FASE 4 – PROPUESTA DE NEGOCIACIÓN

Presentado por:

YAZMINE ORTEGA MONTEZUMA

código 39820301
KAREN FERNANDA IBARRA OME
Código: 1.083.911.937
EDWIN FERNANDO PEÑA MUÑOZ
Código: 1.079.390.352
CLARA VICTORIA ALEGRÍA
Código: 1.083.903.910

Presentado a:

IRAIDE MOLINA PERALTA

Grupo 102024A_764

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA – UNAD

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS.
DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN
COLOMBIA, 2020
 Introducción

En el presente trabajo seguimos tratando el caso de estudio que se manejó en la actividad

uno y dos, encontraremos la definición de la estrategia y visión futura determinando
fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas del caso de la empresa JM, quienes se
dedican a la comercialización de accesorios para instalaciones hidráulicas.

De esta manera, encontraremos también una matriz diseñada mediante estrategias para FO,
FA, DO y DA, apoyándonos en acuerdos de negociación y según lo manejado en las fases
anteriores.
 Resumen

La necesidad de desarrollar habilidades de negociación en pro de lograr excelentes

resultados en los procesos de negociación es algo muy importante en el ser humano, ya que

en cualquier aspecto de la vida siempre se presenta de una manera u otra la necesidad de

negociar, siendo una característica que se forma en una persona ya que no todos tenemos la

misma habilidad de negociar. La negociación la desarrollamos en el transcurso de la vida

de cada persona, un ejemplo en la adolescencia negociamos con los hermanos por favores

retribuidos, con los padres por la compra de un objeto que se quiera adquirir, por una salida

a un paseo, en el trabajo se negocia con el jefe inmediato por un aumento en el plan de

recursos entre otros, por eso decimos que la negociación es un proceso en el cual la

comunicación entre las dos partes es muy importante ya que de acuerdo al intercambio de

las propuestas establecidas por las dos partes, estos quedan satisfechos con un buen tratado

final. De este modo el negociador para lograr una mayor efectividad en la negociación,

debe analizar todas los aspectos y variables posibles, como son los factores externos

inmerso en la negociación, conocer su MAAN y conocer él de la otra parte, controlar las

emociones, y lo más importante, convencer a la otra parte en el proceso de negociación

para lograr unos intereses comunes y mantener las relaciones a largo plazo.
 Abstract

The need to develop negotiation skills in order to achieve excellent results in the

negotiation processes is something very important in the human being, since in any aspect

of life there is always the need to negotiate in one way or another, being a characteristic

that is formed in a person since not all of us have the same ability to negotiate. The

negotiation is developed in the course of each person's life, an example in adolescence we

negotiate with siblings for paid favors, with parents for the purchase of an object that they

want to acquire, for a trip to a walk, in the Work is negotiated with the immediate boss for

an increase in the resource plan among others, that is why we say that negotiation is a

process in which communication between the two parties is very important since according

to the exchange of the proposals established by both parties are satisfied with a good final

treaty. In this way, the negotiator to achieve greater effectiveness in the negotiation, must

analyze all the possible aspects and variables, such as external factors immersed in the

negotiation, know his MAAN and know the other party, control emotions, and what Most

importantly, convince the other party in the negotiation process to achieve common

interests and maintain long-term relationships.

 Objetivos.

Objetivo general

 Proponer estragáis de solución en base a lo encontrado en el desarrollo del proceso

de negociación.

Objetivo específico.

 Definir diagnóstico sobre la visión a futuro sobre las fortalezas, debilidades,

oportunidades, y amenazas.

 Crear una matriz con estrategias donde se relacionan las fortalezas, debilidades,

oportunidades, y amenazas.

 Concluir sobre los puntos más importantes encontrados en el proceso de

negociación.
1. Teniendo en cuenta el caso de estudio que se viene trabajando, la planeación estratégica
de una negociación y el desarrollo de las fases anteriores, y tomando el papel de cada una
de las partes, realice lo siguiente:

a. Definan la estrategia y visión futura, para ello, determine Fortalezas, debilidades,

oportunidades y amenazas.

Estrategia y Visión Futura

Empresa JM

El diseño de las estrategias y visión futura es sin duda el tiempo de solución, y es que la
empresa JM está perdiendo clientes por no brindarles los servicios como ellos quieren.
Entonces, tener una solución a estos conflictos en más de dos meses podría dejar secuelas
en la marca donde la empresa vería negativamente afectada su reputación. Por otro lado, es
de tener en cuenta que las diferentes concesiones se pueden ir dando a medida que la
negociación lleve un buen rumbo, donde nosotros podamos aportar valor sin ser
perjudicados.

Empresa PROVEEDORA.

Las estrategias y visión futura como empresa proveedora de JM, se fundamenta en buscar
que ellos acepten una solución en la que nos permitan un poco más de dos meses, ya que
para nosotros es vital mantener relaciones con todos los clientes, ya que actualmente
brindamos servicios de forma nacional e internacional. Por ello, al momento de negociar
con la empresa JM, debemos estar dispuestos en aceptar condiciones pequeñas como el
seguimiento y control de los servicios prestados hacía sus clientes, tan solo para poder
obtener un mayor tiempo para brindarles una solución.
 Para la empresa JM

Fortalezas
 Relación con más de 10 años con la empresa que los provee
 Gran cantidad de clientes en el mercado
 Pedidos grandes al proveedor, siendo JM un cliente importante.
 Reconocimiento por innovación en el mercado
 Seguir vendiendo a los clientes que se tenían
 Publicidad de clientes, de los productos que vende la empresa JM y poco a poco
obtener más clientes.

Debilidades
 Poco tiempo de espera para la solución de sus problemas
 Solo se ha relacionado con el proveedor actual.
 Disminución en ventas
 No tiene más proveedores
 Depende en mayor parte de un solo proveedor
 No tiene más productos para ofrecer a sus clientes.

Oportunidades
 Conocer otras empresas proveedoras de mejor calidad
 Mejorar los precios de compra
 Ayuda en la gestión comercial y de seguimiento.
 Mayor ingreso para la empresa JM
 Conseguir que el proveedor le venda productos más económicos para remediar lo
sucedido
 Aumentan las ganancias

Amenazas.
 Perder un socio comercial importante
 No conseguir una empresa proveedora con la misma calidad
 No conseguir un proveedor diferente en menos de 3 meses.
 Pérdida de clientes
 Posible amenaza de cierre de la empresa por falta de productos y ventas
 Falta de credibilidad por parte de los clientes ante el producto.
 Para la empresa proveedora

Fortalezas
 Presta servicios a nivel nacional e internacional
 Diseñadores de accesorios innovadores
 Variedad en los productos
 Relación comercial de 10 años con la empresa a la que provee

Debilidades
 Servicio de entrega tercerizado
 Deficiencias a la hora de entregar los productos
 Provee a gran cantidad d empresas a nivel nacional e internacional
 Problemas logísticos

Oportunidades
 Implementar nuevas formas para la distribución de los productos
 Poca competencia en el mercado
 Larga relación comercial y prestigio otorgado por los productos y servicios ofrecidos
 Ampliar el área de servicio de entrega para compensar el crecimiento de los clientes
existentes y los futuros

Amenazas
 Quejas y reclamos por culpa de la mala prestación del servicio
 Se prescindirá de sus servicios si no se mejoran
 Generar una imagen desfavorable por no cumplir con los estándares de calidad
 Posibilidad de ser remplazados por otros proveedores

b. Mediante la matriz, diseñan una estrategia para FO, FA, DO, DA. En apoyo a los
acuerdos negociados.

Para la empresa JM
 Fortalezas
Oportunidade Estrategia FO Estrategia DO
s  Usar de referencia a la
empresa proveedora como
eje para consolidar
negociaciones comerciales
con otra empresa muy
importante.
 Gestión de clientes
insatisfechos con ayuda de
la empresa proveedora
Amenazas Estrategia FA Estrategia DA
 Antes de la negociación
empezar a buscar
proveedores disponibles.
 Hacerse de su fama en
innovación para hacer el
proceso de reclutamiento
de una nueva empresa de
tercerización.
Fuente: Elaboración propia.
Para la empresa Proveedora
Fortalezas
Oportunidades Estrategia FO
 Aprovechar que la empresa
provee a nivel nacional e
internacional para ampliar
el área de servicio de
entregas y así reducir las
Debilidades
 Entablar que la solución
debe darse en menos de
dos meses, porque
también hay proveedores
que quieren remplazar.
 Garantía por los clientes
afectados.
 Consolidar de que se
quiere llegar a un acuerdo
cediendo conciliaciones
no muy pronunciadas.
 Que la empresa
proveedora del servicio le
busque una |entidad para
que la remplace mientras
solucionan sus problemas.
Debilidades
Estrategia DO
 Contribuir a la mejora
continua del servicio de
entregas ya que este
servicio es tercerizado se
le dará mayor prioridad y
 posibles deficiencias que se
presenten en el futuro.
 Aprovechar el tiempo que
se lleva trabajando y
conociendo la empresa a la
que se provee para dar
soluciones de mejora en el
servicio de entregas y
mantener la relación
comercial.
Amenazas Estrategia FA
 Promocionar la innovación
de los productos y servicios
prestados para disuadir a la
empresa a la que se provee
de prescindir de los
servicios ofrecidos
motivando a la mejora
continua de los mismos.
 Resaltar el crecimiento que
tiene la empresa proveedora
a nivel nacional e
internacional para brindar
excusas por las deficiencias
en el servicio de entregas y
brindar opciones de mejora
para evitar perder esta
importante relación
comercial.
se ampliará para así
compensar el crecimiento
de la empresa y mejorar la
calidad de este servicio.
 Mejorar la variedad de
productos y servicios que
se prestan para aprovechar
la poca competencia que
existe en el mercado y
conservar los clientes con
los que se cuentan y atraer
nuevos.
Estrategia DA
 Ampliar el área de
entengas y darle más
prioridad para evitar
generar una imagen
desfavorable ante el
mercado.
 Mejorar los problemas
logísticos que se están
presentando en el área de
servicios de entrega
mejorando y ampliando
esta área para persuadir a
la empresa a la que se
provee de prescindir de sus
servicios.
 Fuente: Elaboración propia.

Conclusión.

Para cualquier tipo de negociación importante, donde el futuro comercial y de

desarrollo empresarial están en juego es bueno mirar este proceso desde todos los ángulos
posibles, y es que como en etapas anteriores se han llegado a ideas posibles sobre lo que
sucederá en la negociación, en esta etapa aprendimos a idéntica como los resultados pueden
ser una amenaza, una oportunidad, una fortaleza o una debilidad donde podamos actuar de
manera estratégica para tratar mejorar la situación actual.

Después de conocer las Fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de las partes

interesadas, nos da una idea de cómo terminaría la negociación, el cómo se establecerá una
estrategia para que sea el resultado esperado o planteado en a visión futura. Y a pesar de
que las dos partes tienen intereses muy diferentes es posible llegar a un acuerdo favorable
para ambos. Por ello, también es de resaltar que para llegar a estos de los posibles
resultados es necesario pasar un procedimiento metodológico donde los lleve al punto en
que las dos partes queden satisfechas.
 BIBLIOGRAFIA

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net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/123410
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