Curso: Desarrollo de habilidades de negociación

Descripción del curso

El curso desarrollo de habilidades de negociación hace parte del Campo
de formación Disciplinar del Programa Administración de Empresas.
Número de créditos: 2 Tipología del curso: Teórico
La estrategia de aprendizaje utilizada en el curso es el estudio de caso,
donde se analizan y resuelven un problema de una empresa, que permite
la interacción de los estudiantes.

La Unidad 1: Métodos Alternativos para la Solución de conflictos, los

temas están relacionados con La Clasificación de los Métodos Alternativos,
Los diferentes modelos de negociación partiendo desde la Escuela de
Harvard, donde se analizan las fases para el desarrollo de un acuerdo, la
identificación, clasificación y jerarquización de los intereses, Tácticas y
roles, La persuasión y el poder en la negociación.

Unidad 2: Negociaciones en el contexto global, donde se abordan temas

como son los Negocios electrónicos en las empresas, de igual forma las
negociaciones Globales, Los Organismo Multilaterales, se considerando la
cultura, para desarrollar los acuerdos comerciales en La negociación
intercultural e intracultural y las Estrategias de negociación internacional.
Propósitos

 Identificar las etapas necesarias para la toma de decisiones de la

gerencia que propicien un acuerdo, mediante el análisis de la
situación empresarial, que faciliten encontrar las alternativas para
adelantar una negociación.
 Establecer las técnicas de evaluación de las alternativas en una
negociación, que permita reconocer los intereses de los
involucrados, para el desarrollo de un acuerdo.
 Identificar las condiciones culturales, mediante el análisis de los
protocolos de negociación en el ámbito internacional, que le
permita el desarrollo de estrategias, para facilitar la comunicación
en un conflicto empresarial.

Competencias Generales del curso

 El estudiante propone alternativas de negociación empresarial,

apoyados en las teorías administrativas, encaminadas en buscar
acuerdos que beneficien a los negociadores y sus intereses.

 El estudiante diseña una estrategia de negociación, donde presenta

una planificación a seguir para mantener la comunicación y el
interés de los involucrados, para buscar opciones en la construcción
de un acuerdo.

• El estudiante aplica la estrategia de estudio de caso, para abordar

el análisis de una problemática empresarial, que le oriente en la
búsqueda del mejor acuerdo para las partes enfrentadas en la
negociación.
Entornos del Curso

El curso tiene seis (6) entornos, como son el Entorno de información inicial
donde encuentra la Presentación del curso, La agenda y los acuerdos,
como también los foros informativos.
El Entorno de conocimiento donde está ubicado el esquema del curso
académico, Las fuentes documentales organizados por las respectivas
Unidades del curso y finalmente el Glosario de los términos.
El entorno de aprendizaje colaborativo, donde está el Acompañamiento
docente la programación de los encuentros sincrónicos, el Desarrollo de
estrategia de aprendizaje organizado por los foros colaborativos de los
momentos intermedio y final.
Entorno de aprendizaje práctico encuentra la guía práctica definida para
el curso, como también, las actividades prácticas a desarrollar por el
estudiante.
Entorno de seguimiento y evaluación y aprendizaje, consta de las
Evidencias de las competencias profesionales, Los espacio para
desarrollar La evaluación inicial y para cargar sus trabajos de la
evaluación intermedia y final del curso.
Entorno de gestión del estudiante, puede conocer cómo realizar su gestión
académica y administrativa del curso.
Plan de Evaluación del Curso

El plan de evaluación del curso está diseñado por tres momentos de

evaluación, como son el Inicial que tiene un puntaje máximo de 25,
seguidamente la Intermedia con un puntaje de 350 puntos y la Final con
un puntaje de 125, para un gran puntaje total de 500.

Momentos de la evaluación Puntaje máximo/500 puntos

Inicial 25

Intermedia 350

Final 125

Puntaje Total 500 puntos

Descripción del curso

El curso tiene diseñado para las actividades unos Foros colaborativos para
los momentos Intermedio y Final, para su desarrollo cuenta con unas
guías de actividades donde se describe los productos a entregar por el
estudiante y sus características de forma y fondo, como también una
rúbrica de evaluación donde puede conocer los puntajes para cada
actividad.
Es muy importante consultar la agenda del curso, le orienta sobre las
actividades a realizar, los puntajes, las fechas de inicio, cierre y la
retroalimentación de sus productos entregados.