Facultad Ciencias Contables y Administrativas

Programa: ADMINISTRACION DE NEGOCIOS

GUIA ACADEMICA

I. FICHA TECNICA

NOMBRE DE LA MATERIA NEGOCIACIÓN

1. Número de créditos académicos : Tres (3)
2. Facultad que lo ofrece: Ciencias Económicas y Administrativas
3. Campo de formación: A.E.P.
4. Código: 130640003
5. Naturaleza del curso: Teórico practico
6. Semestre : VIII
7. Prerrequisitos: Economía Internacional - Legislación Internacional
8. Docente: Ver Horario
9. Periodo Académico: 2010-II

II. PRESENTACION DEL CURSO

El desarrollo de los negocios está recibiendo una inusitada retroalimentación de los
cambios impulsados por la globalización y el postmodernismo. De hecho las mejores
universidades del mundo que ofrecen programas de negocios, tienen dentro de sus
currículos la asignatura de negociación. Negociar, concertar, acordar, hacen parte de
todos los antecedentes del proceso decisorio; y a pesar de teóricamente finalizar las
transacciones de negociación con la toma de decisiones, el verdadero proceso de
negociación empieza de nuevo con la implementación de la decisión como
responsabilidad gerencial. Lo anterior significa que la negociación es un proceso que se
autoalimenta del mismo eslabonamiento decisorio para generar acuerdos en el logro de
los objetivos empresariales. Este curso representa el esfuerzo que el programa hace por
actualizar el pensum a las necesidades y requerimientos con que la velocidad del cambio
del mundo de los negocios exige entender la transnacionalización, internacionalización y
globalización del mercado.

III. PROPOSITO DE FORMACION DE LA ASIGNATURA

Al finalizar el curso los estudiantes estarán en capacidad de comprender la naturaleza y

funciones de la negociación, tendrán la habilidad de preparar el terreno para una
negociación integrada aplicando las herramientas y técnicas ofrecidas por la planeación
estratégica. Igualmente el estudiante conocerá del aspecto emocional y psicológico del
proceso de negociación a través de la pragmática lingüística mediante la solución de
casos concretos del mundo de los negocios internacionales. Uno de los propósitos de
este curso es envolver críticamente a los estudiantes en el conocimiento de los negocios
internacionales, para lo cual tendrán la oportunidad de analizar casos en inglés.

IV. OBJETIVOS - Objetivo General

Lograr que los estudiantes analicen y profundicen la naturaleza y función de la

negociación para aplicar sus conceptos y principios mediante la planeación estratégica y
las tácticas de negociación integradora en el mundo real.

Objetivos Específicos

1. Aplicar la teoría de la negociación en la solución de problemas de la vida real.

2. Comprender el papel de la comunicación, la ética y las emociones en el proceso de
negociación.
3. Conocer y analizar los elementos de la negociación internacional y transcultural.

V. JUSTIFICACION DE LA ASIGNATURA

La solución de conflictos hace parte del devenir diario del proceso decisorio. Tales
conflictos han de ser resueltos a través del marco transparente de la negociación, antes,
durante y posteriormente a la toma de decisiones. Es fundamental para el administrador
de negocios manejar con solvencia académica y científica todos los elementos
involucrados en una negociación compleja que le permitan lograr acuerdos en el que
ambas partes tienen una parte gananciosa. Así como lo hacen las universidades más
prestigiosas del mundo, tales como Harvard, Stanford, Cambridge, Berkeley, el MIT, etc,
nuestro programa se adhiere a las corrientes postmodernas del nuevo milenio para
preparar nuestros estudiantes a enfrentar los desafíos de un mercado laboral cada vez
más competitivo y cualificado.

VI. ARTICULACION DE LA ASIGNATURA

Esta asignatura se correlaciona con todas las asignaturas de la carrera porque el

desarrollo de la capacidad argumentativa del estudiante exige el uso de todos los
conocimientos adquiridos durante la carrera. Negociar es lograr un acuerdo con base en
conocimientos, persuasión e ideas convincentes en la que todos nos sentimos
ganadores. De otra parte, el estudiante tendrá que ser sensible a la diversidad cultural
internacional para resolver situaciones que se desarrollan fuera del contexto nacional.
 VII COMPETENCIAS A DESARROLLAR EN LA ASIGNATURA
En cuanto al saber: Conocer con propiedad la teoría que permite el desarrollo de una
negociación integradora que usa elementos científicos.
En cuanto al ser: La seguridad que le da al futuro profesional de enfrentarse al campo
laboral con técnicas vitales para entrar en cualquier tipo de negociación.
En cuanto al saber hacer: Prepararse para una negociación. Capaz de conformar
equipos de trabajo para una negociación. Aplicar estrategias y tácticas de planeación en
la negociación. Actuar con madurez y estilo antes, durante y después de la negociación.
Reconocer la diversidad, el multiculturalismo y la importancia de los negocios
internacionales en su vida profesional.

VIII. METODOLOGIA

La transferencia de conocimiento en este curso se desarrollará a través de las

experiencias facilitadas por el trabajo que realicen los estudiantes en los CIPAS. Para tal
efecto la administración del tiempo dedicado a los talleres obedecerá a una dinámica en
la que los estudiantes y tutor ejecutarán en cada sesión actividades variadas y diferentes
orientadas a la consolidación de los grupos de estudio. Los estudiantes deben preparar
con antelación los temas de cada taller, responder durante la sesión por los temas
asignados y estudiar responsablemente para las sesiones posteriores. El orden temático
se presentará de acuerdo al contenido del libro básico de este curso “Fundamentos de
Negociación” En cada taller se ejecutarán las siguientes acciones operativas: 1. Mesa
redonda de discusión general sobre el tema del día. 2. Trabajo en grupos para responder
a cuestionarios de aplicación de conocimientos y revisión de los fundamentos teóricos.
Evaluación 3. Resolución de un caso. Trabajo en grupos con exposición y presentación
de resultados de acuerdo a los roles asignados para la negociación. Conclusiones.
Evaluación. 4 Autoevaluación. Cada estudiante elaborará una pregunta (todas tienen que
ser diferentes) la que deberá ser respondida por otro estudiante escogido al azar.
Evaluación.
 IX. NUCLEOS PROBLEMICOS
. ¿Qué es más importante en una negociación: los fines o los medios? Analice la
incidencia en el proceso de estos dos factores.
. ¿En el medio cultural colombiano cómo aplican los principios éticos en una negociación
internacional?
. ¿El núcleo de la negociación es siempre ganar-ganar? ¿Hay otras opciones?
. ¿Cuáles son las mejores alternativas para un negociador manejar los condicionantes
políticos, sociales y culturales?
. ¿Una negociación permite realmente la aplicación de conocimientos científicos y
técnicos?

X. EJES TEMATICOS Y TALLERES

Los ejes temáticos tienen que ser estudiados por los estudiantes con anterioridad al taller
o clase y/o tutoría, para lo cual contarán con la ayuda, tutoría y facilitación del profesor
para resolver dudas via Internet, o durante la clase en la modalidad presencial. Los
talleres se desarrollarán de acuerdo al procedimiento establecido en la metodología.
Libro: Fundamentos de Negociación. Roy J. Lewicki y otros. 2008 McGraw Hill
Taller 1. Capítulos 1, 2, 3.
Fundamentos teóricos. Conocer con solvencia los aspectos básicos tratados en estos
capítulos. Específicamente: Conflictos y creación de valor, estrategias y tácticas de la
negociación distributiva e integradora. Caso # 1
Taller 2. Capítulos 4,5 6. Conocer con solvencia: La negociación, su estrategia y
planificación. La percepción, el conocimiento, la emoción y la persuasión. El manejo de la
comunicación. Caso # 2 Adam Baxter. Universidad de Harvard. Los estudiantes deben
estudiar y traducir este caso del inglés al español antes del taller.
Taller 3.Capítulos 7,8,9. Estar en capacidad de analizar e inferir acerca de la utilización
del poder en la negociación, los dilemas éticos del proceso de negociación y las
relaciones de una negociación. Caso # 3 Sodimac -Corona.
Taller 4. Capítulos 10, 11, 12. El estudiante adquirirá la capacidad de conformar y
trabajar con equipos antes y durante una negociación, relacionarse con la negociación
internacional y transcultural, y como conclusión general del curso conocer las mejores
prácticas en las negociaciones. Caso # 4 Trabajo final catástrofe Haití.
 XI. EVALUACION

Se presentan aquí los valores estipulados para las evaluaciones a presentar. El número de
talleres o actividades se acordara con los estudiantes, de acuerdo con las políticas de la
Universidad. Se tendrá en cuenta las actividades encaminadas al reconocimiento y refuerzo de los
aprendizajes basados en las competencias que se desean desarrollar. El referente de la
evaluaciones será el acta de concertación)

Para la habilitación se tendrá en cuenta el Estatuto estudiantil parágrafo 2 articulo 49

Según reza: “las asignaturas teórico-prácticas serán habilitables cuando se apruebe el
componente práctico.

Aspectos a Evaluar Estrategias Porcentaje

Asistencia a tutorías Sustentación de talleres 10%

Aplicación de conocimientos Evaluaciones escritas 50%

Desarrollo de competencias Realización de ejercicios

prácticos específicos 40%
Análisis de casos

Los porcentajes estipulados son obligatorios. El número de evaluaciones, talleres, ejercicios, casos
y aportes, para llegar a los porcentajes estipulados, dependerá de la concertación realizada
con los estudiantes, la cual quedará estipulada en el acta.
XII. Bibliografía Complementaria
Thompson, Leigh L. The Mind and Heart of the Negotiator. Pearson Prentice Hall. 2005
D. Hendon y R. Hendon. Cómo negociar en cualquier parte del mundo. Editorial Limusa.
2007.
Beccassino, Ángel y Vásquez, Luís Fernando. ¿Cómo ganar cuando todos pierden?.
Editorial Planeta. 2009
Rodal, A., José Luís y otros. Perspectivas de la Administración Internacional. Editorial
Thomson. 2005
XIII. Bibliografía Web- enlaces
degerencia.com
Gerencie.com
 TALLERES

PRIMER ENCUENTRO TUTORIAL

PLAN DE NEGOCACIÓN CORONA – SODIMAC

INTRODUCCIÓN
Corona es una empresa con más de 125 años de historia empresarial en Colombia y
en América. Produce principalmente loza, porcelana y cerámica sanitaria, grifería y
materias primas para la industria cerámica. Exporta a 37 países. Respondiendo a su
filosofía de internacionalización, actualmente tiene plantas en Estados Unidos
(Mansfield) y en China. Esta empresa se destaca por su avanzada gestión estratégica
y administrativa y una cultura centrada en total respeto por la gente y su desarrollo. Es
uno de los grupos económicos más grandes y tradicionales de Colombia. “No es
extraño, estar en un restaurante ruso, chino o francés y que al levantar el plato nos
encontremos con un “made in Colombia”, gracias a Corona”.1Por otro lado, esta
empresa se ha caracterizado por su Fundación Corona, por medio de la cual fomentan
la equidad y la reducción de la pobreza en Colombia. Su estrategia de intervención se
orienta al desarrollo y aplicación de modelos replicables que lleven a una gestión
institucional efectiva, al mejoramiento del diseño e implementación de políticas
públicas, a incentivar las prácticas de participación ciudadana organizada y
responsable y al desarrollo de programas de generación de oportunidades de empleo
e ingreso para población vulnerable.

Igualmente, entre los principales valores que esta empresa promulga, se encuentran la
innovación, ser cada vez mejores, ser personas íntegras, ejemplo de respeto para los
demás, y ser austeros y sencillos. Por su parte, Sodimac Chile tiene más de 50 años
de vida empresarial; inició como cooperativa abastecedora de materiales de
construcción en Valparaíso Chile. A finales de los 80 comenzó con el formato
Homecenter en Santiago de Chile; igualmente los locales de abasto para constructores
evolucionaron por medio del conocido almacén Constructor. Con la llegada de Home
Depot a Chile, se crearon los Super Homecenter, que estaban compuestos por
Homecenter más Constructor.

En 1993, aproximadamente, se inician acercamientos entre la Organización Corona y

Sodimac Chile (hoy en día perteneciente a la Organización Falabella), con el fin de
extender la cadena de almacenes Homecenter a Colombia. Nosotros representaremos
a la Organización Corona, y a continuación plantearemos la negociación entre estas
dos empresas, analizando los diferentes aspectos que intervienen en estos acuerdos,
como los intereses de las partes, el tipo de negociación, la cultura y en general, la
forma en que se va a llevar la negociación por parte de Corona.
PepsiCo’s Bid for Quaker Oats (A)
Primer Parcial
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
Presentado por:
DANIEL FERNANDO BENAVIDEZ
LAURA GARCIA
CARLOS ANDRÉS LÓPEZ
DIANA QUINTERO
Presentado a:
LUCIANA MANFREDI
Universidad Icesi
Cali, 23 de septiembre de 2008
2
INTRODUCCIÓN

PepsiCo es una empresa multinacional estadounidense que produce, distribuye y

vende varias bebidas con y sin gas, aperitivos dulces y salados y otros alimentos. Su
historia se remonta a finales del Siglo XIX en Carolina del Norte, cuando Caleb
Bradham, un farmacéutico de New Bern creó una medicina contra la dispepsia y la
empezó a ofrecer a los clientes. En 1902, este hombre solicitó el registro de la marca
Pepsi y fundó la Empresa con 97 acciones de capital empezando a vender el
concentrado de Pepsi. Bradham comprendió desde un principio que los aspectos de
mercadeo serían la base del éxito y así, durante su primer año invirtió gran cantidad de
sus ingresos en campañas publicitarias.

En 1905 el mismo Caleb Bradham construyó su primera Planta Embotelladora. Para

1907 ya habían tres Plantas más con ventas anuales de 100,000 galones de
concentrado (en dos años vendió doce veces más concentrado). Tanto por la Primera
Guerra Mundial, como por la Depresión de 1929 la vida de la Pepsi estuvo a punto de
extinguirse, y Caleb tuvo que volver a su ocupación anterior: boticario.

En 1931 Charles Guth, en ese entontes Presidente de la Compañía de dulces LOFT

compró la marca registrada. Después de varios experimentos y de transcurridos cinco
años, se le ocurrió embotellar Pepsi en botellas usadas de cerveza de 12 onzas, pero
como contenía el doble del común de los refrescos de cola, tenía que cobrar el doble
y, en consecuencia el consumidor se resistía a pagar ese precio, razón por la que
Guth decidió vender el producto a cinco centavos de dólar, pues ofrecía a los
consumidores excelentes razones para consumir el producto. En 1936 Pepsi lograba
utilidades de alrededor de los 2 millones de dólares.

En 1938 fue nombrado Presidente de la Compañía Walter Mack, quien consideraba a

la publicidad como la clave del negocio y transformó a Pepsi en una moderna
Compañía comercializadora.

Con la llegada de la Segunda Guerra Mundial, el Gobierno de los Estados Unidos se

vio en la necesidad de racionar el azúcar y esto perjudicó seriamente las ventas de
Pepsi. Por otro lado, el Lema "el doble por los mismos cinco centavos" dejó de ser
efectivo para finales de la guerra, y las ventas andaban por los suelos.
En 1949 llegó a la Presidencia de Pepsi Al Steele dirigente notable y capaz. Cambió
todo: introdujo una botella elegante, creó un departamento de mercadeo, presentó a
Pepsi como una bebida refrescante, ligera, baja en calorías, y logró algo más
importante: que los embotelladores echaran mano de sus ahorros e hipotecaran sus
casas para invertir en el negocio, de lo que resultó que en 1959 hubiera más de 200
embotelladores. Pepsi comenzó a ser un desafío real para la Coca Cola. PepsiCo fue
creada en 1965 a raíz de la fusión de dos grandes compañías: Pepsi-Cola y Frito- Lay.
Desde entonces ha presenciado numerosos cambios, entre ellos la venta de las
cadenas de restaurantes (Pizza Hut, KFC, Taco Bell), la salida a Bolsa de sus
actividades de embotellado, la nueva incorporación de Tropicana y SOBE y la fusión
con Quaker Company.

Siendo ésta última fusión el principal interés de este trabajo, es de igual importancia
tener en cuenta que Quaker empieza en 1901, cuando varios pioneros en la molienda
de avena de América deciden unirse bajo el nombre de Quaker Oats Company. La
combinación de estas empresas durante el cambio de siglo, permitió reunir a las
mejores moliendas en una sola que funcionaría bajo el lema de calidad y pureza,
destacándose los cereales para el desayuno, la harina de avena, snacks y bebidas.

Hacia el año 2000, uno de los productos estrella de Quaker era Gatorade, una bebida
no gasificada, usada para rehidratar y recuperar carbohidratos y electrolitos agotados
durante el ejercicio. Debido al éxito que tenía en el mercado, compañías como Coca-
Cola, Danone y PepsiCo, empezaron a interesarse en adquirir Gatorade, con el
propósito de diversificar su portafolio. Es así como a mediados de este año aparecen
las primeras ofertas de compra por parte de estas firmas.