Formación

ejecutiva
online
Curso
Negociación para líderes:
Diseñar la estrategia para negociar con éxito

Experto de contenido: Adalberto Zambrano Barrios

Diseño de instrucción: Zuleima Corredor

Maracaibo, julio de 2020 2

1. Presentación
Todos negociamos, un adecuado lenguaje verbal y
especialmente por la necesidad de corporal, hasta el trato hacia la otra
hacerlo; alguien tiene lo que necesito parte, serán abordados en el curso, lo
y para obtenerlo requiero negociar cual redundará en el desarrollo con
con ese alguien, amas de casa, niños, éxito el plan de la negociación.
jóvenes, vecinos, trabajadores,
empresas, gobierno; local, nacional e El método de negociación de
internacional. Todos necesitamos de la Harvard, su adecuación a la realidad
negociación. latinoamericana por el profesor
Adalberto Zambrano Barrios y su
La negociación es el arte de experiencia por más de 30 años
resolver un asunto o conflicto a través dirigiendo, gerenciando y asesorando
del acuerdo, en el cual participan las organizaciones, le permiten el diseño
partes o actores involucrados y no un de este curso con una cuota
tercero, como un juez, que resuelve importante de valor agregado propio.
por ellos. Lo mejor es la negociación
haciendo uso del dialogo y de la ¡Les deseo éxito en el curso!
persuasión.
La negociación tiene como
parte de la estrategia convencer al
otro con los mejores argumentos. Para
lograr éxito en la negociación se
requiere prepararse para ello; es
necesario planificar la negociación;
elaborar el plan, la estrategia que más
ayude a lograr los objetivos de la
negociación.
En eso consiste este curso de
Negociación, en suministrar una
metodología para el diseño de una
estrategia para lograr el acuerdo con
la otra parte y alcanzar el objetivo que
se ha propuesto.
El curso orienta el proceso para
elaborar el plan de negociación; así
mismo se suministrarán conocimientos
y herramientas para mejorar
habilidades que ayuden alcanzar los
objetivos del plan. Desde el manejo de 3
2. Modalidad de estudio
Este curso ha sido concebido de aprendizaje, en estos foros se debe
para ser desarrollado en la modalidad generar la discusión de los diferentes
de Educación a Distancia (EaD), tópicos de estudio.
específicamente en un espacio virtual
El principal protagonista del
de aprendizaje (EVA), totalmente en
proceso de aprendizaje es el propio
línea, mediante la plataforma de
participante, a través del estudio
gestión de aprendizajes Moodle, por lo
independiente y mediante la
que el participante en su condición de
interacción y la colaboración en las
adulto en situación de aprendizaje es el
distintas herramientas de comunicación
principal responsable de su proceso de
(foros) de la plataforma.
aprendizaje.
Al final de cada Unidad, el
Se entiende el aprendizaje
participante tendrá la oportunidad de
como una construcción personal y
valorar el aprendizaje obtenido,
social de saberes; de manera que la
mediante la administración de un test o
interacción y comunicación entre los
prueba de conocimientos
participantes, es esencial para el
(cuestionario).
desarrollo del curso mediante procesos
de colaboración y participación. En este curso además se utiliza
la estrategia de aprendizaje basado en
El curso consta de cuatro
problemas (ABP), conocida como
Unidades de Aprendizaje, en cada una
“caso de estudio práctico”, la cual es
de las cuales los participantes deben
una estrategia derivada del enfoque
dedicar como mínimo cuatro horas de
constructivista del aprendizaje que
estudio por unidad, para un total de
parte de la importancia que tiene para
dieciséis horas de dedicación al curso.
el desarrollo de verdaderos procesos
En el entorno de aprendizaje los de aprendizaje “el saber haciendo” de
estudiantes contarán con un foro manera que se proporcionan a lo largo
denominado Taller de trabajo del curso cuatro casos de estudio
colaborativo, en el cual podrán práctico, con la finalidad de que los
interactuar con los demás participantes tengan la oportunidad de
participantes, y apoyarse mutuamente poner en práctica los conocimientos
en la construcción de conocimientos y adquiridos.
en la resolución de problemas
asociados al desarrollo del contenido.
Asimismo, los participantes dispondrán
de foros de discusión para cada unidad

4
3. Pre-requisitos para la
participación en el curso

Para participar activamente en el curso se requiere que los participantes

cumplan con los siguientes requerimientos:

a. Acceso a un computador con conexión a internet.

b. Manejo básico del computador y sus periféricos.
c. Manejo básico del explorador Mozilla Firefox (recomendado) o Google Chrome.
d. Habilidades básicas de ofimática (descargar y guardar archivos).

5
4. Objetivo General del curso

Desarrollar conocimientos, herramientas y

habilidades para un proceso de negociación eficaz que le
permita aplicar los pasos del modelo de negociación en el
diseño de un plan básico, utilizando un lenguaje verbal y
corporal apropiado a dicho proceso.

6
5. Unidades de aprendizaje

UNIDADES DE APRENDIZAJE
Marco conceptual básico y el proceso de
1
negociación.

Los ocho elementos del Modelo para planificar

2
una Negociación efectiva (1 al 4).

Los ocho elementos del Modelo para planificar

3
una Negociación efectiva (5 al 8).

4 El cierre de la Negociación.

7
6. Competencias a adquirir una
vez finalizado el curso
Para la determinación de las competencias del curso, se ha tomado
en consideración la formación del ser humano integral, entendida esta integralidad
como la interacción positiva entre los conocimientos, habilidades, rasgos del ser y
del convivir que debe lograr el participante al final del curso (Ver Tabla 1).

Tabla 1

Competencias a consolidar
C01. Conoce los conceptos básicos
sobre negociación.
C02. Identifica las tres fases del
proceso de negociación.
C03. Reconoce la importancia del
estilo de negociación por principios
C04. Conoce los ocho elementos del
modelo teórico: Modelo para
Planificar una Negociación Efectiva.
C05. Adquiere herramientas para el
diseño de un plan básico de
negociación.
C06. Reconoce la importancia de las
alternativas MAAN (Mejor alternativa
ante un acuerdo negociado)
C07. Desarrolla habilidades básicas
para mejorar su lenguaje verbal y
corporal en el proceso de
negociación.
Competencias
Contenidos asociados
transversales
Unidad 1: Marco conceptual básico y el proceso
de negociación.
Los procesos de Negociación donde usted ha
participado. ¿Cómo resolver un conflicto? La
negociación y la gerencia. Marco Conceptual
C11- Demuestra
Básico. El Proceso de Negociación y sus 3 fases.
actitud de
Estilo de negociación por principios de Fischer y
apertura a la
URI.
capacitación
Unidad 2: Los ocho elementos del Modelo para permanente
planificar una Negociación efectiva (1 al 4).
Modelo para Planificar una Negociación Efectiva
y sus 8 Elementos. Análisis de los elementos 1 al 4 C12- Muestra una
del Modelo de Negociación. Análisis de Caso de actitud de respeto
estudio Nº 1 y N° 2 y tolerancia por las
ideas de los
demás
Unidad 3: Los ocho elementos del Modelo para
planificar una Negociación efectiva (5 al 8).
Análisis de los elementos del 5 al 8 del Modelo de
Negociación. Análisis de Caso de estudio Nº 3.
Análisis del video Película Invictus

C11- Demuestra
C08. Reconoce cuándo se aproxima
actitud de
el momento de cierre de una
apertura a la
negociación.
Unidad 4: El cierre de la Negociación. capacitación
C09. Conoce orientaciones claves a
¿Cómo ganar un proceso de negociación? permanente
tener en cuenta al momento de
Análisis del Caso de Estudio Nº 4 “Fletado C12- Muestra una
cierre.
Venezuela”. Resultados del Caso de Estudio N° 4. actitud de respeto
C10. Valora los resultados del
y tolerancia por
proceso de negociación.
las ideas de los
demás

8
7. Diseño de instrucción: Materiales,
recursos y estrategias para el aprendizaje

Unidad 1. Marco conceptual básico y el proceso de negociación

¡Bienvenido a esta nueva experiencia de aprendizaje!
En esta primera unidad de estudio tendrás la oportunidad de conocer los conceptos
básicos claves en todo proceso de negociación, podrás comparar tu experiencia en
procesos de negociación en los que has participado directa o indirectamente, a la luz de
los conocimientos que aquí te presentamos; verás la importancia de algunas técnicas de
la gerencia en el proceso de negociación, las fases que intervienen en la negociación, y
finalizaremos con el estudio de los cuatro elementos de la negociación por principios de
Fischer y URY. Te invitamos a organizar tu tiempo y espacio para el estudio y a aplicar
alguna estrategia que te permita consolidar conocimientos, toma nota de la información
relevante y comparte en los foros de la plataforma.

Presentación:

1. Zambrano, A. (2018). Marco conceptual básico y el proceso de negociación.

(Presentación en línea).

Video:

2. Ejercicio de pulso.

Si tienes dudas, respecto a la información estudiada puedes plantearlas en el foro de

trabajo colaborativo y generar así la interacción con otros participantes.
Finalmente, responde el cuestionario que se ha dispuesto para valorar tu proceso de
aprendizaje, recuerda que tienes tres oportunidades para responderlo.

9
7. Diseño de instrucción: Materiales,
recursos y estrategias para el aprendizaje

Unidad 2. Los ocho elementos del Modelo para planificar una Negociación efectiva (1 al 4).

En esta segunda unidad daremos inicio al estudio del Modelo para planificar una negociación efectiva,
veremos los primeros cinco elementos que conforman el modelo. Tendremos la oportunidad de profundizar
los aprendizajes obtenidos mediante la solución de dos casos prácticos.

Este Modelo está basado fundamentalmente en la propuesta de la Escuela de Negocios de Harvard y

aportes que realiza el profesor Adalberto Zambrano Barrios como una forma de adecuar el modelo a la
realidad latinoamericana. Recuerda durante el estudio, aplicar estrategias de aprendizaje que te ayuden
a comprender mejor la información, tales como: resaltado, tomar notas y hacer resúmenes, mapas
conceptuales u otros.

Presentación:
1. Zambrano, A. (2018). Los ocho elementos del Modelo para planificar una Negociación efectiva (1 al 4).
(Presentación en línea).

Video:
2. Corredor, Z. (2019). ¿Qué son los estudios de caso práctico?

Archivo de texto:
3. Primer caso de estudio práctico: “Eloy y Emeregildo”

Archivo de texto:
4. Segundo caso de estudio práctico: “SIDEMARA”

Comparte conocimientos y reflexiones en los foros de discusión de la unidad. Responde el cuestionario de

cada caso de estudio práctico y finalmente, responde el cuestionario que se ha dispuesto para valorar tu
proceso de aprendizaje, recuerda que tienes tres oportunidades para responderlo.

10
7. Diseño de instrucción: Materiales,
recursos y estrategias para el aprendizaje

Unidad 3. Los ocho elementos del Modelo para planificar una Negociación efectiva (5 al 8).

En esta tercera unidad de aprendizaje, continuamos con el estudio de los cuatro elementos restantes del
Modelo para planificar una negociación efectiva: alternativas, relaciones de los Actores, comunicación y
compromisos. Así mismo tendrán la oportunidad de profundizar conocimientos a través de la resolución del
tercer caso de estudio.

No olvides organizar tu tiempo y espacio para el estudio y aplicar estrategias de aprendizaje.

Presentación:
1. Zambrano, A. (2018). Los ocho elementos del Modelo para planificar una Negociación efectiva (5 al 8).
(Presentación en línea).

Archivo de audio:
2. Zambrano, A. (2019). MAAN. “Mejor Alternativa ante un acuerdo negociado”.

Archivo de texto:
3. Tercer caso de estudio práctico: “Familia Rincón – Empresa CETAYP”.

Video:
4. INVICTUS. (Extracto de la película). Observe con atención la conversación que se desarrolla en el video;
luego comparta sus impresiones en el foro de la plataforma. Recuerde relacionar lo estudiado con lo
evidenciado en el video.

Video:
5. El Padrino. (Extracto de película). Identifique en la película los elementos referidos a las relaciones y a la
comunicación en un proceso de negociación.

Participa en el foro de discusión y valora los conocimientos adquiridos respondiendo el cuestionario,

recuerda que tienes tres oportunidades para responder correctamente el mayor número de preguntas.

11
7. Diseño de instrucción: Materiales,
recursos y estrategias para el aprendizaje

Unidad 4. El cierre de la Negociación.

En esta cuarta y última unidad se abordará una temática de gran relevancia como lo es el cierre de la
negociación; veremos algunos indicios que permitirán conocer cuándo estamos cerca del cierre y algunas
recomendaciones a tener en cuenta al momento de cerrar una negociación. Veremos además, cómo
valorar la negociación a la luz del MAAN (mejor alternativa ante un acuerdo negociado) y tendremos la
oportunidad de consolidar conocimientos a través del cuarto caso de estudio. No olvides utilizar alguna
estrategia de aprendizaje como hacer esquemas, resúmenes, tomar notas de la información relevante, sigue
las orientaciones de la presentación y realiza los ejercicios que allí se proponen.

Presentación:
1. Zambrano, A. (2018). El cierre de la Negociación. (Presentación en línea).

Audio:
2. Zambrano, A. (2019). Orientaciones para el análisis del cuarto caso de estudio práctico.

Archivo de texto:
3. Cuarto caso de estudio práctico: “Fletado Venezuela”.

Capítulo de libro:
4. Roy Lewicki, David Saunders y Bruce Barry. (2012). Capítulo 12: «Las mejores prácticas en las
negociaciones».

Video:
5. El Chimpacé.

Una vez que hayas culminado el estudio de todos los materiales te invitamos a compartir conocimientos en el
foro de discusión. Finalmente, responde el cuestionario que se ha dispuesto para valorar tu proceso de
aprendizaje, este tiene un carácter formativo, a fin de que puedas comprobar que has analizado el caso
correctamente.

12
8. Estrategias de evaluación

13
Referencias
• Roger Fisher, William URY y Bruce Patton. (2003). Sí ¡de acuerdo! Cómo
negociar. Editorial Norma. Segunda reimpresión.

• Roy Lewicki, David Saunders y Bruce Barry. (2012). Fundamentos de

Negociación. Editorial McGraWHill.

• Stephen R. Covey. (2011). La 3era Alternativa. Editorial PAIDÓS.

• Tim Hindle. (1998). La Negociación Eficaz. Editorial Grijalbo

14