. Es poco
frecuente que durante las negociaciones, una persona tome una de las cuatro
posturas (pasivo, activo, cooperativo y combativo), lo más probable es adoptar
una postura analítico/cooperativo, analítico/agresivo, flexible/cooperativo o
flexible/agresivo, cada uno de los cuales presenta las siguientes características:

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 Analítico / Cooperativo
Se preocupa por los detalles, tiene muy
bien preparada su posición y sabe en qué
se cimienta
Busca una secuencia definida de los
acontecimientos
Es consciente de las necesidades, los
propósitos y deseos de su propio lado
Delega pero sigue muy de cerca
Analiza los estados de ánimo y las
necesidades de la contraparte y trata de
responder a ellos
Es paciente en la medida en que se
progrese
Es simpático, pero puede no estar
dispuesto a ayudar
Flexible / Cooperativo
Alta preparación, conoce muy bien su
posición y, por lo general, la de la
contraparte
No se preocupa por los detalles
No establece el procedimiento a seguir,
más bien espera lo que le propongan
No empieza con unas metas muy claras
pero con el transcurso de la negociación las
define
Delega con facilidad y lo hace a menudo,
incluso la toma de decisiones
Tiene una paciencia inmensa, cree que
tarde o temprano llegará la solución
Analítico / Agresivo
Analiza al milímetro cuál puede ser su
condición de victoria
Se preocupa por los detalles
Requiere que se siga una línea lógica y
detallada de acontecimientos y
procedimientos
Tiene metas bien definidas, especificas
No está atento a las necesidades y al
estado de ánimo de la contraparte
No tiene paciencia, quiere acabar
rápido y llegar al punto
No le preocupa parecer simpático y
menos serlo
Flexible / Agresivo
Su preparación no es muy profunda, no
tiene muchos elementos para empezar
No tiene en cuenta el detalle
No está interesado en seguir una
secuencia específica
Sus metas no son claras, pero posee
oportunismo para encarrilarlas
Delega ampliamente
No está abierto a contemplar nuevas
posibilidades
Es impaciente pero con moderación
Toma la negociación como un reto
personal
5
2. ANÁLISIS DE AFECTACIÓN DE LOS FACTORES (INTERNOS,
EXTERNOS Y OTROS) EN LA NEGOCIACIÓN.

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CONCLUSIONES

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 REFERENCIAS

Estilos de la negociación. Recuperado el 21 de septiembre de 2017 de:

https://lanegociacion.wordpress.com/2010/12/10/estilos-de-negociacion/

Carlos Lopez, (11 mayo 2001), Los estilos de la negociación, 21 septiembre

2017, Recuperado de: https://www.gestiopolis.com/estilos-negociacion/