2.4.

Hábito 4: piensa en ganar-ganar

No hay que apagar la luz del otro para lograr que brille la
nuestra.

Gandhi

Este es el hábito del beneficio mutuo, y está basado en el principio de la

abundancia, en contraposición a la escasez. La victoria de una persona
no necesariamente ocurre a expensas de la derrota de otra.

Pensar en ganar-ganar es el hábito del liderazgo interpersonal efectivo.

Se trata de una filosofía total de interacción humana, que comporta
aprendizaje recíproco, influencia mutua y beneficios compartidos.

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Ganar-ganar significa que los acuerdos son mutuamente
satisfactorios, que todas las partes se sienten bien por la decisión que
se toma, que todas las partes tienen éxito.

A largo plazo, si no ganamos los dos, ambos perdemos. Las

alternativas gano-pierdes y pierdo - ganas son posiciones débiles,
basadas en inseguridades personales, que pueden producir resultados
interesantes a corto plazo pero que no son sostenibles a la larga.

Una negociación entre dos personas del tipo gano-pierdes está abocada
a un resultado pierdo-pierdes. Asimismo, las personas altamente
dependientes y sin dirección interior en momentos de desdicha
acostumbran a utilizar también la filosofía pierdo-pierdes, buscando que
el mal de otros compense el suyo propio.

Este hábito se basa en hacer que lo importante para la otra persona

sea tan importante para uno como la persona misma, y requiere de
visión, iniciativa y seguridad.

Afrontar una negociación desde una perspectiva ganar-ganar consiste

en separar persona y problema, en centrarse en los intereses u objetivos
reales de cada parte, y no en los planteamientos, en ponerse en el lugar
del otro, en ser creativo ideando opciones para la ganancia mutua, en
buscar criterios objetivos que ambas partes puedan compartir, etc.

Aquellos que tienen desarrollado el hábito piensa en ganar -ganar

presentan algunos rasgos que los caracterizan:

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Integridad personal:

Que les permite identificar claramente sus objetivos y perseguirlos

actuando en armonía con sus valores más íntimos.

Madurez:

Como la capacidad para expresar los propios sentimientos y conviccion

es combinada con el respeto por los pensamientos y sentimientos de los
demás. Es el equilibrio entre el coraje y el respeto.

Mentalidad de abundancia:

Que emana del sentimiento interior de seguridad y valía personal, y del

paradigma de que en el mundo hay mucho para todos. Este tipo de
mentalidad conduce a compartir el prestigio, el reconocimiento y la toma
de decisiones.

Los planteamientos ganar-ganar pueden ser aplicados prácticamente en

cualquier ámbito, aunque resultan especialmente importantes en la
empresa y la familia.

En el ámbito de la empresa, la coherencia es tremendamente importante.

Disponer de sistemas de incentivos alineados con la misión y los valores

de empresa, con recompensas coherentes con las metas y objetivos
perseguidos, resulta fundamental para alcanzar resultados ganar-ganar.
No hacerlo de este modo lleva a situaciones en las que se habla de

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cooperación mientras se incentiva la competencia, se habla de
satisfacción del cliente mientras se mide y se retribuye según la
productividad, etc. El espíritu de ganar-ganar no sobrevivirá en un
ambiente de competencia, confrontación o de falta de coherencia.

Un libro altamente recomendable para desarrollar técnicas con las que

alcanzar acuerdos ganar - ganar, es Obtenga el sí, de Roger Fisher,
William Ury y Bruce Patton.

2.4.1. Creencias del hábito 4: Pensar en Ganar – Ganar

Las creencias de este hábito son:

1. Creo que el objetivo de toda negociación es un acuerdo ganar-

ganar, donde todos tenemos éxito.

2. Genero credibilidad para el futuro por medio de acuerdos ganar-

ganar.

3. Veo también la situación desde la perspectiva del otro.

4. Identifico los aspectos y preocupaciones clave en cualquier

negociación.

5. Identifico los resultados que considero una solución aceptable

ante cualquier negociación.

6. Me resulta fácil identificar nuevas opciones que permitan

alcanzar resultados aceptables.

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7. Soy una persona equilibrada, con mentalidad de abundancia
ilimitada.

8. Expreso mis sentimientos y convicciones con respeto por los

sentimientos y pensamientos de los demás.

9. Separo persona y problema.

10. Afronto los problemas de forma flexible y creativa.

11. Concibo los problemas como oportunidades de cambio y

crecimiento personal.

12. Soy digno de cortesía y respeto.

13. Soy justo y ecuánime con los demás.

14. Expreso mi agradecimiento a los demás.

15. Siempre creo situaciones ganar-ganar cuando me relaciono con

clientes y proveedores.

16. Me siento tranquilo y relajado cuando ofrezco los servicios o

productos de mi empresa.

17. Me siento realizado como persona en el ámbito de la empresa.

18. Soy una persona íntegra, lo que me permite tener éxito y alcanzar
acuerdos ganar-ganar.

19. Vivo la vida como un escenario cooperativo de abundancia

ilimitada.

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