Negociación con proveedores

Francy Lorena Bejarano Parra

Servicio Nacional de Aprendizaje S.E.N.A 

Centro Nacional de Hotelería y Turismo

Tecnólogo Gestión de Establecimientos de Alimentos y Bebidas

Ficha 2070751

Hugo Marín

Bogotá, D.C. 

Agosto-16- de 2020

Negociación con proveedores

 Para la empresa es crucial negociar con sus proveedores ya que ellos son los que
aportan la materia prima para la empresa por lo que si se llega a un común acuerdo bajo
condiciones de calidad le estaremos ofreciendo de igual forma un producto a los clientes,
mantener una sana competencia entre ellos hace que se mantenga la calidad y cumplimiento
de la entrega de la mercancía, ya que si algún proveedor es el único, se creerá con el
derecho de bajar la calidad de sus productos e incumplir los horarios establecidos
anteriormente para realizar la respectiva entrega.
Para negociar con proveedores, no se deberá hacerlo a la ligera, tomarse su tiempo
de evaluar las condiciones y el producto o servicio ofertado sea de gran calidad y a un costo
razonable, comparar con diferentes proveedores un producto con características similares,
dará una guía para escoger el proveedor ideal, planificar las necesidades y condiciones del
producto permite claridad acerca del propósito de la empresa al proveedor, por lo que crea
confianza entre las pares interesadas. A la hora de contratar productos o servicios, es
necesario realizarlo por escrito por lo que incluirá, precios, descuentos por pagos a tiempo,
transporte, plazos de entrega y condiciones de pago, por lo que este acuerdo deberá planear
con anterioridad estructuras prácticas, duraderas y de fácil compresión para que igualmente
sean verificadas se espera que el proveedor sea confiable, en otras palabras que sea puntual
en las entregas, por lo que se debe analizar un precio razonable que garantice seguridad,
calidad y orientación al servicio, además de verificar que tiene seguridad financiera y por lo
tanto la viabilidad de su negocio para evitar futuros contratiempos en las entregas de los
pedidos, recordar que la calidad de nuestro producto dependerá de la calidad de materia
prima que obtenemos de nuestros proveedores.
Algunas pautas para llevar a cabo una buena negociación con proveedores y llevarla
en buenos términos, para futuras relaciones son:

 Reconocer diferentes estados de ánimos, emociones del proveedor con respecto a su

producto
 Evitar reacciones explosivas
 Reconocer problemas de comunicación
 Evitar mal interpretaciones
 Hacer frente a los problemas y no a la persona
 Detectar percepciones erróneas que pueda entorpecer la negociación
 Entender el punto de vista de la contraparte

Tácticas que puede utilizar un jefe de compras

 No subestimar las habilidades del comprador

 No dejar saber que tiene una posición ganadora
 No dejar saber que tiene una posición perdedora
 Para empezar una negociación debe tener en cuenta nuestro interés y posiciones que
debemos tomar a la hora de realizar las negociaciones, a pesar de esto para llegar aun
mutuo acuerdo deberá prevalecer los intereses y necesidades en conjunto, si por el
contrario, se enfocan en sus posiciones no se llegara a un mutuo acuerdo y la relación
puede verse afectada.
Para el suministro de materia prima es importante que la empresa cuente con varios
proveedores, para que tenga diversidad de precios, servicios y en esencia valor agregado a
lo requerido, la información enviada por proveedores debe estar debidamente clasificada y
organizada por medio de software que maneje la empresa, por otro lado para afianzar las
relaciones con los proveedores es necesario realizar reuniones y recordar que no se deben
mostrar cotizaciones de otros proveedores, además de recomendarles actualizaciones de
ofertas y precios de los productos y servicios que ofrecen, ya que de allí podemos encontrar
otros productos que pueden ser de interés de la empresa.
El trato a los proveedores debe ser como un aliado estratégico, ya que este se encargará
de que el producto llegue en óptimas condiciones, por lo tanto, la empresa quedara bien con
sus propios clientes, además la adquisición de beneficios como de precio, plazos de
entregas, formas de pago, pedidos mínimos etc… Si se presenta algún inconveniente tener
presente que los dilemas se resuelven dialogando y generando soluciones respectivas.
Finalmente, es bueno enfatizar en ser empático a la hora de negociar, tener presente el
porque se esta realizando la negociación y si realmente beneficia los intereses previamente
establecidos, además darse cuenta de los intereses de los proveedores y que permite ganar
mutuamente y buscar que sea equitativo, además de que las dos partes sientan satisfacción
con el trato realizado.