SÍLABO

Negociación empresarial (100000AN93)

2024 - Ciclo 1 Marzo

1. DATOS GENERALES

1.1.Carrera: Administración de Empresas

1.2. Créditos: 5
1.3. Enseñanza de curso: Presencial
1.4. Horas semanales: 5

2. FUNDAMENTACIÓN
El curso es importante en tanto proporcionaráal estudiante herramientasesencialesparainiciarycompletar
procesos de negociación a nivel organizacional, contribuyendo al fortalecimiento del perfil de egreso de los
estudiantes. Esto permitirá al egresado comprender la negociación empresarial, integrando elementos teóricos
y prácticos para desarrollar habilidades que le permitan ser negociadores efectivos y éticos en diferentes
contextos empresariales.

3. SUMILLA
La asignatura es de naturaleza teórica y proporciona conocimientos acerca de las técnicas necesarias para
conducir eficazmente procesos de negociación empresarial a nivel organizacional. Para ello, se estudia los
aspectos teóricos necesarios para comprender la esencia del conflicto y el proceso de negociación para su
resolución con el fin de optimizar resultados. Para ello, en la unidad 1 se estudia la introducción a la negociación
empresarial. En la unidad 2, se abordan temas referidos a las competencias del perfil negociador. En la unidad 3
el curso aborda los métodos de negociación. Finalmente, en la unidad 4 se revisa el proceso de negociación y
sus etapas.

4. LOGRO GENERAL DE APRENDIZAJE

Al finalizar el curso, el estudiante presenta un informe con la propuesta de negociación empresarial con el fin de
ofrecer una alternativa de solución a un caso simulado mediante el estricto cumplimiento del marco legal y
ético.

5. UNIDADES Y LOGROS ESPECÍFICOS DE APRENDIZAJE

Unidad de aprendizaje 1: Semana 1,2,3 y 4

Introducción a la negociación empresarial.

Logro específico de aprendizaje:

Al finalizar la unidad, el estudiante reconoce los conceptos clave relacionados con la negociación empresarial y sus
aplicaciones en entornos empresariales.

Temario:
Naturaleza de conflicto en la negociación. Importancia de la gestión de conflictos.
Tipos de conflictos: el conflicto constructivo y el destructivo. Estrategias básicas para la resolución de
conflictos.
Manejo, resolución y evasión del conflicto mediante la negociación.
Definición y conceptos claves en la negociación empresarial.
Importancia de la negociación en el ámbito empresarial.
Tipos de negociación y sus aplicaciones en entornos de negocios. Estrategias básicas para iniciar una
negociación empresarial exitosa.
Principales estilos de negociación.

Unidad de aprendizaje 2: Semana 5,6,7 y 8

Competencias del perfil negociador .
 Logro específico de aprendizaje:
Al finalizar la unidad, el estudiante analiza las competencias del perfil negociador para la realización de un proceso
de negociación eficaz y ético.

Temario:
El perfil del negociador.
Comunicación efectiva en la negociación: escucha activa, empatía y persuasión.
La psicología aplicada a la negociación: Motivaciones y necesidades. Decisiones racionales.
Análisis de las emociones y su impacto en las negociaciones.
Ética y valores en la negociación: honestidad, integridad y responsabilidad.
Cultura y diversidad en la negociación.
Manejo de conflictos y resolución de disputas en contextos empresariales.

Unidad de aprendizaje 3: Semana 9,10,11 y 12

Métodos de negociación.

Logro específico de aprendizaje:

Al finalizar la unidad, el estudiante aplica el método de negociación de Harvard para llevar adelante un proceso de
negociación empresarial simulado.

Temario:
La negociación Colaborativa (ganar – ganar).
La negociación Competitiva (suma cero).
BATNA (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado). WATNA (Peor Alternativa a un Acuerdo Negociado).
Negociación Zopa (zona de posible acuerdo).
El Métodos de negociación de Harvard.
Taller de negociación bajo el método Harvard.
Caso integrador.

Unidad de aprendizaje 4: Semana 13,14,15,16,17 y 18

El proceso de negociación..

Logro específico de aprendizaje:

Al finalizar la unidad, el estudiante diseña estrategias para un proceso de negociación empresarial simulado,
considerando todas sus diferentes etapas y desde un enfoque legal y ético.

Temario:
La negociación cómo un proceso.
Etapa de preparación.
Etapa de intercambio de información
Etapa de elaboración de la propuesta.
Etapa de la argumentación.
Taller de argumentación en negociaciones.
Cierre de la negociación.
Elaboración del informe final del proceso de negociación.
Consideraciones éticas en el proceso de negociación.

6. METODOLOGÍA
Para el desarrollo de los aprendizajes del curso, una de las estrategias que se propone es la exposición del
docente que proporciona la construcción de los conocimientos a partir de ejemplos y casuísticas que faciliten la
comprensión. Asimismo, para fomentar la aplicación de lo aprendido, en el curso se incluyen casos aplicativos
(estudio de casos) relacionados con la realidad peruana y otros, de manera que el estudiante aprenda en base a
las evidencias que desarrolla en el curso. Asimismo, se promueve la participación activa y permanente del
estudiante a través del desarrollo de ejercicios, lecturas, absolución de preguntas, en forma individual y grupal
(aprendizaje colaborativo) lo que permite un trabajo metacognitivo, a través de la actividad autónoma del
estudiante en el desarrollo de las evaluaciones del curso (aprendizaje autónomo). Por ello es importante que el
estudiante asista a las clases, habiendo leído los temas correspondientes a cada sesión. Finalmente, se utilizan
otros recursos, como: pizarra, multimedia, videos (aprendizaje para la era digital) y comunicación a través de
medios complementarios como correos electrónicos para fomentar una mayor interacción con el estudiante.

7. SISTEMA DE EVALUACIÓN
El cálculo del promedio final se hará de la siguiente manera:

(15%)TA1 + (15%)TA2 + (15%)TA3 + (15%)TA4 + (20%)PA + (20%)TI

Donde:
 Tipo Descripción Semana Observación

TA1 TAREA ACADÉMICA 1 4 Tarea académica grupal.

TA2 TAREA ACADÉMICA 2 8 Tarea académica grupal.

TA3 TAREA ACADÉMICA 3 12 Tarea académica grupal.

TA4 TAREA ACADÉMICA 4 16 Tarea académica grupal.

PA PARTICIPACIÓN EN CLASE 17 Individual.

TI TRABAJO DE INVESTIGACIÓN 18 Trabajo de investigación grupal.

Indicaciones sobre Fórmulas de Evaluación:

1. La nota mínima aprobatoria final es de 12.

2. En este curso, no aplica examen rezagado.

3. En este curso, ninguna nota se reemplaza.

8. FUENTES DE INFORMACIÓN
Bibliografía Base:
Sierralta Ríos, Aníbal - Autor. Negociaciones y teoría de los juegos. Fondo Editorial de la Pontificia
Universidad Católica del Perú. https://tubiblioteca.utp.edu.pe/cgi-bin/koha/opac-detail.pl?
biblionumber=37496
Bibliografía Complementaria:
Chacón, Susana - Autor. Negociaciones diplomáticas: ¿un arte olvidado?. Editorial Miguel Ángel
Porrúa. https://tubiblioteca.utp.edu.pe/cgi-bin/koha/opac-detail.pl?biblionumber=37495
Bassam Hafez Sakabani - Autor. Las negociaciones en el mundo. ECU.
https://tubiblioteca.utp.edu.pe/cgi-bin/koha/opac-detail.pl?biblionumber=37198
Cañas Restrepo, Elkin ; Torres, Aníbal Antonio; Alzate López, Héctor. Gestión empresarial para Pymes.
Ediciones Unaula. https://tubiblioteca.utp.edu.pe/cgi-bin/koha/opac-detail.pl?biblionumber=36854

9. COMPETENCIAS

Carrera Competencias específicas

Administración de Empresas Gestión del Capital Humano

10.CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

Actividades y
Unidad de aprendizaje Semana Sesión Tema
evaluaciones

Naturaleza de conflicto en la
Presentación del
negociación. Importancia de la gestión
curso.
de conflictos.
Elección del
1
delegado.
Formación de
grupos.
1
Tipos de conflictos: el conflicto
Exposición de los
constructivo y el destructivo. Estrategias
temas de clase.
básicas para la resolución de conflictos.
2 Revisión de los
materiales de la
semana.

Manejo, resolución y evasión del

Exposición de los
conflicto mediante la negociación.
temas de clase.
3 Revisión de los
materiales de la
 semana.
2
Definición y conceptos claves en la
Exposición de los
negociación empresarial.
temas de clase.
4 Revisión de los
Unidad 1 materiales de la
Introducción a la semana.
negociación empresarial
Importancia de la negociación en el
Exposición de los
ámbito empresarial.
temas de clase.
5 Revisión de los
materiales de la
semana.

3
Tipos de negociación y sus aplicaciones
Exposición de los
en entornos de negocios. Estrategias
temas de clase.
básicas para iniciar una negociación
Revisión de los
6 empresarial exitosa.
materiales de la
semana.

Principales estilos de negociación.

Exposición de los
temas de clase.
7 Revisión de los
materiales de la
4 semana.

Evaluación
TAREA ACADÉMICA
8
1

El perfil del negociador.

Exposición de los
temas de clase.
9 Revisión de los
materiales de la
semana.
5
Comunicación efectiva en la negociación:
Exposición de los
escucha activa, empatía y persuasión.
temas de clase.
10 Revisión de los
materiales de la
semana.

La psicología aplicada a la negociación:

Exposición de los
Motivaciones y necesidades. Decisiones
temas de clase.
racionales.
11 Revisión de los
materiales de la
semana.
6
Análisis de las emociones y su impacto
Exposición de los
en las negociaciones.
temas de clase.
12 Revisión de los
Unidad 2 materiales de la
Competencias del perfil semana.
negociador
Ética y valores en la negociación:
Exposición de los
honestidad, integridad y responsabilidad.
temas de clase.
13 Revisión de los
materiales de la
semana.
7
 Cultura y diversidad en la negociación. Exposición de los
temas de clase.
Revisión de los
14
materiales de la
semana.

Manejo de conflictos y resolución de

Exposición de los
disputas en contextos empresariales.
temas de clase.
15 Revisión de los
materiales de la
8 semana.

Evaluación
TAREA ACADÉMICA
16
2

La negociación Colaborativa (ganar –

Exposición de los
ganar).
temas de clase.
17 Revisión de los
materiales de la
semana.
9
La negociación Competitiva (suma cero).
Exposición de los
temas de clase.
18 Revisión de los
materiales de la
semana.

BATNA (Mejor Alternativa a un Acuerdo

Exposición de los
Negociado). WATNA (Peor Alternativa a
temas de clase.
un Acuerdo Negociado).
19 Revisión de los
materiales de la
semana.
10
Negociación Zopa (zona de posible
Exposición de los
acuerdo).
temas de clase.
20 Revisión de los
materiales de la
Unidad 3 semana.
Métodos de negociación

El Métodos de negociación de Harvard.

Exposición de los
temas de clase.
21 Revisión de los
materiales de la
semana.
11
Taller de negociación bajo el método
Exposición de los
Harvard.
temas de clase.
22 Revisión de los
materiales de la
semana.

Caso integrador.
Exposición de los
temas de clase.
23 Revisión de los
materiales de la
12 semana.

Evaluación
TAREA ACADÉMICA
24
3
 La negociación cómo un proceso.
Exposición de los
temas de clase.
25 Revisión de los
materiales de la
semana.
13
Etapa de preparación.
Exposición de los
temas de clase.
26 Revisión de los
materiales de la
semana.

Etapa de intercambio de información

Exposición de los
temas de clase.
27 Revisión de los
materiales de la
semana.
14
Etapa de elaboración de la propuesta.
Exposición de los
temas de clase.
28 Revisión de los
materiales de la
semana.

Etapa de la argumentación.
Exposición de los
temas de clase.
29 Revisión de los
materiales de la
semana.
15
Taller de argumentación en
Unidad 4 Exposición de los
negociaciones.
El proceso de temas de clase.
negociación. 30 Revisión de los
materiales de la
semana.

Cierre de la negociación.
Exposición de los
temas de clase.
31 Revisión de los
materiales de la
16 semana.

Evaluación
TAREA ACADÉMICA
32
4

Elaboración del informe final del proceso

Exposición de los
de negociación.
temas de clase.
33 Revisión de los
materiales de la
semana.

Consideraciones éticas en el proceso de

Exposición de los
17 negociación.
temas de clase.
Revisión de los
materiales de la
34 semana.

Evaluación
PARTICIPACIÓN EN
 CLASE

Evaluación
TRABAJO DE
18 35
INVESTIGACIÓN