Asignatura:

TECNICAS DE NEGOCIACIÒN
Tema:
TAREA GRUPAL MODULO 6
Catedrática:

MARIO ROBERTO TREJO LANZA

Alumnos:

JOSE ARMANDO TAYLOR ZUNIGA

No.201420080036
SADIA GISELA CAMPOS
No.201610010670
SHERLY CAROLINA UMANZOR
No.200811310044
DIGNA MARIELA REYES PINEDA
No.265063004
LILIAN MELITZA SIERRA CUELLAR
No.201060630014
LUIS EDGARDO MEJIA RODRIGUEZ
No.200840620036

UTH CAMPUS-VIRTUAL
1 11/03/2020
INDICE
Universidad Tecnológica .............................................................................................. 1
de Honduras ................................................................................................................... 1
OBJETIVO GENERAL .................................................................................................. 3
OBJETIVOS ESPECIFICOS .................................................................................... 3
INTRODUCCION ........................................................................................................... 4
DESAFIO NUMERO 1 .................................................................................................. 5
La negociación se construye en base a muchos factores. .......................... 5
Los expertos en la materia afirman que negociar tiene algo de arte y de
ciencia, de habilidad y análisis, de inspiración y de argumentación. ....... 6
DESAFIO NUMERO 2 .................................................................................................. 7
Como negociar con clientes y proveedores. ................................................... 7
DESAFIO NUMERO 3 ................................................................................................ 10
5 claves que dan mucho poder a la hora de negociar. ............................... 10
5 claves que dan mucho poder a la hora de negociar. ............................... 11
CONCLUSIONES ........................................................................................................ 14

2
 OBJETIVO GENERAL

Determinar el conocimiento sobre la teoría de la negociación y las diferentes

estrategias a utilizar en base a una negociación efectiva y una comunicación
interna y externa de la organización teniendo en cuenta que negociar es un arte,
hay que considerar claves donde así se realice una negociación efectiva.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

• Determinar los conceptos de las alternativas de negociación.

• Procesar y evaluar la información dada mediante videos para realizar el
informe.
• Caracterizar los principales errores que se cometen al negociar.
• Conocer cómo lograr una comunicación efectiva.

3
 INTRODUCCION

Negociar es un proceso muy parecido a vender, aunque con algunas diferencias.

Ya hemos dicho que vender es persuadir, convencer al posible cliente para que
piense y actúe como el vendedor quiere que este actúe y, siempre, en beneficio
de ambas partes considerado por esto como un arte.

En la negociación, también una parte intenta persuadir a la otra. Además, que

se presentan diferentes escenarios en el cual hay una relación entre clientes y
proveedores. Se ha dicho que negociar es un proceso de resolución de un
conflicto entre dos o más partes, pues hay siempre, bajo la negociación, un
conflicto de intereses. Puede ser un intercambio social que implique una relación
de fuerza, una lucha sutil por el dominio. Esa fuerza se va desplazando de un
lado a otro durante las diversas etapas, no es conveniente en una negociación
que una de las partes se beneficie de una relación de fuerza desequilibrada que
imponga sus condiciones a la otra parte. Es mejor que exista un cierto equilibrio
de fuerzas y que se intercambien las presiones, finalmente las partes llegarán a
un acuerdo cuando las fuerzas estén igualadas.

Esto es así porque, si frecuentemente una parte gana a costa de que la otra
pierda, se acaba produciendo la rotura de las relaciones comerciales. En la
negociación, al igual que en la venta, deben beneficiarse ambas partes. Cada
negociación es diferente y exige una aproximación específica. No se puede tratar
de utilizar siempre el mismo esquema de negociación. No hay
dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado y es aquí
donde pueden haber claves que dan mucho poder a la hora de negociar y
concretar una negociacion exitosa.

4
 DESAFIO NUMERO 1

Participación uno y dos:

La negociación se construye en base a muchos factores.
conocer cuáles son las claves de un buen acuerdo nos puede ayudar a obtener
resultados que esperamos, podríamos definir toda negociación como el
medio para alcanzar el fin que deseamos, se trata de un tipo de comunicación
específico diseñado para llegar a un acuerdo y a pesar de que la ponemos en
práctica todos los días, no siempre logramos que llegue a buen término. No en
vano, cuando negociamos, intentamos obtener algo mejor de lo que depende
únicamente de nosotros dado que no está en nuestras manos lograrlo por
nuestra cuenta, necesitamos del otro, de lo que nos puede facilitar, ofrecer,
conceder, dar o aportar.
Según materia hay una infinidad de estrategias a utilizar, pero todo dependerá
de la estructura organizacional. Se pueden dar diferentes escenarios y tipos de
negociación que se adaptaran de acuerdo a la necesidad o el tiempo en
desarrollarse ya que no hay un estándar en cómo se debe dirigir la negociación
ya que no todas son iguales esta también es diferente a lo interno y a lo externo
ya sea con capital humanos, clientes, proveedores todo dependiendo de la
estructura de la organización y las políticas que tiene establecidas.

a) Negociación inmediata: Conseguir el acuerdo posible sin importar las

relaciones personales dicho ejemplo una compra venta.
b) Negociación progresiva: La relación personal es de suma importancia ya
que su relación es constante que abarca de un proceso de negociación
más pura dicho ejemplo un cuando negocias con un proveedor.
c) Negociación situacional: Se podría sostener que este es mejor ya que
adapta a las situaciones que se encuentre:
➢ Conocer con detalle la situación en la que está.
➢ Ser conscientes de tus habilidades como de sus habilidades.
➢ Utilizar la técnica que más se adapte a la situación en cuestión.

5
 ➢ Capacidad de adaptación y agilidad para cambiar estilos.

Los expertos en la materia afirman que negociar tiene algo de arte y de

ciencia, de habilidad y análisis, de inspiración y de argumentación.
Uno de los factores más importantes es escoger el momento y el lugar oportuno
para plantear nuestros términos y propuestas, llegados a este punto, cabe
apuntar que la negociación es una estrategia que requiere de un minucioso plan
de acción para su éxito. En este proceso, cada persona hará lo que esté en su
mano para inducir o influir a su interlocutor a asumir las decisiones que mejor le
convengan.
El arte de la negociación dependerá de cada individuo, sobre las cualidades de
persuasión que este tenga sobre el otro para ganar la negociación y que el otro
quede satisfecho con la decisión.
No existe una clasificación estándar de negociación ya que no es conveniente
usar siempre el mismo estilo de negociación. Cada cliente, vendedor, empleado
o persona con la que negocies será diferente por lo que tratar a todos por igual
sería un error.
En el transcurso de nuestras vidas todos tenemos, de alguna forma u otra que
negociar es parte de nuestra vida cotidiana, Desde un bebé que negocia a gritos
que se le compre un juguete, el ama de casa que “regatea” en el mercado, el
desempleado que negocia su liquidación, hasta dos países que negocian
tratados comerciales entre ellos y podríamos extendernos porque no hay ciencia
exacta donde se identifique técnicas estandarizadas para concretar de manera
efectiva de negociación.
Hay muchas personas que es lo que se llamaría un “negociador nato”, quien
sabe salirse siempre con la suya de un modo tan encantador que no sólo queda
él feliz sino las otras partes también, es un tema donde jamás se obtendrá un
beneficio mutuo depende de las técnicas, posición jerárquica u objetivos de la
misma de acuerdo a lo planificado. Hay otras personas que, al no saber negociar,
sólo hacen enojar a los otros participantes y lo único que logran es echar a perder
lo poco que había porque desde un momento que alguien busca una negociación
es porque hay algo que yo tengo que le interesa y viceversa, Las personas que
saben negociar su camino por la vida son generalmente más exitosas.

6
 DESAFIO NUMERO 2

Como negociar con clientes y proveedores.

Participación uno y dos: Siempre hay alternativas para un acuerdo negociado.

Cuando uno hace una negociación espera un buen trato. ¡Si obtiene todo lo que
desea excelente!,
Pero si no, ¿qué alternativas tiene?
• Lo primero sería ver que opciones tenemos, que alternativas y
enumerarlas, recordemos que para negociar es dar y recibir. Por eso
determinará si existe o no una mutualidad adecuada fara negociar; le dará
el poder de ro aceptar un resultado perjudicial en el proceso de
negociación; y probablemente también revelará cualquier otra alternativa
no reconocida antes.
• De las opciones que tenemos debemos ver cuáles son más favorables a
corto y largo plazo, porque hay veces uno cede y gana después,
• Una vez clasificadas las alternativas, necesitamos comunicar a la contra
parte nuestra postura y debemos encontrar las razones para que la
contraparte concuerde con nosotros.
• Determine los parámetros generales, tres posturas clave sobre cada
asunto y componente. Una será la mejor propuesta, en la que pueda
ofrecer un respaldo razonable. Es probable que ésta sea también su
postura de apertura.
• Si una parte cree que la falta de acuerdo es sumamente negativa, hará lo
posible para que esto no suceda. Entonces, se sentirá presionada para
aceptar condiciones que eviten el fracaso de la negociación. En la última
situación nunca hay que caer.

¿cómo negociar con clientes y proveedores?

El negociar con clientes y proveedores y tener éxito requiere de actuar con

anticipación a las situaciones que pueden darse en la negociación, esto requiere
de una preparación tomando en cuenta varios aspectos importantes que nos

7
darán la ventaja a continuación se detalla una serie de puntos importantes para
lograrlo.
En la negociación con proveedores, los gerentes de cadena de suministros
cuentan con una serie de herramientas tecnológicas; pero siguen recurriendo a
negociaciones convencionales en todas sus relaciones comerciales.
La mayoría de los expertos en negociación con proveedores concuerda en que
más del 75% del tiempo es dedicado a la preparación previa. Idealmente incluye
tareas importantes como solicitar y evaluar las propuestas de los proveedores.
Además, requiere desarrollar una estrategia de negociación y la aprobación de
la alta gerencia.

Formulación de objetivos.

Al mismo tiempo, es esencial desarrollar una estrategia clara para la

negociación. Esta estrategia debe formalizar los objetivos primarios y
secundarios para ser discutidos durante la negociación con el proveedor. Es
necesario identificar cuáles serán los rangos aceptables para cada elemento de
la negociación, como la Solución Máxima, la solución mínima, identificar la mejor
la alternativa a un acuerdo por ultimo contar con un plan de último recurso.

Familiarizarse con el cliente o proveedor.

Este punto nos genera un acercamiento a la otra parte que llegamos a conocer
cada detalle y comportamiento, para ello necesitamos dedicar tiempo a buscar
información, no hay excusa en el tiempo actual ya que las empresas en sus sitios
web suben mucha información que nos ayuda descifrar las estrategias y
objetivos que persiguen.

Investigar los planes del proveedor.

Esta fase de ‘descubrimiento’ brinda una serie de beneficios; primero, sabrás de

antemano quienes serán los representantes del proveedor que participarán en
la negociación. Es muy útil, por ejemplo, quién será el abogado a cargo.
8
Con esta información, puedes solicitar que uno de los abogados de tu compañía
asista a la reunión. Nos evitaremos sorpresas, Teniendo una lista de los asuntos
que el proveedor quiere discutir, es menos probable que te sorprendan. Tu
equipo podrá estructurar sus acciones para generar un impulso en su posición.
Así logrará adelantarse a la resolución de puntos críticos y conducir el proceso
a un resultado beneficioso para ustedes. Una agenda clara le hará difícil al
proveedor responder con frases como “No estamos preparados para discutir eso
hoy”.

Hacer un perfil del cliente o proveedor.

Mientras antes se prepare los cimientos de una relación, mayores probabilidades

tendrás de establecer ese lazo de confianza. Es importante la creación de
perfiles de comportamiento, tipos de personalidad, temperamento y estilo de
aprendizaje de sus oponentes. Esto hay que hacerlo con suficiente antelación al
proceso; puede representar una gran diferencia en cómo tu equipo se enfrenta
a ellos. Allí puede tener una excelente perspectiva de quiénes son. Su perfil
académico, edad, dónde han vivido, las compañías para las cuales han trabajado
y por cuanto tiempo; cuáles son sus intereses profesionales, lo que hacen en su
tiempo libre, cuáles son sus equipos deportivos favoritos y más. Hay que
recordar siempre que se trata de personas; y al igual que nosotros, tienen
fortalezas y debilidades. Toda la información que puedas recabar te permitirá
tener una mejor idea de con quién vas a lidiar.

Desarrollo de un esquema de acción.

Con proveedores debe seguir un proceso estructurado, diseñado mucho antes

de la primera reunión. Ese proceso puede resumirse en una simple tabla de
estrategias donde especifiques cada uno de estos puntos:

a. Descripción de cada asunto a negociar.

b. Especificar si es indispensable, o deseable.

9
 Los ejércitos y los equipos deportivos desarrollan gráficamente su estrategia. Tú
necesitas asentar la tuya para asegurarte de que todos los implicados
comprenden su rol en el proceso.

Esta estrategia también ayuda a revisar los objetivos incluso minutos antes de
entrar a la sala de negociación.

Consejos para negociar.

• Confianza: cree siempre en lo que estás diciendo y nunca ¡Pero nunca! Dudes
de ti mismo y lo que dices frente a quien realizas el negocio
• Autoestima: tener una autoestima baja no es bueno para la negociación.
Procura que no te afecte tu situación emocional negativamente al momento de
una negociación.
• Respeto: el respeto es importante establecerlo en ambas partes para así
generar confianza.
• Seriedad: una negociación en donde exista el sarcasmo, las risas y los chistes
no llevará a nada bueno.
• Autoridad: mantener la posición con los objetivos que se tienen propuestos es
vital para evitar pérdidas.
• Control: una falta de autoridad, respeto o alguno de los puntos anteriormente
nombrados puede sacarnos de control en una negociación, haciendo que incluso
llegue aceptar un acuerdo que beneficie a la otra parte más de lo que lo tenía
planteado.

DESAFIO NUMERO 3

5 claves que dan mucho poder a la hora de negociar.

Participación uno:
Como todos sabemos la negociación es muy importante e incluso en algún
momento de nuestras vidas hemos negociado de una u otra manera, es
importante saber y comprender como podemos hacer una negociación con éxito
en la cual ambas partes negociantes se sientan satisfechas ya que como
sabemos cada uno busca su beneficio y el logro de los objetivos a continuación:
10
 • Tener confianza sentirnos seguro de lo que estamos haciendo y diciendo
a la hora de sentarnos a negociar creer en nuestra capacidad, tomar
decisiones con seguridad y firmeza no dudar de nuestro potencial en
ningún momento ya que es de mucha importancia para tomar poder.
• Mostrar autoridad en todo momento debemos de hacer uso de ella
plantear nuestros objetivos e ideas y nunca cambiar de opinión en todo
momento mantener nuestra posición ante la parte negociadora.
• Es de mucha importancia mostrar y establecer el respeto primeramente
para que de esta manera no se generen conflictos y mantener en
serenidad la conversación.

• Por otra parte, es importante mantener una autoestima alto mantener el

control de nuestras emociones no permitir que algo nos baya afectar
porque esto puede desequilibrar nuestra decisión ya que una autoestima
bajo no es buena nos afectaría.
• Tomar la negociación en serio ya que no es un juego evitar hacer
comentarios fuera de lugar como sarcasmos y bromas ya que estas
actitudes pueden ser de mal gusto para la otra parte negociante, debemos
de mostrar importancia e interés en la conversación que se entablara ya
que de ello depende el alcanzar nuestros objetivos y buenos resultados.

5 claves que dan mucho poder a la hora de negociar.

Participación dos:

Es muy importante tener la habilidad y conocimiento a la hora de entablar una

negociación, existen situaciones en donde existen situaciones en las que el
mejor resultado no solamente depende de nosotros o nuestro equipo de trabajo
y lo que decidamos, sino también de lo que decida otra persona, empresa o
proveedor, y es entonces cuando necesitamos de un recurso “inteligente” que
nos permita ser capaces de gestionar el conflicto y la cooperación, y alcanzar en
la medida de lo posible, lo que necesitamos: la negociación.
En general en todo momento estamos negociando, para una entrevista laboral
se toma en cuenta el salario y se entabla una negociación, a la hora de hacer
nuestras compras por ejemplo en un mercado de frutas y verduras, si tenemos

11
la oportunidad de comprar un vehículo o una casa en general siempre tenemos
presente una negociación.
Así que la negociación es una estrategia para llevar al otro a adoptar aquellas
decisiones que mejor convengan, aquí 5 claves para que tus negociaciones sean
poderosas:
• Sacarse de la cabeza que el otro no necesita llegar a un acuerdo con vos,
porque si ambas partes están entablando una negociación es porque se
genera un interés mutuo de lograr un acuerdo que les sea factible a
ambos, porque tanto como los proveedores necesitan de su comprador,
así como también el comprador necesita de su proveedor. Demostrar
seguridad e importancia porque las dos partes necesitamos hacer
negocios, Sacarse de la cabeza la idea de que el otro no necesita llegar
a un acuerdo contigo. Ten la convicción de que estás ahí porque te lo
mereces; tú necesitas de ellos como ellos de ti. En ningún se tiene que
demostrar desinterés por que la negociación será un poco sosa.

• Prepararse, sacando el mejor provecho de la información porque entre

más conocimiento tenemos de la otra parte se tiene ventaja para poder
determinar cómo manejar la negociación e influenciar para poder lograr
mi objetivo. Antes de empezar la negociación, es bueno conocer la
empresa, investigar, ser minucioso, eso dará gran seguridad y podrás
ofrecer lo que necesita; cuánto consume, sus proveedores, a quién le
vende. Cosas concretas que te ayudan a llegar con poder a la negociación
y te sirven para cerrar el trato y buscar otros medios de información como
se los balances o algún conocido que nos pueda brindar información extra
para ver si la negociación que se está realizando es factible.

• Ser puntual y aprovechar al máximo el tiempo que se tiene para cerrar la

negociación, Usar el tiempo para vender, vender la necesidad, el
beneficio, no el producto o servicio que estás representando ya que el que
tiene más tiempo en una negociación tiene más poder para sacar ventaja
de la negociación y me ceda más cosas. El 20 % al final del tiempo de
una negociación se produce en el 80% de las concesiones.

12
• Concentrarme en mis intereses y no en sus posiciones, Mi posición es la
que yo le pido al otro, pero mi interés es aquello que mi posición me va a
permitir alcanzar. Por ejemplo, la búsqueda de alianzas de terrenos en
común para dejar de pelear por una posición, por que en muchas
ocasiones nuestras posiciones chocan, pero los intereses confluyen para
ver de qué manera puedo ceder alguna posición y lograr mi objetivo en la
negociación.

• Preocuparse por la percepción que tenga el otro por la negociación.

Siempre pide más de lo que puedas conseguir, y recuerda ser flexible a
la hora de dar tu presupuesto, pero No dar demasiado rápido un sí a una
oferta, eso no produce satisfacción sino sospecha, y la otra parte se
quedará con la sensación de poder haber sacado más provecho y ser
cauteloso y seguro porque algunas personas les gustan ir directamente al
grano mientras que otras prefieren establecer un vínculo personal antes
de entrar a discutir posiciones.

13
 CONCLUSIONES

El proceso de negociación se puede definir como un proceso humano entre dos

o más partes, con intereses comunes, pero a la vez en conflicto, que deciden
intercambiar para satisfacer sus intereses y necesidades y lograr un acuerdo.

Las negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las personas

involucradas, la participación de los interesados, los asuntos que se negocien,
el status relativo de los negociadores, el clima humano, los factores
desencadenantes, el canal de comunicación y el modo de negociación.

Para ser efectiva la negociación se requiere una serie de conocimientos y

habilidades tales como: habilidades de relación interpersonal, conocimiento de
su propio negocio y la tecnología del negociador.

Cuando se produce un conflicto en los diferentes ámbitos la primera actitud

tiende a ser la de hablar del tema, en un sentido lato podríamos decir que
"negociamos". Negociar es una actividad habitual en nuestras vidas, ante un
conflicto la primera actitud debería ser la de hablar con la otra parte intentando
resolverlo. Pero: ¿Qué es la negociación? La negociación ha dado lugar al
desarrollo de un amplio marco teórico donde se proponen estrategias, que
devienen útiles analizar para aplicarlas en los diferentes espacios.

14